5 erreurs qui vous empêchent de vendre pendant vos masterclass avec Kevin Pem – Episode 219

Le webinaire, cet accélérateur de ventes que vous utilisez probablement mal

Le webinaire, ou la masterclass, est sur toutes les lèvres. On vous le présente comme l’outil de vente ultime, la voie royale pour transformer votre expertise en chiffre d’affaires. Et c’est vrai. Une masterclass bien menée est un accélérateur de croissance fulgurant. J’ai vu des entrepreneurs décupler leurs ventes en une seule session. Moi-même, comme le rappelait Estelle, c’est le funnel que j’utilise pour vendre mes formations avec un succès constant. La promesse est alléchante : réunir une audience qualifiée, lui apporter une valeur immense et lui proposer naturellement de continuer l’aventure avec une offre payante. C’est le summum de l’inbound marketing.

Pourtant, derrière cette belle vitrine se cache une réalité plus sombre. Pour beaucoup, la masterclass se transforme en chemin de croix. Des heures de préparation, un stress immense le jour J, une énergie folle dépensée… pour un résultat déceblant. Quelques inscrits, encore moins de participants, et des ventes qui se comptent sur les doigts d’une main, voire sur aucun doigt du tout. La déception est immense et la conclusion semble évidente : ‘les webinaires, ça ne marche pas pour moi’.

Laissez-moi être très clair : le problème, ce n’est presque jamais l’outil. Le problème, c’est la stratégie. Organiser une masterclass, ce n’est pas simplement ouvrir une salle Zoom et parler pendant une heure. Comme le disait si bien Estelle, ‘organiser un webinaire, c’est mettre en place tout un tunnel de vente’. C’est un mécanisme de haute précision où chaque pièce a son importance. En tant que consultant spécialisé dans les tunnels de vente par webinaire, j’ai accompagné des centaines d’entrepreneurs, de coachs et de formateurs. J’ai disséqué leurs funnels, analysé leurs présentations, et j’ai vu, encore et encore, les mêmes erreurs se répéter. Des erreurs qui ne sont pas techniques, mais stratégiques et psychologiques. Des pièges qui vous attendent au tournant et qui peuvent anéantir tous vos efforts. Aujourd’hui, je vais déminer le terrain pour vous. Oubliez les ‘hacks’ et les ‘astuces miracles’. Nous allons plonger au cœur des 5 erreurs fondamentales qui vous empêchent de vendre en masterclass, et surtout, je vais vous donner les clés pour les éviter définitivement.

Erreur n°1 : Griller les étapes en considérant le webinaire comme une stratégie de débutant

La première erreur, et peut-être la plus fondamentale, est de se lancer dans l’aventure du webinaire beaucoup trop tôt. On entend souvent que c’est un excellent moyen de trouver ses premiers clients, mais c’est un mythe dangereux. Je vais être direct : le webinaire n’est pas une stratégie de débutant. C’est une stratégie de niveau intermédiaire à avancé. Tenter de construire votre business sur des webinaires dès le premier jour, c’est comme vouloir courir un marathon sans jamais avoir fait un footing. Vous allez vous épuiser pour rien.

Les deux prérequis non négociables avant de vous lancer

Pour qu’un webinaire fonctionne, il a besoin de deux ingrédients essentiels, deux piliers sur lesquels tout repose. Si l’un des deux manque, l’édifice s’écroule. Comme je l’expliquais à Estelle, ces prérequis sont absolument non négociables.

Le premier, c’est d’avoir une audience. On ne peut pas inviter des gens à un événement si personne ne nous écoute. Avoir une audience ne signifie pas forcément avoir des dizaines de milliers de followers. Mais il faut une présence établie, un groupe de personnes qui vous suit, interagit avec votre contenu et vous reconnaît comme une voix pertinente dans votre domaine. Cela peut être une liste email, même modeste mais engagée, une communauté sur un réseau social, des auditeurs de podcast… Sans ce noyau de départ, qui allez-vous inviter ? La seule alternative est la publicité, mais c’est une option coûteuse et risquée si vous n’avez pas encore affiné votre message.

‘Si vous avez aucune visibilité, aucune présence sur le web, ça va être difficile de faire un webinar en partant de zéro ou alors, ça va vous coûter assez cher parce que vous allez investir sur la pub.’

Le second prérequis, tout aussi crucial, est d’avoir une offre validée par le marché. Et attention à la définition de ‘validée’. Une offre validée, ce n’est pas une offre que vos amis trouvent ‘super intéressante’. Ce n’est pas une offre pour laquelle des prospects vous disent ‘je reviens vers toi plus tard’. Non. La seule, l’unique validation qui compte, c’est celle de la carte bleue.

‘La seule validation, c’est quelqu’un qui sort sa carte bleue et qui paye l’offre.’

Vous devez avoir déjà vendu votre offre, même à petite échelle. Pourquoi ? Parce que le webinaire n’est pas un outil pour tester une offre, c’est un outil pour l’amplifier. C’est un accélérateur. Si vous essayez d’accélérer quelque chose qui ne fonctionne pas à la base, vous allez juste vous écraser contre le mur plus vite. Avoir des ventes préalables prouve que votre offre répond à un vrai problème et que des gens sont prêts à payer pour la solution que vous proposez.

Pourquoi le webinaire est un accélérateur, et non un créateur

C’est un point que j’aime beaucoup souligner : le webinaire est un accélérateur. Imaginez que votre business est une voiture. Vos premières ventes, obtenues par des méthodes plus directes (prospection, bouche-à-oreille, 1-to-1), sont la preuve que le moteur tourne. Le webinaire, c’est le turbo que vous ajoutez à ce moteur. Il va prendre la vitesse existante et la multiplier. Mais si le moteur ne tourne pas, si vous n’avez aucune vente, le turbo ne servira à rien. Vous appuierez sur l’accélérateur dans le vide. Lancer un webinaire sans offre validée et sans audience, c’est investir un temps et une énergie considérables dans la construction d’un magnifique turbo pour une voiture qui n’a pas de moteur. Le résultat est prévisible : frustration et découragement. Avant de penser ‘masterclass’, demandez-vous : ai-je déjà une petite communauté qui m’écoute ? Ai-je déjà des clients qui ont payé pour mon offre ? Si la réponse est non, votre priorité est ailleurs. Concentrez-vous sur des stratégies pour obtenir ces premières validations. Le webinaire viendra ensuite, pour passer à la vitesse supérieure.

Passer outre cette première étape est la garantie quasi certaine d’un échec. Mais imaginons que vous ayez coché ces deux cases. Vous avez une audience et une offre qui se vend. Vous êtes prêt. C’est là qu’intervient la deuxième erreur, celle qui sabote les efforts des entrepreneurs les plus aguerris…

Erreur n°2 : Le murmure dans le désert, ou l’art de ne pas assez communiquer

Vous avez une date pour votre masterclass, un sujet en or, une offre irrésistible. Vous êtes prêt à délivrer une valeur immense. Le piège ? Penser que votre audience attend ce moment avec la même impatience que vous. L’erreur la plus commune, une fois les prérequis validés, est de sous-estimer radicalement l’effort de communication nécessaire pour remplir votre événement. On se dit : ‘J’en ai parlé dans ma newsletter, j’ai fait un post sur LinkedIn, c’est bon, les gens intéressés viendront’. C’est une illusion dangereuse.

Le mythe de l’annonce unique : pourquoi ‘je l’ai dit une fois’ ne suffit pas

Dans le bruit ambiant du marketing digital, une seule annonce est l’équivalent d’un murmure dans un stade en pleine finale de coupe du monde. Vos prospects sont sollicités de toutes parts. Leur attention est la ressource la plus rare. Penser qu’un seul email ou un seul post suffira à capter leur intérêt, à les convaincre de bloquer une heure dans leur agenda et à s’inscrire, c’est faire preuve d’une grande naïveté. Estelle a parfaitement résumé le danger :

‘C’est bon, j’en ai parlé, je l’ai annoncé, ça suffit, les gens qui sont intéressés viendront.’ Est-ce que ça c’est une erreur ?’

La réponse est un oui retentissant. Ça ne suffit absolument pas. Le marché des webinaires est de plus en plus saturé. Pour sortir votre épingle du jeu, il ne suffit pas d’annoncer, il faut orchestrer une véritable campagne de promotion.

Déployer une campagne de communication ‘intensive’

Pour réussir, vous devez passer d’une logique d’annonce à une logique de campagne. J’insiste sur ce terme : une campagne de communication intensive. Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ? Oubliez l’idée de ‘ne pas déranger’. Pendant une période définie, votre masterclass doit devenir le sujet central de votre communication.

‘Pour moi, il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class… Dans l’idéal aujourd’hui, je dirais un post par jour pendant 7 jours et au moins cinq emails à sa liste email.’

Oui, vous avez bien lu. Un post par jour et au moins cinq emails. La première réaction est souvent la peur : ‘Mais je vais saouler tout le monde ! Les gens vont se désinscrire !’. C’est une crainte légitime, mais qui repose sur une mauvaise prémisse. Vous ne les lasserez pas si vous ne leur répétez pas la même chose. Le secret n’est pas dans le matraquage, mais dans la variation des angles. Chaque communication doit apporter de la valeur et aborder le problème que votre masterclass résout sous une facette différente. Il ne s’agit pas de dire cinq fois ‘Inscrivez-vous’, mais de parler cinq fois des douleurs et des désirs de votre audience, en liant subtilement la solution à votre événement.

L’art de varier les angles pour ne jamais lasser

Comment parler du même sujet pendant 10 jours sans être redondant ? En changeant d’angle d’attaque. Votre client idéal n’a pas une seule douleur, mais un écosystème de problèmes, de peurs et de blocages liés à sa problématique principale. Votre travail est de les adresser un par un. Voici quelques angles que vous pouvez exploiter :

• Les erreurs classiques : Mettez en lumière les erreurs que votre audience commet et qui l’empêchent d’atteindre son objectif. C’est exactement ce que nous faisons dans cet article.
• Les mythes et fausses croyances : Déconstruisez les idées reçues qui paralysent votre prospect.
• L’étude de cas : Racontez l’histoire d’un client qui était dans la même situation et montrez sa transformation.
• Le storytelling personnel : Si vous avez vécu la même transformation, racontez votre propre histoire, vos propres doutes et comment vous les avez surmontés.
• Le modèle PAS (Problème, Agitation, Solution) : Dans chaque email, partez d’un sous-problème spécifique (P), décrivez les conséquences négatives s’il n’est pas résolu (A), puis positionnez la masterclass comme la première étape vers la solution (S).

En utilisant ces différents formats, non seulement vous ne lasserez pas votre audience, mais vous augmenterez sa perception de votre expertise et la désirabilité de votre masterclass. Chaque communication renforce le message : vous comprenez profondément leurs problèmes, et vous avez des solutions à leur apporter.

Une fois que vous avez réussi à attirer du monde dans votre salle virtuelle, le plus dur commence. C’est là que se joue la partie la plus délicate, et où la troisième erreur, la plus insidieuse, fait des ravages.

Erreur n°3 : L’overdose de savoir, ou l’art de trop enseigner et de tuer la vente

C’est une erreur que je vois chez 100% de mes clients avant qu’on travaille ensemble. Elle part d’une excellente intention : la générosité. Vous êtes un expert passionné et vous voulez sincèrement aider votre audience. Votre réflexe est donc de donner, donner, et donner encore. Vous transformez votre masterclass en un cours magistral ultra-complet. Vous partagez vos meilleures techniques, vos process détaillés, le ‘comment faire’ étape par étape. À la fin, l’audience est ravie, elle a appris énormément de choses. Vous vous sentez fier d’avoir apporté tant de valeur. Le problème ? Personne n’achète.

Le paradoxe de la valeur : quand trop donner dessert votre objectif

Pourquoi ? Parce que vous êtes tombé dans le piège de l’over-teaching. Vous avez donné tellement d’informations que vous avez créé chez votre prospect une illusion de compétence. Il a l’impression d’avoir toutes les clés en main pour résoudre son problème tout seul.

‘Le prospect il va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas… Mais il a l’impression de pouvoir le faire. Donc pourquoi acheter cette offre qui va me faire faire la même chose alors que je viens d’avoir les conseils gratuitement ?’

C’est tout le paradoxe. En voulant trop bien faire, vous avez involontairement saboté votre vente. Vous avez satisfait sa soif de connaissance, mais vous avez éteint son besoin d’accompagnement. Il repart avec un carnet de notes plein, mais sans l’élan nécessaire pour passer à l’action et investir dans votre solution. La réalité, nous la connaissons tous les deux : il ne mettra probablement jamais en application 90% de ce que vous lui avez dit. Mais sur le moment, il se sent suffisamment armé pour essayer seul. Et ‘essayer seul’ est le pire ennemi de la vente.

La règle d’or : enseigner le ‘Quoi’ et le ‘Pourquoi’, vendre le ‘Comment’

Alors, comment trouver le juste équilibre ? Comment apporter une valeur immense sans cannibaliser votre propre offre ? La solution réside dans une distinction fondamentale : vous devez enseigner le ‘Quoi’ et le ‘Pourquoi’, mais vendre le ‘Comment’.

• Le ‘Quoi’ : Il s’agit de la stratégie, du cadre, de la vision d’ensemble. Vous devez donner à votre audience une nouvelle perspective sur son problème. Vous leur montrez la carte du trésor. Vous leur faites comprendre ce qu’il est possible d’atteindre et les grandes étapes pour y arriver.
• Le ‘Pourquoi’ : C’est la partie motivationnelle et émotionnelle. Pourquoi est-il crucial de résoudre ce problème maintenant ? Quelles sont les conséquences de l’inaction ? À quoi ressemblera leur vie ou leur business une fois le problème résolu ? Vous créez un décalage entre leur situation actuelle et leur situation désirée. C’est ce décalage qui crée le désir.
• Le ‘Comment’ : C’est l’implémentation, les outils, le ‘clic par clic’, le soutien pas à pas. C’est le contenu de votre offre payante. Vous leur avez montré la carte (‘Quoi’) et leur avez donné une envie irrépressible d’aller chercher le trésor (‘Pourquoi’). Votre offre, c’est la pelle, la boussole et le guide expérimenté pour les accompagner sur le chemin (‘Comment’).

Votre masterclass doit être une masterclass de diagnostic, pas de prescription. Vous aidez les participants à comprendre la nature profonde de leur problème et à prendre conscience de l’urgence de le résoudre. Vous éduquez, vous inspirez, vous ouvrez les esprits, mais vous gardez l’implémentation détaillée pour votre programme payant. C’est la manière la plus éthique et la plus efficace de vendre, car vous créez un besoin authentique basé sur une prise de conscience, et non sur une simple accumulation d’informations.

Ce calibrage du contenu est un art subtil. Mais même avec un contenu parfaitement dosé, tout peut s’effondrer au moment fatidique de la présentation de l’offre. C’est ici que nous rencontrons l’erreur la plus paralysante, une erreur purement psychologique.

Erreur n°4 : La peur bleue de vendre et le syndrome du vendeur de tapis

C’est le moment de vérité. Vous avez délivré un contenu de grande qualité, votre audience est captivée. Il est temps de passer à la présentation de votre offre. Et là, c’est le drame. Votre voix change, votre débit s’accélère, vous commencez à bafouiller. Vous êtes mal à l’aise et ça se voit. C’est, de loin, l’erreur numéro un que je rencontre, le blocage ultime qui fait dérailler les webinaires les mieux préparés. Cette peur de vendre, cette crainte de passer pour un ‘vendeur de tapis’.

Identifier le moment de bascule : cette transition qui vous trahit

Comme le soulignait Estelle, ce moment de transition entre la partie ‘contenu’ et la partie ‘vente’ est absolument critique.

‘Le moment où on passe de la description à la vente bien souvent… on sent une espèce de blocage, de crispation chez la personne qui présente et ça pour moi, c’est un vrai gros bloqueur.’

Elle a mille fois raison. Votre audience ressent ce changement d’énergie instantanément. Si vous n’êtes pas à l’aise, si vous semblez vous excuser de vendre, vous envoyez un signal terrible. Le prospect se dit : ‘Attends, s’il n’est pas convaincu lui-même par ce qu’il vend, pourquoi devrais-je l’être ? Il y a anguille sous roche’. Vous instillez le doute au moment précis où vous avez besoin de projeter une confiance absolue. Cette crispation est un tue-l’amour commercial. Elle anéantit toute la crédibilité et la confiance que vous avez mis tant d’efforts à construire pendant la première partie.

Le changement de mindset radical : vous ne vendez pas, vous rendez service

Comment surmonter ce blocage ? Ce n’est pas une question de technique de vente, mais de mindset. Vous devez opérer une transformation profonde dans votre perception de l’acte de vente. Arrêtez de voir la vente comme une transaction où vous prenez de l’argent. Commencez à la voir comme la suite logique du service que vous rendez. Vous avez passé une heure à aider gratuitement votre audience. Votre offre payante est simplement le moyen de les aider encore plus, de manière plus structurée et plus approfondie. C’est un de mes anciens clients qui a eu la plus belle prise de conscience à ce sujet :

‘Je suis devenu convaincu à 2000 % que je suis en train de rendre service à mes clients, que l’offre que je suis en train de leur vendre, c’est la meilleure chose qui peut leur arriver à ce moment-là.’

Lorsque vous êtes intimement persuadé de cela, tout change. Vous ne présentez plus une offre, vous proposez une solution. Vous n’essayez pas de convaincre, vous invitez à la transformation. Votre posture change, votre voix est assurée, votre discours est fluide. Vous êtes simplement en train d’expliquer comment ils peuvent obtenir les résultats que vous leur avez fait miroiter. Le principe de réciprocité joue aussi en votre faveur : vous avez donné généreusement pendant une heure, il est donc tout à fait légitime et normal de proposer une contrepartie payante pour aller plus loin. N’ayez jamais honte de vendre une offre en laquelle vous croyez et qui apporte de vrais résultats.

Une fois ce mindset adopté, la vente devient plus naturelle. Mais il reste une dernière étape, une dernière erreur à éviter pour transformer l’intérêt en action concrète et immédiate.

Erreur n°5 : Laisser la porte grande ouverte à la procrastination

Vous avez fait une présentation de vente convaincue et convaincante. Les gens sont intéressés. Ils se disent ‘C’est génial, il faut que je le fasse’. Et puis… rien. Pas de ventes. Pourquoi ? Parce que vous avez omis un élément psychologique fondamental : donner une raison d’agir MAINTENANT. L’être humain est un procrastinateur né. Face à une décision, surtout une décision d’achat, son réflexe est de reporter. ‘Je verrai ça demain’, ‘J’attends le mois prochain’, ‘Il faut que j’y réfléchisse’. Si vous ne cassez pas cette inertie, vous perdez la vente.

Le cerveau humain, champion du monde du ‘je verrai demain’

Il faut comprendre comment notre cerveau fonctionne. Comme je l’expliquais, ‘l’être humain il se trouvera toujours une raison de ne pas agir maintenant’. C’est un mécanisme de protection. Prendre une décision, c’est prendre un risque. Ne pas en prendre, c’est rester dans sa zone de confort. Donc, si vous présentez votre offre en disant ‘Voilà, elle est disponible sur mon site quand vous voulez’, 99% des gens iront ‘voir demain’. Et demain, la vie reprend son cours, l’urgence est retombée, l’élan est perdu. La vente est morte. Votre rôle, au moment de la vente, est d’aider votre prospect à prendre la meilleure décision pour lui, et de la prendre sans attendre. Vous devez lui fournir ce petit coup de pouce, cette justification rationnelle et émotionnelle pour agir sur le champ.

Créer une urgence éthique et irrésistible

Comment faire ? En ‘packegeant’ votre offre spécifiquement pour le webinaire. Vous devez créer une version de votre offre qui n’est disponible que pour les participants, et pour une durée limitée. L’objectif est de récompenser les personnes qui ont pris le temps d’être là, en direct avec vous. Il ne s’agit pas de créer une fausse urgence, mais une vraie raison d’agir. Voici quelques leviers efficaces :

• Le bonus exclusif à action rapide : C’est ma méthode préférée. Proposez un bonus de très grande valeur (par exemple, un coaching individuel avec vous) uniquement pour les personnes qui achètent pendant le webinaire. Estelle le fait très bien :
  

  ‘Moi souvent je propose un bonus juste pendant le webinaire. Si tu achètes pendant le webinaire, c’est-à-dire là maintenant, il te reste 20 minutes… Typiquement, je propose un coaching one one avec moi.’

  C’est extrêmement puissant car la valeur est immense et la fenêtre d’opportunité très courte.

• Une offre limitée dans le temps : Vous pouvez étendre l’offre spéciale (avec des bonus, par exemple) sur une période de quelques jours après le webinaire. Sept jours est une bonne durée. Cela laisse le temps de la réflexion tout en maintenant une pression décisionnelle.
• La réduction de prix : C’est une option, mais je la recommande avec prudence.
  

  ‘Ce qui se fait beaucoup, mais je suis pas tout le temps fan, c’est une réduction sur le prix. Je suis pas fan parce que ça peut faire baisser la valeur perçue de votre offre.’

  Si vous l’utilisez, assurez-vous que ce soit une offre exceptionnelle et clairement justifiée par le contexte du lancement.

En structurant votre offre de cette manière, vous ne forcez personne. Vous donnez simplement toutes les clés à votre prospect pour qu’il puisse prendre une décision éclairée, que ce soit oui ou non. Vous transformez un ‘peut-être plus tard’ (qui est toujours un non déguisé) en une décision ferme. C’est en surmontant ces 5 erreurs que vous transformerez enfin vos masterclass d’événements sympathiques en véritables machines à vendre.

Conclusion : Votre masterclass n’est pas une présentation, c’est une transformation

Nous avons parcouru ensemble les cinq écueils qui transforment une masterclass prometteuse en une opportunité manquée. Résumons-les une dernière fois pour bien les ancrer :

1. Se lancer trop tôt, sans les fondations solides d’une audience engagée et d’une offre déjà validée par le marché.
2. Communiquer trop peu, en se contentant d’une annonce unique au lieu de déployer une campagne de promotion intensive et multi-angles.
3. Trop enseigner le ‘Comment’, donnant l’illusion de la compétence et tuant le besoin d’être accompagné.
4. Avoir peur de vendre, en laissant transparaître un malaise qui sème le doute et détruit la confiance au moment crucial.
5. Oublier l’urgence, laissant la porte ouverte à la procrastination qui anéantit 9 ventes sur 10.

La clé du succès ne réside pas dans le choix du logiciel de webinaire ou dans la beauté de vos slides. Elle réside dans un changement de perspective. Votre masterclass n’est pas une présentation. C’est le début d’un parcours de transformation pour votre client. Chaque étape, de la première communication à l’appel à l’action final, doit être pensée pour le guider sur ce chemin. En évitant ces erreurs, vous ne deviendrez pas seulement un meilleur ‘vendeur’. Vous deviendrez un meilleur guide, capable de prendre votre prospect par la main, de lui faire prendre conscience de ses blocages et de lui montrer avec confiance et conviction la voie vers la solution. Et c’est là que la magie opère : quand la vente n’est plus une fin en soi, mais la conséquence logique et naturelle d’une valeur immense que vous avez su créer.

FAQ : Vos questions sur la vente en masterclass

Le webinaire est-il une bonne stratégie pour un entrepreneur débutant ?

Non, et c’est une erreur fondamentale de le penser. Le webinaire est une stratégie de marketing avancée. Pour qu’il soit efficace, vous devez remplir deux conditions préalables et non négociables : avoir déjà commencé à construire une audience qui vous écoute et vous fait confiance, et disposer d’une offre qui a déjà été validée par le marché, c’est-à-dire que vous avez déjà réalisé des ventes. Le webinaire sert à accélérer une dynamique existante, pas à en créer une à partir de zéro. Se lancer sans ces prérequis mène quasi systématiquement à l’échec et au découragement.

‘C’est pas une stratégie de débutant. C’est déjà une stratégie pour des gens qui ont un niveau déjà relativement avancé en marketing parce qu’il faut avoir commencé à construire son audience, en fait, c’est ça.’

Combien de fois faut-il communiquer avant une masterclass pour avoir assez d’inscrits ?

Une seule annonce ne suffit jamais. Pour maximiser le nombre d’inscrits, vous devez mettre en place une véritable campagne de communication ‘intensive’ sur une période de 7 à 10 jours avant l’événement. L’idéal est de publier un post par jour sur vos réseaux sociaux principaux et d’envoyer au minimum cinq emails à votre liste de contacts durant cette période. Le secret pour ne pas lasser votre audience est de varier les angles d’approche à chaque communication (mythes, erreurs, storytelling, études de cas) afin d’aborder à chaque fois une facette différente de la problématique que votre masterclass résout.

‘Pour moi, il faut minimum 7 à 10 jours de communication intensive pour promouvoir la master class. Et c’est quoi une communication intensive… Dans l’idéal aujourd’hui, je dirais un post par jour pendant 7 jours et au moins cinq emails à sa liste email.’

Comment gérer le passage du contenu à la vente sans paraître mal à l’aise ?

C’est le moment le plus critique, et le malaise vient souvent d’un blocage psychologique. La solution est un changement de mindset radical : vous ne devez pas vous voir comme un vendeur, mais comme quelqu’un qui rend service. Vous devez être absolument convaincu que votre offre est la meilleure solution pour aider votre audience à aller plus loin. Si vous croyez à 200% en la valeur de transformation de votre produit, la transition devient naturelle. Vous n’êtes plus en train de ‘vendre’, mais de proposer logiquement l’étape suivante. Préparez et répétez cette transition pour qu’elle soit fluide, et ancrez-vous dans l’idée que vous proposez une opportunité, pas que vous demandez de l’argent.

‘Je suis devenu convaincu à 2000 % que je suis en train de rendre service à mes clients, que l’offre que je suis en train de leur vendre, c’est la meilleure chose qui peut leur arriver à ce moment-là.’

Quelle est la plus grande erreur de contenu à éviter pendant un webinaire ?

La plus grande erreur est de ‘trop enseigner’, c’est-à-dire de donner le ‘comment faire’ détaillé. En partageant toutes vos solutions et techniques étape par étape, vous donnez au prospect l’impression qu’il a toutes les cartes en main pour réussir seul. Même si c’est une illusion car il ne passera probablement jamais à l’action, cette fausse sensation de compétence tue son besoin d’acheter votre offre. Votre masterclass doit se concentrer sur le ‘quoi’ (la stratégie, la vision) et le ‘pourquoi’ (l’urgence, la motivation), tandis que votre offre payante doit contenir le ‘comment’ (l’implémentation, l’accompagnement).

‘La troisième grosse erreur… c’est de trop enseigner pendant la master class… le prospect il va avoir l’impression d’avoir toutes les clés en main pour agir de son côté, sauf qu’il ne le fera pas.’

Faut-il absolument proposer une réduction de prix pour vendre en masterclass ?

Non, ce n’est pas obligatoire et ce n’est pas toujours la meilleure stratégie. Bien qu’une réduction puisse créer de l’urgence, elle risque aussi de dévaloriser votre offre aux yeux des participants. Une alternative souvent plus puissante est de proposer des bonus exclusifs de grande valeur, accessibles uniquement pour les personnes qui achètent pendant une période limitée (par exemple, pendant le direct ou dans les jours qui suivent). Un coaching individuel, un accès à un autre programme, ou un template exclusif sont des exemples de bonus qui augmentent la valeur de l’offre sans toucher à son prix.

‘Ce qui se fait beaucoup, mais je suis pas tout le temps fan, c’est une réduction sur le prix. Je suis pas fan parce que ça peut faire baisser la valeur perçue de votre offre.’

Comment créer une offre vraiment irrésistible pour un webinaire ?

Une offre irrésistible est une offre qui est ‘packagée’ spécifiquement pour l’événement afin de créer une raison forte d’agir maintenant. La clé est de récompenser les participants présents. Pour cela, combinez votre offre principale avec des éléments qui ne sont disponibles que pour une durée limitée. Par exemple, un bonus à action rapide (uniquement pour les acheteurs pendant le live), des bonus additionnels pour tous les participants qui achètent dans les 7 jours, et éventuellement un prix spécial de lancement. L’accumulation de ces éléments doit rendre l’offre tellement attractive qu’il semblerait irrationnel pour le prospect intéressé de ne pas en profiter immédiatement.

‘Souvent quand vous allez faire un webinar, il faut packager votre offre pour ce webinar, pour récompenser les personnes qui sont là, présents avec vous. Donc vous pouvez par exemple offrir quelque chose en plus, donc un bonus.’