Comment nous avons fait passer un Shopify de -9 000 $ à +45 000 $ de bénéfice net avec un seul objectif Facebook Ads
C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai à tourner cette année, donc je vous invite à être très attentif. Chez J7 Média, nous avons mis au point une stratégie qui a permis de faire passer un compte Shopify de moins de 9000 dollars de bénéfice net à plus de 45000 dollars, simplement en utilisant les Facebook Ads pour cibler un certain type d’audience. Nous avons appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta, et pourtant, il a changé la donne. Ce nouvel objectif est le fruit de deux éléments que je vais vous expliquer immédiatement.
Le ratio d’exercice : la clé cachée de la rentabilité de votre e-commerce
Avant même de parler de publicité, il faut comprendre un indicateur majeur dans la gestion de votre acquisition, mais surtout dans la santé financière de votre entreprise : le ratio d’exercice.
Qu’est-ce que le ratio d’exercice ?
En fait, c’est tout simplement la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants. C’est un chiffre qui en dit long sur votre modèle d’affaires. Par exemple, un ratio de 1 sur 1 veut dire que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants que de nouveaux clients. On connaît tous l’adage ici, « qu’il est plus difficile d’aller chercher un nouveau client que d’engager un client existant et satisfait à nouveau ». Maintenir un tel ratio toute l’année lorsqu’on est un e-commerce peut devenir un véritable frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en acquisition.
L’impact d’un ratio déséquilibré sur votre croissance et vos profits
Imaginons maintenant qu’on inverse la tendance. Que se passe-t-il si vous mettez en place des systèmes internes, je pense notamment à l’emailing, qui vont vous permettre de générer beaucoup plus d’achats avec des clients existants ? C’est là que la magie opère. Non seulement vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement, mais surtout, votre bénéfice net suit la même courbe. Pourquoi ? Parce que vous supprimez forcément vos coûts Facebook Ads pour aller chercher ces anciens clients. C’est mathématique. Plus votre système interne est bien huilé, plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous dépensez beaucoup pour aller chercher des nouveaux.
Pour certains annonceurs avec qui on a identifié ce problème de ratio à 1 sur 1, après modification, on est passé d’un bénéfice net de moins de 9000 dollars à plus de 20000 dollars en l’espace de deux mois seulement. Comme on peut le voir sur les données, la part des revenus des clients existants a considérablement augmenté sur les mois suivants. En mai, nous étions sur un ratio de 1 sur 1, mais en juin et juillet, ce ratio a basculé en faveur des clients existants. C’est le premier pilier : lorsque les systèmes internes favorisent le rachat, le bénéfice net s’améliore.
Forcer l’algorithme de Meta : pourquoi vous devez reprendre le contrôle de vos campagnes
Passons maintenant à Facebook Ads, le deuxième élément de l’équation. Aujourd’hui, la tendance de Meta est claire : tout simplifier et vous enlever le pilotage des mains pour vos propres campagnes. Mais on sait très bien que ce n’est pas aussi simple et que Meta doit parfois être forcé à faire ce que l’on veut vraiment.
Les limites de la simplification à outrance de Facebook Ads
Prenons un exemple concret. Si vous voyez que dans votre campagne, l’emplacement des Reels ou des Shorts fonctionne très bien et vous apporte d’excellents résultats, vous ne pourrez pas augmenter le budget spécifiquement sur ces emplacements. La seule solution est de créer une campagne dédiée et donc de forcer Meta à dépenser uniquement dessus. Un autre exemple que je répète tout le temps sur Social Scaling : si vous utilisez un objectif de conversion comme « ajout au panier », Meta n’est en aucun cas obligé de vous trouver des gens qui finaliseront un achat. L’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Vous devez comprendre qu’il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin pour votre rentabilité.
L’objectif « nouvel acheteur » : notre stratégie Facebook Ads pour maximiser les profits Shopify
C’est dans ces conditions que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion que nous avons mis au point nous-mêmes : le « nouvel acheteur ». Le concept est simple mais redoutablement efficace. En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. Puisqu’on est devenus excellents sur la réactivation des clients existants grâce à nos systèmes internes, on peut maintenant se focaliser exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients avec Facebook Ads.
Étude de cas : une chute drastique du coût d’acquisition client
Les résultats parlent d’eux-mêmes. En mettant en place cet objectif, nous sommes passés d’un coût d’acquisition global de 58 dollars en juin à 51 dollars en juillet, puis à 37 dollars en août. Atteindre un coût d’acquisition de 37 dollars en plein mois d’août avec des ventes nettes de 373 000 dollars, soit 52% de plus que le mois précédent, je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.
Mais comment ça se matérialise sur le compte Facebook Ads ? On démarre avec nos meilleures publicités, nos meilleurs produits, nos meilleures audiences dans deux campagnes distinctes, toutes deux marquées « New Customer » dans leur titre. Rapidement, on constate que le coût par nouveau client est bien plus avantageux que dans 80% des autres campagnes. La moyenne du compte était à 66 dollars par nouveau client ; avec cette méthode, nous étions à 53 et 51 dollars. Face à ce succès, en août, nous avons augmenté le budget sur ces campagnes, passant de deux à huit campagnes dédiées, représentant 50% du budget total investi. Le résultat ? Le coût par nouveau client est tombé à 41 dollars sur l’ensemble du compte. C’est logique, on optimise maintenant que dessus.
Analyse des résultats : plus qu’une baisse de CPA, une efficacité prouvée
Je le répète, car c’est crucial : l’offre n’a pas changé, les audiences, les publicités, l’attribution, la structure des campagnes non plus. La seule variable modifiée est l’objectif de conversion que nous utilisons. On est juste sur une demande complètement différente faite à Meta : « trouve-moi des nouveaux acheteurs ». Et cet impact se ressent même sur la fameuse attribution incrémentale.
L’impact sur l’attribution incrémentale : la preuve ultime de l’efficacité
Pour ceux qui ne le savent pas, l’attribution incrémentale est la mesure de Meta pour estimer le nombre de conversions qui n’auraient jamais eu lieu sans vos campagnes. En juin, avant notre stratégie, sur 1744 achats, Meta estimait que 1174 étaient incrémentaux, soit 67%. Cela signifie que selon Meta, 67% de nos conversions existent réellement parce que nous avons diffusé ces campagnes.
Maintenant, regardons les chiffres d’août, quand la moitié de notre budget est sur l’objectif « nouvel acheteur ». Cette fois, sur 2468 achats, 1939 sont considérés comme incrémentaux, soit 78%. Nous avons augmenté la part des achats qui n’auraient jamais eu lieu de 11 points ! C’est énorme. Encore une fois, rien n’a changé à part l’objectif. Non seulement on améliore notre coût par acquisition de nouveaux clients, mais en plus, Meta nous montre qu’on est juste plus efficace avec nos campagnes.
Comment appliquer cette approche et se préparer pour le Q4
Cette approche, nous sommes en train de la déployer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car nous observons qu’elle change toute la donne. C’est particulièrement vrai avant le Black Friday, une période qui repose en grande partie sur la réactivation de vos audiences de clients existants. En nourrissant votre base de données avec de nouveaux clients acquis à un coût maîtrisé en amont, vous maximisez votre potentiel de revenus pour le Q4.
Les prochaines étapes : affiner le ciblage par la valeur
Une fois que nous serons encore plus à l’aise avec cette pratique, nous testerons des variables différentes. Par exemple, aller chercher des nouveaux clients qui dépensent entre 100, 200, ou même 300 dollars lors de leur premier achat pour augmenter encore plus la valeur à long terme. Si ce type de paramétrage avancé vous intéresse, je vous invite à visiter J7media.com. En tant qu’agence dédiée à Facebook Ads, nous avons géré plus de 50 millions de dollars de budget uniquement sur cette plateforme et nous appliquons ces stratégies à nos propres clients. Vous pouvez aussi retrouver nos formations sur la J7 Academy, où une vidéo explicative sur ce sujet sera bientôt disponible.
Foire aux questions sur l’objectif nouvel acheteur
Comment cibler uniquement les nouveaux clients sur Facebook Ads ?
Pour cibler exclusivement de nouveaux clients, la stratégie consiste à utiliser un objectif de conversion personnalisé appelé ‘nouvel acheteur’. Cette approche demande directement à l’algorithme de Meta de rechercher et de diffuser vos publicités uniquement à des personnes qui ne figurent pas dans votre base de données clients existante. La citation de preuve : « En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données donc de nouveaux acheteurs. »
Pourquoi le ratio d’exercice est-il crucial pour un e-commerce ?
Le ratio d’exercice, qui compare les revenus des nouveaux clients à ceux des clients existants, est un indicateur vital de la santé financière de votre entreprise. Un ratio trop élevé en faveur des nouveaux clients signifie des coûts d’acquisition constants qui pèsent sur votre bénéfice net. La citation de preuve : « Un ratio de 1 sur 1 par exemple, veut dire que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants que de nouveaux clients… ça peut être un vrai frein à votre croissance et évidemment vous coûter très cher. »
Quel est l’avantage de ‘forcer’ l’algorithme de Meta ?
Forcer l’algorithme de Meta signifie lui donner des instructions très précises au lieu de le laisser optimiser de manière large. L’avantage est d’aligner les dépenses publicitaires sur vos objectifs business réels, comme l’acquisition de nouveaux clients rentables, plutôt que sur des indicateurs intermédiaires comme les ‘ajouts au panier’. La citation de preuve : « L’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Donc vous devez comprendre qu’il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin. »
En quoi l’objectif ‘nouvel acheteur’ réduit-il le coût d’acquisition (CPA) ?
Cet objectif réduit le CPA en concentrant 100% du budget et de l’optimisation de l’algorithme sur une seule tâche : trouver des personnes qui n’ont jamais acheté chez vous. En éliminant les dépenses sur les audiences existantes, les campagnes deviennent plus efficaces et le coût moyen par nouveau client diminue mécaniquement. La citation de preuve : « On est passé par un coût d’acquisition global de en juin 2025, 58 dollars, à 51 dollars en juillet 2025 et en août 2025 donc 2 mois plus tard, à 37 dollars. »
Qu’est-ce que l’attribution incrémentale et pourquoi a-t-elle augmenté ?
L’attribution incrémentale est l’estimation par Meta du nombre de ventes qui n’auraient pas eu lieu sans vos publicités. Elle a augmenté car en ciblant des acheteurs entièrement nouveaux, les campagnes génèrent des ventes qui sont moins susceptibles de provenir d’autres canaux (recherche de marque, email, etc.), prouvant ainsi un impact plus direct et causal de la publicité. La citation de preuve : « Ici, ça veut dire que on a augmenté la part des achats qui n’auraient, selon Meta, jamais eu lieu auparavant de 11 points, ce qui est énorme. »
Cette stratégie fonctionne-t-elle si je ne change pas mes publicités ou mes audiences ?
Oui, et c’est tout l’intérêt de cette approche. Le succès de cette stratégie repose uniquement sur le changement de l’objectif de conversion. Les publicités, les audiences et les offres peuvent rester exactement les mêmes, ce qui permet de tester et d’implémenter cette méthode de manière isolée et efficace. La citation de preuve : « Je le répète, l’offre ne change pas, l’audience, les publicités non plus, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi, c’est simplement l’objectif de conversion qu’on va utiliser. »
Comment les systèmes internes comme l’emailing complètent-ils cette stratégie Facebook Ads ?
Des systèmes internes efficaces, notamment l’emailing, sont essentiels car ils prennent le relais pour monétiser les clients existants à un coût quasi nul. Cela libère le budget publicitaire pour se concentrer à 100% sur l’acquisition de nouveaux clients, créant un cercle vertueux de croissance rentable. La citation de preuve : « Plus votre système interne est bien huilé, encore une fois grâce à l’emailing notamment, et bien plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous dépensez beaucoup pour aller chercher des nouveaux clients. »
Pourquoi cette méthode est-elle particulièrement puissante avant le Black Friday ?
Cette stratégie est puissante avant le Black Friday car elle permet de ‘remplir le réservoir’ de nouveaux clients à un coût optimisé pendant les mois qui précèdent. Lorsque la période des promotions arrive, vous disposez alors d’une base de clients existants beaucoup plus large à réactiver via des canaux peu coûteux comme l’emailing, maximisant ainsi les profits. La citation de preuve : « Cette approche… elle change toute la donne, surtout avant le Black Friday qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existants. »
