Ce qui va changer dans les prochains mois – Episode 177

Le marketing dans la tourmente : guide de survie face au grand bouleversement

En marketing, on a l’habitude de dire que tout évolue très vite. Mais cette année, cette phrase sonne comme un doux euphémisme. Ce n’est pas une simple évolution, c’est un véritable chamboulement. Comme je le disais dans le podcast, ‘cette année, il y en a dans tous les sens. Tout est sens dessus dessous, on ne sait plus où donner de la tête.’ On se sent un peu perdu face à ce que j’ose appeler un ‘Bloby Bouga sociétal’, un mélange détonant de crise économique, de tensions sociales, d’une sortie de pandémie encore palpable et, pour couronner le tout, une révolution de l’intelligence artificielle qui débarque avec la force d’un tsunami. On ne sait plus à quelle sauce on va être mangé, et nos clients non plus.

Face à ce chaos apparent, la tentation est grande de se replier, de faire le dos rond en attendant que ça passe. Mais en tant qu’entrepreneurs et marketeurs, c’est la pire stratégie possible. Ignorer ces changements, c’est comme essayer de naviguer en pleine tempête avec une carte obsolète. On risque de se laisser surprendre par le marché, de voir nos concurrents prendre une longueur d’avance et de perdre le lien si précieux que nous avons avec nos clients. L’enjeu n’est pas de subir, mais de comprendre pour mieux agir. Il ne s’agit pas de courir après chaque nouvel outil ou chaque nouvelle mode, mais de saisir les changements profonds dans le comportement de nos consommateurs et de nos concurrents.

C’est pourquoi j’ai voulu prendre du recul et décrypter pour vous les lames de fond qui vont redessiner le paysage marketing dans les mois à venir. Attention, comme je le précise, ‘je n’ai pas de boule de cristal’. Ces analyses sont le fruit de mon expérience, de mes observations et de mes échanges avec de nombreux confrères. L’objectif est simple : vous donner une feuille de route claire pour ne pas vous laisser surprendre et pour transformer ces défis en opportunités. Alors, attachez vos ceintures, voici les cinq grandes tendances qui vont marquer notre métier. Vous ne pourrez pas dire que vous n’avez pas été prévenu.

Tendance 1 : La crise financière et son impact direct sur le comportement d’achat

La première tendance est celle qui frappe le plus directement notre quotidien et celui de nos clients : la crise financière. L’inflation est de retour, les prix augmentent partout, et cela a des conséquences immédiates et profondes sur la manière dont les gens consomment. On ne peut plus l’ignorer. C’est un facteur qui s’impose à nous et qui rebat les cartes de la psychologie d’achat. Comprendre ses mécanismes est la première étape pour adapter notre stratégie marketing et ne pas se retrouver déconnecté de la réalité de notre audience.

L’élasticité-prix à l’épreuve de l’inflation

Le premier effet visible de cette crise est une attention accrue portée aux prix. Ce n’est pas juste une impression, c’est un mécanisme psychologique puissant. ‘Les consommateurs […] vont regarder les prix avec plus d’attention.’ Cette vigilance est exacerbée par un effet de loupe médiatique : on nous parle d’inflation matin, midi et soir, ce qui nous conditionne à être encore plus méfiants. Cela a un impact direct sur ce que l’on appelle en marketing l’élasticité-prix. Pour faire simple, c’est la marge de manœuvre que vous avez pour fixer un prix avant que le client ne le juge inacceptable, que ce soit trop haut ou trop bas. Avec l’inflation, cet élastique se contracte considérablement vers le haut. Les clients sont moins disposés à accepter des augmentations, même justifiées. Un produit que vous pouviez vendre 100€ hier, pourrait sembler déraisonnable à 110€ aujourd’hui, même si vos propres coûts ont augmenté. Bien sûr, cet effet n’est pas uniforme. Comme je l’explique, pour quelqu’un qui a des revenus confortables, ‘que la baguette soit à 1€, 1,20€, 1,50€, finalement ça va pas changer grand-chose’. Mais pour une part croissante de la population, chaque centime compte, et cela s’applique aussi bien aux produits de première nécessité qu’aux services ou aux formations. L’enjeu pour nous est donc de re-évaluer constamment la perception de la valeur de nos offres et de justifier nos tarifs avec une clarté et une pertinence accrues.

L’allongement inévitable du cycle de décision

Le deuxième effet, plus subtil mais tout aussi impactant, est l’allongement du délai de prise de décision. Quand l’argent se fait plus rare, chaque dépense est davantage pesée, analysée, reportée. Je le vois très concrètement dans mon activité. ‘Les prises de décisions sont plus longues quand bien même on vient mettre une contrainte.’ J’ai pris l’exemple de ma formation ‘Stratégie Indépendante’, où les inscriptions sont ouvertes sur une période limitée de 10 jours. Auparavant, le schéma était classique : un pic d’inscriptions au début et un autre à la fin. Depuis quelques mois, c’est radicalement différent : ‘on se retrouve avec très peu d’inscriptions au début […] et quasiment tout sur la fin’. Les gens sont intéressés, ils posent des questions, visitent le site, mais ils hésitent jusqu’au tout dernier moment. C’est un changement de comportement majeur. Le client a besoin de plus de temps, de plus de preuves, de plus de réassurance avant de sortir sa carte bancaire. Ne pas en avoir conscience peut provoquer de véritables ‘sueurs froides’. On peut croire que notre lancement est un échec, alors qu’en réalité, nos clients suivent simplement un nouveau rythme. Il faut donc adapter notre stratégie de vente, en intensifiant le nurturing et la communication sur la fin de la période de vente, et surtout, en se préparant mentalement à ce nouveau tempo.

Les stratégies d’adaptation : morcellement et facilités de paiement

Face à cette nouvelle donne, on voit émerger des stratégies d’adaptation chez nos concurrents, et ce sont des pistes à explorer pour nous-mêmes. La première, la plus évidente, est la multiplication des ‘facilités de paiement’. Payer en 3, 4, 10 fois permet de lisser la dépense et de la rendre psychologiquement plus acceptable. C’est une manière de ‘faire passer la pilule plus facilement’. La seconde stratégie, plus profonde, est ce que j’appelle le ‘morcellement d’offres’. Plutôt que de proposer une offre globale et complète à un prix élevé, disons 1000€, l’idée est de la découper en plusieurs briques de valeur plus petites, vendues séparément, par exemple quatre modules à 300€. Attention, ‘c’est pas la même chose que une facilité de paiement’. Le client n’achète qu’une partie de l’offre, celle dont il a le plus besoin immédiatement. Cela rend l’achat plus accessible et permet au client de tester la valeur de ce que vous proposez avant de s’engager davantage. C’est une excellente façon de répondre au besoin de maîtrise budgétaire tout en continuant à vendre et à apporter de la valeur.

Cette première tendance nous ancre dans une réalité économique tangible et nous force à être plus agiles et créatifs dans notre approche commerciale. Mais alors que l’argent devient un sujet central, une autre tendance, à première vue contradictoire, prend une importance capitale : celle des valeurs.

Tendance 2 : La RSE, bien plus qu’une tendance, une exigence fondamentale

On pourrait penser qu’en pleine crise financière, les préoccupations sociétales et environnementales passeraient au second plan. Que les consommateurs, focalisés sur leur portefeuille, mettraient de côté leurs convictions. C’est tout le contraire qui se produit. La Responsabilité Sociétale et Environnementale (RSE) n’est pas une mode passagère, mais une lame de fond qui s’ancre durablement dans les attentes des clients. C’est ‘assez antinomique avec ce qui se passe avec l’inflation’, et c’est justement ce paradoxe qui la rend si puissante. Les gens cherchent du sens, et ils attendent des marques qu’elles en proposent, au-delà de leurs simples produits ou services.

Il y a encore quelques années, parler d’écologie ou d’impact social en entreprise vous cataloguait comme un ‘doux rêveur’. Aujourd’hui, ce sont des sujets incontournables, portés par les nouvelles générations et intégrés, parfois à contrecœur, dans les agendas politiques et économiques. Pour nous, en marketing, cela signifie un changement de paradigme. La RSE ne peut plus être un simple département isolé ou un paragraphe dans le rapport annuel pour se donner bonne conscience. ‘Ça doit faire partie de nos stratégies marketing et de notre ADN marketing même.’ Ce n’est plus une question de ‘se faire plaisir’, mais une condition de survie et de pertinence pour la marque. L’ignorer, c’est prendre le risque de se couper d’une partie grandissante de sa clientèle et de subir des crises de réputation dévastatrices.

Concrètement, qu’est-ce que cela implique ? Cela ne veut pas dire que toutes les entreprises doivent devenir des ‘entreprises à mission’ du jour au lendemain. Mais cela signifie que chaque entreprise doit ‘réfléchir à son positionnement vis-à-vis des problématiques sociétales et des problématiques environnementales’. Comment vos produits sont-ils fabriqués ? Quelle est votre politique sociale ? Comment votre communication reflète-t-elle vos valeurs ? Les consommateurs sont de plus en plus éduqués et scrutent les marques avec attention. Ils ne se contentent plus des belles paroles ; ils exigent des preuves, de la transparence et de la cohérence. Intégrer la RSE dans votre marketing, c’est communiquer sur vos engagements de manière authentique, c’est choisir des partenariats qui ont du sens, c’est construire une marque qui a un impact positif, même à petite échelle. C’est un investissement sur le long terme qui construit la confiance et la loyauté, des atouts inestimables dans le contexte actuel.

De la transparence sur les valeurs, la transition est naturelle vers une autre forme de transparence, celle qui concerne les données de nos clients. C’est là que nous abordons un champ de bataille technique et éthique majeur pour le marketing moderne.

Tendance 3 : La protection de la vie privée, le nouveau champ de bataille du marketing digital

Depuis plusieurs années, la question de la vie privée et de la protection des données personnelles est montée en puissance, avec des réglementations comme le RGPD ou les mises à jour d’iOS. Loin de s’essouffler, cette tendance s’accélère et va connaître un tournant majeur cette année. C’est une excellente nouvelle pour les consommateurs, mais il ne faut pas se voiler la face : ‘d’un point de vue marketing, ça nous complique sacrément la tâche’. Nous sommes face à un défi complexe qui nous oblige à réinventer notre manière de comprendre et d’interagir avec nos audiences.

Le paradoxe de la personnalisation : plus de pertinence avec moins de données

Nous sommes pris dans un véritable paradoxe. D’un côté, ‘les consommateurs sont en demande de plus de personnalisation’. Ils sont saturés de messages génériques et attendent des marques qu’elles leur parlent de manière pertinente, au bon moment, avec la bonne offre. La personnalisation efficace repose sur la segmentation, c’est-à-dire notre capacité à comprendre où en est notre client dans son parcours. Comme je l’explique, la segmentation, ce n’est pas juste ‘mettre les femmes d’un côté, les hommes de l’autre’, c’est aussi et surtout une ‘histoire de timing’. Savoir si un prospect est en phase de découverte ou prêt à acheter change radicalement le message que nous devons lui adresser. D’un autre côté, les outils qui nous permettaient de collecter ces précieuses informations se raréfient. Les réglementations nous empêchent de suivre les utilisateurs aussi facilement qu’avant, et c’est là que réside tout le challenge : comment offrir cette personnalisation attendue avec un accès aux données de plus en plus restreint ?

La fin des cookies tiers : un séisme pour l’analyse de données

L’élément qui va cristalliser cette tendance est un événement technique majeur : la fin des cookies tiers. C’est un changement qui peut paraître abstrait, mais qui est en réalité ‘un énorme changement pour Google’ et pour tout l’écosystème publicitaire et analytique. De très nombreux logiciels, à commencer par l’ancienne version de Google Analytics, reposent sur cette technologie pour suivre les utilisateurs à travers différents sites. C’est ce qui permettait, par exemple, de savoir si une personne qui a vu votre publicité sur un site A a ensuite acheté sur votre site B. Avec la disparition de ces cookies, ce suivi devient beaucoup plus complexe, voire impossible. C’est pour cette raison que Google a été contraint de reconstruire entièrement son outil d’analyse avec Google Analytics 4, qui fonctionne sur une logique différente. Si vous ne l’avez pas encore fait, il est urgent de migrer, car vous risquez non seulement de voir votre outil actuel cesser de fonctionner, mais aussi de ‘perdre toute la data’ historique. Cet ‘arrêt des cookies tiers va chambouler énormément de logiciels et de façons de fonctionner’. La solution passe par le développement de nos propres sources de données, ce qu’on appelle les ‘first-party data’ : les informations que nos clients nous donnent directement via une newsletter, un compte client, un quiz, etc. La construction d’une relation de confiance directe avec notre audience devient non plus une option, mais une nécessité stratégique.

Cette révolution technique et réglementaire nous pousse vers plus de transparence et de respect. Et alors que la technologie semble parfois nous déshumaniser, elle crée en réaction un besoin puissant de retrouver ce qui fait notre essence : l’humain.

Tendance 4 : L’humain au cœur de la stratégie face à la montée en puissance de l’IA

S’il y a bien une technologie qui fait la une en ce moment, c’est l’intelligence artificielle. On en parle partout, et à juste titre. C’est une révolution immense, ‘très probablement l’une des plus grosses révolutions depuis l’arrivée d’internet’. Elle va transformer nos métiers, nos outils, notre société, et ce, à une vitesse fulgurante. Face à cette vague technologique, ma conviction est que l’humain, l’authenticité et la connexion véritable vont devenir, par contraste, des valeurs refuges et des différenciants marketing surpuissants. Plus nous interagirons avec des robots, plus nous chercherons la chaleur d’une vraie conversation humaine.

L’authenticité comme rempart : le boom des UGC et du personal branding

L’arrivée massive de contenus générés par IA va créer une forme de méfiance ou, du moins, un besoin de certification. On voudra savoir si le texte qu’on lit, l’image qu’on voit, a été créé par un humain ou par une machine. Dans ce contexte, ‘les gens vont avoir besoin de ne plus parler à un robot’. C’est pourquoi des éléments comme les UGC (User Generated Content) vont prendre une importance démesurée. Un avis client, une photo d’un utilisateur avec votre produit, un témoignage vidéo… tout ce contenu créé par de vraies personnes devient une preuve sociale irréfutable. Ils sont ‘la garantie de la réalité humaine de votre marque’. Mettre en place une stratégie méthodique pour encourager, collecter et valoriser ces contenus n’est plus un ‘nice-to-have’, c’est une priorité absolue. Parallèlement, le personal branding, l’incarnation de la marque par une ou plusieurs personnes, devient essentiel. Si vous êtes indépendant, vous le faites déjà naturellement. Mais pour les entreprises plus structurées, c’est un vrai virage à prendre.

De la marque à l’humain : l’ère du CEO et de l’employee advocacy

Une marque abstraite a de plus en plus de mal à créer une connexion émotionnelle. Il faut lui donner un visage. Cela peut être le ‘personal branding du CEO’, comme le fait Richard Branson pour Virgin, qui incarne les valeurs d’audace et d’aventure de sa marque. Sa prise de parole est celle d’un homme, pas d’une entité corporative. Mais cela ne doit pas reposer uniquement sur une seule personne. Une autre stratégie extrêmement puissante est l’employee advocacy, c’est-à-dire le fait d’encourager et d’outiller ses propres employés pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de la marque. ‘La communication, ça n’est pas que la communication […] de la marque qui parle au consommateur, c’est aussi les employés, les représentants de l’entreprise qui parlent au consommateur.’ Leurs voix combinées sont bien plus crédibles et ont une portée bien plus large que n’importe quelle publicité. Ils humanisent l’entreprise, montrent les coulisses, partagent leur expertise et créent des ponts de confiance avec les clients et prospects. C’est un capital humain et marketing trop souvent sous-exploité.

L’IA nous pousse donc à être plus humains dans notre communication. Mais elle va aussi radicalement changer la manière dont cette communication est produite, ce qui nous amène à notre dernière tendance.

Tendance 5 : L’explosion de la concurrence en communication à l’ère de l’IA

La dernière tendance est une conséquence directe de la précédente. L’intelligence artificielle ne va pas seulement changer notre rapport à l’authenticité, elle va dynamiter les barrières à l’entrée de la création de contenu. Jusqu’à présent, produire du contenu de qualité – un article bien écrit, une belle photo, une vidéo professionnelle – demandait du temps, de l’argent et des compétences spécifiques. Il fallait un copywriter, un photographe, un vidéaste… Tout cela est en train de changer à une vitesse vertigineuse.

Avec les outils d’IA, ‘ça va devenir beaucoup beaucoup beaucoup plus rapide’ et moins cher de créer du contenu. Les textes peuvent être générés en quelques secondes, les images créées à partir d’une simple description, et même la vidéo devient accessible. Je citais l’exemple d’un ancien collègue qui a ‘créé en une soirée un clip vidéo avec la musique et les images et l’ensemble du clip monté’. Ce qui demandait auparavant une équipe complète et des jours de travail peut maintenant être fait par une seule personne en quelques heures. Que le résultat soit parfait ou non n’est même pas la question principale. Le fait est que la technologie le permet.

La conséquence logique de cette démocratisation est que nous allons assister à une véritable explosion du volume de contenu. La concurrence pour capter l’attention, qui est déjà féroce, va devenir absolument colossale. Si tout le monde peut produire 10 fois plus de contenu pour le même budget, les fils d’actualité, les boîtes mail et les résultats de recherche vont être submergés. Dans ce déluge informationnel, le défi ne sera plus de produire, mais de se démarquer. La simple exécution technique ne suffira plus. La différence se fera sur la stratégie, l’originalité de l’angle, la profondeur de l’analyse, la qualité de la narration et, on y revient, la touche humaine. C’est votre personnalité, votre expérience, votre point de vue unique qui deviendront vos meilleurs atouts. Paradoxalement, alors que les machines nous permettront de tout faire plus vite, ce sont nos qualités les plus humaines qui feront le succès de notre marketing.

Conclusion : S’adapter ou disparaître, le choix vous appartient

Nous venons de parcourir cinq tendances majeures qui, loin d’être isolées, sont profondément interconnectées. La crise économique nous force à repenser la valeur et l’accessibilité de nos offres. Cette quête de valeur pousse les consommateurs vers des marques qui partagent leurs convictions, faisant de la RSE un impératif. Pour comprendre ces nouvelles attentes, nous devons maîtriser la data, mais dans un cadre de plus en plus strict qui nous oblige à réinventer nos outils. Et au milieu de cette complexité technique, l’IA déboule, créant à la fois un besoin vital d’authenticité humaine et une explosion de la concurrence en matière de contenu.

Le tableau peut sembler intimidant, voire anxiogène. Mais il est avant tout porteur d’immenses opportunités pour ceux qui sauront l’anticiper. Il ne s’agit pas de tout révolutionner du jour au lendemain, mais d’intégrer progressivement ces réflexions dans votre stratégie. Regardez votre offre : est-elle encore adaptée au contexte ? Votre communication : est-elle suffisamment humaine et transparente ? Votre collecte de données : est-elle durable et respectueuse ?

Le marketing de demain sera plus agile, plus éthique et plus humain. Il demandera plus de stratégie et moins d’automatismes. Il récompensera ceux qui créent de véritables relations de confiance avec leur audience. Le chemin est exigeant, mais passionnant. Alors, ne subissez pas le changement. Provoquez-le, accompagnez-le, et faites-en votre plus grande force. Comme je le disais en introduction : maintenant, vous êtes prévenus.

Questions fréquentes sur les tendances marketing actuelles

Comment la crise économique actuelle change-t-elle concrètement le parcours d’achat ?

La crise économique impacte le parcours d’achat de deux manières principales. Premièrement, les consommateurs deviennent beaucoup plus sensibles au prix, ce qui réduit leur tolérance aux augmentations et les pousse à comparer davantage. Deuxièmement, et c’est crucial pour les produits ou services impliquant une décision réfléchie, le cycle d’achat s’allonge. Les clients hésitent plus longtemps, cherchent plus de réassurance et de preuves sociales avant de s’engager financièrement. Ils reportent leur décision jusqu’au dernier moment, même face à une offre limitée dans le temps. Il faut donc adapter sa communication en fournissant plus d’informations et de témoignages tout au long du processus.

‘On va voir un effet d’allongement de la prise de décision. […] Les prises de décisions sont plus longues quand bien même on vient mettre une contrainte.’

La RSE est-elle vraiment une priorité pour les consommateurs en période d’inflation ?

Oui, et c’est un paradoxe fondamental de notre époque. Bien que le pouvoir d’achat soit une préoccupation majeure, les consommateurs, en particulier les jeunes générations, n’abandonnent pas leurs exigences en matière de responsabilité sociale et environnementale. Ils attendent des marques qu’elles soient transparentes, éthiques et qu’elles aient un impact positif. Ignorer la RSE, c’est prendre le risque d’être perçu comme une marque déconnectée ou opportuniste. La RSE n’est plus un ‘plus’ pour se donner bonne conscience, mais un élément de l’ADN de la marque, essentiel pour construire une confiance et une loyauté à long terme, même et surtout en temps de crise.

‘Ce sujet du RSE […] est véritablement maintenant installé et ne fait que s’accentuer d’année en année, il faut impérativement travailler avec.’

Que signifie concrètement la fin des cookies tiers pour une petite entreprise ?

Pour une petite entreprise, la fin des cookies tiers signifie principalement que le suivi des visiteurs sur internet devient plus compliqué. Si vous utilisiez des publicités ciblées (retargeting) pour remontrer vos annonces à des personnes ayant visité votre site, leur efficacité va diminuer. De plus, les données dans des outils comme l’ancienne version de Google Analytics seront moins précises. L’action la plus urgente est de migrer vers Google Analytics 4, qui est conçu pour fonctionner sans ces cookies. Surtout, cela rend indispensable la création de votre propre base de données (données first-party) en incitant les visiteurs à s’inscrire à votre newsletter ou à créer un compte, afin de maintenir un lien direct avec eux.

‘Cet arrêt des cookies tiers va chambouler énormément de de de logiciel et de façon de fonctionner. Donc c’est va être vraiment quelque chose à suivre.’

L’intelligence artificielle va-t-elle remplacer les marketeurs ?

L’IA ne va probablement pas remplacer les marketeurs, mais elle va transformer radicalement leur métier. Les tâches répétitives et techniques, comme la rédaction de textes basiques, la création d’images génériques ou l’analyse de grands volumes de données, seront de plus en plus automatisées. Le rôle du marketeur va évoluer vers des compétences que l’IA ne maîtrise pas : la stratégie, la créativité, l’intelligence émotionnelle, la compréhension profonde d’une audience et la construction de relations humaines. L’IA sera un outil surpuissant, un co-pilote, mais la vision et l’humanité resteront l’apanage du marketeur.

‘Je ne suis pas en train de dire attention, Lia va remplacer tous nos jobs et cetera et cetera. Je n’en sais rien […] Ce que je suis en train de dire, c’est que d’un point de vue marketing, ça va avoir évidemment un impact extrêmement fort.’

Comment puis-je encourager mes clients à créer du contenu pour ma marque (UGC) ?

Pour encourager la création de contenu par les utilisateurs (UGC), il faut avant tout leur simplifier la tâche et leur donner une bonne raison de le faire. Vous pouvez lancer un hashtag de marque sur les réseaux sociaux et organiser un concours pour la meilleure photo ou vidéo utilisant votre produit. Pensez aussi à valoriser systématiquement les contenus créés par vos clients en les repartageant sur vos propres comptes (avec leur accord). Intégrez des appels à l’action clairs dans vos communications, par exemple en demandant à vos clients de partager leur expérience après un achat. La clé est de montrer que leur avis compte et que leur contribution est appréciée, créant ainsi une communauté d’ambassadeurs.

‘Les fameux UGC qui ont déjà pris vraiment une une position très très forte […] à mon sens, ça va prendre une force encore bien plus importante.’

Qu’est-ce que le ‘morcellement d’offre’ et comment le mettre en place ?

Le ‘morcellement d’offre’ est une stratégie qui consiste à décomposer une offre globale et coûteuse en plusieurs sous-parties plus petites et plus accessibles, qui peuvent être achetées séparément. Par exemple, au lieu de vendre un programme de coaching complet à 2000€, vous pourriez proposer une session de diagnostic à 250€, un module sur une compétence spécifique à 500€, etc. Pour le mettre en place, analysez votre offre principale, identifiez les briques de valeur logiques qui la composent, et créez une page de vente pour chacune. C’est une excellente réponse à la frilosité des acheteurs en période de crise, car cela abaisse le ticket d’entrée et permet au client de s’engager progressivement.

‘Ce que j’appelle un morcellement de l’offre, c’est qu’on va venir proposer cette même offre sous des petites briques finalement, des petites parties.’

Pourquoi le cycle de décision client s’allonge-t-il et comment y répondre ?

Le cycle de décision s’allonge principalement à cause de l’incertitude économique. Face à l’inflation et à un avenir flou, les clients, qu’ils soient B2C ou B2B, pèsent chaque dépense avec plus de soin. Ils prennent plus de temps pour comparer les offres, chercher des avis, et se convaincre de la pertinence de leur achat. Pour y répondre, il faut faire preuve de patience et renforcer le ‘nurturing’. Multipliez les points de contact en amont de la vente avec du contenu utile (articles, webinaires), des témoignages clients, et des études de cas. Soyez plus disponible pour répondre aux questions. Adaptez votre calendrier de lancement en concentrant vos efforts de communication sur la fin de la période de vente, là où la décision se cristallise.

‘Dès lors que vous avez des business à prise de décision moyen ou long, vous allez avoir un allongement de votre cycle de décision. Et ça c’est vraiment intéressant de l’intégrer dans votre stratégie.’

Le personal branding est-il indispensable pour toutes les entreprises ?

S’il n’est pas ‘indispensable’ au sens strict pour toutes, il devient un atout concurrentiel majeur. Pour les indépendants, il est au cœur de leur activité. Pour les entreprises plus grandes, il s’agit d’humaniser la marque. Cela peut passer par la prise de parole du dirigeant (CEO branding) qui incarne la vision de l’entreprise. Mais une approche encore plus puissante est de développer l’ ’employee advocacy’, en encourageant les employés à partager leur expertise et à parler de l’entreprise sur leurs propres réseaux. Dans un monde où les consommateurs cherchent l’authenticité et se méfient des discours corporatifs, mettre en avant les humains qui composent l’entreprise est une stratégie de communication extrêmement efficace pour créer de la confiance.

‘Il va falloir développer du personal branding, soit du personal branding du CEO […], ça peut être aussi de travailler le personal branding de ses employés.’