9 Stratégies pour Black Friday – Episode 20

Black Friday : le guide complet pour transformer le chaos promotionnel en opportunité stratégique

Je ne sais pas vous, mais j’ai cette fâcheuse tendance à toujours m’y prendre à la dernière minute pour mes achats de Noël. Chaque année, c’est la même histoire. Je vois les premières guirlandes apparaître juste après Halloween, je me dis ‘cette fois, je m’organise’, et puis la vie reprend son cours. J’oublie. Jusqu’à ce que le calendrier m’affiche un début de décembre bien entamé, avec seulement deux samedis restants pour tout trouver. À ce moment-là, le dilemme est cornélien : affronter la foule oppressante des magasins, ce qui me fait littéralement horreur, ou commander en ligne en priant chaque jour pour que les colis arrivent à temps. Comme je le disais dans le podcast, j’exagère à peine…

Heureusement, depuis quelques années, une solution a changé ma façon d’aborder cette période : le Black Friday. Ce qui n’était au départ qu’une mode américaine importée est devenu un véritable phénomène en France, une période excitante où l’on peut enfin se sentir organisé et dénicher de superbes cadeaux à prix réduit. Pour nous, consommateurs, c’est une sorte de jeu. Ma boîte mail se pare de noir, les promotions pleuvent de partout, et une émulation collective s’installe pour trouver LA meilleure affaire. C’est une atmosphère unique.

Mais si nous passons de l’autre côté du miroir, celui de l’e-commerçant, l’ambiance est bien différente. L’excitation se mêle à une pression intense. Le Black Friday n’est plus un jeu, c’est un moment charnière qui peut définir le succès de votre dernier trimestre. La question n’est plus seulement ‘quelles promotions vais-je offrir ?’, mais ‘comment vais-je survivre, me démarquer et, surtout, être rentable ?’. Car le principal, ce n’est pas de participer, c’est d’avoir une stratégie claire et de savoir pourquoi vous l’avez choisie. Aujourd’hui, je ne vais pas vous dire quoi faire, ce serait présomptueux. En revanche, je vous propose de décortiquer ensemble neuf stratégies éprouvées pour vous inspirer, ainsi qu’un conseil bonus pour vous éviter de coûteuses mésaventures. Préparez-vous, car cette période est bien plus qu’une simple braderie ; c’est un test décisif pour votre marque.

Préparez le terrain : les actions incontournables avant le jour J

Le succès du Black Friday ne se joue pas uniquement pendant les quatre jours de l’événement, bien au contraire. La période qui précède est sans doute la plus cruciale. C’est là que vous pouvez poser les fondations d’une campagne rentable et maîtrisée, en vous adressant aux bonnes personnes au bon moment. Ignorer cette phase de préparation, c’est comme se lancer dans une course de Formule 1 sans avoir vérifié le moteur. Vous risquez de dépenser beaucoup d’énergie et d’argent pour des résultats décevants. Concentrons-nous sur deux leviers fondamentaux : le retargeting et l’emailing. Ce sont vos meilleurs alliés pour transformer l’effervescence ambiante en ventes concrètes.

1. Capitalisez sur vos contacts chauds avec le retargeting

Le retargeting est l’une des stratégies publicitaires les plus rentables, et pendant le Black Friday, son importance est décuplée. Pourquoi ? Parce que les coûts publicitaires s’envolent littéralement. Les plus grands acteurs du marché inondent les plateformes de leurs budgets colossaux, rendant la compétition pour attirer de nouveaux clients (le trafic froid) extrêmement féroce et coûteuse. Tenter de rivaliser sur ce terrain avec un budget modeste est souvent une bataille perdue d’avance.

L’approche intelligente est donc de concentrer vos efforts sur les personnes qui vous connaissent déjà : vos visiteurs récents, ceux qui ont consulté des fiches produits, ou encore mieux, ceux qui ont abandonné un panier. Ces ‘contacts chauds’ ont déjà manifesté un intérêt pour votre marque. Ils ont franchi la première étape, la plus difficile. Votre mission n’est plus de les convaincre de votre existence, mais de les persuader de finaliser leur achat. C’est un avantage considérable.

Pendant Black Friday, les coûts publicitaires ont tendance à s’envoler. Donc si vous voulez y allouer du budget, ben autant qu’il soit le plus rentable possible.

Pensez spécifiquement aux paniers abandonnés des semaines précédant l’événement. De nombreux clients font du lèche-vitrine numérique en amont, ajoutant des articles à leur panier en attendant les promotions. Le prix est souvent le dernier frein. Une campagne de retargeting ciblée sur ces personnes, leur annonçant que le produit qu’ils convoitaient est désormais en promotion, est d’une efficacité redoutable. Vous ne leur adressez pas une publicité générique, mais une solution directe à leur hésitation. C’est le coup de pouce final qui transforme un intérêt en une vente.

2. L’emailing, votre canal de vente le plus rentable et personnel

Parallèlement au retargeting, votre liste d’emails est votre actif le plus précieux. C’est un canal de communication direct, que vous maîtrisez, et qui n’est pas soumis aux caprices des algorithmes des réseaux sociaux ou à l’inflation des coûts publicitaires. Votre campagne d’emailing doit être orchestrée en plusieurs temps. D’abord, quelques jours avant, envoyez un email de ‘teasing’. Le but n’est pas de tout dévoiler, mais d’attiser la curiosité. Créez de l’anticipation, assurez-vous que votre marque soit présente dans leur esprit lorsque la frénésie commencera.

Mais la véritable puissance de l’emailing réside dans la segmentation. Envoyer le même message à tout le monde, c’est prendre le risque de n’intéresser personne. Un message pertinent est un message personnalisé. Voici trois segments sur lesquels vous pouvez travailler :

• Vos meilleurs clients (les VIP) : Ce sont les 20 % de vos clients qui, selon la loi de Pareto, génèrent 80 % de vos revenus. Chouchoutez-les ! Offrez-leur un accès en avant-première à vos promotions, une vente privée exclusive ou un code de réduction supplémentaire. Faites-les se sentir spéciaux, car ils le sont. La probabilité qu’ils achètent à nouveau est très élevée, alors donnez-leur toutes les raisons de le faire.
• Les clients inactifs : Ils vous ont donné leur email, peut-être même ont-ils acheté une fois il y a longtemps, mais depuis, plus rien. Le Black Friday est l’occasion parfaite de raviver la flamme. Proposez-leur une offre de ‘retour’ irrésistible, un petit quelque chose qui leur rappellera pourquoi ils s’étaient intéressés à vous au départ.
• Les nouveaux abonnés : Ceux qui viennent de rejoindre votre liste sont intéressés mais n’ont pas encore sauté le pas. C’est le moment idéal pour leur souhaiter la bienvenue avec une offre spéciale. Cela peut créer une première expérience d’achat positive et les transformer en clients fidèles.

La segmentation n’a de limite que votre imagination. Vous pouvez segmenter par historique d’achat, par produits consultés, par localisation… L’essentiel est de garder à l’esprit qu’un message ciblé et réfléchi fonctionnera toujours mieux qu’un envoi de masse impersonnel.

Structurez votre offre pour un impact maximal

Une fois votre audience chauffée à blanc, il est temps de penser à la manière dont vous allez présenter vos offres. Pendant le Black Friday, les consommateurs sont submergés d’informations. Pour capter leur attention, votre message doit être clair, votre parcours d’achat fluide et votre proposition de valeur évidente. Il ne suffit pas d’appliquer un pourcentage de réduction ; il faut créer une véritable expérience, un événement en soi. Cela passe par la création d’un espace dédié à vos promotions et par une réflexion stratégique sur le timing de votre campagne.

3. Créez une landing page dédiée pour centraliser l’expérience

Ne dispersez pas vos offres à travers votre site. Créez une page de destination (landing page) unique, entièrement dédiée à votre opération Black Friday. Cette page devient le cœur de votre campagne. C’est là que vous dirigerez tout votre trafic, que ce soit depuis vos emails, vos publicités ou vos réseaux sociaux. Cette centralisation a plusieurs avantages. D’abord, elle simplifie l’expérience utilisateur : le client sait exactement où trouver toutes les bonnes affaires. Ensuite, elle vous permet de créer une atmosphère immersive.

Adaptez le design de cette page aux codes du Black Friday. Utilisez des couleurs sombres, des bannières percutantes, et surtout, soyez extrêmement clair sur les conditions de l’offre. Affichez en évidence la date et l’heure de début et de fin des promotions. L’un des moteurs psychologiques les plus puissants de cette période est le sentiment d’urgence. Pour l’amplifier, intégrez un compte à rebours bien visible. Voir les secondes défiler sous ses yeux crée une pression subtile mais efficace qui incite à ne pas remettre la décision d’achat à plus tard.

Souvenez-vous que c’est pas seulement une question de promotion, mais c’est un moment bien particulier où tout le monde est plongé dans une atmosphère unique qui crée une émulation et qui incite à l’achat.

4. Décaler le calendrier : faut-il démarrer avant l’heure ?

Traditionnellement, le Black Friday commence le vendredi et se termine le lundi suivant avec le Cyber Monday. Mais la réalité du terrain est bien différente. Chaque année, on assiste à une course effrénée pour être le premier à dégainer ses promotions. Les clients, désormais habitués, sont dans les starting-blocks bien avant le vendredi. Ils savent que les offres arrivent et sont prêts à acheter dès le début de la semaine.

Démarrer vos promotions en avance, dès le lundi ou le mardi, peut être une stratégie très payante. Vous captez l’attention des acheteurs les plus impatients avant que le bruit ambiant ne devienne assourdissant le vendredi. Vous bénéficiez d’une visibilité accrue et prenez une longueur d’avance sur vos concurrents plus traditionnels. Rien ne vous empêche d’adopter une approche progressive : commencez avec une promotion un peu plus faible en début de semaine pour satisfaire les plus pressés, puis augmentez-la le jour J pour créer un second pic d’intérêt. Cette stratégie vous permet de maximiser vos ventes sur toute la ‘Black Week’ et de ne pas concentrer tout votre risque sur une seule journée.

Protégez vos marges tout en maximisant les ventes

Le Black Friday peut rapidement se transformer en un piège pour votre rentabilité. Vendre beaucoup, c’est bien. Vendre beaucoup en gagnant de l’argent, c’est mieux. La tentation est grande de se lancer dans une guerre des prix agressive, mais c’est souvent une stratégie à court terme qui peut nuire à votre entreprise. La clé est de proposer des offres attractives tout en protégeant intelligemment vos marges. Pour cela, deux techniques se révèlent particulièrement efficaces : le cross-sell et les stratégies d’augmentation du panier moyen.

5. Le cross-sell, l’art de vendre plus intelligemment

Beaucoup de clients sont à la recherche de l’offre ‘wahou’, la promotion spectaculaire sur un produit d’appel. Vous pouvez jouer ce jeu, mais de manière stratégique. Proposez une réduction très importante sur un produit phare, un produit qui attire l’œil et génère du trafic. Ce produit sera votre ‘cheval de Troie’. Il est possible que votre marge sur celui-ci soit très faible, voire nulle.

La rentabilité, vous la ferez sur les achats connexes. C’est le principe du cross-sell. Mettez en avant les accessoires, les consommables ou les produits complémentaires directement sur la page du produit en promotion. Si vous vendez un appareil photo avec une forte remise, proposez juste à côté une carte mémoire, un étui ou un objectif compatible. Le premier achat, souvent impulsif, en entraîne un second, plus réfléchi, sur lequel votre marge sera bien meilleure. L’idée est de construire une offre globale où la rentabilité ne se juge pas sur un seul produit, mais sur l’ensemble du panier. Pensez à bien calculer vos coûts en amont et à définir les montants de vos promotions pour ne pas vous retrouver dans le rouge.

Une bonne option pour proposer des promos qui restent attirantes mais conserver votre marge, et ben c’est d’avoir de grosses promos sur des produits d’appel qui nécessitent des accessoires ou des achats connexes.

6. Augmenter le panier moyen : des techniques simples et efficaces

Une autre façon de préserver votre rentabilité est d’inciter chaque client à dépenser un peu plus. Les mécanismes de paliers de réduction sont redoutablement efficaces. Inspirez-vous de ce que fait la grande distribution : ’10 € de réduction dès 75 € d’achat’, ’20 € dès 100 €’, ou le grand classique : ‘livraison gratuite à partir de 50 € d’achat’.

Ces offres incitent mécaniquement les clients à ajouter un petit article supplémentaire à leur panier pour atteindre le palier et bénéficier de l’avantage. Pour que ce soit encore plus efficace, vous pouvez utiliser un plugin qui affiche un message dynamique dans le panier, du type : ‘Plus que 5 € pour obtenir la livraison gratuite !’. Cette petite notification gamifie l’expérience et rend l’objectif tangible. Le client a l’impression de faire une bonne affaire en débloquant la réduction, et de votre côté, vous augmentez la valeur moyenne de chaque commande, ce qui compense l’effort consenti sur les promotions initiales.

Intelligence concurrentielle et vision à long terme

Le Black Friday est un marathon, pas un sprint. Pour tirer votre épingle du jeu, il ne suffit pas de lancer vos offres et d’attendre que les ventes tombent. Vous devez rester agile, observer ce qui se passe autour de vous et, surtout, penser à l’après. Cette période génère un pic de trafic exceptionnel sur votre site. Ne pas capitaliser sur cette audience pour l’avenir serait une erreur stratégique majeure. Il s’agit de transformer l’opportunité d’un week-end en un atout durable pour votre entreprise.

7. Gardez un œil sur votre concurrence pour rester agile

Pendant cette période ultra-concurrentielle, l’information est le pouvoir. Vous devez savoir ce que font vos concurrents. Comment communiquent-ils ? Quelles offres proposent-ils ? Si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous immédiatement à leur newsletter. C’est le meilleur moyen de décortiquer leur stratégie de communication par email. Pendant l’événement, faites des recherches sur Google pour voir s’ils investissent dans des publicités payantes et sur quels mots-clés. Visitez régulièrement leur site pour analyser leurs promotions et voir comment elles évoluent.

Le but n’est pas de copier bêtement, mais de comprendre la dynamique du marché pour pouvoir réagir vite. Votre concurrent principal lance une offre flash à -50% sur un produit similaire au vôtre ? Peut-être est-il temps d’activer une contre-offre ou de mettre en avant un autre avantage, comme une garantie prolongée ou un cadeau offert. L’agilité est clé. Pour réagir vite, il faut d’abord savoir ce qui se passe chez les autres. Cette veille active vous permettra de prendre des décisions éclairées et d’ajuster votre tir en temps réel pour ne pas vous laisser distancer.

8. Pensez au-delà du week-end : transformez le trafic en atout durable

N’oubliez jamais que le Black Friday marque le début de la plus grosse période d’achat de l’année : la saison de Noël. Le trafic que vous allez générer est une mine d’or. Chaque visiteur, même s’il n’achète pas, est un client potentiel pour les semaines à venir. Votre objectif doit donc être double : vendre maintenant et construire pour demain. Mettez en place des stratégies pour capturer les contacts de ces nouveaux visiteurs. Proposez un ‘lead magnet’ attractif (un guide, une réduction sur le prochain achat, etc.) en échange de leur adresse email pour faire grossir votre mailing list.

Utilisez également les pixels de suivi (Facebook, Google) pour créer des audiences de retargeting spécifiques. Vous pourrez ainsi recontacter toutes les personnes qui ont visité votre site pendant le Black Friday mais n’ont pas acheté. Plus tard en décembre, vous pourrez leur adresser des publicités ciblées pour vos offres de Noël. Ne laissez pas ce trafic durement acquis s’évaporer. Chaque visite est une opportunité de démarrer une conversation et de transformer un curieux du Black Friday en un client fidèle pour Noël et au-delà.

La stratégie du contre-pied : faut-il boycotter le Black Friday ?

Au milieu de cette frénésie consumériste, une question mérite d’être posée : et si la meilleure stratégie était de ne pas participer du tout ? Cela peut sembler contre-intuitif, voire suicidaire pour un e-commerçant. Pourtant, boycotter le Black Friday est une décision stratégique de plus en plus adoptée par certaines marques, et pour des raisons très pertinentes. Ce n’est pas une fuite, mais un positionnement fort qui, s’il est bien exécuté et aligné avec votre identité, peut se révéler extrêmement bénéfique. Il ne s’agit pas de bouder dans son coin, mais de transformer une absence en une déclaration de principe qui renforce votre image de marque et protège votre modèle économique.

9. Pourquoi dire non ? Pour des raisons de budget et d’image de marque

Je vois deux grandes raisons qui peuvent justifier un boycott. La première est purement budgétaire et stratégique. Le calendrier commercial est déjà rempli de périodes promotionnelles (soldes, ventes privées…). Enchaîner les remises en permanence finit par dévaloriser vos produits et éduquer vos clients à n’acheter que lorsque c’est moins cher. Votre prix classique perd toute sa signification. Choisir de ne pas participer au Black Friday, c’est affirmer que vos produits ont un juste prix toute l’année.

Votre prix classique ne veut plus rien dire si vous proposez continuellement des remises. Donc il est important de bien choisir ses périodes promotionnelles et de pas trop en abuser.

De plus, comme nous l’avons vu, les coûts publicitaires explosent. Si vous avez un petit budget, il est probable que vos campagnes soient noyées dans la masse. Ne vaut-il pas mieux conserver ce budget pour une période moins concurrentielle où chaque euro dépensé aura plus d’impact et où vous pourrez vendre à pleine marge ?

La deuxième raison est liée à l’image de marque et à l’éthique. Certaines marques profitent de cette occasion pour réaffirmer leurs valeurs. C’est le cas du Slip Français, qui explique ne faire des promotions que pendant les soldes officielles pour garantir un juste prix qui rémunère le savoir-faire. D’autres vont plus loin, comme La Camif, qui a déjà fermé son site pendant l’événement pour sensibiliser à une consommation plus responsable, en parfait alignement avec son positionnement ‘Made in France durable’. Nature & Découverte a transformé le ‘Black Friday’ en ‘Fair Friday’, reversant une partie de ses bénéfices à des associations. Ces actions ne sont pas de simples coups de communication ; ce sont des actes forts qui créent un lien puissant avec une clientèle qui partage ces valeurs. Boycotter le Black Friday devient alors une stratégie de différenciation et de fidélisation extrêmement efficace.

Le conseil bonus : l’erreur à ne jamais commettre avec vos promotions

Nous avons exploré neuf stratégies, mais je voulais terminer avec un conseil qui pourrait vous sauver de bien des maux de tête et de sérieuses pertes financières. Les promotions sont un outil puissant, mais mal maîtrisées, elles peuvent se retourner contre vous de manière spectaculaire. Je l’ai vécu moi-même en tant que consommatrice. Le piège se situe à deux niveaux : les promotions cumulées et l’absence de restrictions. Une configuration hasardeuse peut transformer une opération de croissance en un gouffre financier.

J’ai récemment profité d’une promotion cumulée dans un supermarché en ligne. J’ai pu combiner un code de 15€, un autre de 5€ pour les nouveaux clients, et une réduction de 35% sur une sélection de vins. Le résultat ? Une bouteille de grand cru classé à 30€ est passée à 20€ avec la première réduction, puis les 20€ de codes promo se sont appliqués, me donnant la bouteille gratuitement. Pour atteindre le minimum de commande de 40€ (calculé avant réduction !), je n’ai eu qu’à ajouter 10€ de courses. Au final, pour 10€ dépensés, le magasin m’a offert pour 30€ de produits. Je doute fortement de la rentabilité d’une telle opération, surtout dans l’alimentaire où les marges sont faibles.

Cette anecdote illustre parfaitement le danger. Pensez toujours à vérifier si vos promotions sont cumulables et comment elles s’appliquent. L’autre erreur à éviter est de ne pas mettre de limites. Un code promotionnel doit toujours avoir une date de fin (‘valable jusqu’au…’) et, idéalement, une limite d’utilisation (‘utilisable une seule fois par client’). Pensez aussi à limiter l’opération globale avec une mention comme ‘dans la limite des stocks disponibles’ ou ‘valable pour les 100 premières commandes’.

Les bons plans, ça se partage très très vite et surtout sur le net. Donc si votre offre tombe sur un site de bons plans […] vos commandes risquent d’exploser. […] Génial si vous avez les moyens financiers et humains de suivre.

Imaginez que votre offre ultra-généreuse soit partagée sur un site de bons plans suivi par des millions de personnes. Vos commandes vont exploser, c’est certain. Mais aurez-vous la trésorerie pour produire ou acheter le stock ? Le personnel pour préparer les commandes ? La trésorerie est l’une des principales causes de faillite des entreprises. Ne jouez pas avec ça. Black Friday est une opportunité immense, mais elle doit être abordée avec rigueur et préparation pour ne pas se laisser prendre à son propre jeu.

Conclusion : la stratégie comme boussole dans la tempête

Nous voilà au terme de ce tour d’horizon. Le Black Friday peut sembler intimidant, une sorte de tempête promotionnelle où seuls les plus gros survivent. Mais j’espère vous avoir montré qu’avec la bonne stratégie, il est possible non seulement de survivre, mais de prospérer. Que vous choisissiez de préparer le terrain méticuleusement avec le retargeting et l’emailing, de structurer des offres intelligentes pour protéger vos marges, de surveiller vos concurrents, ou même de prendre le contre-pied en affirmant vos valeurs, l’essentiel est de faire un choix conscient et éclairé.

Ne subissez pas l’événement. Pilotez-le. L’idée n’est pas de tout mettre en œuvre, mais de piocher dans ces stratégies celles qui résonnent avec votre marque, votre marché et vos moyens. Chaque action, de la création d’une landing page à la configuration d’un code promo, doit servir un objectif plus grand. Le Black Friday est une formidable opportunité de croissance, mais seulement si vous gardez le contrôle. Alors, prenez une grande inspiration, finalisez votre plan de bataille, et faites de cette période un véritable tremplin pour votre entreprise.

Questions fréquentes sur les stratégies Black Friday (FAQ)

1. Quelle est la meilleure stratégie d’emailing pour réussir le Black Friday ?

La stratégie d’emailing la plus efficace pour le Black Friday repose sur deux piliers : l’anticipation et la segmentation. Ne vous contentez pas d’envoyer une offre le jour J. Préparez votre audience en amont avec des emails de ‘teasing’ pour susciter la curiosité. Surtout, segmentez votre liste pour personnaliser vos messages. Adressez une offre exclusive à vos clients VIP pour les fidéliser, une campagne de réactivation pour vos clients inactifs, et une offre de bienvenue pour les nouveaux inscrits. Un message ciblé est toujours plus performant qu’une communication de masse impersonnelle.

‘À vous d’imaginer votre segmentation, mais gardez en tête qu’un message construit à l’attention d’une audience précise, bah ça fonctionne toujours mieux.’

2. Comment protéger ses marges pendant les promotions agressives du Black Friday ?

Protéger ses marges est le défi numéro un. Plutôt que de brader tous vos produits, utilisez des techniques intelligentes. Le ‘cross-sell’ est une excellente option : proposez une forte réduction sur un produit d’appel populaire (même à faible marge) et mettez en avant des produits complémentaires ou des accessoires à marge plus élevée sur la même page. Une autre technique consiste à augmenter le panier moyen avec des offres à paliers, comme la livraison gratuite à partir d’un certain montant ou une réduction supplémentaire pour une commande plus importante.

‘La bataille va être dure. Donc prévoyez les montants de vos promos à l’avance et calculez bien vos marges et puis tenez-vous en là.’

3. Est-ce une bonne idée de commencer les offres Black Friday en avance ?

Oui, c’est une stratégie de plus en plus utilisée et souvent très payante. Les clients sont désormais dans les starting-blocks bien avant le vendredi. Lancer vos promotions dès le début de la semaine vous permet de capter leur attention avant le pic de concurrence et de bruit médiatique. Vous touchez les acheteurs les plus impatients et prenez une longueur d’avance. Vous pouvez même opter pour une approche progressive : une première offre en début de semaine, puis une offre plus forte le vendredi pour créer un deuxième élan.

‘Une technique de plus en plus utilisée, ben c’est de démarrer ses promos un peu en avance euh histoire de satisfaire les impatients.’

4. Le retargeting est-il vraiment rentable pendant Black Friday avec l’augmentation des coûts publicitaires ?

Absolument, et c’est même là qu’il devient le plus pertinent. Tenter d’acquérir de nouveaux clients (trafic froid) pendant le Black Friday coûte une fortune car vous êtes en concurrence avec les budgets marketing des géants. Le retargeting, en revanche, cible des personnes qui vous connaissent déjà et ont manifesté un intérêt pour vos produits. Le coût pour les reconvertir est bien inférieur à celui pour acquérir un inconnu. C’est l’un des investissements publicitaires les plus rentables que vous puissiez faire pendant cette période, notamment en ciblant les paniers abandonnés.

‘Le retargeting, c’est l’une des stratégies de pub les plus rentables précisément pour cette raison.’

5. Pourquoi une marque choisirait-elle de boycotter le Black Friday ?

Une marque peut boycotter le Black Friday pour deux raisons principales. La première est économique : pour protéger ses marges, éviter de dévaloriser ses produits avec des promotions constantes et ne pas gaspiller son budget publicitaire dans une période hyper-concurrentielle. La seconde raison est stratégique et éthique : c’est une occasion de renforcer son image de marque en affirmant des valeurs fortes, comme la consommation responsable, le ‘juste prix’ ou le soutien à des causes. C’est un positionnement différenciant qui fidélise une clientèle partageant les mêmes convictions.

‘Certaines marques disent ne pas participer pour des raisons éthiques. Par exemple, la marque le slip français nous dit ne proposer des promotions que lors des périodes de soldes officielles.’

6. Comment éviter les erreurs coûteuses avec les codes promo pendant Black Friday ?

Pour éviter les catastrophes financières, deux règles d’or s’appliquent. Premièrement, vérifiez scrupuleusement si vos offres et codes promo sont cumulables entre eux et, si c’est le cas, assurez-vous que le résultat final reste rentable. Deuxièmement, fixez toujours des limites claires à vos promotions. Un code promo doit avoir une date d’expiration, une limite d’utilisation (par exemple, une seule fois par client) et potentiellement être limité à un certain nombre de commandes globales (‘pour les 100 premiers acheteurs’). Ne pas le faire, c’est risquer une viralité incontrôlable qui pourrait mettre en péril votre trésorerie.

‘Idéalement, un code promo doit être limité dans le temps et éventuellement en quantité, par exemple, quelque chose du type valable jusqu’au 30 novembre ou utilisable une seule fois.’

7. Comment transformer le trafic massif du Black Friday en clients fidèles sur le long terme ?

Le trafic du Black Friday est une opportunité qui dépasse le simple week-end. Pour le transformer en un atout durable, vous devez penser à l’après. Mettez en place des ‘lead magnets’ (comme un pop-up offrant une réduction sur le prochain achat en échange d’un email) pour faire croître votre liste de diffusion. Utilisez également les pixels de suivi (Facebook, Google Ads) pour créer des audiences de retargeting que vous pourrez réactiver plus tard pour vos campagnes de Noël. Chaque visiteur, même s’il n’achète pas immédiatement, est une graine que vous pouvez cultiver pour de futures ventes.

‘Même ceux qui n’auront pas acheté pendant Black Friday pourraient devenir de futurs clients. Autant pouvoir vous rappeler facilement à leur bon souvenir.’