[Best Episode] Vendre grâce aux Stories Instagram avec Thomas Coget – Episode 144

De comptable à 180 000 abonnés : comment j’ai transformé Instagram en machine à vendre

Vous est-il déjà arrivé de passer des heures sur Instagram, à créer du contenu, à interagir, pour finalement constater que cela ne vous rapportait aucun client ? C’est une frustration que beaucoup d’entrepreneurs connaissent. On suit les conseils, on poste régulièrement, on accumule les likes, mais le chiffre d’affaires ne décolle pas. J’ai connu une situation similaire, mais avec une approche radicalement différente, j’ai réussi à transformer un sujet que beaucoup jugent ‘ennuyeux’ – Excel – en un business qui génère plusieurs centaines de milliers d’euros par an, principalement grâce à Instagram. Et le cœur de cette machine n’est pas dans les posts ou les Reels, mais dans une stratégie de Stories que presque personne n’utilise.

Je m’appelle Thomas Cojet, mais on me connaît surtout sous le nom de ‘L’Exceleur’. Ancien comptable et contrôleur de gestion, Excel était mon quotidien, mon outil de travail, mais aussi une passion. Je voyais mes collègues se débattre avec des formules, perdre des heures sur des tâches que je pouvais automatiser en quelques minutes. C’est cette expérience qui a été le point de départ de tout. J’ai commencé par être ‘l’expert Excel du bureau’, celui qu’on vient voir quand on est bloqué. Et j’ai réalisé que ce besoin d’aide était universel.

C’est vraiment extrêmement valorisant quand tu sais que s’il y a un problème, c’est toi qu’on va venir voir et pas quelqu’un d’autre. Ils savent que s’ils veulent gagner 3h au lieu de chercher comment faire un truc et que toi tu peux le faire en 5 minutes en leur montrant comment, c’est très valorisant.

Dans cet article, je ne vais pas seulement vous raconter comment j’ai atteint 180 000 abonnés en 18 mois sur un sujet aussi improbable. Je vais surtout vous dévoiler le système exact que j’ai mis en place pour convertir cette audience en clients fidèles, grâce à une séquence de Stories pensée comme une véritable page de vente. C’est une méthode que j’ai découverte par hasard, en analysant ce qui fonctionnait, et qui a littéralement tout changé. Préparez-vous à repenser complètement votre manière d’utiliser les Stories Instagram.

La genèse du succès : trouver l’océan bleu sur une plateforme saturée

Lorsqu’on veut lancer un business en ligne, le réflexe est souvent de regarder ce que font les autres et de s’en inspirer. Blogs, chaînes YouTube… les formats traditionnels sont souvent les premiers auxquels on pense. C’était mon cas. Quand j’ai eu l’idée de créer des formations sur Excel, j’ai d’abord analysé le marché. Le constat était sans appel : le SEO sur les mots-clés liés à Excel était un champ de bataille, avec des acteurs établis depuis des années. Lancer une chaîne YouTube ? C’était tout aussi compétitif. Des centaines de créateurs proposaient déjà des tutoriels. Je risquais de me noyer dans la masse.

C’est là que j’ai eu une idée contre-intuitive : et si j’allais là où personne ne parlait d’Excel ? Et si j’allais sur Instagram ? Au début, l’idée me paraissait absurde. Comme je le disais, ‘Excel et Instagram pour moi c’était un peu incompatible avant que je me lance’. Instagram, c’est la plateforme des photos de vacances, des influenceurs lifestyle, des visuels esthétiques. Comment un tableau avec des cellules et des formules pourrait-il y trouver sa place ? J’avais ce doute, cette peur que beaucoup ressentent face à l’inconnu : ‘s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois, c’est que ça marche pas’. Pourtant, une autre pensée a pris le dessus : qu’est-ce que j’avais réellement à perdre ? Un peu de temps. J’ai donc décidé de tenter l’expérience.

L’effet de surprise : quand l’inattendu crée l’opportunité

J’ai commencé à poster des astuces très courtes, très visuelles. Et contre toute attente, l’accueil a été quasi immédiat. Les gens étaient surpris, intrigués. Voir un tuto Excel au milieu de leur feed de photos de plage créait un effet de rupture, ça ‘disruptait’ leur expérience habituelle. Les commentaires fusaient : ‘C’est génial le mec qui parle d’Excel sur Instagram !’. J’avais trouvé un angle unique. Le besoin d’aide sur Excel était bien réel, mais personne n’avait pensé à apporter la solution sur cette plateforme, là où les gens passaient leur temps de pause.

Ce que j’ai compris, c’est que même pendant leur temps de détente, les gens gardent leurs problèmes professionnels en tête. Le tableau sur lequel ils ont buté une heure avant la pause déjeuner est encore dans un coin de leur esprit. En leur proposant une solution simple et rapide, directement dans leur fil d’actualité, je répondais à un besoin latent au moment où ils s’y attendaient le moins. J’étais l’antithèse des tutoriels YouTube de 30 minutes. Mon approche était : ‘je te montre très rapidement comment tu l’utilises et comment dès demain, quand tu seras au bureau, tu vas pouvoir l’appliquer dans ton travail et que ça va fonctionner hyper bien’. Cette approche ultra-concrète, qui va droit au but, a été la première clé du succès.

Le challenge des Reels : l’accélérateur de croissance qui a tout changé

Après quelques mois, j’avais atteint environ 2000 abonnés, ce qui était déjà incroyable pour moi. Je sentais le potentiel, mais je voulais passer à la vitesse supérieure. C’est à ce moment-là qu’Instagram a lancé les Reels pour concurrencer TikTok. J’ai tout de suite compris que c’était une opportunité à saisir. Les plateformes poussent toujours leurs nouvelles fonctionnalités. Je me suis donc lancé un défi personnel : poster un Reel par jour pendant 30 jours. Le résultat a été fulgurant.

En un mois, mon compte a triplé, passant de 2000 à plus de 6000 abonnés. Quelques mois plus tard, j’ai réitéré l’expérience. J’étais à 40 000 abonnés début janvier. Fin février, j’avais dépassé les 150 000. La viralité des Reels était phénoménale. Certaines vidéos dépassaient le million de vues, m’apportant des dizaines de milliers d’abonnés en quelques jours. La stratégie était simple : la régularité mathématique. Plus vous postez, plus vous augmentez vos chances qu’un de vos contenus devienne viral. Chaque post est un ticket de loterie, et en postant tous les jours, j’achetais 30 tickets par mois. Cette phase de croissance explosive a posé les fondations de mon business, mais elle a aussi créé un nouveau problème : comment transformer cette immense audience en un revenu durable ?

La découverte : transformer les Stories Instagram en une machine de vente

Avoir une grande audience, c’est gratifiant. Voir les chiffres grimper, recevoir des messages, c’est une validation de son travail. Mais cela ne paie pas les factures. Mon objectif a toujours été de vendre mes formations, ‘Le Décollage’ et ‘La Machine’, pour aider les gens à maîtriser Excel et à automatiser leur travail. J’avais donc une audience de plusieurs dizaines, puis centaines de milliers de personnes, mais mes ventes ne suivaient pas la même courbe exponentielle. Je faisais ce que tout le monde fait : je parlais de mes formations de temps en temps, je mettais un lien en bio, mais les résultats étaient décevants.

C’est en analysant mes chiffres que j’ai eu une prise de conscience majeure. J’ai comparé la portée de mes communications sur ma liste email et sur Instagram. Le résultat était sans appel : ‘On a à peu près de l’ordre de neuf fois plus élevé l’audience on Instagram que sur la liste email’. Neuf fois plus ! Je concentrais mes efforts de vente sur le plus petit segment de mon audience, en négligeant le plus grand. Il était évident que je devais trouver un moyen de vendre directement sur Instagram, là où se trouvait l’attention massive. Simplement leur dire ‘allez voir ma formation’ ne suffisait pas. Il me fallait un système, un véritable processus de vente adapté à la plateforme.

L’inspiration qui a tout changé : une page de vente déguisée en Stories

La solution m’est apparue par hasard, en naviguant sur Instagram. Je suis tombé sur le compte d’un coach Excel américain, Steven Meller. En regardant ses Stories, j’ai eu un déclic. Ce n’était pas une simple succession d’images ou de vidéos. C’était une séquence narrative, une construction psychologique incroyablement puissante. Je me suis dit : ‘OK, ça c’est de l’or en barre, il faut que je reprenne absolument cette série de stories là’. Pourquoi ? Parce que j’ai reconnu une structure que je connaissais très bien : celle d’une page de vente.

Il avait réussi à transposer tous les éléments d’une page de vente copywriting classique – l’accroche, l’identification du problème, l’agitation de la douleur, la présentation de la solution, la preuve sociale, l’offre – dans le format éphémère et interactif des Stories. C’était brillant. Il ne se contentait pas de présenter son produit ; il guidait le spectateur à travers un parcours émotionnel et logique qui l’amenait naturellement à la conclusion que sa formation était la solution à son problème. Il utilisait les outils natifs d’Instagram pour que le prospect puisse, je cite, ‘s’auto-valider’. C’est à ce moment que j’ai compris que les Stories n’étaient pas juste un outil de ‘behind the scenes’ ou d’engagement, mais qu’elles pouvaient devenir mon principal tunnel de vente.

Le plan d’action : ma séquence de Stories qui convertit, étape par étape

Une fois le concept compris, je me suis attelé à créer ma propre version de ce tunnel de vente en Stories. L’objectif est de reproduire le parcours psychologique d’un acheteur, en l’emmenant d’un point A (conscience d’un problème) à un point B (achat de la solution). Voici la structure exacte que j’utilise et qui a prouvé son efficacité, générant des ventes à chaque fois que je la déploie.

Étape 1 : L’accroche et l’identification du problème (Stories 1 à 3)

Tout commence par capter l’attention et faire en sorte que votre audience se reconnaisse dans une situation problématique. Je ne commence jamais par parler de ma formation. Je commence par parler d’eux, de leurs frustrations. Une Story d’ouverture typique serait une question directe qui touche un point de douleur. Par exemple : ‘Vous aussi, vous avez déjà passé 2 heures à chercher une erreur dans une formule Excel ?’.

J’accompagne systématiquement cette question d’un sticker ‘Sondage’ avec deux options simples : ‘Oui, trop souvent !’ / ‘Non, jamais’. C’est une étape cruciale. Premièrement, cela incite à l’interaction et signale à l’algorithme que mon contenu est engageant. Deuxièmement, et c’est le plus important, cela segmente mon audience. Toutes les personnes qui répondent ‘Oui’ s’identifient comme ayant le problème que ma formation résout. Elles se sont ‘auto-validées’. Les stories suivantes s’adresseront spécifiquement à elles, en agitant ce point de douleur : je peux montrer un exemple de message d’erreur #REF! ou #DIV/0! avec un texte comme ‘Et ce message qui vous hante toute la journée…’. L’idée est de faire en sorte qu’ils se disent : ‘Oui, c’est exactement moi !’.

Étape 2 : L’agitation et la preuve sociale (Stories 4 à 7)

Une fois le problème identifié, il faut montrer que non seulement une solution existe, mais qu’elle a fonctionné pour d’autres personnes qui étaient dans la même situation. C’est l’étape de la confiance et de la crédibilité. Je partage des captures d’écran de témoignages d’anciens élèves. Pas des textes longs et ennuyeux, mais des messages percutants. ‘Grâce à ta formation, j’ai automatisé mon reporting et je gagne 5 heures par semaine !’ ou ‘Mon boss a été bluffé par mes nouveaux tableaux de bord’.

Ces preuves sociales sont mille fois plus efficaces que n’importe lequel de mes arguments. Elles montrent un résultat concret, une transformation. Elles permettent au prospect de se projeter. Il ne s’agit plus de moi qui vante mon produit, mais de ses pairs qui témoignent d’un succès. J’alterne différents formats : une capture d’écran de message, un court témoignage vidéo, une statistique clé (‘+ de 3000 élèves satisfaits’). Cela renforce l’idée qu’ils ne sont pas seuls à avoir ce problème et qu’une communauté a déjà trouvé la solution.

Étape 3 : La présentation de la solution et l’offre (Stories 8 à 12)

Ce n’est qu’à ce stade, après avoir bien établi le problème et la crédibilité, que j’introduis ma formation. Mais là encore, je ne fais pas l’erreur de simplement lister les modules. Je présente la formation comme le pont qui permet de passer de leur situation actuelle (frustration, perte de temps) à la situation désirée (efficacité, reconnaissance professionnelle, gain de temps). Chaque caractéristique de la formation est présentée comme un bénéfice direct.

Par exemple, au lieu de dire ‘Module 3 : Les tableaux croisés dynamiques’, je vais dire ‘Découvrez comment créer des rapports percutants en 5 clics qui impressionneront votre manager (même si vous détestez les chiffres)’. Je connecte chaque élément de ma solution à la douleur que j’ai identifiée au début. Ensuite, je présente l’offre de manière claire : le prix, ce qui est inclus. Et enfin, les dernières stories sont dédiées à l’appel à l’action. Un fond simple, un texte clair et un sticker ‘Lien’ bien visible : ‘Cliquez ici pour rejoindre Le Décollage’ ou ‘Prêt à automatiser votre travail ? C’est par ici’. L’objectif est de rendre le passage à l’action le plus simple et le plus évident possible.

Conclusion : Arrêtez de poster, commencez à vendre

Le parcours de comptable passionné d’Excel à entrepreneur avec une communauté de 180 000 personnes m’a appris une leçon fondamentale : la taille de l’audience ne signifie rien si l’on ne dispose pas d’un système pour la convertir. Le succès de L’Exceleur sur Instagram ne repose pas sur une formule magique, mais sur des principes simples : trouver un angle unique, apporter une valeur immense de manière concise et, surtout, construire un véritable parcours client là où se trouve l’attention.

La stratégie de tunnel de vente en Stories que je vous ai détaillée est la pièce maîtresse de ce système. Elle m’a permis de transformer une audience passive en une source de revenus prévisible et pérenne. Ce qui est puissant dans cette approche, c’est qu’elle est applicable à n’importe quel domaine. Que vous vendiez des cours de poterie, du coaching en nutrition ou des services de design, les principes psychologiques restent les mêmes : identifier une douleur, bâtir la confiance, présenter une solution et appeler à l’action.

Alors, la prochaine fois que vous ouvrirez Instagram pour préparer vos contenus, posez-vous cette question : suis-je en train de simplement poster ou suis-je en train de construire un chemin pour mes futurs clients ? Arrêtez de vous contenter de likes et de vues. Inspirez-vous de la structure d’une page de vente, adaptez-la au format dynamique et interactif des Stories, et vous transformerez votre compte Instagram d’une simple vitrine en votre plus puissant commercial.

FAQ : Vos questions sur la vente avec les Stories Instagram

Quelle est la première étape pour vendre sur Instagram, même dans une niche ‘ennuyeuse’ ?

La première étape fondamentale est de trouver un ‘océan bleu’, c’est-à-dire un angle ou un sujet qui n’est pas encore traité sur la plateforme. Plutôt que de concurrencer frontalement des marchés saturés comme les blogs ou YouTube, j’ai choisi Instagram précisément parce que personne ne parlait d’Excel. Cette approche contre-intuitive a créé un effet de surprise et m’a permis de capter immédiatement l’attention. Le secret n’est pas de rendre un sujet ‘ennuyeux’ sexy, mais de trouver où se trouve une audience mal desservie et de lui apporter une valeur concrète et rapide dans un format inattendu. Le simple fait d’être le premier ou le seul sur un créneau vous positionne instantanément comme une référence.

Et sur Instagram, il y avait personne et je me suis dit au début, j’ai eu un peu peur parce que je me suis dit s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois, […] si ça n’a pas déjà été fait, c’est que ça marche pas.

Comment les Reels Instagram ont-ils concrètement accéléré la croissance de votre compte ?

Les Reels ont été le principal moteur de ma croissance exponentielle. La clé a été une stratégie de publication intensive et régulière. Je me suis lancé un défi de poster un Reel par jour pendant 30 jours. Cette régularité a un double effet. D’une part, elle force à tester de nombreux formats et à comprendre rapidement ce qui fonctionne avec l’audience et l’algorithme. D’autre part, elle augmente mathématiquement les chances de viralité. Chaque Reel est une opportunité d’être découvert par des millions de personnes. En publiant quotidiennement, j’ai multiplié ces opportunités, ce qui a entraîné des pics de croissance spectaculaires, passant de 40 000 à 150 000 abonnés en moins de deux mois lors de mon second challenge.

En janvier 2022, je me suis dit bon bah allez là, maintenant je vais poster un reels par jour. […] à ce moment-là, j’avais 40 000 abonnés quand j’ai démarré et fin janvier, j’ai passé les 100 000, fin février, j’étais à 150 000 je crois.

Pourquoi utiliser les Stories Instagram pour vendre plutôt que de renvoyer vers un site ?

La raison principale est d’aller là où se trouve la majorité de l’audience. Lors de mon analyse, j’ai réalisé que la portée de mes communications sur Instagram était neuf fois supérieure à celle de ma liste email. Tenter de convertir cette immense audience en l’envoyant systématiquement vers un lien externe crée une friction et une perte massive. Vendre directement via les Stories permet de garder l’utilisateur dans un environnement qu’il connaît et apprécie, et de construire un tunnel de vente natif, fluide et interactif. Cela maximise les chances de conversion en s’adressant à la totalité de son audience chaude, là où elle est la plus captive.

On s’est assez rapidement rendu compte que il y avait un gros écart entre la liste email et les abonnés sur Instagram. On a à peu près de l’ordre de neuf fois plus élevé l’audience sur Instagram que sur la liste email. Donc je me suis dit comment faire pour arriver à les atteindre.

Concrètement, comment structurez-vous une séquence de Stories pour qu’elle agisse comme une page de vente ?

Je réplique la structure psychologique d’une page de vente. La séquence commence par une accroche forte qui identifie un point de douleur (ex: ‘Marre des erreurs dans Excel ?’). Ensuite, j’agite ce problème pour en montrer les conséquences. Puis, j’introduis la preuve sociale avec des témoignages pour bâtir la confiance. Ce n’est qu’après ces étapes que je présente ma formation comme la solution logique et évidente à ce problème. Enfin, je détaille l’offre de manière claire et termine par un appel à l’action direct avec un sticker de lien. Chaque Story est une étape qui fait avancer le prospect dans sa réflexion, de la prise de conscience à la décision d’achat.

En fait, c’est on retrouvait tous les éléments d’une page de vente mais imbriqué dans Instagram via les stories et avec des outils qui permettent en fait au prospect de s’auto-valider.

Quel est le rôle des fonctionnalités interactives (sondages, questions) dans ce tunnel de vente ?

Les fonctionnalités interactives sont essentielles car elles transforment une communication passive en une conversation active. Un sondage en début de séquence permet aux abonnés de ‘lever la main’ et de s’identifier comme ayant le problème que je résous. C’est ce que j’appelle ‘l’auto-validation’. Cela augmente leur engagement et les implique personnellement dans le processus de vente. Les stickers de questions ou de quiz peuvent ensuite être utilisés pour répondre aux objections ou pour renforcer les bénéfices de la solution. Ces interactions fournissent également des données précieuses sur les besoins et les freins de l’audience, permettant d’affiner le message en temps réel.

…avec des outils qui permettent en fait au prospect de s’auto-valider. Et donc je vais je vais rentrer un peu plus dans le détail…

Est-ce que cette stratégie de vente par les Stories fonctionne pour des formations ou des produits plus chers ?

Absolument. Mes formations ne sont pas des produits d’entrée de gamme, et cette stratégie est le principal canal de vente. La clé pour vendre des produits plus chers est de construire une confiance et une autorité suffisantes en amont. Le tunnel de vente en Stories n’est que la phase finale. Il est efficace parce qu’il s’appuie sur des mois de contenu de valeur (Reels, posts) qui m’ont positionné comme un expert crédible. La séquence de Stories sert à cristalliser ce capital confiance en une décision d’achat, en démontrant de manière condensée et persuasive la valeur immense de la transformation promise par la formation. Plus le prix est élevé, plus la phase de preuve sociale et de démonstration de la valeur dans la séquence doit être solide.

Dans cet épisode, Thomas nous explique les raisons de ce succès et quelle est la stratégie que personne n’utilise sur Insta et qui lui apporte plusieurs centaines de milliers d’euros par an.