L’art de convaincre pour vendre avec Henri de Berny – Episode 221 – on parle de vendre, présentation, powerpoint

Introduction : L’art oublié de la persuasion à l’ère de PowerPoint

Convaincre. Qu’on le veuille ou non, ce verbe est le moteur invisible de notre vie professionnelle. Convaincre un client d’acheter, un partenaire de s’engager, un manager de débloquer un budget, un investisseur de croire en notre vision. Comme le dit si bien Estelle Ballot en introduction de cet épisode, ‘Convaincre, c’est le nerf de la guerre. Si on sait convaincre, on gagne, si on ne sait pas convaincre, et ben on perd’. Pourtant, malgré des enjeux colossaux, nous abordons cet exercice avec une naïveté déconcertante. Face à un moment décisif, notre réflexe est presque pavlovien : ouvrir PowerPoint. Et c’est là que le piège se referme. Nous passons des heures à aligner des puces, à choisir des polices, à chercher des icônes, persuadés que la clé réside dans l’esthétique du support. Le résultat ? Des présentations qui endorment, qui informent platement, mais qui ne convainquent jamais. On a l’impression d’avoir fait le job, mais les contrats ne sont pas signés, les budgets restent bloqués.

Cette frustration, cette sensation d’échec face à un auditoire passif, est une expérience universelle. Pourquoi, alors que nous investissons tant d’efforts en marketing, en vente, en développement produit, laissons-nous ce dernier maillon de la chaîne, le plus critique, au hasard ? La vérité est que personne ne nous a jamais appris à construire une présentation convaincante. On nous a appris à utiliser un logiciel, pas à structurer une pensée persuasive. C’est un peu comme si on nous donnait un scalpel sans jamais nous enseigner l’anatomie. Face à ce constat, je suis allé chercher un véritable ‘alchimiste’ de la persuasion, un homme qui a consacré sa carrière à décortiquer le fonctionnement de notre cerveau pour en extraire les secrets de l’influence : Henri de Berny. Il ne parle pas de templates ou de polices de caractères, mais de schémas mentaux, de mémoire de travail et de conditionnement du raisonnement.

Dans cet article, nous allons plonger au cœur de sa méthode, développée au sein de son cabinet Presman. Nous allons déconstruire les mythes qui nous paralysent et rebâtir, pas à pas, une approche stratégique et redoutablement efficace. Vous découvrirez pourquoi le problème n’a jamais été PowerPoint, comment inverser votre logique pour créer le besoin chez votre interlocuteur, et comment structurer votre discours en pyramide pour le rendre inoubliable. Préparez-vous à changer radicalement votre façon de penser la présentation. L’objectif n’est plus de ‘présenter’, mais de guider votre auditoire vers une conclusion qui lui semblera être la sienne. C’est là que réside le véritable pouvoir de conviction.

Au-delà de PowerPoint : Redéfinir la présentation pour vraiment convaincre

Le premier réflexe lorsqu’on parle de présentation est d’accuser l’outil. PowerPoint est devenu le bouc émissaire universel de nos réunions ennuyeuses et de nos échecs commerciaux. Henri de Berny est formel sur ce point : c’est une erreur de diagnostic fondamentale. Le problème n’est pas le marteau, mais la façon dont on s’en sert. Il le dit avec une clarté désarmante :

‘C’est plus facile d’accuser PowerPoint. PowerPoint c’est un outil, c’est comme si on accusait un marteau de pas savoir visser une vis, ça a aucun sens. PowerPoint c’est un outil, il va falloir savoir l’utiliser et surtout le mettre à sa place.’

Cette remise en perspective est cruciale. En nous focalisant sur l’outil, nous passons à côté de l’essentiel. Le véritable enjeu n’est pas de faire un ‘beau PowerPoint’, mais de construire un discours percutant. La présentation, dans son essence, est un acte oral. C’est une personne qui s’adresse à d’autres pour les amener d’un point A à un point B. Le support visuel, qu’il soit PowerPoint, Keynote ou un simple paperboard, n’est qu’un accessoire venant soutenir ce discours.

La tyrannie de la slide : pourquoi notre méthode de travail est vouée à l’échec

Le véritable coupable, c’est la ‘logique de la slide’. Quand notre manager nous demande de ‘faire une présentation’, notre cerveau traduit par ‘faire des slides’. Nous ouvrons alors le logiciel et commençons à remplir des pages blanches. ‘J’ai une idée, tiens, je la mets sur une slide, j’ai une autre idée, tiens, je la mets sur une autre slide.’ Ce processus, décrit par Estelle et validé par Henri, est la recette parfaite pour un échec. Pourquoi ? Parce qu’il produit une simple juxtaposition d’idées, un catalogue d’informations sans fil conducteur. On obtient un ‘tas d’idées’, mais jamais un argumentaire. Un argumentaire est une construction logique, une démonstration progressive où chaque étape valide la précédente et prépare la suivante. La structure d’une slide ne permet pas de construire ce cheminement. Elle nous enferme dans une pensée linéaire et fragmentée, à l’opposé d’une pensée persuasive qui, elle, est hiérarchisée et intégrée. On peut passer des heures à appliquer des ‘tips’ trouvés sur internet – ‘ne pas mettre trop de mots’, ‘utiliser une image par slide’ – mais si la structure fondamentale du raisonnement est mauvaise, le résultat le sera tout autant.

Le paradoxe du dernier maillon : investir partout sauf là où tout se joue

L’absurdité de la situation est encore plus flagrante quand on prend du recul. Henri met en lumière un paradoxe économique et stratégique. Une entreprise dépense des fortunes pour développer un produit, pour le marketer, pour générer des leads, pour que ses commerciaux décrochent des rendez-vous. Tout ce processus, long et coûteux, converge vers un seul moment de vérité : la présentation. C’est l’instant où tout se joue, où le prospect décide de signer ou de partir. Et que fait-on pour préparer ce moment crucial ?

‘C’est là où c’est un peu contradictoire, c’est que souvent bah la presse c’est le truc qu’on délaisse parce que ça fait rêver personne, disons-le clairement et donc bah c’est le stagiaire qui va se taper de faire des slides en se basant sur des anciennes slides faites par deux trois commerciaux.’

Le constat est brutal. On met un budget colossal pour amener le client à la table, et on lui sert un plat préparé à la va-vite par quelqu’un qui n’a ni la vision, ni la méthode. C’est un gâchis monumental d’énergie et de ressources. Changer de perspective, c’est comprendre que la préparation d’une présentation convaincante n’est pas une tâche administrative de dernière minute, mais l’étape finale et la plus stratégique de tout le cycle de vente. C’est ici que l’on capitalise sur tous les efforts précédents.

Après avoir posé ce diagnostic sans appel, il est temps de s’intéresser au remède. Si la solution n’est pas dans l’outil, où se trouve-t-elle ? La réponse d’Henri nous emmène dans un territoire bien plus fascinant : le cerveau de notre auditoire. Comprendre comment il reçoit, décode et traite l’information est la première étape pour construire un message qui non seulement sera entendu, mais qui influencera sa décision.

La psychologie de la persuasion : Comment modeler la perception de votre auditoire

Une fois que l’on a accepté que le secret ne réside pas dans le logiciel mais dans la stratégie, une nouvelle porte s’ouvre : celle de la psychologie cognitive. Pour convaincre, il ne suffit pas de présenter des faits. Il faut comprendre le cadre de pensée de notre interlocuteur, ce qu’Henri de Berny nomme son ‘schéma mental’. C’est un concept puissant qui change totalement la donne. Nous ne cherchons plus à ‘pousser’ notre idée dans l’esprit de l’autre, mais à créer les conditions pour qu’il l’adopte de lui-même. C’est une approche beaucoup plus subtile et infiniment plus efficace. Il ne s’agit pas de manipulation, mais de communication d’influence, basée sur une compréhension profonde du fonctionnement de la cognition humaine. L’idée est d’aligner notre message avec la manière dont le cerveau est câblé pour raisonner et prendre des décisions.

Comprendre et déconstruire les schémas mentaux de votre cible

Chacun de nous interprète le monde à travers un filtre unique, façonné par nos expériences, nos connaissances, nos croyances et notre expertise. Ce filtre est notre ‘schéma mental’. Quand nous présentons une idée, elle est immédiatement passée au crible de ce schéma. Si elle est en phase avec lui, elle est acceptée. Si elle le contredit, elle est rejetée. Le problème est que, bien souvent, la solution que nous proposons nécessite que notre auditoire change de perspective, et donc modifie son schéma mental. Tenter de le faire frontalement est voué à l’échec. La méthode Presman propose une approche en trois temps : analyser, déconstruire, reconstruire.

‘Toute la logique de presse va être de en amont à analyser quel est le schéma de ma cible. Est-ce qu’il est conforme ou non conforme à ce que je souhaite faire et en fonction de ça, on va venir déconstruire ce schéma, en reconstruire un autre et ensuite on va raisonner sur cette base pour arriver au résultat qui est le nôtre.’

Concrètement, cela signifie qu’avant même de penser à notre solution, nous devons nous poser des questions sur notre cible : Quelle est sa perception actuelle du problème ? Quelles sont ses objections potentielles ? Quelles croyances ancrées l’empêchent d’adopter notre point de vue ? La phase de déconstruction consiste à remettre en question ces croyances, non pas en les attaquant de front, mais en présentant des faits, des situations, des perturbations qui montrent les limites de son schéma actuel.

L’art de guider le raisonnement pour une conviction partagée

Une fois le doute instillé, il est possible de reconstruire un nouveau cadre de pensée, plus favorable à notre proposition. C’est ce qu’Henri appelle ‘conditionner le raisonnement’. Le terme peut sembler fort, mais il décrit un processus de guidage intellectuel. L’objectif ultime est que l’auditoire arrive de lui-même à la conclusion que nous visions. C’est le summum de la persuasion.

‘L’idée étant que notre cible arrive au résultat qu’on veut lui donner avant même qu’on le lui donne. En fait, il aura pas l’impression qu’on l’a convaincu, il aura l’impression qu’on est d’accord avec lui. Et du coup là c’est gagné.’

Pour y parvenir, l’argumentaire ne doit pas être une liste de ‘pourquoi mon produit est génial’. Il doit être un cheminement logique qui part du monde de l’interlocuteur, qui met en évidence une tension ou un problème dans ce monde, et qui présente ensuite la solution comme la réponse évidente et naturelle à cette tension. C’est un changement de paradigme : on ne vend plus un produit, on résout un problème que l’on a d’abord aidé l’auditoire à identifier et à ressentir pleinement. C’est la différence entre dire ‘achetez mon parapluie’ et dire ‘regardez ces nuages noirs, sentez cette humidité, le baromètre chute… Tiens, j’ai justement un parapluie’. La seconde approche est infiniment plus puissante.

Cette approche psychologique est la fondation. Mais comment la traduire en une structure de présentation concrète ? C’est là qu’intervient le cœur de la méthode Presman : une logique implacable basée sur le lien de cause à effet, qui transforme une vague intention de vendre en un plan d’action chirurgical pour convaincre.

La méthode Presman : La logique ’cause-objet’ pour inverser la charge de la preuve

Le principe le plus contre-intuitif et pourtant le plus puissant de la méthode d’Henri de Berny est de prendre le problème à l’envers. La plupart d’entre nous construisons nos présentations autour de notre offre. Nous sommes tellement convaincus par notre produit, notre service ou notre idée que nous passons 90% du temps à en décrire les mérites. C’est une erreur fondamentale. Comme le rappelle Henri, la logique est implacable :

‘Quand on vend quelque chose, on ne va le vendre que si la personne en a besoin. […] Donc ça veut dire que si elle n’en a pas besoin, elle n’achètera pas. Donc la première des choses c’est de le convaincre qu’il en a besoin.’

C’est une évidence que l’on oublie systématiquement. Au lieu de commencer par notre solution (l’objet), nous devons commencer par le problème du client (la cause). Toute la structure de la présentation convaincante doit reposer sur ce binôme ’cause-objet’.

Étape 1 : Construire et amplifier la ’cause’ (le besoin)

La première moitié de votre présentation ne devrait même pas mentionner votre produit. Son unique objectif est de construire et d’amplifier la ’cause’. Il ne s’agit pas simplement de dire ‘vous avez un problème’. Il faut le démontrer, le rendre tangible, urgent et douloureux. Henri décrit ce processus comme le fait de ‘conduire [l’auditoire] de là où il est vers une situation qui est pas confortable où il a un besoin qui n’est pas résolu et qui est en plus très important’. Pour cela, on peut utiliser plusieurs leviers. D’abord, décrire la situation actuelle de l’interlocuteur, en montrant qu’on le comprend parfaitement. Ensuite, introduire une ‘perturbation’ : un changement sur le marché, une nouvelle technologie, une statistique alarmante, une évolution réglementaire. Cette perturbation révèle les failles de la situation actuelle et crée une tension. Enfin, on explore les conséquences négatives de cette tension : perte de temps, manque à gagner, risques, frustration… À ce stade, l’auditoire doit ressentir un inconfort. Il doit se dire : ‘Effectivement, je ne peux pas rester comme ça’. Le besoin n’est plus une vague notion, c’est une réalité pressante.

Étape 2 : Dévoiler l »objet’ (la solution) comme une évidence

Ce n’est qu’une fois que la cause est solidement établie et acceptée par l’auditoire que l’on peut introduire l’objet. Si la première partie a été bien menée, l’objet n’apparaît pas comme une offre commerciale intrusive, mais comme la réponse logique, presque providentielle, au problème qui vient d’être exposé.

‘Si j’arrive à convaincre la personne qui m’écoute que par rapport à ses situations la cause en question est bien sa cause à lui, alors l’objet que je propose répond parfaitement à sa cause.’

La présentation de l’objet doit être structurée pour répondre point par point aux problèmes soulevés. Chaque caractéristique de votre solution doit être présentée non pas comme une simple fonctionnalité, mais comme le remède direct à une des douleurs identifiées précédemment. Henri précise que la présentation de l’objet doit également inclure des éléments de preuve (comment ça marche, pourquoi c’est fiable) et de réassurance (qui sommes-nous pour proposer cela, quel est le ROI, est-ce facile à mettre en place ?). En suivant cette séquence, on inverse complètement la dynamique de vente. On ne cherche plus à ‘pousser’ une solution, on amène le client à ‘demander’ la solution au problème qu’il vient de reconnaître.

Ce couple ’cause-objet’ forme l’armature logique de votre discours. C’est le ‘quoi’ de votre présentation. Mais le ‘comment’ est tout aussi important. Comment organiser ces idées pour qu’elles soient non seulement comprises, mais aussi retenues et acceptées ? Pour cela, Henri de Berny s’appuie sur une structure éprouvée par les neurosciences : la pyramide.

Bâtir un argumentaire indestructible : Le pouvoir de la pyramide

Avoir les bons ingrédients (la cause, l’objet) ne suffit pas ; il faut la bonne recette pour les assembler. Cette recette, c’est la structure de l’argumentaire. Et pour qu’elle soit efficace, elle doit être compatible avec la manière dont notre cerveau traite l’information. Henri de Berny s’appuie ici sur un principe fondamental, popularisé par Barbara Minto, ancienne consultante chez McKinsey : la pyramide de Minto. Le postulat de départ est une contrainte biologique simple mais incontournable : notre mémoire de travail est très limitée.

‘Notre cerveau n’est pas capable de retenir plus de trois à quatre informations en même temps. Ça veut dire que si on fait 10 slides 10 idées, on est sûr à 100 % que les gens vont rien comprendre.’

Face à un flot d’informations, le cerveau a une stratégie : il regroupe les idées connexes en ensembles plus larges pour leur donner du sens. La structure pyramidale tire parti de ce fonctionnement naturel pour organiser le discours de manière optimale.

Le principe de base : regrouper pour clarifier

L’idée de la pyramide est simple : au lieu de présenter une longue liste d’arguments ou de faits, on les organise en groupes logiques de trois ou quatre, chaque groupe étant coiffé par une idée de synthèse. Ces idées de synthèse peuvent elles-mêmes être regroupées sous une idée encore plus générale, formant ainsi les différents niveaux de la pyramide, avec le message principal au sommet. Cette méthode force le présentateur à clarifier sa pensée et à hiérarchiser ses idées. Pour l’auditoire, c’est une aubaine : au lieu d’être submergé par une dizaine de points disparates, il reçoit un message clair et structuré, beaucoup plus facile à comprendre et à mémoriser. L’utilisation d’une structure pyramidale, selon les études citées par Henri, augmente de 30% la compréhension et la rétention de l’information. C’est un gain d’efficacité colossal qu’il serait insensé d’ignorer pour une présentation convaincante.

Persuader ou former ? Le sens de la pyramide change tout

Là où la méthode devient particulièrement stratégique, c’est qu’on ne parcourt pas toujours la pyramide de la même manière. Le chemin choisi dépend de l’objectif. Henri distingue deux logiques principales :

1. La logique descendante (ou pédagogique) : On commence par le sommet de la pyramide. On énonce l’idée principale, puis on la décompose en ses arguments de soutien, qui sont eux-mêmes détaillés. C’est la méthode du ‘Dites-leur ce que vous allez leur dire, dites-le-leur, puis dites-leur ce que vous leur avez dit’. C’est idéal pour former ou expliquer un concept complexe de manière claire et structurée. Henri l’utilise lui-même en disant : ‘Dans la méthode il y a deux choses, stratégie d’argumentaire, tactique visuelle…’
2. La logique ascendante (ou persuasive) : On prend le chemin inverse. On commence par la base de la pyramide, en présentant des faits, des observations, des arguments de premier niveau. On les regroupe ensuite pour en tirer des conclusions intermédiaires, et on continue de ‘monter’ dans la pyramide jusqu’à ce que la conclusion principale apparaisse comme l’aboutissement logique et inévitable de la démonstration. C’est la méthode du détective qui accumule les indices avant la grande révélation. C’est extrêmement puissant pour persuader un auditoire sceptique, car on l’amène à construire la conclusion avec nous.

Il souligne également qu’une même présentation n’est pas monolithique. Elle est une succession de ‘blocs d’idées’, chacun pouvant utiliser une structure pyramidale ascendante ou descendante en fonction de son objectif propre (expliquer un point technique, puis persuader de son importance, etc.).

Nous avons maintenant le fond (cause-objet) et la forme (pyramide). Le discours est prêt. La dernière étape consiste à lui donner vie visuellement, à faire en sorte que nos slides, loin d’être un obstacle, deviennent un puissant accélérateur de conviction. C’est l’étape finale où le discours et le visuel fusionnent pour créer une expérience mémorable.

De la parole à l’image : Créer un support visuel qui sert le discours

Le discours est structuré, l’argumentaire est prêt. C’est seulement à ce moment-là que l’on peut, et que l’on doit, penser au support visuel. L’erreur commune est de faire l’inverse. En ayant d’abord construit le discours, le rôle du support visuel devient limpide : il n’est plus une béquille pour le présentateur, mais une illustration pour l’auditoire. La question n’est plus ‘qu’est-ce que je vais mettre sur ma slide ?’ mais ‘comment puis-je représenter visuellement ce que je suis en train de dire, au moment où je le dis ?’. Cette nuance change absolument tout. Le support devient une seconde voix, visuelle, qui travaille en parfaite harmonie avec la voix orale du présentateur pour maximiser l’impact du message.

Le principe de ‘continuité chronologique’ : synchroniser l’oral et le visuel

Le concept le plus important introduit par Henri de Berny à ce stade est celui de la ‘continuité chronologique’. C’est un principe simple mais radicalement différent de ce que l’on voit habituellement.

‘Quand on parle, c’est progressif. On voit pas tout ce que je vais dire à l’avance. […] Ce qui veut dire que mes slides elles doivent se construire aussi progressivement.’

Fini les slides qui apparaissent d’un bloc, chargées d’informations que l’auditoire se met à lire pendant que vous parlez, créant une dissonance cognitive. La bonne pratique est de faire apparaître les éléments à l’écran (un mot-clé, une icône, une courbe, une image) exactement au même moment où vous les énoncez. Cette synchronisation parfaite a plusieurs avantages majeurs. Premièrement, elle focalise l’attention de l’auditoire sur un seul point à la fois : ce que vous dites et ce qu’il voit sont alignés. Deuxièmement, elle crée un effet dynamique et engageant, transformant une présentation statique en une expérience vivante. Troisièmement, elle vous redonne le contrôle total du rythme de la présentation. C’est vous qui décidez quelle information apparaît et à quel moment.

La slide comme illustration, pas comme document

Cette approche implique une redéfinition de ce qu’est une slide. Une slide de présentation convaincante n’est pas un document. Si vous pouvez envoyer votre fichier PowerPoint par e-mail et qu’il est parfaitement compréhensible sans vous, alors ce n’est pas un support de présentation, c’est une plaquette ou un rapport. Henri insiste sur cette distinction : un bon support visuel est souvent incompréhensible sans le discours qui l’accompagne. Son rôle est d’illustrer, de simplifier, d’émouvoir. Il doit contenir le moins de texte possible. Chaque mot à l’écran doit être essentiel et pesé. L’idéal est de se concentrer sur une seule idée clé par ‘moment’ de la présentation. L’image, le schéma ou le graphique doit parler de lui-même et renforcer l’argument oral, pas le dupliquer. En adoptant cette philosophie, on passe d’un présentateur qui commente ses slides à un orateur dont le discours est magnifié par un support visuel intelligent et discret. L’auditoire n’est plus en train de lire, il est en train d’écouter, de regarder et de comprendre. L’impact est décuplé, car on exploite à la fois le canal auditif et le canal visuel de manière complémentaire.

Conclusion : Devenez l’architecte de la conviction

Au terme de ce parcours, le brouillard autour de la ‘présentation parfaite’ se dissipe pour laisser place à une méthode claire, logique et profondément humaine. Nous avons vu que la clé n’est pas la maîtrise d’un logiciel, mais la compréhension de la psychologie de notre auditoire. Nous avons appris à cesser de nous voir comme des vendeurs de solutions, pour devenir des révélateurs de besoins. La structure pyramidale nous a offert un plan pour construire des argumentaires solides et mémorisables, tandis que la synchronisation du discours et de l’image nous a donné les outils pour captiver l’attention.

L’enseignement d’Henri de Berny est une invitation à reprendre le pouvoir. Le pouvoir de ne plus subir la ‘mort par PowerPoint’, mais de transformer chaque prise de parole en une opportunité d’influencer, de persuader et d’inspirer. La prochaine fois que vous devrez convaincre, ne vous précipitez pas sur votre ordinateur. Prenez une feuille blanche. Demandez-vous : quel est le schéma mental de ma cible ? Quelle est la ’cause’ profonde que je dois lui faire ressentir ? Comment mon ‘objet’ y répond-il parfaitement ? Quelle est l’idée maîtresse que je veux laisser, au sommet de ma pyramide ?

Construire une présentation convaincante est un travail d’architecte. C’est un exercice de stratégie, d’empathie et de clarté. C’est exigeant, oui. Mais les résultats sont à la hauteur de l’enjeu. Car au fond, savoir convaincre, ce n’est pas seulement gagner un contrat ou un budget. C’est donner vie à ses idées, c’est mobiliser les autres autour d’un projet, c’est, en somme, avoir un impact réel sur le monde qui nous entoure. Alors, la prochaine fois, ne ‘faites’ plus une présentation. Construisez un moment de conviction.

FAQ : Vos questions sur la présentation convaincante

Quelle est la plus grande erreur à éviter lors de la création d’une présentation ?

La plus grande erreur est de penser ‘PowerPoint’ au lieu de penser ‘discours’. La plupart des gens ouvrent le logiciel et commencent à créer des slides en y juxtaposant des idées. Cela mène à une présentation fragmentée et sans véritable argumentaire. La bonne approche est de d’abord construire le discours, de le structurer de manière logique et persuasive, et seulement ensuite de se demander comment un support visuel pourrait l’illustrer. L’outil ne doit jamais dicter la structure de la pensée.

‘Si quand on entend fais une présentation, tu entends fais un PowerPoint, en fait tu vas raisonner selon PowerPoint. Or PPT n’est pas un logiciel qui a été conçu pour nous aider à réfléchir. Et la logique de slide n’a jamais été adaptée pour faire un discours.’

Comment structurer un discours pour être plus persuasif ?

Pour être persuasif, il faut adopter une structure qui guide le raisonnement de l’auditoire. La méthode la plus efficace est d’inverser la logique habituelle : ne commencez pas par votre solution, mais par le problème de votre interlocuteur. Dédiez la première partie de votre présentation à établir solidement le ‘besoin’ (la cause). Une fois que votre auditoire est convaincu de l’existence et de l’importance de ce besoin, votre solution (l’objet) apparaîtra comme la réponse logique et nécessaire. C’est le principe ’cause-objet’, qui est au cœur d’une présentation convaincante.

‘La première des choses c’est de le convaincre qu’il en a besoin. Et après seulement je vais lui convaincre que ce que moi je propose répond parfaitement à son besoin.’

Qu’est-ce que la pyramide de Minto et comment l’appliquer à une présentation ?

La pyramide de Minto est un principe de structuration de l’information basé sur le fonctionnement du cerveau, qui ne peut traiter que 3 à 4 idées simultanément. Elle consiste à regrouper les arguments en ensembles logiques, coiffés par une idée de synthèse. Pour l’appliquer, il faut suivre deux logiques. Pour persuader, on utilise une logique ascendante : on part des arguments de base pour remonter vers la conclusion. Pour expliquer ou former, on utilise une logique descendante : on part de l’idée principale pour la détailler ensuite.

‘Notre cerveau n’est pas capable de retenir plus de trois à quatre informations en même temps. […] Comment fait notre cerveau pour pouvoir traiter plus d’informations ? Ben il regroupe des informations connexes entre elles. Il fait une sorte de synthèse.’

Faut-il mettre beaucoup de texte sur ses slides ?

Absolument pas. Une slide de présentation ne doit pas être un document à lire. Son rôle est d’illustrer et de soutenir le discours oral, pas de le remplacer ou de le dupliquer. Si votre auditoire lit vos slides, il ne vous écoute plus. Le support visuel doit être minimaliste, se concentrer sur une idée clé à la fois et privilégier les images, les schémas ou les mots-clés percutants. Une bonne slide de présentation est souvent incompréhensible sans l’orateur.

‘On va avoir un support visuel qui vient soutenir une présentation. […] Ce qui veut dire que mes slides elles doivent se construire aussi progressivement. C’est ce que nous on appelle […] la continuité chronologique.’

Comment s’assurer que l’audience comprend et retient le message clé ?

La compréhension et la rétention dépendent de deux facteurs : la structure et la répétition. La structure pyramidale est essentielle car elle organise l’information d’une manière digeste pour le cerveau. En limitant chaque ‘bloc’ à 3 ou 4 arguments, vous facilitez la mémorisation. De plus, le fait de soutenir le discours oral par un support visuel aligné renforce le message en utilisant deux canaux sensoriels. Un bon discours persuasif bien structuré augmente la rétention de plus de 30%, et l’ajout d’un visuel pertinent peut encore l’augmenter.

‘Lorsqu’un discours est constitué de manière pyramidale […] on augmente de 30 % la compréhension et la rétention. Et si on vient le soutenir encore d’un visuel derrière, on réaugmente de 30 %.’

Quelle est la différence entre une présentation pour vendre et une pour informer ?

L’objectif dicte la structure. Une présentation pour informer (ou former) vise la clarté et la transmission de connaissances. Elle utilise souvent une logique pyramidale descendante : on annonce le sujet, puis on le décompose en parties. Une présentation pour vendre (ou convaincre) vise un changement de comportement ou de croyance. Elle doit d’abord déconstruire le schéma mental de l’auditoire pour en reconstruire un nouveau. Elle utilise une logique ’cause-objet’ et une structure pyramidale souvent ascendante pour amener l’auditoire à sa propre conclusion.

‘Il y a des présentations pour proposer quelque chose. Hein. Là je propose, donc là il y aura une logique de il y a un besoin, il y a une proposition. Mais il y a d’autres logiques qui peuvent exister. Euh par exemple, on peut chercher à former.’

Comment identifier le ‘besoin’ de son client avant de présenter sa solution ?

L’identification du besoin est la phase d’analyse stratégique qui précède la création du discours. Elle se base sur la recherche et la connaissance de votre cible. Il faut analyser son contexte, sa situation actuelle, les défis auxquels elle est confrontée. Ensuite, il faut identifier une ‘perturbation’ (un changement, une menace, une opportunité) qui rend sa situation actuelle intenable ou sous-optimale. Le besoin naît de la tension entre la situation actuelle et les conséquences de cette perturbation. C’est ce travail en amont qui permet de construire une ’cause’ solide et pertinente pour votre auditoire.

‘Le cœur de presse c’est ça, quel est l’objet et quelle est la cause. C’est quoi les fondamentaux ? […] Dans une presse commerciale, mon objet, c’est ce que je vends, ma cause, c’est le besoin.’