Les 4 étapes d’un tunnel de vente qui convertit – Episode 94

Le tunnel de vente : bien plus qu’une technique, une histoire d’amour avec vos clients

Le terme ‘tunnel de vente’ vous fait transpirer ? Vous imaginez des schémas complexes, une usine à gaz technique et une stratégie marketing réservée aux experts ? Si c’est le cas, vous n’êtes pas seul. Beaucoup d’entrepreneurs voient cet outil comme une montagne insurmontable. Comme je le disais dans mon podcast, ‘c’est souvent quelque chose qui fait un petit peu peur, parce que ça paraît être peut-être technique’. On s’imagine un chemin obscur et magique pour transformer des inconnus en clients, alors qu’en réalité, la logique est bien plus humaine et intuitive qu’on ne le pense. Oubliez les diagrammes de flux et les termes barbares pendant un instant. Et si je vous disais que vous maîtrisez déjà les principes fondamentaux d’un tunnel de vente ? Car, au fond, construire un tunnel de vente efficace ressemble étrangement à construire… une relation amoureuse. Oui, vous avez bien lu. De la première rencontre sur Tinder à la relation solide et durable, chaque étape correspond à une phase précise du parcours que vous proposez à vos futurs clients.

Dans cet article, nous allons décortiquer ensemble cette idée. Nous allons transformer cette perception intimidante en une stratégie claire, actionnable et, surtout, authentique. L’objectif n’est pas de manipuler, mais de guider. Il ne s’agit pas de forcer une vente, mais de créer une connexion si forte que l’achat devient une évidence, une suite logique. Nous allons explorer les quatre étapes fondamentales de ce parcours, de l’attraction initiale à l’expérience post-achat qui transforme un client en ambassadeur. Vous découvrirez pourquoi la patience est votre meilleure alliée, pourquoi la générosité est le moteur de la confiance, et comment une communication claire peut faire toute la différence. Préparez-vous à changer radicalement votre vision du marketing. Vous allez comprendre que vous n’êtes pas en train de construire une machine, mais de baliser un chemin pour une rencontre : celle entre votre solution et le problème de votre client idéal.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Démystifions le concept une bonne fois pour toutes

Avant de plonger dans les étapes concrètes, posons des bases solides. Qu’est-ce que c’est, au juste, un tunnel de vente ? Loin d’être un concept abstrait, c’est une approche très concrète du marketing. C’est simplement la cartographie du voyage de votre client. Comme je l’explique, ‘un tunnel de vente, c’est très simple, c’est finalement le parcours utilisateur’. On part d’un point A, le moment où une personne prend conscience d’un besoin ou d’un problème, pour l’amener à un point B, l’utilisation de votre produit ou service comme solution, en passant bien sûr par la case ‘achat’. C’est le chemin que vous tracez pour qu’un parfait inconnu devienne non seulement un client, mais un client satisfait et fidèle. Ce n’est pas un processus passif ; c’est une démarche intentionnelle où chaque page de votre site, chaque publication sur les réseaux sociaux, chaque email a un but précis : faire avancer la personne vers l’étape suivante, en douceur et en toute confiance.

L’entonnoir : plus qu’une image, une philosophie

L’image la plus parlante pour visualiser ce parcours est celle de l’entonnoir. Pourquoi ? Parce qu’elle illustre parfaitement le processus de qualification progressive. ‘En commençant en haut, l’élément de l’entonnoir est très large, c’est parce qu’on va toucher beaucoup beaucoup de monde, et puis petit à petit, on va venir réduire pour aller identifier précisément nos clients’. Au sommet de l’entonnoir, vous vous adressez à une audience large, des personnes vaguement intéressées par votre thématique. C’est l’étape de la découverte. Puis, à mesure qu’elles descendent dans l’entonnoir, vous filtrez naturellement cette audience. Seules les personnes les plus intéressées, celles pour qui votre offre est la plus pertinente, continueront le chemin. ‘Plus on avance, plus on a ce qu’on appelle des personnes qualifiées, c’est-à-dire des personnes qui correspondent à ce qu’on a à offrir’. Cette philosophie est l’opposé du marketing de masse qui consiste à crier son message à tout le monde en espérant que quelqu’un écoute. Ici, on murmure à l’oreille des bonnes personnes, on affine le dialogue et on construit une relation privilégiée avec ceux qui ont un réel besoin de notre expertise.

C’est vous le maître du jeu : baliser le parcours client

Le point le plus important à retenir est celui-ci : ce parcours n’est pas le fruit du hasard. C’est vous qui en êtes l’architecte. ‘Un site, ça n’est pas construit par hasard, chaque page a pour but d’amener l’utilisateur à un endroit défini pour aller évidemment à terme vers l’achat’. Cette prise de conscience est fondamentale. Vous ne subissez pas le comportement de vos visiteurs, vous l’orientez. Cela signifie que vous devez penser de manière stratégique à chaque point de contact. Quel est le but de cette page de blog ? Quelle action voulez-vous que l’utilisateur fasse après avoir vu cette vidéo ? Où doit mener ce bouton ? Chaque élément doit être une balise sur le chemin.

C’est vous qui emmenez la personne, c’est vous qui définissez le parcours de l’utilisateur. Et ça, ça veut dire une chose, ça veut dire que vous devez penser en amont les étapes par lesquelles l’utilisateur va passer pour vous découvrir, vous comprendre, comprendre votre offre et finalement passer à l’achat.

Construire son tunnel de vente, c’est donc reprendre le contrôle de son processus d’acquisition client. C’est arrêter de dépendre de la chance ou des ‘vues et des likes’ qui ne rapportent, comme je l’ai moi-même vécu, ‘zéro client’. C’est mettre en place un système prévisible et scalable pour développer votre activité de manière pérenne.

Maintenant que les fondations sont posées, il est temps de construire notre édifice. Faisons le parallèle avec cette fameuse histoire d’amour et explorons la toute première étape, celle sans qui rien n’est possible : l’attraction.

Étape 1 : L’Attraction – Le premier regard qui change tout

La première étape de notre tunnel de vente, et de toute relation, c’est l’attraction. C’est ce moment magique, ou plutôt stratégique, où vous captez l’attention de votre client idéal. Pensez à votre profil sur une application de rencontre. Qu’est-ce qui fait qu’une personne s’arrête sur votre photo plutôt que sur les centaines d’autres ? C’est une combinaison d’éléments qui pique sa curiosité et lui donne envie d’en savoir plus. En marketing, c’est exactement la même chose. ‘Il faut qu’il y ait quelque chose qui attire l’œil pour qu’on s’arrête sur votre profil’. Vos prospects ne vont pas tomber sur vous par hasard. Vous devez créer activement des points d’entrée dans votre univers, des hameçons qui les interpellent au milieu du bruit ambiant du digital. Il faut être intentionnel et mettre en place un système qui attire les bonnes personnes vers vous, celles qui sont potentiellement intéressées par ce que vous avez à offrir.

Devenir visible : comment attirer l’œil sur votre profil ‘Tinder’ professionnel

Pour attirer, il faut d’abord comprendre qui on veut attirer. C’est la base de tout. ‘Ce qui est important pour faire ça, c’est bien évidemment de connaître son audience, de savoir qui elle est, où la trouver’. Sans une connaissance fine de votre client idéal (votre persona), vos efforts seront vains. Vous devez savoir quels sont ses problèmes, ses frustrations, ses désirs les plus profonds. C’est en parlant de ses problèmes que vous capterez son attention, car il se sentira immédiatement compris. C’est le secret d’un bon ‘profil Tinder’ : il ne parle pas de vous, il parle à l’autre. Une fois que vous savez à qui vous parlez et ce qui le préoccupe, vous pouvez choisir les bons canaux pour le rencontrer. Est-il sur LinkedIn, Instagram, TikTok ? Écoute-t-il des podcasts ? Lit-il des blogs spécialisés ? C’est là que vous devez être visible, en apportant une première réponse, une bribe de solution à ses problèmes. L’idée n’est pas de vendre, mais de créer une première connexion, de l’inviter à entrer dans votre univers pour en découvrir davantage.

Les outils de l’attraction : du podcast aux lead magnets

Concrètement, comment matérialiser cette attraction ? Il existe une multitude de moyens. Personnellement, j’utilise une combinaison de plusieurs canaux : ‘je vais utiliser ce podcast, je vais utiliser les réseaux sociaux et puis je vais utiliser mes leads magnets’. Chacun a un rôle spécifique. Le podcast, comme cet article, permet de traiter un sujet en profondeur et de démontrer une expertise. Les réseaux sociaux permettent de créer de l’interaction et de toucher une audience plus large avec des formats plus courts. Mais l’outil le plus puissant pour faire entrer quelqu’un dans votre entonnoir est sans doute le ‘lead magnet’. C’est une ressource gratuite et à forte valeur ajoutée (un guide PDF, une checklist, un mini-cours vidéo, un template…) que vous offrez en échange d’une adresse email.

Typiquement, les leads magnets ça va vraiment, euh, vous aider à construire, euh, votre audience.

Le lead magnet est la porte d’entrée officielle de votre tunnel. C’est le moment où un simple visiteur devient un prospect identifié, quelqu’un avec qui vous allez pouvoir commencer à construire une relation plus directe et personnelle. C’est le ‘match’ sur Tinder : la personne a montré un intérêt, et vous avez maintenant un moyen de communiquer directement avec elle.

Le premier contact est établi. Votre prospect est intrigué. Mais le plus dur reste à faire : transformer cette étincelle initiale en une véritable relation de confiance. C’est l’objet de notre deuxième étape.

Étape 2 : La Relation – De la ‘date’ à la complicité

Vous avez réussi à attirer l’attention, vous avez obtenu un ‘match’. C’est excellent, mais ce n’est que le début. L’erreur fatale serait de demander en mariage dès le premier rendez-vous. La deuxième étape de notre tunnel de vente est donc entièrement dédiée à la création de la relation. ‘L’idée ici, c’est de passer, euh, de l’étape de la première date, à l’étape de la relation habituelle’. Vous devez transformer la première impression positive (‘cette personne est intéressante’) en une conviction plus profonde (‘j’ai vraiment envie de la découvrir, je commence à en pincer pour elle’). En termes marketing, cela signifie que vous devez nourrir le lien avec votre prospect. Il vous a donné son contact, il vous a ouvert une porte. C’est maintenant à vous de lui montrer qu’il a bien fait, en lui apportant de la valeur de manière régulière et sincère. C’est la phase de ‘nurturing’, où vous allez éduquer, inspirer, et aider votre audience avant même de penser à vendre quoi que ce soit. C’est ici que se joue la confiance, qui est le véritable fondement de toute transaction future.

Patience et générosité : les piliers d’une relation durable

Pour réussir cette étape, deux qualités sont indispensables : la patience et la générosité. La patience, car la confiance ne se décrète pas, elle se construit dans le temps. ‘Qualité numéro 1 pour créer cette fameuse relation avec votre audience, c’est d’avoir de la patience. Il ne faut pas aller trop vite’. L’erreur la plus commune est de vouloir brûler les étapes.

L’erreur à ne pas faire, et bien c’est de passer tout de suite à la vente. Ça paraît logique en fait hein, c’est comme dans votre relation Tinder, si dès le départ vous commencez à parler de choses sérieuses, euh, ça risque de faire fuir la personne assez rapidement.

Ensuite, la générosité. C’est le carburant de cette phase. Vous devez donner, donner, et encore donner. ‘Vous allez venir nourrir cette relation en donnant de la valeur, et cette valeur bien évidemment vous allez la donner gratuitement’. Partagez vos meilleurs conseils, vos astuces, vos analyses à travers des contenus pertinents : newsletters, articles de blog, vidéos, webinaires… Chaque contenu doit être une preuve de votre expertise et de votre volonté sincère d’aider votre audience. C’est cette générosité qui va asseoir votre crédibilité. Votre prospect doit se dire : ‘Wow, si tout ce contenu gratuit est aussi qualitatif, qu’est-ce que ça doit être quand c’est payant !’.

Bâtir la confiance, le ciment de votre futur succès commercial

L’objectif ultime de cette phase est simple : installer la confiance. ‘On va installer la confiance, parce que bah comme dans un couple, pour que la relation devienne sérieuse, bah il faut se faire confiance’. Un client n’achète pas un produit ou un service, il achète la confiance qu’il a dans la personne ou l’entreprise qui le propose. Il achète la certitude que vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème. Pour cela, il faut lui faciliter la vie. ‘Faciliter l’accès à votre contenu’, par exemple via une newsletter régulière, est une excellente manière de maintenir le lien et de ne pas se faire oublier. C’est une façon de ‘chouchouter votre client, lui montrer qu’il est important, qu’il n’est pas comme les autres’. Montrez-vous disponible, répondez aux commentaires, aux emails. Soyez humain. C’est dans cette succession de petites interactions positives que la confiance s’ancre durablement, préparant le terrain pour la suite.

Une fois que la relation est établie, que la confiance est là et que votre prospect vous voit comme une référence dans votre domaine, il est temps d’envisager de passer aux choses sérieuses. C’est ce que nous allons voir dans la troisième étape : la communication de votre offre.

Étape 3 : La Communication – Le moment de parler d’avenir

La confiance est installée, la relation est solide, votre prospect vous suit, consomme vos contenus et apprécie votre expertise. Il est maintenant temps d’entrer dans la troisième phase du tunnel : la communication. C’est le moment de vérité, celui où vous allez enfin ‘parler de votre offre’. C’est un peu comme dans une relation amoureuse où, après plusieurs rendez-vous réussis, on commence à parler de projets, à se projeter ensemble. Vous avez prouvé votre valeur, vous avez montré que vous étiez une personne de confiance. Il est désormais légitime et même attendu que vous présentiez la manière dont vous pouvez aider plus concrètement votre prospect, à travers une offre payante. Cette étape est délicate car elle demande de trouver le juste équilibre entre la conviction et la pression, la clarté et la subtilité. C’est ici que beaucoup d’entrepreneurs commettent des erreurs, soit par peur de vendre, soit par maladresse dans la présentation de leur solution.

Oser parler de son offre payante : une étape cruciale

La première erreur, souvent issue d’un manque de confiance en soi, est de ne pas oser vendre. ‘L’erreur numéro 1, finalement, ce serait de rester bloqué dans votre offre gratuite’. On peut être tellement à l’aise dans le partage de contenu gratuit qu’on en oublie la finalité de la démarche : développer son activité. Il ne faut pas avoir honte de vendre. C’est votre métier, c’est ce qui vous permet de continuer à aider les gens, y compris gratuitement. Si vous avez bien mené les deux premières étapes, votre audience est prête, et même demandeuse. Ne pas leur proposer de solution payante serait presque une forme de non-assistance à personne en danger ! Vous devez assumer que vous avez une offre commerciale et en parler ouvertement, sans vous excuser. C’est une marque de professionnalisme. Le secret est de l’intégrer naturellement dans votre communication, comme la suite logique de la valeur que vous avez déjà apportée.

La clarté avant tout : une offre limpide centrée sur le client

La deuxième erreur, et elle est massive, est le manque de clarté. ‘L’erreur numéro 2, et bien c’est de pas être suffisamment clair’. Vous pouvez avoir la meilleure offre du monde, si personne ne la comprend, personne ne l’achètera. Il faut avoir ‘une offre limpide qu’on peut expliquer simplement, rapidement et clairement’. Nous sommes souvent tellement immergés dans notre propre expertise que nous oublions que notre jargon n’est pas universel. ‘On pense que l’autre sait, alors que en général, ce qu’on sait nous, les autres ne le savent pas’. Pour construire une offre claire, il n’y a pas de secret, il faut repartir de la base : le client.

Il faut revenir au persona. Pourquoi ? Et bien tout simplement, parce qu’il faut pas que cette offre soit claire pour vous, mais il faut que cette offre soit claire pour votre client.

Partez de ses problèmes, de ses mots, de ses objections. Expliquez votre offre non pas en listant ses caractéristiques techniques, mais en décrivant la transformation qu’elle va opérer dans sa vie ou son business. ‘Ce que votre client finalement veut savoir, c’est pas tant comment votre produit fonctionne […] votre client, il a besoin de savoir ce que ça va changer pour lui ou pour elle de travailler avec vous’. Une offre claire est une offre qui répond directement à la question : ‘Qu’est-ce que j’y gagne ?’.

À ce stade, trois scénarios sont possibles. Soit le prospect n’est pas intéressé et sort du tunnel. Soit il n’est pas encore prêt, et dans ce cas, ‘on va remonter à l’étape 2’ pour continuer à nourrir la relation. Soit il est convaincu, et il passe à l’achat. Il entre alors dans la dernière étape, la plus gratifiante : l’expérience client.

Étape 4 : L’Expérience – Transformer l’achat en recommandation

Félicitations ! Votre prospect est devenu client. Il a sorti sa carte bancaire et a investi dans votre solution. La vente est conclue. Beaucoup d’entrepreneurs pensent, à tort, que le travail s’arrête ici. C’est l’erreur du débutant par excellence : ‘laisser tomber votre client dès lors qu’il devient client, parce que vous pensez qu’il a payé et que c’est bon. Non, non, non, surtout pas’. En réalité, c’est précisément à ce moment-là que le travail le plus important commence. L’étape 4, l’expérience, est le fond de votre entonnoir. C’est ici que vous allez transformer un simple acheteur en un véritable fan, un ambassadeur de votre marque. C’est le moment de sur-délivrer, de dépasser les attentes et de prouver à votre client qu’il a pris la meilleure décision de sa vie en vous faisant confiance. Un client heureux est un atout marketing inestimable, bien plus puissant que n’importe quelle publicité.

Ne laissez jamais tomber votre client : l’erreur à éviter

Pourquoi est-il si crucial de soigner cette dernière étape ? D’abord, par simple respect. ‘Il est sympa, il est devenu votre client, c’est quand même bien la moindre des choses’ de bien s’occuper de lui. Mais au-delà de la politesse, il y a un enjeu business majeur. Cette phase a un double objectif. Le premier est la rétention. ‘Il faut savoir qu’un client qui a déjà acheté, c’est […] un client qui est plus susceptible d’acheter à nouveau’. Acquérir un nouveau client coûte cher. Vendre à nouveau à un client existant est beaucoup plus simple et rentable. Soigner l’expérience client, c’est s’assurer que si vous sortez une nouvelle offre ou qu’il a de nouveau besoin de vous, il pensera à vous en premier. Le deuxième objectif, tout aussi crucial, est la recommandation. Un client ravi devient un commercial bénévole pour votre entreprise. Il parlera de vous autour de lui et son témoignage aura un poids immense.

Le pouvoir de la recommandation : boucler la boucle de votre tunnel de vente

Comment prendre soin concrètement de ce nouveau client ? Les possibilités sont infinies et dépendent de votre activité. Cela peut passer par ‘l’accompagnement au service’, en l’aidant à prendre en main votre produit. Vous pouvez mettre en place ‘un support consommateur du tonnerre’, réactif et efficace. Vous pouvez proposer ‘encore plus de personnalisation’, car vous avez désormais moins de personnes à gérer qu’au sommet de l’entonnoir. Ou simplement, lui montrer par ‘des petites attentions qu’il ou elle est particulièrement importante à vos yeux’. L’objectif est de créer un effet ‘Waouh’. C’est cet effet qui va générer la recommandation, qu’elle soit directe (‘il pourra parler de vous dans son cercle proche’) ou indirecte (‘lorsque vous allez par exemple utiliser son témoignage comme preuve sociale’).

Ce qu’il faut que vous ayez absolument en tête, c’est que dans les deux cas hein, ces recommandations directe et indirecte, c’est l’un des meilleurs moyens de convertir vos futurs clients.

Et c’est là que la magie opère. ‘La boucle est bouclée’. Les témoignages et les recommandations de vos clients satisfaits deviennent des éléments de preuve sociale que vous allez utiliser tout en haut de votre entonnoir, dans la phase d’attraction, pour convaincre de nouveaux prospects. Vos clients actuels deviennent votre meilleur argument marketing pour en acquérir de nouveaux. Votre tunnel de vente n’est plus une ligne droite, mais un cercle vertueux qui s’auto-alimente.

Conclusion : Votre tunnel de vente, le cœur battant de votre croissance

Nous voici au terme de notre voyage. Nous avons vu que le tunnel de vente, loin d’être une machine complexe et déshumanisée, est en réalité une approche profondément humaine du marketing. C’est l’art de construire une relation authentique, étape par étape, en guidant votre client idéal sur un chemin balisé avec soin. Récapitulons ces quatre phases clés, cette danse en quatre temps qui mène à la conversion et à la fidélité.

Tout commence par l’Attraction, ce premier regard où vous captez l’attention. Puis vient la Relation, cette phase cruciale de séduction où, avec patience et générosité, vous bâtissez la confiance en apportant une valeur immense. Ensuite, la Communication, le moment où vous présentez votre offre de manière limpide, comme la solution évidente au problème de votre interlocuteur. Et enfin, l’Expérience, où vous transformez l’acte d’achat en le début d’une relation durable, génératrice de rétention et de précieuses recommandations.

Alors maintenant, à vous de jouer. Ne voyez plus votre marketing comme une série d’actions isolées, mais comme un parcours cohérent. Prenez une feuille de papier et dessinez votre propre entonnoir. Pour chaque étape, demandez-vous : que puis-je faire pour attirer, pour nourrir la relation, pour communiquer clairement et pour enchanter mes clients ? En réfléchissant à cette mécanique, vous ne ferez pas que maximiser vos ventes. Vous construirez une entreprise solide, basée sur la confiance, et entourée d’une communauté de clients qui sont aussi vos meilleurs ambassadeurs.

Foire aux questions (FAQ) sur le tunnel de vente

Quelle est la différence entre un tunnel de vente et un parcours client ?

C’est une excellente question qui prête souvent à confusion. Le parcours client (ou ‘customer journey’) est une vision globale et souvent complexe de toutes les interactions possibles qu’un client peut avoir avec votre marque, de son point de vue à lui. C’est un concept large qui inclut des points de contact que vous ne maîtrisez pas toujours. Le tunnel de vente, lui, est une version plus spécifique et contrôlée de ce parcours. C’est le chemin idéal que vous, en tant qu’entreprise, définissez et optimisez pour guider un prospect vers un objectif précis, généralement l’achat. On pourrait dire que le tunnel de vente est une partie intentionnellement ‘balisée’ du parcours client global.

‘En fait, un site, ça n’est pas construit par hasard, chaque page a pour but d’amener l’utilisateur à un endroit défini pour aller évidemment à terme vers l’achat. […] C’est vous qui emmenez la personne, c’est vous qui définissez le parcours de l’utilisateur.’

Combien de temps faut-il pour qu’un prospect traverse tout le tunnel de vente ?

Il n’y a pas de réponse unique, car la durée dépend énormément de plusieurs facteurs : la complexité et le prix de votre offre, le niveau de maturité de votre marché et le profil de votre client. Pour un achat impulsif à faible coût, le tunnel peut être parcouru en quelques minutes. Pour un service complexe ou un investissement important, le cycle de vente peut s’étaler sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois. L’important n’est pas la vitesse, mais de respecter le rythme de votre prospect. Forcer les choses est contre-productif. La clé réside dans la patience, surtout durant la phase de relation.

‘Le délai peut varier, bien sûr, mais il ne faut pas aller trop vite. L’erreur à ne pas faire, et bien c’est de passer tout de suite à la vente.’

Un tunnel de vente est-il adapté à tous les types d’entreprises ?

Absolument. Que vous vendiez des produits digitaux, des services B2B, des consultations, des produits physiques ou des abonnements, la logique du tunnel de vente s’applique. La forme et les outils pourront varier, mais les quatre étapes fondamentales (Attraction, Relation, Communication, Expérience) restent les mêmes. Un coach aura un tunnel basé sur des webinaires et des appels découvertes. Un e-commerçant utilisera des publicités, des séquences email sur les paniers abandonnés et des programmes de fidélité. Le principe de qualifier progressivement une audience et de bâtir la confiance avant de vendre est universel et s’adapte à tous les modèles d’affaires.

Que faire si un prospect reste bloqué à l’étape de la relation ?

C’est un cas de figure très courant et il ne faut surtout pas le voir comme un échec. Si un prospect consomme votre contenu gratuit depuis longtemps mais n’achète pas, cela signifie simplement qu’il n’est ‘pas encore prêt à passer à l’achat’. Il peut y avoir de nombreuses raisons : le timing n’est pas le bon pour lui, il n’a pas encore le budget, ou il a encore besoin d’être rassuré. La pire chose à faire serait de le supprimer de votre liste ou de le harceler. La bonne stratégie est de le laisser dans la boucle de ‘nurturing’. Continuez à lui apporter de la valeur et à nourrir la relation.

‘La relation continue. On va remonter à l’étape 2 donc et on va continuer à nourrir cette relation. On parlera de notre offre un peu plus tard.’

Quel est le rôle exact du lead magnet dans la première étape du tunnel ?

Le lead magnet (ou aimant à prospect) est un outil stratégique au sommet de votre entonnoir. Son rôle est de matérialiser la transition entre un simple visiteur anonyme (sur votre site ou vos réseaux) et un prospect identifié. En offrant une ressource de grande valeur (un guide, une checklist, une vidéo de formation…) en échange d’une adresse e-mail, vous accomplissez deux choses. Premièrement, vous segmentez votre audience : seules les personnes réellement intéressées par votre sujet feront l’effort de vous donner leur contact. Deuxièmement, et c’est le plus important, vous obtenez l’autorisation de continuer la conversation de manière plus directe et personnelle, notamment par e-mail, ce qui est le point de départ de l’étape 2 : la création de la relation. C’est la porte d’entrée officielle de votre univers.

‘Typiquement, les leads magnets ça va vraiment, euh, vous aider à construire, euh, votre audience.’

Pourquoi l’expérience client est-elle si importante à la fin du tunnel ?

L’expérience client est cruciale car elle est à la fois la fin d’un cycle et le début d’un nouveau. Beaucoup pensent que le tunnel s’arrête à l’achat, mais c’est une vision à court terme. Un client satisfait est votre meilleur atout pour l’avenir. Premièrement, il est beaucoup plus susceptible de racheter chez vous (rétention), ce qui est plus rentable que d’acquérir constamment de nouveaux clients. Deuxièmement, et c’est là que la boucle se boucle, il devient un ambassadeur. Son témoignage et ses recommandations directes sont des preuves sociales extrêmement puissantes qui vont alimenter le haut de votre entonnoir en attirant de nouveaux prospects, déjà pré-convaincus par un tiers de confiance.

‘Ce sont vos clients qui vont vous aider à transformer votre audience en futurs clients. Donc, la boucle est bouclée.’