Comment vendre un produit qui coûte cher sur Facebook Ads ? | #AskDanilo E09

Vendre un produit à plus de 500€ sur Facebook : mythe ou réalité ?

Vous avez un produit exceptionnel, une offre à forte valeur ajoutée qui dépasse les 500, 1000, voire 2000 euros. Vous êtes convaincu de sa qualité, mais une question vous hante : comment le vendre à des inconnus sur Facebook ? C’est une interrogation que l’on me pose très souvent, et je comprends parfaitement le scepticisme qui l’entoure. On imagine souvent que Facebook est une plateforme d’achat impulsif, parfaite pour des produits à bas prix, mais inadaptée aux décisions d’achat réfléchies. Beaucoup d’entrepreneurs se lancent, investissent quelques centaines d’euros dans une campagne léchée, ciblent des audiences qui leur semblent pertinentes, et attendent… pour finalement n’obtenir que quelques clics, et zéro vente. La frustration est immense et la conclusion semble évidente : ‘Mon produit est trop cher pour Facebook’.

Pourtant, cette conclusion est erronée. Le problème ne vient ni de votre produit, ni de son prix, ni même de la plateforme. Le problème réside dans l’approche. Comme je l’explique souvent, la question n’est pas tant de savoir si on peut vendre cher sur Facebook, mais comment le faire intelligemment. La réponse que je vais vous apporter aujourd’hui est directe : ‘comment vendre un produit qui coûte plus de 500 € sur Facebook.’ Et la première chose à comprendre, c’est qu’il faut abandonner l’idée d’une vente instantanée. Vendre un produit onéreux demande de la stratégie, de la patience, et la construction d’une véritable relation de confiance avec vos futurs clients. Dans cet article, nous allons déconstruire ensemble le mythe de la vente directe et bâtir, étape par étape, une machine de conversion pensée pour les produits à haute valeur.

Le mythe de la vente directe : pourquoi une seule campagne est vouée à l’échec

L’erreur la plus commune que je vois est de penser qu’on peut vendre un produit cher de la même manière qu’on vend un t-shirt à 20€. L’approche consiste souvent à créer une unique campagne, avec une belle publicité présentant le produit, ses caractéristiques, son prix, et un gros bouton ‘Acheter maintenant’. On cible une audience froide, des personnes qui n’ont jamais entendu parler de notre marque, et on croise les doigts. Malheureusement, cette méthode est une quasi-garantie d’échec, et je vais vous expliquer pourquoi.

Comme je le disais dans le podcast, ‘vendre un produit qui coûte cher, ça ne se fait pas avec une seule campagne dans laquelle, pardon, on va balancer un message publicitaire avec une offre et on va attendre que les gens achètent. Ça, ça marche pas vraiment comme ça’. Pourquoi ? Parce qu’un achat à plus de 500€ n’est pas une décision impulsive. C’est un achat réfléchi. Le prospect va se poser des dizaines de questions : ‘Est-ce que j’en ai vraiment besoin ?’, ‘Est-ce que cette marque est fiable ?’, ‘Y a-t-il de meilleures alternatives ?’, ‘Puis-je me le permettre ?’, ‘Qu’en pensent les autres clients ?’. Une seule publicité ne pourra jamais répondre à toutes ces interrogations. Elle interrompt l’utilisateur dans son fil d’actualité et lui demande de prendre une décision financière et émotionnelle importante, sans aucune préparation.

Facebook lui-même nous apprend qu’à un instant T, seule une infime partie de votre marché est prête à acheter. On parle souvent de 3%. Si votre unique campagne ne s’adresse qu’à cette minorité, vous ignorez les 97% restants qui pourraient être intéressés, mais qui ont besoin de plus de temps, d’informations et de confiance. Vous dépensez alors la majorité de votre budget à parler à des gens qui ne sont tout simplement pas prêts à vous écouter. Le résultat est un coût par acquisition exorbitant et un sentiment d’échec. La solution n’est pas de marteler le même message, mais de construire un parcours qui accompagne le client potentiel de la découverte à la décision.

La comparaison des prix : un facteur parmi d’autres

Avant même de penser à la structure de vos campagnes, il est essentiel de positionner votre produit sur le marché. Est-ce que votre prix est juste ? Comme je l’évoquais, ‘si un produit répond à un besoin, à une certaine utilité et qu’il est vendu à un prix de marché, donc c’est-à-dire un prix qui est dans celui de la concurrence, et bien vous avez moins de soucis à vous faire par rapport à son prix’. Si vous vendez un matelas à 700€ et que vos concurrents proposent des produits similaires entre 600€ et 800€, votre prix est justifié et compréhensible pour le consommateur. Votre défi sera alors de prouver que votre matelas est meilleur, plus confortable, plus durable.

En revanche, si vous tentez de vendre un produit bien au-dessus des standards du marché, comme un ‘t-shirt à 1000 €’, la tâche devient herculéenne, à moins d’être une marque de luxe établie. Ces marques ne vendent pas un produit, elles vendent un statut, une histoire, une appartenance. Elles ont passé des décennies à construire cette perception. Si vous n’avez pas cet héritage, votre prix doit être justifiable par des bénéfices tangibles, une technologie supérieure ou une valeur perçue exceptionnelle. Votre marketing ne doit pas seulement présenter le produit, il doit éduquer le marché sur la raison d’être de ce prix. C’est tout l’enjeu du tunnel de conversion que nous allons maintenant détailler.

Passer de l’idée d’une campagne unique à la construction d’un système complet est le changement de mentalité fondamental pour réussir. Nous avons établi que la vente directe sur trafic froid est une impasse. Il faut donc créer un parcours, une série d’étapes qui réchauffent progressivement votre audience. C’est ce que j’appelle répliquer un tunnel de conversion avec plusieurs campagnes. Voyons comment orchestrer cette symphonie publicitaire.

L’architecture essentielle : bâtir un tunnel de conversion sur Facebook

Puisqu’une seule campagne ne suffit pas, la solution logique est d’en utiliser plusieurs, chacune ayant un objectif bien précis et s’adressant à une audience à un stade de maturité différent. C’est exactement ce que je veux dire par ‘vous avez besoin d’une structure avec plusieurs campagnes pour répliquer un tunnel de conversion’. Ce tunnel se décompose classiquement en trois grandes phases : le haut du tunnel (TOFU – Top of Funnel) pour l’acquisition, le milieu (MOFU – Middle of Funnel) pour la considération et le bas (BOFU – Bottom of Funnel) pour la conversion.

Étape 1 : L’Acquisition (TOFU) – Attirer et éduquer le trafic froid

La première étape ne vise pas à vendre, mais à attirer l’attention de personnes potentiellement intéressées par la problématique que votre produit résout. C’est le moment de cibler des audiences larges (basées sur les intérêts, les comportements) avec du contenu à forte valeur ajoutée. L’objectif est double : identifier les prospects pertinents et commencer à les éduquer. Le contenu idéal ici est informatif et non commercial : un article de blog détaillé (‘Les 10 erreurs à éviter pour choisir son matelas’), un guide PDF gratuit (‘Le guide ultime pour vaincre le mal de dos’), une vidéo tutoriel, un webinaire. Vous offrez de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour.

À ce stade, il faut accepter un coût par acquisition (CPA) qui peut sembler élevé. C’est un point crucial : ‘si vous vendez un produit à 1000 €, vous pouvez vous permettre de payer plus pour acquérir un client donc par exemple 150 € voire 200 €’. Ne jugez pas la performance de cette campagne sur les ventes directes, car il y en aura très peu, voire aucune. Son succès se mesure au volume de trafic qualifié envoyé sur votre site, au nombre de vues de vidéo ou au nombre de leads collectés. Comme je le souligne, ‘vous allez quand même attirer du trafic sur votre site et c’est ça qui importe au début’. Vous êtes en train de construire le bien le plus précieux de votre marketing : des audiences de remarketing.

Étape 2 : La Considération (MOFU) – Nourrir la relation et capturer les leads

Une fois que des personnes ont interagi avec votre première campagne (visité votre site, regardé votre vidéo, etc.), elles ne sont plus des inconnues. Elles ont montré un intérêt. C’est là que le milieu du tunnel entre en jeu. L’objectif est de renforcer la relation et de les faire avancer dans leur réflexion. C’est ici que l’on va activement chercher à capturer une information de contact, le plus souvent une adresse e-mail. C’est une stratégie que j’applique moi-même : ‘avec une capture d’email avec une offre gratuite, vous allez pouvoir développer la relation avec vos prospects’. En échange d’un guide, d’une checklist ou de l’accès à un webinaire, vous obtenez la permission de communiquer directement avec eux.

Une fois l’email capturé, vous pouvez déployer des séquences automatisées pour ‘éduquer votre audience sur ses problèmes, sur le problème que vous allez résoudre et les solutions qui existent’. Ces emails peuvent contenir des témoignages clients, des études de cas, des comparatifs, ou encore les coulisses de votre entreprise. En parallèle sur Facebook, vous pouvez recibler ces visiteurs avec des publicités montrant d’autres facettes de votre expertise, des témoignages vidéo, ou les invitant à vous suivre sur les réseaux. Vous ne vendez toujours pas agressivement, vous construisez votre autorité et la confiance. Vous transformez une audience tiède en une audience chaude et réceptive.

Nous avons donc attiré des prospects qualifiés et commencé à tisser un lien avec eux. Ils sont désormais conscients de leur problème et des solutions possibles. Avant de leur présenter l’offre finale, il est primordial de comprendre précisément où ils se situent psychologiquement. C’est en maîtrisant ce concept que vos messages deviendront infiniment plus pertinents et efficaces.

La psychologie de la vente high-ticket : les 5 niveaux de conscience du marché

Pour que votre tunnel de conversion soit réellement efficace, vos messages publicitaires doivent être parfaitement alignés sur l’état d’esprit de votre audience. Un concept marketing fondamental, souvent attribué à Eugene Schwartz, est celui des niveaux de conscience. Je vous le rappelle, ‘on a les cinq niveaux de confiance dans un marché’. Ignorer ces niveaux, c’est comme parler une langue étrangère à votre interlocuteur. Adapter votre communication à chaque niveau est la clé pour faire passer en douceur un prospect de l’ignorance totale à l’achat enthousiaste.

Voyons ces 5 niveaux en détail avec un exemple concret, celui d’un matelas orthopédique à 800€ :

1. Totalement Inconscient : La personne ne sait même pas qu’elle a un problème. Elle se dit : ‘Je dors mal et j’ai mal au dos en me levant, mais c’est normal, je vieillis’. Elle n’est pas du tout à la recherche d’un matelas. Votre publicité ici doit être éducative et disruptive, par exemple : ‘Saviez-vous que 8 maux de dos sur 10 sont liés à une literie inadaptée ?’. L’objectif est de créer le déclic.
2. Conscient du Problème : La personne a compris. ‘Ok, j’ai mal au dos parce que mon matelas est vieux et de mauvaise qualité’. Elle est maintenant consciente de sa douleur et de sa cause, mais ne connaît pas les solutions. Le contenu pour elle pourrait être un guide : ‘Les 5 signes qui prouvent que votre matelas ruine votre sommeil’.
3. Conscient des Solutions : Le prospect recherche activement des solutions. ‘Je vois qu’il existe des matelas en latex, à mémoire de forme, à ressorts ensachés… Lequel est le mieux pour moi ?’. C’est le moment de vous positionner en expert avec des comparatifs, des articles expliquant les avantages de votre technologie, sans forcément mettre votre produit en avant de manière agressive.
4. Conscient de Votre Produit : La personne a identifié votre produit comme une solution potentielle. ‘Le matelas de la marque X semble intéressant avec sa technologie Y’. Vos publicités peuvent maintenant devenir plus spécifiques, en détaillant les bénéfices uniques de votre produit, en montrant des démonstrations, ou des avis de spécialistes (kinésithérapeutes, etc.).
5. Totalement Conscient : Le prospect est convaincu par votre produit et est sur le point d’acheter. ‘Je veux ce matelas de la marque X. J’attends juste le bon moment ou une dernière assurance’. C’est à ce niveau, et uniquement à ce niveau, que les offres commerciales directes et les arguments de réassurance deviennent surpuissants.

Votre tunnel de conversion Facebook est en réalité une machine conçue pour faire progresser les individus à travers ces 5 étapes. La campagne d’acquisition (TOFU) s’adresse aux niveaux 1 et 2. La phase de considération (MOFU) cible les niveaux 3 et 4. Et enfin, le remarketing (BOFU) se concentre sur le niveau 5 pour conclure la vente.

Le coup de grâce : stratégies de remarketing (BOFU) pour convertir

Nous arrivons à la phase la plus excitante et la plus rentable de notre structure : le bas du tunnel, le remarketing. C’est ici que tous les efforts précédents portent leurs fruits. Vous vous adressez maintenant à une audience restreinte, mais extrêmement qualifiée : des personnes qui connaissent votre marque, qui ont visité des pages clés de votre site (la page produit, la page de paiement), qui ont ajouté le produit au panier. Ces personnes sont à un cheveu de l’achat. L’objectif est de leur donner le dernier coup de pouce.

C’est précisément à ce moment que la magie opère. Comme je l’observe constamment chez mes clients, ‘c’est au niveau du remarketing que vous allez essayer de faire baisser vos coûts en ayant des coûts d’acquisition qui sont beaucoup plus faibles’. J’ai vu des coûts d’achat passer de 200€ en acquisition à ’40, 50 € ou 60 €’ en remarketing, ce qui fait chuter drastiquement le coût d’acquisition global et rend la stratégie globale très rentable. Pour y parvenir, deux types de leviers sont particulièrement efficaces.

Les offres commerciales chirurgicales

Il ne s’agit pas de brader votre produit, mais de proposer une incitation intelligente pour déclencher l’achat. Vous pouvez segmenter très finement vos audiences de remarketing. Par exemple, aux personnes ayant abandonné leur panier dans les dernières 24 heures, vous pouvez montrer une publicité offrant la livraison gratuite. À celles qui ont vu la page produit plusieurs fois sur les 7 derniers jours, vous pouvez proposer un petit accessoire en cadeau. ‘On va montrer des publicités avec des offres commerciales à ces personnes là en particulier’. La clé est la pertinence et le timing. Une offre limitée dans le temps peut créer un sentiment d’urgence efficace sur une audience déjà chaude.

Les arguments de réassurance pour vaincre les dernières hésitations

Pour un achat de plus de 500€, la peur de faire le mauvais choix est le principal frein à la conversion. Votre mission en remarketing est de pulvériser ces doutes en levant toutes les barrières psychologiques. C’est le moment de mettre en avant vos arguments les plus forts. Je cite souvent des exemples concrets qui fonctionnent à merveille : ‘le produit a une garantie de 5 ans, il y a une facilité de maintenance, on peut payer en trois fois, il est disponible en magasin pour l’essayer’.

Chacun de ces arguments répond à une peur spécifique :

• La garantie satisfait ou remboursé / les nuits d’essai : Élimine la peur de regretter son achat.
• Le paiement en 3 ou 4 fois : Lève la barrière du prix en le rendant plus accessible immédiatement.
• Les témoignages clients en vidéo : Apporte la preuve sociale et rassure sur l’efficacité du produit.
• Les labels de qualité ou certifications : Renforce la crédibilité et l’autorité de votre marque.

Ces publicités de réassurance sont extraordinairement performantes sur de petites audiences très qualifiées. ‘Il faut juste comprendre que ces publicités là ne vont fonctionner que pour de très petites audiences et que donc il faut les créer’. Le flux constant de trafic généré par vos campagnes d’acquisition est ce qui alimente en continu ces audiences de remarketing et fait tourner toute la machine.

Notre système est maintenant bien huilé sur Facebook, mais pour véritablement décupler son efficacité, il faut voir plus grand et sortir du seul écosystème de Meta. C’est là que l’approche multicanale prend tout son sens.

Au-delà de Facebook : l’approche multicanale, clé du succès

Penser que la vente d’un produit cher peut reposer uniquement sur Facebook et Instagram est une vision limitée. Ces plateformes sont exceptionnelles pour la découverte et la création de la demande, mais le parcours client est aujourd’tui beaucoup plus complexe et fragmenté. Comme je l’insiste, ‘vendre un produit cher, ça va pas se faire sur un seul canal d’acquisition. Il va falloir être présent sur d’autres canaux’. Intégrer Facebook dans une stratégie plus globale est ce qui distingue les entreprises qui réussissent sur le long terme.

Imaginez le parcours d’un client potentiel. Il découvre votre marque via une publicité vidéo sur Instagram (Acquisition). Intéressé, il ne clique pas forcément tout de suite. Le soir, il tape le nom de votre marque ou ‘avis matelas [votre marque]’ sur Google. Si vous n’apparaissez pas en haut des résultats via le SEO ou Google Ads, vous risquez de le perdre au profit d’un concurrent. Quelques jours plus tard, il voit une de vos publicités de remarketing sur Facebook qui lui propose un guide. Il le télécharge et entre dans votre séquence email. Parallèlement, en cherchant des comparatifs sur YouTube, il tombe sur une de vos vidéos de démonstration. Chaque point de contact renforce la confiance et le rapproche de la décision. C’est la puissance de la synergie multicanale.

Les trois canaux complémentaires à Facebook les plus évidents sont :

• Google Ads (Search) : Pour capter l’intention. Les personnes qui recherchent activement une solution à leur problème sont des prospects très chauds. Être présent sur leurs mots-clés est non négociable.
• YouTube : Pour l’éducation en profondeur et la démonstration. C’est la plateforme idéale pour les formats longs : tests produits, témoignages clients détaillés, tutoriels. Vous pouvez y faire du remarketing sur vos visiteurs web.
• L’Email Marketing : C’est votre canal de communication direct et propriétaire. C’est le pilier de votre stratégie de nurturing pour éduquer, créer du lien et finalement, vendre.

En orchestrant ces différents canaux, vous créez une expérience immersive et cohérente pour votre prospect. Il a l’impression de vous voir partout, ce qui renforce votre crédibilité et maintient votre marque au premier plan de son esprit jusqu’à ce qu’il soit prêt à passer à l’acte.

Conclusion : Devenez l’architecte de votre succès

Vendre un produit à plus de 500€ sur Facebook n’a rien d’une mission impossible. C’est au contraire une opportunité formidable si l’on accepte de changer de paradigme. Il faut cesser de chercher le bouton magique, la campagne unique qui résoudra tout, et endosser le rôle d’un architecte. Un architecte qui conçoit un parcours client intelligent, étape par étape, depuis la première prise de conscience jusqu’à l’achat final et même au-delà.

Nous avons vu que la clé réside dans une structure de campagnes qui réplique un tunnel de conversion. On commence par attirer un large trafic qualifié avec du contenu de valeur, en acceptant que cette étape soit un investissement. Ensuite, on nourrit la relation avec ce trafic tiède, en capturant des contacts et en continuant à éduquer, en s’adaptant à leur niveau de conscience. Enfin, on déploie des campagnes de remarketing chirurgicales sur une audience chaude, en utilisant des offres pertinentes et des arguments de réassurance puissants pour lever les derniers freins. Le tout, intégré dans une stratégie multicanale cohérente pour maximiser chaque point de contact.

Cette approche demande plus de travail, de stratégie et de patience, mais elle est infiniment plus résiliente et rentable sur le long terme. Elle vous permet de construire un véritable actif : une audience qui vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance. Alors, n’ayez plus peur de vendre cher. Adoptez la bonne méthode, construisez votre machine, et transformez des inconnus en clients fidèles et ambassadeurs de votre marque.

Foire aux questions (FAQ)

Quel budget publicitaire prévoir pour vendre un produit à plus de 500€ sur Facebook ?

Il n’y a pas de budget magique, mais il faut être réaliste. Pour un produit cher, le parcours client est plus long, il faut donc un budget suffisant pour alimenter chaque étape du tunnel de conversion. Prévoyez une part significative pour l’acquisition (trafic froid), même si le retour sur investissement immédiat est faible. C’est cet investissement qui nourrit vos audiences de remarketing, là où la rentabilité se crée. Une bonne règle est de pouvoir supporter un coût d’acquisition initial élevé, car la valeur de votre produit le permet.

‘Si vous vendez un produit à 1000 €, vous pouvez vous permettre de payer plus pour acquérir un client donc par exemple 150 € voire 200 €.’

Combien de temps faut-il pour qu’un tunnel de vente pour produit cher devienne rentable ?

La patience est essentielle. Contrairement à la vente d’un produit à bas prix, la rentabilité n’est souvent pas visible dès les premières semaines. Il faut le temps de collecter suffisamment de données, de construire des audiences de remarketing de taille significative et de ‘réchauffer’ les prospects. Selon la complexité du produit et la durée du cycle de décision, cela peut prendre de un à trois mois pour que le système soit optimisé et que le coût d’acquisition global lissé (acquisition + remarketing) devienne rentable.

‘Au fur et à mesure du temps, vous allez avoir un poule d’audience qui sera suffisamment élevé et réchauffé pour mettre en avant des offres commerciales.’

Est-il vraiment impossible de vendre un produit cher uniquement avec du trafic froid ?

Ce n’est pas impossible, mais c’est extrêmement difficile et peu scalable. Vous toucherez une toute petite fraction du marché qui est déjà prête à acheter, environ 3%. Les coûts d’acquisition seront donc très élevés et imprévisibles. Il y aura toujours quelques ventes ‘miracles’ qui donnent un faux espoir, mais pour construire une activité pérenne, il est indispensable de ne pas compter uniquement sur ce trafic. Le trafic froid est la porte d’entrée de votre tunnel, pas la destination finale.

‘Néanmoins, si vous lancez une campagne, vous allez pouvoir vendre ce produit à la toute petite partie du marché qui est prête à acheter soit à peine 3 %.’

Quels types de contenus fonctionnent le mieux en acquisition pour un produit coûteux ?

En acquisition, l’objectif n’est pas de vendre mais d’éduquer et de qualifier. Les contenus qui fonctionnent le mieux sont ceux qui apportent une forte valeur et répondent aux questions initiales des prospects. Les guides PDF, les webinaires, les articles de blog très complets, les quiz ou les tutoriels vidéo sont excellents. L’idée est de résoudre un problème ou d’apporter un éclairage, ce qui positionne votre marque comme une experte avant même de parler de votre produit.

‘C’est-à-dire que vous allez pouvoir éduquer votre audience sur ses problèmes, sur le problème que vous allez résoudre et les solutions qui existent. Ça peut être avec des emails, des vidéos, des guides et cetera.’

Comment savoir si mon coût d’acquisition en trafic froid est ‘trop’ élevé ?

Le coût d’acquisition (CPA) en trafic froid doit être évalué par rapport à la valeur à vie de votre client (LTV – Lifetime Value) et non de manière isolée. Un CPA de 150€ peut sembler énorme, mais si vous vendez un produit à 1000€ avec une bonne marge, il peut être tout à fait acceptable, surtout s’il est compensé par des CPA beaucoup plus bas en remarketing. L’important est de surveiller le coût d’acquisition global, toutes campagnes confondues, et de s’assurer qu’il reste bien en dessous de votre marge bénéficiaire.

‘Il faut donc bien comprendre que les produits qui coûtent cher se vendent plus difficilement sur du trafic froid. En tout cas, les coûts d’acquisition ils sont beaucoup plus élevés.’

Dois-je utiliser le même message publicitaire à toutes les étapes du tunnel ?

Absolument pas. C’est l’une des erreurs les plus graves. Le message doit évoluer avec le niveau de conscience du prospect. En acquisition (TOFU), le message est large, éducatif et centré sur le problème. En considération (MOFU), il devient plus spécifique, présente les solutions et assoit votre expertise. En conversion (BOFU), le message est direct, centré sur le produit, les offres et les éléments de réassurance pour déclencher l’achat. Utiliser le même message partout est la garantie de ne parler à personne correctement.

‘On s’adresse aux personnes selon leur place dans leur dans le tunnel de conversion.’

Le remarketing ne risque-t-il pas d’agacer les prospects à la longue ?

Le remarketing peut devenir agaçant s’il est mal exécuté, c’est-à-dire si vous montrez la même publicité en boucle pendant des semaines. La clé d’un bon remarketing est la variété et la pertinence. Faites tourner vos créatifs, montrez différents angles (témoignage, bénéfice, offre, réassurance), et utilisez des fenêtres de retargeting logiques (par exemple 7, 14, 30 jours). Excluez également les acheteurs de vos campagnes. Un remarketing bien fait est perçu comme un service utile qui aide le prospect dans sa décision, pas comme du harcèlement.

‘On va montrer des publicités avec des offres commerciales à ces personnes là en particulier ou avec des arguments de réassurance.’

Comment justifier un prix élevé par rapport à la concurrence dans mes publicités ?

Ne vous focalisez pas sur le prix, mais sur la valeur. Votre publicité ne doit pas dire ‘nous sommes chers’, mais ‘voici pourquoi notre solution apporte une valeur inégalée’. Mettez en avant ce qui vous différencie : une technologie brevetée, des matériaux de meilleure qualité, un service client exceptionnel, des résultats prouvés par des études de cas, une garantie plus longue. Utilisez le remarketing pour diffuser des publicités dédiées à chaque point de différenciation. L’objectif est que le prospect se dise non pas ‘c’est cher’, mais ‘je comprends pourquoi c’est ce prix-là, et ça les vaut’.

‘Si tous vos concurrents vendent des matelas à 500 € et que vous vendez aussi un matelas à 500, 600 ou 700 €, logiquement vous allez pouvoir le vendre.’