Au-delà de l’algorithme : les vrais leviers de votre performance Facebook Ads se cachent en dehors de la plateforme
Vous connaissez ce sentiment ? Celui d’avoir tout coché : des audiences parfaitement ciselées, des créatifs publicitaires percutants, une structure de campagne impeccable, un budget calibré au millimètre… Et pourtant, les résultats ne décollent pas. Le coût par acquisition reste trop élevé, la rentabilité peine à pointer le bout de son nez. La première réaction, bien naturelle, est de se replonger dans le Gestionnaire de publicités, de tester une nouvelle audience, de modifier un titre, de changer une image. On s’acharne sur la plateforme, convaincu que la solution se trouve dans un obscur paramètre que nous aurions manqué. Et si le problème était ailleurs ? Et si la clé de la performance se trouvait non pas à l’intérieur, mais à l’extérieur de la machine Facebook ?
C’est une réalité que je constate tous les jours en accompagnant des marques de toutes tailles. Comme je le dis souvent, ‘sur ce podcast, j’ai dû faire au moins 100 épisodes consacrés à la maîtrise des Facebook Ads’. J’ai exploré en profondeur les aspects techniques, les stratégies marketing internes à la plateforme. Mais il y a un sujet, souvent sous-estimé et pourtant absolument fondamental, que j’ai trop longtemps délaissé : les facteurs exogènes de performance. Ce sont ces variables que vous maîtrisez totalement, mais qui se situent en dehors de l’interface de Facebook, et qui ont un impact démesuré sur le succès final de vos investissements.
Oubliez un instant les tests A/B de créatifs et les optimisations de budget. La véritable bataille pour la rentabilité se joue souvent après le clic. Pensez-y : vous pouvez avoir la meilleure publicité du monde, si l’expérience qui suit est décevante, vous ne ferez que jeter de l’argent par les fenêtres. La performance d’une campagne n’est pas une simple équation technique, c’est un écosystème complet où chaque élément compte. Aujourd’hui, je vous propose de sortir la tête du Gestionnaire de publicités pour nous concentrer sur ce qui fait vraiment la différence. Nous allons explorer ensemble quatre de ces facteurs exogènes. Quatre piliers que vous devez absolument optimiser pour enfin faire décoller la rentabilité de vos campagnes et transformer vos dépenses publicitaires en un véritable moteur de croissance pour votre entreprise.
Facteur n°1 : Votre page de destination, le premier juge de paix de vos campagnes
Le clic. C’est la première victoire de votre publicité. L’utilisateur est intéressé, il a mordu à l’hameçon. Mais le plus dur commence. Il atterrit sur votre site, sur ce que l’on appelle la ‘landing page’ ou la ‘page produit’. C’est le moment de vérité. Cette page est le premier point de contact direct et immersif avec votre marque, votre produit, votre univers. C’est ici que la promesse de votre publicité doit se concrétiser. Malheureusement, c’est aussi là que la majorité des annonceurs perdent leurs clients potentiels. Une page lente, confuse, peu rassurante ou mal adaptée au mobile est le moyen le plus sûr d’annihiler tous les efforts consentis en amont pour attirer ce visiteur. ‘La landing page ou la page produit, c’est finalement la page d’atterrissage à la suite d’un clic sur votre publicité. Et évidemment, tout doit être optimisé pour générer de la conversion sur votre site’. Quel que soit votre objectif, achat ou prise de contact, cette page a une seule mission : donner envie et convaincre de passer à l’action. Voyons comment l’optimiser selon votre modèle économique.
Le cas de l’e-commerce : transformer votre page produit en machine à convertir
Pour un e-commerçant, la page produit est le cœur du réacteur. Le visiteur qui arrive via une publicité Facebook est souvent en mode découverte ; il n’est pas encore convaincu. Votre page doit donc être un argumentaire de vente silencieux, mais extrêmement puissant. Cela commence par l’aspect visuel. Des photos et vidéos de haute qualité ne sont pas une option, mais une nécessité. Il faut ’embellir le produit, le sublimer’. Montrez-le sous tous ses angles, en situation, porté, utilisé. Si le produit est complexe, des vidéos explicatives ou des démonstrations sont redoutables pour montrer son utilité et ses avantages. Le client ne peut pas toucher le produit, c’est donc à vos visuels de créer cette connexion sensorielle.
Mais les belles images ne suffisent pas. Le cerveau de votre client est en quête de réassurance pour valider sa décision d’achat. Il se pose des dizaines de questions : ‘Est-ce un produit de qualité ?’, ‘Puis-je faire confiance à ce site ?’, ‘La livraison sera-t-elle rapide ?’, ‘Et si je dois le retourner ?’. Votre page doit répondre à toutes ces questions avant même qu’elles ne soient formulées consciemment. C’est le rôle des éléments de réassurance : des labels, des certifications, la composition précise des matériaux, l’origine de fabrication. Les avis clients sont capitaux ; ils sont la preuve sociale que d’autres avant lui ont été satisfaits. Les conditions de livraison et de retour doivent être visibles, idéalement près du bouton d’ajout au panier. Une garantie ‘satisfait ou remboursé’ est un puissant levier pour réduire le risque perçu. Enfin, la FAQ en bas de page permet de traiter les dernières objections. Et n’oubliez jamais le mobile ! ‘La majorité du trafic Facebook provient du mobile’. Une page lente à charger, des boutons trop petits, un texte illisible… et c’est une vente perdue. L’expérience doit être fluide, rapide et intuitive sur petit écran.
Le cas de la génération de leads : structurer votre landing page pour la confiance et l’action
Si votre objectif est de générer des contacts qualifiés (leads) pour un service, un logiciel SaaS ou une ressource, votre landing page suit une logique similaire mais avec une structure spécifique. L’objectif n’est pas un achat immédiat, mais d’obtenir une information de contact en échange d’une valeur promise. Je conseille souvent une structure classique, car elle est efficace et répond aux schémas mentaux des utilisateurs. Tout commence par la ‘Hero section’, la première chose que l’on voit. Elle doit être percutante et contenir une proposition de valeur claire. Le titre doit décrire le résultat final recherché par votre client idéal, tandis que le sous-titre explique brièvement comment vous y parvenez. Par exemple, pour ma propre formation, mon titre est : ‘Formation offerte : Apprenez à lancer des campagnes de publicité Facebook rentable post iOS 14’. C’est direct, ça parle du résultat. Le sous-titre détaille la méthode unique que j’emploie, ce qui la différencie.
Après avoir capté l’attention, vous devez dérouler votre argumentaire. La section suivante doit lister les bénéfices concrets de votre solution. Ne parlez pas de fonctionnalités, mais de ce que ces fonctionnalités apportent à l’utilisateur : gain de temps, réduction des coûts, augmentation du chiffre d’affaires… Ensuite, vient la preuve sociale : les témoignages. Des vidéos, des citations avec photo, des études de cas… montrez que votre solution a déjà fonctionné pour d’autres. La réassurance est également clé : présentez-vous, montrez les logos des entreprises avec qui vous avez travaillé, affichez des certifications. Chaque élément doit construire la confiance, brique par brique. Enfin, le ‘call to action’ doit être clair et répété à plusieurs endroits stratégiques de la page, pour que l’utilisateur n’ait jamais à chercher comment passer à l’action. Une landing page réussie est un dialogue qui guide le visiteur, lève ses doutes et le mène naturellement vers la conversion.
Après avoir optimisé le terrain de jeu qu’est votre page de destination, il est temps de s’intéresser à un autre facteur crucial, qui n’a rien à voir avec le design ou le contenu, mais tout à voir avec le calendrier : le timing de vos actions marketing.
Facteur n°2 : La saisonnalité, votre alliée pour une croissance explosive (si vous savez l’anticiper)
Le marketing n’est pas une science qui opère dans le vide. Vos clients vivent au rythme des saisons, des événements, des vacances et des traditions. Tenter de vendre des produits de plage en plein mois de décembre est une bataille perdue d’avance. ‘N’essayez pas de vendre des glaces en hiver, vous aurez beaucoup moins de succès qu’en été’. Cette évidence est pourtant souvent négligée dans la planification des budgets publicitaires, qui sont parfois lissés sur l’année de manière uniforme. C’est une erreur stratégique majeure. La saisonnalité n’est pas une contrainte, mais une opportunité phénoménale d’amplifier vos résultats si vous apprenez à surfer sur ses vagues.
Comprendre la saisonnalité de votre marché signifie identifier les périodes de forte demande (vos ‘périodes chaudes’) et les périodes plus calmes. Durant les moments forts, l’intention d’achat de votre audience est à son paroxysme. C’est à ce moment précis que vous devez investir massivement. Non seulement vous répondrez à une demande existante, mais vous capterez une part plus importante du marché. L’exemple d’un de nos clients est frappant : en janvier, un mois propice aux ‘bonnes résolutions’, nous avons augmenté son budget de 43 % tout en le couplant à une offre promotionnelle. Le résultat ? Son ROAS (retour sur investissement publicitaire) a augmenté de 23 % et son revenu net généré par les campagnes de 81 %. C’est la preuve qu’investir plus au bon moment n’entraîne pas une baisse de la rentabilité, mais au contraire, un effet de levier surpuissant.
À l’inverse, s’acharner à maintenir des budgets élevés pendant les périodes creuses est un gaspillage de ressources. Le coût pour acquérir un client explose, car vous devez convaincre des gens qui ne sont tout simplement pas dans une disposition d’esprit acheteuse. La stratégie intelligente consiste à réduire les dépenses durant ces moments, peut-être en se concentrant sur des campagnes de notoriété ou de réchauffement d’audience à moindre coût, pour préparer le terrain pour la prochaine période faste. L’exercice que je vous invite à faire est donc de ‘d’établir un plan budgétaire avec des ramp up importants durant les périodes chaudes et des diminutions de votre budget durant les périodes de basse saisonnalité’. Utilisez des outils comme Google Trends, analysez vos données de ventes des années précédentes et construisez un calendrier qui alloue votre budget là où il aura le plus d’impact. C’est une gestion proactive et stratégique de vos investissements.
Maintenant que nous savons où et quand investir, il nous reste à définir le ‘quoi’. Qu’allez-vous proposer à votre audience pour la convaincre de passer à l’action ? C’est le pouvoir de l’offre.
Facteur n°3 : L’offre, l’arme secrète qui peut sauver une campagne médiocre
Il existe un adage bien connu en copywriting : ‘une bonne offre peut outrepasser un texte qui n’est pas percutant’. Cela signifie que même avec des arguments de vente moyens, une offre si alléchante et si bien pensée qu’elle semble irrésistible peut à elle seule déclencher la vente. Cette règle s’applique avec une force décuplée sur Facebook Ads. Vous pouvez avoir des créatifs magnifiques et un ciblage parfait, si ce que vous proposez n’est pas perçu comme une opportunité exceptionnelle, vos performances stagneront. Si vous avez tout essayé pour rentabiliser vos campagnes sans succès, il est peut-être temps d’arrêter de vous focaliser sur la publicité elle-même et de revoir en profondeur votre offre.
Mais qu’est-ce qu’une ‘offre’ ? Il ne s’agit pas simplement de votre produit ou service. C’est ‘l’emballage cadeau que vous allez mettre autour de votre produit ou de votre service’. C’est la manière dont vous le présentez, les conditions que vous y associez pour le rendre plus désirable et pour diminuer les freins à l’achat. L’objectif est de faire basculer la perception de votre prospect d’une simple ‘dépense’ à une ‘excellente affaire’ qu’il serait dommage de rater. Une offre puissante crée un sentiment d’urgence et de valeur qui pousse à l’action immédiate.
Des offres irrésistibles pour l’e-commerce
En e-commerce, les possibilités sont nombreuses. La plus classique est la réduction de prix, mais pour être efficace, elle doit être justifiée et limitée dans le temps (‘-15 % sur notre gamme X pendant 48h seulement’). Vous pouvez aussi créer des offres ciblées : une remise spéciale pour les nouveaux clients, ou un code promo envoyé aux personnes ayant abandonné leur panier, ce qui est une stratégie extrêmement rentable. Une autre approche très puissante est la création de ‘bundles’ : regrouper plusieurs produits complémentaires pour un prix total inférieur à la somme des produits achetés séparément. Cela augmente la valeur perçue et, par la même occasion, votre panier moyen. Enfin, n’oubliez jamais la puissance de la livraison offerte. Les frais de port sont l’un des principaux freins à l’achat en ligne. Les offrir, même si cela a un coût pour vous, peut augmenter votre taux de conversion de manière si significative que votre rentabilité globale s’en trouvera améliorée.
Des offres attractives pour le service et le SaaS
Dans le domaine des services ou des logiciels (SaaS), la logique est la même : réduire le risque et augmenter la valeur perçue. L’essai gratuit est un grand classique qui permet à l’utilisateur de tester la solution sans engagement. Pour les abonnements, une remise sur les premiers mois peut être le coup de pouce nécessaire pour convaincre un client hésitant. Si vous êtes dans le service, comme moi, l’offre doit démontrer votre expertise et apporter une valeur immédiate. Au lieu de proposer un simple ‘appel découverte’, qui sonne très commercial, proposez un ‘audit gratuit’ ou une ‘consultation stratégique offerte’. Le vocabulaire change tout. ‘Offrir juste un appel découverte, c’est pas très vendeur, mais une consultation gratuite ou un audit gratuit, c’est beaucoup plus vendeur’. Vous offrez un aperçu de la valeur que vous pouvez apporter, ce qui instaure la confiance et facilite la vente de vos prestations complètes par la suite. Quelle que soit votre activité, prenez le temps de réfléchir à une offre qui soit véritablement irrésistible pour votre client idéal.
Votre prospect est désormais convaincu par votre page, le timing est bon et votre offre est alléchante. Il est prêt à passer à l’action. Mais le parcours n’est pas encore terminé. Il reste une dernière étape, souvent négligée, qui peut faire toute la différence : le tunnel de conversion.
Facteur n°4 : Le tunnel de conversion, l’art de fluidifier le chemin vers l’achat
Le tunnel de conversion représente les dernières étapes cruciales que votre client doit franchir avant de finaliser sa commande ou sa demande. C’est la ligne d’arrivée. Avoir réussi à amener un client jusque-là est déjà une victoire, mais c’est aussi le moment le plus critique. Le moindre obstacle, la moindre friction, le moindre doute à ce stade peut anéantir tous vos efforts publicitaires. Pour moi, ‘le tunnel de conversion, ça regroupe beaucoup de choses’. Pour un e-commerçant, cela inclut la page de paiement, les stratégies pour augmenter le panier moyen comme les upsells, et la communication post-visite via l’email marketing. Optimiser ce tunnel, c’est s’assurer que le maximum de personnes qui entrent dedans en ressortent en tant que clients, et avec la plus grande valeur possible.
Optimiser la page de paiement : ne perdez pas vos clients à la dernière seconde
La page de paiement, ou ‘checkout’, est l’endroit où de nombreuses ventes sont perdues. L’objectif est de rendre le processus aussi ‘lisse, c’est-à-dire pas trop long, pas trop complexe, pas trop frustrant’. Une erreur fatale est d’obliger l’utilisateur à créer un compte. Proposez toujours un paiement en tant qu’invité pour ne pas décourager ceux qui sont pressés. Une autre bonne pratique est de supprimer toute distraction sur cette page : enlevez le menu de navigation, le pied de page… le client ne doit avoir qu’une seule action possible : finaliser son paiement. Pensez à répartir le processus en plusieurs étapes claires (Informations > Livraison > Paiement), comme le font des géants comme Zalando ou Amazon. C’est psychologiquement moins intimidant qu’un long formulaire sur une seule page. Proposez un maximum d’options de paiement (CB, Paypal, paiement en plusieurs fois) pour convenir à tous. Et enfin, rappelez les éléments de réassurance : logos de paiement sécurisé, garantie de satisfaction, politique de retour. C’est le dernier coup de pouce pour rassurer le client et valider son achat.
Upsells et Cross-sells : la clé pour augmenter la valeur de chaque client
Une fois l’achat principal sécurisé, vous avez une opportunité en or d’augmenter la rentabilité de vos campagnes. Les stratégies d’upsell et de cross-sell visent à augmenter la valeur du panier moyen ou la valeur vie de vos clients (LTV). Un upsell consiste à proposer une version supérieure, plus chère, du produit choisi (le menu au lieu du simple burger). Un cross-sell consiste à proposer un produit complémentaire (la coque de protection avec le smartphone). En augmentant la valeur de chaque transaction, vous rendez votre coût d’acquisition publicitaire beaucoup plus rentable. Si votre CPA est de 20€, il est bien plus profitable que le client dépense 60€ plutôt que 40€. Ces offres peuvent être présentées sur la page produit, dans le panier, ou même après le paiement (on-click upsell). Ne vous privez pas de cette source de revenus additionnels qui ne vous coûte rien de plus en publicité.
L’email marketing : le filet de sécurité qui rattrape et convertit
Enfin, le tunnel de conversion ne s’arrête pas à la visite sur votre site. Tout le monde n’achète pas du premier coup. C’est là que l’email marketing entre en jeu. En capturant l’email d’un visiteur (via une inscription à la newsletter, le début d’un processus de paiement, etc.), vous obtenez un canal de communication direct et gratuit pour le ‘nurterer’. Des séquences d’emails de bienvenue peuvent présenter votre marque et vos valeurs. Des emails de contenu peuvent préchauffer l’audience. Mais surtout, les emails transactionnels sont d’une efficacité redoutable. Le plus important est sans doute la relance de panier abandonné. ‘Avoir des mails de relance de panier abandonné, c’est très important puisqu’il y aura des personnes qui vont commencer le processus de paiement […] et grâce à ces mails là, vous allez pouvoir les relancer pour qu’ils terminent le paiement’. Une simple séquence de 2 ou 3 emails peut récupérer une part non négligeable de ventes qui auraient été définitivement perdues, augmentant ainsi mécaniquement la rentabilité de vos campagnes publicitaires initiales.
Conclusion : Reprenez le contrôle total de votre performance
Nous venons de parcourir les quatre facteurs exogènes qui, je vous le garantis, ont un impact aussi, sinon plus important, que n’importe quel réglage avancé dans votre Gestionnaire de publicités. De la qualité de votre page de destination à votre capacité à anticiper la saisonnalité, en passant par la force de votre offre et la fluidité de votre tunnel de conversion, chacun de ces éléments est un levier que vous contrôlez à 100 %.
L’erreur la plus commune est de considérer la publicité Facebook comme une entité isolée. En réalité, elle n’est que le point de départ, le catalyseur qui amène un trafic qualifié vers votre écosystème de vente. Si cet écosystème est défaillant, même le meilleur trafic du monde ne pourra pas le sauver. La prochaine fois que vos campagnes ne performent pas comme vous le souhaitez, avant de blâmer l’algorithme ou la hausse des coûts publicitaires, prenez du recul. Auditez ces quatre piliers avec un regard critique. Votre page produit est-elle vraiment optimisée pour le mobile ? Votre budget est-il aligné sur les pics de demande de votre marché ? Votre offre est-elle réellement irrésistible ? Votre processus de paiement est-il sans friction ?
En vous concentrant sur l’optimisation de ces facteurs, vous ne faites pas que ‘réparer’ vos campagnes. Vous construisez une machine de conversion plus robuste, plus efficace et plus rentable sur le long terme. Vous reprenez le contrôle de vos résultats, car vous agissez sur des variables qui dépendent entièrement de vous. C’est là que se trouve la clé d’une croissance durable et maîtrisée, bien au-delà des fluctuations de n’importe quelle plateforme publicitaire.
Foire Aux Questions (FAQ)
1. Qu’est-ce qu’un facteur exogène de performance sur Facebook Ads ?
Un facteur exogène de performance est une variable que vous contrôlez, mais qui se situe en dehors de la plateforme publicitaire Facebook. Contrairement aux facteurs endogènes (ciblage, créatif, budget) que vous gérez dans le Gestionnaire de publicités, les facteurs exogènes concernent votre propre environnement de vente : votre site web, votre offre, votre stratégie de prix, ou encore votre tunnel de conversion. Ils ont un impact direct et majeur sur la rentabilité finale de vos campagnes, car ils déterminent si le trafic que vous achetez va réellement se transformer en clients.
‘La performance d’une campagne n’est pas seulement liée à la campagne en elle-même. […] Par contre, les facteurs exogènes de performance sont des variables que vous contrôlez, mais qui sont cette fois-ci en dehors de la plateforme et qui ont elles aussi un véritable impact sur la performance globale de vos campagnes.’
2. Comment puis-je concrètement améliorer ma page produit pour augmenter les conversions de mes pubs ?
Pour transformer votre page produit en un puissant outil de conversion, vous devez agir sur plusieurs fronts. D’abord, les visuels : utilisez des photos et vidéos de très haute qualité qui montrent le produit sous tous ses angles et en contexte d’utilisation. Ensuite, la réassurance : intégrez des avis clients vérifiés, des labels de qualité, des informations sur la composition et l’origine du produit, et affichez clairement vos conditions de livraison, de retour et votre garantie de satisfaction. Enfin, l’expérience utilisateur, surtout sur mobile, doit être parfaite : la page doit charger vite et tous les éléments importants, comme le bouton d’ajout au panier, doivent être immédiatement visibles et accessibles.
‘La page produit, elle doit présenter votre produit sous différents angles avec des photos et des vidéos de qualité. […] Je vais aussi retrouver des éléments de réassurance sur cette page, à savoir des éléments sur la qualité du produit […], il faut aussi qu’il y ait des avis clients.’
3. Quelle est la structure idéale d’une landing page pour la génération de leads ?
Une landing page efficace pour la génération de leads suit une structure logique qui guide le visiteur vers l’action. Elle commence par une ‘Hero Section’ avec une proposition de valeur forte (un titre qui promet un résultat, un sous-titre qui explique le ‘comment’). Vient ensuite une section détaillant les bénéfices concrets de votre solution pour l’utilisateur. La troisième partie est dédiée à la preuve sociale, avec des témoignages clients qui instaurent la confiance. Une section de réassurance (présentation de votre entreprise, logos de clients, certifications) est également cruciale. Enfin, la page doit se conclure par un appel à l’action (CTA) clair et visible, qui dirige vers le formulaire de contact.
‘Moi je vous conseille la structure classique pour cette page, c’est-à-dire avoir une première section qui s’appelle la Hero où vous allez avoir une proposition de valeur […]. Après la Hero Section, on a les bénéfices. […] Ensuite, on a la partie témoignage […]. 4ème partie, c’est la réassurance […]. Et enfin, on a le call to action.’
4. Comment adapter mon budget publicitaire à la saisonnalité de mon secteur ?
L’adaptation de votre budget à la saisonnalité est une stratégie proactive. La première étape est d’identifier les périodes de forte demande (‘périodes chaudes’) et les périodes plus calmes pour vos produits ou services en analysant vos données de ventes passées et des outils comme Google Trends. Ensuite, planifiez des augmentations de budget significatives (‘ramp up’) juste avant et pendant ces périodes chaudes pour capitaliser sur l’intention d’achat élevée. À l’inverse, prévoyez des diminutions de budget durant les périodes de basse saisonnalité pour éviter de dépenser inutilement et maintenir une bonne rentabilité. Il s’agit d’allouer vos ressources financières là où elles auront le plus d’impact.
‘Vous devez capitaliser sur les moments forts et mettre moins de budget sur les moments qui sont plus creux pour votre marque. […] Établir un plan budgétaire avec des ramp up importants durant les périodes chaudes et des diminutions de votre budget durant les périodes de basse saisonnalité.’
5. Quelle est la différence entre un produit et une offre en marketing ?
Un produit est l’article ou le service que vous vendez de manière brute. Une offre, en revanche, est la manière dont vous ’emballez’ ce produit pour le rendre plus désirable et plus facile à acheter. L’offre inclut non seulement le produit, mais aussi des éléments additionnels comme une réduction de prix limitée dans le temps, la livraison gratuite, un produit complémentaire offert (bundle), une garantie étendue ou des facilités de paiement. L’objectif de l’offre est d’augmenter la valeur perçue et de créer un sentiment d’urgence ou d’exclusivité qui pousse le client à l’action.
‘L’offre pour moi, c’est l’emballage cadeau que vous allez mettre autour de votre produit ou de votre service. Donc comment est-ce que vous allez pouvoir rendre votre produit ou service plus désirable aux yeux de votre audience ?’
6. Comment un upsell ou un cross-sell peut-il rendre mes campagnes Facebook plus rentables ?
Les stratégies d’upsell (proposer un produit plus cher) et de cross-sell (proposer un produit complémentaire) augmentent directement la rentabilité de vos campagnes en augmentant la valeur du panier moyen (AOV) ou la valeur vie de vos clients (LTV). Lorsque la somme dépensée par chaque client augmente, votre coût d’acquisition publicitaire (CPA) initial est amorti sur un montant plus élevé. Concrètement, si votre CPA est de 20€, votre profit sera bien plus important sur une vente à 80€ (grâce à un upsell) que sur une vente à 50€. Vous gagnez plus d’argent pour le même coût d’acquisition, ce qui augmente mécaniquement votre retour sur investissement publicitaire (ROAS).
‘Si la valeur du panier moyen augmente, et bien la rentabilité de vos campagnes augmente aussi […]. Si vous augmentez la Lifetime Value de vos clients, vous pouvez vous permettre de payer plus pour une conversion.’
7. Pourquoi le paiement en tant qu’invité est-il si important sur une page de paiement ?
Le paiement en tant qu’invité est crucial car il élimine une source majeure de friction dans le processus d’achat. Forcer un nouvel utilisateur à créer un compte complet (choisir un mot de passe, confirmer son email, etc.) avant de pouvoir payer est une étape fastidieuse qui décourage de nombreux acheteurs, surtout ceux qui sont pressés ou qui commandent pour la première fois. En proposant un checkout en tant qu’invité, vous rendez le processus plus rapide et plus simple, ce qui réduit le taux d’abandon de panier et augmente donc directement votre taux de conversion.
‘Un truc qui est assez frustrant dans les process de paiement, c’est quand on nous oblige à créer un compte. On n’a pas tous l’envie de créer un compte. Donc proposer le paiement en tant qu’invité, ça permet d’augmenter les taux de conversion.’
8. Quel est le rôle des emails de relance de panier abandonné dans une stratégie publicitaire ?
Les emails de relance de panier abandonné agissent comme un filet de sécurité pour vos investissements publicitaires. Vous payez pour amener un visiteur sur votre site ; s’il ajoute un produit au panier mais ne finalise pas l’achat, cet investissement est potentiellement perdu. Une séquence d’emails automatisée peut recontacter cette personne, lui rappeler les produits qu’elle a laissés, et la convaincre de terminer sa commande, parfois en lui offrant un petit avantage (code promo, rappel de la livraison gratuite). C’est l’un des outils les plus rentables en e-commerce pour récupérer des ventes qui auraient été perdues, et donc pour améliorer le retour sur investissement global de vos campagnes publicitaires.
‘Avoir des des mails de relance de panier abandonné, c’est très important […] grâce à ces mails là, vous allez pouvoir les relancer pour qu’ils terminent le paiement. Et donc ça ça permet encore une fois d’augmenter la rentabilité de vos campagnes.’
