[Best Episode] Comment fixer ses tarifs avec Insaff El Hassini – Episode 228 – on parle de prix, rémunération, devis

Fixer ses tarifs : la méthode en 3 piliers pour ne plus jamais vous sous-vendre

C’est la question qui hante les nuits de milliers d’entrepreneurs : ‘Comment faire pour avoir le bon prix ?’. Une interrogation simple en apparence, mais qui ouvre la porte à un tourbillon de doutes. ‘Combien est-ce que je vaux ?’, ‘Comment me positionner sur le marché ?’, ‘Et si on me dit que c’est trop cher ?’. Parler d’argent, c’est compliqué. C’est un tabou tenace dans notre société, et il devient un véritable casse-tête lorsque l’on est seul à la barre de son entreprise, vendant non pas un produit tangible, mais son temps, son expertise, une partie de soi-même. C’est là que le fameux syndrome de l’imposteur s’invite à la fête, murmurant à notre oreille que nous ne sommes pas légitimes, que nous devrions demander moins, juste pour commencer.

Pourtant, soyons clairs, cette relation complexe à l’argent est le plus grand danger qui guette une activité naissante. Comme le souligne mon invitée, Insaf El Assini, ‘pas d’argent, pas d’entreprise’. Sans une politique tarifaire juste et réfléchie, votre projet, aussi passionnant soit-il, reste un simple hobby. Vous risquez l’épuisement, la frustration et, à terme, l’échec. Le problème, c’est qu’on nous apprend un métier, mais jamais à gagner notre vie avec. Personne ne nous donne les clés pour naviguer dans ces eaux troubles.

Alors, il est temps de mettre un grand coup de pied dans la fourmilière. Dans cet article, inspiré de ma discussion avec Insaf El Assini, fondatrice de ‘Ma juste valeur’, nous allons dédramatiser et rationaliser la question des tarifs. Nous n’allons pas seulement parler de chiffres, mais de valeur, de stratégie et de confiance. Vous découvrirez sa méthode en trois piliers, une approche structurée et éprouvée pour déterminer ce que vous valez, aligner vos prix sur vos ambitions et les défendre avec sérénité. Préparez-vous à changer radicalement votre rapport à l’argent et à donner à votre entreprise les moyens de prospérer.

L’erreur fondamentale : déconnecter votre prix de votre confiance en vous

Le point de départ de toute réflexion sur la tarification doit être un changement de paradigme. La majorité des entrepreneurs, et plus particulièrement des entrepreneuses, commettent une erreur fondamentale qui fausse tout le reste du calcul. Comme l’explique Insaf El Assini avec une clarté redoutable : ‘la première erreur qu’il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c’est de fixer ses tarifs en fonction de son niveau de confiance en soi plutôt qu’en fonction du niveau des prix du marché.’ Cette seule phrase est une révélation. Votre prix n’est pas le reflet de votre état d’âme du jour, de votre légitimité auto-perçue ou de votre peur du rejet. C’est une donnée économique, objective, qui répond à la loi de l’offre et de la demande.

Le piège de l’imposteur et le poids du regard des autres

Lorsque vous êtes face à votre feuille blanche, à devoir chiffrer une proposition, que se passe-t-il dans votre tête ? Des questions comme ‘Qui suis-je pour demander ça ?’, ‘Je viens de commencer, je ne peux pas demander autant’, ‘Et si le client refuse ?’ surgissent inévitablement. C’est le syndrome de l’imposteur qui parle. Vous reliez intrinsèquement votre valeur en tant que personne à la valeur monétaire de votre travail. Cette confusion est dévastatrice. Elle vous pousse à vous positionner systématiquement en dessous de votre valeur réelle, dans l’espoir de sécuriser le contrat, de ne pas paraître ‘prétentieux’ ou ‘cupide’. Ce faisant, vous envoyez un signal paradoxal au marché : un prix bas peut être interprété non pas comme une bonne affaire, mais comme un manque de qualité ou d’expérience. Vous attirez les mauvais clients et entrez dans un cercle vicieux de sous-évaluation et de faible rentabilité.

La méthode contre-intuitive : pensez comme un agent immobilier

Pour sortir de ce piège émotionnel, Insaf propose une analogie brillante et incroyablement efficace : celle du marché immobilier. Elle nous met au défi : ‘Quand tu vends un appartement ou une maison, tu ne fixes pas le tarif de vente en fonction de ton niveau de confiance en toi. On est d’accord.’ C’est une évidence ! Personne ne se dit : ‘Je me sens un peu déprimé aujourd’hui, je vais baisser le prix de ma maison de 20 000 €’. Au contraire, vous adoptez une démarche rationnelle. Vous analysez le prix au mètre carré dans le quartier. Vous listez les atouts de votre bien (étage élevé, balcon, luminosité, rénovations récentes). Vous regardez les prix des biens similaires. À partir de ces données objectives, vous définissez une fourchette : un prix haut (votre idéal) et un prix plancher en dessous duquel vous ne vendrez pas.

Ce réflexe, nous devons l’appliquer à nos prestations. Votre ‘quartier’, c’est votre secteur d’activité. Vos ‘mètres carrés’, ce sont vos compétences, vos années d’expérience, votre expertise unique. Les ‘atouts’ de votre bien, ce sont vos qualifications, les résultats que vous apportez, vos témoignages clients. En adoptant cette posture d’analyseur de marché, vous déconnectez l’affect de l’équation. Votre prix n’est plus une question personnelle, mais le résultat d’une étude. C’est un acte professionnel, pas une confession intime.

Pilier 1 : Qu’est-ce que je vaux ? Déterminez votre juste valeur sur le marché

Une fois le blocage psychologique levé, il est temps de passer à l’action. Le premier pilier de la méthode ‘Ma juste valeur’ est entièrement dédié à cette phase d’enquête. L’objectif est simple : recueillir des données concrètes pour construire votre fourchette de prix, de la même manière que pour un bien immobilier. Il ne s’agit pas de passer des semaines sur cette tâche. Selon Insaf, cet exercice peut être bouclé en quatre heures si l’on est méthodique. Pour cela, elle a développé une approche qu’elle nomme ‘la méthode du faisceau d’indices’, une véritable enquête de détective en trois étapes, qui fonctionne comme un entonnoir pour passer du plus large au plus précis.

Étape 1 : Le benchmark large avec Google

La première étape est la plus évidente, mais elle est cruciale pour débroussailler le terrain. Ouvrez votre moteur de recherche et tapez des requêtes larges liées à votre métier. Par exemple : ‘prix coaching de carrière freelance’, ‘tarif consultant marketing PME’, ‘taux journalier moyen développeur web’. L’objectif ici n’est pas d’obtenir un chiffre précis, mais une première fourchette très large. Comme le dit Insaf, ‘Et là je vais avoir un truc qui va me dire entre 50 € et 150 € par exemple. C’est vraiment une image.’ Cette fourchette initiale, par exemple ‘entre 300 € et 1200 € par jour’, vous donne un premier cadre. Vous savez désormais que si vous pensiez facturer 150 €, vous êtes probablement très loin du compte, et si vous pensiez à 2000 €, vous êtes peut-être au-dessus du marché standard.

Étape 2 : L’affinage en identifiant les acteurs

Avec cette première fourchette en tête, il est temps de resserrer l’étau. Votre mission est maintenant d’identifier des concurrents, ou plutôt des ‘pairs’, qui proposent des services similaires aux vôtres. Cherchez sur LinkedIn, sur des plateformes de freelances, dans des annuaires professionnels, écoutez des podcasts de votre secteur. Analysez en détail ce qu’ils proposent. Ne vous contentez pas de regarder le prix s’il est affiché. Regardez le contenu de l’offre. Que comprend leur prestation de coaching ? Quels sont les livrables de leur consultation marketing ? Quelle est leur ancienneté, leur spécialisation ? Cette analyse comparative vous permet de vous situer. ‘Je vois que Marine est à 100 €, mais sa prestation inclut X et Y. Michel est à 50 €, mais il cible les débutants.’ Vous commencez à comprendre la logique des prix sur votre marché spécifique.

Étape 3 : La validation par l’interrogation directe

C’est l’étape la plus redoutée, mais la plus précieuse. Elle consiste à contacter directement des personnes qui font exactement ce que vous voulez faire. L’idée de ‘demander à la concurrence’ peut sembler taboue, mais c’est une fausse croyance. Comme le rappelle Estelle Ballot, ‘La plupart des gens qui sont dans votre environnement professionnel sont très bienveillants et ont tout à fait envie de discuter avec des pairs.’ Pour surmonter la peur du rejet ou de l’intrusion, la formulation est clé. Insaf suggère une approche humble et directe :

Bonjour X, je m’appelle [Votre Nom]. Je suis en train de développer une activité dans [Votre Domaine]. Je sollicite votre aide bienveillante pour m’aider à identifier les justes tarifs pour mon activité. J’ai identifié quelque chose entre X et Y. Est-ce que ça vous ennuierait de m’aider à affiner cette fourchette ?

Cette approche est respectueuse et efficace. Sur dix messages envoyés, même si seulement quelques-uns répondent, leurs informations seront de l’or. Les gens aiment partager leur expérience et aider ceux qui débutent. C’est le principe du ‘give back’. N’hésitez pas à solliciter les membres de vos réseaux, de vos groupes Mastermind ou de votre espace de coworking. Cette validation finale vous donnera une fourchette de prix solide, basée sur la réalité du terrain et non sur vos suppositions.

Pilier 2 : Qu’est-ce que je veux ? Transformez votre tarif en outil stratégique

Avoir une fourchette de prix objective et basée sur le marché est une étape fondamentale. Mais s’arrêter là serait une erreur. Un tarif n’est pas une fin en soi ; c’est un moyen au service d’un objectif plus grand. Le deuxième pilier de la méthode, ‘Qu’est-ce que je veux ?’, nous invite à passer de la simple tarification à une véritable stratégie tarifaire. C’est ici que vous alignez vos prix avec la vision que vous avez pour votre entreprise. Comme le souligne Insaf, ‘ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business.’ Les prix que vous fixez au lancement ne seront pas les mêmes après trois ans de croissance, car vos objectifs auront changé. Penser stratégiquement, c’est utiliser le prix comme un levier pour atteindre vos buts, qu’il s’agisse de visibilité, de croissance ou de rentabilité.

Votre prix n’est pas un chiffre, c’est une boussole

Avant de fixer un chiffre définitif, posez-vous des questions stratégiques. Quelle est ma priorité pour les six prochains mois ? Est-ce d’acquérir mes premiers clients pour construire un portfolio ? Est-ce d’augmenter mon chiffre d’affaires pour pouvoir recruter ? Est-ce de me positionner comme un expert premium pour attirer des projets plus ambitieux ? La réponse à ces questions va directement influencer votre politique de prix. Si vous envisagez de rester solopreneur, votre calcul de rentabilité sera différent de celui d’une personne qui prévoit d’embaucher une équipe, car dans ce dernier cas, les salaires devront être intégrés dans le coût des prestations. Votre tarif devient alors la traduction financière de votre stratégie d’entreprise.

Adapter sa politique tarifaire à chaque phase de votre business

Insaf illustre parfaitement ce concept en décrivant l’évolution des objectifs au fil du temps. On peut distinguer trois grandes phases :

• Phase de lancement (Objectif : Visibilité et Preuve Sociale) : C’est la période où l’on entend souvent le conseil ‘travaille gratuitement’. Insaf recadre cette idée : ‘En réalité, tu ne travailles pas gratuitement.’ Quand vous intervenez dans une conférence ou collaborez sur un projet sans rémunération financière au début, vous n’êtes pas bénévole. Vous échangez votre temps et votre expertise contre une autre monnaie : la visibilité, un témoignage client, l’accès à une nouvelle audience. La ‘devise’ n’est pas l’euro, mais la réalisation de votre objectif business qui est ‘d’être connu’. L’important est que cet échange soit conscient et délimité dans le temps.
• Phase de croissance (Objectif : Volume et Chiffre d’Affaires) : Une fois que vous êtes installé et que la visibilité n’est plus votre priorité numéro un, votre stratégie change. L’objectif peut devenir d’augmenter votre volume de ventes ou de diversifier vos sources de revenus. Ici, le prix devient un outil de négociation pour obtenir des contrats plus importants. Insaf donne un exemple concret : ‘Tu auras aucun problème à peut-être réduire un petit peu ton tarif de vente d’une prestation en contrepartie d’avoir d’être mandaté sur une autre prestation.’ Vous pouvez proposer des packages, des tarifs dégressifs pour des missions longues, afin d’inciter les clients à s’engager davantage.
• Phase de maturité (Objectif : Rentabilité et Positionnement Premium) : Lorsque votre carnet de commandes est plein et que votre expertise est reconnue, votre objectif n’est plus de vendre plus, mais de vendre mieux. C’est le moment d’augmenter vos tarifs. Cette augmentation n’est pas seulement justifiée par votre expérience accrue, elle devient un outil de filtrage. Un prix plus élevé attire des clients plus qualifiés, avec des projets plus intéressants, et vous permet de dégager plus de marge en travaillant potentiellement moins. C’est aussi à ce stade qu’il est crucial, comme le rappelle Insaf, de ‘prendre en compte l’inflation’. Ne pas augmenter ses prix chaque année, c’est accepter de perdre de l’argent.

Pilier 3 : Comment je le demande ? L’art de négocier pour obtenir votre juste prix

Vous avez désormais un prix juste, basé sur le marché (Pilier 1), et un prix intelligent, aligné sur votre stratégie (Pilier 2). La dernière étape, et souvent la plus intimidante, est de l’annoncer, de le défendre et, finalement, de l’obtenir. C’est tout l’enjeu du troisième pilier. Comme le résume parfaitement Insaf, ‘demander c’est bien, mais obtenir c’est mieux.’ Parler d’argent avec un prospect ou un client est une compétence qui s’apprend. Ce n’est pas une confrontation, mais une conversation. C’est, pour reprendre l’analogie d’Insaf, comme parler une langue étrangère : il y a des codes, des expressions et une attitude à adopter pour se faire comprendre et atteindre son objectif sans brusquer son interlocuteur.

Le langage de l’argent : plus qu’une conversation, une danse

Aborder la question du prix ne doit pas se faire de manière frontale et abrupte. L’exemple humoristique d’Insaf sur le premier rendez-vous est très parlant : on ne demande pas ‘est-ce que tu couches ce soir ?’ dès la première minute. De la même manière, on n’assène pas son tarif sans avoir créé un contexte de confiance et de valeur. Le processus de vente et la discussion tarifaire sont intimement liés. Avant de parler de ‘combien ça coûte’, assurez-vous que votre interlocuteur a bien compris ‘ce que ça rapporte’. Votre rôle est de l’amener à percevoir la valeur de votre prestation, le problème que vous allez résoudre pour lui, le retour sur investissement qu’il peut espérer. Lorsque le prix est annoncé, il doit apparaître comme la suite logique de cette démonstration de valeur, et non comme un obstacle sorti de nulle part.

Le réflexe qui change tout : ‘Quel est le budget envisagé ?’

Voici une technique simple mais redoutablement efficace partagée par Insaf. Lorsque, dans une discussion pour une prestation sur-mesure, un prospect vous demande ‘Quels sont vos tarifs ?’, ne répondez pas directement. Retournez la question avec professionnalisme : ‘J’aurais tendance à vous demander quel est le budget envisagé pour cette prestation.’ Cette simple phrase a de multiples avantages. Premièrement, vous évitez le risque majeur de vous sous-évaluer. Il est tout à fait possible que le budget que le client a en tête soit bien supérieur au prix que vous alliez proposer. ‘Ça va te faire gagner 20 % de revenus’, prévient Insaf. Deuxièmement, cela vous donne une information capitale sur la perception de la valeur de votre client et sur la maturité de son projet. Enfin, cela transforme la dynamique : vous n’êtes plus un simple fournisseur qui donne un prix, mais un partenaire qui cherche à construire la meilleure solution dans le cadre d’une enveloppe budgétaire. C’est une posture beaucoup plus stratégique.

Gérer l’objection ‘C’est trop cher’ avec brio

L’objection du prix est inévitable et il faut s’y préparer. La pire réaction est de se sentir personnellement attaqué ou de baisser son prix immédiatement. Considérez cette objection non pas comme un refus, mais comme une demande d’information. La première chose à faire est de creuser. Répondez calmement : ‘C’est intéressant, pourriez-vous m’en dire plus ? Trop cher par rapport à quoi ? Par rapport à une autre proposition ? Par rapport au budget que vous aviez en tête ?’. Cette question ouverte oblige votre interlocuteur à clarifier sa pensée et vous donne des éléments pour argumenter. Ensuite, recentrez la conversation sur la valeur. Rappelez les bénéfices concrets de votre prestation, le gain de temps, l’augmentation du chiffre d’affaires, la résolution d’un problème douloureux. Si, malgré tout, le blocage persiste, vous avez deux options : soit proposer des ajustements (réduire le périmètre de la prestation pour s’adapter au budget, proposer un paiement en plusieurs fois), soit accepter que ce client n’est pas le bon pour vous et être prêt à refuser la mission. Savoir dire non est aussi une marque de professionnalisme.

Conclusion : Reprenez le pouvoir sur votre valeur

Fixer ses tarifs est bien plus qu’une simple formalité administrative. C’est l’un des actes fondateurs les plus puissants de votre aventure entrepreneuriale. C’est le moment où vous déclarez au monde, et surtout à vous-même, la valeur de votre expertise et l’ambition de votre projet. Le brouillard de doutes, le syndrome de l’imposteur et le tabou de l’argent nous ont trop longtemps fait croire que ce processus devait être émotionnel et angoissant. La méthode claire et pragmatique d’Insaf El Assini nous prouve le contraire.

En suivant ses trois piliers, vous transformez une épreuve en une démarche stratégique et responsabilisante. D’abord, en vous demandant ‘Qu’est-ce que je vaux ?’, vous vous ancrez dans la réalité objective du marché, laissant vos émotions de côté. Ensuite, en clarifiant ‘Qu’est-ce que je veux ?’, vous faites de votre prix un allié de votre croissance, un outil au service de votre vision. Enfin, en maîtrisant ‘Comment je le demande ?’, vous transformez la négociation en une conversation constructive qui renforce votre crédibilité.

L’entrepreneuriat est souvent comparé à un grand bain. Beaucoup y vont avec enthousiasme, mais se rendent compte, une fois dedans, que personne ne leur a appris à nager. Ils barbotent, s’épuisent, et risquent de couler. La maîtrise de votre politique tarifaire, c’est apprendre la brasse coulée. C’est la compétence qui vous permettra non seulement de rester à flot, mais de traverser la piscine avec puissance et élégance. Alors n’attendez plus. Lancez-vous dès aujourd’hui dans votre enquête de marché. Parlez d’argent avec vos pairs. Définissez votre juste valeur. C’est le premier pas pour reprendre le pouvoir financier sur votre activité et bâtir une entreprise durable, rentable et à la hauteur de votre talent.

Questions fréquentes sur la fixation des tarifs

1. Comment fixer le prix de ma toute première prestation de service ?

Pour une toute première prestation, l’approche doit être méthodique et non basée sur la peur. La première étape est d’appliquer la méthode du ‘faisceau d’indices’ : faites un benchmark pour comprendre les prix du marché pour des services similaires. Ensuite, positionnez-vous consciemment dans la fourchette basse de ce marché, non pas par manque de confiance, mais comme une stratégie de lancement. L’objectif n’est pas de ‘brader’ votre travail, mais de faciliter l’acquisition de votre premier client, d’obtenir un témoignage précieux et de valider votre offre. Ce premier prix n’est pas gravé dans le marbre ; il est destiné à évoluer rapidement après les premières missions réussies.

‘La première erreur qu’il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c’est de fixer ses tarifs en fonction son niveau de confiance en soi plutôt qu’en fonction du niveau des prix du marché.’

2. Est-ce que je dois afficher mes tarifs sur mon site internet ?

Il n’y a pas de réponse unique, cela dépend de votre stratégie. Afficher des tarifs clairs (pour des produits ou packages standardisés) peut être un excellent filtre : vous attirez des prospects qualifiés qui connaissent déjà votre positionnement et vous faites gagner du temps à tout le monde. Cependant, si vous vendez principalement des prestations sur-mesure et à haute valeur ajoutée (conseil, stratégie B2B), il peut être plus judicieux de ne pas les afficher. Cela vous incite à avoir une conversation avec le prospect pour bien comprendre son besoin avant de construire une proposition de valeur et un prix adapté, en utilisant par exemple la technique qui consiste à demander le budget en premier.

‘En général, ils vous disent ‘mais quels sont vos tarifs du coup’ surtout dans les prestations tu sais un petit peu sur mesure. Toi tu retournes la question en disant ‘j’aurais tendance à vous demander quel est le budget envisagé pour cette prestation. »

3. Comment augmenter mes tarifs pour mes clients actuels sans les perdre ?

Augmenter ses tarifs auprès de clients fidèles demande de la communication et de la transparence. Prévenez-les à l’avance (un à trois mois est une bonne pratique) en expliquant les raisons de manière professionnelle : ajustement à l’inflation, évolution de votre expertise, ajout de nouvelles compétences ou outils à vos services. Montrez-leur la valeur ajoutée qu’ils continueront de recevoir. Vous pouvez proposer une transition en douceur, par exemple en maintenant l’ancien tarif pour le prochain projet déjà planifié. Un client qui comprend la valeur de votre travail acceptera une augmentation raisonnable. S’il refuse, c’est peut-être le signe qu’il n’est plus aligné avec votre nouvelle valeur sur le marché.

‘La base quand même c’est d’augmenter ses tarifs pour prendre en compte l’inflation. Si on reste au même tarif tous les ans, on perd de l’argent. C’est comme quand on est salarié et qu’on a pas d’augmentation, bah ça veut dire qu’on gagne moins d’argent que l’année d’avant.’

4. Que faire si un concurrent a des prix beaucoup plus bas que les miens ?

Il ne faut surtout pas tomber dans le piège de la guerre des prix, qui tire tout le marché vers le bas. Si un concurrent est moins cher, analysez pourquoi. Est-il moins expérimenté ? Son offre est-elle moins complète ? Cible-t-il un autre segment de clientèle (par exemple, les très petites entreprises) ? Au lieu de baisser vos prix, utilisez cette différence pour affirmer votre positionnement. Mettez en avant ce qui justifie votre tarif plus élevé : votre expertise spécifique, la qualité de votre service, les résultats que vous garantissez, votre service client. Un prix plus élevé peut être un signe de qualité et attirer une clientèle prête à investir pour un meilleur résultat.

‘Soit de vendre vos prestations peu chères et donc de passer pour quelqu’un qui est plutôt a plutôt tendance à être cheap que que que que proposer des formations de très haute qualité.’

5. Le syndrome de l’imposteur m’empêche de fixer des prix élevés, que faire ?

Le syndrome de l’imposteur est un sentiment, pas un fait. La meilleure façon de le combattre est de s’appuyer sur des données objectives. C’est précisément le but du premier pilier ‘Qu’est-ce que je vaux ?’. Faites l’exercice du benchmark de manière rigoureuse. Collectez des preuves de votre valeur : listez vos diplômes, vos certifications, vos années d’expérience, et surtout, les résultats concrets que vous avez apportés à vos clients. Rassemblez les témoignages positifs. Lorsque vous fixez votre prix, basez-le sur ce dossier de preuves tangibles, pas sur votre petite voix intérieure. Le prix devient alors le reflet de votre dossier, pas de vos doutes.

‘La plupart des personnes te disent mais je sais pas comment fixer mes tarifs, est-ce que je suis légitime, pas légitime, je viens de commencer et cetera. Donc en fait, ils ont tendance à lier et relier cette question tarifaire avec leur niveau de confiance en elle.’

6. Comment justifier un tarif élevé quand on est freelance ?

La justification d’un tarif élevé ne réside pas dans le coût de votre temps, mais dans la valeur de la solution que vous apportez au client. Votre argumentaire ne doit pas porter sur ‘voici mes heures de travail’, mais sur ‘voici le retour sur investissement que vous obtiendrez’. Parlez le langage de votre client : gain de temps, augmentation du chiffre d’affaires, réduction des coûts, acquisition de nouveaux clients, résolution d’un problème complexe. Utilisez des études de cas et des témoignages pour prouver vos dires. Un tarif élevé est justifié quand le client perçoit que la valeur qu’il reçoit est bien supérieure au prix qu’il paie.

‘Quand tu parles d’argent avec un interlocuteur ou une interlocutrice, c’est comme quand tu parles une langue étrangère. Le monde du travail a c’est un environnement, c’est comme un pays étranger. Il y a des éléments de langage à maîtriser, il y a une façon dont on aborde les choses.’

7. Quelle est la différence entre une tarification et une stratégie tarifaire ?

La tarification est l’acte de mettre un chiffre sur une prestation, souvent de manière réactive et basée uniquement sur les coûts ou un simple benchmark. Une stratégie tarifaire, comme l’explique le pilier ‘Qu’est-ce que je veux ?’, est une approche proactive et globale. Elle intègre le prix comme un outil au service des objectifs de l’entreprise. Votre stratégie définit comment vos prix vont évoluer, comment vous allez créer des offres packagées, quand vous ferez des gestes commerciaux (et pourquoi), et comment votre positionnement tarifaire va soutenir votre image de marque. C’est passer d’une vision à court terme (‘combien je facture cette mission ?’) à une vision à long terme (‘comment mes prix vont m’aider à bâtir l’entreprise que je désire ?’).

‘Le qu’est-ce que je veux, il te permet de sortir de la tarification pure et t’inscrire plutôt vers une stratégie tarifaire. Et en fait ta stratégie tarifaire, ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business.’

8. Comment réagir concrètement si un prospect me dit ‘c’est trop cher’ ?

Ne le prenez pas personnellement. Considérez cette phrase comme une invitation à discuter. Votre première réaction doit être une question ouverte et non défensive : ‘Je comprends. Pourriez-vous m’aider à comprendre ce qui vous fait dire ça ? Est-ce par rapport à votre budget ou à une autre proposition ?’. Cela ouvre le dialogue. Ensuite, recentrez la conversation sur la valeur et le retour sur investissement, en liant chaque aspect de votre prestation à un bénéfice concret pour lui. Si le budget est vraiment un problème, vous pouvez proposer de revoir le périmètre de la mission à la baisse, mais jamais de baisser votre prix pour la même prestation. Cela préserve votre valeur et votre crédibilité.

‘L’idée, c’est pas de tordre la main de ton interlocuteur, de tordre le bras pardon de ton interlocuteur ou de ton interlocutrice mais c’est de comprendre quels sont ses enjeux, quels sont ses besoins, quelles sont ses problématiques pour lui apporter une solution sur-mesure.’