#6 – Comment optimiser les revenus de n’importe quel type de business avec le framework AARRR

Le Growth Marketing, ce n’est pas ce que vous croyez

Le terme ‘Growth’ est partout. On l’entend dans les start-ups, les conférences, les podcasts. Il est souvent associé à des images de ‘hacks’ miraculeux, de bidouillages techniques qui propulsent une entreprise de zéro à un million d’utilisateurs en quelques semaines. Cette vision, popularisée il y a une dizaine d’années, a créé une sorte de mythe autour du ‘growth hacker’, ce magicien capable de déjouer les systèmes pour générer une croissance explosive. Pourtant, cette perception est non seulement réductrice, mais elle est aussi dangereuse pour la santé à long terme d’une entreprise. Elle nous pousse à chercher des raccourcis, à nous jeter sur la dernière tactique à la mode, en oubliant l’essentiel : le marketing fondamental.

Je m’appelle Yann Leonardi, et je suis consultant en growth marketing depuis plusieurs années. Mon parcours dans les start-ups et l’e-commerce m’a appris une chose cruciale : la croissance durable ne vient pas d’une astuce, mais d’une méthode. Elle ne se limite pas à attirer des visiteurs sur un site, mais consiste à orchestrer l’intégralité de l’expérience client. C’est là toute la différence entre le ‘growth hacking’ fantasmé et le véritable ‘growth marketing’. Comme je l’expliquais à Danilo, ‘ma vision du growth marketing, c’est juste de faire du marketing mais avec un peu plus que de l’acquisition, c’est-à-dire qu’on va pas s’arrêter au moment où les gens vont découvrir le produit ou arriver, on va avoir l’ensemble de l’expérience client sous le nez’. C’est une vision à 360 degrés.

La problématique que rencontrent de nombreux entrepreneurs et marketeurs est qu’ils naviguent à vue. Ils lancent des campagnes publicitaires, créent du contenu, optimisent leur page d’accueil, mais sans une carte pour relier toutes ces actions. Le résultat ? Des efforts dispersés, des budgets gaspillés et une croissance qui stagne. La solution n’est pas un nouveau ‘hack’, mais un modèle mental, une boussole pour guider chaque décision. Ce modèle existe, il est éprouvé et d’une puissance redoutable : c’est le framework AARRR. Dans cet article, je vais vous montrer comment ce framework peut transformer votre approche du marketing et vous donner les clés pour optimiser la croissance de n’importe quel business, du SaaS B2B au coiffeur de votre quartier.

Démystifier le Growth : Au-delà du Hacking, une Vision Stratégique

Pour bien comprendre la puissance du framework AARRR, il faut d’abord nettoyer le terrain des idées reçues. Le mot ‘growth’ a été tellement utilisé qu’il en a perdu son sens premier. Pour beaucoup, il reste associé au ‘growth hacking’ des débuts, une discipline née dans l’écosystème des start-ups de la Silicon Valley. Je me souviens encore des premiers workshops, où des figures comme Oussama Ammar nous parlaient des exploits d’Airbnb ou de Dropbox. C’était grisant, on avait l’impression de découvrir des secrets magiques. Mais la réalité du growth hacking est moins spectaculaire et beaucoup plus méthodique.

Le Growth Hacking : un processus, pas une baguette magique

Le véritable growth hacking n’est pas une liste de ‘trucs’ à copier-coller. C’est un processus d’itération rapide qui vise à trouver les leviers de croissance les plus efficaces avec un minimum de ressources. Ce processus, souvent formalisé, se déroule en quatre étapes clés :

1. Idéation : On collecte un maximum d’idées d’expérimentations possibles, sans censure. Cela peut venir de n’importe qui dans l’équipe. On crée un ‘backlog’ d’idées.
2. Priorisation : On ne peut pas tout tester. Il faut donc noter chaque idée selon des critères objectifs. Un modèle connu est le score ICE, développé par Sean Ellis (qui a inventé le terme ‘growth hacking’) : Impact (quel impact potentiel sur notre métrique clé ?), Confidence (à quel point sommes-nous sûrs de notre hypothèse ?), et Ease (facilité de mise en œuvre). L’idée avec le meilleur score est testée en premier.
3. Exécution : On lance l’expérimentation de manière rapide et mesurable. L’objectif n’est pas la perfection, mais l’apprentissage.
4. Analyse : On mesure les résultats. Ce qui fonctionne est conservé, voire automatisé. Ce qui échoue est abandonné, et on en tire des leçons. Puis, le cycle recommence.

Comme je le disais, ‘Ça, c’est le growth hacking process. Voilà.’ C’est cette discipline et cette rigueur qui sont au cœur de la démarche, bien plus que l’astuce elle-même. Le problème, c’est que les ‘hacks’ qui en résultent ont une durée de vie très courte. Une fois qu’une tactique est connue et répliquée par tout le monde, elle perd son efficacité. Se jeter sur le dernier ‘hack’ à la mode est donc une course perdue d’avance.

Du Hacking au Marketing : une évolution nécessaire

Le growth marketing est l’évolution naturelle du growth hacking. Il conserve l’esprit d’expérimentation et la rigueur analytique, mais l’applique à une vision beaucoup plus large : l’ensemble du parcours client. Le marketeur traditionnel se concentrait principalement sur l’acquisition, le haut du tunnel de vente. Le growth marketeur, lui, s’intéresse à ce qui se passe après : un utilisateur s’inscrit-il ? Revient-il ? Parle-t-il du produit autour de lui ? Devient-il un client payant et fidèle ? Cette vision transverse est la seule qui permette de construire une croissance saine et pérenne. C’est précisément ce que le framework AARRR nous aide à modéliser et à optimiser.

Cette approche a également le mérite de réintégrer des leviers marketing souvent délaissés par les ‘hackers’, comme le branding. J’ai remarqué au fil de mes missions que le branding ‘était un des leviers de growth qui était un des plus sous-estimé et des plus puissants’. Une marque forte crée de la confiance, de la préférence, et facilite toutes les étapes du parcours client. C’est un investissement à long terme qui démultiplie l’efficacité de toutes les actions tactiques.

Maintenant que les bases sont posées, plongeons au cœur du réacteur : le framework AARRR. Cette boussole va nous permettre de cartographier n’importe quelle activité et d’identifier précisément où se situent les opportunités de croissance.

Le Framework AARRR : La Boussole Universelle pour Piloter Votre Croissance

Le framework AARRR n’est pas nouveau. Il a été créé en 2007 par Dave McClure, un investisseur et fondateur de l’incubateur 500 Startups. Son nom original était ‘Startup Metrics for Pirates’, car l’acronyme A-A-R-R-R sonne comme le grognement d’un pirate. Loin d’être une simple anecdote, ce nom rappelait l’esprit ‘hacker’ et non-conformiste des startups. L’objectif de McClure était simple : donner aux fondateurs un modèle clair pour mesurer ce qui compte vraiment et piloter leur croissance de manière structurée. Ce framework décompose le cycle de vie d’un client en cinq étapes séquentielles et mesurables. Chaque étape est un micro-tunnel de conversion qu’il faut optimiser.

Acquisition : Attirer les bonnes personnes, pas seulement la foule

L’acquisition, c’est la porte d’entrée. Comment les gens découvrent-ils votre produit, votre service, votre marque ? C’est la première étape, et c’est souvent la seule sur laquelle se concentrent les marketeurs traditionnels. Les canaux sont multiples : référencement naturel (SEO), publicité payante (SEA), réseaux sociaux, marketing de contenu, relations presse, etc. La grande erreur ici est de se focaliser uniquement sur le volume ou le coût par acquisition (CPA). On peut être très fier d’avoir un CPA très bas, mais si les utilisateurs acquis ne sont pas qualifiés, s’ils ne correspondent pas à notre cible, alors l’effort est vain. Ils ne passeront jamais aux étapes suivantes. C’est un point que je martèle constamment : ‘c’est pas parce que tu as le coût d’acquisition le plus bas sur un segment sur un canal d’acquisition, que c’est ce canal d’acquisition qui va t’apporter les meilleurs clients avec la meilleure lifetime value.’ La qualité prime sur la quantité. L’objectif n’est pas d’attirer tout le monde, mais d’attirer les bonnes personnes.

Activation : Le ‘Aha Moment’ qui transforme un visiteur en utilisateur

L’activation est peut-être l’étape la plus critique et la plus sous-estimée. Un utilisateur est ‘activé’ lorsqu’il vit sa première expérience de valeur, ce fameux ‘Aha moment’ où il comprend réellement l’intérêt de votre produit. Attirer 10 000 visiteurs sur votre site ne sert à rien s’ils repartent 10 secondes plus tard sans avoir compris ce que vous faites. L’activation, c’est le pont entre la promesse (acquisition) et l’utilisation réelle. Pour un SaaS, cela peut être la création d’un premier projet. Pour une application mobile, l’écoute d’une première chanson. Pour un site e-commerce, l’inscription à la newsletter ou l’ajout d’un premier produit au panier. Sans une activation réussie, votre ‘panier’ d’acquisition est percé. Tout le budget et les efforts investis pour attirer des gens s’évaporent instantanément. L’optimisation de l’onboarding, la clarté du message et la simplicité de la première interaction sont les clés de cette étape.

Rétention : L’art de faire revenir vos clients, la clé de la rentabilité

La rétention mesure la capacité de votre entreprise à faire revenir les utilisateurs après leur première visite ou leur premier achat. C’est le véritable juge de paix de la valeur de votre produit. Si les gens ne reviennent pas, c’est probablement que votre produit n’est pas assez bon ou ne répond pas à un besoin réel. Travailler la rétention est souvent beaucoup plus rentable que de se focaliser sur l’acquisition. Acquérir un nouveau client coûte en moyenne 5 à 25 fois plus cher que de fidéliser un client existant. C’est pourtant le levier le plus souvent négligé. Les entreprises sont obsédées par le remplissage du haut du tunnel, sans se soucier des fuites massives qui se produisent en cours de route. Les stratégies de rétention peuvent inclure l’emailing, les notifications push, la création d’une communauté, ou encore l’amélioration continue du produit en fonction des retours clients. Une bonne rétention est le signe d’un ‘Product Market Fit’ solide.

Recommandation (Referral) : Transformer vos clients en ambassadeurs

La recommandation, c’est le Graal du marketing. C’est le moment où vos clients sont si satisfaits qu’ils deviennent des promoteurs actifs de votre marque. Ils en parlent à leurs amis, leur famille, leurs collègues. Chaque client satisfait en amène de nouveaux, créant ainsi une boucle de croissance virale et organique. C’est le bouche-à-oreille, mais organisé et amplifié. Les exemples historiques comme Hotmail (avec sa signature ‘Sent with love from Hotmail’) ou Dropbox (qui offrait de l’espace de stockage supplémentaire pour chaque ami parrainé) sont des cas d’école. Cette étape est la preuve ultime que vous avez créé une expérience exceptionnelle. Elle est directement liée à la satisfaction client et donc à la qualité de votre produit et de votre service. Une bonne stratégie de recommandation peut réduire drastiquement vos coûts d’acquisition et créer un avantage concurrentiel très difficile à copier.

Revenu : La concrétisation de la valeur créée

Enfin, le revenu. C’est l’étape où la valeur que vous avez créée et délivrée se transforme en argent. Elle mesure la capacité de votre entreprise à monétiser ses utilisateurs. Les modèles peuvent varier : achat unique, abonnement, freemium, publicité, etc. Cette étape est le résultat de toutes les précédentes. Si vous attirez les bonnes personnes (Acquisition), que vous leur faites comprendre votre valeur (Activation), qu’elles reviennent (Rétention) et qu’elles en parlent (Recommandation), alors la génération de revenus devient beaucoup plus simple. Les métriques clés ici sont la Lifetime Value (LTV) – combien un client vous rapporte sur toute la durée de sa relation avec vous – et le Panier Moyen. L’objectif est d’avoir une LTV largement supérieure au coût d’acquisition (CAC). C’est cet équilibre qui définit la viabilité et la profitabilité de votre business model.

Le framework AARRR n’est pas qu’un outil d’analyse. C’est un plan d’action. En posant ce cadre sur votre activité, vous pouvez identifier instantanément les points de friction et les goulets d’étranglement. Votre acquisition est bonne mais personne ne s’active ? Travaillez votre onboarding. Votre rétention est faible ? Améliorez votre produit. En se concentrant sur la bonne étape au bon moment, on maximise l’impact de ses efforts. Et le plus fascinant, c’est que ce modèle s’applique à tout.

Le Framework AARRR en Action : Des Exemples Concrets pour Votre Business

La théorie, c’est bien, mais la véritable force du framework AARRR réside dans son universalité. Il ne s’agit pas d’un concept abstrait réservé aux startups de la tech. C’est un prisme à travers lequel on peut analyser et optimiser n’importe quelle activité, car toutes les entreprises, sans exception, dépendent d’un cycle de vie client. Pour vous le prouver, déclinons ce modèle sur différents types de business, du plus évident au plus surprenant. Vous verrez que la logique reste implacablement la même.

Pour un e-commerce : Au-delà du panier d’achat

L’e-commerce est un cas d’école. Beaucoup de e-commerçants sont obsédés par le trafic (Acquisition) et le taux de conversion à l’achat (Revenu), en oubliant tout ce qui se passe entre les deux. Voici à quoi ressemble un funnel AARRR complet :

• Acquisition : Les canaux sont classiques : publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram Ads), Google Shopping, SEO sur des mots-clés produits, marketing d’influence.
• Activation : Le premier achat n’est pas la seule activation possible. L’inscription à la newsletter en échange d’une réduction, la création d’un compte client, ou même l’ajout d’un produit à la wishlist sont des micro-conversions qui engagent le visiteur.
• Rétention : C’est ici que la magie opère. Emails post-achat (confirmation de commande, expédition, demande d’avis), programme de fidélité, offres exclusives pour les clients existants, relances sur les paniers abandonnés… L’objectif est de créer une relation et de provoquer un deuxième, puis un troisième achat.
• Recommandation : Un client ravi est votre meilleur vendeur. Mettez en place un programme de parrainage (‘Offrez 10€ à un ami, recevez 10€ en retour’), encouragez le partage de photos avec vos produits sur les réseaux sociaux (User Generated Content).
• Revenu : Il ne s’agit pas seulement de la première vente. Le revenu se maximise grâce à l’augmentation du panier moyen (cross-sell, up-sell) et surtout à l’augmentation de la fréquence d’achat (la LTV).

Pour un SaaS B2B : Le parcours de l’essai gratuit au client fidèle

Pour un logiciel en tant que service, le funnel est encore plus marqué. La vente est rarement immédiate et le parcours client est plus long. Le framework AARRR est vital pour piloter ce type de business.

• Acquisition : La génération de leads se fait via le marketing de contenu (blog, livre blanc), le SEO sur des problématiques métier, la publicité sur LinkedIn ou encore la prospection ciblée.
• Activation : L’inscription à un essai gratuit ou à une démo est la première étape. Mais la véritable activation a lieu lorsque l’utilisateur accomplit une action clé dans le logiciel qui lui fait prendre conscience de sa valeur (‘Aha moment’). C’est la mission de l’onboarding.
• Rétention : La rétention est la métrique reine pour un SaaS. Un faible ‘churn’ (taux d’attrition) est le signe d’un produit indispensable. On la travaille avec un support client réactif, des emails de suivi, des webinaires de formation et des mises à jour régulières du produit.
• Recommandation : Programmes d’affiliation, études de cas clients, mise en avant des témoignages… L’objectif est de s’appuyer sur la crédibilité des clients existants pour en attirer de nouveaux.
• Revenu : Le but est de convertir les utilisateurs de la version d’essai en clients payants. Ensuite, on cherche à augmenter le revenu par client via des montées en gamme (upgrades vers des plans supérieurs) ou des options additionnelles (cross-sell).

Le cas surprenant du coiffeur : Le AARRR dans le monde physique

C’est l’exemple que je trouve le plus parlant, car il prouve que le framework n’est pas qu’une affaire de digital. Prenons un salon de coiffure, un business on ne peut plus ‘offline’.

• Acquisition : Comment un nouveau client découvre-t-il le salon ? Grâce à la vitrine dans la rue, le bouche-à-oreille du quartier, les avis sur Google My Business, une publicité dans le journal local ou sur Facebook ciblant la zone géographique.
• Activation : C’est la première expérience dans le salon. L’accueil, la qualité du conseil, l’ambiance, et bien sûr, la satisfaction vis-à-vis de la coupe. Le client a-t-il vécu un ‘Aha moment’ en se regardant dans le miroir ?
• Rétention : Le client revient-il pour sa prochaine coupe ? C’est le nerf de la guerre pour un coiffeur. La rétention se travaille avec une carte de fidélité, un rappel de rendez-vous par SMS, et surtout, en se souvenant du client et de ses préférences lors de sa prochaine visite.
• Recommandation : ‘Ma coiffeuse est géniale, tu devrais y aller !’. C’est le bouche-à-oreille pur. On peut le stimuler avec une offre de parrainage simple : ‘-20% pour vous et votre amie pour sa première visite’.
• Revenu : Le revenu de base est la coupe. Mais il peut être augmenté en proposant la vente de produits capillaires (shampoings, soins) ou des prestations additionnelles (couleur, soin profond). La LTV d’un client fidèle sur plusieurs années est énorme.

Cet exercice peut être appliqué à n’importe quel business : une agence, un consultant, un artiste, un restaurant… À chaque fois, le framework AARRR nous force à penser au-delà de la simple transaction pour construire un système de croissance complet et cohérent.

Le Défi du Consultant : Pourquoi Packager son Offre est un Acte Stratégique

Appliquer ces frameworks à mes clients est une chose, mais comme le dit l’adage, le cordonnier est souvent le plus mal chaussé. Quand je me suis lancé en tant que consultant indépendant, mon plus grand défi n’a pas été de trouver des clients – j’ai eu la chance que le bouche-à-oreille et l’inbound fonctionnent bien – mais de structurer mon offre. C’est un problème que beaucoup de freelances et de petites agences rencontrent. On a une expertise, une compétence, mais on peine à la ‘packager’ dans une offre claire, compréhensible et désirable pour un client.

Au début, je fonctionnais simplement avec un tarif horaire. Un client me contactait, et je lui disais : ‘Voilà mon taux, on verra combien de temps ça prend’. Le problème, c’est que cette approche est floue et anxiogène pour le client. ‘Ça les branchait pas plus que ça de pas savoir du tout où ils mettaient les pieds’, me suis-je vite rendu compte. Les entreprises veulent savoir ce qu’elles achètent, quels seront les livrables, combien ça va coûter au total et quels résultats elles peuvent espérer. Cette demande est parfaitement légitime. J’ai donc dû me forcer à faire ce que je conseillais à mes propres clients : définir des offres packagées.

Ce processus a été un véritable casse-tête, car il m’a confronté à un principe marketing fondamental que j’avais du mal à m’appliquer à moi-même. Comme je le disais, ‘choisir de faire quelque chose, c’est renoncer à faire d’autres choses en fait’. Packager une offre, c’est choisir de se concentrer sur une problématique spécifique, pour une cible spécifique. C’est renoncer à vouloir tout faire pour tout le monde. C’est exactement le même processus que de chercher son Product Market Fit. Il faut aligner trois variables : le bon produit (l’offre), la bonne audience (le client idéal) et le bon message. Tant que ces trois éléments ne sont pas alignés, on peine à convaincre. J’ai mis du temps, à force de discussions avec des prospects et de missions, à identifier là où j’apportais le plus de valeur. C’est comme ça que j’ai développé une offre spécifique autour de la stratégie de branding et de contenu, car j’ai réalisé que c’était un besoin criant et souvent le point de départ pour optimiser l’ensemble du funnel AARRR.

Conclusion : Le Framework AARRR, Plus qu’un Outil, un État d’Esprit

Nous avons parcouru beaucoup de chemin, du mythe du ‘growth hacking’ à l’application concrète du framework AARRR pour un salon de coiffure. Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose, ce serait celle-ci : la croissance durable n’est pas une série de coups de chance ou d’astuces secrètes. C’est le résultat d’une approche systémique, d’une compréhension profonde et d’une optimisation constante de l’ensemble du parcours de votre client.

Le framework AARRR n’est pas une formule magique à appliquer aveuglément. C’est un modèle mental, une boussole qui vous force à poser les bonnes questions. Où se situe le plus grand point de friction dans mon expérience client ? Est-ce que je passe mon temps et mon budget à remplir un tonneau percé ? Mes clients sont-ils assez satisfaits pour devenir mes meilleurs vendeurs ? En vous forçant à mesurer et à agir sur chacune des cinq étapes – Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu – vous quittez la navigation à vue pour un pilotage éclairé de votre croissance.

Alors, l’appel à l’action est simple. Prenez une feuille de papier ou ouvrez un tableur. Dessinez les cinq colonnes du framework AARRR. Pour chaque étape, listez ce que vous faites actuellement et identifiez une ou deux métriques clés pour la mesurer. Cet simple exercice vous donnera une clarté incroyable sur les forces et les faiblesses de votre business. Arrêtez de courir après le prochain ‘hack’ et commencez à construire un système de croissance solide, étape par étape. C’est là que se trouve la clé d’un succès pérenne.

Questions fréquentes sur le Framework AARRR et le Growth Marketing

Quelle est la principale différence entre le growth marketing et le growth hacking ?

La principale différence réside dans la portée et la philosophie. Le growth hacking, dans sa perception populaire, est souvent réduit à des tactiques astucieuses et rapides, principalement axées sur l’acquisition à faible coût. Il est très orienté ‘court terme’. Le growth marketing, quant à lui, est une approche stratégique et holistique qui englobe l’intégralité du cycle de vie client, modélisé par le framework AARRR. Il ne se contente pas d’attirer des clients, il vise à les activer, les retenir et les transformer en ambassadeurs. Il intègre des leviers plus fondamentaux et durables comme le branding et la stratégie de contenu, en cherchant une croissance saine et pérenne. Le growth marketing utilise la méthode expérimentale du hacking, mais avec une vision à 360 degrés.

‘Moi ma vision du growth marketing, c’est juste de faire du marketing mais avec un peu plus que de l’acquisition, c’est-à-dire qu’on va pas s’arrêter au moment où les gens vont découvrir le produit ou arriver, on va avoir l’ensemble de l’expérience client sous le nez. Voilà, c’est tout.’

Le framework AARRR est-il uniquement pour les startups et les entreprises tech ?

Absolument pas. C’est une idée reçue tenace due à son origine dans la Silicon Valley. En réalité, le framework AARRR est un modèle universel car il décrit les étapes fondamentales de toute relation commerciale. N’importe quelle entreprise, qu’elle soit une startup SaaS, un e-commerce, une agence de conseil, un restaurant ou même un artisan, doit acquérir des clients, leur offrir une première expérience positive (activation), les faire revenir (rétention), bénéficier du bouche-à-oreille (recommandation) et générer des revenus. Comme je l’explique avec l’exemple du coiffeur, la logique s’applique parfaitement à un business physique. C’est un outil de diagnostic et de stratégie pour toute activité aspirant à croître.

‘Le cœur de l’épisode a été consacré à vous expliquer comment le framework Art modélise l’activité de n’importe quel type de business, notamment un business offline comme un coiffeur, c’est un exemple que Yann a partagé et qui était juste génial, vous allez voir.’

Pourquoi l’acquisition seule ne suffit-elle pas pour assurer la croissance ?

Se concentrer uniquement sur l’acquisition, c’est comme essayer de remplir une baignoire dont la bonde est ouverte. Vous pouvez verser de plus en plus d’eau (dépenser plus en publicité), mais le niveau ne montera jamais durablement. Si vos taux d’activation et de rétention sont mauvais, la majorité des nouveaux utilisateurs que vous payez cher pour acquérir repartiront aussitôt. C’est un gaspillage de ressources. Une croissance saine repose sur la rétention : des clients qui restent, qui achètent de nouveau et qui, à terme, coûtent beaucoup moins cher que d’en acquérir constamment de nouveaux. L’acquisition est la porte d’entrée, mais la valeur se construit dans les étapes suivantes du framework.

‘Ça ne sert à rien de faire de l’acquisition de clients si vos taux d’activation et de rétention sont mauvais. […] ils ont l’impression que leur salut va passer par l’acquisition.’

Qu’est-ce que l’étape d’activation et pourquoi est-elle si critique ?

L’activation est le moment où un nouvel utilisateur perçoit pour la première fois la valeur fondamentale de votre produit ou service. C’est le ‘déclic’, le ‘Aha Moment’. C’est une étape critique car elle fait le pont entre la promesse marketing faite lors de l’acquisition et l’expérience réelle. Si un utilisateur ne s’active pas rapidement, il y a de fortes chances qu’il ne revienne jamais. Un bon taux d’activation signifie que les gens comprennent votre proposition de valeur et que votre produit est facile à prendre en main. C’est la condition sine qua non pour espérer ensuite construire de la rétention. Sans activation, tous les efforts d’acquisition sont vains.

‘Activation soit ils ont une première expérience notable, soit ils comprennent la valeur ajoutée du produit, rétention donc ils vont revenir…’

Comment le branding peut-il être un levier de growth marketing ?

Le branding est souvent perçu comme un concept ‘flou’ et délaissé par les approches très quantitatives du growth. C’est une grave erreur. Le branding est l’un des leviers les plus puissants car il influence positivement toutes les étapes du framework AARRR. Une marque forte et digne de confiance va faciliter l’acquisition (les gens cliquent plus volontiers sur une marque qu’ils connaissent), améliorer l’activation (la confiance incite à essayer le produit), renforcer la rétention (on s’attache à une marque et à ses valeurs) et encourager la recommandation (on est fier de recommander une marque qu’on aime). C’est un investissement de fond qui crée un avantage concurrentiel durable et augmente l’efficacité de toutes les actions marketing tactiques.

‘Moi j’ai remarqué que finalement c’était un des leviers de growth qui était un des plus sous-estimé et des plus puissants et du coup moi je vais pouvoir avoir différentes solutions en fonction des clients, est-ce que on va retravailler le branding, la stratégie de contenu…’

C’est quoi le ‘Product Market Fit’ et quel est son lien avec le growth ?

Le Product Market Fit (PMF) est un concept clé dans le monde des startups. Il désigne le moment où un produit répond parfaitement aux besoins d’un marché bien identifié, qui est prêt à payer pour. C’est l’adéquation parfaite entre le produit, l’audience cible et le message. Le PMF est le prérequis indispensable à toute stratégie de growth marketing. Tenter d’accélérer la croissance avant d’avoir atteint le PMF est la meilleure façon de brûler de l’argent. Le framework AARRR est d’ailleurs un excellent indicateur du PMF : si votre taux de rétention est élevé et que la recommandation se fait naturellement, c’est un signe fort que vous avez atteint ce fameux alignement.

‘Product market fit pour ceux qui savent pas ce que c’est, c’est quand le produit rencontre sa bonne audience cible avec le bon message. Donc trois variables à aligner pour avoir bon, sinon une variable qui déconne et ça marche pas.’

En quoi consiste concrètement le ‘processus d’itération rapide’ du growth hacking ?

Le processus d’itération rapide est le véritable moteur du growth hacking, bien plus que les ‘hacks’ eux-mêmes. Il s’agit d’une méthode scientifique appliquée au marketing pour accélérer l’apprentissage. Il se décompose généralement en quatre phases : 1. Génération d’idées (brainstorming et collecte dans un ‘backlog’). 2. Priorisation rigoureuse de ces idées, souvent avec un système de notation comme le score ICE (Impact, Confiance, Facilité) pour se concentrer sur les tests à plus fort potentiel. 3. Exécution rapide de l’expérience choisie. 4. Analyse des données pour déterminer si l’hypothèse est validée ou non. Ce qui fonctionne est gardé, ce qui échoue est une leçon. Ce cycle, répété en boucle, permet de tester un grand volume d’hypothèses et de découvrir rapidement ce qui fonctionne pour sa propre entreprise.

‘Le growth hacking en théorie, c’est un process d’itération rapide. Et du coup, voilà, ça se passe […] en quatre étapes. Voilà, on essaie de regrouper déjà des idées […], après on va les prioriser […], 3ème étape, on exécute, 4ème étape, on analyse.’