Comment fixer ses tarifs avec Insaff El Hassini – Episode 228 – on parle de prix, rémunération, devis

Parlons d’argent : la compétence oubliée qui décide du succès de votre entreprise

L’argent. Ce simple mot suffit à tendre l’atmosphère, à faire naître un malaise. C’est l’un des plus grands tabous de notre société, et encore plus dans le monde de l’entrepreneuriat, surtout lorsqu’on débute. On nous encourage à nous lancer, à suivre notre passion, à créer l’entreprise de nos rêves. On nous parle de business plan, de marketing, de communication, mais on oublie l’essentiel, le carburant qui fait tourner la machine : l’argent. Comme je l’entends si souvent : ‘Comment faire pour avoir le bon prix ? Comment savoir combien on vaut ?’. Cette question, c’est le nœud gordien de nombreux entrepreneurs, un mur invisible qui freine leur croissance et nourrit leur anxiété. On se retrouve seul, face à une décision capitale, avec pour seule boussole nos doutes et notre syndrome de l’imposteur qui murmure à notre oreille : ‘Qui es-tu pour demander autant ?’.

Cette situation, je l’ai connue. J’ai vu des centaines de femmes talentueuses, expertes dans leur domaine, brader leurs compétences par peur de ne pas être légitimes. Elles fixaient un tarif en se basant sur leur peur du rejet plutôt que sur la valeur réelle de leur travail. Le résultat ? L’épuisement, la frustration, et le sentiment terrible de ne pas être reconnue à sa juste valeur. C’est un cercle vicieux : des tarifs trop bas attirent les mauvais clients, génèrent peu de revenus, et nous confortent dans l’idée que nous ne valons pas plus. On se retrouve à ‘patocher dans la piscine’ sans jamais vraiment apprendre à nager, comme je l’explique souvent. Pourtant, il existe une méthode, une approche structurée pour sortir de ce brouillard émotionnel et aborder la question des tarifs avec rationalité, stratégie et confiance. Dans cet article, inspiré de ma discussion avec Estelle Ballot sur le Podcast du Marketing, je vais vous dévoiler cette méthode. Nous allons mettre un grand coup de pied dans la fourmilière et vous donner les clés pour non seulement fixer vos tarifs, mais aussi les assumer, les défendre et en faire un véritable levier de croissance pour votre activité.

L’erreur fondamentale : lier vos tarifs à votre confiance en vous

Avant même d’aborder la moindre méthode ou le moindre calcul, il nous faut déconstruire la croyance la plus destructrice en matière de tarification. C’est une erreur que je vois commise par 90% des entrepreneurs que j’accompagne, particulièrement au début de leur aventure. Ils pensent que le prix de leur service est un reflet direct de leur confiance en eux. Ils se demandent : ‘Est-ce que je suis légitime ?’, ‘Est-ce que j’ose demander ce montant ?’, ‘Je viens de commencer, je ne peux pas être cher’. Toutes ces questions sont des pièges émotionnels qui vous déconnectent de la réalité économique.

La première erreur qu’il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c’est de fixer ses tarifs en fonction de son niveau de confiance en soi plutôt qu’en fonction du niveau des prix du marché.

Imaginez un instant que vous souhaitiez vendre votre appartement. Est-ce que vous fixeriez le prix de vente en fonction de votre humeur du jour ou de votre niveau d’estime personnelle ? Bien sûr que non. Ce serait absurde. Votre premier réflexe serait de mener une analyse de marché : regarder le prix au mètre carré dans votre quartier, comparer les biens similaires, évaluer les prestations de votre appartement (étage, luminosité, état général). Vous définiriez une fourchette de prix rationnelle, avec un prix idéal et un prix plancher en dessous duquel vous ne descendriez pas. Cette démarche vous semble logique, évidente pour l’immobilier. Alors pourquoi ne l’appliquez-vous pas à votre propre travail, à vos compétences, à votre expertise ? C’est le cœur du problème. Nous avons ce réflexe sur le marché immobilier, mais nous le perdons totalement sur le marché du travail. Le syndrome de l’imposteur prend le dessus et nous fait croire que la valeur de notre service est subjective et entièrement liée à notre perception de nous-mêmes.

Les conséquences de cette erreur sont dramatiques pour votre entreprise. En fixant des prix trop bas, vous envoyez un message de faible valeur perçue. Vous attirez des clients qui cherchent le prix le plus bas, et non la meilleure qualité, ce qui mène souvent à des relations de travail difficiles et peu valorisantes. Pire encore, vous vous condamnez à travailler énormément pour des revenus insuffisants, ce qui mène tout droit au burn-out et à la démotivation. Vous créez un précédent qu’il sera très difficile de corriger par la suite. Augmenter drastiquement ses tarifs devient alors une montagne psychologique à gravir. La première étape pour construire une politique tarifaire saine est donc un changement de perspective radical : votre valeur professionnelle n’est pas un sentiment, c’est une donnée de marché. Il est temps d’arrêter de vous demander ‘combien j’ose demander ?’ et de commencer à vous demander ‘quelle est la valeur de cette prestation sur le marché ?’.

La méthode ‘Ma Juste Valeur’ : vos 3 piliers pour une stratégie tarifaire inébranlable

Pour sortir de l’impasse émotionnelle et construire une tarification solide et juste, j’ai théorisé une méthode simple et actionnable : la méthode ‘Ma Juste Valeur’. Elle se base sur trois piliers fondamentaux qui, ensemble, vous permettent de créer une véritable stratégie tarifaire alignée et évolutive. L’objectif est de vous donner un cadre clair pour prendre des décisions rationnelles en moins de quatre heures de travail. Fini le temps des estimations au doigt mouillé et des nuits d’angoisse avant d’envoyer un devis. Ces trois piliers sont : Qu’est-ce que je vaux ? Qu’est-ce que je veux ? Et comment je le demande ? Analysons-les en détail.

Pilier 1 : Qu’est-ce que je vaux ? Déterminez votre valeur objective sur le marché

Ce premier pilier est le socle de tout votre édifice tarifaire. Il vise à répondre à la question ‘quelle est la valeur monétaire de mes compétences, de mon expertise et de mes prestations ?’ de la manière la plus objective possible. Pour y parvenir, je propose une technique que j’appelle la méthode du ‘faisceau d’indices’. C’est une démarche d’enquête, un travail de détective privé qui vous permet de collecter des données concrètes pour établir votre fourchette de prix. L’idée est de procéder en entonnoir, du plus large au plus précis.

Étape 1 : Le benchmark large. Commencez par une recherche simple sur Google. Tapez des mots-clés comme ‘prix coaching de carrière France’, ‘tarif consultant marketing freelance’, ‘coût création site web solopreneur’. Cette première recherche vous donnera une fourchette de prix très large, par exemple ‘entre 50 € et 150 € de l’heure’. C’est votre point de départ, un cadre général qui vous donne une première idée des ordres de grandeur.

Étape 2 : L’affinage. Maintenant, il faut resserrer les mailles du filet. Identifiez des concurrents plus ou moins directs. Regardez les offres de personnes qui semblent avoir un niveau d’expérience ou une cible similaire à la vôtre. Analysez leurs sites web, leurs pages de vente, leurs offres de services. Souvent, les prix ne sont pas affichés publiquement, mais vous pouvez trouver des indices précieux dans la manière dont ils décrivent leurs offres (premium, accessible, sur-mesure) et la clientèle qu’ils ciblent.

Étape 3 : L’interrogation directe. C’est l’étape la plus importante et celle qui fait le plus peur. Il s’agit de contacter directement des acteurs du marché pour obtenir des informations précises. Et là, beaucoup se disent : ‘Jamais ils ne me répondront, c’est de la concurrence !’. C’est une fausse croyance. La plupart des entrepreneurs, surtout ceux qui sont bien installés, sont bienveillants et prêts à aider. L’astuce est dans la manière de demander. Ne soyez pas intrusif. Envoyez un message court et respectueux sur LinkedIn, par exemple : ‘Bonjour X, je développe une activité dans le même domaine que vous et je sollicite votre aide bienveillante. J’essaie de positionner mes tarifs et j’ai identifié une fourchette entre A et B. Pensez-vous que cela soit cohérent avec le marché actuel ?’. En présentant une fourchette, vous montrez que vous avez déjà fait vos recherches et vous ne demandez pas simplement ‘combien tu gagnes ?’.

C’est vraiment un job de détective privé entre guillemets, mais c’est un job de détective privé qui va pas te prendre plus de 4 heures de temps. Et donc l’idée Estelle, c’est de venir interroger vraiment les acteurs du marché pour pouvoir avoir une véritable visibilité sur les prix qui sont pratiqués.

À l’issue de ce travail, vous ne devriez plus avoir une sensation, mais une certitude : une fourchette de prix basée sur des données réelles. C’est ce qui vous donnera la confiance nécessaire pour annoncer vos tarifs, car vous saurez qu’ils ne sortent pas de votre chapeau mais qu’ils sont le reflet de la valeur de votre travail sur votre marché.

Pilier 2 : Qu’est-ce que je veux ? Alignez vos tarifs sur vos ambitions business

Une fois que vous savez ce que vous ‘valez’ sur le marché, il est temps de passer de la simple fixation d’un prix de prestation de service à une véritable stratégie tarifaire. Ce deuxième pilier consiste à vous poser la question : ‘Quels sont mes objectifs business à court, moyen et long terme, et comment mes tarifs peuvent-ils m’aider à les atteindre ?’. Votre politique tarifaire n’est pas une entité figée ; c’est un outil dynamique au service de votre vision d’entreprise.

Ta stratégie tarifaire, ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business. Tu ne veux pas la même chose quand tu te lances et que tu recherches des clients que quand tu es hyper bien installé.

Prenons un exemple concret. Lorsque vous lancez votre activité, votre objectif principal n’est pas forcément de maximiser vos profits immédiatement. Votre priorité est d’acquérir de la notoriété, de construire un portefeuille client, de récolter des témoignages et de vous faire un nom. C’est à ce moment-là que l’on entend souvent le conseil ‘travaille gratuitement’. Je n’aime pas cette expression, car elle est fausse. Vous ne travaillez jamais gratuitement. Vous travaillez en échange d’une autre monnaie que l’argent : la visibilité, la preuve sociale, l’expérience. Si on vous propose d’intervenir dans une conférence prestigieuse sans rémunération, mais devant une audience de 500 clients potentiels, vous n’êtes pas en train de travailler gratuitement. Vous échangez votre temps contre une opportunité de développement commercial massive. Votre stratégie tarifaire à ce stade peut donc inclure des prestations à tarif réduit ou en échange de contreparties non monétaires pour atteindre votre objectif de visibilité.

Maintenant, projetons-nous deux ans plus tard. Votre entreprise est bien installée, votre agenda est plein, et votre objectif n’est plus la visibilité mais la rentabilité et peut-être le développement de votre équipe. Votre stratégie tarifaire doit évoluer. Vous allez augmenter vos prix pour refléter votre expertise accrue et mieux sélectionner vos clients. Vous pourriez aussi créer des offres packagées pour scaler votre activité et ne plus échanger uniquement votre temps contre de l’argent. Si vous envisagez de recruter, vos tarifs devront intégrer le coût de la rémunération de vos collaborateurs. Vous voyez, la question ‘Qu’est-ce que je veux ?’ transforme votre tarif d’un simple chiffre en un levier stratégique puissant, capable de s’adapter et de soutenir chaque phase de la croissance de votre entreprise. C’est ce qui vous donne la flexibilité et l’intelligence de piloter votre business au-delà de la simple vente de prestations.

Pilier 3 : Comment je le demande ? L’art de communiquer et d’obtenir votre juste valeur

Vous avez déterminé votre valeur marchande (Pilier 1) et vous l’avez alignée sur votre stratégie (Pilier 2). Il reste maintenant l’étape la plus intimidante pour beaucoup : l’annoncer au client et l’obtenir. Ce troisième pilier est entièrement dédié à la communication et à la négociation tarifaire. C’est une compétence à part entière, qui s’apprend et se travaille.

Quand tu parles d’argent avec un interlocuteur ou une interlocutrice, c’est comme quand tu parles une langue étrangère. Le monde du travail a c’est un environnement, c’est comme un pays étranger. Il y a des éléments de langage à maîtriser.

Parler d’argent, c’est maîtriser une nouvelle langue. Il y a des codes, des postures, des mots qui facilitent l’échange et d’autres qui le bloquent. La première règle est de ne jamais présenter votre prix avec une excuse ou une justification. Ne dites pas : ‘Alors, mon tarif est de X, mais je peux faire un effort…’ ou ‘C’est un peu cher, je sais, mais…’. Annoncez votre prix avec calme et confiance, comme une information factuelle. Votre posture non-verbale est tout aussi importante. Tenez-vous droit, regardez votre interlocuteur dans les yeux, et une fois le prix annoncé, faites silence. C’est une technique de négociation puissante : la première personne qui parle après l’annonce du prix est souvent celle qui est en position de faiblesse. Laissez votre client digérer l’information.

Il est aussi crucial de toujours parler de la valeur avant de parler du prix. Votre client doit comprendre ce qu’il achète, la transformation que vous lui apportez, le problème que vous résolvez pour lui. Le prix ne doit arriver qu’à la fin, comme la conclusion logique de la valeur que vous avez démontrée. Si vous avez bien fait ce travail en amont, le prix semblera juste et justifié. Et si l’objection ‘c’est trop cher’ arrive ? Ne le prenez pas personnellement. Considérez-la comme une demande d’information. Vous pouvez répondre par des questions ouvertes : ‘Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?’ ou ‘Par rapport à quoi trouvez-vous cela cher ?’. Cela ouvre le dialogue et vous permet de comprendre les freins de votre client. Peut-être qu’il n’a pas bien compris la valeur de votre offre, ou peut-être que son budget est réellement limité. Dans tous les cas, maîtriser ces éléments de langage vous permet de garder le contrôle de la conversation et de ne pas vous laisser déstabiliser, pour finalement obtenir la rémunération qui correspond à votre juste valeur.

La négociation intelligente : transformer une baisse de prix en levier stratégique

L’un des moments les plus redoutés dans la vie d’un entrepreneur est la négociation. Quand un client vous demande une réduction, l’instinct de survie, surtout quand on débute, nous pousse souvent à accepter sans réfléchir, par peur de perdre le contrat. C’est une erreur qui érode à la fois votre marge et votre crédibilité. Il faut changer de paradigme : une négociation n’est pas une confrontation, mais une conversation. Et une baisse de prix n’est pas une défaite si elle est stratégique. Le concept clé ici est celui de la ‘contrepartie’.

Accepter de baisser votre tarif sans rien obtenir en retour envoie un signal terrible : que votre prix initial était gonflé et que votre valeur est négociable à la baisse. La règle d’or est la suivante : si vous concédez quelque chose, vous devez toujours obtenir quelque chose en retour. Cette contrepartie n’est pas forcément financière, et c’est là que la puissance de votre Pilier 2 (‘Qu’est-ce que je veux ?’) entre en jeu. La contrepartie doit servir vos objectifs business du moment.

J’accepte de baisser de 100 à 80, mais en contrepartie, je vous demande ça. En contrepartie, je vous propose qu’on travaille là-dessus, en contrepartie… Je trouve le en contrepartie super intéressant.

Voici des exemples concrets de contreparties intelligentes à demander :

• Si votre objectif est la visibilité : ‘D’accord, je peux faire un effort sur le tarif à hauteur de 10%. En contrepartie, nous pourrions réaliser une étude de cas vidéo détaillée à la fin du projet, et vous pourriez me présenter à deux personnes de votre réseau qui pourraient être intéressées par mes services.’
• Si votre objectif est la stabilité financière : ‘Je peux vous proposer ce tarif réduit si nous nous engageons sur une collaboration de six mois au lieu de trois, ce qui nous donnera plus de visibilité à tous les deux.’ ou ‘Je suis d’accord pour ce prix si le paiement est effectué à 100% à la commande, plutôt qu’en plusieurs fois.’
• Si votre objectif est de protéger votre temps : ‘Je peux m’aligner sur votre budget. Pour cela, nous allons ajuster le périmètre de la mission en retirant la partie X et en limitant le nombre d’allers-retours à deux.’

En agissant ainsi, vous transformez une situation potentiellement dévalorisante en une opportunité stratégique. Vous montrez que vous êtes un partenaire commercial réfléchi, pas un simple exécutant prêt à tout pour signer un contrat. Vous préservez la perception de votre valeur tout en faisant preuve de flexibilité. C’est un changement de posture radical qui inspire le respect et construit des relations clients beaucoup plus saines sur le long terme.

Conclusion : reprenez le pouvoir financier sur votre entreprise

Nous avons parcouru un chemin essentiel, celui qui mène d’une tarification basée sur la peur et l’incertitude à une stratégie de prix consciente, rationnelle et au service de vos ambitions. Retenons les points cardinaux de cette nouvelle approche. D’abord, ancrez-vous dans la réalité du marché en appliquant le Pilier 1 : découvrez ce que vous valez objectivement. C’est le socle qui vous donnera une confiance inébranlable. Ensuite, utilisez vos tarifs comme un outil de pilotage stratégique grâce au Pilier 2 : demandez-vous ce que vous voulez pour votre entreprise et faites de vos prix un allié pour atteindre vos objectifs. Enfin, maîtrisez l’art de la communication avec le Pilier 3 : apprenez à demander votre juste valeur avec assurance et à négocier intelligemment.

Le rapport à l’argent est l’un des derniers grands tabous, mais en tant qu’entrepreneurs, nous n’avons pas le luxe de l’ignorer. C’est le nerf de la guerre, le sang qui irrigue notre projet. Cesser de le voir comme un sujet sale ou compliqué est la première étape vers l’émancipation financière. Je vous invite donc à passer à l’action. Bloquez quatre heures dans votre agenda cette semaine. Pas pour créer du contenu, pas pour répondre à des emails, mais pour faire ce travail d’enquête sur votre juste valeur. Faites votre benchmark, analysez vos objectifs, préparez vos éléments de langage. C’est l’un des investissements en temps les plus rentables que vous puissiez faire pour la pérennité de votre activité. Prenez le contrôle, fixez des tarifs qui reflètent non pas vos doutes, mais votre véritable expertise, et construisez enfin l’entreprise prospère que vous méritez.