L’objectif Facebook Ads caché qui augmente vos profits Shopify

L’objectif Facebook Ads qui a fait exploser nos bénéfices Shopify

C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai tourné cette année, donc je vous invite à être très attentif. Nous avons pris un compte Shopify qui affichait moins de 9000 dollars de bénéfice net et l’avons propulsé à plus de 45000 dollars, principalement grâce à une approche spécifique sur Facebook Ads. Comment ? En ciblant un certain type d’audience d’une manière totalement inédite. Chez J7 Media, nous avons mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta, et pourtant, il a changé la donne.

Cette stratégie repose sur deux éléments fondamentaux que je vais vous détailler. Si vous gérez un e-commerce ou des campagnes publicitaires, comprendre ces deux piliers pourrait radicalement transformer votre approche et surtout, vos profits.

Le secret de la rentabilité : comprendre et maîtriser votre ratio d’exercice

Le premier pilier de notre succès ne se trouve pas dans le Business Manager de Meta, mais dans vos propres chiffres. Il s’agit d’un indicateur majeur dans la gestion de votre acquisition, mais surtout dans la santé financière de votre entreprise : le ratio d’exercice.

Qu’est-ce que le ratio d’exercice et pourquoi est-il vital pour votre e-commerce ?

En termes simples, le ratio d’exercice représente la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients existants. Imaginez un ratio de 1 sur 1. Cela signifie que sur une période donnée, vous avez généré autant d’argent avec des clients qui achetaient pour la première fois qu’avec des clients qui revenaient. À première vue, cela peut sembler équilibré, mais c’est en réalité un signal d’alarme.

On connaît tous l’adage : il est bien plus difficile et coûteux d’aller chercher un nouveau client que de convaincre un client existant et satisfait de racheter. Maintenir un ratio de 1 sur 1 toute l’année, surtout pour un e-commerce, peut donc être un frein majeur à votre croissance. Pourquoi ? Parce que chaque dollar gagné auprès d’un nouveau client vous coûte cher en publicité. Si la moitié de vos revenus dépend de cette acquisition coûteuse, votre marge bénéficiaire en souffre directement.

Comment la fidélisation impacte directement vos bénéfices nets

Maintenant, imaginons qu’on inverse la tendance. Supposez que vous mettez en place des systèmes internes solides pour encourager le réachat. Je pense notamment à l’emailing, aux programmes de fidélité, ou encore au SMS marketing. Ces canaux vous permettent de générer beaucoup plus de ventes auprès de vos clients existants.

Les conséquences sont doubles et mathématiques. Premièrement, votre chiffre d’affaires augmente mécaniquement. Deuxièmement, et c’est le point crucial, votre bénéfice net explose. En effet, pour générer ces ventes additionnelles auprès de votre base de clients, vous supprimez totalement vos coûts publicitaires Facebook Ads. Chaque euro dépensé en emailing pour réactiver un ancien client est infiniment plus rentable qu’un euro dépensé pour en acquérir un nouveau.

Plus votre système interne est bien huilé, plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous continuez à dépenser beaucoup pour l’acquisition. C’est absolument mathématique. Pour certains annonceurs avec qui nous avons travaillé, qui étaient bloqués sur ce fameux ratio de 1 sur 1, l’optimisation de ce seul facteur a eu des effets spectaculaires. Sur une image que je vous décris, on peut voir l’évolution : en mai, le ratio était d’environ 1 pour 1. Après avoir renforcé les systèmes internes, en juin et juillet, ce ratio bascule nettement en faveur des clients existants. Le résultat ? Le compte est passé d’un bénéfice net de -9000 dollars à plus de 20000 dollars en l’espace de deux mois seulement. C’est la première pièce du puzzle : des systèmes internes qui favorisent le réachat créent une base rentable et solide.

Reprendre le contrôle : pourquoi vous devez forcer l’algorithme de Facebook Ads

Passons maintenant au deuxième élément : Facebook Ads. Aujourd’hui, la tendance de Meta est claire : tout simplifier, vous enlever le pilotage des mains et laisser l’algorithme décider. Mais on sait très bien que ce n’est pas aussi simple et que, parfois, Meta doit être forcé pour aller chercher ce dont on a réellement besoin.

Les limites de la simplification de Meta

L’automatisation a ses avantages, mais elle manque souvent de granularité. Prenons un exemple concret. Vous analysez vos campagnes et constatez que les emplacements verticaux, comme les Reels ou les Shorts, fonctionnent extrêmement bien et vous apportent d’excellents résultats. Logiquement, vous voudriez allouer plus de budget à ces emplacements spécifiques. Cependant, avec les campagnes Advantage+, vous ne pouvez pas le faire directement. Vous ne pourrez pas augmenter le budget uniquement sur ces emplacements à moins de créer une campagne entièrement dédiée, et donc de forcer Meta à dépenser uniquement dessus. Sans cette action volontaire, l’algorithme continuera de répartir le budget comme il l’entend, pas forcément de la manière la plus optimale pour vous.

L’objectif que vous utilisez qualifie l’audience que vous obtenez

C’est un principe que je répète constamment sur Social Scaling : l’objectif de campagne que vous choisissez va directement influencer la qualité et le type d’audience que Meta vous apporte. Si vous utilisez un objectif de conversion comme « Ajout au panier », Meta va s’exécuter à la lettre. Son unique mission sera de trouver des personnes susceptibles d’ajouter un produit au panier. Il n’est en aucun cas obligé de trouver des gens qui finaliseront leur achat derrière. Vous obtiendrez peut-être beaucoup d’ajouts au panier à bas coût, mais des ventes faibles et une rentabilité médiocre.

Vous devez comprendre qu’il faut être directif. Il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin. C’est dans ces conditions précises que nous avons introduit notre propre objectif de conversion, un objectif qui change toute la dynamique de l’acquisition.

L’objectif Facebook Ads secret : focus sur le ‘nouvel acheteur’

Forts de nos deux constats – une base de clients existants rentable et la nécessité de piloter Meta – nous avons créé une synergie parfaite. Puisque nos systèmes internes s’occupent brillamment de la réactivation de nos clients, nous pouvons dédier 100% de nos efforts publicitaires sur Facebook Ads à une seule mission : l’acquisition de nouveaux clients.

Le concept : demander à Meta de cibler exclusivement les nouveaux acheteurs

Nous avons mis en place un objectif de conversion personnalisé que nous appelons le « nouvel acheteur ». Concrètement, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. On lui fournit notre liste de clients existants et on lui dit : « Trouve-moi des acheteurs, mais qui ne figurent pas sur cette liste ».

Cette approche change tout. Au lieu de chercher des « acheteurs » au sens large, ce qui pourrait inclure des clients existants, l’algorithme se concentre sur une tâche bien plus précise et alignée avec notre stratégie globale : la croissance par l’acquisition pure.

Étude de cas : des résultats qui parlent d’eux-mêmes

L’impact sur les performances a été immédiat et radical. Le coût d’acquisition global est passé de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet, pour finalement chuter à 37 dollars en août 2025. Obtenir un coût d’acquisition de 37 dollars en plein mois d’août, une période souvent compliquée, tout en générant 373 000 dollars de ventes nettes (+52% par rapport au mois précédent), je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.

Et attention, je tiens à le préciser : l’offre n’a pas changé, les audiences non plus, les publicités sont restées les mêmes, l’attribution et la structure de campagne également. Le seul et unique changement a été l’objectif de conversion utilisé. Nous avons simplement fait une demande complètement différente à Meta, et il a répondu.

Analyse des performances : comment cette stratégie a tout changé

Pour bien matérialiser l’efficacité de cette approche, regardons de plus près les chiffres directement dans le compte publicitaire. Au départ, nous avons lancé deux campagnes, marquées « New Customer », avec nos meilleures publicités et nos meilleurs produits.

Une baisse drastique du coût par acquisition de nouveaux clients

Le gestionnaire de publicités montre plusieurs colonnes : « Achat », « Coût par achat », « Argent dépensé », « New customer » et « Coût par New customer ». Très vite, on constate que le coût par nouveau client sur ces campagnes dédiées est bien plus avantageux que sur 80% des autres campagnes. La moyenne du compte était de 66 dollars par nouveau client. Nos campagnes, elles, affichaient 53 et 51 dollars.

Face à ces excellents résultats, la stratégie en août a été simple : augmenter massivement le budget sur ce qui fonctionne. Nous ne sommes plus passés à deux, mais à huit campagnes optimisées pour les nouveaux clients, représentant 50% du budget total investi. Le résultat ? Le coût moyen par nouveau client sur l’ensemble du compte est passé de 66 dollars à 41 dollars. C’est logique : quand on optimise exclusivement sur un indicateur, cet indicateur s’améliore.

L’effet sur l’attribution incrémentale : la preuve d’une efficacité supérieure

Mais l’amélioration ne s’arrête pas au coût d’acquisition. Elle se ressent même sur l’attribution incrémentale. Pour ceux qui ne connaissent pas, l’attribution incrémentale est une mesure de Meta qui estime le nombre de conversions qui n’auraient jamais eu lieu sans vos publicités. C’est un excellent indicateur de l’efficacité réelle de vos campagnes.

En analysant les données de juin 2025, on voit que sur un total de 1744 achats, 1139 étaient considérés comme incrémentaux, soit 78%. Cela signifie que, selon Meta, 78% des ventes n’auraient pas eu lieu sans nos publicités. C’est déjà un excellent score. Mais après avoir appliqué notre stratégie, ce chiffre a augmenté de 11 points ! Je le répète, sans changer ni les audiences, ni les publicités, ni les offres. En changeant uniquement l’objectif Facebook Ads, non seulement nous avons réduit notre coût par nouveau client, mais en plus, Meta nous a confirmé que nos campagnes étaient devenues beaucoup plus efficaces pour générer des ventes additionnelles.

Application stratégique : préparez votre e-commerce pour le succès

Cette approche, nous sommes actuellement en train de la déployer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car nous observons qu’elle change véritablement la donne, surtout à l’approche de périodes cruciales.

L’avantage concurrentiel avant Black Friday et le Q4

Le Black Friday et le quatrième trimestre reposent en grande partie sur votre capacité à réactiver vos audiences de clients existants. En utilisant notre stratégie, vous séparez clairement les flux. Vos systèmes internes (emailing, SMS) se chargent de maximiser la valeur de votre base de clients, tandis que vos campagnes Facebook Ads se concentrent à 100% sur l’acquisition de nouveaux clients. Vous construisez votre base pour le futur tout en capitalisant sur votre base existante, sans que les deux stratégies se cannibalisent.

Les prochaines étapes : vers une optimisation encore plus fine

Une fois que nous serons encore plus à l’aise avec cette pratique, nous prévoyons de tester des variables plus avancées. Par exemple, au lieu de juste chercher de « nouveaux acheteurs », nous pourrions demander à Meta de trouver de nouveaux acheteurs qui dépensent un certain montant lors de leur premier achat, comme 100, 200 ou même 300 dollars. Les possibilités d’optimisation sont immenses.

Si ce type de paramétrage avancé vous intéresse, je vous invite à visiter J7Media.com. En tant qu’agence spécialisée sur Facebook Ads, nous avons géré plus de 50 millions de dollars de budget sur la plateforme et nous appliquons ces stratégies de pointe pour nos clients e-commerce. Pour ceux qui souhaitent apprendre à le faire eux-mêmes, nous allons bientôt sortir une vidéo explicative sur la J7 Académie.