Comment fixer ses tarifs avec Insaff El Hassini – Episode 228 – on parle de prix, rémunération, devis

Parlons d’argent : le guide ultime pour fixer vos tarifs sans trembler

Parler d’argent. Pour beaucoup d’entrepreneurs, ces trois mots suffisent à créer un nœud dans l’estomac. Comment fixer le bon prix ? Comment savoir ce que l’on vaut réellement ? Comment négocier sans avoir l’impression de quémander ? Ces questions, je les entends constamment. Elles sont le symptôme d’un malaise profond, particulièrement vivace chez ceux qui vendent leur propre expertise, leur temps, une partie d’eux-mêmes. On se retrouve seul, face à une décision qui semble engager toute notre légitimité. Et c’est là que le piège se referme. Comme le souligne mon invitée, Insaf El Asini, experte en négociation de rémunération : ‘Parler d’argent, c’est compliqué. C’est encore plus compliqué quand on est à son compte, donc seul et qu’on vend de la prestation de service, donc ce qu’on fait. Vous le voyez venir le syndrome de l’imposteur qui rôde dans le coin.’

Cette discussion est essentielle, car sans argent, il n’y a pas d’entreprise. C’est une simple réalité. Pourtant, notre société nous a rarement appris à gérer cette dimension cruciale. On apprend un métier, mais on n’apprend jamais à gagner notre vie avec. Le résultat ? Des entrepreneurs talentueux qui bradent leurs services, s’épuisent pour des revenus dérisoires et finissent par douter de leur projet. Ils ont l’impression que tout le monde s’amuse à la piscine de l’entrepreneuriat, mais personne ne leur a appris à nager. Ils pataugent, boivent la tasse, et risquent de se noyer dans un océan d’anxiété financière.

Aujourd’hui, nous allons mettre un grand coup de pied dans cette fourmilière. Avec Insaf, nous allons vous donner une bouée, un maître-nageur et un plan de cours complet. L’objectif est simple : vous fournir une méthode claire, rationnelle et actionnable pour fixer des tarifs qui reflètent votre juste valeur, soutiennent vos ambitions et vous permettent enfin de prospérer. Oubliez l’émotion, le doute et l’improvisation. Nous allons aborder la tarification comme un exercice stratégique, une compétence qui s’apprend et se maîtrise. Préparez-vous à changer radicalement votre rapport à l’argent et à prendre le contrôle financier de votre activité.

L’erreur fatale : pourquoi votre confiance en vous ne doit jamais dicter vos tarifs

La première et la plus grande erreur que nous commettons tous à nos débuts est de lier notre valeur monétaire à notre valeur personnelle. On se pose des questions comme : ‘Qui suis-je pour demander autant ?’, ‘Je viens de commencer, je ne peux pas être cher’, ‘Est-ce que je suis assez légitime ?’. C’est une pente glissante qui mène directement à la sous-évaluation chronique. Comme le dit si bien Insaf : ‘La première erreur qu’il faut éviter quand on souhaite mettre en place une politique tarifaire, c’est de fixer ses tarifs en fonction de son niveau de confiance en soi plutôt qu’en fonction du niveau des prix du marché.’ C’est une distinction fondamentale qui change absolument tout.

Pour sortir de ce piège émotionnel, Insaf propose une analogie incroyablement parlante : celle du marché immobilier. Imaginez que vous vendez votre appartement. Allez-vous fixer le prix de vente en fonction de votre humeur du jour ou de votre niveau d’estime personnelle ? Bien sûr que non. Vous allez adopter une démarche rationnelle : vous regardez le prix au mètre carré dans votre quartier, vous analysez les biens similaires en vente, vous évaluez les prestations de votre appartement (étage, luminosité, état général) et vous déterminez une fourchette de prix objective. Vous définissez un prix idéal et un prix plancher en dessous duquel vous refuseriez de vendre pour ne pas perdre d’argent. Ce réflexe, si naturel en immobilier, nous le perdons complètement lorsqu’il s’agit de notre propre travail.

Les conséquences de cette confusion sont dévastatrices. En fixant un prix trop bas, non seulement vous laissez de l’argent sur la table, mais vous envoyez aussi un message négatif au marché. Un tarif anormalement bas peut être perçu comme un manque de qualité ou d’expérience, et attirer des clients peu respectueux de votre travail. À l’inverse, si vous fixez un prix au hasard, trop élevé, vous risquez de ne trouver aucun client et de conclure à tort que votre offre n’est pas viable. La solution est donc de désinvestir émotionnellement le sujet et de le traiter pour ce qu’il est : une analyse de marché. Votre valeur n’est pas ce que vous *pensez* valoir, mais ce que le marché est prêt à payer pour la solution que vous apportez à un problème donné. C’est un changement de perspective radical mais libérateur.

Pilier 1 – ‘Qu’est-ce que je vaux ?’ : La méthode pour connaître votre valeur sur le marché

Une fois que nous avons accepté de séparer nos émotions de l’équation, la question demeure : comment déterminer concrètement cette fameuse valeur de marché ? C’est ici qu’intervient le premier pilier de la méthode ‘Ma Juste Valeur’ : une enquête méthodique pour objectiver votre positionnement. Fini le doigt mouillé et les estimations hasardeuses. Il s’agit de devenir un véritable détective privé de votre secteur, un analyste qui collecte des données pour prendre une décision éclairée. Pour cela, Insaf a théorisé une approche qu’elle nomme ‘la méthode du faisceau d’indice’. C’est une démarche en trois étapes, simple et redoutablement efficace, qui vous prendra tout au plus quelques heures.

Oubliez l’improvisation : Adoptez la méthode du faisceau d’indice

Cette méthode fonctionne comme un entonnoir : on part d’une vision très large pour affiner progressivement jusqu’à obtenir une fourchette de prix précise et justifiée pour vos prestations.

Étape 1 : Le benchmark large. La première étape consiste à utiliser Google comme un premier filtre. Tapez des requêtes génériques liées à votre activité. Par exemple, ‘prix coaching de carrière France’, ‘tarif rédacteur web freelance’, ‘coût création site vitrine’. L’objectif ici n’est pas d’avoir un chiffre exact, mais de dégager une première fourchette très large. Comme l’explique Insaf : ‘Je vais aller sur Google, je vais taper prix coaching de carrière. Et là, je vais avoir un truc qui va me dire entre 50 € et 150 € par exemple.’ Cette première recherche vous donne un ordre de grandeur et vous évite de partir complètement à l’aveugle.

Étape 2 : L’affinage par l’observation. Maintenant que vous avez cette fourchette, il faut la resserrer. Vous allez identifier des concurrents directs ou des professionnels qui proposent des services similaires aux vôtres. Regardez leurs sites, leurs offres, leurs plaquettes s’ils en ont. Certains affichent leurs prix, d’autres non. Notez tout ce que vous trouvez. Qui sont-ils ? Quelle est leur expérience ? À qui s’adressent-ils ? Vous commencerez à voir des schémas émerger. Vous identifierez peut-être un positionnement ‘entrée de gamme’, ‘milieu de gamme’ et ‘premium’. Cette phase d’observation passive vous permet de cartographier l’écosystème et de commencer à vous situer.

Étape 3 : L’enquête active auprès des acteurs du marché. C’est l’étape la plus importante et celle qui fait souvent le plus peur. Il s’agit d’entrer en contact direct avec vos pairs, ceux qui font exactement le même métier que vous, pour leur poser la question. L’idée est de valider les informations que vous avez collectées et d’obtenir des données de première main. C’est ce qui transformera votre estimation en une certitude. C’est un véritable travail de détective, mais un travail qui, selon Insaf, ‘va pas te prendre plus de 4 heures de temps’. Le but est d’avoir une visibilité claire sur les prix réellement pratiqués, pas seulement ceux affichés.

Comment interroger vos pairs sans être intrusif ?

La peur de déranger ou de se faire rejeter est le principal frein à cette troisième étape. On imagine que la concurrence est un champ de bataille où personne ne partage d’informations. C’est une croyance limitante. La réalité est souvent tout autre. La plupart des entrepreneurs sont bienveillants et se souviennent avoir été à votre place. Ils sont souvent flattés qu’on leur demande conseil. Le secret réside dans la manière de formuler la demande. N’arrivez pas en demandant ‘Tu factures combien ?’. Soyez plus subtil et montrez que vous avez déjà fait vos devoirs.

Insaf propose un script simple et efficace à envoyer sur LinkedIn : ‘Bonjour X, voilà, je m’appelle Insaf El Asini, je suis en train de développer une activité dans XYZ. Je sollicite votre aide bienveillante pour m’aider à identifier les justes tarifs pour mon activité. J’ai identifié quelque chose entre 10 et 20, est-ce que ça vous ennuierait de m’aider à affiner cette fourchette ?’ Cette approche a plusieurs avantages : elle est respectueuse, elle montre que vous avez déjà réfléchi, et elle facilite la réponse. En donnant une fourchette, vous permettez à votre interlocuteur de vous orienter sans dévoiler ses chiffres précis s’il n’est pas à l’aise. N’hésitez pas à utiliser tous les réseaux à votre disposition : groupes WhatsApp d’entrepreneurs, espaces de co-working, meetups… Comme le dit Insaf, ‘parler d’argent ouvertement, c’est OK. On est des entrepreneurs, tout va bien.’

Pilier 2 – ‘Qu’est-ce que je veux ?’ : Alignez vos prix avec votre vision d’entreprise

Avoir une fourchette de prix basée sur le marché, c’est bien. Mais cela ne suffit pas. Votre tarification ne doit pas être une simple réaction au marché, elle doit être un outil proactif au service de votre stratégie. C’est tout l’enjeu du deuxième pilier : qu’est-ce que vous voulez pour votre business ? En fonction de vos objectifs à court, moyen et long terme, votre politique tarifaire ne sera pas la même. Vous sortez de la simple fixation d’un prix pour entrer dans une véritable stratégie de prix. Comme le précise Insaf, ce pilier ‘permet de sortir de la tarification pure et t’inscrire plutôt vers une stratégie tarifaire. Et en fait, ta stratégie tarifaire, ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business.’

Vos tarifs ne sont pas statiques : ils évoluent avec votre business

Votre entreprise est un organisme vivant, et vos prix doivent l’être aussi. Un solopreneur qui cherche simplement à générer un revenu confortable n’aura pas la même stratégie qu’une start-up qui vise l’hyper-croissance et doit intégrer le coût de futurs salariés dans ses tarifs. Réfléchissez : où en êtes-vous aujourd’hui ? Et où voulez-vous être dans un an ? Dans trois ans ?

La phase de lancement : l’objectif de notoriété. Quand on débute, l’objectif principal n’est pas toujours la rentabilité maximale immédiate. C’est souvent d’acquérir de la visibilité, des témoignages, des études de cas. Dans cette phase, accepter de travailler ‘gratuitement’ n’est pas toujours une mauvaise chose, à condition de le voir comme un investissement stratégique. ‘En réalité tu ne travailles pas gratuitement’, explique Insaf. ‘Tu les fais en contrepartie de la réalisation de ton objectif business. Donc la devise, la monnaie d’échange, ce ne sera pas de la monnaie sonnante et trébuchante, ce sera quelque chose qui va faire avancer ton business.’ Participer à une conférence, collaborer sur un projet pour une marque reconnue… La monnaie d’échange est la visibilité. L’erreur serait de rester bloqué dans ce modèle une fois la notoriété acquise.

La phase de croissance : l’objectif de volume ou de diversification. Une fois que vous êtes bien installé, votre objectif change. Vous cherchez peut-être à augmenter votre volume de ventes ou à diversifier vos offres. Votre stratégie tarifaire doit refléter cela. Vous pourriez créer des offres packagées, des modèles d’abonnement, ou utiliser des prix d’appel pour vendre ensuite des prestations plus chères. Le prix devient un levier pour atteindre vos objectifs de croissance.

La phase de maturité : l’objectif de rentabilité et de positionnement. Lorsque votre carnet de commandes est plein, l’objectif devient la maximisation de la rentabilité et le renforcement de votre positionnement d’expert. C’est le moment d’augmenter vos tarifs, de sélectionner vos clients et de vous concentrer sur les projets à plus forte valeur ajoutée. Votre prix élevé devient un filtre et un signal de qualité.

Le tarif comme outil de négociation : la puissance de la contrepartie

Cette vision stratégique change complètement votre approche de la négociation. Si un client vous dit ‘c’est trop cher’ et demande une réduction, votre réflexe ne doit plus être de simplement dire oui ou non. Votre réflexe doit être de réfléchir à une contrepartie. Baisser votre prix sans rien obtenir en retour, c’est dévaloriser votre offre et créer un précédent dangereux. En revanche, proposer un échange est une posture professionnelle et stratégique.

Par exemple, si un client demande 10% de réduction, vous pouvez répondre : ‘Je peux faire un effort sur le prix si nous nous engageons sur un contrat de six mois au lieu d’une mission ponctuelle’. Ou encore : ‘Je peux ajuster le tarif en échange d’un témoignage vidéo détaillé et du droit de présenter ce projet comme une étude de cas sur mon site’. Dans ce scénario, vous ne perdez pas 10%. Vous échangez 10% de votre tarif contre un actif marketing qui vous rapportera bien plus sur le long terme. C’est une approche gagnant-gagnant. Vous montrez de la flexibilité tout en réaffirmant la valeur de votre travail et en servant vos objectifs business. C’est le meilleur moyen, comme je le soulignais à Insaf, de ne pas avoir à faire de choix cornélien, surtout quand on débute et qu’on est en proie à l’anxiété financière.

Pilier 3 – ‘Comment je le demande ?’ : L’art de présenter et défendre vos tarifs

Vous avez fait votre benchmark. Vous avez défini votre stratégie. Il reste l’étape la plus intimidante : annoncer le prix et le défendre. C’est le troisième pilier, et il est tout aussi crucial que les deux premiers. Parce qu’un prix juste, mal présenté, ne sera jamais accepté. Comme le dit Insaf, ‘demander c’est bien, mais obtenir c’est mieux’. Parler d’argent est une compétence, une sorte de ‘langue étrangère’ du monde du travail qu’il faut apprendre à maîtriser.

Maîtriser les éléments de langage pour parler d’argent

La confiance avec laquelle vous présentez votre tarif a un impact énorme sur sa perception. Si vous bafouillez, si votre voix tremble, si vous utilisez des mots qui minimisent votre valeur (‘mon petit tarif’, ‘juste un petit budget’), vous sabotez tout le travail fait en amont. La clé est de préparer votre discours. Entraînez-vous à haute voix. L’objectif est de présenter votre prix non pas comme un coût, mais comme un investissement dans une solution. Ne dites pas : ‘Ma prestation coûte 2000€’. Dites plutôt : ‘L’investissement pour atteindre [objectif du client] grâce à [votre solution] est de 2000€’. Cette simple reformulation change la perspective. Vous ne parlez plus de ce que le client perd (de l’argent), mais de ce qu’il gagne (une solution, un résultat). Ancrez toujours votre prix dans la valeur que vous apportez. Justifiez-le non pas par le temps que vous y passez, mais par les bénéfices que le client en retirera : gain de temps, augmentation du chiffre d’affaires, tranquillité d’esprit, etc.

Gérer l’objection ‘c’est trop cher’ sans paniquer

Tôt ou tard, vous y serez confronté. L’objection ‘c’est trop cher’ est un classique. La pire réaction est de paniquer et de baisser immédiatement votre prix. La meilleure réaction est de la considérer non pas comme un refus, mais comme une demande d’information. Le client ne comprend peut-être pas la valeur, ou il a une contrainte budgétaire réelle. Votre rôle est de creuser. Posez des questions ouvertes : ‘Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?’, ‘Par rapport à quoi trouvez-vous cela cher ?’, ‘Quel budget aviez-vous envisagé pour ce projet ?’. Les réponses à ces questions sont de l’or. Elles vous permettront soit de mieux expliquer la valeur de votre offre, soit de proposer des solutions alternatives (un périmètre de mission réduit, un paiement en plusieurs fois), soit d’activer votre stratégie de contrepartie. Parfois, ‘c’est trop cher’ signifie simplement ‘je dois en référer à mon supérieur et j’ai besoin d’arguments pour justifier ce budget’. En restant calme et curieux, vous transformez une confrontation potentielle en une conversation constructive.

Conclusion : Reprenez le pouvoir sur votre valeur

Fixer ses tarifs est bien plus qu’une simple transaction financière. C’est un acte fondateur pour tout entrepreneur. C’est l’affirmation de votre valeur, la clé de la pérennité de votre entreprise et le garant de votre sérénité. Nous avons vu aujourd’hui, grâce à l’expertise d’Insaf El Asini, que cette compétence n’est pas innée. Elle s’apprend, se travaille et se rationalise. En vous détachant de l’émotionnel pour adopter une démarche structurée, vous pouvez transformer cette source d’angoisse en un puissant levier stratégique.

Récapitulons les trois piliers de cette approche :
1. Qu’est-ce que je vaux ? Cessez de vous fier à votre confiance en vous. Menez l’enquête, utilisez la méthode du faisceau d’indice pour connaître objectivement votre valeur sur le marché.
2. Qu’est-ce que je veux ? Ne subissez pas le marché, utilisez-le. Définissez une stratégie tarifaire alignée sur les objectifs de votre business à chaque étape de sa vie.
3. Comment je le demande ? Maîtrisez l’art de la communication. Présentez vos tarifs comme un investissement et apprenez à gérer les négociations comme un partenaire stratégique, non comme un demandeur.

Le message d’Insaf est clair : on ne nous apprend pas à gagner notre vie, mais il n’est jamais trop tard pour l’apprendre. Alors, dès aujourd’hui, engagez-vous à faire ce travail. Prenez ces quelques heures pour mener votre enquête tarifaire. Réfléchissez à vos objectifs business pour l’année à venir. Préparez vos arguments. Chaque pas que vous ferez dans cette direction est un pas vers une entreprise plus saine, plus rentable et plus épanouissante. Vous avez le droit de gagner votre vie à votre juste valeur. Il est temps de vous en donner les moyens.

FAQ : Vos questions sur la fixation des tarifs

Comment faire si je débute et que je n’ai aucune expérience pour fixer mes tarifs ?

Lorsque l’on débute, le manque d’expérience peut alimenter le syndrome de l’imposteur. Cependant, il ne faut pas confondre manque d’expérience et absence de valeur. Votre formation, vos compétences transférables et votre motivation ont un prix. La méthode du faisceau d’indice est justement parfaite pour cela. En analysant le marché, vous découvrirez qu’il existe des tarifs pour les profils juniors. Positionnez-vous dans la fourchette basse du marché, mais jamais à zéro (sauf si c’est une décision stratégique de travailler pour la visibilité). Cela vous permet de construire votre portfolio tout en affirmant dès le départ que votre travail a une valeur monétaire.

‘La plupart des personnes te disent ‘Mais je sais pas comment fixer mes tarifs, est-ce que je suis légitime, pas légitime ? Je viens de commencer et cetera.’ Donc en fait, ils ont tendance à lier et relier cette question tarifaire avec leur niveau de confiance en elle.’

Est-ce une bonne idée de proposer des tarifs plus bas que la concurrence pour attirer des clients ?

C’est une stratégie tentante mais très risquée. Un prix trop bas peut attirer des clients peu qualifiés, qui cherchent avant tout un prix et non de la qualité. Cela peut aussi nuire à votre image de marque en vous positionnant comme ‘cheap’. Sur le long terme, il est très difficile d’augmenter significativement des tarifs initialement très bas. Au lieu de casser les prix, concentrez-vous sur la valeur que vous apportez. Il est préférable de se positionner sur un prix de marché juste et de justifier ce tarif par la qualité de votre service, votre écoute et les résultats que vous apportez.

‘Éviter de vendre vos prestations peu chères et donc de passer pour quelqu’un qui est plutôt à plutôt tendance à être cheap que que que que que proposer des formations de très haute qualité.’

Comment réévaluer et augmenter ses tarifs sans perdre ses clients actuels ?

L’augmentation de vos tarifs est une étape normale et saine dans la vie d’une entreprise. Pour vos nouveaux clients, il suffit d’appliquer la nouvelle grille tarifaire. Pour vos clients existants, la communication est la clé. Prévenez-les à l’avance (un à trois mois) du changement à venir. Expliquez les raisons de cette augmentation : vous avez acquis de nouvelles compétences, vos outils sont plus performants, la qualité de votre service s’est améliorée. Montrez-leur la valeur ajoutée. Vous pouvez aussi leur proposer une transition en douceur, par exemple en maintenant l’ancien tarif pour une durée limitée. La plupart des clients qui apprécient votre travail comprendront cette évolution.

‘Ta politique tarifaire, elle évolue avec ton business. Tu ne veux pas la même chose quand tu te lances et que tu recherches des clients que quand tu es hyper bien installé.’

Quelle est la différence entre une tarification à l’heure, au projet ou à la valeur ?

La tarification à l’heure (TJM – Taux Journalier Moyen) est simple mais vous lie au temps passé, pas aux résultats. La tarification au projet (forfait) est souvent préférable car elle est basée sur un livrable défini, ce qui rassure le client et vous incite à être efficace. La tarification à la valeur est la plus avancée : le prix n’est pas basé sur votre temps ou vos coûts, mais sur la valeur perçue et le retour sur investissement pour le client. Par exemple, si votre travail lui fait gagner 100 000€, un tarif de 10 000€ semblera très raisonnable. Cette approche demande une grande confiance et une excellente compréhension des enjeux business de votre client.

‘L’idée c’est vraiment d’identifier dans quelle tranche de vie de business tu te situes et de mettre en place une stratégie globale qui te permette d’atteindre tes objectifs.’

Comment surmonter le syndrome de l’imposteur au moment d’annoncer son prix ?

Le syndrome de l’imposteur se nourrit de l’émotion et du doute. La meilleure arme est la rationalisation. Le travail d’enquête du pilier 1 est votre bouclier : votre prix n’est pas sorti de votre chapeau, il est le fruit d’une analyse de marché. Répétez-vous cela. Préparez un argumentaire qui ancre votre tarif dans la valeur apportée au client, pas dans votre propre légitimité. Entraînez-vous à l’annoncer à voix haute. Plus vous serez préparé et factuel, moins le syndrome de l’imposteur aura de prise sur vous. Chaque ‘oui’ d’un client renforcera votre confiance pour la fois suivante.

‘On va reprendre l’exemple du marché immobilier. Moi ce que j’aime faire, c’est vraiment rationaliser et désémotionaliser le sujet.’

Que faire si un client refuse de négocier et insiste sur un prix très bas ?

Il est crucial de savoir dire non. Si un client insiste sur un tarif qui est bien en dessous de votre prix plancher et qu’il ne valorise pas votre travail, il n’est probablement pas le bon client pour vous. Accepter de telles conditions crée un mauvais précédent et peut mener au ressentiment et à l’épuisement. Remerciez-le poliment pour son intérêt, réaffirmez que votre tarif reflète la qualité et la valeur de votre prestation, et indiquez que vous comprenez si cela ne correspond pas à son budget actuel. Parfois, le fait de se montrer prêt à renoncer à la mission peut faire changer d’avis le client. Sinon, vous avez simplement libéré du temps pour un meilleur client.

‘Tu détermines une fourchette. La fourchette haute, c’est le prix idéal […] et tu détermines un prix seuil, en dessous duquel tu vas perdre de l’argent.’