Savoir se vendre avec Jenny Chammas – Episode 48

Pourquoi ‘savoir se vendre’ est la compétence clé que vous sous-estimez

Qu’on soit commerçant, indépendant, salarié ou à la tête d’une multinationale, une réalité nous rattrape tous : nous avons constamment quelque chose à vendre. Souvent, ce quelque chose, c’est nous-mêmes. Notre expertise, nos idées, notre vision. Pourtant, pour une grande majorité d’entre nous, l’exercice est tout sauf naturel. Comme le confie Estelle Ballot en introduction du podcast, ‘pour la grande majorité d’entre nous, c’est déjà pas facile de vendre quelque chose, mais alors de se vendre soi, c’est carrément compliqué’. Cette gêne, ce sentiment d’être un imposteur ou la peur de paraître arrogant, est un frein majeur au développement professionnel. On peut être la personne la plus compétente dans une pièce, si personne ne le sait, les opportunités nous passent sous le nez.

Le problème n’est pas un manque de compétences techniques, mais la méconnaissance d’une compétence fondamentale : le marketing de soi. Nous passons des années à perfectionner notre art, mais nous oublions d’apprendre à en parler, à le valoriser, à le connecter aux besoins des autres. On se retrouve alors dans la situation frustrante de voir des collègues ou concurrents moins qualifiés obtenir les promotions, les clients ou la reconnaissance que l’on mérite. Pourquoi ? Parce qu’ils ont compris que la compétence sans la communication est une force silencieuse, et donc, souvent, invisible.

Pour déconstruire ce mythe et transformer cette peur en une force tranquille, Estelle Ballot a invité Jenny Chammas, Master Coach spécialisée dans le leadership. Jenny nous rappelle que savoir se vendre n’est pas une question de talent inné, mais une stratégie qui s’apprend et se déploie. Loin des clichés du vendeur agressif, elle propose une approche authentique et structurée, basée sur cinq piliers fondamentaux qui changent radicalement notre perception de cet exercice. Cet article n’est pas une simple retranscription, mais une exploration en profondeur de ces cinq clés, enrichie d’exemples et de stratégies concrètes pour que vous puissiez, dès aujourd’hui, commencer à vous vendre avec intégrité, confiance et efficacité.

Pilier 1 : Créer de la valeur, la fondation indispensable pour se vendre avec intégrité

Avant même de penser à des techniques de communication ou à des argumentaires de vente, Jenny Chammas nous ramène à l’essentiel, à la pierre angulaire de toute démarche de vente authentique. La toute première clé, celle qui conditionne toutes les autres, est simple en apparence mais profonde dans son implication : créer de la valeur. C’est un principe qui peut sembler évident, mais dont la pleine conscience change absolument tout. Comme le souligne Jenny :

‘La première et et qui est essentielle qui est un peu la base, c’est de créer de la valeur. C’est-à-dire qu’avant de se vendre ou avant de mettre en avant son expertise, son produit, et bien il faut s’assurer que il peut vraiment apporter de la valeur à la personne qui va l’acheter. Parce que si on en est convaincu, […] alors c’est beaucoup beaucoup plus facile de se vendre et de le vendre.’

Cette conviction interne est le moteur. Se vendre devient non pas un acte d’autopromotion, mais une mission de service. Vous ne demandez pas quelque chose, vous offrez une solution. La nuance est fondamentale. Tenter de vendre une expertise en laquelle on ne croit qu’à moitié est une source de stress et de dissonance cognitive. On se sent comme un imposteur, car au fond, on l’est un peu. À l’inverse, lorsque vous êtes intimement persuadé que votre travail peut transformer la situation de votre client, de votre manager ou de votre entreprise, la conversation change de nature. Elle devient un partage, une proposition d’aide, et la peur du rejet diminue drastiquement.

Au-delà du service : qu’est-ce que la ‘valeur’ réellement ?

La valeur ne réside pas seulement dans l’exécution d’une tâche. Elle se trouve dans l’impact de cette tâche. L’exemple de l’expert-comptable donné par Jenny est parfait pour illustrer ce point. Un comptable ‘standard’ fait vos comptes et vos déclarations. Un comptable qui ‘crée de la valeur’ anticipe vos besoins, vous alerte sur des optimisations fiscales, vous envoie des informations pertinentes pour votre secteur et vous aide à prendre de meilleures décisions stratégiques. Il ne se contente pas de regarder le passé (vos comptes), il vous aide à construire l’avenir de votre entreprise. La valeur, c’est cet ‘effort de plus’, cette pensée proactive.

Pour appliquer ce concept à votre propre situation, posez-vous ces questions : où est-ce que je me contente de ‘faire le job’ ? Et où est-ce que je peux aller plus loin ? La valeur peut prendre de multiples formes : faire gagner du temps, réduire le stress, augmenter les revenus, améliorer l’image de marque, simplifier un processus complexe, apporter de la clarté. Il s’agit de passer d’une mentalité d’exécutant à une mentalité de partenaire stratégique. Pensez constamment : ‘comment je peux créer plus de valeur pour mon client, mon manager, mon collaborateur ?’. Cette simple question, posée quotidiennement, génère une mine d’idées et d’actions qui deviennent ensuite la matière première de votre communication.

Comment identifier et amplifier la valeur que vous créez déjà ?

Souvent, le problème n’est pas que nous ne créons pas de valeur, mais que nous ne la voyons pas. Nous la considérons comme ‘normale’. C’est le syndrome de l’expert : ce qui nous semble facile et évident nous paraît dénué de valeur, alors que c’est précisément là que réside notre plus grande force. L’experte-comptable de l’exemple pense peut-être que tous ses confrères travaillent de cette façon. C’est à ses clients de lui confirmer qu’elle est exceptionnelle.

Pour prendre conscience de votre propre valeur, commencez par la documenter. Tenez un journal de vos ‘créations de valeur’. Chaque fin de semaine, notez trois actions où vous êtes allé au-delà de la description de votre poste. Notez le problème initial et le résultat obtenu. Par exemple : ‘Mon client était perdu dans ses chiffres, je lui ai créé un tableau de bord simplifié. Résultat : il a repris confiance et a pu prendre une décision d’investissement éclairée’. En faisant cela, non seulement vous prenez conscience de votre impact, mais vous vous constituez une banque d’exemples concrets et de témoignages que vous pourrez utiliser pour vous vendre. C’est en réalisant que l’on apporte une aide tangible que la conviction s’installe. Et cette conviction est la première étape, non négociable, pour savoir se vendre avec intégrité.

Cette prise de conscience est le carburant de l’étape suivante. Car une fois que vous êtes convaincu de votre valeur, il faut encore oser la communiquer. Et cela nous amène directement au cœur du blocage le plus courant : le manque de confiance en soi.

Pilier 2 : De la peur à la confiance, le chemin du courage

Une fois la conviction de sa propre valeur établie, un autre mur se dresse, souvent le plus haut : le mur de la peur. La peur de déranger, la peur d’être jugé, la peur de l’échec. Cette peur paralyse et empêche de passer à l’action. Jenny Chammas aborde ce point avec une finesse remarquable, en dissociant deux concepts que l’on confond souvent : la confiance et le courage. Nous pensons qu’il faut ‘avoir confiance’ pour se lancer. Jenny inverse la proposition : il faut d’abord ‘avoir du courage’ pour, ensuite, construire la confiance.

‘Quand on n’a pas encore confiance, ce dont on va avoir besoin, c’est de courage. C’est-à-dire oser parler de ce qu’on va faire, ce qu’on fait, ce qui apporte de la valeur. […] Il faut accepter de prendre son courage à deux mains et de se lancer. C’est la meilleure façon de gagner en confiance.’

Cette idée est libératrice. Elle déculpabilise de ne pas se sentir confiant. La confiance n’est pas un état magique qui nous tombe dessus, c’est le résultat d’une série d’actions courageuses. Chaque fois que vous osez faire quelque chose qui vous fait un peu peur (prendre la parole en réunion, contacter un prospect, parler de vos réussites), vous ne faites pas que tenter de vous vendre, vous déposez une brique de plus sur le mur de votre confiance. Vous constatez que ‘le monde ne s’effondre pas quand on parle de soi’, et cette expérience positive nourrit votre capacité à recommencer, avec un peu moins de peur la fois suivante.

La confiance n’est pas un prérequis, mais une conséquence

Penser qu’il faut attendre d’être confiant pour agir est un piège qui mène à l’inaction perpétuelle. La confiance est comme un muscle : elle ne se développe que par l’exercice. Le courage, c’est la décision de faire la première répétition, même si elle est difficile et inconfortable. Pour trouver ce courage initial, Jenny propose un outil mental puissant : regarder en arrière. Pensez à toutes les choses qui vous semblaient insurmontables par le passé et que vous avez pourtant accomplies. Le baccalauréat, le permis de conduire, votre premier emploi, un déménagement… À chaque fois, la peur était présente, mais vous avez agi malgré elle.

Comme le dit Jenny, ‘si j’ai été capable dans le passé de relever un challenge, je suis bien capable de relever un nouveau challenge aujourd’hui.’ Cet exercice ancre dans le réel notre capacité à surmonter les difficultés. Votre cerveau a déjà la preuve que vous êtes capable. Il suffit de le lui rappeler. Se vendre est simplement un nouveau challenge, pas une montagne infranchissable. C’est une compétence, et comme toute compétence, elle s’acquiert par la pratique. Le courage est l’étincelle qui allume le feu de la pratique, et la confiance est la chaleur durable qui en résulte.

Construire sa confiance pas à pas : la stratégie des ‘petites victoires’

Avoir du courage ne signifie pas se jeter dans la gueule du loup sans préparation. L’idée n’est pas de viser tout de suite la présentation devant le PDG ou le plus gros client de vos rêves. Ce serait contre-productif. La clé est de graduer la difficulté pour s’entraîner dans un environnement à faible enjeu. Jenny appelle cela ‘commencer par les petits’.

‘Sur tout le panel des choses qui me font peur, qu’est-ce qu’il y a le plus accessible ? Et de commencer par là. […] Ce que je conseille en général, c’est de commencer à s’entraîner par ce qui est le plus accessible, qui fait un petit peu moins peur. Comme ça, on teste ça avec des personnes où il y a moins d’enjeux, on va dire, et on s’entraîne et donc on est plus préparé pour les fois où il y a plus d’enjeux.’

Concrètement, cela peut vouloir dire : avant de négocier une augmentation avec votre N+2, entraînez-vous à parler de vos succès avec un collègue de confiance. Avant de pitcher un client stratégique, présentez votre offre à un petit prospect ou même à un ami. Chaque interaction est une répétition. Vous testez vos arguments, vous apprenez à gérer votre stress, vous voyez ce qui fonctionne. Si vous vous plantez, les conséquences sont minimes. Mais si vous réussissez, même modestement, le gain de confiance est énorme. C’est une boucle de renforcement positive. Le courage mène à l’action, l’action à l’expérience, et l’expérience à la confiance. Une fois cette dynamique enclenchée, le processus pour savoir se vendre devient beaucoup moins intimidant.

Maintenant que l’état d’esprit est posé, il est temps de s’intéresser aux outils plus concrets de la communication. Et le premier, souvent négligé, n’est pas ce que vous dites, mais ce que vous montrez.

Pilier 3 : L’habit fait le moine : maîtriser l’art de l’apparence professionnelle

Après avoir abordé les fondations internes que sont la valeur et la confiance, Jenny Chammas nous invite à considérer l’enveloppe externe : notre apparence. C’est un sujet parfois jugé superficiel, voire tabou, à l’ère où l’on prône l’authenticité et où l’adage ‘l’habit ne fait pas le moine’ est roi. Pourtant, Jenny est catégorique et assume une position pragmatique :

‘Je sais qu’on dit que l’habit ne fait pas le moine. Je trouve que pour se vendre, l’habit fait le moine. Je suis totalement d’accord. […] Dans se vendre, il y a beaucoup de choses qui vont passer par l’apparence, par la gestuelle, beaucoup dans le non-verbal et donc il est capital de quelque part d’enfiler sa tenue pour se vendre.’

Il ne s’agit pas de prôner un conformisme vestimentaire rigide, mais de reconnaître que notre apparence est le premier message que nous envoyons, bien avant d’avoir prononcé un seul mot. Le cerveau humain, pour gérer la complexité du monde, fonctionne avec des raccourcis mentaux, des biais cognitifs. L’apparence est l’un des plus puissants. Qu’on le veuille ou non, une tenue soignée, adaptée au contexte, envoie un signal de professionnalisme, de respect pour l’interlocuteur et de sérieux. Ignorer cette règle du jeu, c’est partir avec un handicap.

L’apparence comme outil de pouvoir personnel

L’impact de l’apparence n’est pas seulement dirigé vers les autres ; il est aussi, et peut-être surtout, dirigé vers soi-même. C’est un levier psychologique d’une puissance redoutable. Le concept de ‘enfiler sa tenue pour se vendre’ est une métaphore de la préparation mentale. C’est se mettre en condition pour incarner la personne que l’on veut être dans cette situation précise. Jenny partage son propre rituel : ‘je vais mettre un rouge à lèvres rouge parce que moi j’adore ça et ça me fait me sentir puissante’. Pour Estelle, ce sont les talons aiguilles qui lui donnent une posture de ‘power’.

Chacun a ses propres ‘artefacts de pouvoir’. Il peut s’agir d’une montre, d’un bracelet, d’une coiffure particulière ou d’une veste bien coupée. L’important n’est pas l’objet en lui-même, mais ce qu’il symbolise pour nous. Ces éléments agissent comme des ancrages psychologiques. Ils nous rappellent l’intention que nous avons fixée pour l’entretien, la réunion ou la présentation. Ils influencent notre posture physique – se tenir plus droit, avoir des gestes plus assurés – ce qui, en retour, influence notre état d’esprit et la perception que les autres ont de nous. Choisir sa tenue n’est donc pas une corvée superficielle, mais un acte stratégique qui nous aide à incarner la confiance que nous cherchons à construire.

Dépasser l’inconfort : pourquoi l’image est un code à ne pas ignorer

La discussion entre Estelle et Jenny met en lumière l’inconfort que ce sujet peut générer. Philosophiquement, nous aimerions que seules nos compétences comptent. Mais la réalité des interactions humaines est différente. Comme le rappelle Estelle, le cerveau a besoin ‘d’éléments sur lesquels il se base et l’apparence en fait partie parce que ce sont des codes qu’il a intégrés’. Se vendre est une ‘construction’, explique Jenny, et dans cette construction, le vêtement est un choix au même titre que les mots que l’on emploie ou le prix que l’on fixe.

Il est crucial de distinguer cette approche stratégique de la discrimination. Le but n’est pas d’adopter un uniforme qui efface notre personnalité, mais de trouver le juste équilibre entre qui nous sommes et les codes du milieu dans lequel nous voulons réussir. Le ‘sweet et le jean troué’ peuvent être parfaitement adaptés pour pitcher dans une startup de la tech, mais totalement inappropriés pour rencontrer un banquier d’affaires. L’intelligence situationnelle est la clé. Se poser la question ‘Comment la personne qui réussit ce que je veux accomplir s’habillerait-elle ?’ n’est pas une incitation à copier, mais une invitation à réfléchir à l’image que l’on souhaite projeter. Maîtriser son apparence, c’est reprendre le contrôle sur la première impression que l’on donne, un avantage non négligeable dans l’art de savoir se vendre.

Une fois que notre message interne (valeur, confiance) et notre message externe (apparence) sont alignés, il est temps de faire entrer en jeu une force extérieure : les autres.

Pilier 4 : Votre réseau, votre plus puissant levier de crédibilité

Se vendre n’est pas un monologue. C’est une conversation qui se déroule au sein d’un écosystème. Jenny Chammas insiste sur un point souvent sous-estimé dans les stratégies de personal branding : l’importance capitale d’un bon réseau. Mais elle ne parle pas de collectionner des contacts sur LinkedIn. Elle parle de construire des relations authentiques qui se transforment en relais, en ‘sponsors’.

‘Pour se vendre plus facilement, on a besoin d’un bon réseau. On a besoin de trouver des relais, trouver quelque part des sponsors. […] Ça va permettre de donner du poids à la façon qu’on a de se vendre parce que quand on est adoubé quelque part par d’autres personnes, ça crée la confiance.’

L’idée de ‘l’adoubement’ est centrale. Quand une personne respectée et crédible parle de vous en des termes élogieux, elle vous transfère une partie de sa crédibilité. C’est le principe de la preuve sociale. Un argument venant de vous peut être perçu comme de l’autopromotion. Le même argument venant d’un tiers est perçu comme un témoignage objectif. Cela simplifie considérablement le processus de décision pour votre interlocuteur, qu’il s’agisse d’un recruteur, d’un client ou d’un supérieur hiérarchique.

Transformer les contacts en sponsors : l’art de l’adoubement mutuel

L’exemple de l’invitation de Jenny sur le podcast d’Estelle est une illustration parfaite de cet adoubement mutuel. Estelle, en invitant Jenny, cautionne son expertise auprès de son audience. Jenny, en acceptant, valide la qualité du podcast d’Estelle. Elles se donnent mutuellement une caution qui renforce leur crédibilité respective. C’est une situation gagnant-gagnant qui va bien au-delà de la simple interview.

Cet effet est amplifié de manière exponentielle dans notre vie de tous les jours. Pensez aux avis en ligne. Comme le souligne Estelle, nous faisons confiance aux avis d’inconnus pour choisir un hôtel à l’autre bout du monde. Imaginez alors la puissance de la recommandation d’un expert reconnu dans votre domaine ! Le réseau n’est donc pas juste un filet de sécurité, c’est un amplificateur actif de votre message. Il transforme votre réputation d’une simple affirmation personnelle en un fait socialement validé. La question cruciale n’est donc pas ‘qui je connais ?’ mais ‘qui parle de moi en bien quand je ne suis pas là ?’.

Comment cultiver activement un réseau qui vous soutient ?

Construire un réseau de sponsors ne se fait pas par hasard. C’est une démarche intentionnelle qui repose sur la générosité et la création de valeur. Pour que les gens aient envie de vous recommander, vous devez d’abord leur montrer votre valeur. Commencez par donner avant de penser à recevoir. Recommandez les autres, partagez leur travail, mettez-les en relation. Devenez une personne ressource, un connecteur.

En entreprise, identifiez les personnes influentes et cherchez des moyens de les aider à atteindre leurs propres objectifs. Proposez votre aide sur un projet qui leur tient à cœur. Partagez une information qui pourrait leur être utile. Soyez visible de manière positive. Si vous êtes entrepreneur, collaborez avec vos pairs sur des projets communs (webinaires, articles, podcasts…). Ces partenariats sont des occasions en or de vous ‘adouber’ mutuellement auprès de vos audiences respectives. Un réseau solide et bienveillant est un atout inestimable. Il travaille pour vous, porte votre voix plus loin que vous ne le pourriez jamais seul et constitue l’un des arguments de vente les plus puissants qui soient.

Armé de votre valeur, de votre courage, d’une image soignée et du soutien de votre réseau, il ne reste plus qu’à affûter votre communication pour qu’elle soit la plus percutante possible.

Pilier 5 : La puissance du focus : capitaliser sur vos forces stratégiques

Le dernier pilier présenté par Jenny Chammas est celui de l’intelligence stratégique. Savoir se vendre, ce n’est pas déverser l’intégralité de ses compétences et réalisations sur son interlocuteur. C’est un exercice de sélection, de focus. Il s’agit de comprendre ce qui est important pour l’autre et de mettre en lumière les aspects de votre profil qui y répondent le mieux. C’est l’art de capitaliser sur ses forces, mais aussi sur les projets les plus porteurs.

‘On ne peut pas être bon partout […], mais en tout cas, on a des forces et c’est vraiment ça, capitaliser sur nos forces et capitaliser aussi sur les projets stratégiques qui sont la clé pour savoir se vendre. […] Il faut être un peu malin et se demander en face de nous, de quoi les gens ont besoin ?’

Cette approche marque le passage d’une communication centrée sur soi (‘voici tout ce que je sais faire’) à une communication centrée sur l’autre (‘voici comment ce que je sais faire résout votre problème’). C’est la différence entre une liste de caractéristiques et une démonstration de bénéfices. Les gens ne s’intéressent pas à vos compétences dans l’absolu ; ils s’intéressent à ce que vos compétences peuvent faire pour eux. L’erreur la plus commune est de parler de ‘poires à quelqu’un qui a envie d’entendre parler de pommes’. Pour se vendre efficacement, il faut apprendre à parler le langage des pommes.

L’art de parler le langage de votre interlocuteur

Cela demande un travail d’empathie et de recherche en amont. Avant une rencontre importante, demandez-vous : quelle est la priorité numéro un de cette personne en ce moment ? Quel est son plus grand défi ? Quelles sont les métriques sur lesquelles elle est évaluée ? Une fois que vous avez identifié ces points, vous pouvez filtrer vos propres réalisations et compétences pour ne présenter que celles qui sont directement pertinentes.

L’exemple de l’employé en entreprise qui gère quatre projets est très parlant. S’il passe autant de temps à communiquer sur les trois projets ‘sous-marins’ que sur celui qui intéresse particulièrement la direction, il dilue son message et rate sa cible. La stratégie consiste à concentrer 80% de son énergie de communication sur le projet qui a le plus de visibilité et d’impact aux yeux des décideurs. Cela ne signifie pas de négliger les autres projets, mais de choisir intelligemment ce que l’on met en avant. C’est un acte de priorisation marketing appliqué à sa propre carrière.

Identifier les projets ‘vitrines’ pour maximiser votre visibilité

Pour mettre cela en pratique, faites l’inventaire de vos missions actuelles. Classez-les non pas en fonction du temps que vous y passez, mais en fonction de leur potentiel d’impact et de visibilité. Quel projet, s’il réussit, aura le plus de retombées positives pour l’entreprise et pour votre carrière ? C’est sur ce projet ‘vitrine’ que vous devez axer votre communication. Documentez chaque étape, mesurez les résultats, préparez des synthèses claires et proactives à partager.

Cette approche stratégique permet de ne pas s’épuiser à vouloir tout montrer. Elle vous positionne comme quelqu’un qui comprend les enjeux globaux et qui sait où concentrer son énergie pour obtenir un maximum de résultats. En capitalisant sur vos forces et en les appliquant aux bons projets, vous ne vous contentez pas de vous vendre ; vous démontrez par l’action que vous êtes un partenaire stratégique indispensable. C’est la forme la plus élégante et la plus efficace de marketing de soi.

Conclusion : Se vendre, ce n’est pas se vanter, c’est servir

Au terme de cette exploration des cinq piliers de Jenny Chammas, une nouvelle définition de ‘savoir se vendre’ émerge. Loin de l’image d’une promotion arrogante ou d’une manipulation, il s’agit d’une démarche structurée, authentique et profondément tournée vers l’autre. C’est un processus qui commence par une introspection sur sa propre valeur, qui se nourrit de courage pour bâtir la confiance, et qui s’arme d’outils concrets comme l’apparence, le réseau et la communication stratégique.

Récapitulons ces clés puissantes :

1. Créer de la valeur : La conviction que votre travail aide réellement les autres est le fondement de tout.
2. Avoir du courage pour bâtir la confiance : N’attendez pas la confiance pour agir. Osez, et la confiance suivra.
3. Maîtriser son apparence : Utilisez votre image comme un outil pour vous sentir puissant et envoyer le bon message.
4. S’appuyer sur son réseau : Laissez les autres devenir vos meilleurs ambassadeurs en cultivant des relations authentiques.
5. Capitaliser sur ses forces : Concentrez votre communication sur ce qui compte le plus pour votre interlocuteur.

Se vendre, finalement, c’est simplement s’assurer que votre expertise trouve le chemin de ceux qui en ont le plus besoin. C’est un acte de service. C’est construire un pont entre vos compétences et les problèmes que vous pouvez résoudre. En adoptant cet état d’esprit, la peur et la gêne se dissipent pour laisser place à un sentiment de mission et d’utilité. Alors, n’attendez plus. Choisissez l’un de ces cinq piliers, celui qui vous parle le plus aujourd’hui, et posez une première petite action. Le chemin pour savoir se vendre commence par un simple pas courageux.

FAQ : Vos questions sur l’art de se vendre

Est-ce que ‘se vendre’ signifie être arrogant ou prétentieux ?

Non, absolument pas. C’est une crainte très répandue mais qui repose sur une mauvaise définition du concept. Comme l’explique Jenny Chammas, l’approche authentique pour se vendre n’est pas centrée sur soi, mais sur la valeur que l’on peut apporter à l’autre. Il ne s’agit pas de se vanter, mais de communiquer clairement comment vos compétences peuvent résoudre un problème ou répondre à un besoin. C’est une démarche de service. L’arrogance consiste à s’imposer ; savoir se vendre consiste à proposer une solution pertinente, en se basant sur une conviction profonde de sa propre valeur.

‘Si on est vraiment convaincu que ce produit ou ce service, il va apporter de la valeur, alors c’est beaucoup beaucoup plus facile de se vendre et de le vendre.’

Comment créer de la valeur quand on débute et qu’on a peu d’expérience ?

La valeur n’est pas toujours liée à des années d’expérience. Quand on débute, la valeur peut résider dans l’enthousiasme, une perspective nouvelle, une grande capacité d’apprentissage, ou une maîtrise des outils récents que des profils plus seniors ne possèdent pas. La clé est de se poser la question : ‘Comment puis-je apporter plus de valeur à mon client, mon manager, mon collaborateur ?’. Cela peut être en faisant des recherches approfondies, en étant proactif, en posant des questions pertinentes ou en prenant en charge des tâches que d’autres délaissent. La valeur se trouve dans l’effort et l’intention, pas seulement dans l’expérience passée.

‘C’est-à-dire qui se pose la question constamment ‘comment je peux apporter de la valeur à mon client ?’ Et du coup, quand on est dans cette dans cette ligne de pensée là, quelque part, on a plein d’idées qui créent de la valeur.’

J’ai vraiment peur du jugement des autres. Comment surmonter ce blocage ?

Cette peur est normale et Jenny Chammas y répond en soulignant l’importance de commencer petit. N’essayez pas de vaincre votre peur en une seule fois en vous exposant à une situation à fort enjeu. La stratégie est de s’entraîner sur des ‘cibles’ moins intimidantes. Parlez de vos succès à un collègue proche, testez votre argumentaire avec un ami. Chaque petite expérience positive où vous constatez que le monde ne s’écroule pas renforce votre confiance. Le courage n’est pas l’absence de peur, mais la décision d’agir malgré elle, en commençant par des pas que vous jugez accessibles.

‘Ce que je conseille en général, c’est de commencer à s’entraîner par ce qui est le plus accessible, qui fait un petit peu moins peur. Comme ça, on teste […] avec des personnes où il y a moins d’enjeux, et on s’entraîne.’

L’apparence est-elle vraiment si importante dans les métiers techniques ou créatifs ?

Oui, car l’apparence est une forme de communication non verbale qui transcende les secteurs. Même dans un milieu supposément informel, il existe des codes. L’important n’est pas de porter un costume-cravate, mais de projeter une image de professionnalisme et de respect adaptée au contexte. Une apparence soignée, même décontractée, envoie le message que vous prenez la situation au sérieux. De plus, l’effet est aussi pour vous-même : choisir une tenue dans laquelle vous vous sentez bien et compétent peut booster votre confiance et votre performance, quel que soit votre métier.

‘Se vendre, ça passe pas juste par ce qu’on dit et ce qu’on fait, mais aussi par notre apparence et la façon qu’on a de s’exprimer, les mots qu’on choisit et cetera.’

Comment construire un réseau quand on est introverti ?

Construire un réseau n’est pas synonyme d’aller à des cocktails et de parler à tout le monde. Pour un introverti, la qualité prime sur la quantité. Concentrez-vous sur la création de quelques relations profondes plutôt que de nombreux contacts superficiels. Utilisez des canaux qui vous sont plus confortables, comme les échanges par email ou les conversations en tête-à-tête. Le principe de ‘l’adoubement’ est très puissant ici : une recommandation de l’un de vos contacts de confiance peut vous ouvrir plus de portes qu’une soirée de ‘networking’ entière. La clé est la générosité : aidez les autres, partagez des informations utiles, et les relations se construiront naturellement.

‘Quand on est adoubé quelque part par d’autres personnes, ça crée la confiance. […] Le réseau en soi, c’est un argument à terme qui permet de mieux se vendre.’

Quelle est la différence entre avoir confiance en soi et avoir du courage ?

Jenny Chammas fait une distinction cruciale : le courage est l’action que l’on entreprend malgré la peur, tandis que la confiance est le résultat de ces actions répétées. On a tendance à croire qu’il faut d’abord avoir confiance pour oser, mais c’est l’inverse. Le courage est le moteur de départ. Vous prenez votre courage à deux mains pour faire cette chose qui vous effraie. En la faisant, vous gagnez de l’expérience et vous réalisez que vous en êtes capable. Cette réalisation nourrit votre confiance. Le courage est donc l’étape qui précède et construit la confiance.

‘Quand on n’a pas encore confiance, ce dont on va avoir besoin, c’est de courage. […] C’est la meilleure façon de gagner en confiance parce que une fois qu’on se lance et qu’on essaie […] on constate que le monde ne s’effondre pas.’

Comment savoir sur quelles forces capitaliser pour me vendre efficacement ?

La clé est de ne pas se regarder le nombril, mais de regarder son interlocuteur. Vos forces n’ont de valeur que si elles répondent à un besoin. Commencez par identifier ce qui est important pour la personne en face de vous : quels sont ses objectifs, ses problèmes ? Ensuite seulement, faites le tri dans vos propres compétences et réalisations pour ne mettre en avant que celles qui sont directement pertinentes. C’est un exercice stratégique qui consiste à aligner vos atouts avec les priorités de votre audience. Ne parlez pas de tout ce que vous savez faire, parlez de ce que vous pouvez faire pour *eux*.

‘Il faut être un peu malin et se demander en face de nous, de quoi les gens ont besoin ? […] Si vous parlez de poires à quelqu’un qui a envie d’entendre de parler de pommes, et bien ça va être compliqué de se vendre.’