Comment fixer ses tarifs avec Insaff El Hassini – Episode 228 – on parle de prix, rémunération, devis

Fixer ses tarifs : la méthode pour enfin gagner sa vie en tant qu’entrepreneur

Parlons d’argent. Juste ces trois mots peuvent suffire à créer un malaise. Pour beaucoup d’entrepreneurs, et en particulier pour ceux qui vendent des prestations de services, le moment de définir et d’annoncer ses tarifs est un véritable parcours du combattant. C’est l’une des questions qui revient le plus souvent dans mes discussions : ‘Comment faire pour avoir le bon prix ? Comment savoir combien on vaut ?’ Cette angoisse est universelle. Elle nous plonge dans un tourbillon de doutes, où le fameux syndrome de l’imposteur n’est jamais bien loin. On se demande : ‘Qui suis-je pour demander ce prix ? Je démarre à peine… Et si on me dit que c’est trop cher ?’.

Cette difficulté à parler d’argent est profondément ancrée dans notre culture. On nous apprend un métier, on nous forme à des compétences techniques pendant des années, mais personne ne nous apprend à gagner notre vie avec. Personne ne nous donne les clés pour traduire notre expertise en une valeur monétaire juste et assumée. Comme je le dis souvent, on a le sentiment que parler d’argent, c’est être une mauvaise personne. Et pourtant, la réalité de l’entrepreneuriat est implacable : pas d’argent, pas d’entreprise. Votre projet, aussi passionnant soit-il, ne restera qu’un hobby si vous ne parvenez pas à le monétiser correctement.

C’est pour mettre un grand coup de pied dans cette fourmilière que j’ai invité Insaf El Hassini, experte en négociation de rémunération et fondatrice de ‘Majuste Valeur’. Avec elle, nous allons déconstruire les mythes et les peurs qui entourent la fixation des prix. Nous allons vous donner une méthode concrète, une feuille de route claire pour ne plus jamais laisser votre manque de confiance dicter la valeur de votre travail. Préparez-vous à changer radicalement votre rapport à l’argent et à mettre en place une stratégie tarifaire qui soutiendra enfin la croissance de votre activité.

L’erreur fondamentale : quand le syndrome de l’imposteur fixe vos prix

Avant même de parler de méthode ou de stratégie, il est crucial d’identifier le piège numéro un dans lequel tombent 99% des entrepreneurs au moment de définir leurs tarifs. C’est une erreur insidieuse, presque inconsciente, qui sabote leur rentabilité dès le premier jour. Cette erreur, c’est de laisser ses émotions, et plus particulièrement son niveau de confiance en soi, dicter le montant sur le devis.

La première erreur qu’il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c’est de fixer ses tarifs en fonction de son niveau de confiance en soi plutôt qu’en fonction du niveau des prix du marché.

Cette phrase est le point de départ de toute réflexion saine sur la tarification. Quand on est seul face à sa feuille blanche, la tentation est grande de se laisser submerger par les doutes. ‘Est-ce que je suis légitime ?’, ‘Je viens de commencer, je ne peux pas demander autant…’, ‘Et si mon client n’est pas satisfait ?’. Toutes ces questions, bien que naturelles, nous entraînent sur une pente dangereuse : celle de l’auto-dévaluation. On finit par fixer un prix qui ne reflète pas la valeur de la prestation, mais le niveau de notre anxiété. C’est le meilleur moyen de se retrouver sous-payé, frustré et de foncer droit vers l’épuisement professionnel. Votre entreprise mérite mieux qu’une tarification basée sur la peur.

La métaphore de l’immobilier pour changer de perspective

Pour sortir de ce piège émotionnel, Insaf El Hassini propose une analogie simple mais incroyablement puissante : celle du marché immobilier. Imaginez que vous deviez vendre votre appartement. Comment vous y prendriez-vous ? La question peut sembler étrange, mais suivez le raisonnement. Est-ce que vous fixeriez le prix de vente en fonction de votre humeur du jour ou de votre confiance en votre capacité à être un bon propriétaire ? Absolument pas. Ce serait absurde.

Quand tu vends un appartement ou une maison, tu ne vends pas et tu ne fixes pas le tarif de vente de ton appartement ou de ta maison en fonction de ton niveau de confiance en toi. On est d’accord.

Votre réflexe serait immédiat et rationnel. Vous iriez regarder le prix au mètre carré dans votre quartier. Vous analyseriez les biens similaires en vente : leur superficie, leur état, leurs prestations (balcon, parking, étage élevé…). Vous vous baseriez sur des données concrètes et objectives pour déterminer une fourchette de prix : un prix plancher en dessous duquel vous ne vendrez pas pour ne pas perdre d’argent, et un prix idéal que vous aimeriez obtenir. Ce processus de rationalisation, nous l’avons tous intégré pour l’immobilier. Alors pourquoi ne l’appliquons-nous pas à notre propre travail ? L’idée est de transposer cette même logique à vos prestations de service. Votre expertise, vos compétences et le temps que vous consacrez à vos clients sont votre ‘bien immobilier’. Il est temps d’arrêter de le brader par manque de confiance et de commencer à l’évaluer à sa juste valeur de marché.

La méthode ‘Majuste Valeur’ : les 3 piliers d’une tarification juste et stratégique

Une fois que l’on a compris la nécessité de déconnecter ses émotions du processus de tarification, il faut une structure, un cadre pour avancer. C’est là qu’intervient la méthode ‘Majuste Valeur’, théorisée par Insaf. Elle repose sur trois piliers fondamentaux qui vous guideront pas à pas pour construire une politique tarifaire solide, alignée et surtout, rentable. Cette méthode permet de passer du chaos des questions angoissantes à la clarté d’un plan d’action. Oubliez le ‘je ne sais pas combien je vaux’ et adoptez une approche méthodique en trois temps : ce que je vaux, ce que je veux, et comment je le demande.

Pilier 1 : Qu’est-ce que je vaux ? L’art du benchmark décomplexé

Le premier pilier est la fondation de tout votre édifice tarifaire. Il consiste à répondre de manière objective à la question : ‘Quelle est la valeur de mes prestations sur le marché actuel ?’. Pour cela, Insaf propose ‘la méthode du faisceau d’indice’, une véritable démarche de détective privé qui, rassurez-vous, ne vous prendra pas plus de quelques heures. Il s’agit d’un processus en entonnoir, en trois étapes, pour affiner votre connaissance du marché.

Étape 1 : Le ratissage large. Commencez par une simple recherche sur Google. Tapez des mots-clés comme ‘prix coaching de carrière’, ‘tarif community manager freelance’, ‘coût création site web’. Vous obtiendrez une fourchette de prix très large, par exemple ‘entre 50 € et 150 € de l’heure’. C’est votre point de départ, un premier aperçu du paysage.

Étape 2 : L’affinage. Maintenant, identifiez des concurrents plus directs. Qui sont les personnes qui proposent des services similaires aux vôtres, avec une cible proche ? Analysez leurs offres, leurs plaquettes tarifaires si elles sont publiques. Vous commencerez à voir des schémas émerger. Untel est à 80€/h mais inclut un suivi par email, une autre est à 120€/h mais a une expertise de niche très reconnue.

Étape 3 : L’interrogation directe. C’est l’étape qui fait souvent le plus peur, mais qui est la plus riche d’enseignements. Il s’agit de contacter directement des pairs pour leur poser la question. Beaucoup d’entrepreneurs se disent : ‘Jamais ils ne me répondront, c’est la concurrence !’. C’est une fausse croyance. La majorité des gens sont bienveillants et prêts à partager leur expérience. L’astuce est dans la manière de demander. Insaf suggère une approche humble et transparente :

Bonjour X, voilà, je m’appelle Insaf El Hassini, je suis en train de développer une activité dans XYZ, je sollicite votre aide bienveillante pour m’aider à identifier les justes tarifs pour mon activité. J’ai identifié quelque chose entre 10 et 20, est-ce que ça vous ennuierait de m’aider à affiner cette fourchette ?

Cette démarche montre que vous avez déjà fait vos devoirs et que vous ne demandez pas qu’on fasse le travail à votre place. Vous serez surpris du nombre de réponses positives. Ce pilier est indispensable car il vous donne des données tangibles pour justifier vos prix, d’abord à vous-même, puis à vos clients.

Pilier 2 : Qu’est-ce que je veux ? Transformer votre tarif en outil stratégique

Une fois que vous avez une idée claire de la valeur de marché de vos prestations, le deuxième pilier vous invite à prendre de la hauteur. Un tarif n’est pas juste un chiffre sur un devis ; c’est un des outils les plus puissants de votre stratégie d’entreprise. La question n’est plus seulement ‘combien ça coûte ?’, mais ‘où est-ce que je veux emmener mon business ?’. Votre politique tarifaire doit être le reflet de vos ambitions et de la phase de développement dans laquelle vous vous trouvez.

Le ‘qu’est-ce que je veux’ il te permet de sortir de la tarification pure et t’inscrire plutôt vers une stratégie tarifaire. Et en fait ta stratégie tarifaire, ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business.

Prenons un exemple concret abordé par Insaf : le fameux ‘travailler gratuitement’ quand on débute. Beaucoup le voient comme une exploitation, mais c’est une question de stratégie. Si votre objectif prioritaire au lancement est d’acquérir de la notoriété, des témoignages clients et de la visibilité, alors intervenir dans une conférence sans être payé n’est pas du travail gratuit. C’est un échange stratégique : vous offrez votre temps et votre expertise en contrepartie d’une exposition qualifiée qui sert votre objectif numéro un. La monnaie d’échange n’est pas l’euro, mais la visibilité. Plus tard, lorsque vous serez bien installé, cet objectif changera. Vous chercherez peut-être à augmenter votre rentabilité, à scaler votre offre ou à recruter. Votre stratégie tarifaire devra alors s’adapter. Vous pourriez créer des offres packagées pour augmenter le panier moyen, ou proposer une tarification premium pour financer le développement d’un nouveau produit. Ce pilier vous force à aligner chaque décision de prix avec vos objectifs à court, moyen et long terme. C’est ce qui fait la différence entre un freelance qui subit son activité et un entrepreneur qui la pilote.

Pilier 3 : Comment je le demande ? L’art de présenter et défendre sa valeur

Vous avez fait votre benchmark (pilier 1) et défini votre stratégie (pilier 2). Vous avez maintenant un tarif juste, aligné et réfléchi. La dernière étape, et non la moindre, est de l’annoncer et de l’assumer face à votre interlocuteur. Ce troisième pilier est celui de la communication et de la négociation. Comme le souligne Insaf, parler d’argent avec un prospect, c’est un peu comme parler une langue étrangère. Il y a des codes, des postures et des éléments de langage à maîtriser pour que la conversation soit fluide et constructive.

Quand tu parles d’argent avec un interlocuteur ou une interlocutrice, c’est comme quand tu parles une langue étrangère. Le monde du travail a c’est un environnement, c’est comme un pays étranger. Il y a des éléments de langage à maîtriser.

La confiance que vous projetterez en annonçant votre prix est directement proportionnelle au travail que vous aurez fait sur les deux premiers piliers. Parce que vous savez que votre tarif n’est pas sorti d’un chapeau mais qu’il est le fruit d’une analyse de marché et d’une réflexion stratégique, vous serez beaucoup plus à l’aise pour le défendre. Il ne s’agit pas d’être agressif, mais d’être factuel et serein. Si un client potentiel vous dit ‘c’est trop cher’, votre préparation vous permettra de ne pas le prendre personnellement. Au lieu de bafouiller ou de brader votre prix immédiatement, vous pourrez ouvrir le dialogue : ‘Par rapport à quoi le trouvez-vous cher ?’, ‘Quelles sont les alternatives que vous considérez ?’, ou encore ‘Je comprends votre réaction, laissez-moi vous détailler précisément la valeur que vous obtiendrez pour cet investissement’. Ce pilier transforme une potentielle confrontation en une conversation constructive sur la valeur. C’est l’étape finale qui vous permet de concrétiser tout le travail amont et d’obtenir la juste rémunération pour votre expertise.

Vos tarifs ne sont pas gravés dans le marbre : le pouvoir de l’évolution

Une des plus grandes sources d’angoisse chez les entrepreneurs est la peur de ‘se tromper’ de tarif, comme si la première grille tarifaire était un engagement à vie. Il est essentiel de se défaire de cette idée paralysante. Vos tarifs ne sont pas statiques ; ils sont vivants et doivent évoluer en même temps que vous et votre entreprise. C’est une nécessité absolue pour assurer la pérennité et la croissance de votre activité. Considérez votre politique de prix non pas comme une sculpture dans le marbre, mais comme une plante que vous devez arroser et ajuster en fonction des saisons.

Insaf El Hassini en est le parfait exemple. Elle partage avec une grande transparence son propre parcours :

Moi, quand j’ai débuté il y a plus de 10 ans maintenant, je faisais des ateliers de négociation de rémunération, ils étaient à 10 € l’entrée. Aujourd’hui, l’heure de coaching, elle est à 250 €.

Cette évolution n’est pas le fruit du hasard. Elle est la conséquence logique de plus de dix ans d’expérience, d’une expertise affinée, de milliers de personnes formées, d’un podcast à succès et de la publication d’un livre. Chaque nouvelle compétence, chaque succès client, chaque certification ajoute de la valeur à ce que vous proposez. Il est donc non seulement normal, mais indispensable que vos tarifs reflètent cette montée en valeur. Ne pas augmenter ses prix au fil du temps, c’est envoyer le message que vous n’avez pas progressé. Pire encore, c’est vous appauvrir.

L’inflation : l’ennemi silencieux de votre rentabilité

Au-delà de l’évolution de votre expertise, il y a un facteur externe que beaucoup d’entrepreneurs oublient de prendre en compte : l’inflation. C’est un concept économique qui a un impact très concret sur votre portefeuille. Si le coût de la vie augmente de 3% sur une année et que vos tarifs restent les mêmes, vous avez en réalité perdu 3% de pouvoir d’achat. Vous gagnez moins que l’année précédente pour le même travail. C’est une baisse de rémunération déguisée.

S’il vous plaît, la base quand même, c’est d’augmenter ses tarifs pour prendre en compte l’inflation. Et oui, merci de le dire parce que vous perdez de l’argent.

Cette prise de conscience doit vous amener à instaurer une discipline : la révision annuelle de vos tarifs. Chaque année, au minimum, vous devriez ajuster vos prix pour couvrir l’inflation. C’est la base pour maintenir votre niveau de vie. Ensuite, vous pouvez ajouter une augmentation supplémentaire pour refléter votre gain d’expérience et de valeur. N’ayez pas peur de communiquer ce changement à vos clients. Si c’est fait de manière professionnelle et justifiée, la grande majorité l’acceptera sans problème. Ceux qui partent pour une simple question de prix n’étaient de toute façon probablement pas vos clients idéaux. Accepter d’évoluer, c’est accepter de grandir.

Conclusion : reprenez le pouvoir sur votre valeur

Fixer ses tarifs est bien plus qu’une simple transaction commerciale. C’est un acte fondateur pour tout entrepreneur. C’est le moment où vous affirmez la valeur de votre travail, où vous définissez les bases de votre rentabilité et où vous donnez à votre entreprise les moyens de ses ambitions. Le parcours peut sembler intimidant, semé de doutes et du fameux syndrome de l’imposteur. Mais comme nous l’a brillamment démontré Insaf El Hassini, il existe une méthode pour transformer cette épreuve en une démarche stratégique, rationnelle et même, libératrice.

L’enseignement clé à retenir est ce changement radical de perspective : cessez de fixer vos prix en fonction de vos émotions et commencez à les définir en fonction de données objectives et d’objectifs clairs. Ancrez-vous dans la réalité du marché grâce au benchmark, comme vous le feriez pour un bien immobilier. Puis, utilisez vos tarifs comme un levier pour piloter votre entreprise là où vous le souhaitez, en adaptant votre stratégie à chaque étape de votre développement. Enfin, assumez cette valeur avec confiance, en sachant qu’elle est juste et justifiée. N’oubliez jamais que vos tarifs ont le droit, et même le devoir, d’évoluer. Ils sont le reflet de votre propre croissance. En appliquant ces principes, vous ne ferez pas que fixer un prix. Vous reprendrez le pouvoir financier sur votre projet et vous vous donnerez enfin la permission de réussir à votre juste valeur.

Questions fréquentes sur la fixation des tarifs

Comment savoir si mes tarifs actuels sont trop bas ?

Un des signes les plus évidents est un taux de conversion anormalement élevé : si 100% de vos prospects signent vos devis sans jamais discuter le prix, il est très probable que vous soyez bien en dessous du marché. Un autre indicateur est le sentiment d’épuisement ou de frustration ; si vous travaillez énormément mais que vos revenus peinent à décoller, c’est souvent un problème de tarification. Enfin, comparez-vous. Si, après avoir fait un benchmark, vous réalisez que vos concurrents directs avec une expérience similaire facturent 30% à 50% de plus, il est temps de réévaluer sérieusement vos prix. Le but n’est pas d’avoir des refus, mais un ‘oui’ réfléchi de la part du client qui reconnaît la valeur de l’investissement.

Si vous vendez vos prestations trop chères, vous ne rencontrerez pas la demande qui pourrait être intéressée. Si vous vendez vos prestations peu chères, vous passez pour quelqu’un qui est plus à tendance à être cheap que de proposer des formations de très haute qualité.

Quelle est la meilleure façon de faire un benchmark de mes concurrents ?

La meilleure approche est la méthode du ‘faisceau d’indice’, qui combine recherche en ligne et contact humain. Commencez par des recherches Google larges pour avoir une idée générale. Ensuite, identifiez 5 à 10 concurrents directs (ceux qui ont une offre et une cible similaires). Analysez en détail leurs sites web, leurs offres, et si possible, leurs grilles tarifaires. La troisième étape, la plus précieuse, est de contacter de manière bienveillante 2 ou 3 de ces pairs via LinkedIn ou un réseau professionnel. Ne demandez pas frontalement ‘Combien tu factures ?’ mais plutôt ‘Je me lance et j’ai identifié une fourchette entre X et Y, cela te semble-t-il cohérent pour le marché ?’. Cette approche collaborative est souvent très bien reçue et vous donnera des informations inestimables.

C’est vraiment un job de détective privé entre guillemets, mais c’est un job de détective privé qui va pas te prendre plus de 4 heures de temps. Et donc l’idée Estelle, c’est de venir interroger vraiment les acteurs du marché pour pouvoir avoir une véritable visibilité sur les prix qui sont pratiqués.

Est-ce une bonne idée de proposer des prestations gratuites au début de son activité ?

Oui, à condition que ce soit une décision stratégique et non une solution par défaut par peur de facturer. ‘Gratuit’ doit être vu comme un investissement pour atteindre un objectif business précis. Au début, votre priorité est souvent la visibilité, la crédibilité et les témoignages clients. Dans ce cas, offrir une prestation en échange d’un témoignage vidéo détaillé, d’une étude de cas ou d’un accès à une audience qualifiée est un calcul intelligent. Vous n’échangez pas votre travail contre rien, mais contre un actif qui va nourrir votre marketing et vous amener des clients payants. La clé est de définir la contrepartie en amont et de limiter cette pratique dans le temps. Ce n’est pas du travail gratuit, c’est un échange de valeur.

En réalité tu ne travailles pas gratuitement. Quand tu lances ton activité et que tu débutes, ton objectif business, c’est d’être connu, c’est qu’on parle de toi. […] La devise, la monnaie d’échange, ce ne sera pas de la monnaie sonnante et trébuchante, ce sera quelque chose qui va faire avancer ton business.

Comment surmonter le syndrome de l’imposteur au moment de fixer mes prix ?

La meilleure arme contre le syndrome de l’imposteur est la rationalisation. C’est précisément l’objectif du premier pilier de la méthode ‘Majuste Valeur’. En réalisant un benchmark approfondi, vous ne basez plus votre prix sur votre sentiment de légitimité, mais sur des données concrètes du marché. Votre prix n’est plus ‘ce que je pense que je vaux’, mais ‘ce que cette prestation vaut sur le marché en 2024’. Utiliser la métaphore de l’immobilier est très puissant : vous devenez un agent immobilier de vos propres compétences. Vous analysez le marché, vous comparez les offres et vous fixez un prix objectif. Cela dépersonnalise l’enjeu et vous donne une ancre solide à laquelle vous raccrocher lorsque le doute s’installe.

La plupart des personnes te disent ‘Mais je sais pas comment fixer mes tarifs, est-ce que je suis légitime ? Pas légitime, je viens de commencer et cetera.’ Donc en fait, ils ont tendance à lier et relier cette question tarifaire avec leur niveau de confiance en elles.

Comment annoncer une augmentation de tarifs à mes clients fidèles ?

L’annonce d’une augmentation de tarifs doit être faite avec transparence, professionnalisme et anticipation. Prévenez vos clients au moins un à deux mois à l’avance. Expliquez brièvement et positivement les raisons : l’évolution de votre expertise, l’ajout de nouvelles fonctionnalités à votre service, ou simplement l’ajustement annuel lié au coût de la vie. Il n’est pas nécessaire de vous sur-justifier. Vous pouvez proposer une transition en douceur, par exemple en leur permettant de commander une dernière prestation à l’ancien tarif ou de souscrire à un pack d’heures avant la date de changement. La majorité des clients qui apprécient la qualité de votre travail comprendront parfaitement cette évolution naturelle de votre business.

Oui, les tarifs évoluent, mais c’est normal parce que tes compétences évoluent, ton expertise évolue, ta formation évolue, enfin tu évolues en tant que personne et ce que tu proposes évolue. Donc c’est naturel que tes tarifs évoluent.

Comment réagir quand un prospect me dit ‘c’est trop cher’ ?

Premièrement, ne le prenez pas personnellement et ne baissez pas votre prix immédiatement. La remarque ‘c’est trop cher’ est souvent le début d’une conversation, pas une fin de non-recevoir. Accueillez l’objection avec calme, par exemple : ‘Je comprends votre réaction, pourriez-vous m’en dire plus sur ce qui vous fait dire cela ?’ ou ‘Par rapport à quel budget ou quelle autre solution évaluez-vous ma proposition ?’. Cela vous permet de comprendre si c’est un réel problème de budget, une incompréhension de la valeur de votre offre, ou une simple tactique de négociation. C’est l’occasion parfaite de redétailler les bénéfices concrets de votre prestation et le retour sur investissement que le client peut en attendre. Un prix bien préparé est un prix que l’on peut défendre avec conviction.

Avec cet épisode, je vous propose de mettre un grand coup de pied dans la fourmilière et de parler concrètement d’argent, de comment on positionne ses tarifs et comment on réagit si on nous dit que c’est trop cher.