Comment nous avons transformé notre agence en une machine de croissance en créant notre propre média
Je m’appelle Harold Gardas et il y a 3 ans, je me suis lancé dans une aventure qui allait bien au-delà de mes espérances : Köm. Ce qui a commencé comme une agence de production vidéo avec une mission simple est aujourd’hui une entreprise de 35 personnes qui double son chiffre d’affaires chaque année, dépassant les 3 millions d’euros. Mais notre croissance n’est pas le fruit du hasard ou d’une stratégie commerciale classique. Elle repose sur un pari audacieux, une idée qui a d’abord fait froncer quelques sourcils en interne avant de devenir notre plus grand atout : la création de notre propre média, Köm Média. Beaucoup d’entrepreneurs et de dirigeants d’agence se demandent comment se différencier, comment attirer des clients sans courir après eux, comment construire une marque si forte qu’elle devienne une évidence pour le marché. La réponse que nous avons trouvée n’était pas dans un nouveau script de prospection ou une campagne publicitaire de plus. Elle était dans la création de valeur à grande échelle, en devenant nous-mêmes une source d’inspiration et d’information pour notre écosystème. Dans cet article, je vais vous ouvrir les portes de notre stratégie. Je ne vais pas seulement vous expliquer pourquoi nous avons décidé de créer un média d’entreprise, mais surtout comment nous l’avons fait, comment nous l’avons rendu rentable, et comment il est devenu le moteur principal de notre acquisition client. Vous découvrirez le cercle vertueux que nous avons mis en place entre l’agence et le média, comment nous attirons des grands comptes comme L’Oréal ou TF1, et comment nous avons fait de LinkedIn notre terrain de jeu pour générer 60% de nos leads. Préparez-vous, car je vais tout vous dévoiler, sans filtre.
Les fondations de Köm : d’une intuition de marché à une agence structurée pour la croissance
Avant de plonger dans la stratégie de Köm Média, il est essentiel de comprendre d’où nous venons. Köm, l’agence, n’est pas née d’une passion dévorante pour la vidéo, mais d’une opportunité business très claire. J’évoluais dans un milieu où beaucoup de mes amis entrepreneurs me disaient : ‘Je rêverai de faire des contenus vidéos parce que c’est le sujet actuel et ça permet de te différencier’. Le problème ? Ils se heurtaient tous au même mur : le coût. Les agences traditionnelles étaient inaccessibles pour eux. C’est là que l’idée a germé : et si on pouvait démocratiser l’accès à la création de contenu vidéo de haute qualité ? C’était l’ambition initiale de Köm.
Démocratiser la vidéo : la brèche dans le marché que personne ne voyait
Notre première offre était presque une provocation sur le marché : des vidéos professionnelles à partir de 1000 €. Pour le secteur, c’était inédit. Comment y parvenions-nous ? En changeant le paradigme de la production. Nous avons développé un modèle co-créatif où le client devient partie prenante du projet pour optimiser les coûts. L’idée était simple : ‘tu payes moins cher mais tu participes à la construction de la vidéo’. Par exemple, au lieu de payer 10 figurants à 500 € chacun, le client pouvait mobiliser ses amis ou ses collaborateurs. Au lieu de louer un lieu à 2000 €, il pouvait utiliser ses propres locaux ou son appartement. Cette approche nous a permis de répondre à une demande latente et de nous faire un nom très rapidement auprès des startups et PME. Nous avons commencé par des ‘one shots’ avec de petits budgets, ce qui est, je le reconnais, le chemin le plus difficile. Ces clients ont des exigences élevées car chaque euro compte, et la rétention est quasi nulle. Mais cette phase a été une école incroyable, nous forçant à être ultra-efficaces et à délivrer une qualité irréprochable pour espérer du bouche-à-oreille.
L’alchimie d’une équipe fondatrice : la clé pour scaler le créatif
Je n’ai pas construit Köm seul. Le succès rapide de l’agence repose sur une complémentarité totale au sein de l’équipe fondatrice. Je n’y connaissais rien en vidéo, mon expertise était sur la vision business et la vente. Je me suis donc très vite associé avec Florent, qui a plus de 20 ans d’expérience dans la vidéo. Il est l’expert technique, le garant de la qualité. Mais cela ne suffisait pas. Une agence créative peut vite devenir un chaos magnifique mais peu rentable. C’est là que notre troisième associé, avec son background d’ingénieur, a tout changé. Il a apporté la structure qui nous manquait. Comme je le dis souvent, ‘il a vachement outillé, processé l’agence ce qui nous a permis, je pense de réussir à scaler entre guillemets en interne’. Cette trinité – vision business, expertise créative, et rigueur des process – est à mon sens la clé pour construire une agence de services capable de passer à l’échelle sans sacrifier la qualité ni la culture d’entreprise.
Structurer pour grandir : la naissance des pôles Köm Agence et Köm Moon
Avec la croissance, la complexité augmente. Un projet à 1000 € ne se gère pas comme un spot TV à 300 000 €. Continuer à tout traiter de la même manière aurait été une erreur fatale. Nous avons donc dû faire évoluer notre structure. Aujourd’hui, Köm est organisée en trois grands pôles. D’abord, Köm Agence, qui conserve notre ADN initial : gérer tous les projets de 1000 à 10 000 €. C’est une machine bien huilée, axée sur une logique que j’appelle ‘l’industrialisation de la création’, non pas au sens péjoratif, mais dans notre capacité à produire du volume de qualité avec des budgets maîtrisés. Ensuite, nous avons créé Köm Moon, dédié aux projets à plus gros budget. Ici, les modèles opérationnels sont totalement différents, avec plus de temps de conseil, de stratégie et des équipes dédiées. Cette séparation est cruciale car elle permet à chaque pôle de se concentrer sur son type de client et d’optimiser ses propres process. Le troisième pôle, bien sûr, est Köm Média, qui a commencé comme un projet marketing et est devenu une véritable entreprise à part entière, avec son propre business model. Cette structure nous permet de rester fidèles à notre mission de démocratisation tout en ayant la capacité de gérer des projets d’envergure pour de grands comptes.
Köm Média : la stratégie audacieuse de transformer notre marketing en un empire médiatique
La décision de lancer Köm Média n’a pas été une évidence. En interne, j’ai dû batailler pour imposer cette vision. L’idée de créer un média à part entière, avec les ressources que cela implique, pouvait sembler être une distraction par rapport à notre cœur de métier : l’agence. Pourtant, j’étais convaincu que c’était le mouvement stratégique qui nous permettrait de passer à un niveau supérieur. Le marketing traditionnel, même entrant, a ses limites. On parle de soi, on attend que les gens viennent. Je voulais inverser la dynamique : créer une plateforme si intéressante que les gens – nos clients potentiels, nos futurs talents, nos partenaires – viendraient naturellement à nous, non pas pour acheter, mais pour apprendre et s’inspirer. C’est la genèse de Köm Média. Aujourd’hui, je peux dire que c’est le meilleur ‘move’ que nous ayons fait. Ce n’est pas juste un blog ou une chaîne YouTube, c’est un actif stratégique qui nourrit toute notre entreprise.
Pourquoi créer un média ? La vision derrière le ‘cheval de Troie’ de contenu
La question fondamentale était : comment toucher l’audience d’autres personnes de manière authentique et massive ? La réponse était simple : en leur offrant une plateforme pour briller. C’est la stratégie du cheval de Troie. Au lieu de demander aux gens de partager notre contenu, nous les invitons à être le contenu.
Les gens adorent parler d’eux, c’est la vie et en plus comme les formats sont vraiment stylés et et franchement je nous jette des fleurs là-dessus parce que je trouve ça vraiment… on a jamais eu, on a eu très peu de non.
Nous avons reçu des personnalités incroyables : David Laroche, Oussama Ammar, Catherine Barba, et même l’acteur José Garcia. Chaque invité, en partageant l’interview ou le format que nous avons produit avec lui, devient un ambassadeur de notre marque. Il expose Köm Média, et par ricochet Köm l’agence, à toute sa communauté. C’est un effet de levier surpuissant. Le nom ‘Köm Média’ n’a pas été choisi par hasard. Il était crucial de garder le mot ‘Köm’ pour que le rayonnement du média bénéficie directement à l’agence mère. C’est une stratégie de branding parfaitement intégrée.
Le cercle vertueux : comment le média et l’agence s’auto-alimentent en permanence
Le véritable génie de ce modèle réside dans la spirale vertueuse qu’il crée entre nos différentes entités. Köm Média met en lumière des entrepreneurs et des sujets business, ce qui attire une audience qualifiée de décideurs. Naturellement, une partie de cette audience découvre l’agence Köm et ses services de production vidéo. Le média devient donc un formidable canal d’acquisition pour l’agence. Mais la boucle ne s’arrête pas là. L’agence, en réalisant des projets pour des clients prestigieux, renforce la crédibilité et la légitimité de la marque Köm dans son ensemble. Les cas clients de l’agence peuvent devenir du contenu pour le média (avec accord, bien sûr). Les équipes de production de l’agence sont les mêmes qui réalisent les formats stylés du média, ce qui est une démonstration permanente de notre savoir-faire. C’est un écosystème où chaque partie renforce l’autre. ‘C’est une espèce de spirale vertueuse qui fait que les deux s’autoalimentent et nous permettent de faire grossir assez rapidement bah l’un et l’autre’. C’est ainsi que nous avons hacké notre croissance, en transformant ce qui aurait pu être un simple coût marketing en un centre de profit et un aimant à clients.
Au-delà du branding : construire le business model d’un média rentable
Au départ, l’objectif de Köm Média était clair : servir de vitrine et d’outil de branding pour l’agence. Mais nous avons rapidement réalisé que nous tenions quelque chose de bien plus puissant. Nous pouvions transformer ce qui est un centre de coût pour la plupart des entreprises en une véritable unité commerciale, avec ses propres sources de revenus. C’était un changement de perspective fondamental. Le média n’était plus seulement un support pour l’agence, il devenait une entreprise à part entière avec un potentiel de croissance autonome. Cette décision nous a poussés à structurer un modèle économique robuste autour de plusieurs piliers, nous permettant non seulement de couvrir nos coûts de production, mais aussi de financer des projets de plus en plus ambitieux et de générer des profits.
Les sponsors : des partenaires plus que des annonceurs
La première source de revenus, la plus évidente pour un média, est le sponsoring. Mais nous avons abordé cela différemment. Nous ne voulions pas simplement vendre des espaces publicitaires. Nous cherchions de véritables partenaires qui croient en notre vision et partagent nos valeurs. C’est comme ça que nous avons commencé à collaborer avec des entreprises comme Linu et Juto. Ce ne sont pas juste des sponsors ; ils sont intégrés dans nos formats, ils bénéficient de la visibilité générée par tous nos contenus, et je les considère aujourd’tui comme des amis.
C’est Linu et Juto qui sont donc deux entreprises qui croient au média et qui bah mettent un billet par mois pour pouvoir être présent, passer dans nos dans nos dans tous nos formats être mis en avant.
Ce modèle de partenariat profond est plus intéressant pour tout le monde. Il offre une source de revenus récurrente qui nous permet de lancer et de maintenir la production, et il offre à nos partenaires une visibilité authentique et continue auprès d’une audience hyper-qualifiée. C’est la première brique qui permet d’amorcer la rentabilité du média.
Les documentaires : disrupter la production pour autofinancer nos ambitions
Le véritable tournant dans le business model de Köm Média a été notre entrée dans la production de documentaires. C’est là que nous avons complètement changé d’échelle. Normalement, pour produire un documentaire, vous devez pitcher des diffuseurs comme Netflix ou des chaînes de télévision, ce qui est un processus long, incertain et où vous perdez une partie du contrôle créatif. Nous avons décidé de hacker ce système. Notre approche consiste à nous autofinancer en amont de la production. Comment ? En identifiant des entreprises pour qui le sujet du documentaire a une résonance stratégique et en leur proposant de devenir partenaires financiers du projet. Le succès de cette approche a été fulgurant. Pour notre documentaire ‘Startup Nation’, nous avons lancé un appel sur LinkedIn. Le résultat a dépassé toutes nos attentes.
Tu vois la Startup Nation, en 48h, on a levé 200 000 € en 48 heures. C’était un scandale pour pouvoir lancer le… J’ai reçu je pense 150 messages honnêtement.
Ce modèle est révolutionnaire : il nous donne une indépendance totale, nous permet de produire des contenus ambitieux (comme notre série ‘Work in Progress’ vendue à Salto) et crée une nouvelle ligne de revenus massive pour le média. Nous avons des projets sur la cryptomonnaie, sur des personnalités… C’est devenu un axe de développement majeur, qui positionne Köm Média non plus comme un simple média de marque, mais comme une véritable société de production de contenus originaux.
La machine LinkedIn : comment nous avons orchestré notre omniprésence pour générer 60% de nos clients
Si Köm Média est le réacteur de notre stratégie de contenu, LinkedIn est la rampe de lancement qui propulse ce contenu vers notre audience cible. Notre succès ne s’est pas fait sur Instagram ou TikTok, mais sur la plateforme professionnelle par excellence. Aujourd’hui, je l’affirme sans détour : ‘je pense qu’on a 60 % de LinkedIn’ qui représente notre source d’acquisition de clients. C’est un chiffre colossal qui n’est pas le fruit du hasard, mais d’une stratégie délibérée et multi-facettes. Nous avons compris que sur LinkedIn, il ne suffisait pas de publier ; il fallait orchestrer une présence, créer un écosystème où nos différentes voix – celles de l’agence, du média, et la mienne – se répondent et s’amplifient mutuellement. Cette omniprésence donne l’impression que ‘Köm’ est partout, ce qui ancre notre marque dans l’esprit de nos prospects de manière durable.
La stratégie des deux pages : clarté, audience et synergie
Une des décisions clés de notre stratégie a été de créer deux pages entreprises distinctes : ‘Köm’ et ‘Köm Média’. Chacune a sa propre ligne éditoriale et son propre objectif. La page Köm se concentre sur la vie de l’agence, nos projets clients, nos recrutements, notre culture. C’est notre vitrine corporate. La page Köm Média, elle, est entièrement dédiée à la diffusion des contenus que nous produisons : les interviews, les extraits de documentaires, les formats originaux. C’est notre chaîne de ‘thought leadership’. Cette séparation est intentionnelle.
On aime bien dissocier aussi ça… Il faut que les gens se dissocient un peu. Parce que tu sais quand tu fais un truc ou tu parles de plein de choses, tu plais un peu à tout le monde mais donc à personne.
En clarifiant le message de chaque page, nous permettons aux gens de s’abonner au flux qui les intéresse le plus. Bien sûr, il existe des ponts entre les deux. Nous faisons des ‘cross-partages’ sur les annonces majeures, comme la sortie d’un documentaire. Mais la plupart du temps, chaque entité vit sa vie, ce qui renforce l’identité de chacune tout en contribuant à la puissance de la marque globale. C’est une stratégie de segmentation qui nous permet d’être plus pertinents pour chaque segment de notre audience.
Le pouvoir de l’incarnation : la marque personnelle comme principal levier d’acquisition
Les pages entreprises, c’est bien, mais la véritable force de frappe sur LinkedIn, c’est l’humain. En tant que CEO, j’ai très tôt compris que mon rôle dépassait la simple gestion de l’entreprise. Je devais être le premier porte-parole, le visage de Köm. Ma propre page est devenue un actif stratégique majeur. Comme l’a mentionné Danilo en introduction, nous avons réussi à attirer des centaines de clients avec un seul post LinkedIn. C’est la preuve que l’incarnation est un levier surpuissant. Je partage les coulisses, les réussites, les doutes, la vision. Cette transparence crée un lien de confiance bien plus fort qu’aucune publicité ne pourra jamais le faire. Mon rôle est de donner le ‘la’, de raconter l’histoire globale, tandis que les pages Köm et Köm Média apportent les preuves et les contenus spécifiques. Cette combinaison entre une marque personnelle forte et des marques entreprises bien gérées est le cœur de notre réacteur sur LinkedIn, et la raison principale pour laquelle nous n’avons pas besoin d’équipe commerciale pour faire tourner l’agence.
Conclusion : Osez penser comme un média pour réinventer votre croissance
Le parcours de Köm et Köm Média est la preuve qu’aujourd’hui, les entreprises les plus performantes ne sont pas celles qui crient le plus fort, mais celles qui apportent le plus de valeur. En décidant de créer notre propre média, nous avons fait bien plus qu’une simple campagne marketing ; nous avons construit un actif stratégique durable qui nous apporte crédibilité, visibilité et un flux constant de clients qualifiés. Nous avons transformé une dépense en un investissement, puis en un centre de profit. La leçon la plus importante de cette aventure est peut-être la suivante : arrêtez de penser uniquement en termes de ‘vendre votre service’. Commencez à penser en termes de ‘construire une audience’. Une audience engagée et fidèle est le plus grand avantage concurrentiel que vous puissiez développer. Que vous soyez une agence, une startup ou une PME, la stratégie est accessible. Elle demande de l’audace, de la vision et de la persévérance. Elle demande de croire que le contenu n’est pas une finalité, mais le début d’une conversation avec votre marché. En devenant une source d’information et d’inspiration pour votre écosystème, vous ne vendez plus, vous attirez. Vous ne prospectez plus, vous êtes sollicité. C’est ce changement de paradigme qui a tout changé pour nous, et qui peut tout changer pour vous.
Foire Aux Questions (FAQ)
1. Pourquoi une agence devrait-elle créer son propre média plutôt que de se concentrer sur le marketing traditionnel ?
Créer son propre média permet à une agence de passer du statut de prestataire à celui d’autorité sur son marché. Au lieu de simplement promouvoir ses services, elle construit un actif durable : une audience qualifiée et engagée. Cette approche génère un flux constant de prospects entrants (‘inbound’) qui sont déjà convaincus de votre expertise, réduisant ainsi le besoin de prospection. C’est une stratégie de long terme qui bâtit la confiance et la notoriété de manière bien plus profonde qu’une campagne publicitaire, en créant un véritable écosystème autour de la marque.
‘Moi je me suis toujours dit que la manière dont on on fait du commercial pour le moment, c’est parler de nous pour que ça génère de l’inband. Et donc pour faire parler de nous, il y a notre audience et il y a aussi celle de gens autre.’
2. Quel est le modèle économique exact de Köm Média pour être rentable ?
Le modèle économique de Köm Média repose sur plusieurs piliers pour ne pas dépendre d’une seule source de revenus. Le premier pilier est le sponsoring par des entreprises partenaires qui cherchent une visibilité authentique et récurrente. Le second, et le plus innovant, est la production de documentaires autofinancés. Au lieu de dépendre des diffuseurs traditionnels, Köm Média lève des fonds directement auprès de marques partenaires intéressées par le sujet, ce qui assure l’indépendance créative et une rentabilité directe. Ces deux piliers transforment une initiative marketing en un véritable centre de profit.
‘On a vraiment vraiment ressorti un vrai modèle économique, c’est pas qu’un média un peu shiny sympa. Il y a vraiment un énorme sujet.’
3. Comment Köm a-t-il réussi à attirer des grands comptes comme L’Oréal ou TF1 si rapidement ?
Köm a adopté une stratégie intelligente dite du ‘pied dans la porte’. Plutôt que de viser directement les gros budgets publicitaires, très concurrentiels, l’agence propose à ces grands comptes des prestations plus petites et souvent délaissées par les grosses agences, comme des contenus internes ou de la marque employeur. En délivrant un travail de très haute qualité sur ces premiers projets, Köm gagne la confiance du client. Ce dernier, impressionné par la qualité et la réactivité, leur confie ensuite des projets de plus en plus importants, pouvant aller jusqu’à des spots TV à plusieurs centaines de milliers d’euros.
‘On rentre par des contenus qui sont des contenus en interne de la marque employeur, des petites interviews et cetera pour mettre un pied dans la porte de chez ces gros clients… et ben souvent on nous dit bon bah attendez les gars, moi j’aimerais bien que vous me fassiez maintenant un spot.’
4. Quelle est la stratégie derrière la gestion de deux pages LinkedIn distinctes (Köm Agence et Köm Média) ?
La gestion de deux pages distinctes vise à clarifier le message et à servir des audiences spécifiques. La page ‘Köm’ est la vitrine de l’agence : elle parle des projets clients, de la culture d’entreprise et des actualités corporate. La page ‘Köm Média’ est un canal de diffusion de contenu à forte valeur ajoutée : interviews d’entrepreneurs, extraits de documentaires, etc. Cette séparation permet d’éviter de diluer le message. Les abonnés de chaque page savent exactement à quoi s’attendre, ce qui augmente la pertinence et l’engagement, tout en créant des synergies lors des annonces majeures.
‘On aime bien dissocier aussi ça… Il faut que les gens se dissocient un peu. Parce que tu sais quand tu fais un truc ou tu parles de plein de choses, tu plais un peu à tout le monde mais donc à personne.’
5. Comment convaincre des invités prestigieux de participer à son média quand on débute ?
Le secret est de proposer une valeur irrésistible à l’invité. Köm Média a misé sur la qualité exceptionnelle de ses formats vidéo. Un invité, même très sollicité, sera toujours enclin à accepter une proposition qui le met en valeur à travers une production de très haute qualité. Le format doit être ‘stylé’, bien au-dessus de ce qui se fait habituellement. En leur offrant un contenu premium qu’ils seront fiers de partager, vous transformez l’interview en une opportunité de communication pour eux. C’est cet engagement sur la qualité qui permet d’obtenir des ‘oui’ de la part de personnalités de premier plan.
‘En plus comme les formats sont vraiment stylés et et franchement je nous jette des fleurs là-dessus parce que je trouve ça vraiment… on a jamais eu, on a eu très peu de non. Donc beaucoup de oui et on a reçu des gens de franchement de ouf hein.’
6. En quoi l’internalisation des talents est-elle un avantage clé pour scaler une agence créative ?
Alors que de nombreuses agences fonctionnent avec un réseau de freelances, Köm a fait le choix stratégique d’internaliser 90% des corps de métier. Cette approche garantit une maîtrise totale de la qualité et de la cohérence du rendu final. Elle permet de développer une véritable ‘patte’ Köm, un style reconnaissable et uniforme sur tous les projets. Cela facilite également la gestion de projet et la collaboration, des éléments cruciaux pour pouvoir augmenter le volume de production (‘scaler’) sans que la qualité ne se dégrade. C’est un investissement plus lourd au départ, mais qui s’avère payant pour construire une marque forte et fiable.
‘On a quand même internalisé 90 % des des corps de métiers en interne… on est plutôt partis sur on internalise les talents. On a vraiment notre patte qu’on arrive à garder et à faire ressentir auprès de nos clients.’
7. Comment financer la production de documentaires sans passer par les diffuseurs traditionnels ?
Köm Média a disrupté le modèle de financement classique en optant pour l’autofinancement via des partenariats avec des entreprises. La méthode consiste à identifier un sujet porteur (ex: ‘Startup Nation’), à développer le projet, puis à le présenter à des entreprises pour qui ce sujet a un sens stratégique. Ces entreprises deviennent alors des sponsors ou des partenaires financiers, fournissant le budget nécessaire à la production en échange de visibilité ou d’association de marque. Cette approche offre une totale indépendance créative et une bien plus grande agilité que les circuits de financement traditionnels.
‘Pour ça on se démerde pour pouvoir s’autofinancer et pour s’autofinancer en fait c’est on trouve le moyen d’avoir des entreprises qui ont du sens à être soit présente dans le documentaire, soit financer le documentaire.’
8. Quel est le premier pas concret pour une PME qui veut lancer son propre média ?
Le premier pas est de définir clairement sa mission et sa niche. Ne cherchez pas à parler à tout le monde. Identifiez une thématique précise où vous avez une légitimité et une expertise uniques. Ensuite, choisissez un format que vous pouvez produire avec une qualité irréprochable et de manière régulière (podcast, newsletter, série de vidéos…). La clé n’est pas la quantité mais la qualité et la consistance. Comme Köm l’a fait, commencez par offrir une valeur immense à une audience ciblée. Le reste – l’audience, la monétisation, la notoriété – découlera de cette obsession initiale pour la qualité et la pertinence.
‘Je voulais absolument que le mot comme soit encore dedans parce que… en faisant rayonner le média, c’était la stratégie, ça allait faire rayonner le nom Com et donc par ricochet, tu auras forcément des gens qui vont s’intéresser à l’agence mère.’
