Comment on a vendu des produits à 10 000 € avec Facebook Ads

Vendre un produit à 10 000 € sur Facebook Ads : mythe ou réalité ?

Est-ce que vous vendez des produits chers sur Facebook Ads ? Et par cher, je veux dire plusieurs milliers d’euros. Si c’est votre cas, écoutez bien. Il est courant de penser que la plateforme se limite à des produits de quelques dizaines d’euros, mais c’est une vision limitée de son potentiel. Chez J7 Media, nous avons prouvé qu’il était tout à fait possible de vendre des articles à très haute valeur ajoutée. Je suis Antoine Damas, et je vais vous expliquer pas à pas la méthode que nous avons utilisée pour vendre un produit à plus de 10 000 € pièce, afin que vous puissiez la répliquer.

En tant qu’agence spécialisée sur Meta, nous avons dépensé plus de 50 millions de dollars de budget l’année dernière. Notre mission est d’aider les annonceurs à scaler, même avec des produits considérés comme difficiles à vendre en ligne. L’histoire que je vais vous raconter en est la parfaite illustration.

L’étude de cas : comment vendre des bateaux à plus de 10 000 € pièce

Il y a quelques années, un annonceur un peu particulier a toqué à notre porte. Son produit n’était ni des vêtements, ni des formations, ni des compléments alimentaires. Non, il vendait des bateaux. Et je parle bien d’un produit à plus de 10 000 €, sans même compter les frais de livraison. Un vrai défi pour la publicité en ligne.

Le tunnel de vente initial : une approche trop directe

Avant notre intervention, son tunnel de vente était d’une simplicité déconcertante, peut-être même trop. Comme je vous l’affiche, il y avait une publicité qui renvoyait vers une page de qualification, et si vous étiez intéressé, vous pouviez passer à l’achat directement. Pour être honnête, c’était un petit peu rude, même pour une audience chaude. Quelques ventes sporadiques survenaient, mais nous sentions un potentiel bien plus grand. Nous avons donc décidé de nous lancer.

La prise de conscience : l’achat immédiat est impossible pour du « high ticket »

Avant de vous montrer ce que nous avons fait, il faut comprendre une chose fondamentale. Lorsqu’on cherche à vendre des produits chers sur Facebook Ads, il est quasiment impossible d’obtenir un achat immédiat. Personne ne lance Facebook ou Instagram, tombe sur une publicité pour un bateau à 10 000 € et l’achète sur un coup de tête, même en ayant les moyens. Comme je le dis dans l’épisode, « ça va forcément passer par une analyse approfondie de l’offre et même celle de vos propres concurrents. » On parle ici d’un parcours d’achat qui peut s’étaler sur plusieurs jours, une semaine, voire bien plus. Le processus de décision dépend de la situation financière de la personne, mais surtout de sa maturité dans ce parcours.

Notre stratégie pour vendre des produits chers : passer de l’achat au lead

Conscients de cette réalité, nous avons opéré une modification stratégique majeure sur les campagnes. Au lieu d’optimiser pour l’objectif « Achat », nous avons tout misé sur la génération de prospects qualifiés, ou « Lead ». La question était : quel contenu de valeur pouvions-nous offrir pour inciter les gens à nous laisser leur adresse email ?

Le nouveau tunnel de vente axé sur la génération de leads qualifiés

La réponse était simple : la fiche produit détaillée, incluant le prix final. Autrement dit : « si tu veux connaître le prix du bateau, tu dois nous donner ton adresse mail. » Cette approche a donné naissance à un nouveau tunnel de vente bien plus efficace :

1. Publicité Facebook : Elle attire l’attention et présente le produit.
2. Page de qualification : Elle explique en détail tout ce qu’il y a à savoir sur le bateau.
3. Formulaire de Lead : Pour obtenir le prix ou la fiche produit complète, l’utilisateur laisse ses coordonnées.
4. Page de booking : Une fois le lead généré, la page suivante a pour seul objectif de programmer un appel avec un membre de l’équipe commerciale pour discuter du projet et répondre à toutes les questions.

Dès lors, notre unique objectif avec Facebook Ads est devenu de booker des appels qualifiés pour l’équipe de vente. C’était la première pierre de notre nouvel édifice.

La transformation de la page de vente pour qualifier le trafic

Le tunnel n’a pas été le seul élément à être modifié. La page de vente a elle aussi subi une profonde transformation. L’ancienne version était beaucoup trop agressive. Elle comprenait un titre, une vidéo en arrière-plan et un gros bouton « Achète maintenant ». S’ensuivaient des logos de médias, une liste d’avantages, des avis Trustpilot, et un autre bloc « Achetez maintenant ». Le problème était évident : « c’était beaucoup trop vendeur, beaucoup trop dans l’achat et on était encore très très loin de cette conversion. »

Nous sommes donc passés à une page de vente plus longue, qui donnait bien plus d’éléments qualifiants. L’idée maîtresse était de changer l’appel à l’action. Nous sommes passés d’un CTA d’achat à un CTA de découverte comme « Trouvez votre modèle » ou « Choisissez votre modèle ». On ne vend plus immédiatement, on invite à la découverte et à la configuration, ce qui est une étape bien plus naturelle dans ce type de parcours d’achat.

La séquence email de réchauffement : 15 jours pour créer la confiance

Une fois l’adresse email capturée, le travail ne faisait que commencer. Nous avons mis en place une longue séquence de réchauffement (nurturing) par email, composée d’environ 15 messages. Cette séquence email pour produit cher est essentielle pour construire la relation et maintenir l’intérêt. Voici sa structure :

• Email 1 : Présentation de la série d’emails, explication des bénéfices à les ouvrir et teasing du prochain sujet.
• Emails suivants : Présentation de la marque, du créateur, de l’équipe, des matériaux, de la conception, des premiers essais, et envoi de contenu généré par les utilisateurs (UGC). Chaque email contenait un appel à l’action pour booker un appel.
• Emails techniques : Focus sur le produit, l’expédition, la livraison (un point crucial pour un produit à 10 000 €), le montage, la mise à l’eau.
• Emails de réassurance : Mise en avant des prix remportés par le produit, nouvelles vidéos UGC montrant le bateau en action.

Et si, au bout de ces 15 emails, le prospect n’avait toujours pas pris rendez-vous ? Nous lui envoyions un dernier email, très différent. Un email très personnel, non brandé, comme celui que vous pourriez envoyer à un collègue. Il disait en substance : « Bonjour, par curiosité, quelle est la raison de votre intérêt pour notre bateau ? J’aimerais beaucoup en apprendre plus sur vous. Si vous le souhaitez, on peut échanger directement par téléphone. Voici mes disponibilités. » L’objectif était simple : engager une conversation, coûte que coûte.

Une technique avancée pour réduire votre coût par lead en Suisse

Cette étude de cas me permet d’aborder une autre pratique avancée en génération de leads sur Facebook Ads. J’ai pour habitude de dire que l’objectif de campagne que vous choisissez qualifie l’audience que vous obtenez. Au sein d’une même audience, il existe des sous-couches qui vous sont masquées. Laissez-moi vous expliquer avec l’exemple de cet annonceur.

Le problème : un coût par lead trop élevé malgré une audience qualifiée

Nous avions plusieurs campagnes de génération de leads actives. En Europe, le coût par lead (CPL) était à 8,44 €, aux États-Unis à 6,51 €, en France à 6,30 €. Mais en Suisse, le CPL grimpait à 50 € ! C’était problématique, car nous savions que la clientèle potentielle y était bien présente. Comment faire pour baisser ce coût drastiquement ?

La solution : dupliquer la campagne en optimisant pour l’achat

Puisque le parcours client obligeait à devenir un lead pour acheter, nous avons tenté une approche contre-intuitive. L’idée était la suivante : nous allions dupliquer la campagne Suisse, en gardant les mêmes audiences et les mêmes publicités, mais en changeant l’objectif d’optimisation. Au lieu de « Lead », nous avons optimisé pour « Achat ».

Pourquoi ? Parce que cela envoie un signal différent à Meta. Comme je l’explique, on dit à l’algorithme : « On ne cherche pas des prospects, on cherche des acheteurs. » Nous avons donc lancé cette nouvelle campagne. Bien sûr, elle n’a enregistré aucune conversion d’achat directe, c’est impossible à tracker. Cependant, en regardant les leads attribués à cette même campagne optimisée pour l’achat, le résultat fut spectaculaire. Le coût par lead est passé de 50 € à 38 €. Nous avions simplement trouvé une nouvelle couche de prospects plus qualifiés au sein de la même audience. Sans cette technique, nous aurions pu penser avoir saturé le marché suisse et l’abandonner à tort.

Les résultats et le plan d’action à répliquer

Le résultat de l’implémentation de l’intégralité de ce tunnel de vente et de ces optimisations a été rapide et significatif.

Cinq bateaux vendus en deux semaines

Deux semaines seulement après le lancement, nous avons vendu cinq bateaux. Par la suite, ce rythme s’est maintenu avec plusieurs ventes par semaine, tout cela grâce à une solide stratégie lead gen sur Facebook.

Votre checklist en 4 points pour vendre vos produits chers

Si demain, vous deviez vendre un produit cher sur Facebook Ads, voici le plan d’action que je vous recommande :

1. Partez en génération de leads (Lead Gen) : Vous jouez le long terme. Ne cherchez pas la vente directe.
2. Mettez en place une séquence email longue : Réchauffez votre audience, éduquez-la et construisez une relation de confiance.
3. Ouvrez une conversation à tout prix : Que ce soit par email personnel ou par un appel visio, le contact humain est clé.
4. Créez une page de vente qui qualifie : Votre page doit informer et filtrer les prospects pour éviter toute perte de temps à votre équipe commerciale.

J’espère que cette étude de cas vous a aidé à comprendre comment aborder la vente de produits à fort panier moyen sur Facebook Ads. C’est une approche qui demande de la patience et de la stratégie, mais les résultats peuvent être exceptionnels.

FAQ – Vendre des produits à forte valeur sur Facebook Ads