Amazon Ads : Le guide ultime pour transformer la plus grande marketplace du monde en votre principal canal de croissance
Le nom ‘Amazon’ évoque une jungle, un océan d’opportunités où des millions de clients sont prêts à acheter, chaque seconde. Pour de nombreuses marques, y être présent est devenu une évidence. Mais être présent ne suffit plus. Le véritable enjeu, celui qui sépare les marques qui survivent de celles qui prospèrent, est la visibilité. Comment exister quand des millions de produits se battent pour attirer l’attention sur la même page ? La réponse tient en deux mots : Amazon Ads. Pourtant, pour beaucoup, cette plateforme publicitaire reste une boîte noire, un univers complexe perçu comme un simple levier de performance transactionnelle. C’est une vision limitée, et potentiellement coûteuse.
Dans cet article, inspiré de ma discussion avec Danilo Duchesnes, je vais vous ouvrir les portes de la régie publicitaire d’Amazon. Oubliez les idées reçues. Non, Amazon Ads n’est pas qu’une machine à conversion de bas de tunnel. Oui, il est possible d’y construire une marque, de raconter une histoire et de capter des clients bien avant qu’ils ne sachent qu’ils ont besoin de votre produit. Nous allons décortiquer ensemble les fondations indispensables à poser avant de dépenser le premier euro, explorer le fonctionnement de la publicité sur Amazon et comprendre en quoi elle est à la fois similaire et radicalement différente de ce que vous connaissez sur Google ou Meta.
Je vous guiderai pas à pas pour créer votre première campagne, de la stratégie initiale à l’optimisation continue. Nous parlerons budget, compétences, et de cette fameuse ‘courbe d’apprentissage’. Est-ce si complexe de réussir ? Vous découvrirez que si la plateforme est riche, elle est aussi étonnamment accessible quand on l’aborde avec la bonne méthode. Préparez-vous à changer votre regard sur Amazon et à débloquer un potentiel de croissance que vous ne soupçonniez peut-être pas.
Les fondations du succès : Ce qu’il faut absolument préparer avant de lancer vos Amazon Ads
Avant même de penser à créer une campagne, de choisir un mot-clé ou de définir une enchère, il y a un travail de fond indispensable. Beaucoup d’annonceurs échouent sur Amazon Ads non pas à cause d’une mauvaise gestion publicitaire, mais parce qu’ils ont négligé les fondations. Lancer des publicités sur des bases fragiles, c’est comme construire une maison sur du sable : l’effondrement est inévitable. Sur Amazon, ces fondations sont à la fois stratégiques et financières. Il ne s’agit pas de cocher des cases techniques, mais de définir clairement votre cap et de vous assurer que votre navire est prêt à affronter la traversée.
Au-delà de la transaction : Définir ses objectifs marketing sur le funnel Amazon
La première erreur est de considérer Amazon uniquement comme un canal de conversion. C’est puissant pour cela, mais c’est bien plus. Comme je l’expliquais, il faut avant tout ‘bien comprendre son univers, son marché, ses objectifs marketing’. La plateforme publicitaire d’Amazon vous permet d’adresser l’ensemble du funnel de vente, de la découverte à la fidélisation. Vous devez donc clarifier ce que vous cherchez à accomplir. Voulez-vous lancer un nouveau produit et générer de la notoriété ? Cherchez-vous à défendre votre marque contre des concurrents agressifs ? Ou votre objectif est-il purement d’accélérer les ventes sur vos produits best-sellers ?
‘Contrairement à ce qu’on pense peut-être, on pense qu’Amazon c’est vraiment que de la pub transactionnelle mais en fait non, il y a de la visibilité. Donc dans son funnel de vente, on peut aller faire de l’awareness en top of the funnel pour aller chercher de la visibilité.’
Chacun de ces objectifs appellera une stratégie, des formats publicitaires et des indicateurs de performance différents. Pour la notoriété (awareness), vous utiliserez massivement les formats Sponsored Brands, notamment la vidéo, en ciblant des mots-clés larges. Votre KPI principal ne sera pas le ROAS (Return On Ad Spend), mais plutôt les impressions, la portée ou le taux de clics. À l’inverse, pour un objectif de conversion, les Sponsored Products sur des mots-clés très spécifiques seront votre arme principale, et vous piloterez agressivement votre ACoS (Advertising Cost of Sale) ou votre ROAS. Ne pas faire cette distinction en amont, c’est se condamner à analyser de mauvais chiffres et à prendre de mauvaises décisions.
Le nerf de la guerre : Maîtriser sa rentabilité à la virgule près
C’est le prérequis le plus important, et le plus souvent sous-estimé. Sur des plateformes comme Meta, on peut parfois naviguer un peu à vue au début. Sur Amazon, c’est impossible. Le modèle économique est basé sur des marges qui peuvent être rapidement érodées par les différents frais (commission de vente, frais d’expédition FBA, frais de stockage, etc.). Avant d’allouer un budget publicitaire, vous devez connaître votre structure de coût sur le bout des doigts. Comme je le souligne, il est vital de connaître ‘bien son sa marge, c’est son coût de revient, son prix son coût de fabrication, son globalement ses coûts Amazon’.
Cette connaissance vous permettra de définir votre ACoS d’équilibre (‘break-even ACoS’), c’est-à-dire le coût publicitaire maximal que vous pouvez supporter avant de commencer à perdre de l’argent sur une vente. C’est votre boussole. À partir de là, vous pourrez fixer un ACoS cible (‘target ACoS’) en fonction de vos objectifs : visez-vous la rentabilité immédiate ou l’acquisition de parts de marché, quitte à sacrifier un peu de marge à court terme ? Sans ce chiffre, vous naviguez sans instrument, et vous risquez de cramer votre budget très rapidement en pensant être rentable, alors que chaque vente générée par la publicité vous fait perdre de l’argent. C’est la base de tout. Prenez le temps de poser ces chiffres dans une feuille de calcul. C’est un exercice moins glamour que de créer des campagnes, mais c’est ce qui assurera leur pérennité.
La fiche produit : Votre véritable page de destination
Un point crucial à comprendre sur Amazon est que l’écosystème est fermé. Contrairement à Facebook ou Google où vous envoyez le trafic vers votre site, ici, tout se passe sur Amazon. L’avantage, comme je l’ai mentionné, est qu’il n’y a ‘pas spécialement de tracking à mettre en place’. Tout est nativement intégré. Mais cela signifie aussi que votre fiche produit EST votre landing page. Vous pouvez avoir la meilleure campagne publicitaire du monde, si elle redirige vers une fiche produit médiocre, vos investissements seront vains.
Avant de lancer vos ads, auditez et optimisez chaque élément de vos fiches produits :
- Le titre : Est-il clair, descriptif et contient-il les mots-clés principaux ? Une bonne pratique est de commencer par le nom de la marque.
- Les images : Avez-vous des visuels haute définition sous tous les angles, des infographies, des photos lifestyle ? La photo principale est capitale car c’est elle qui apparaîtra dans les annonces Sponsored Products.
- Les points clés (bullet points) : Mettent-ils en avant les bénéfices pour le client et non uniquement les caractéristiques techniques ?
- La description A+ : Utilisez-vous cet espace pour raconter l’histoire de votre marque et de votre produit avec des visuels riches ?
- Les avis clients : Avez-vous suffisamment d’avis, et une note moyenne solide ? Lancer des publicités sur un produit mal noté est le moyen le plus rapide de gaspiller son budget.
Considérez ce travail d’optimisation (appelé SEO Amazon) comme une partie intégrante de votre stratégie publicitaire. Plus votre fiche produit est optimisée pour la conversion, plus vos campagnes publicitaires seront rentables. C’est un cercle vertueux.
Plongée dans l’écosystème Amazon Ads : Comprendre les armes à votre disposition
Une fois les fondations stratégiques bien en place, il est temps de se familiariser avec l’arsenal publicitaire qu’Amazon met à notre disposition. L’une des forces de la plateforme, et ce qui la rend si unique, c’est sa capacité à combiner le meilleur de deux mondes : le ciblage par intention de recherche, comme sur Google, et le ciblage par profil d’audience, qui se rapproche de plus en plus de Meta. Comme je le disais, ‘l’avantage c’est que on peut faire les deux maintenant’. Cette dualité permet de construire des stratégies extrêmement complètes, touchant le client à chaque étape de son parcours. Comprenons les trois grands formats qui structurent cet écosystème.
Sponsored Brands : Le porte-étendard de votre marque
Imaginez que vous puissiez acheter la première ligne des résultats de recherche, non pas avec un simple produit, mais avec une bannière ou une vidéo mettant en avant votre marque et une sélection de votre gamme. C’est la promesse des Sponsored Brands. Ce format est votre outil de choix pour le haut du funnel. Son objectif principal n’est pas toujours la conversion immédiate, mais bien la visibilité et la construction de la notoriété de votre marque. Comme je l’expliquais, ‘pour faire de la visibilité et de l’awareness, on va plutôt travailler du sponsor brands’.
On les retrouve généralement tout en haut de la page de résultats sous forme de bannière avec un logo, un slogan et trois produits, ou de plus en plus sous format vidéo. Ces annonces redirigent le plus souvent vers le ‘Brand Store’, votre boutique personnalisée sur Amazon. C’est un excellent moyen de faire découvrir votre univers et l’étendue de votre catalogue. Les cas d’usage sont multiples :
- Défensif : Enchérir sur votre propre nom de marque pour verrouiller la première position et empêcher les concurrents de s’y placer.
- Offensif : Enchérir sur les noms de vos concurrents pour détourner leur trafic qualifié. C’est une stratégie très efficace sur Amazon.
- Découverte : Cibler des mots-clés génériques liés à votre catégorie de produits pour vous faire connaître auprès d’une nouvelle audience.
Sponsored Products : Le cœur du réacteur transactionnel
C’est le format le plus connu et le plus utilisé sur Amazon. Les Sponsored Products sont ces fiches produits qui apparaissent au sein des résultats de recherche avec la mention ‘Sponsorisé’. Ils se fondent parfaitement dans les résultats organiques et sont extrêmement efficaces pour la conversion, car ils répondent à une intention d’achat précise de l’utilisateur. Quand quelqu’un tape ‘bouée licorne’, voir un Sponsored Product de bouée licorne en première position est une réponse directe à sa recherche. ‘On va dire ça c’est le classique, c’est la première chose à faire’, et c’est par là que la plupart des annonceurs commencent leur aventure sur Amazon Ads.
La grande particularité de ce format, c’est sa simplicité de mise en place. Il n’y a pas de créatif à fournir. L’annonce est générée automatiquement à partir de votre fiche produit. ‘Il n’y a pas de visuel à mettre, c’est uniquement du paramétrage et c’est vraiment la fiche produit avec la photo principale qui va remonter’. Cela souligne à nouveau l’importance capitale d’avoir une fiche produit parfaitement optimisée. La photo principale, le titre, le prix et la note moyenne sont les seuls éléments sur lesquels vous pouvez jouer pour inciter au clic. C’est le format qui couvrira la majorité de vos investissements visant la performance et la rentabilité directe.
Sponsored Display : La touche de retargeting et de ciblage d’audience
C’est le format qui rapproche le plus Amazon de Meta. Le Sponsored Display vous permet de placer des bannières publicitaires (image ou vidéo) à différents endroits, que ce soit sur Amazon (sur les fiches produits concurrentes, sur la page panier) ou même en dehors d’Amazon sur des sites partenaires. Son rôle est souvent plus bas dans le funnel, notamment pour le retargeting. Mais il a énormément évolué et offre désormais des possibilités de ciblage d’audience très puissantes.
‘On retrouve maintenant des audiences, on peut aller cibler des gens je sais pas, il y a une cinquantaine d’audience maintenant des gens bon des jeunes mariés ou des gens qui ont récemment déménagé ou des gens propriétaires de chats ou de chiens.’
Mais la véritable puissance du Sponsored Display, et d’Amazon Ads en général, réside dans sa capacité à cibler des produits spécifiques. ‘Ce qui est hyper intéressant, c’est qu’on peut aller targeter aussi des références. Donc on peut les faire remonter la référence de son concurrent et aller targeter son concurrent à la référence près.’ Imaginez : vous pouvez afficher votre publicité directement sur la page produit de votre principal concurrent. C’est une tactique chirurgicale pour aller chercher des parts de marché et influencer les acheteurs au moment crucial de la décision. C’est cette combinaison de ciblage par mot-clé (intention), par audience (profil) et par produit (concurrence) qui rend l’écosystème Amazon Ads si redoutable.
De la théorie à la pratique : Construire et optimiser vos campagnes Amazon Ads
Comprendre les outils, c’est une chose. Savoir les assembler pour construire une machine de croissance efficace en est une autre. La structuration des campagnes sur Amazon peut sembler intimidante au premier abord, mais elle suit une logique d’entonnoir assez intuitive : on commence large pour découvrir ce qui fonctionne, puis on affine progressivement pour maximiser la performance. C’est un jeu constant entre l’exploration et l’exploitation. Abordons les étapes concrètes pour lancer et piloter vos campagnes, en évitant les erreurs les plus communes.
La campagne automatique : Votre meilleur allié pour démarrer
Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose pour vous lancer, c’est celle-ci : commencez par une campagne automatique. C’est de loin la manière la plus simple et la plus efficace de débuter. Le principe est simple : vous donnez à Amazon une liste de produits que vous souhaitez promouvoir et un budget. Ensuite, l’algorithme fait le travail. ‘Amazon va automatiquement scanner sa fiche produit, va déterminer quels sont les mots clés à tester et va en fait voilà faire créer des impressions.’
Cette approche a deux avantages majeurs. Premièrement, elle est rapide à mettre en place et ne demande pas de recherche de mots-clés au préalable. Deuxièmement, et c’est le plus important, elle agit comme un filet de pêche. Amazon va tester une multitude de termes de recherche, parfois des associations d’idées auxquelles vous n’auriez jamais pensé. Au bout de quelques jours ou semaines, vous pourrez analyser le ‘rapport sur les termes de recherche’ pour voir exactement quelles requêtes des utilisateurs ont mené à des clics et, surtout, à des ventes. C’est une mine d’or. Ne sous-estimez pas sa puissance : ‘Nous on a plein de cas où la campagne auto qu’on a créé au tout début ça reste la campagne qui des fois performe le plus et le plus longtemps.’
De l’exploration à la précision : L’art d’isoler les mots-clés gagnants
La campagne automatique n’est que la première étape. Son but est de nourrir votre stratégie. Une fois que vous avez identifié dans votre rapport des termes de recherche qui convertissent bien et qui sont rentables, le jeu consiste à les ‘récolter’. C’est ce qu’on appelle la stratégie de ‘harvesting’. ‘L’idée c’est que une fois qu’on a des mots clés dont on sait que c’est les mots clés qui fonctionnent, qui ont des conversions, en fait c’est de les extraire et de les créer des campagnes peut-être plus spécifiques pour eux.’
Vous allez donc créer des campagnes manuelles, en Sponsored Products, où vous ciblerez de manière intentionnelle ces mots-clés performants. Cela vous donne un contrôle beaucoup plus fin sur les enchères. Vous pourrez miser plus agressivement sur vos meilleurs mots-clés. La structure idéale évolue vers un système où vous avez des campagnes automatiques qui continuent d’explorer et des campagnes manuelles qui exploitent les certitudes. À terme, pour un contrôle maximal, on peut même arriver à une structure très granulaire : ‘d’avoir une campagne pour un mot clé et un produit.’ Cela permet un pilotage chirurgical de la rentabilité. N’oubliez pas également d’ajouter les mots-clés non pertinents ou peu performants en ‘mots-clés négatifs’ dans vos campagnes automatiques pour éviter de gaspiller du budget.
AdTech ou gestion manuelle ? Le dilemme de l’automatisation
L’écosystème Amazon Ads a vu naître de nombreux outils tiers, des logiciels AdTech, qui se connectent à votre compte pour automatiser la gestion des campagnes. Ils promettent d’optimiser les enchères grâce au machine learning pour atteindre vos objectifs de rentabilité. La question se pose : faut-il les utiliser ? Il n’y a pas de réponse unique. ‘Tout le monde est d’accord pour dire que les tech c’est bien mais ça fait pas tout.’
Ces outils sont puissants, car ils peuvent ajuster les enchères des centaines de fois par jour, ce qu’un humain ne peut pas faire. Vous pouvez leur fixer un objectif de ROAS ou d’ACoS, et l’algorithme travaillera pour l’atteindre. Cependant, ils ne remplacent pas la stratégie. Si vous leur donnez de mauvais produits, une mauvaise structure de campagne ou de mauvais objectifs, ils ne feront qu’automatiser l’échec. De plus, ils ont un coût et peuvent parfois ‘cramer du budget assez vite’ en phase d’exploration. Mon conseil : si vous débutez avec un petit budget, ‘ça peut être plutôt intéressant de de rester en manuel au début’. Apprenez les rouages de la console, comprenez la dynamique des enchères. Une fois que vous avez des campagnes qui tournent bien et que vous cherchez à scaler et à gagner du temps, l’intégration d’une solution AdTech devient alors une option très pertinente pour passer à la vitesse supérieure.
Budget, compétences et montée en puissance : Les réalités du terrain
Se lancer sur Amazon Ads est une chose, y réussir sur le long terme en est une autre. Cela soulève des questions très pratiques : combien faut-il investir ? Faut-il être un expert technique ? Et combien de temps faut-il pour maîtriser la plateforme ? Il est essentiel d’aborder ces points avec réalisme pour définir des attentes justes et se donner les moyens de ses ambitions. Le succès sur Amazon Ads est un marathon, pas un sprint, et il se construit autant sur la stratégie que sur l’expérience accumulée.
Quel budget pour commencer ? Démystifier les coûts
C’est souvent la première question que l’on me pose. Peut-on commencer avec quelques euros par jour ? Techniquement, oui. Amazon vous laissera mettre 5€ par jour. Mais est-ce efficace ? La réponse est non. Pour qu’un algorithme puisse apprendre et que vous puissiez tirer des conclusions statistiques fiables, il faut un minimum de données, donc un minimum de clics et d’impressions. ‘Il faut quand même un minimum de budget pour pouvoir travailler correctement et avoir des enseignements.’
Pour donner un ordre de grandeur, je considère qu’il est difficile de faire un travail sérieux et d’obtenir des apprentissages significatifs ‘en dessous de 1500-2000€ par par mois’. Ce budget permet de lancer plusieurs campagnes, de tester différents produits et mots-clés, et de laisser aux algorithmes le temps de collecter suffisamment de data pour optimiser. En dessous de ce seuil, vous risquez de prendre des décisions basées sur trop peu de données, ce qui est le meilleur moyen de se tromper. Voyez cet investissement initial comme un coût d’apprentissage nécessaire pour comprendre votre marché et identifier les leviers de croissance les plus rentables pour votre marque sur la plateforme.
Courbe d’apprentissage et compétences requises
Est-ce que n’importe qui peut se lancer et réussir ? À l’écoute, on pourrait penser que c’est globalement accessible, et c’est vrai dans une certaine mesure. La création d’une campagne automatique est à la portée de tous. Cependant, pour aller plus loin, optimiser et scaler, la courbe d’apprentissage est bien réelle. Je la comparerais volontiers à celle de Meta Ads. ‘On est sur à peu près une courbe d’apprentissage peut-être similaire à Meta.’ Il y a des subtilités, des détails de paramétrage qui ne s’inventent pas et qui peuvent faire toute la différence entre une campagne rentable et un gouffre financier.
La véritable différence se fait sur l’expérience. Le fait de se rappeler qu’‘il y a 6 mois, j’avais testé ça, ça avait marché du coup ça ça pourrait peut-être marcher’ est ce qui constitue un avantage compétitif. Cela demande du temps et de la pratique. Gérer des campagnes Amazon Ads efficacement est un vrai métier qui demande une présence quasi-quotidienne pour analyser les chiffres, ajuster les enchères et tester de nouvelles approches. C’est pourquoi, dans notre agence, les experts Ads se consacrent à cela à plein temps. Il faut constamment s’informer sur les nouveautés, car la plateforme évolue à une vitesse folle.
Où se former pour devenir un expert ?
La montée en compétence est un enjeu clé. Il existe de nombreuses ressources, mais toutes ne se valent pas. Amazon propose sa propre plateforme de formation, ‘Amazon University’, qui est un bon point de départ pour comprendre les bases théoriques. Cependant, pour des stratégies plus avancées, il faut chercher ailleurs. Une des meilleures manières est de suivre sur LinkedIn les experts du domaine, notamment les Américains qui sont souvent en avance et très généreux dans le partage de leurs connaissances. ‘Juste d’aller éplucher on va dire les posts LinkedIn des des comptes Ads aux US, c’est une bonne manière aussi d’aller de de monter en compétence quoi.’
Je mettrais cependant en garde contre une partie du contenu que l’on trouve sur YouTube. Il faut être vigilant car beaucoup de vidéos sont issues de l’écosystème ‘private label’, avec des stratégies très agressives, parfois limites par rapport aux conditions d’utilisation d’Amazon, et qui ne sont pas axées sur la construction d’une marque pérenne. ‘Tu as beaucoup en fait de contenu sur YouTube qui sont plutôt axés sur ce genre de disons ce genre de stratégies où c’est un peu tu sais deviens millionnaire en 6 mois avec Amazon FBA.’ Il faut donc apprendre à faire le tri, à prendre du recul et à adapter les conseils à votre propre contexte et à vos objectifs de construction de marque sur le long terme.
Conclusion : Votre feuille de route pour conquérir Amazon
Nous avons parcouru un long chemin, des fondations stratégiques jusqu’aux tactiques d’optimisation avancées. J’espère que ce voyage au cœur d’Amazon Ads vous a permis de démystifier cette plateforme et de percevoir l’immense potentiel qu’elle représente. Retenez que le succès sur Amazon n’est pas le fruit du hasard ou d’une astuce secrète, mais le résultat d’une approche méthodique, structurée et patiente.
Commencez par faire vos devoirs : connaissez vos marges sur le bout des doigts et polissez vos fiches produits jusqu’à ce qu’elles soient irréprochables. Lancez-vous ensuite avec l’esprit d’un scientifique : utilisez les campagnes automatiques pour explorer et collecter de la donnée, puis analysez, récoltez et affinez avec des campagnes manuelles. N’ayez pas peur de tester, d’échouer, et d’apprendre. La courbe d’apprentissage est réelle, mais chaque euro dépensé est un investissement dans votre connaissance de la plateforme et de vos clients.
Amazon Ads n’est plus une option, c’est un pilier central de toute stratégie e-commerce ambitieuse. C’est un écosystème complexe mais logique, exigeant mais juste, où les marques qui allient une stratégie claire à une exécution rigoureuse sont récompensées. Vous avez maintenant la carte et la boussole. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer et à commencer à écrire votre propre succès sur la plus grande place de marché du monde.
Foire Aux Questions (FAQ) sur Amazon Ads
Quels sont les prérequis essentiels avant de lancer des publicités sur Amazon ?
Avant même de penser à créer une campagne, deux éléments sont absolument fondamentaux. D’abord, vous devez avoir une connaissance parfaite de votre structure de coûts et de votre marge bénéficiaire sur chaque produit. Cela vous permettra de définir un objectif de rentabilité (ACoS ou ROAS) réaliste. Ensuite, vos fiches produits doivent être impeccablement optimisées (titres, images, points clés, avis clients), car elles sont la page de destination de vos publicités. Lancer des ads sur une fiche produit médiocre est le moyen le plus sûr de gaspiller son budget.
‘Il faut connaître évidemment bien son sa marge hein, c’est c’est son coût de revient, son prix son coût de fabrication, son son globalement ses coûts Amazon hein, avoir une idée pour pouvoir on va dire savoir où est-ce qu’on met le curseur à la fois en terme de budget et en terme de profitabilité.’
Quelle est la principale différence entre Amazon Ads, Google Ads et Meta Ads ?
La grande force d’Amazon Ads est qu’elle combine le meilleur des deux autres plateformes. Comme Google Ads, elle est basée sur l’intention de recherche via le ciblage par mots-clés, ce qui permet de capter des clients au moment précis où ils cherchent un produit. Mais de plus en plus, comme Meta Ads, elle permet de faire du ciblage d’audience basé sur des critères démographiques ou comportementaux (par exemple, les ‘nouveaux parents’ ou les ‘propriétaires de chiens’), ce qui est idéal pour la découverte et la notoriété. Cette double capacité de ciblage au sein d’un écosystème d’achat direct la rend unique.
‘Sur Meta tu télé sur avec Amazon, l’avantage c’est que on peut faire les deux maintenant. […] On retrouve maintenant des audiences, on peut aller cibler des gens je sais pas, il y a une cinquantaine d’audience maintenant.’
Quel budget minimum faut-il prévoir pour se lancer sur Amazon Ads ?
Même si la plateforme permet de démarrer avec de très petits budgets quotidiens, ce n’est pas recommandé pour obtenir des résultats et des apprentissages significatifs. Pour pouvoir tester efficacement et donner suffisamment de données à l’algorithme, un budget mensuel de 1500€ à 2000€ est un minimum raisonnable. En dessous de ce seuil, le volume de clics et de conversions sera trop faible pour prendre des décisions stratégiques éclairées, et vous risquez de conclure à tort qu’une campagne ne fonctionne pas, simplement par manque de data.
‘On va dire qu’en dessous de en dessous de ouais, 1500 2000 € par par mois, c’est c’est un peu compliqué mais bon. On peut on peut toujours tester si on a pas le si on a pas ces budget là.’
Faut-il commencer par une campagne automatique ou manuelle sur Amazon ?
Sans hésitation, il faut commencer par une campagne automatique. C’est le meilleur outil de découverte à votre disposition. Vous laissez l’algorithme d’Amazon tester une large variété de mots-clés et de placements pour vos produits. En analysant le rapport sur les termes de recherche après quelques semaines, vous découvrirez les requêtes exactes des utilisateurs qui ont généré des ventes. C’est une mine d’or d’informations que vous pourrez ensuite exploiter en créant des campagnes manuelles, beaucoup plus ciblées et contrôlées, pour capitaliser sur ces mots-clés performants.
‘Amazon a une fonctionnalité aussi de de campagne automatique qui est une bonne manière de commencer. […] Amazon va scanner sa fiche produit, va va déterminer quels sont les mots clés à tester et va en fait voilà faire créer des impressions et en fonction de ce qui ressort on peut en fait en disons on tirer des conclusions les mots clés qui marchent.’
Quels sont les 3 principaux formats publicitaires sur Amazon et à quoi servent-ils ?
Il y a trois grands types de formats qui correspondent à différentes étapes du parcours client. Les ‘Sponsored Brands’ (bannières ou vidéos en haut des résultats) servent principalement à la notoriété et à la visibilité de la marque (haut de funnel). Les ‘Sponsored Products’ (produits sponsorisés dans les résultats de recherche) sont le cœur de la performance et de la conversion directe (milieu et bas de funnel). Enfin, le ‘Sponsored Display’ (bannières sur et en dehors d’Amazon) est très efficace pour le retargeting et le ciblage d’audiences spécifiques (bas de funnel et fidélisation).
‘On a trois trois trois niveaux, chaque ni pardon, trois niveaux de placement qui correspondent plus ou moins à des niveaux disons de du funnel. Donc voilà, pour faire de la visibilité et de l’awareness, on va plutôt travailler du sponsor brands. […] Après on va avoir sponsor products, on va dire ça c’est le classique. […] Et on va dire après le sponsor display, c’est plutôt être des formats de retargeting.’
Peut-on cibler les produits de ses concurrents directement avec Amazon Ads ?
Oui, et c’est l’une des stratégies les plus puissantes et spécifiques à Amazon Ads. Grâce aux formats Sponsored Display et Sponsored Products (ciblage produit), vous pouvez choisir d’afficher vos publicités directement sur les fiches produits de vos concurrents. Vous pouvez cibler une marque concurrente dans son ensemble, ou même des références (ASINs) très spécifiques. C’est une tactique chirurgicale pour détourner l’attention des acheteurs au moment crucial de la décision et capter des parts de marché de manière très agressive.
‘Ce qui est hyper intéressant, c’est qu’on peut aller targeter aussi des références. Donc on peut les faire remonter la référence de son concurrent et aller targeter son concurrent à la référence près.’
Est-il nécessaire d’utiliser un outil externe (AdTech) pour gérer ses campagnes ?
Ce n’est pas nécessaire pour commencer, mais cela peut devenir très utile pour scaler. Au début, il est même conseillé de gérer ses campagnes manuellement directement dans la console Amazon pour bien en comprendre les mécanismes. Une fois que vous gérez un grand nombre de produits et de campagnes, un outil AdTech peut vous faire gagner un temps précieux en automatisant l’ajustement des enchères pour atteindre vos objectifs de rentabilité. Cependant, l’outil ne remplace jamais la stratégie, qui doit toujours être pilotée par un humain.
‘Tout le monde est d’accord pour dire que les tech c’est bien mais ça fait pas tout. Donc en gros on se sert des tech pour pour on va dire créer les campagnes et on va on va dire appliquer sa stratégie à partir des tech qui vont venir créer des campagnes mais il faut quand même savoir un petit peu ce qu’on fait.’
