Pourquoi votre rentabilité baisse (et comment le panier moyen peut tout changer)
Bonjour, ici Danilo Duchesnes. Si vous gérez un business en ligne, vous avez certainement ressenti cette pression constante : les coûts publicitaires ne cessent de grimper. Chaque année, c’est la même histoire. Vous vous battez pour maintenir vos campagnes à flot, mais la réalité du marché est implacable. Comme je le dis souvent, ‘le coût de la publicité augmente chaque année, ce qui veut dire que vos coûts d’acquisition finissent par augmenter’. C’est un fait mécanique : les plateformes comme Facebook ou Google sont des systèmes d’enchères. Plus il y a d’annonceurs, plus la compétition est rude, et plus les CPM (coût pour mille impressions) s’envolent. Par conséquent, pour un même site, une même audience et des publicités tout aussi performantes, vos coûts par clic augmentent inexorablement.
Cette situation a une conséquence directe et douloureuse sur votre bilan : votre ROAS, le fameux retour sur investissement publicitaire, diminue. Prenons un exemple simple pour illustrer ce phénomène. Imaginons que vous aviez un coût par acquisition (CPA) de 20 € pour un produit que vous vendez 60 €. Votre ROAS était alors de 3, un chiffre confortable pour beaucoup. Mais avec la hausse des coûts, votre CPA passe à 25 €. Si votre panier moyen reste à 60 €, votre ROAS chute brutalement à 2,4. Vous gagnez moins d’argent sur chaque vente, vos marges s’érodent, et la pérennité de votre activité peut être menacée. On a souvent le réflexe de se concentrer uniquement sur l’optimisation des campagnes publicitaires : nouvelles créas, nouvelles audiences, nouvelles offres. C’est essentiel, bien sûr. Mais c’est seulement une partie de l’équation.
L’autre levier, souvent sous-estimé, se trouve de votre côté, sur votre propre site. C’est la capacité à augmenter la valeur de chaque commande. C’est là qu’intervient la notion de panier moyen d’achat. Reprenons notre exemple : votre CPA est maintenant à 25 €. Que se passe-t-il si, grâce à quelques ajustements stratégiques, vous parvenez à faire passer votre panier moyen de 60 € à 75 € ? Soudainement, vous retrouvez votre ROAS de 3. Vous avez complètement annulé l’impact de la hausse des coûts publicitaires, non pas en dépensant moins, mais en gagnant plus par client. C’est un changement de paradigme fondamental. Vous ne subissez plus le marché, vous vous y adaptez intelligemment. Évidemment, ‘on n’augmente pas de 20 % son panier moyen d’achat du jour au lendemain, ça je le sais’. C’est un travail progressif. Dans cet article, je vais vous dévoiler les cinq techniques que j’applique avec mes clients pour y parvenir. Ce ne sont pas des formules magiques, mais des stratégies éprouvées qui, mises en place correctement, transformeront la rentabilité de votre e-commerce.
Technique n°1 : Bâtir une confiance inébranlable avec la preuve sociale
Avant même de penser à vendre plus à un client, il faut d’abord le convaincre de faire son tout premier achat. Et dans le monde digital, où la méfiance est de mise, la confiance est la monnaie la plus précieuse. Un visiteur qui arrive sur votre site se pose des milliers de questions : ce site est-il fiable ? Le produit est-il de bonne qualité ? Vais-je recevoir ma commande à temps ? Si vous ne répondez pas à ces questions de manière proactive, il n’achètera pas. Ou pire, il fera une toute petite commande ‘pour tester’, anéantissant vos espoirs d’un panier moyen élevé. C’est là que la preuve sociale entre en jeu. Elle agit comme un puissant réducteur de risque. Voir que des centaines d’autres personnes avant lui ont acheté, ont été satisfaites et le recommandent, c’est le signal le plus fort que vous puissiez envoyer.
Intégrer les avis vérifiés au cœur de vos pages produits
La forme la plus directe et efficace de preuve sociale est l’avis client. Mais pas n’importe lequel. Aujourd’hui, les consommateurs sont éduqués et savent reconnaître les faux avis. Il est donc crucial d’utiliser des plateformes tierces et reconnues. Comme je le conseille : ‘ajoutez un maximum de preuves sociales sur votre site et si possible, c’est ce que je vous conseille aujourd’hui, c’est d’ajouter des avis à vos pages produits. Dans l’idéal, ajouter des avis vérifiés qui peuvent venir de plateformes d’avis vérifiés comme Trust Pilot ou avis vérifiés’. Ces plateformes garantissent que seuls les véritables acheteurs peuvent laisser un commentaire, ce qui confère une crédibilité immédiate à vos témoignages. L’intégration ne doit pas être timide. Ne cachez pas vos avis tout en bas de la page où personne ne les verra. Mettez-les en majesté, juste sous le nom du produit. Un résumé visuel avec les étoiles, la note moyenne et le nombre total d’avis est un ‘must-have’.
Je vois régulièrement sur des pages produits, c’est des notes moyennes et un nombre d’avis juste au-dessus du nom du produit. […] Ça, je pense c’est ultra important de le mettre en avant parce que certaines personnes ne font pas attention à ce qu’il y ait des avis juste en dessous, enfin vers le bas de la page produit.
Pensez à l’impact psychologique. Un produit avec 4,8 étoiles sur la base de 350 avis inspire infiniment plus confiance qu’un produit sans aucune note. Cette confiance initiale est le socle sur lequel vous allez pouvoir construire le reste de votre stratégie. Un client rassuré est un client qui osera ajouter un deuxième ou un troisième produit à son panier, car il est convaincu de la qualité et du sérieux de votre marque. Ne négligez jamais cette première étape ; elle conditionne le succès de toutes les autres.
Après avoir solidifié la confiance de vos visiteurs, vous avez créé un terrain fertile. Le client est désormais convaincu de la qualité de votre produit principal. C’est le moment idéal pour lui montrer comment il peut enrichir son expérience d’achat. Passons maintenant à la deuxième technique, celle qui va transformer une simple transaction en une solution complète pour votre client : les upsells et les cross-sells.
Technique n°2 : L’art subtil de l’upsell et du cross-sell
Une fois la confiance établie, vous avez l’attention de votre client. Il a déjà pris la décision d’acheter chez vous. C’est à ce moment précis que vous avez la meilleure opportunité d’augmenter la valeur de sa commande. Les géants de l’e-commerce comme Amazon, Apple ou Zalando l’ont compris depuis longtemps : chaque étape du parcours d’achat est une occasion de proposer une valeur ajoutée. C’est le rôle des upsells et des cross-sells. Bien exécutés, ils ne sont pas perçus comme une vente forcée, mais comme un service, une aide pour faire le meilleur choix possible. La clé est la contextualisation. L’offre additionnelle doit être logique, pertinente et améliorer l’achat initial. Comme je le souligne : ‘ces upsell sont contextuelles. C’est-à-dire qu’ils ajoutent de la valeur à votre commande’. C’est le principe fondamental à ne jamais oublier.
Maîtriser l’upsell pour une montée en gamme intelligente
L’upsell, ou la montée en gamme, consiste à proposer au client une version supérieure, plus performante ou plus complète du produit qu’il s’apprête à acheter. C’est une technique extrêmement puissante car elle joue sur le désir d’obtenir ‘le meilleur’. L’exemple d’Apple avec l’iPhone est parfait. Lorsque vous choisissez un modèle, on vous propose immédiatement différentes capacités de stockage (128 Go, 256 Go, etc.) ou tailles d’écran (normal ou Max). Chaque clic vers une option supérieure est un upsell réussi. Dans le secteur des compléments alimentaires, un de mes clients applique cette stratégie avec brio. Sur la page produit, au lieu de proposer uniquement un format pour un mois, il offre des options pour trois ou six mois. ‘Évidemment plus vous prenez un format étendu, donc sur 3 mois ou sur 6 mois, plus la la la facture le prix sera élevé, mais en même temps vous faites une petite réduction’. C’est le duo gagnant : un panier moyen plus élevé pour l’entreprise, et une économie sur le long terme pour le client. L’upsell peut aussi prendre la forme de services additionnels comme une extension de garantie ou une assurance, qui répondent au besoin de sécurité du client.
Le cross-sell pour proposer une solution complète
Le cross-sell, ou vente croisée, est différent. Il ne s’agit pas de proposer une meilleure version du même produit, mais des produits complémentaires qui enrichissent l’expérience. Si l’upsell répond à la question ‘Comment avoir mieux ?’, le cross-sell répond à ‘De quoi d’autre ai-je besoin pour profiter pleinement de mon achat ?’. L’exemple que je donne souvent est celui des chaussures de ville. Si vous achetez une belle paire, il est logique de vous proposer des embauchoirs pour les maintenir en forme, un kit d’entretien et une paire de lacets de rechange. De même, pour un téléphone, une coque de protection et des écouteurs sont des cross-sells quasi-incontournables. L’erreur à ne pas commettre est de proposer des produits aléatoires. La pertinence est reine. J’ai récemment vécu une excellente expérience sur le site de Daniel Wellington. En ajoutant une montre au panier, on m’a immédiatement suggéré des bracelets de différentes couleurs. C’était ‘un exemple de crosssell qui était parfaitement bien adapté’. Le bon cross-sell anticipe les besoins du client et lui fait gagner du temps, ce qui renforce sa satisfaction.
Le timing parfait : où et quand proposer ces offres ?
La pertinence de l’offre est cruciale, mais son timing l’est tout autant. Proposer la bonne chose au mauvais moment peut être contre-productif. Les cross-sells fonctionnent très bien juste après l’ajout au panier. ‘Sur les sites Shopify par exemple, le panier généralement, il apparaît sur le côté droit de l’écran’. C’est l’endroit idéal pour glisser des suggestions discrètes, mais visibles, de produits complémentaires. La page produit elle-même est aussi un excellent emplacement, souvent sous une section intitulée ‘Vous aimeriez aussi’ ou ‘Fréquemment achetés ensemble’. Les upsells, quant à eux, peuvent être intégrés directement dans le processus de sélection sur la page produit, comme les options de capacité pour un iPhone, ou sur la page panier, juste avant le paiement. Le client est déjà engagé dans le processus d’achat, son inertie est plus faible et il sera plus enclin à accepter une légère augmentation du prix pour un bénéfice tangible. Il faut tester différents emplacements pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre audience.
En combinant la preuve sociale pour la confiance et les upsells/cross-sells pour la valeur, vous avez déjà deux leviers extrêmement puissants. Mais que se passe-t-il si vous pouvez proposer plusieurs produits complémentaires de manière encore plus simple et attractive ? C’est tout l’objet de notre troisième technique : le bundling.
Technique n°3 : Le bundling, ou l’art de créer des offres irrésistibles
Le bundling est une stratégie classique mais redoutablement efficace. Il s’agit de regrouper plusieurs produits complémentaires et de les vendre comme un seul pack, souvent avec un léger avantage tarifaire. Cette technique répond à un besoin fondamental du consommateur : la simplicité. Face à un large catalogue de produits, le client peut se sentir dépassé, souffrir de ce qu’on appelle la ‘paralyse du choix’. Le bundle résout ce problème en lui proposant une solution clé en main pour atteindre un objectif précis. C’est une démarche qui augmente mécaniquement le panier moyen tout en améliorant l’expérience client. Vous ne lui demandez pas de choisir trois ou quatre produits, vous lui proposez ‘la routine complète’ ou ‘le kit de démarrage parfait’.
Construire des bundles qui ont du sens
La réussite d’un bundle ne réside pas dans le simple fait de regrouper des invendus. Au contraire, il faut créer une synergie entre les produits. ‘Une marque qui fait très bien ça, c’est la marque Feed’. Ils ne vendent pas juste des barres ou des boissons ; ils proposent des ‘Packs minceur’ ou des ‘Packs découverte’ qui correspondent à des objectifs de vie clairs pour leurs clients. Si vous vendez des produits de beauté, un bundle efficace pourrait être un ‘trio capillaire’ comprenant shampoing, après-shampoing et masque. L’idée est que ‘les produits permettent d’obtenir un résultat ou une transformation plus rapidement ou plus efficacement lorsqu’on les combine’. Le nom du bundle est aussi très important : il doit communiquer le bénéfice final (‘Pack Énergie Matinale’, ‘Kit Peau Zéro Défaut’, etc.), pas seulement la liste des produits qu’il contient. Pensez à vos personas clients : quels sont leurs principaux problèmes ? Créez des bundles qui y répondent directement.
La psychologie du prix d’un bundle
Un aspect clé du bundling est la perception de la valeur. Le client doit sentir qu’il fait une bonne affaire en achetant le pack plutôt que les produits séparément. Proposer une petite réduction est la méthode la plus courante. ‘Généralement une ristourne qu’on peut faire sur un bundle c’est moins 10 %’. Ce petit avantage suffit souvent à déclencher la décision d’achat pour le pack. Il est essentiel d’afficher clairement l’économie réalisée (‘Économisez 15 €’ ou ‘Valeur totale de 85 €, votre prix 75 €’). Certaines marques vont plus loin et ne proposent même pas de réduction, misant uniquement sur la commodité. Cela peut fonctionner si votre marque est très forte, mais une incitation financière reste un levier puissant. De plus, les bundles se transforment très facilement en idées cadeaux, notamment pendant les périodes de fêtes. ‘Ce sera une offre intéressante pour les fêtes de fin d’année parce que ça peut être assimilé à un coffret cadeau’. C’est une excellente façon de capter un budget cadeau souvent plus élevé que celui d’un achat personnel, augmentant encore davantage votre panier moyen durant ces périodes clés.
Les bundles créent une valeur perçue durable. Mais comment créer un pic de ventes et d’engagement à un moment précis ? En introduisant des éléments de rareté et d’urgence. C’est l’objectif de notre quatrième technique, qui va dynamiser votre stratégie commerciale.
Technique n°4 : Créer l’urgence avec des offres à durée limitée
En marketing, deux des leviers psychologiques les plus puissants sont l’urgence et la rareté. Un sentiment de ‘maintenant ou jamais’ peut considérablement accélérer la décision d’achat et augmenter les taux de conversion. Cependant, lorsqu’il s’agit d’augmenter le panier moyen, une simple réduction en pourcentage peut être contre-productive. Si vous offrez -20% sur tout le site, vous incitez les gens à acheter, mais pas nécessairement à dépenser plus. Au contraire, ils pourraient même en profiter pour acheter un seul article moins cher. L’approche doit être plus stratégique. ‘Vous devez donc inciter vos clients à mettre plus de produits dans leur panier’. Pour ce faire, il faut lier l’offre à un certain niveau de dépense. L’idée n’est pas de donner une réduction, mais d’offrir un bonus, une récompense pour avoir atteint un certain palier.
L’offre ‘cadeau contre achat’ : un levier de croissance exponentiel
Une des tactiques les plus efficaces est d’offrir un produit gratuit pour toute commande dépassant un certain montant. C’est une stratégie gagnant-gagnant. Le client a le sentiment de recevoir quelque chose gratuitement (une perception bien plus positive qu’une simple réduction), et de votre côté, vous vous assurez que le panier atteint le seuil que vous avez fixé. J’ai un exemple très parlant avec l’un de mes clients. Nous avons mis en place une offre simple pendant 10 jours. ‘Vous recevez un produit gratuit d’une valeur de 15 € au choix dès que vous achetez un des packs qui coûtent au minimum 60 €’. Les résultats ont été spectaculaires. Non seulement les ventes ont explosé avec un CPA de 9 € pour un objectif à 15 € et un ROAS de plus de 10, mais surtout, l’impact sur le panier moyen a été immédiat et significatif.
Ce qui était vraiment intéressant dans cette analyse, c’est qu’on a vu que le panier moyen d’achat était assez élevé. Il était à 95,35 € alors que ce client a des paniers moyen d’achat à 85 € en temps normal.
Cette augmentation de plus de 10 € du panier moyen est la preuve directe de l’efficacité de cette méthode. Les clients qui étaient juste en dessous du seuil n’ont pas hésité à ajouter un produit pour bénéficier du cadeau. La clé est de bien communiquer cette offre : sur la page d’accueil, dans les publicités, et surtout à l’étape du panier pour que le client sache exactement ce qu’il lui manque pour en profiter.
Ces offres ponctuelles créent des pics d’activité très rentables. Mais il existe une dernière technique, plus permanente et tout aussi efficace, pour encourager systématiquement les clients à dépenser un peu plus à chaque commande. C’est un classique de l’e-commerce, mais il est souvent mal exploité.
Technique n°5 : Le seuil de livraison offerte, un puissant levier psychologique
S’il y a bien une chose que les clients détestent, c’est de payer pour la livraison. Des études ont montré que des frais de port inattendus sont la première cause d’abandon de panier. La perception est simple : payer pour un produit est normal, mais payer pour le recevoir est frustrant. Les e-commerçants peuvent transformer cette frustration en une puissante incitation. Au lieu d’offrir la livraison sur toutes les commandes, ce qui peut grever vos marges, ou de la faire payer systématiquement, ce qui peut freiner les conversions, la solution intermédiaire est la plus intelligente : offrir la livraison à partir d’un certain montant de commande. Cette stratégie simple mais brillante utilise la psychologie humaine à votre avantage. Personne n’aime avoir l’impression de ‘perdre’ de l’argent dans des frais de port, surtout s’il ne manque que quelques euros pour les annuler.
Comment définir et communiquer votre seuil
La première étape est de fixer le bon seuil. Il ne doit pas être arbitraire. Une bonne règle de base est de le fixer légèrement au-dessus de votre panier moyen actuel. Si votre panier moyen est de 65 €, fixer le seuil de livraison gratuite à 80 € est une excellente idée. ‘Admettons que votre panier moyen d’achat, votre la cible que vous visez, c’est 80 €, et bien offrez la livraison au-delà de 80 € si c’est possible’. Les clients dont le panier se situe entre 65 € et 79 € seront fortement incités à ajouter un petit produit supplémentaire pour atteindre les 80 € et ‘économiser’ les frais de port. Le résultat net est une augmentation de votre panier moyen. Mais fixer le seuil ne suffit pas. ‘Le problème c’est que certains consommateurs ne connaissent pas votre seuil de livraison’. La communication est donc essentielle. Cette information doit être visible partout : dans un bandeau en haut du site, sur les pages produits, et surtout, de manière interactive dans le panier. C’est là que la magie opère.
Je pourrais mettre une petite barre de progression pour dire ‘Tiens, il te reste plus que 15 € pour obtenir la livraison offerte.’ Donc ça c’est quelque chose que je vois sur certains sites, mais pas sur tous les sites e-commerce et je trouve ça très dommage.
Ce petit élément d’interface utilisateur (UI) est un appel à l’action incroyablement efficace. Il transforme le processus en un jeu, en un objectif à atteindre. Le client voit concrètement ce qu’il lui manque et sera plus enclin à parcourir à nouveau votre site pour trouver le petit produit qui fera la différence. C’est une technique simple, facile à mettre en place avec de nombreuses applications Shopify ou autres, et dont l’impact sur votre panier moyen peut être immédiat.
Conclusion : Passez à l’action pour une croissance durable
Nous venons de parcourir cinq stratégies puissantes pour augmenter votre panier moyen d’achat. Ce ne sont pas des tactiques isolées, mais les pièces d’un puzzle plus large visant à renforcer la rentabilité et la résilience de votre e-commerce face à un environnement publicitaire de plus en plus compétitif. Récapitulons les points essentiels : commencez par bâtir une confiance solide avec la preuve sociale et des avis vérifiés. Une fois cette confiance acquise, proposez de la valeur ajoutée au bon moment avec des upsells et des cross-sells pertinents. Simplifiez la vie de vos clients et augmentez la valeur de leur commande en créant des bundles intelligents. Dynamisez vos ventes avec des offres à durée limitée qui récompensent les paniers les plus élevés. Enfin, utilisez la psychologie du seuil de livraison offerte pour inciter systématiquement à dépenser un peu plus.
Chacune de ces techniques, appliquée seule, peut déjà avoir un impact significatif. Mais leur véritable puissance se révèle lorsqu’elles sont combinées dans une stratégie cohérente. L’important est de commencer. N’essayez pas de tout mettre en place en même temps. Choisissez une ou deux de ces recommandations, celle qui vous semble la plus pertinente pour votre business, et appliquez-la. Mesurez les résultats. Observez l’évolution de votre panier moyen, de votre taux de conversion, de votre ROAS. Puis, une fois que la première technique est maîtrisée, passez à la suivante. C’est en construisant brique par brique que vous créerez un édifice commercial solide et rentable. Si malgré ces conseils, vous sentez que vos campagnes publicitaires sous-performent, il est peut-être temps d’avoir un avis extérieur. Un audit de compte peut révéler des opportunités que vous n’aviez pas vues. N’attendez plus que vos marges s’érodent. Prenez le contrôle, optimisez votre site, et transformez chaque commande en une opportunité de croissance.
Questions fréquentes (FAQ)
1. Quelle est la meilleure technique pour commencer à augmenter son panier moyen ?
Si vous devez commencer par une seule technique, la plus simple et la plus rapide à mettre en place avec un impact quasi immédiat est le seuil de livraison offerte. C’est un levier psychologique très fort qui ne nécessite pas de refonte de votre offre produit. Fixez un seuil légèrement supérieur à votre panier moyen actuel et communiquez-le clairement, notamment avec une barre de progression dans le panier. C’est une victoire facile qui vous motivera à mettre en place les autres stratégies plus complexes ensuite.
‘Le trick, la la technique pour faire en sorte d’augmenter le panier moyen d’achat, c’est de vraiment d’offrir la livraison au-delà d’un certain montant parce que ben voilà s’il manque quelques euros pour obtenir la la livraison gratuite, évidemment qu’on va rajouter quelques produits en plus.’
2. Comment fixer le bon seuil pour la livraison gratuite ?
Le seuil idéal ne doit pas être fixé au hasard. Analysez vos données de vente pour déterminer votre panier moyen actuel. Le seuil de livraison gratuite devrait se situer environ 15% à 25% au-dessus de ce montant. Par exemple, si votre panier moyen est de 70 €, un seuil à 85 € est un bon point de départ. L’objectif est qu’un grand nombre de clients soient ‘presque’ au seuil, les incitant fortement à ajouter un dernier article pour en bénéficier. Il faut que le seuil soit perçu comme atteignable.
‘Admettons que votre panier moyen d’achat, votre la cible que vous visez, c’est 80 €, et bien offrez la livraison au-delà de 80 € si c’est possible. Et donc avec ce seuil de livraison à 80 €, tous les clients qui vont se rapprocher de ce montant de commande vont certainement ajouter d’autres produits pour obtenir la livraison offerte.’
3. Quelle est la différence concrète entre un upsell et un cross-sell ?
La différence est simple. Un upsell consiste à proposer une version plus chère et meilleure du même produit (montée en gamme). Par exemple, proposer un iPhone avec 256 Go de stockage au lieu de 128 Go. Un cross-sell consiste à proposer des produits différents mais complémentaires à l’achat initial. Par exemple, proposer une coque et des écouteurs lors de l’achat d’un iPhone. L’upsell augmente la valeur du produit principal, tandis que le cross-sell ajoute des produits satellites au panier.
‘La clé pour réussir vos upsell et vos crosssell, c’est qu’ils doivent d’abord apporter une montée en gamme, donc ça c’est pour les upsell. […] Et ils doivent apporter de la complémentarité euh au produit que vous allez acheter.’
4. Le bundling est-il adapté à tous les types de produits e-commerce ?
Le bundling est particulièrement efficace si vous avez une gamme de produits élargie où plusieurs articles peuvent être utilisés ensemble pour atteindre un objectif. C’est idéal pour les cosmétiques (une routine de soin), l’alimentaire (un pack découverte), ou l’électronique (un kit de démarrage avec accessoires). Si vous ne vendez qu’un ou deux produits très différents, le bundling est moins pertinent. La clé est la synergie : les produits doivent être plus forts ensemble que séparément.
‘Cette technique, elle fonctionne si vous avez une gamme de produits qui est élargie et comme je vous disais, euh dont les produits permettent d’obtenir un résultat ou une transformation plus rapidement ou plus efficacement lorsqu’on les combine.’
5. Un upsell au moment du paiement ne risque-t-il pas de déranger le client ?
C’est un risque si l’offre n’est pas pertinente ou si le processus est trop agressif. La clé est la subtilité et la valeur ajoutée. L’upsell ou le cross-sell doit être perçu comme une aide, pas une contrainte. L’intégrer de manière fluide dans le panier (par exemple, une petite section ‘Les clients ont aussi acheté’) est moins intrusif qu’un pop-up qui bloque la navigation. Le meilleur moment est souvent juste après l’ajout au panier, quand l’enthousiasme du client est à son comble et qu’il n’a pas encore sorti sa carte de crédit.
‘À quel moment proposer vos upsell et vos crosssell ? Et bien c’est à l’étape du panier et à l’étape du paiement que vous allez principalement les faire. Sur les sites Shopify par exemple, le panier généralement, il apparaît sur le côté droit de l’écran d’ordinateur quand vous allez ajouter un produit au panier.’
6. Comment puis-je être sûr que mes avis clients sont perçus comme crédibles ?
La crédibilité passe par la transparence et l’authenticité. La meilleure méthode est d’utiliser une plateforme tierce certifiée comme Trustpilot ou Avis Vérifiés. Le badge ‘Avis Vérifiés’ rassure immédiatement le client car il sait que seuls les vrais acheteurs peuvent laisser un commentaire. Évitez les avis qui semblent trop parfaits ou anonymes. Encouragez vos clients à laisser des avis détaillés, et même des photos ou vidéos du produit en utilisation, ce qui renforce considérablement la confiance.
‘Dans l’idéal, ajouter des avis vérifiés qui peuvent venir de plateformes d’avis vérifiés comme Trust Pilot ou avis vérifiés […]. La preuve sociale, elle, elle permet d’augmenter la confiance et la crédibilité envers votre marque.’
7. Les offres à durée limitée peuvent-elles nuire à l’image de ma marque si j’en fais trop souvent ?
Oui, absolument. L’urgence et la rareté perdent tout leur pouvoir si elles sont permanentes. Si vous avez un compte à rebours de ‘fin de promo’ qui se réinitialise chaque jour, les clients s’en rendront compte et votre crédibilité en pâtira. Utilisez ces offres de manière ponctuelle, pour des événements spécifiques (anniversaire de la marque, Black Friday, fêtes de fin d’année). Cela les rendra plus spéciales et plus efficaces. L’objectif est de créer de véritables pics d’activité, pas de donner l’impression d’être constamment en promotion.
‘En marketing, on dit souvent que l’urgence et la rareté augmentent les taux de conversion et c’est le cas. Par contre, lorsque vous faites des offres à durée limitée pour augmenter votre panier moyen d’achat, vous ne pouvez pas vous contenter des réductions en pourcentage, sinon vous limitez le montant du panier.’
