[BONUS] Facebook ads en B2B : Comment les utiliser efficacement ?

Facebook Ads en B2B : Le guide complet pour transformer une idée reçue en machine à prospects

Bonjour, je suis Danilo. Si vous suivez mon podcast Le Rendez-vous Marketing, vous savez que mon quotidien, c’est l’acquisition de clients en ligne, avec une expertise très forte sur Facebook Ads. On associe souvent, presque par réflexe, cette plateforme au B2C, à l’e-commerce, aux marques qui vendent des produits directement aux consommateurs. Et c’est une vision logique : après tout, nous sommes tous sur Facebook et Instagram à titre personnel. Mais c’est précisément là que se cache une opportunité gigantesque et souvent manquée pour le B2B. J’ai récemment eu la chance d’échanger avec Sandy Jacoby sur son podcast, et cette conversation a cristallisé une conviction profonde que je développe chez DHS Digital : la publicité Facebook est une arme redoutable pour les entreprises qui vendent à d’autres entreprises, à condition de changer complètement de paradigme.

L’idée que Facebook n’est pas adapté au B2B est un mythe tenace. On l’entend partout. ‘Mes clients ne sont pas sur Facebook’, ‘Ce n’est pas le bon contexte’, ‘LinkedIn est le seul roi du B2B’. Je comprends ces objections, car elles partent d’une observation juste : l’interface et de nombreuses fonctionnalités de Meta semblent taillées sur mesure pour le e-commerce. Mais cette vision est incomplète. Elle oublie un élément fondamental de la psychologie humaine : le décideur B2B ne dépose pas son cerveau professionnel à la porte de son domicile. Le soir, en scrollant son fil d’actualité, le directeur marketing, le fondateur de PME ou le responsable des achats reste la même personne, avec les mêmes défis professionnels. Une publicité pertinente qui lui propose une solution à un problème qui l’empêche de dormir aura un impact bien plus fort dans ce contexte détendu que noyée au milieu de dizaines de sollicitations professionnelles sur d’autres plateformes.

Dans cet article, je ne vais pas simplement vous dire que c’est possible. Je vais vous montrer comment. Nous allons déconstruire ce mythe brique par brique et le remplacer par des stratégies concrètes, des techniques éprouvées et un plan d’action clair. Nous verrons pourquoi vos futurs clients sont bien plus présents et réceptifs que vous ne le pensez, comment mettre en place les fondations techniques indispensables, quelles stratégies de ciblage et de retargeting sont spécifiquement efficaces en B2B, et surtout, comment l’art de la créativité et du copywriting surpasse aujourd’hui de loin la simple maîtrise technique. Préparez-vous à changer votre regard sur Facebook Ads.

Pourquoi Facebook Ads est une mine d’or sous-estimée pour le B2B ?

Avant de plonger dans la technique, il est crucial de bien comprendre le ‘pourquoi’. Pourquoi s’aventurer sur un terrain que beaucoup considèrent comme exclusivement B2C ? La réponse tient en trois points : la présence massive des décideurs, l’évolution démographique de la plateforme et les outils spécifiques que Meta a, malgré tout, développés pour nous. Ignorer Facebook aujourd’hui, c’est comme décider de ne pas avoir de stand dans le plus grand salon professionnel du monde, ouvert 24h/24, sous prétexte qu’on y trouve aussi des attractions pour le grand public. C’est une erreur stratégique qui laisse le champ libre à des concurrents plus audacieux.

Le mythe tenace du ‘Facebook pour le B2C’ : Démontons-le ensemble

La première barrière est mentale. On se dit : ‘Je vends des solutions logicielles complexes, des prestations de conseil à forte valeur ajoutée ou des équipements industriels. Qui pourrait être intéressé par ça entre deux photos de vacances ?’. C’est la question que Sandy m’a posée, et ma réponse est toujours la même : les décideurs. Comme je l’expliquais, ‘toutes les personnes qui sont sur Facebook sont des particuliers et les décideurs d’entreprise sont aussi à titre personnel des particuliers’. Cette simple vérité est le fondement de toute stratégie B2B sur la plateforme. Le directeur financier qui doit optimiser sa trésorerie est aussi un père de famille qui partage des photos. Le CEO qui cherche à améliorer la productivité de ses équipes est aussi un passionné de VTT qui suit des pages dédiées. Leurs problèmes professionnels ne s’évanouissent pas à 18h. Ils infusent leur quotidien. En leur présentant une publicité bien ciblée, qui parle leur langage et adresse une de leurs préoccupations majeures, vous ne les interrompez pas : vous leur apportez une solution potentielle sur un plateau, dans un moment de disponibilité mentale accrue. L’enjeu n’est donc pas de savoir s’ils sont là, mais comment leur parler de manière pertinente dans ce contexte spécifique.

Vos clients sont déjà là : Comprendre la démographie de Facebook

Le deuxième argument qui balaie les doutes est purement démographique. Le Facebook de 2024 n’est plus celui de 2012. Les jeunes générations ont massivement migré vers d’autres plateformes comme TikTok ou Snapchat, laissant derrière elles une population plus âgée, plus installée et… plus décisionnaire. C’est un point que j’ai souligné dans ma discussion : ‘comme aujourd’hui, la population sur Facebook est de moins en moins jeune et que justement les personnes qui sont sur Facebook aujourd’hui ont plus de 25 ans, voire plus de 30 ans […] quand moi j’ai rejoint Facebook, j’avais peut-être 16 ans, aujourd’hui j’en ai 27. Je suis en âge de décider’. Cette évolution est une bénédiction pour le B2B. Nous nous retrouvons avec une concentration de professionnels de 30, 40, 50 ans et plus, qui sont au cœur de leur carrière, occupent des postes à responsabilité et ont un pouvoir d’achat ou d’influence dans leur entreprise. Cibler un ‘Directeur Marketing’ ou un ‘Fondateur’ n’a jamais été aussi pertinent, car ces personnes sont non seulement présentes, mais elles constituent désormais une part significative et active de la base utilisateur. Ignorer cette réalité, c’est se couper d’une audience captive et mature, parfaitement en phase avec des offres B2B.

Les fonctionnalités de Meta pensées pour les professionnels

Enfin, même si la plateforme est orientée e-commerce, il serait faux de dire que Meta nous a complètement oubliés. Ils ont bien compris le potentiel du marché B2B et ont développé des outils sur mesure. Le plus emblématique est sans doute la campagne de génération de prospects (Lead Ads). Comme je le mentionnais, c’est un outil formidable : ‘tu peux créer un formulaire hébergé dans Facebook, tu peux récupérer la data et tu peux envoyer la donnée avec un Zapier vers ton autorépondeur’. Cela signifie que vous pouvez collecter des leads qualifiés sans même que l’utilisateur n’ait à quitter la plateforme, réduisant ainsi les frictions au maximum. C’est idéal pour proposer un livre blanc, l’inscription à un webinaire ou une demande de devis. En connectant ce formulaire à votre CRM via un outil comme Zapier, vous automatisez entièrement le processus de capture et de traitement du prospect. C’est un système puissant, fluide et parfaitement adapté aux objectifs de la plupart des entreprises B2B. C’est la preuve que, même si tout n’est pas parfait, Meta nous donne les moyens de réussir.

Après avoir posé ce cadre stratégique, il est temps de mettre les mains dans le cambouis. Une stratégie brillante sans une exécution technique impeccable ne mène nulle part. La prochaine étape consiste à construire les fondations solides sur lesquelles reposeront toutes vos campagnes. C’est moins glamour, mais absolument essentiel.

Construire les fondations de votre succès : Les prérequis techniques indispensables

Lancer des publicités Facebook sans une base technique solide, c’est comme construire une maison sans fondations. Elle peut paraître belle de l’extérieur, mais elle s’effondrera à la première tempête. En B2B, où les cycles de vente sont plus longs et où chaque prospect a une grande valeur, on ne peut pas se permettre de naviguer à l’aveugle. Heureusement, mettre en place ces fondations n’est pas si complexe. Il s’agit de deux piliers fondamentaux : le Pixel Facebook, votre outil de mesure et de suivi, et la construction intelligente de vos audiences, le cœur de votre ciblage.

Le Pixel Facebook : Votre ‘radar’ indispensable

Si vous ne deviez retenir qu’une seule action technique à faire avant même de dépenser le premier euro, c’est celle-ci. Je le répète sans cesse, c’est la première chose que je vérifie chez un nouveau client. Comme je l’ai dit, la première des bonnes pratiques, ‘c’est installer un pixel Facebook. C’est comme installer un tracker’. Certains l’appellent un ‘mouchard’, mais je préfère le voir comme un assistant intelligent et infatigable. Ce petit bout de code, que vous placez sur votre site web, va enregistrer de manière anonyme les actions clés de vos visiteurs : quelles pages ils consultent, s’ils remplissent un formulaire de contact, s’ils téléchargent un guide. Pourquoi est-ce si crucial ? Premièrement, pour la mesure du ROI. Sans lui, vous dépensez de l’argent sans savoir ce que cela vous rapporte. Vous ne pourrez jamais dire : ‘J’ai investi 500€ ce mois-ci et cela m’a rapporté 15 leads qualifiés’. Deuxièmement, et c’est encore plus important en B2B, il nourrit l’algorithme de Facebook. Il lui apprend à quoi ressemble un ‘bon’ visiteur pour vous. Plus il accumule de données sur les personnes qui se transforment en prospects, plus l’algorithme devient performant pour vous trouver des personnes similaires. Ne pas l’installer, c’est priver volontairement l’intelligence artificielle de Meta de la matière première dont elle a besoin pour travailler à votre service.

Les audiences : Le cœur de votre réacteur publicitaire B2B

Une fois le Pixel installé et fonctionnel, il commence à collecter de la donnée précieuse. L’étape suivante est de transformer cette donnée brute en audiences exploitables. C’est une action gratuite et que vous devez faire dès que possible, même si vous ne lancez pas de campagne tout de suite. Le principe est simple : vous allez créer des ‘listes’ de personnes basées sur leur comportement. Par exemple, une audience de ‘tous les visiteurs du site des 90 derniers jours’ ou, plus spécifiquement, ‘les personnes qui ont visité la page de vos services’. Mais la vraie puissance, surtout en B2B, réside dans deux types d’audiences avancées. D’abord, les audiences personnalisées basées sur vos propres données, comme une liste de vos clients existants ou de vos prospects. Ensuite, les audiences similaires (Lookalike). C’est là que la magie opère. Comme je l’expliquais, ‘tu peux dire à Facebook, trouve-moi des gens qui ressemblent à mes prospects’. Vous donnez à Facebook une liste source (par exemple, vos 500 meilleurs clients) et il va analyser des milliers de points de données pour trouver, à l’échelle d’un pays, des millions de personnes qui partagent les mêmes caractéristiques. C’est l’outil de prospection le plus puissant qui soit, car il ne se base pas sur des suppositions (‘mes clients aiment peut-être telle page’), mais sur des données réelles et comportementales.

Maintenant que les fondations techniques sont en place, que le Pixel collecte des informations et que vos audiences sont prêtes à être activées, nous pouvons aborder les stratégies de campagne elles-mêmes. C’est ici que nous allons parler de budget, de rentabilité et des approches concrètes pour attirer et convertir des prospects B2B.

De la théorie à la pratique : Stratégies et budgets pour des campagnes B2B rentables

Avec une base technique saine, nous pouvons désormais construire notre approche stratégique. En B2B, la question n’est pas tant ‘comment toucher des gens ?’ mais ‘comment engager une conversation pertinente avec les bonnes personnes, au bon moment, sans les brusquer ?’. Cela passe par une gestion intelligente du budget et le déploiement de stratégies adaptées à la psychologie de l’acheteur professionnel, notamment le retargeting et une approche par la valeur pour l’acquisition de nouveaux prospects.

Démarrer sans se ruiner : Quel budget pour des résultats concrets en B2B ?

La question du budget est souvent source de fantasmes ou d’appréhensions. L’anecdote de Sandy, qui avait rempli une formation avec 10€ en 2012, est un excellent rappel que l’écosystème a changé. Aujourd’hui, la concurrence est plus forte et les coûts ont augmenté. Cependant, il est totalement faux de penser qu’il faut des dizaines de milliers d’euros pour commencer. Il faut être réaliste. Pour moi, un cadre budgétaire raisonnable se dessine ainsi : ‘en dessous de 20€ par jour, donc 600€ par mois, tu as un petit budget. Entre 600 et 1500, tu as un budget correct’. Que peut-on faire avec un budget ‘correct’ ? Énormément de choses ! On peut mettre en place des campagnes de retargeting solides pour ne plus jamais perdre le contact avec les visiteurs de son site. On peut promouvoir un guide gratuit ou une étude de cas pour générer un flux constant de leads. L’exemple de mon client, qui vend des sièges ballons ergonomiques à des entreprises, est très parlant. Avec un budget maîtrisé, nous générons des prospects qualifiés pour lui ‘entre 10 et 15€’. Quand on sait qu’un seul de ces prospects peut se transformer en une commande de plusieurs milliers d’euros pour équiper des bureaux, la rentabilité est évidente. En B2B, il ne faut pas raisonner en coût par clic, mais en coût par prospect qualifié rapporté à la valeur vie client (LTV).

Le retargeting : L’arme secrète pour convertir vos visiteurs en clients

Si je devais recommander une seule stratégie pour une entreprise B2B qui débute sur Facebook, ce serait le retargeting. C’est la stratégie la plus rentable et la moins risquée. Le principe est simple : il s’agit de ‘montrer de la publicité personnalisée à des personnes qui ont déjà interagi avec ta marque’. Ces personnes ne sont pas des inconnus. Elles ont visité votre site, lu un article, regardé une vidéo. Elles sont déjà dans votre univers. Votre objectif est de les faire avancer dans leur parcours de réflexion. C’est exactement la philosophie que j’applique pour ma propre agence. Mon site génère un trafic qualifié grâce au blog et au podcast. Ma stratégie publicitaire consiste principalement à recibler ces visiteurs. Je ne leur demande pas de signer un contrat tout de suite. Je leur propose des contenus adaptés à leur niveau de maturité : une étude de cas pour ceux qui sont en phase de comparaison, un audit gratuit pour ceux qui semblent prêts à passer à l’action. On peut même devenir très granulaire et cibler les personnes qui ont visité des pages spécifiques, comme les pages ‘services’, avec un message sur mesure. C’est une approche chirurgicale qui maximise le ROI de chaque euro dépensé.

Au-delà du retargeting : L’acquisition de nouveaux prospects qualifiés

Le retargeting est puissant, mais il dépend du trafic existant. Pour croître, il faut aussi attirer de nouvelles personnes. C’est là que nos audiences similaires (Lookalike) entrent en jeu. En ciblant des personnes qui ressemblent à vos meilleurs clients, vous partez avec un avantage considérable. Mais même avec le meilleur ciblage, la clé en acquisition B2B est de ne jamais vendre le service directement. L’erreur fatale est de faire une publicité qui dit ‘Contactez-nous pour nos services’. Le prospect froid n’est pas prêt. Il faut l’éduquer, lui apporter de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour. Proposez un livre blanc sur ‘Les 10 erreurs à éviter en [votre domaine]’, un webinaire sur ‘Comment résoudre [problème client]’, une checklist gratuite. L’objectif de la première publicité est d’obtenir une adresse e-mail en échange d’un contenu à forte valeur ajoutée. Vous initiez une relation. Ce n’est qu’ensuite, via l’e-mail et le retargeting, que vous le nourrirez avec d’autres contenus (études de cas, témoignages) pour le faire mûrir jusqu’à la demande de démo ou de contact. C’est un jeu de patience, mais c’est le seul qui fonctionne durablement en B2B.

Nous avons couvert le pourquoi, le comment technique et les stratégies de campagne. Il nous reste à aborder le dernier pilier, et sans doute le plus important aujourd’hui : ce que vous mettez DANS vos publicités. Car même avec le meilleur ciblage et la meilleure stratégie, une publicité ennuyeuse ou inadaptée ne convertira jamais.

L’art de la persuasion : Créa et Copywriting, les vrais leviers de performance

Il y a quelques années, la performance sur Facebook Ads était souvent une affaire de ‘hacks’ techniques, de structures de campagnes complexes et de maîtrise des arcanes de l’algorithme. Cette époque est révolue. Aujourd’hui, l’algorithme de Meta est si puissant et intelligent qu’il fait une grande partie du travail d’optimisation lui-même. La différence entre une campagne qui cartonne et une qui stagne ne se joue plus dans les paramètres, mais bien en amont : dans la stratégie, la créativité et les mots que vous utilisez. C’est un changement de paradigme fondamental.

Oubliez le ‘hacking’ d’algorithme, misez tout sur la créativité

Je le dis souvent, et c’est un point que j’ai abordé avec Sandy : la répartition des compétences a changé. C’est ‘vraiment 20 % technique et encore […] mais tout ce qui se passe en dehors du business manager prend beaucoup plus de temps qu’avant. Donc ça va être pour moi trois axes: marketing, stratégie et créa’. Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Au lieu de passer des heures à tester des dizaines de ciblages différents, vous devez passer ce temps à réfléchir à votre client idéal, à ses problèmes, à ses frustrations. Vous devez brainstormer des angles créatifs, écrire des textes percutants et produire des visuels (images ou vidéos) qui captent l’attention en moins de trois secondes. L’algorithme est un moteur surpuissant. Si vous lui donnez du carburant de mauvaise qualité (une publicité médiocre), vous n’irez nulle part, même avec les meilleurs réglages. Si vous lui donnez un carburant premium (une publicité excellente qui suscite de l’engagement), il vous emmènera sur la lune. La compétence clé n’est plus celle d’un technicien, mais celle d’un marketeur-créatif.

Copywriting B2B sur Facebook : Parler le langage de vos clients

Le copywriting, l’art d’écrire pour persuader, est au cœur de cette démarche créative. En B2B, cela demande une approche spécifique. Il ne s’agit pas d’utiliser des formules chocs ou de créer une urgence artificielle. Il s’agit de démontrer une compréhension profonde des problèmes de votre cible. Avant d’écrire la moindre ligne, vous devez avoir répondu à ces questions : qui est mon persona ? Quels sont ses objectifs professionnels ? Quelles sont ses plus grandes frustrations au quotidien ? Quelles sont ses objections à l’achat de ma solution ? C’est ce travail de fond qui vous permettra d’écrire un texte qui résonne. Une bonne publicité B2B ne parle pas de votre produit, elle parle du problème de votre client. Elle commence par décrire une situation qu’il connaît trop bien (le ‘Problem’), elle agite le couteau dans la plaie en montrant les conséquences négatives de ce problème (l »Agitate’), puis elle présente votre offre comme la solution évidente et logique (‘Solution’). Ce cadre (PAS) est extrêmement efficace car il est centré sur le client, pas sur vous.

Du contenu, pas de la pub : L’erreur à ne jamais commettre en B2B

Cette philosophie centrée sur le client doit infuser toute votre approche publicitaire. La plus grande erreur que je vois en B2B est de traiter Facebook comme un canal de vente directe. Comme je l’ai martelé, il faut absolument éviter de ‘directement montrer ton service à 1000€ par mois, le mettre en avant et proposer d’acheter’. Le contexte de Facebook est social, pas transactionnel. Les gens y sont pour se détendre, se connecter, se divertir. Une publicité qui ressemble trop à une publicité sera immédiatement ignorée. Vos ‘publicités’ doivent donc prendre la forme de ‘contenu’. Une vidéo qui donne 3 conseils utiles, un carrousel qui explique un concept complexe, un lien vers un article de blog approfondi. Votre objectif est d’éduquer, d’informer, d’aider. Le call-to-action ne sera pas ‘Achetez maintenant’ mais ‘Téléchargez le guide complet’ ou ‘En savoir plus’. Vous construisez de l’autorité et de la confiance. La vente viendra plus tard, comme une conséquence naturelle de la valeur que vous avez apportée. En B2B, on ne force pas une vente, on la mérite.

Conclusion : Votre prochaine étape vers le succès en B2B sur Facebook

Nous avons parcouru un long chemin, de la déconstruction d’un mythe à la mise en place de stratégies concrètes. S’il y a une chose à retenir, c’est celle-ci : le succès de la publicité Facebook en B2B ne dépend pas de la plateforme elle-même, mais de l’intelligence avec laquelle vous l’utilisez. Il faut abandonner l’approche agressive du B2C pour adopter une mentalité de consultant, de partenaire qui apporte de la valeur bien avant de demander une contrepartie.

Récapitulons les étapes clés de votre plan d’action. Premièrement, installez ce fameux Pixel Facebook sans plus attendre. C’est la fondation de tout. Deuxièmement, commencez à construire vos audiences personnalisées et similaires, même si vous ne lancez pas de campagne demain. Troisièmement, si vous avez déjà du trafic sur votre site, lancez une campagne de retargeting simple mais efficace en proposant votre meilleur contenu (étude de cas, article pilier) à vos visiteurs. Quatrièmement, et c’est le plus important, consacrez du temps à la réflexion stratégique et créative. Qui voulez-vous vraiment toucher ? Quel problème résolvez-vous pour eux ? Comment pouvez-vous le formuler de manière claire, percutante et utile ?

Ne voyez pas Facebook Ads comme un simple canal publicitaire, mais comme une extension de votre stratégie de contenu. C’est un amplificateur qui vous permet de diffuser vos meilleures idées, votre expertise et votre valeur auprès d’une audience de décideurs qualifiés, à un coût souvent bien inférieur à d’autres leviers. Le potentiel est immense, mais il demande de la méthode, de la patience et une véritable obsession pour la valeur apportée au client. Maintenant, vous avez les clés. À vous de jouer.

FAQ : Vos questions sur les Facebook Ads en B2B

Est-ce que Facebook Ads est vraiment efficace pour les entreprises B2B ?

Oui, absolument. L’efficacité ne vient pas des fonctionnalités natives de la plateforme, qui sont souvent orientées B2C, mais du fait que les décideurs professionnels sont présents et actifs sur Facebook à titre personnel. La clé est d’adopter une stratégie indirecte, basée sur l’apport de valeur (contenus, guides, webinaires) plutôt que sur la vente directe. En touchant ces décideurs dans un contexte moins formel, on peut créer une connexion forte et initier une relation commerciale de manière subtile et pertinente. L’enjeu est de ne pas vendre un produit, mais de proposer une solution à un problème professionnel.

‘Tu peux vendre tout ce que tu veux sur Facebook, c’est-à-dire que tu peux vendre des produits pour des entreprises et comme les décideurs sont dessus et qu’ils sont […] en âge et ont le poste pour décider, logiquement, tu peux les toucher avec la pub Facebook.’

Quel budget minimum faut-il prévoir pour une campagne Facebook B2B ?

Il n’y a pas de réponse universelle, mais on peut établir des ordres de grandeur. Un budget ‘correct’ pour commencer à obtenir des résultats tangibles, comme la génération de quelques prospects qualifiés par mois ou un retargeting efficace, se situe entre 600€ et 1500€ par mois. En dessous de 600€ (soit 20€/jour), on parle d’un petit budget qui permettra de faire des tests mais difficilement d’obtenir un flux constant. L’important en B2B est de ne pas se focaliser sur le montant dépensé mais sur la rentabilité. Un prospect à 15€ qui mène à un contrat de plusieurs milliers d’euros est un investissement extrêmement rentable.

‘Pour moi un petit budget, j’aime bien dire que en dessous de 20€ par jour, donc 600€ par mois, tu as un petit budget. Entre 600 et 1500, tu as un budget correct. Pour faire de la pub […] je sais qu’avec ça, je peux faire des choses.’

Comment cibler précisément des décideurs ou des entreprises sur Facebook ?

Le ciblage direct par nom d’entreprise ou par poste exact est moins précis que sur LinkedIn. Cependant, il existe des méthodes très puissantes. La plus efficace est de créer des ‘audiences similaires’ (Lookalike). Vous importez une liste de vos meilleurs clients ou prospects qualifiés, et Facebook se charge de trouver des profils qui leur ressemblent sur des milliers de critères. On peut aussi utiliser le ciblage par centres d’intérêt (ex: personnes intéressées par des logiciels CRM, des salons professionnels) ou par données démographiques (poste, secteur d’activité). La meilleure approche reste de combiner ces techniques avec une stratégie de contenu qui qualifiera naturellement l’audience.

‘Admettons que tu as beaucoup de prospects […] tu peux créer une audience similaire de tes prospects. Donc tu peux dire à Facebook, trouve-moi des gens qui ressemblent à mes prospects.’

Qu’est-ce que le retargeting en B2B et pourquoi est-ce si important ?

Le retargeting consiste à montrer des publicités ciblées uniquement aux personnes qui ont déjà interagi avec votre entreprise, par exemple en visitant votre site web. C’est crucial en B2B car les cycles de décision sont longs et complexes. Un prospect peut visiter votre site aujourd’hui et ne prendre une décision que dans six mois. Le retargeting permet de rester présent dans son esprit, de continuer à l’éduquer avec du contenu pertinent (études de cas, articles, témoignages) et de le ‘réchauffer’ progressivement. C’est la stratégie la plus rentable car elle s’adresse à une audience déjà pré-qualifiée et intéressée.

‘Pour moi du retargeting c’est vraiment montrer de la publicité personnalisée à des personnes qui ont déjà interagi avec ta marque sur avec ton entreprise, sur le web ou même dans les plateformes de Facebook.’

Faut-il installer le pixel Facebook même si on ne fait pas de pub tout de suite ?

Oui, c’est une recommandation absolue. L’installation du pixel est la toute première chose à faire. Ce tracker permet à Facebook de commencer à collecter des données sur les visiteurs de votre site. Même si vous ne lancez une campagne que dans six mois, le pixel aura déjà accumulé une grande quantité d’informations. Cela vous permettra, le jour J, de créer immédiatement des audiences de retargeting puissantes et de donner à l’algorithme une base de données solide pour optimiser vos campagnes. Ne pas l’installer, c’est jeter de la donnée précieuse à la poubelle chaque jour.

‘En premier, je vais justement le dire, c’est installer un pixel Facebook. C’est comme installer un tracker. […] C’est ce qui permet à Facebook d’avoir des informations on sur tes visiteurs, quelles pages ils visitent, sur quelles actions ils vont entreprendre.’

Quelle est la plus grosse erreur à éviter dans une publicité B2B sur Facebook ?

La plus grande et la plus commune des erreurs est d’essayer de vendre directement et agressivement. Proposer d’emblée un service à plusieurs milliers d’euros ou demander un contact commercial à une audience qui ne vous connaît pas est voué à l’échec. Le contexte de Facebook est social, pas transactionnel. Il faut adopter une approche de ‘content marketing’ : offrir de la valeur d’abord, via un livre blanc, un webinaire, une étude de cas. L’objectif de la publicité n’est pas de vendre, mais d’initier une relation en échange d’une information de contact, que vous nourrirez ensuite par d’autres canaux.

‘C’est ce qu’il faut pas faire de de montrer ton produit, ton directement montrer ton service à 1000€ par mois, le mettre en avant et proposer d’acheter aux personnes. […] C’est recommandé de ne pas mettre directement en avant le produit ou le service.’

Comment créer des publicités (créas) qui fonctionnent en B2B ?

Le succès d’une publicité B2B repose sur la pertinence et la valeur, pas sur des visuels tape-à-l’œil. La clé est de se concentrer sur le client et ses problèmes. Le copywriting doit être clair, direct et empathique, en utilisant un langage que votre cible comprend. Il faut bien connaître son persona (ses défis, ses objectifs) pour rédiger un message qui résonne. Le visuel (image ou vidéo) doit être professionnel et illustrer le bénéfice de votre solution. Aujourd’hui, la créativité et la qualité du message sont bien plus importantes que les réglages techniques de la campagne. La performance repose à 80% sur la stratégie et la créa.

‘Aujourd’hui il y a plus tant besoin de hacker l’algorithme, d’être plus fort que lui pour la configuration et par contre ce qui là où on a besoin d’avoir des compétences, c’est pour tout ce qui est créa. […] savoir comment on parle évidemment comment on écrit, comment on parle.’

Vaut-il mieux se concentrer sur Facebook ou Instagram pour le B2B ?

Bien que les campagnes soient gérées depuis la même interface, les deux plateformes ont des audiences et des usages différents. Pour la majorité des secteurs B2B, surtout ceux qui visent des décideurs plus expérimentés, Facebook reste la plateforme principale. Les données le confirment souvent. Pour ma propre agence, par exemple, la quasi-totalité des résultats provient de Facebook. Instagram peut être pertinent pour des secteurs B2B plus visuels ou qui ciblent des entrepreneurs plus jeunes. La meilleure pratique est de commencer par un placement automatique (qui inclut les deux) et d’analyser les résultats pour voir où se concentre la performance et le coût par prospect le plus bas.

‘Ouais, tout se passe sur Facebook. Franchement, j’ai 80 % de ma diffusion qui est sur Facebook. D’accord. Donc aujourd’hui, tu vois c’est quand même ça reste Facebook. C’est un truc de fou. C’est vraiment pour moi c’est que du Facebook.’