111. Vendre sans forcer : Pourquoi les femmes ont peur de vendre (et comment transformer ça) avec Katia Delamotte

Vendre sans forcer : la vérité sur ce qui vous empêche vraiment de réussir

Vous êtes experte, passionnée, et vous avez créé une offre de grande valeur. Vous savez au fond de vous qu’elle peut transformer des vies. Pourtant, au moment de la présenter, de parler de son prix, une boule se forme dans votre ventre. Les mots se bloquent, la confiance s’évapore, et la fameuse ‘peur de vendre’ prend toute la place. Vous vous demandez pourquoi c’est si difficile, pourquoi vous avez l’impression de devoir vous transformer en quelqu’un que vous n’êtes pas pour réussir. Et si ce blocage, cette immense frustration, n’avait rien à voir avec une compétence technique ? Et s’il était le miroir de quelque chose de bien plus profond, de bien plus intime ?

Cette situation, des milliers de femmes entrepreneures la vivent chaque jour. Elles sont brillantes, talentueuses, mais n’arrivent pas à monétiser leur génie. Elles se sentent coincées entre 2000 et 10 000 euros par mois, incapables de passer ce fameux ‘palier de croissance’. C’est une frustration immense, car elle touche à la reconnaissance même de leur valeur. Comme le dit si bien Katia Delamotte, experte en vente consciente, ce n’est pas juste une question de stratégie. C’est une question d’alignement, d’incarnation et de psychologie humaine. Dans cet article, nous allons plonger au cœur de ce sujet tabou. Oubliez les scripts de vente et les techniques de manipulation. Ici, on parle vrai, on parle cash. Nous allons déconstruire ensemble les véritables raisons de votre peur de vendre et vous donner les clés pour la transformer en votre plus grande force, en un véritable acte d’amour et de service.

Le mythe de l’experte : pourquoi votre talent seul ne vous fera jamais vendre

Le premier choc pour de nombreuses entrepreneures est la prise de conscience brutale d’une réalité qu’on leur avait rarement présentée. Elles se lancent, portées par une expertise solide et une passion dévorante pour leur domaine, persuadées que la qualité de leur travail suffira à attirer les clients. C’est une erreur de perception fondamentale qui mène à beaucoup de désillusions. Car, comme le souligne Katia, il y a une vérité incontournable à accepter : ‘quand on devient entrepreneur, on n’est pas juste entrepreneur de sa propre zone de génie.’

Cette phrase est d’une importance capitale. Vous pouvez être la meilleure coach, la graphiste la plus créative ou la thérapeute la plus douée, mais si personne ne le sait et si vous ne savez pas comment transformer cette valeur en une offre payante, votre entreprise est vouée à l’échec. L’entrepreneuriat vous force à porter plusieurs casquettes, et celle de la vente est sans doute la plus cruciale et la plus redoutée. C’est ce qui explique pourquoi tant de personnes talentueuses ‘n’arrivent pas à monétiser leur talent’. Elles pensent que l’expertise est une fin en soi, alors qu’elle n’est que le point de départ. La vente est le pont qui relie votre génie aux personnes qui en ont désespérément besoin.

L’ignorance de cette réalité a des conséquences dévastatrices. Elle crée un sentiment d’injustice (‘Mon travail est excellent, pourquoi personne n’achète ?’), nourrit le syndrome de l’imposteur (‘Peut-être que je ne suis pas si bonne que ça après tout’) et mène à l’épuisement. On passe des heures à perfectionner son produit, à peaufiner ses services, en espérant que le bouche-à-oreille suffira. Mais sans une stratégie intentionnelle pour aller à la rencontre de ses clients, pour comprendre leurs besoins et leur présenter une solution claire, on reste invisible. Accepter que la vente est une compétence fondamentale, au même titre que votre expertise métier, est la première étape pour sortir de cette impasse et reprendre le contrôle de votre croissance.

Au cœur de la peur de vendre : ce que la vente révèle vraiment sur vous

Si la vente était une simple compétence technique, il suffirait de lire quelques livres et d’apprendre un script pour réussir. Or, nous savons tous que ce n’est pas si simple. La raison est que la vente agit comme un révélateur, un puissant catalyseur qui fait remonter à la surface toutes nos insécurités et nos blessures cachées. Elle nous met à nu. C’est un exercice de vulnérabilité extrême qui va bien au-delà d’une simple transaction commerciale.

La vente, ce miroir de nos insécurités les plus profondes

Lorsque vous êtes sur le point de présenter votre offre, vous ne vendez pas seulement un service. Vous vous exposez. Vous exposez votre valeur, vos idées, votre vision du monde. Et c’est là que tout se joue. Comme l’explique brillamment Katia, la vente ‘cristallise tout ce qui est caché chez toi’. Elle met en lumière plusieurs peurs fondamentales :

• La peur du rejet : Le ‘non’ d’un prospect n’est que rarement perçu comme un simple refus d’une offre. Il est souvent interprété comme un rejet personnel : ‘On ne veut pas de moi’, ‘Ce que je propose n’a pas de valeur’.
• La peur de parler en public (et de l’argent) : Présenter son offre, c’est prendre la parole, affirmer sa position. Demander de l’argent, c’est associer une valeur monétaire à son travail, un acte qui peut être extrêmement inconfortable si notre relation à l’argent n’est pas saine et neutre.
• La peur du jugement : En vous rendant visible, en affirmant ‘j’existe et j’ai du talent’, vous vous exposez inévitablement à la critique, au jugement des autres, une perspective terrifiante pour beaucoup.

Ces peurs ne sont pas des faiblesses, mais des parts de nous que nous avons souvent mises ‘sous le tapis’. La vente nous force à les regarder en face. C’est pourquoi Katia affirme : ‘une fois que tu rentres dans la vente, ben tu te mets à nu. C’est vraiment ça, pour moi tu te mets à nu. Et quand tu es pas en paix avec toi, ben là la la vente vient te chercher beaucoup plus violemment.’

L’image déformée du ‘vendeur de tapis’ : dissocier la compétence de la caricature

Un autre obstacle majeur est l’image profondément négative que nous avons de la vente. Pour beaucoup, le vendeur est un manipulateur, un personnage agressif qui utilise des méthodes brutales pour forcer la main. Cette caricature est si ancrée que nous faisons tout pour ne pas lui ressembler. Le problème, c’est que nous finissons par jeter le bébé avec l’eau du bain.

Katia pointe ce phénomène avec justesse : ‘ils confondent la personne et la compétence’. Parce qu’on a été exposé à de mauvaises pratiques, on rejette la compétence de vente dans son intégralité. On associe l’acte de vendre à quelque chose de repoussant, et forcément, ‘c’est clair que tu as pas envie de vendre parce que tu as pas envie d’être associé à quelque chose qui te repousse’. Le travail essentiel consiste donc à redéfinir ce qu’est la vente pour vous. Il ne s’agit pas de manipuler, mais de connecter. Il ne s’agit pas de forcer, mais de guider. La vente éthique est un acte d’amour et de service, une conversation profonde où l’on cherche sincèrement à comprendre si l’on peut aider l’autre. C’est une posture de leader, pas de prédateur.

Pour avancer, il est donc impératif d’opérer ce double travail : un travail intérieur pour apaiser nos peurs et un travail extérieur pour redéfinir la vente comme une compétence noble et humaine. C’est seulement à cette condition que nous pourrons l’aborder avec sérénité et efficacité.

Le sabotage inconscient : pourquoi vous vous accrochez à ce que vous dites vouloir fuir

C’est l’un des paradoxes les plus troublants et les plus courants de l’entrepreneuriat. Une entrepreneure exprime haut et fort son désir de réussir, de changer de vie, de s’émanciper. Elle trouve le programme parfait, l’accompagnement idéal qui pourrait tout débloquer. Et au moment décisif de passer à l’action, de cliquer sur ‘acheter’, elle se tétanise. Elle panique, trouve mille excuses, et retourne à la situation qu’elle prétendait vouloir quitter. Comment expliquer ce comportement en apparence irrationnel ? La réponse se trouve dans un concept psychologique puissant : les bénéfices secondaires.

Le confort de l’inaction : ce que vous gagnez à ne pas réussir

Aussi choquant que cela puisse paraître, l’échec ou la stagnation comporte des avantages cachés. Notre cerveau est programmé pour nous protéger et nous maintenir dans une zone de confort, même si cette zone est inconfortable. Ne rien faire est perçu comme moins risqué que d’agir. Katia l’explique parfaitement : ‘Toutes ces personnes-là, elles sont dans le bénéfice secondaire de ne rien faire. Parce qu’il y a un bénéfice à ne rien faire.’

Quels sont ces bénéfices ? Ils sont multiples et profondément personnels :

• Éviter la critique : Si vous ne réussissez pas, vous ne serez pas visible. Et si vous n’êtes pas visible, personne ne pourra vous critiquer. C’est une stratégie de protection inconsciente.
• La certitude de ne pas perdre d’argent : Investir dans un accompagnement, c’est prendre le risque que cela ne fonctionne pas et de ‘perdre de l’argent’. En ne faisant rien, on a la certitude de ne pas en perdre (même si, en réalité, on perd bien plus en opportunités manquées).
• Préserver l’équilibre familial : C’est un point particulièrement sensible chez les femmes. Katia rapporte des témoignages poignants : ‘si jamais je réussis et que je gagne plus que mon conjoint, eh ben je risque de déséquilibrer le couple.’ La peur de réussir peut être plus grande que la peur d’échouer si elle menace l’harmonie du foyer.

Ces bénéfices secondaires créent un conflit interne majeur entre le désir conscient de changer et la peur inconsciente des conséquences de ce changement. Tant que ce conflit n’est pas mis en lumière, la personne restera bloquée, continuant de se ‘victimiser’ sans comprendre les véritables raisons de son inaction.

La hiérarchisation des douleurs : le levier pour passer à l’action

La clé pour sortir de ce cycle d’auto-sabotage est ce que Katia appelle la ‘hiérarchisation de ses douleurs’. Il s’agit d’une prise de conscience guidée pour évaluer ce qui est, objectivement, le plus douloureux. La question à se poser est simple mais redoutable :

‘Qu’est-ce qui est le plus douloureux pour toi finalement ? De passer à l’action et de prendre un risque ou de rester dans la vie que tu viens de me dire pendant 25 minutes que tu voulais plus ?’

Ce questionnement force à confronter la réalité. La douleur de rester dans une situation frustrante, sans croissance, est-elle réellement inférieure à la peur (temporaire) d’investir, d’être visible, de potentiellement échouer (ou de réussir) ? Pour la plupart des gens, la douleur de la stagnation sur le long terme est bien plus grande. Mettre cela en lumière est un puissant moteur de décision. Cela transforme la peur de l’action en une peur de l’inaction, et c’est ce basculement qui permet enfin de faire le choix conscient du changement.

Vendre avec intégrité : la différence capitale entre pression interne et pression externe

Une fois que l’on a décidé de vendre, la question du ‘comment’ devient centrale. C’est là que beaucoup d’entrepreneures bien intentionnées tombent dans le piège des techniques marketing agressives, souvent par mimétisme ou par manque de confiance. On voit partout des comptes à rebours, des ‘plus que 5 places disponibles’, des bonus qui disparaissent dans 48 heures. Ces tactiques créent un sentiment d’urgence, mais à quel prix ? Il est crucial de comprendre la distinction fondamentale entre deux types de pression qui déterminent si votre vente sera perçue comme éthique ou manipulatrice.

Les mirages de la pression externe : pourquoi l’urgence artificielle ne fonctionne pas

Les techniques mentionnées ci-dessus relèvent de ce que Katia nomme la ‘pression externe’. C’est une pression créée artificiellement de l’extérieur pour pousser une personne à prendre une décision rapide. Le problème de cette approche est double. Premièrement, elle est souvent perçue comme malhonnête et manipulatrice, ce qui brise la confiance avec votre audience. Deuxièmement, elle est inefficace sur le long terme. Comme le dit Katia, les personnes qui s’appuient uniquement sur cela sont ‘des gens qui sont mauvais. Parce que tu n’as pas besoin ni de brutalité ni de pression, quand tu es parfaitement aligné’.

Cette pression externe peut fonctionner pour des achats impulsifs à faible enjeu, mais pour une offre de transformation qui demande un investissement significatif (en temps et en argent), elle est contre-productive. Elle attire des clients qui ne sont pas vraiment engagés et repousse ceux qui ont besoin de temps et de confiance pour prendre leur décision. En résumé, ‘celle qui fait réellement vendre, c’est jamais celle-ci.’

Activer la pression interne : l’art de la prise de conscience guidée

La véritable clé d’une vente éthique et puissante réside dans la ‘pression interne’. C’est une pression qui ne vient pas de vous, mais de la personne en face de vous. Elle naît de sa propre prise de conscience des conséquences de son inaction. Votre rôle n’est pas de pousser, mais d’éclairer. C’est, comme le décrit Katia, ‘d’arriver à mettre dans l’autoconscience de la personne pendant que tu es en train de lui parler, tout ce qu’elle est en train de vivre.’

Cela se fait par l’écoute profonde et le questionnement pertinent. Au lieu de dire ‘Achetez maintenant ou le prix augmente’, vous aidez la personne à verbaliser ce qui se passera si elle ne change rien. L’exemple donné est frappant : ‘si tu bouges pas, ce qui va se passer, c’est que tes allocations chômage vont s’arrêter, tu vas devoir retourner dans le salariat et finalement, […] si tu passes pas à l’action, c’est exactement ce qui va se passer.’ C’est une réalité, pas une menace. Cette pression interne est infiniment plus puissante car elle est authentique et personnelle. ‘C’est celle que tu pourras jamais enlever à la personne et elle est différente d’un individu à un autre.’ Maîtriser cet art de la conversation, c’est maîtriser la vente éthique. C’est devenir une partenaire de transformation avant même d’être une vendeuse.

Le blocage numéro 1 en vente : tout part de votre propre valeur

Nous avons exploré les mythes, les peurs et les techniques. Mais si l’on devait identifier la source unique, la racine de presque tous les blocages en vente, ce serait sans aucun doute la perception de sa propre valeur. C’est le socle sur lequel tout le reste est construit. Si ce socle est fragile, aucune stratégie, aussi brillante soit-elle, ne pourra tenir.

‘On ne peut pas vendre ce qu’on n’est pas prêt à acheter’

C’est une loi énergétique et psychologique implacable. Vous ne pouvez pas demander aux autres de faire quelque chose que vous n’êtes pas capable de faire vous-même. Katia est très claire sur ce point, qui est un désalignement majeur chez de nombreuses entrepreneures :

‘Quand tu es une entrepreneuse et que tu veux aller faire des offres high tickets […] et que toi-même tu es pas capable de te faire accompagner et acheter quelque chose à 3, 4, 7, 8K comme ce que tu aimerais vendre, ça ne fonctionnera jamais.’

Pourquoi ? Parce que vous envoyez deux signaux contradictoires à votre cerveau et à l’univers. Consciemment, vous dites : ‘Mon offre vaut 5000 €’. Mais inconsciemment, votre système interne crie : ‘Je ne dépenserais jamais 5000 € pour un accompagnement, c’est trop cher !’. Cette dissonance est perçue par votre interlocuteur. Votre voix tremble, votre énergie est hésitante, vous manquez de conviction. Vous ne pouvez pas être impactante parce qu’au fond, vous ne croyez pas vous-même à la valeur de ce type d’investissement. Pour être en paix avec le fait de demander de l’argent à l’autre, il faut d’abord être en paix avec le fait d’investir en soi. C’est un prérequis non négociable pour vendre des offres à haute valeur.

Incarner son offre : la clé pour une vente fluide et naturelle

La vente devient facile quand elle n’est plus un discours, mais une incarnation. Quand vous êtes tellement convaincue de la transformation que vous apportez, quand vous l’avez vécue vous-même, quand vous en parlez avec une passion qui déborde, les gens le sentent. C’est ce que souligne Aurélie avec une métaphore savoureuse :

‘Est-ce que quand tu en parles, tu en parlerais comme ton gosse qui a mis son premier doigt dans le nez où là, on va en parler au monde entier ?’

Cette authenticité, cette ferveur, ne peut pas être feinte. Elle vient d’un alignement profond entre qui vous êtes, ce que vous proposez et la valeur que vous vous accordez. Si vous n’incarnez pas votre offre dans vos tripes, si vous n’êtes pas votre première cliente, votre premier cas de succès, comment espérer convaincre les autres ? Avant de travailler sur vos arguments de vente, travaillez sur votre propre valeur. C’est l’investissement le plus rentable que vous puissiez faire pour votre business.

De la peur à l’excellence : pourquoi la confiance se gagne sur le terrain

Face à des personnes qui semblent vendre avec une aisance déconcertante, il est tentant de croire au mythe du talent inné. On se dit : ‘Elle est naturellement douée pour ça, moi je suis introvertie, je ne serai jamais comme elle’. C’est une croyance limitante qui nous maintient dans l’inaction. La vérité, c’est que l’excellence en vente, comme dans n’importe quel domaine, est le fruit de la pratique délibérée et de la répétition.

Katia elle-même en est la preuve vivante, partageant avec vulnérabilité son propre parcours : ‘chez moi, ça a pas du tout été inné. […] j’étais quelqu’un de très on va dire introverti gamine, très hypersensible’. Son aisance actuelle n’est pas un don du ciel, mais le résultat d’années d’entraînement, de curiosité pour la psychologie humaine et de confrontation à des situations difficiles. Elle invite d’ailleurs à regarder ses premières vidéos pour constater le chemin parcouru. Cette trajectoire illustre deux principes fondamentaux :

1. ‘La confiance, elle vient dans l’action.’ On ne peut pas développer sa confiance en soi en restant dans sa tête, en consommant des formations sans jamais appliquer. C’est en osant, en se confrontant à la réalité, en faisant des erreurs et en apprenant d’elles que la confiance se construit, pas à pas.
2. ‘C’est la répétition qui te fait devenir excellente.’ Usain Bolt est devenu le meilleur au 100m en courant des centaines de 100m, pas en faisant du ping-pong. De la même manière, on devient excellent en vente en vendant. En s’entraînant, encore et encore, à parler de son offre, à mener des conversations, à répondre aux objections.

L’entraînement est donc la clé. Il ne s’agit pas de perdre son authenticité, mais au contraire de la trouver à travers la pratique. S’entraîner, c’est rendre le discours sur son offre si naturel qu’il devient une seconde peau. C’est intégrer les principes de la connexion humaine jusqu’à ce qu’ils deviennent un réflexe. C’est se confronter à ses peurs en environnement contrôlé pour qu’elles perdent de leur pouvoir. Ne laissez jamais l’idée du ‘talent inné’ vous servir d’excuse. La vente est une compétence, et comme toute compétence, elle s’apprend, se pratique et se maîtrise.

Conclusion : Réconcilier vente et intégrité pour libérer votre impact

Au terme de cette exploration, une évidence s’impose : la peur de vendre est rarement une question de technique, mais presque toujours une question d’identité. C’est un voyage intérieur qui nous invite à confronter notre rapport à l’argent, notre peur du rejet, et surtout, la valeur que nous nous accordons. Vendre sans forcer, ce n’est pas apprendre une formule magique, c’est opérer une transformation profonde dans notre posture d’entrepreneure.

Nous avons vu que le succès ne dépend pas seulement de notre expertise, mais de notre capacité à endosser toutes les casquettes de cheffe d’entreprise, la vente en tête. Nous avons compris que derrière la peur se cachent des bénéfices secondaires inconscients qu’il est crucial de mettre en lumière. Nous avons appris à distinguer la pression externe, manipulatrice, de la pression interne, ce puissant levier de prise de conscience qui mène à une décision éclairée et alignée. Et surtout, nous avons intégré que notre capacité à vendre est directement proportionnelle à notre propre estime et à notre volonté d’investir en nous-mêmes.

Le chemin pour devenir une vendeuse authentique et impactante est un chemin d’alignement. C’est un engagement à faire de chaque conversation une opportunité de connexion sincère, à considérer la vente non comme une transaction, mais comme le début d’une transformation. C’est un acte d’amour et de responsabilité envers les personnes que vous êtes née pour impacter. Alors, arrêtez de chercher le script parfait. La seule chose qui compte, c’est de vous entraîner, de passer à l’action, de répéter jusqu’à ce que parler de votre offre devienne aussi naturel que de respirer. Votre message mérite d’être entendu, et vos futurs clients attendent que vous ayez le courage de le leur porter.

Foire Aux Questions (FAQ)

1. Pourquoi est-ce si difficile de vendre même quand on est une experte reconnue dans son domaine ?

La difficulté ne vient pas d’un manque d’expertise, mais d’une méconnaissance du métier d’entrepreneur. Beaucoup pensent qu’être experte suffit, mais c’est une erreur. L’entrepreneuriat exige de multiples compétences, notamment la vente, le marketing et la gestion. La vente est particulièrement difficile car elle agit comme un miroir, révélant nos peurs profondes liées à l’argent, au rejet et à notre propre valeur. C’est ce décalage entre l’expertise métier et les compétences entrepreneuriales requises qui crée le blocage.

‘Le premier [point], on oublie clairement que quand on devient entrepreneur, on n’est pas juste entrepreneur de sa propre zone de génie. […] Il y a plein de personnes qui arrivent dans l’entrepreneuriat en pensant être doué et talentueux dans un domaine et pensent qu’ils vont réussir parce que c’est des experts en fait […] et le fait est que ça ne suffira jamais.’

2. Comment puis-je vendre sans avoir l’impression d’être un ‘vendeur de tapis’ manipulateur ?

La clé est de redéfinir la vente comme un acte de service et de connexion, et non de pression. Cela passe par le développement de ce qu’on appelle la ‘pression interne’ chez votre prospect. Au lieu d’utiliser des tactiques d’urgence externes et artificielles, concentrez-vous sur une écoute profonde pour aider la personne à prendre conscience elle-même des coûts de son inaction. Une vente éthique est une conversation qui guide l’autre vers la meilleure décision pour lui, même si cette décision est de ne pas acheter. L’intégrité et l’alignement sont vos meilleurs outils.

‘Les gens qui vendent par de la pression, par de la brutalité, ce sont des gens qui sont mauvais. Parce que tu n’as pas besoin ni de brutalité ni de pression, quand tu es parfaitement aligné, quand tu sais ce que ton offre elle délivre et quand tu sais l’accompagnement que tu délivres.’

3. Qu’est-ce que le ‘bénéfice secondaire’ de l’échec et comment m’en libérer ?

Le ‘bénéfice secondaire’ est l’avantage caché et souvent inconscient que vous tirez d’une situation de stagnation. Même si vous affirmez vouloir changer, une partie de vous peut trouver un ‘confort’ à ne pas réussir : éviter la critique en restant invisible, ne pas risquer de perdre de l’argent, ou ne pas déstabiliser votre équilibre de couple en gagnant plus que votre conjoint. Pour s’en libérer, il faut d’abord en prendre conscience. Demandez-vous honnêtement : ‘Qu’est-ce que je gagne à rester là où je suis ?’ Puis, hiérarchisez vos douleurs : est-il plus douloureux de prendre un risque ou de rester dans cette vie que vous ne voulez plus ?

‘Il y a des femmes qui arrivent, toute leur vie, elles ont voulu changer […] et au moment de passer à l’achat, eh ben il se passe plus rien, elles paniquent. […] Toutes ces personnes-là, elles sont dans le bénéfice secondaire de ne rien faire. Parce qu’il y a un bénéfice à ne rien faire.’

4. Est-ce que mettre en avant les problèmes d’un client sur une page de vente, c’est ‘appuyer sur la douleur’ de manière négative ?

Absolument pas, c’est même le contraire. Nommer précisément les problèmes et les ressentis d’une personne n’est pas fait pour la faire souffrir, mais pour qu’elle se sente comprise et validée. Quand un prospect lit une description exacte de sa situation, sa première réaction est : ‘Enfin, quelqu’un qui me comprend !’. Cela crée une connexion humaine instantanée et établit votre crédibilité. Il ne s’agit pas d’inventer des douleurs, mais de montrer que vous connaissez parfaitement la réalité de votre client idéal et que vous êtes donc la bonne personne pour l’aider.

‘Il y a des personnes qui connectent humainement avec toi. Moi quand je vois quelqu’un qui décrit toute une situation qu’une personne vit, tu dis ‘Putain, mais elle parle de moi.’ Oui, je suis en train de vivre ça. donc tu connectes humainement.’

5. Le blocage numéro un en vente serait lié à notre propre valeur. Qu’est-ce que ça signifie concrètement ?

Cela signifie que votre capacité à vendre est directement liée à la valeur que vous vous portez et à votre propre relation à l’investissement. Le point le plus concret est le suivant : si vous souhaitez vendre des offres à un certain prix (par exemple, 4000€), mais que vous n’êtes vous-même pas prête à investir une somme similaire pour vous faire accompagner, vous créez un désalignement énergétique. Inconsciemment, vous ne croyez pas à la valeur d’un tel investissement, et votre prospect le ressentira. Pour vendre avec conviction, vous devez d’abord être convaincue vous-même de la valeur de l’accompagnement, au point d’être votre propre meilleure cliente.

‘Ta propre valeur. Sans aucun doute. […] Tant que tu as pas réglé ta propre valeur, bah tu peux pas demander beaucoup. […] il faut être en paix avec l’argent de soi pour pouvoir en demander à l’autre.’

6. Je suis de nature introvertie et timide. Puis-je vraiment devenir bonne en vente ?

Oui, absolument. L’aisance en vente n’est pas un trait de personnalité inné, mais une compétence qui se développe avec la pratique. De nombreuses personnes très performantes en vente étaient à l’origine introverties. Leur force réside souvent dans leur capacité d’écoute profonde, une qualité essentielle en vente éthique. La clé n’est pas de changer qui vous êtes, mais de vous entraîner. La confiance vient par l’action et l’excellence par la répétition. Commencez par de petits pas, entraînez-vous, et vous verrez votre aisance grandir progressivement.

‘Chez moi, c’est pas ça a pas du tout été inné. Contrairement à ce que tout le monde pense, […] j’étais quelqu’un de très on va dire introverti gamine. […] La confiance, elle vient dans l’action, […] c’est la répétition qui te fait devenir excellente. On ne naît pas excellente.’

7. Il existe deux types de motivation pour acheter : fuir une douleur ou aller vers un rêve. Dois-je m’adresser aux deux ?

Oui, il est essentiel de s’adresser à ces deux types de psychologies dans votre communication. Votre audience est composée de personnes dont le principal moteur est de fuir une situation insupportable, et d’autres qui sont principalement attirées par la vision d’un futur désirable (l’objet ‘shiny’). Si vous ne parlez que du rêve, vous ne connecterez pas avec ceux qui sont focalisés sur leur douleur. Inversement, si vous ne parlez que des problèmes, vous ne motiverez pas ceux qui ont besoin d’être inspirés par une vision. Une communication de vente efficace alterne entre ces deux axes pour parler à l’ensemble de votre audience.

‘Il y a des gens qui sont motivés pour aller chercher quelque chose de bénéfique. […] A l’inverse, il y a des gens chez qui la motivation c’est je fuis une situation. Et ça c’est vraiment deux choses complètement différentes qu’il faut inclure dans tout discours parce qu’en fait, le cerveau n’est pas foutu pareil.’