[redif] Les 5 compétences marketing à maîtriser impérativement – Episode 216

Ces 5 compétences marketing qui vont radicalement changer vos résultats

En marketing, nous cherchons souvent la dernière technique à la mode, l’outil miracle qui promet une croissance explosive. Pourtant, je le dis et le répète souvent : ‘le marketing, bah ce n’est pas technique, ça n’est pas compliqué, mais ça ne veut pas pour autant dire que c’est simple’. Cette nuance est essentielle. La simplicité ne signifie pas l’absence d’effort. Elle réside dans la maîtrise de fondamentaux, de compétences piliers qui, une fois acquises, changent radicalement et durablement vos résultats. Le véritable enjeu n’est pas de collectionner des tactiques, mais de construire des fondations solides pour votre activité.

Beaucoup d’entrepreneurs se sentent dépassés, courant après des métriques de vanité comme les likes et les vues, sans voir de résultats concrets sur leur chiffre d’affaires. C’est une situation frustrante que j’ai moi-même connue. Cette course effrénée nous éloigne de l’essentiel. Le succès durable ne vient pas d’un coup de chance ou d’un hack viral, mais de la discipline. Il ‘demande du bon sens […], mais ça demande aussi bien souvent du travail, de la précision et de la patience’. C’est un processus, un engagement à refaire les choses jusqu’à ce qu’elles soient bien faites, et parfois, à accepter que le temps fasse son œuvre.

Si vous êtes prête à vous investir, à aller au-delà de la surface pour bâtir une entreprise pérenne, alors cet article est pour vous. Nous allons explorer ensemble les cinq compétences qui, selon moi, sont les plus transformatrices. Elles ne sont pas toujours les plus faciles à acquérir, mais elles constituent le socle sur lequel vous pourrez construire tout le reste. Préparez-vous à changer de perspective et à vous concentrer sur ce qui compte vraiment pour développer votre activité.

Compétence 1 : Savoir construire une base d’email, votre actif le plus précieux

La première compétence, et sans doute la plus fondamentale, est de savoir construire une base d’email. Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Il s’agit de ‘recueillir les adresses email de votre audience, des gens qui vous suivent, des gens qui vous écoutent’. Mais pourquoi est-ce si crucial ? Parce que dans le monde numérique, votre base d’email est la seule chose qui vous appartient vraiment. C’est votre fondation, votre terrain. Tout le reste, ce sont des locations. Comme me le dit souvent ma mentore Amy Porterfield, ‘on ne construit pas son business sur une location, il faut être propriétaire de ses fondations’. Cette phrase résume parfaitement l’enjeu stratégique.

Les réseaux sociaux : un terrain loué et instable

Beaucoup d’entrepreneurs me disent : ‘Mais Estelle, j’ai déjà une communauté sur Instagram ou LinkedIn’. C’est formidable pour la visibilité, pour toucher de nouvelles personnes. Les réseaux sociaux sont un excellent outil d’acquisition. Cependant, y bâtir l’intégralité de sa relation client est une erreur stratégique majeure. Sur ces plateformes, vous êtes un locataire. Les règles du jeu ne vous appartiennent pas. L’algorithme peut changer du jour au lendemain, réduisant votre visibilité à néant. La plateforme peut décider de vous bannir sans préavis, et vous perdez alors l’accès à toute votre audience, à tous vos clients potentiels. C’est un risque énorme. De plus, communiquer avec l’ensemble de votre audience est rarement gratuit. Pour garantir que votre message soit vu par tous vos abonnés, il faut souvent payer, ‘booster votre poste’. Vous êtes donc à la merci d’un propriétaire qui peut changer le loyer et les règles à tout moment.

La base email : liberté, contrôle et relation directe

Construire votre base email, c’est rapatrier votre audience chez vous. Vous devenez propriétaire de la relation. Cette liste de contacts vous appartient. Vous pouvez ‘communiquer librement avec votre audience’ quand vous voulez, comme vous voulez, sans dépendre d’un algorithme. C’est un canal direct, intime et puissant. Bien sûr, cette propriété s’accompagne de responsabilités, notamment le respect de la loi RGPD. Celle-ci impose deux choses simples mais essentielles : le consentement éclairé (la personne doit savoir pourquoi elle vous donne son email) et la sécurité des données. Cette sécurité est la raison pour laquelle il est impératif de passer par un ‘gestionnaire de base email’, un logiciel spécialisé. Ces outils protègent les données contre les pirates et vous permettent d’envoyer des emails en masse, ce qui est impossible avec une boîte mail classique comme Gmail. Loin d’être une contrainte, le RGPD est un pacte de confiance. Il vous pousse à être transparent et respectueux, ce qui renforce la qualité de la relation avec votre audience.

Comment commencer à construire votre liste dès aujourd’hui ?

Pour recueillir des adresses email, il faut offrir une contrepartie de valeur. C’est le principe du ‘lead magnet’ ou aimant à prospects. Il peut s’agir d’un guide PDF, d’une checklist, d’un modèle, d’une mini-formation vidéo ou d’un accès à une masterclass. L’important est que ce contenu gratuit résolve un problème précis pour votre client idéal. Une fois ce cadeau créé, vous pouvez le proposer via un formulaire sur votre site web, un lien dans votre biographie sur les réseaux sociaux, ou à la fin de vos articles de blog. Chaque nouvel inscrit est une personne qui vous donne la permission d’entrer dans sa boîte de réception, l’un des espaces les plus personnels sur internet. C’est le début d’une conversation privilégiée que vous devez chérir.

Maintenant que vous comprenez l’importance capitale de posséder votre canal de communication, une question se pose : que dire à cette audience ? Avoir une liste, c’est le contenant. Savoir la nourrir avec les bons messages, c’est le contenu qui transforme les inscrits en clients fidèles. C’est ici qu’intervient notre deuxième compétence essentielle, celle qui donne vie à votre stratégie email.

Compétence 2 : Le copywriting, ou l’art d’écrire pour convaincre

Une fois que vous avez ce canal direct vers votre audience, il faut savoir l’utiliser. C’est là que le copywriting entre en jeu. Pour faire simple, le copywriting, c’est ‘le fait de savoir bien écrire […] pour vendre’. Mais c’est bien plus que ça. C’est la capacité à utiliser les mots pour créer une connexion, susciter une émotion, et inciter à l’action. Dans le monde digital, où il n’y a pas de vendeur en face de vous, vos mots SONT le vendeur. Presque tout passe par l’écrit : vos emails, votre site web, vos pages de vente, vos publicités, vos publications sur les réseaux sociaux. Négliger cette compétence, c’est comme ouvrir un magasin sans vendeur. Vous avez une belle vitrine, mais personne pour accueillir et guider les clients.

Le copywriting : une compétence transversale et omniprésente

Vous utilisez le copywriting absolument tout le temps, souvent sans même vous en rendre compte. Chaque email que vous envoyez à votre liste est un exercice de copywriting. L’objet de l’email doit convaincre d’ouvrir. Le contenu doit convaincre de lire. Le lien doit convaincre de cliquer. Une page de vente est un long argumentaire de copywriting, conçu pour lever les objections et démontrer la valeur de votre offre. Une publication sur LinkedIn qui génère de l’engagement utilise des techniques de copywriting pour capter l’attention dès la première phrase. C’est une compétence que vous ne pouvez pas ignorer. Bien sûr, ‘vous allez pouvoir bien sûr payer quelqu’un pour le faire pour vous. Mais comme toujours, il vaut mieux commencer par acquérir la compétence, faire soi-même pour comprendre réellement les tenants et aboutissants’. Comprendre les bases vous permettra de mieux briefer un prestataire et de juger de la qualité de son travail.

Les piliers d’un copywriting efficace : clarté, bénéfices et appel à l’action

Un bon copywriting n’est pas forcément un texte littéraire. Il doit être avant tout clair et facile à comprendre. Utilisez le langage de votre client, des phrases courtes et directes. Le deuxième pilier est de se concentrer sur les bénéfices, pas seulement sur les caractéristiques. Un client n’achète pas ‘un cours de 10 heures en vidéo’ (caractéristique), il achète ‘la confiance de pouvoir enfin lancer son projet en toute sérénité’ (bénéfice). Votre rôle est de traduire les caractéristiques de votre offre en résultats concrets et désirables pour votre client. Enfin, chaque texte doit avoir un objectif clair, matérialisé par un appel à l’action (Call to Action). Que voulez-vous que votre lecteur fasse après avoir lu ? S’inscrire ? Acheter ? Répondre ? Dites-le-lui explicitement. Un texte sans appel à l’action est une conversation qui reste en suspens.

Maîtriser les structures et les mots est une étape essentielle. Mais les plus grands copywriters vous le diront : la technique ne fait pas tout. Les mots les plus parfaits tombent à plat s’ils ne résonnent pas avec la personne qui les lit. Pour cela, il faut aller plus loin, plus en profondeur. Il faut comprendre l’humain derrière l’écran, ses espoirs, ses peurs, ses motivations. C’est le pont vers notre troisième compétence, le véritable moteur de toute communication persuasive.

Compétence 3 : La psychologie sociale et l’empathie pour une connexion authentique

Savoir bien écrire est une chose. Savoir quoi écrire pour toucher votre audience en est une autre. Et pour cela, il ne suffit pas de maîtriser les techniques de copywriting. Il faut ‘être capable de comprendre ses clients’. Cette compréhension profonde passe par deux disciplines cousines : la psychologie sociale et l’empathie. La psychologie sociale nous aide à comprendre les grands principes qui régissent le comportement humain en société. L’empathie, elle, est la capacité à ‘se mettre dans les chaussures de quelqu’un d’autre’, à ressentir ce que votre client ressent. C’est ce duo qui vous permettra de choisir les mots qui font mouche, ceux qui créent une véritable connexion et donnent envie de passer à l’action.

L’empathie : la clé pour comprendre les ‘douleurs’ de vos clients

En marketing, on parle souvent des ‘douleurs’ du client. Ce terme désigne ‘quelque chose qui nous gêne, quelque chose qui nous embête, quelque chose qui nous arrête dans notre progression’. L’empathie est l’outil qui vous permet de déceler ces douleurs, parfois même celles que votre client n’arrive pas à formuler lui-même. Cela demande une écoute active : lisez les commentaires sur votre blog, les réponses à vos emails, les questions posées sur les forums de votre secteur. Menez des interviews avec vos clients. Chaque interaction est une mine d’or d’informations. En comprenant leurs frustrations, leurs peurs et leurs désirs, vous pourrez créer des offres qui y répondent parfaitement et un marketing qui leur parle directement, leur montrant que vous les avez vraiment compris.

Décoder la psychologie de l’achat : un choix est une ‘douleur’

Un point crucial, souvent sous-estimé, est que ‘le fait même d’acheter c’est une douleur’. On imagine l’achat comme un acte joyeux, mais pour notre cerveau, c’est avant tout une décision, un choix. Et faire un choix est stressant. ‘Il a peur de se tromper, il a peur de faire le mauvais choix’. Votre rôle en tant que marketeur n’est pas seulement de convaincre, mais aussi de rassurer. C’est là que la psychologie sociale est utile. Des éléments comme la preuve sociale (témoignages, études de cas), une garantie de satisfaction, une FAQ détaillée ou des démonstrations de produit aident à réduire la friction de la décision. Vous devez aider votre prospect à faire son choix ‘le plus sereinement possible’, en lui donnant toutes les raisons de se sentir en confiance. En faisant preuve d’empathie face à cette ‘douleur de l’achat’, vous transformez une transaction potentiellement anxiogène en une expérience positive et sécurisante.

Nous avons maintenant les trois piliers de la communication marketing : un canal propriétaire avec la base email, le savoir-faire technique avec le copywriting, et le savoir-être fondamental avec l’empathie et la psychologie sociale. Mais tout cela représente une montagne de travail. Comment concrètement mettre tout cela en œuvre jour après jour, sans s’épuiser, surtout quand on est seul ou en petite équipe ? C’est le défi de l’exécution, qui nous amène à la quatrième compétence.

Compétence 4 : L’organisation et l’auto-motivation, le carburant de l’entrepreneur

Avoir les bonnes stratégies est une chose, mais les exécuter de manière constante en est une autre. C’est là qu’intervient une compétence souvent perçue comme moins ‘glamour’ mais absolument vitale : la capacité à s’organiser et à s’auto-motiver. C’est ‘être capable de travailler tout simplement, d’avoir cette force de travail et de travailler bien, de travailler efficacement’. Pour les indépendants et les petites entreprises, cette compétence est décuplée en importance. Contrairement à une grande structure où ‘il y a une espèce de machine qui nous emmène’, l’entrepreneur est son propre moteur. La responsabilité de l’avancement repose entièrement sur ses épaules, ce qui exige une discipline de fer et une connaissance intime de son propre fonctionnement.

Devenez l’architecte de votre productivité

La clé n’est pas de travailler plus, mais de travailler mieux. Et pour cela, il faut commencer par une introspection honnête. ‘Il faut savoir prendre du recul sur soi-même, savoir regarder honnêtement son mode de fonctionnement pour pouvoir se comprendre soi-même’. La plupart des gens ignorent à quel moment de la journée ils sont le plus créatifs, le plus concentrés ou le plus énergiques. Prenez le temps de vous observer. Êtes-vous plus productif le matin ou le soir ? Avez-vous besoin de calme pour les tâches de fond ? Quels sont les déclencheurs de votre procrastination ? Connaître vos rythmes naturels vous permet de planifier vos journées intelligemment : réservez vos pics d’énergie pour les tâches les plus exigeantes (comme le copywriting) et gardez les moments de faible énergie pour des tâches plus administratives. C’est une compétence en soi que de ‘comprendre son propre système de fonctionnement’.

Trouvez votre système d’organisation, pas une formule magique

Il n’existe pas de ‘système d’organisation miracle’. La méthode qui fonctionne pour un gourou de la productivité peut être un véritable enfer pour vous. L’objectif est de ‘trouver le mode d’organisation qui fonctionne pour nous’. Inspirez-vous des méthodes existantes (comme le Time Blocking, la méthode Pomodoro ou Getting Things Done), testez-les, mais surtout, adaptez-les. Peut-être qu’un simple carnet avec les trois priorités du jour vous suffit. Peut-être avez-vous besoin d’un outil numérique sophistiqué. L’important est que le système réduise votre charge mentale, clarifie vos priorités et vous aide à passer à l’action, sans devenir une usine à gaz plus complexe à gérer que le travail lui-même. La simplicité est souvent la meilleure alliée de l’efficacité.

S’organiser, rester motivé, appliquer les bonnes stratégies… tout cela semble être la voie royale vers le succès. Pourtant, la réalité de l’entrepreneuriat est pavée d’imprévus, de lancements qui ne décollent pas, de stratégies qui échouent. Que se passe-t-il quand, malgré tous vos efforts, vous tombez ? C’est là qu’intervient la compétence la plus difficile, mais peut-être la plus déterminante pour le succès à long terme.

Compétence 5 : La résilience, ou l’art de transformer les échecs en tremplins

Nous arrivons à la cinquième et dernière compétence, peut-être la plus difficile à cultiver car elle touche à notre rapport à l’échec. C’est la résilience, c’est-à-dire ‘le fait de savoir se relever quand on tombe’. Et je peux vous l’assurer : quand on est entrepreneur, on va tomber. C’est une certitude. Le marketing n’est pas une science exacte. Vous aurez beau appliquer toutes les meilleures stratégies, il y aura des campagnes qui ne fonctionneront pas, des offres qui ne trouveront pas leur public. ‘Il n’y a pas de recette miracle’. La véritable différence entre ceux qui réussissent sur le long terme et les autres ne réside pas dans l’absence d’échecs, mais dans leur capacité à y faire face.

Changer de perspective : l’échec comme un feedback

La clé de la résilience est de changer radicalement notre regard sur l’échec. Au lieu de le voir comme une preuve de notre incompétence (‘je suis nul, ça ne marche pas’), il faut apprendre à le voir comme une information précieuse. Un échec n’est pas une fin en soi. ‘Il me montre là où ça n’a pas fonctionné, il me montre ce qu’il ne fallait pas faire, il me montre comment je peux faire mieux. Finalement, il me montre le bon chemin’. Chaque échec est une leçon. Une publicité qui ne convertit pas vous en apprend sur votre message ou votre ciblage. Un produit qui ne se vend pas vous informe sur les besoins réels de votre marché. Cette compétence à ‘regarder l’échec différemment et à le prendre comme quelque chose de positif’ est absolument essentielle.

Le coût de la non-résilience : le temps perdu

La différence entre un bon entrepreneur et un moins bon, c’est ‘le temps que va mettre cet entrepreneur à se relever d’un échec’. Si chaque revers vous plonge dans des semaines de doute et d’inaction, vous perdez un temps précieux que vous pourriez utiliser pour analyser, corriger et relancer. La résilience permet de ‘réduire le temps pendant lequel vous allez vous morfondre’ et de réinvestir cette énergie immédiatement dans l’amélioration de votre activité. C’est un muscle qui se travaille. Plus vous vous habituez à analyser vos échecs de manière objective et constructive, plus vite vous rebondirez la fois suivante, transformant chaque obstacle en une marche vers le succès.

Conclusion : Devenez l’architecte de votre succès

Nous avons parcouru ensemble les cinq compétences qui, pour moi, sont les véritables piliers d’une activité pérenne. Elles forment un système cohérent. Vous commencez par construire votre fondation propriétaire, votre base email. Ensuite, vous apprenez à communiquer avec elle de manière persuasive grâce au copywriting. Cette communication n’est efficace que si elle est nourrie par une compréhension profonde de votre audience, permise par la psychologie sociale et l’empathie. Pour mettre tout cela en musique de manière constante, vous avez besoin d’organisation et d’auto-motivation, le carburant qui fait tourner la machine. Et enfin, parce que le chemin n’est jamais une ligne droite, la résilience vous donne la force de vous relever après chaque chute, plus fort et plus intelligent.

J’ai jamais dit que c’était facile, mais je vous garantis que l’investissement en vaut la peine. Maîtriser ces cinq compétences vous apportera bien plus que des résultats financiers. Elles vous apporteront la confiance, la clarté et la sérénité nécessaires pour naviguer dans le monde complexe de l’entrepreneuriat. Ne cherchez plus le prochain raccourci. Concentrez-vous sur ces fondamentaux. Travaillez-les, un par un, avec patience et précision. C’est ainsi que l’on bâtit non seulement une entreprise qui réussit, mais aussi un entrepreneur qui s’épanouit.

Questions fréquentes sur les compétences marketing essentielles

Quelle est la première compétence marketing à développer quand on débute ?

La toute première compétence à prioriser est sans conteste la construction de votre base email. C’est le socle de tout le reste. Avant même de chercher à vendre, vous devez créer un canal de communication direct et durable avec votre audience. C’est l’actif le plus précieux que vous puissiez construire car il vous appartient, contrairement à vos abonnés sur les réseaux sociaux. Concentrez-vous sur la création d’un ‘lead magnet’ de qualité pour commencer à recueillir des emails et établir une relation de confiance.

‘Savoir construire sa base email, c’est absolument essentiel […]. On ne construit pas son business sur une location, il faut être propriétaire de ses fondations.’

Est-il vraiment nécessaire d’apprendre le copywriting si je ne suis pas bon en écriture ?

Absolument. Le copywriting en marketing n’est pas de la grande littérature, c’est de la psychologie appliquée à l’écrit. Il s’agit de clarté, de persuasion et de connexion, pas de style poétique. Dans un environnement digital, presque toutes vos interactions passent par le texte. Ne pas maîtriser les bases du copywriting, c’est comme essayer de vendre sans parler. Vous n’avez pas besoin d’être un écrivain né, mais vous devez apprendre à structurer un message pour qu’il soit compris et qu’il incite à l’action.

‘Si vous êtes sur du digital, votre compétence d’écriture, c’est votre compétence de vente. Donc attention, ne négligez surtout pas cette compétence, elle peut réellement faire changer votre chiffre d’affaires.’

Comment puis-je mieux comprendre les ‘douleurs’ de mes clients ?

Pour comprendre les douleurs de vos clients, vous devez développer votre empathie par une écoute active. Cessez de deviner et commencez à demander. Organisez de courtes interviews avec vos clients existants, créez des sondages simples, lisez attentivement les commentaires sur vos contenus et ceux de vos concurrents. Soyez attentif aux mots qu’ils utilisent pour décrire leurs problèmes. C’est en vous immergeant dans leur monde et leur langage que vous découvrirez leurs véritables frustrations et aspirations.

‘L’empathie, […] c’est être capable de se mettre dans les chaussures de quelqu’un d’autre, faire preuve d’écoute et de compréhension pour pouvoir tout simplement choisir les mots qui vont faire mouche.’

Je me sens souvent démotivé, comment puis-je améliorer mon auto-discipline ?

L’auto-motivation n’est pas un trait de caractère inné, c’est une compétence qui se cultive. La première étape est de vous connaître vous-même : identifiez vos pics et vos creux d’énergie durant la journée et organisez vos tâches en conséquence. Deuxièmement, connectez vos actions quotidiennes à un ‘pourquoi’ plus grand qui vous inspire. Enfin, divisez vos objectifs ambitieux en toutes petites étapes réalisables. Chaque petite victoire crée un élan positif qui nourrit votre motivation pour l’étape suivante.

‘Ça nécessite d’avoir de l’auto motivation, c’est-à-dire de ne pas avoir besoin d’avoir quelqu’un derrière vous pour vous dire ‘Tiens, il faut que tu fasses ça, vas-y, fais-le maintenant’. Non non, ça veut dire avoir envie tout simplement.’

Un échec récent m’a découragé. Comment retrouver la motivation ?

Il est normal de se sentir découragé après un échec. La clé est de ne pas rester dans cet état. La résilience consiste à changer activement votre perspective. Au lieu de voir l’échec comme une finalité, analysez-le comme une expérience d’apprentissage. Posez-vous des questions concrètes : qu’est-ce que j’ai appris ? Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné exactement ? Comment puis-je faire différemment la prochaine fois ? En extrayant des leçons, vous transformez l’échec en un tremplin pour votre prochaine tentative.

‘La différence entre un bon entrepreneur et un moins bon entrepreneur, c’est le temps que va mettre cet entrepreneur à se relever d’un échec. Si vous êtes capable d’utiliser vos échecs, non pas pour vous taper dessus […], mais utiliser cet échec pour vous dire ‘Non, cet échec […] il m’apprend des choses’.

Les réseaux sociaux sont-ils inutiles si je me concentre sur ma base email ?

Non, pas du tout. Il ne faut pas les opposer mais les voir comme complémentaires. Les réseaux sociaux sont un formidable outil pour la visibilité et l’acquisition. Ils sont le ‘haut de l’entonnoir’ : c’est là que de nouvelles personnes peuvent vous découvrir. Votre objectif stratégique sur les réseaux sociaux devrait être de capter l’attention de cette audience pour l’inviter à rejoindre votre base email, là où vous pourrez construire une relation plus profonde et pérenne, à l’abri des algorithmes.

‘Effectivement, les réseaux sociaux, c’est une formidable opportunité d’ouvrir le champ des possibles et de ben d’être visible de personnes qui ne vous connaîtraient pas sans cela. Donc c’est très très bien en soi. En revanche, […] vous n’êtes pas propriétaire de la plateforme.’

En quoi la résilience est-elle une compétence marketing ?

La résilience est une compétence marketing fondamentale car le marketing moderne est un processus d’itération et de test constant. On lance une campagne, on analyse les données, on ajuste. De nombreuses hypothèses et tests vont ‘échouer’ avant de trouver la formule qui fonctionne. Sans résilience, un marketeur abandonnerait après les premiers résultats décevants. La résilience permet de considérer ces ‘échecs’ non pas comme des impasses, mais comme des données nécessaires pour optimiser et finalement réussir. C’est le moteur de l’amélioration continue.

‘Le marketing, parce que développer son activité, ça n’est pas une science exacte. Donc même si vous faites tout bien […], et bien il y a des fois où ça ne marchera pas. […] Vous allez tomber.’