5 erreurs qui vous empêchent de vendre pendant vos masterclass avec Kevin Pem – Episode 219

Le webinaire, cet outil miracle qui ne fonctionne pas pour vous ? Voici pourquoi.

Vous avez tout entendu sur le pouvoir des masterclass. On vous a vendu le webinaire comme l’outil ultime, un véritable accélérateur de ventes capable de transformer votre activité. Vous avez donc suivi le mouvement : vous avez préparé un contenu de qualité, maîtrisé la technique, et vous vous êtes lancé. Pourtant, à la fin, les résultats sont décevants. Quelques ventes, peut-être, mais rien qui ne justifie l’énergie colossale investie. La frustration s’installe. Vous avez l’impression d’avoir crié dans le désert, que votre expertise n’a pas été reconnue à sa juste valeur. C’est un sentiment que je connais trop bien, non pas personnellement, mais à travers les centaines d’entrepreneurs que j’accompagne. Comme le disait Estelle Ballot en m’accueillant sur son podcast, ‘Le webinaire c’est un outil de vente ultra puissant. En fait, plus qu’un outil, organiser un webinaire c’est mettre en place tout un tunnel de vente.’ Et c’est précisément là que le bât blesse. Beaucoup se concentrent sur ‘l’outil’ – le logiciel, la présentation – et négligent le ‘tunnel’, c’est-à-dire toute la stratégie marketing qui l’entoure. Ils commettent, sans le savoir, des erreurs critiques qui sabotent leurs efforts avant même d’avoir commencé. Aujourd’hui, je vous propose de déminer le terrain ensemble. Je suis Kevin Pem, consultant spécialisé dans les tunnels de vente par webinaire, et j’ai vu toutes les erreurs possibles et imaginables. Mon objectif est simple : vous aider à identifier ces pièges pour que votre prochaine masterclass ne soit pas juste une belle présentation, mais une véritable rampe de lancement pour votre chiffre d’affaires. Oubliez la théorie, nous allons plonger dans le concret, le pratique, et transformer votre approche pour enfin vendre par masterclass de manière prévisible et rentable.

Avant de parler d’erreurs : les 2 prérequis non-négociables pour une masterclass rentable

Avant même d’aborder les erreurs de parcours, il y a une discussion fondamentale que nous devons avoir. Trop d’entrepreneurs se lancent tête baissée dans la création d’un webinaire en pensant que c’est une solution magique pour trouver leurs premiers clients. C’est une méprise dangereuse qui mène droit à l’épuisement et à la déception. Comme je l’expliquais à Estelle, je ne recommande pas cette stratégie pour quelqu’un qui débute. Pourquoi ? Parce que le webinaire n’est pas un outil de création d’audience, c’est un outil d’accélération. Il ne part pas de zéro, il amplifie ce qui existe déjà. Ignorer ce principe, c’est comme essayer de faire décoller une fusée sans carburant. Vous pouvez avoir le plus beau vaisseau du monde, il restera cloué au sol. C’est pourquoi je martèle toujours qu’il existe deux prérequis absolument non-négociables avant de consacrer une seule minute à la préparation de votre présentation. Ne pas les valider, c’est garantir l’échec de votre opération. Voyons ensemble ces deux piliers essentiels.

Prérequis 1 : Une audience, même modeste, à qui parler

Le premier commandement du webinaire efficace est simple : il faut des gens à inviter. Cela peut sembler évident, mais c’est une réalité souvent sous-estimée. Organiser un événement, même virtuel, sans personne pour y assister, est une perte de temps et d’énergie. ‘Comme on parle d’audience depuis tout à l’heure, il faut quand même avoir un minimum d’audience à inviter,’ insistais-je lors de mon échange. ‘Si vous avez aucune visibilité, aucune présence sur le web, ça va être difficile de faire un webinar en partant de zéro.’ Bien sûr, il existe une alternative : la publicité payante. Mais cela suppose un budget conséquent et des compétences en acquisition de trafic que la plupart des débutants n’ont pas encore. C’est une stratégie qui peut coûter très cher pour des résultats incertains si elle n’est pas parfaitement maîtrisée. L’idée n’est pas d’avoir des dizaines de milliers de followers. Une petite audience engagée est bien plus précieuse qu’une large audience passive. Que ce soit une liste d’emails de quelques centaines de personnes, une communauté active sur un réseau social ou un groupe privé, vous avez besoin d’un canal de communication direct avec des prospects qui vous connaissent déjà, un minimum. Cette audience initiale est votre premier cercle d’invités, ceux qui vont créer la première dynamique et potentiellement partager l’événement. Sans ce socle, vous vous retrouverez à promouvoir votre masterclass dans le vide, ce qui est non seulement inefficace mais aussi profondément démoralisant.

Prérequis 2 : Une offre déjà validée par le marché

Le second pilier est tout aussi crucial : vous devez avoir une offre qui se vend déjà. Le webinaire est une loupe. Il va amplifier les forces de votre offre, mais aussi ses faiblesses. Tenter de vendre un produit ou un service pour la toute première fois via une masterclass, c’est prendre un risque énorme. Vous ne savez pas si le positionnement est bon, si le prix est juste, si le message résonne. Vous ajoutez une couche de complexité (l’organisation du webinaire) à une incertitude fondamentale (la désirabilité de votre offre). La seule et unique validation qui compte n’est pas l’avis de vos amis ou les encouragements de prospects polis. Comme je le disais très clairement : ‘La seule validation, c’est quelqu’un qui sort sa carte bleue et qui paye l’offre.’ Vous devez avoir déjà réalisé quelques ventes, même une poignée. Ces premières ventes prouvent qu’il existe un réel besoin sur le marché et que des gens sont prêts à payer pour votre solution. Cela vous donne aussi une confiance immense au moment de présenter votre offre. Vous ne vendez pas une simple idée, vous vendez une solution qui a déjà apporté de la valeur. Si vous n’en êtes pas encore là, votre priorité n’est pas d’organiser un webinaire. Votre priorité est d’utiliser d’autres stratégies, souvent plus directes, pour aller chercher vos premières ventes et valider votre offre. Une fois cette étape franchie, alors le webinaire devient une arme redoutable. Comme je l’ai résumé : ‘le webinar va venir accélérer tout ça.’

Erreur N°1 : Communiquer à mi-voix et espérer que le monde entende

Une fois les prérequis validés, vous avez une audience et une offre qui tient la route. Vous planifiez votre masterclass, préparez votre contenu, et vient le moment de la promotion. C’est là que survient la première erreur majeure, celle qui condamne tant de webinaires à l’anonymat : une communication trop timide. L’entrepreneur consciencieux passe des heures à peaufiner sa présentation, mais seulement quelques minutes à en parler. Il se contente d’un post sur les réseaux sociaux et d’un email à sa liste, puis croise les doigts en espérant que cela suffise. C’est une erreur de jugement fondamentale sur la manière dont l’attention fonctionne aujourd’hui. Nous sommes tous submergés d’informations. Penser qu’une seule annonce suffit à capter l’attention et à convaincre quelqu’un de bloquer une heure de son temps pour vous écouter est une illusion. Comme je l’expliquais, ‘juste en parler une seule fois, c’est-à-dire faire une grosse annonce, […] ça ne suffira pas.’ Le silence ou le manque d’inscrits n’est pas un signe de désintérêt pour votre sujet ; c’est le symptôme d’une communication qui n’a pas réussi à percer le bruit ambiant. Pour remplir votre salle virtuelle, vous ne devez pas chuchoter, vous devez orchestrer une véritable symphonie promotionnelle.

L’illusion du ‘J’en ai parlé une fois, ça suffit’

La peur de déranger est un poison pour le marketing. Beaucoup d’experts craignent de lasser leur audience, de passer pour un spammeur en parlant trop de leur événement. Ils se disent : ‘Les gens intéressés ont vu l’information, ils s’inscriront’. C’est faux. La réalité, c’est que la plupart des gens n’ont pas vu votre premier message. Et ceux qui l’ont vu l’ont peut-être oublié cinq minutes plus tard, distraits par une autre notification. Le simple fait d’annoncer votre masterclass ne garantit pas sa visibilité, et encore moins la prise de décision. Cette stratégie devient de plus en plus populaire, ce qui signifie que la concurrence pour l’attention est féroce. ‘Pour sortir votre épingle du jeu et vous distinguer, il va falloir commencer à parler aux réelles problématiques de votre audience.’ Cela demande plus qu’une simple annonce. Il faut éduquer, intriguer, et rappeler constamment la valeur que vous allez apporter. Se contenter d’une seule communication, c’est comme donner un seul coup de rame et espérer traverser l’océan. Vous n’irez pas bien loin. Le manque de communication est souvent interprété par l’audience comme un manque d’importance. Si vous n’êtes pas vous-même enthousiaste au point d’en parler abondamment, pourquoi le seraient-ils ?

Construire un plan de communication intensif sur 7 à 10 jours

Pour contrer cette erreur, la solution est de planifier une campagne de communication structurée et intensive. Oubliez l’improvisation. Vous avez besoin d’un plan de bataille. Ma recommandation est claire : ‘il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class.’ Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Ce n’est pas juste répéter la même annonce en boucle. C’est une montée en puissance progressive. Dans un monde idéal, voici à quoi cela ressemble : ‘un post par jour pendant 7 jours et au moins 5 emails à sa liste mail.’ À l’énoncé de ‘5 emails’, beaucoup ont des sueurs froides. La peur de la désinscription refait surface. Mais c’est là qu’intervient la subtilité. Il ne s’agit pas d’envoyer cinq fois le même email promotionnel. Il s’agit de construire un récit, d’aborder le problème que votre masterclass résout sous différents angles. Chaque email, chaque post, est une pièce du puzzle qui doit apporter de la valeur en soi tout en pointant vers la solution globale : votre événement. Cette intensité a un double effet : elle maximise vos chances d’être vu par le plus grand nombre et elle positionne votre masterclass comme un événement incontournable, créant un sentiment d’anticipation et d’urgence.

Varier les angles pour ne jamais lasser votre audience

Comment envoyer 5 emails et publier 7 posts sans se répéter ? Le secret est de ne pas parler de la masterclass, mais de parler des problèmes de votre client idéal. C’est un changement de perspective radical. Votre audience ne se soucie pas de votre webinaire ; elle se soucie de ses propres douleurs, de ses propres désirs. Votre mission est de connecter ces préoccupations au sujet de votre événement. J’ai partagé plusieurs angles que vous pouvez exploiter : ‘vous allez prendre les erreurs. […] Vous pouvez prendre les mythes par rapport à cette problématique, vous pouvez faire une étude de cas […] vous pouvez raconter votre propre histoire et faire du storytelling.’ Chaque angle devient un contenu à part entière. Un email peut démonter trois mythes courants sur votre thématique. Un post peut raconter l’histoire d’un client qui a surmonté le problème que vous traitez. Un autre email peut utiliser le modèle de copywriting PAS (Problème, Agitation, Solution) en se concentrant sur une sous-problématique très spécifique. En variant les formats (texte, vidéo, témoignage) et les angles, non seulement vous ne lassez pas votre audience, mais vous la nourrissez, vous l’éduquez, et vous lui prouvez votre expertise avant même le début de la masterclass. Chaque communication renforce le message que vous êtes LA personne à écouter sur ce sujet précis.

Erreur N°2 : Avoir peur de vendre et saboter votre taux de conversion

Bravo, votre communication a été un succès. Vous avez des dizaines, voire des centaines d’inscrits. Le jour J, vous délivrez un contenu de grande qualité, votre audience est captivée. Et puis, arrive ce moment. Ce moment où il faut basculer. Passer du partage de connaissances à la présentation de votre offre. C’est ici que se produit la deuxième erreur, la plus fréquente et la plus dévastatrice, celle que je placerais même en numéro un : la peur de vendre. Une peur paralysante qui transforme un expert confiant en un vendeur hésitant et mal à l’aise. ‘La peur qui apparaît souvent, c’est la peur d’être de paraître insistant, de passer pour un vendeur de tapis. Et du coup, on va pas assez insister, on va pas assez vendre et on n’atteint pas son objectif de vente.’ Cette crainte est profondément ancrée, surtout dans la culture francophone où le rapport à l’argent et à la vente est souvent complexe. Pourtant, il faut être lucide : une masterclass est un outil de vente. Son objectif premier est de générer du chiffre d’affaires. Ne pas assumer cette finalité, c’est trahir l’objectif même de l’exercice et garantir un résultat décevant.

Le moment charnière : la transition malaisante entre contenu et offre

Estelle l’a parfaitement identifié : le moment le plus compliqué est celui de la transition. On passe d’une posture de formateur généreux à celle de vendeur. Et c’est là que tout peut dérailler. ‘Je le vois chez tous mes clients à ce moment où tu passes du partage de contenu où du coup ils sont à 100 % à l’aise parce que c’est leur zone de génie, au moment où ils doivent transitionner vers la partie vente du webinar et où du coup ils perdent la face un petit peu.’ Le ton change, le débit de parole s’accélère ou ralentit, le langage corporel trahit une gêne. Le prospect, même inconsciemment, le ressent immédiatement. Si la personne qui présente son offre n’est pas à l’aise, un doute s’installe. Pourquoi cette crispation ? Y a-t-il quelque chose à cacher ? Cette hésitation brise la confiance établie pendant la première partie. Pour le participant, c’est un signal d’alarme. S’il ne sent pas une confiance absolue de votre part dans la valeur de ce que vous proposez, pourquoi devrait-il l’avoir ? C’est le moyen le plus sûr de faire fuir des clients potentiels qui étaient pourtant convaincus quelques minutes auparavant. Ce slide de transition, ce moment de bascule, est le plus important de toute votre présentation. Il doit être préparé, répété et maîtrisé à la perfection.

Le changement de mindset : passer de ‘vendeur’ à ‘apporteur de solution’

Comment surmonter cette peur ? La solution n’est pas technique, elle est psychologique. Il faut opérer un profond changement de ‘mindset’. Vous n’êtes pas là pour ‘prendre’ de l’argent, mais pour ‘donner’ une solution. Le contenu que vous avez partagé gratuitement est la première preuve de votre générosité. Vous activez ce que l’on appelle le principe de réciprocité. Vous avez donné, il est donc légitime de proposer d’aller plus loin. Mais la clé la plus puissante vient d’un de mes anciens clients, et je la partage systématiquement : ‘Je suis devenu convaincu à 2000 % que je suis en train de rendre service à mes clients, que l’offre que je suis en train de leur vendre, c’est la meilleure chose qui peut leur arriver à ce moment-là.’ Lorsque vous êtes intimement persuadé que votre offre est la transformation que votre client attend, la vente n’est plus une transaction, c’est une mission. Vous ne demandez pas, vous proposez une aide. Il n’y a aucune honte à avoir, bien au contraire. Vous offrez un raccourci, une expertise, un accompagnement qui leur fera gagner du temps, de l’argent et de l’énergie. Ne pas leur proposer serait presque une faute professionnelle. C’est cette conviction profonde qui rend la transition fluide et authentique. Votre enthousiasme devient contagieux, et votre offre passe d’une dépense à un investissement évident.

Créer une urgence éthique pour aider votre prospect à décider

Une fois le mindset corrigé, il faut affronter une réalité de la nature humaine : la procrastination. L’être humain est programmé pour reporter les décisions. ‘Il faut savoir que l’être humain, il se trouvera toujours une raison de ne pas agir maintenant.’ Si vous ne donnez pas une excellente raison à votre prospect d’acheter *aujourd’hui*, pendant le live, il se dira ‘j’y réfléchirai demain’. Et ce ‘demain’ n’arrive souvent jamais. C’est pourquoi il est essentiel de créer une urgence éthique. Il ne s’agit pas de manipuler, mais d’aider à la décision. Vous devez packager une offre spéciale pour les participants du webinaire, pour récompenser leur présence et leur engagement. Cela peut prendre plusieurs formes. ‘Vous pouvez par exemple offrir quelque chose en plus, donc un bonus.’ C’est ma méthode préférée : un bonus à très haute valeur ajoutée (comme un coaching individuel, un accès à un module exclusif) disponible uniquement pour ceux qui agissent rapidement. Une autre option est la réduction de prix, mais je suis plus prudent car ‘ça peut faire baisser la valeur perçue de votre offre.’ Quelle que soit la méthode, cette offre doit être limitée dans le temps. C’est ce petit coup de pouce, cette raison supplémentaire, qui va aider le prospect à surmonter son inertie naturelle et à prendre la décision qui est, si vous avez bien fait votre travail, la meilleure pour lui.

Erreur N°3 : Tomber dans le piège de l’hyper-générosité et ‘trop enseigner’

Nous arrivons à la troisième erreur majeure, et elle est particulièrement contre-intuitive. Elle touche les experts les plus passionnés, ceux qui ont à cœur de transmettre leur savoir. C’est une erreur que commettent, selon mon expérience, ‘100 % de mes clients’ au début : trop enseigner pendant la masterclass. Poussés par l’envie de donner un maximum de valeur et de prouver leur expertise, ils partagent non seulement le ‘quoi’ et le ‘pourquoi’, mais aussi une grande partie du ‘comment’. Ils délivrent des solutions complètes, des tutoriels pas à pas, des stratégies prêtes à l’emploi. L’intention est louable, mais le résultat est catastrophique pour les ventes. En donnant l’impression à votre audience qu’elle a désormais toutes les cartes en main pour résoudre son problème seule, vous supprimez la raison même d’acheter votre offre payante. C’est une forme de sabotage involontaire, né d’une générosité mal calibrée. Vous créez un sentiment de satiété intellectuelle qui anesthésie le désir d’aller plus loin. Le prospect repart satisfait, la tête pleine d’informations, mais sans aucune raison de sortir sa carte de crédit.

La fausse bonne idée : donner toutes les clés gratuitement

Pourquoi est-ce une si mauvaise idée de tout donner ? Parce que le prospect, en recevant une avalanche d’informations techniques, ‘va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas.’ C’est le grand paradoxe. L’information seule ne mène que très rarement à l’action, et encore moins à la transformation. La mise en œuvre nécessite un cadre, un accompagnement, une structure, une motivation, bref, tout ce que contient votre offre payante. Mais le prospect, lui, ne le perçoit pas ainsi. À la fin de votre présentation, il se dit : ‘Génial, j’ai tout ce qu’il me faut, je vais le faire moi-même’. Il procrastinera, se heurtera à des obstacles imprévus et, dans 99% des cas, n’obtiendra aucun résultat. Mais sur le moment, il a l’illusion de la compétence. Et cette illusion est votre pire ennemie. Pourquoi paierait-il pour quelque chose qu’il pense déjà posséder ? En voulant trop aider, vous avez involontairement créé un obstacle à la seule chose qui pourrait vraiment l’aider : votre programme complet. Vous avez satisfait sa curiosité intellectuelle, mais vous n’avez pas créé de tension, de désir pour la suite.

L’équilibre subtil : inspirer sans surcharger d’informations

La clé du contenu d’une masterclass qui vend réside dans un équilibre subtil. Votre objectif n’est pas d’enseigner la totalité de votre méthode, mais de faire prendre conscience de la nécessité de cette méthode. Vous devez éduquer, mais sur les principes fondamentaux, pas sur les tactiques détaillées. Le but est de provoquer des déclics, des ‘Aha moments’. Le participant doit repartir en se disant : ‘Wow, je n’avais jamais vu le problème sous cet angle. Je comprends maintenant pourquoi tout ce que j’ai essayé avant a échoué. Et je comprends que la solution qu’il propose est la bonne approche.’ Votre contenu doit être conçu pour ouvrir les yeux, pour changer les perspectives, pour détruire les fausses croyances qui bloquent votre prospect. Il doit créer un fossé entre sa situation actuelle et la situation désirée, et positionner votre offre comme le pont parfait pour traverser ce fossé. Vous donnez de la valeur en apportant de la clarté, pas en noyant votre audience sous un déluge de ‘comment faire’. L’inspiration et la prise de conscience ont bien plus de valeur que l’information brute.

Comment structurer votre contenu pour éduquer et donner envie d’aller plus loin

Concrètement, comment faire ? Structurez votre masterclass autour du ‘Quoi’ et du ‘Pourquoi’, et gardez le ‘Comment’ pour votre offre payante. Le ‘Pourquoi’ : pourquoi le problème qu’ils rencontrent est si important, et pourquoi les solutions traditionnelles ne fonctionnent pas. Le ‘Quoi’ : quelle est la nouvelle opportunité, la nouvelle méthode, le nouveau cadre de pensée que vous proposez pour résoudre ce problème. Vous pouvez présenter les 3 ou 5 piliers de votre méthode, en expliquant en quoi consiste chaque pilier et pourquoi il est essentiel. Mais vous n’entrez pas dans le détail de l’implémentation de chaque pilier. Par exemple, si vous vendez une formation sur l’investissement immobilier, vous pouvez expliquer pourquoi l’analyse du marché local est un pilier crucial (le ‘Pourquoi’) et ce qu’elle doit inclure – analyse démographique, projets urbains, etc. (le ‘Quoi’). Mais vous ne montrez pas en direct, pas à pas, comment utiliser les outils pour réaliser cette analyse (le ‘Comment’). Cela reste dans votre programme. À la fin de votre présentation, l’audience doit se sentir plus intelligente, plus lucide sur son problème, mais aussi consciente qu’elle a besoin d’aide pour mettre en œuvre la solution. Vous avez créé le désir, et votre offre devient alors la réponse logique et irrésistible à ce désir.

Conclusion : Transformez votre expertise en ventes, pas en frustration

Organiser une masterclass pour vendre est un marathon, pas un sprint. Comme nous l’avons vu, le succès ne repose pas sur un seul élément, mais sur une chaîne d’actions cohérentes et stratégiques. Ignorer un seul maillon peut faire s’écrouler tout l’édifice. Nous avons déminé ensemble les trois erreurs les plus courantes, qui sont en réalité des symptômes de problèmes plus profonds. L’erreur de la communication timide révèle une sous-estimation de la bataille pour l’attention. L’erreur de la peur de vendre trahit un ‘mindset’ qui n’est pas aligné avec la valeur réelle de votre offre. Et l’erreur de trop enseigner montre une confusion entre donner de la valeur et donner la solution complète. Le fil rouge de tout cela est un manque de stratégie. Le webinaire n’est pas juste une conférence en ligne ; c’est un système marketing complet, un accélérateur puissant qui, pour fonctionner, exige des fondations solides : une audience à qui parler et une offre qui a déjà fait ses preuves. En corrigeant ces erreurs, en adoptant une communication intensive, en assumant pleinement votre rôle de vendeur-conseil et en calibrant savamment votre contenu pour créer le désir, vous transformerez radicalement vos résultats. N’ayez plus peur de cet outil. Voyez-le pour ce qu’il est : une occasion unique de connecter avec votre audience, de démontrer votre génie et de proposer, avec confiance et conviction, la transformation qu’elle attend. C’est le moment de passer à l’action et de faire de votre prochaine masterclass le succès qu’elle mérite d’être.

Questions fréquentes pour réussir à vendre par masterclass

Quels sont les prérequis absolument nécessaires avant d’organiser un webinaire de vente ?

Avant de vous lancer dans la création d’un webinaire, deux éléments sont non-négociables. Premièrement, vous devez avoir une audience, même petite, à qui vous adresser. Tenter de faire un webinaire sans aucune visibilité est extrêmement difficile et coûteux si vous dépendez de la publicité. Deuxièmement, votre offre doit déjà être validée par le marché, c’est-à-dire que vous devez avoir déjà réalisé des ventes. Le webinaire est un accélérateur, pas un outil pour tester une offre pour la première fois. Il amplifie ce qui fonctionne déjà. Ne pas respecter ces prérequis mène quasi systématiquement à l’échec et à la frustration.

‘Pour moi il y a vraiment les deux prérequis non négociables, c’est avoir une audience et avoir une offre qui se vend déjà parce que le webinar va venir accélérer tout ça.’

Comment communiquer efficacement sur ma masterclass sans lasser mon audience ?

Une communication efficace n’est pas une simple répétition. Elle doit être intensive, sur une période de 7 à 10 jours, en variant les angles et les formats. Au lieu de parler de votre masterclass, parlez des problèmes, des douleurs et des désirs de votre audience. Utilisez différents angles comme les mythes à déconstruire, les erreurs courantes à éviter, une étude de cas inspirante, ou votre propre histoire (storytelling). L’objectif est d’envoyer plusieurs messages, par exemple 5 emails et un post par jour, où chaque communication apporte de la valeur tout en pointant vers votre masterclass comme étant la solution. De cette manière, vous éduquez et engagez votre audience au lieu de simplement la solliciter.

‘Pour moi, il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class. […] Dans l’idéal aujourd’hui, je dirais un post par jour pendant 7 jours et au moins 5 emails à sa liste mail.’

Comment surmonter la peur de vendre pendant le webinaire ?

La peur de vendre vient souvent d’un état d’esprit de ‘vendeur de tapis’. Pour la surmonter, il faut changer radicalement de perspective : vous n’êtes pas là pour prendre de l’argent, mais pour rendre un service. Soyez convaincu à 2000% que votre offre est la meilleure solution pour aider votre client à résoudre son problème. Cette conviction profonde transforme la vente en une proposition d’aide légitime et nécessaire. Vous avez déjà offert beaucoup de valeur gratuitement, il est donc normal de proposer une étape supérieure payante. Préparez et répétez votre transition vers la vente pour qu’elle soit fluide et assumée. Votre confiance est communicative et essentielle pour rassurer le prospect.

‘Je suis devenu convaincu à 2000 % que je suis en train de rendre service à mes clients, que l’offre que je suis en train de leur vendre, c’est la meilleure chose qui peut leur arriver à ce moment-là.’

Dois-je faire une promotion ou offrir un bonus pour inciter à l’achat ?

Oui, il est crucial de donner une raison d’agir maintenant, car la nature humaine pousse à la procrastination. Créer une urgence éthique est une excellente stratégie. Offrir un bonus de grande valeur, disponible uniquement pour ceux qui achètent pendant le webinaire ou dans un temps limité, est souvent plus efficace qu’une simple réduction de prix. Une réduction peut parfois dévaloriser votre offre, alors qu’un bonus (comme un coaching individuel, un accès exclusif, etc.) augmente la valeur perçue de l’ensemble. L’objectif est de récompenser les personnes présentes et engagées et de les aider à prendre une décision qu’ils reporteraient sans cela.

‘Souvent quand vous allez faire un webinar, il faut packager votre offre pour ce webinar pour récompenser les personnes qui sont là présents avec vous. Donc vous pouvez par exemple offrir quelque chose en plus, donc un bonus.’

Quelle est la plus grosse erreur de contenu à éviter dans une masterclass gratuite ?

La plus grande erreur est de trop enseigner, de donner toutes les solutions et le ‘comment faire’ détaillé. En faisant cela, vous donnez au prospect l’impression qu’il a toutes les clés pour se débrouiller seul, ce qui tue son envie et son besoin d’acheter votre offre payante. Même s’il ne passera probablement jamais à l’action seul, il a l’illusion de pouvoir le faire. Votre contenu gratuit doit se concentrer sur le ‘pourquoi’ (l’importance du problème, les erreurs à ne pas commettre) et le ‘quoi’ (les grands principes de votre solution), mais pas le ‘comment’ (l’implémentation pas à pas). Le but est de créer des prises de conscience et de donner envie d’aller plus loin, pas de saturer d’informations.

‘Le prospect, il va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas. […] Donc pourquoi acheter cette offre qui va me faire faire la même chose alors que je viens d’avoir les conseils gratuitement ?’

Comment réussir la transition entre la partie contenu et la partie vente ?

C’est le moment le plus critique du webinaire, celui qui doit être le plus préparé. Une transition réussie est une transition qui semble naturelle et non forcée. Elle doit être intégrée logiquement dans votre discours. Par exemple, après avoir exposé les piliers de votre méthode (le ‘quoi’), vous pouvez dire : ‘Maintenant, vous comprenez les grands principes. Mais vous vous demandez sûrement comment les appliquer concrètement à votre situation. C’est précisément pour cela que j’ai créé [Nom de votre offre]’. Il est crucial d’être parfaitement à l’aise, confiant et de ne pas changer de ton. Votre conviction que vous proposez la suite logique et indispensable est la clé. L’hésitation ou la gêne à ce moment précis installe le doute chez l’acheteur potentiel.

‘Je suis à 2 000 % d’accord, je le vois chez tous mes clients à ce moment où tu passes du partage de contenu […] au moment où ils doivent transitionner vers la partie vente du webinar et où du coup ils perdent la face un petit peu.’