[Best Episode] 7 endroits stratégiques pour attirer de nouveaux leads – Episode 206

Visible, mais inoubliable : Le secret pour transformer l’attention en relation durable

C’est une vérité un peu triste, mais universelle en marketing : on veut tous la même chose. Exister. Être visible, faire parler de nous, marquer les esprits. On veut que les gens pensent à nous au moment crucial. Alors, on se lance corps et âme dans la bataille de l’attention. On communique, on publie sur les réseaux sociaux, on investit dans la publicité, on rédige des articles de blog, on enregistre même des podcasts. Et c’est très bien. Mais si je vous disais que toute cette énergie, tout cet investissement, risque de n’être qu’un coup d’épée dans l’eau si vous manquez une étape fondamentale ?

Cette étape, ce n’est pas la plus glamour, ni celle qui vous apportera le plus de ‘likes’ instantanés. Mais c’est la seule qui compte vraiment sur le long terme. C’est l’étape qui transforme les spectateurs passifs en une audience engagée. Cette étape, c’est la construction de votre base email. Sans elle, c’est un peu comme le dit la chanson : vous êtes Louis qui prend son bus, qui croise chaque matin le sourire de cette fille, mais qui ne lui demande jamais son numéro. ‘C’est dommage, c’est peut-être la dernière fois.’ Et dans le monde digital, c’est presque toujours la dernière fois. Les gens vous voient, ils apprécient peut-être votre contenu, mais l’algorithme suivant les a déjà emmenés ailleurs. Votre nom s’efface de leur mémoire aussi vite qu’il est apparu.

Avoir leur email, c’est enfin avoir ce numéro de téléphone. C’est s’offrir la possibilité de continuer la conversation, de construire une relation, de créer un lien direct, sans dépendre du bon vouloir des plateformes. L’outil par excellence pour y parvenir, c’est le fameux lead magnet. Ce cadeau de valeur que vous offrez en échange d’une adresse email. Mais avoir le plus beau des cadeaux ne sert à rien s’il reste caché dans un tiroir. La question qui tue, et que l’on me pose sans cesse, c’est : ‘Estelle, j’ai créé un super lead magnet, mais je le mets où pour que les gens le voient et s’inscrivent ?’

C’est précisément à cette question que nous allons répondre aujourd’hui. Oubliez le ‘si’, et concentrons-nous sur le ‘où’ et le ‘comment’. Je vais vous dévoiler non pas un ou deux, mais sept endroits stratégiques, parfois contre-intuitifs, où vous devez absolument positionner vos lead magnets pour qu’ils convertissent et fassent enfin décoller la croissance de votre base email. Préparez-vous à transformer votre communication d’un simple monologue à un véritable dialogue.

Votre base email : Pourquoi c’est votre actif le plus précieux (et le seul que vous possédez vraiment)

Avant de plonger dans les sept emplacements stratégiques, il est crucial de bien comprendre pourquoi cette obsession pour la base email n’est pas un caprice de marketeur, mais une nécessité stratégique absolue. Nous vivons dans une ère de ‘terrains loués’. Vos milliers de followers sur Instagram, vos connexions sur LinkedIn, vos abonnés sur YouTube… ne vous appartiennent pas. Vous êtes locataire d’une audience sur une plateforme qui peut changer ses règles du jour au lendemain. Un changement d’algorithme peut anéantir votre portée organique, une suspension de compte peut vous couper de votre communauté en un clic. C’est une position d’une précarité extrême.

La base email, c’est tout l’inverse. C’est votre terrain, votre propriété. Comme je le dis souvent, ‘c’est sur votre base email que vous êtes propriétaire, que vous faites ce que vous voulez et surtout que vous pouvez contacter, parler directement avec votre audience’. Il n’y a pas d’algorithme pour décider si votre message sera vu ou non. Il n’y a pas de format imposé, pas de limite de caractères. C’est un canal de communication direct, intime et incroyablement puissant. C’est là que se construisent la confiance et la loyauté. Les gens qui vous donnent leur email vous accordent un privilège : celui d’entrer dans leur boîte de réception, un espace personnel et bien plus engageant qu’un simple fil d’actualité.

L’objectif de toute votre communication externe devrait donc être de créer des ponts, des passerelles pour amener en douceur les gens de ces terrains loués (les réseaux sociaux, la publicité) vers votre terrain à vous (votre base email). Chaque post, chaque vidéo, chaque intervention devrait avoir, en filigrane, cet objectif. C’est un changement de paradigme fondamental. On ne communique plus seulement pour être vu, on communique pour connecter. Le lead magnet est simplement le moyen le plus élégant et le plus efficace de proposer cette transition à votre audience. C’est une invitation, pas une contrainte. Et maintenant, voyons où placer ces invitations pour qu’elles soient acceptées avec enthousiasme.

Les 7 arènes stratégiques pour déployer vos lead magnets et capturer des leads qualifiés

Maintenant que l’enjeu est clair, passons à l’action. Avoir un lead magnet, c’est bien. Savoir où le placer pour qu’il soit vu par les bonnes personnes au bon moment, c’est ce qui fait toute la différence entre une base email qui stagne et une base qui explose. Voici sept endroits testés et approuvés pour transformer votre communication en une machine à générer des leads.

1. Les groupes Facebook : L’audience qualifiée que vous négligez

On a tendance à penser que Facebook est dépassé, un réseau pour une audience ‘un peu vieillissante’. C’est une erreur colossale. La véritable mine d’or de Facebook aujourd’hui, ce sont les groupes. Pensez-y : ce sont des communautés de personnes rassemblées par un intérêt commun, une problématique partagée, une passion. Qu’il s’agisse de groupes de mamans entrepreneures, de passionnés de jardinage bio ou de développeurs spécialisés dans un langage précis, il existe un groupe pour presque tout. Et c’est là que ça devient passionnant pour vous : ‘Vous avez une audience qualifiée qui vous attend les bras ouverts.’

L’approche, cependant, doit être subtile et respectueuse. La pire erreur serait de débarquer, de poster votre lien et de repartir. Vous seriez immédiatement perçu comme un spammeur. La clé est l’éthique et la valeur. Avant toute chose, demandez l’autorisation à l’administrateur du groupe. Présentez votre démarche en expliquant en quoi votre lead magnet apporte une réelle solution à la communauté. Ensuite, participez. Répondez aux questions, partagez votre expertise, devenez un membre utile et reconnu. Une fois cette crédibilité établie, proposer votre lead magnet en disant ‘J’ai créé une ressource qui pourrait vous aider sur ce sujet’ sera perçu non comme de la publicité, mais comme un service rendu. C’est gratuit, ciblé et incroyablement efficace.

2. Les messages de bienvenue : Votre première impression automatisée

C’est l’une des techniques les plus puissantes et pourtant les moins utilisées. Quand une personne fait la démarche de se connecter avec vous sur un réseau social comme LinkedIn, elle vous envoie un signal fort d’intérêt. C’est le moment idéal pour capitaliser sur cette attention. Au lieu de laisser cette nouvelle connexion ‘refroidir’, engagez la conversation immédiatement avec un message de bienvenue. Et dans ce message, proposez votre lead magnet.

Sur LinkedIn, par exemple, j’ai fait le choix de ne pas activer le ‘mode créateur’ qui incite les gens à me ‘suivre’. Je préfère qu’ils demandent à ‘entrer en contact’. Pourquoi ? Parce que cela me permet d’envoyer un message personnalisé à chaque nouvelle connexion. Ce message, souvent automatisé, remercie la personne, rappelle qui je suis, et lui offre un cadeau pertinent. ‘Je lui propose en petit cadeau de bienvenue un document que j’ai créé qui permet d’avoir des informations sur LinkedIn.’ La logique est imparable : la personne est sur LinkedIn, elle s’intéresse au marketing (puisqu’elle me contacte), un guide sur le marketing sur LinkedIn a donc toutes les chances de l’intéresser. Les résultats sont stupéfiants : ‘Moi j’ai à peu près 50 % de conversion sur ce lead magnet, c’est énorme, ça veut dire que je transfère immédiatement […] 50 % de l’audience vers ma base email.’ C’est une stratégie simple à mettre en place qui transforme passivement votre croissance réseau en croissance de votre base email.

Maintenant que nous avons exploré comment capitaliser sur des plateformes externes, il est temps de rapatrier la stratégie chez vous, sur votre propre territoire : votre site internet. C’est votre QG, et il doit être optimisé pour la conversion.

3. Votre site web : Le formulaire d’inscription simple et désirable

C’est l’option la plus évidente, mais elle est souvent mal exécutée. Avoir un simple champ ‘Inscrivez-vous à notre newsletter’ avec un bouton ‘OK’ ne suffit plus. Personne ne veut ‘plus d’emails’. Les gens veulent de la valeur, des solutions, de l’exclusivité. Votre formulaire d’inscription doit donc ‘vendre’ votre newsletter. Il doit répondre à la question silencieuse du visiteur : ‘Qu’est-ce que j’y gagne ?’.

Transformez la description de votre newsletter en son propre lead magnet. Ne vous contentez pas de dire qu’ils recevront des nouvelles. Expliquez précisément ce qu’ils vont obtenir. ‘Sur ma base email, et bien vous allez recevoir des informations sur le podcast du marketing […], mais en plus de ça, ben je vais rajouter tous mes cadeaux bonus, je vais rajouter tous mes bons plans, les réductions de mes partenaires […], et puis aussi et bien des choses sur ma vie perso d’entrepreneur.’ En faisant cela, vous créez de l’anticipation et du désir. Vous ne demandez pas un email, vous offrez l’accès à un club privé, à des informations exclusives, à une relation plus intime. La promesse de valeur doit être si claire et si forte que s’inscrire semble être la seule décision logique.

4. La page d’accueil : Segmentez votre audience dès le premier clic

Votre page d’accueil est votre vitrine la plus précieuse. Pourquoi ne pas l’utiliser pour faire bien plus que simplement présenter votre entreprise ? Vous pouvez vous en servir pour comprendre qui sont vos visiteurs et les orienter dès le départ. Comment ? En proposant non pas un, mais plusieurs lead magnets, chacun s’adressant à un segment différent de votre audience.

Cette approche est doublement bénéfique. D’une part, vous augmentez vos chances de conversion en proposant une ressource hyper-pertinente pour chaque type de visiteur. D’autre part, vous collectez des informations cruciales. ‘Proposer un lead magnet pour les débutants, un lead magnet pour les moyens et un lead magnet pour les confirmés, bah toutes les personnes qui auront téléchargé chacun de ces lead magnet pourront être taggés dans votre base comme étant débutant, moyen ou confirmé, vous avez une segmentation.’ Cette segmentation initiale est de l’or. Elle vous permettra par la suite d’envoyer des communications beaucoup plus personnalisées et efficaces. Vous ne parlez plus à une foule anonyme, mais à des individus avec des besoins spécifiques que vous avez identifiés dès le premier contact.

5. Le pop-up : Votre allié de la dernière chance

Les pop-ups ont mauvaise réputation. Et pour cause. Un pop-up qui apparaît au bout de 3 secondes, qui cache le contenu qu’on est en train de lire et qui est difficile à fermer est une expérience utilisateur désastreuse. C’est agaçant et contre-productif. Mais utilisé intelligemment, le pop-up est un outil redoutable. Le secret, c’est le timing.

Oubliez les pop-ups intrusifs. Pensez plutôt au ‘pop-up de la dernière chance’. C’est ce que j’appelle ‘le pop-up de la sortie de site’. Il se déclenche uniquement lorsque le visiteur déplace sa souris vers la croix pour fermer l’onglet. À ce moment précis, où il s’apprête à partir, vous lui présentez une dernière offre : ‘Attendez ! Avant de partir, téléchargez notre guide pour…’. C’est une tentative non intrusive de retenir un visiteur qui, de toute façon, allait quitter la page. Vous n’avez rien à perdre et potentiellement un nouveau lead à gagner. C’est une manière élégante et souvent efficace de récupérer une partie de l’audience qui serait autrement perdue à jamais.

Après avoir optimisé votre site, le véritable terrain de jeu pour la conversion se trouve dans votre contenu le plus riche, là où vous démontrez votre expertise en profondeur.

6. Votre contenu long : Convertir l’attention en action

Qu’il s’agisse d’un article de blog détaillé, d’un épisode de podcast ou d’une vidéo YouTube, votre contenu long est l’endroit où vous bâtissez votre crédibilité. Une personne qui passe 10, 20 ou 45 minutes à vous lire, vous écouter ou vous regarder est une personne hautement qualifiée et engagée. Elle se dit : ‘Mince, cette personne est sacrément qualifiée dans son domaine.’ C’est le moment psychologique parfait pour lui proposer d’aller plus loin.

Ne laissez pas cette personne repartir sans lui tendre la main. C’est une erreur critique, car ‘dans 2 secondes et demi elle a oublié votre nom’. Intégrez un appel à l’action clair dans votre contenu pour télécharger un lead magnet en lien direct avec le sujet traité. Si vous écrivez un article sur la publicité Facebook, proposez une checklist des 10 erreurs à éviter. Si vous faites un podcast sur la prise de parole en public, offrez un template pour structurer un discours. La pertinence est maximale, et donc les chances de conversion aussi. C’est ce qu’on appelle un ‘content upgrade’, et c’est l’une des manières les plus naturelles et efficaces de faire grossir votre base email tout en apportant encore plus de valeur.

7. Chez les autres : Exploitez de nouvelles audiences

La dernière arène, et non la moinde, se trouve en dehors de votre écosystème. Il s’agit d’aller chercher de la visibilité là où elle se trouve déjà : chez les autres. ‘Faites-vous inviter sur les médias des autres personnes, sur les autres blogs, sur les autres podcasts, sur les autres chaînes YouTube.’ C’est une occasion en or d’être découvert par une audience nouvelle, qui ne vous connaissait pas, mais qui fait déjà confiance à l’hôte qui vous reçoit.

Là encore, ne venez pas les mains vides. À la fin de votre intervention, lorsque vous avez démontré votre expertise et suscité l’intérêt, proposez un lead magnet exclusif pour l’audience de l’hôte. Bien sûr, la courtoisie est de mise : ‘prévenez la personne qui vous accueille à l’avance, demandez l’autorisation.’ En général, si votre cadeau apporte une réelle valeur et est en lien avec le sujet, les hôtes sont ravis de le partager. C’est une situation gagnant-gagnant : l’hôte offre une ressource de qualité à sa communauté, et vous repartez avec des dizaines, voire des centaines de nouveaux inscrits qualifiés. C’est la stratégie la plus rapide pour faire un bond significatif dans la taille de votre base email.

Conclusion : Arrêtez de sourire, demandez l’email !

Nous avons parcouru ensemble sept territoires, sept opportunités concrètes de transformer l’attention fugace en une connexion durable. Des groupes Facebook aux médias de vos pairs, en passant par chaque recoin stratégique de votre site web, les occasions de proposer votre valeur en échange d’un email sont partout. Le fil rouge est toujours le même : être utile, pertinent et respectueux.

Je veux que vous repensiez à cette analogie de Louis dans son bus. Chaque jour, des centaines, peut-être des milliers de ‘Louis’ digitaux croisent votre contenu. Ils vous sourient par un like, un commentaire, un temps de visionnage. Mais si vous ne leur proposez pas un moyen simple de rester en contact, vous ne les reverrez jamais. Le lead magnet, c’est votre manière de dire : ‘Ce que nous partageons ici est intéressant, n’est-ce pas ? Si vous voulez, nous pouvons continuer cette conversation.’ C’est rendre service à votre audience, car comme je l’ai dit, sinon, elle se dira : ‘Mais c’était qui cette personne géniale que j’avais vu, je ne me souviens pas de son nom, je ne peux pas la contacter.’

Alors, mon appel à l’action pour vous aujourd’hui est simple. Ne vous laissez pas submerger par ces sept options. Choisissez-en UNE. Une seule. Celle qui vous semble la plus accessible, la plus pertinente pour vous maintenant. Est-ce d’optimiser votre message de bienvenue sur LinkedIn ? De créer un pop-up de sortie sur votre site ? De contacter un podcasteur dans votre niche ? Choisissez-en une et mettez-la en place cette semaine. C’est en posant cette première brique que vous commencerez à bâtir la forteresse de votre business : une base email engagée, qui vous appartient, et avec laquelle vous pourrez construire une relation pour les années à venir.

Questions fréquentes sur le positionnement des lead magnets

Pourquoi est-il si crucial de construire une base email plutôt que de se concentrer uniquement sur les réseaux sociaux ?

Il est crucial de construire une base email car c’est le seul canal de communication que vous possédez et contrôlez entièrement. Sur les réseaux sociaux, vous êtes locataire d’une audience ; la plateforme peut changer ses algorithmes ou ses règles à tout moment, réduisant votre visibilité à néant. Votre base email, en revanche, est un actif durable qui vous permet un contact direct et sans intermédiaire avec votre audience, favorisant ainsi une relation de confiance et de long terme, essentielle pour la conversion et la fidélisation.

‘C’est sur votre base email que vous êtes propriétaire, que vous faites ce que vous voulez et surtout que vous pouvez contacter, parler directement avec votre audience, ce qui n’est pas le cas sur les réseaux sociaux.’

Comment utiliser un groupe Facebook pour générer des leads sans être perçu comme un spammeur ?

Pour utiliser un groupe Facebook efficacement, l’approche doit être basée sur la valeur et le respect. Il faut d’abord obtenir l’autorisation de l’administrateur. Ensuite, au lieu de publier directement votre lien, devenez un membre actif et utile de la communauté. Participez aux discussions, répondez aux questions, partagez votre expertise. Une fois que vous avez établi votre crédibilité, vous pouvez proposer votre lead magnet comme une ressource utile en réponse à un besoin exprimé par le groupe. L’audience le percevra alors comme une aide et non comme de la publicité intrusive.

‘Faites en sorte que ce lead magnet soit réellement quelque chose qui apporte de la valeur à l’audience et pas juste un aspirateur à adresse email. Faites en sorte aussi d’aider l’audience pour avoir une certaine crédibilité.’

Quelle est la méthode la plus efficace pour convertir son audience LinkedIn en abonnés à sa newsletter ?

La méthode la plus efficace consiste à utiliser un message de bienvenue automatisé ou semi-automatisé pour chaque nouvelle personne qui entre en contact avec vous. Ce message doit être chaleureux, remercier la personne, et surtout lui proposer un ‘cadeau de bienvenue’. Ce cadeau est un lead magnet spécifiquement pertinent pour le contexte de LinkedIn, comme un guide sur le marketing sur la plateforme. Cette approche tire parti du moment où l’intérêt de la personne est à son maximum, ce qui peut générer des taux de conversion exceptionnellement élevés, allant jusqu’à 50%.

‘Sur un message de bienvenue, si vous le positionnez bien votre lead magnet, ça va convertir énormément. Moi j’ai à peu près 50 % de conversion sur ce lead magnet, c’est énorme.’

Peut-on et doit-on utiliser plusieurs lead magnets sur un même site web ?

Oui, non seulement c’est possible, mais c’est fortement recommandé. Utiliser plusieurs lead magnets sur votre site, notamment sur la page d’accueil, est une stratégie puissante pour augmenter la conversion et segmenter votre audience dès le premier contact. Vous pouvez proposer différentes ressources adaptées à différents profils de visiteurs (débutant, confirmé) ou à différents besoins. Chaque téléchargement vous informe sur les intérêts de la personne, vous permettant de la ‘taguer’ dans votre base et de personnaliser vos futures communications.

‘Vous avez le droit d’avoir plein de lead magnet. […] sur la home, vous allez pouvoir vous servir de lead magnet pour segmenter votre audience. […] Proposer un lead magnet pour les débutants, un lead magnet pour les moyens et un lead magnet pour les confirmés.’

Quelle est la plus grosse erreur à éviter avec les pop-ups pour lead magnet ?

La plus grosse erreur est de rendre le pop-up intrusif en le déclenchant trop tôt, par exemple au bout de quelques secondes seulement après l’arrivée sur la page. Cela interrompt la lecture du visiteur, crée de la frustration et est souvent contre-productif. Il est bien plus efficace d’utiliser des déclencheurs intelligents, comme un certain temps passé sur la page, un pourcentage de défilement, ou, idéalement, une intention de sortie (‘exit-intent’) lorsque l’utilisateur s’apprête à quitter le site.

‘Ne faites pas s’il vous plaît l’erreur que je vois très souvent sur les sites internet, au bout de 3 secondes sur une page, pouf, on a un pop-up. Bon bah c’est dommage parce que moi j’étais sur cette page, c’est parce que cette page elle m’intéressait.’

Comment créer un lead magnet pertinent pour un article de blog ou un épisode de podcast ?

La clé est de créer un lead magnet qui agit comme une extension naturelle du contenu que la personne vient de consommer. C’est ce qu’on appelle un ‘content upgrade’. Si votre article de blog liste ‘5 stratégies pour X’, votre lead magnet pourrait être une ‘Checklist d’implémentation’ ou un ‘Template prêt à l’emploi’. Pour un podcast, cela peut être une transcription, un résumé visuel (mind map) ou une fiche d’action. La pertinence directe avec le sujet garantit un très fort intérêt et donc un taux de conversion élevé.

‘Vous faites un lead magnet en lien avec le contenu que la personne vient de lire, vient d’écouter ou vient de regarder, a priori, ça l’intéresse. Donc et ben il y a de grandes chances pour qu’elle demande à recevoir ce lead magnet.’

Quelle est la meilleure approche pour proposer son lead magnet lorsqu’on est invité sur le média de quelqu’un d’autre ?

La meilleure approche est la transparence et la pertinence. Premièrement, il est impératif de demander l’autorisation à l’hôte bien avant l’enregistrement. Présentez votre lead magnet comme un bonus de valeur pour son audience. Deuxièmement, assurez-vous que le lead magnet est en parfaite adéquation avec le sujet de votre intervention. Le proposer à la fin de l’interview est un excellent moyen de convertir l’intérêt que vous avez suscité en une action concrète, tout en offrant un cadeau utile à la nouvelle audience qui vous découvre.

‘Encore une fois, c’est exactement comme sur le groupe Facebook, prévenez la personne qui vous accueille à l’avance, demandez l’autorisation. En règle générale, les gens sont plutôt assez OK avec ça, surtout […] si le lead magnet a un lien avec ce qui est proposé.’