5 Stratégies pour déclencher l’achat – Episode 238 – on parle de vente et de conversion

Pourquoi vos clients ne cliquent pas sur ‘Acheter’ : La grande injustice du marketing digital

Il existe une frustration sourde, une véritable injustice que connaissent tous les créateurs, entrepreneurs et marketeurs. Vous avez passé des mois à peaufiner votre produit, à construire un site web magnifique, à rédiger une page de vente qui semble parfaite. Vous avez investi dans le SEO, attiré un trafic qualifié, récolté des témoignages élogieux. Tout est en place. Pourtant, la dernière étape, la plus cruciale, ne se produit pas. Les visiteurs viennent, regardent, et repartent. Les ventes stagnent. C’est comme si vous aviez préparé un banquet magnifique, mais que personne n’osait prendre la première bouchée. Pourquoi ? Parce que nous avons tous été victimes d’un grand malentendu savamment entretenu par des décennies de consumérisme.

Comme je le dis souvent, on nous a inculqué une idée fausse mais tenace. ‘La société de consommation qui a été créé dans les années 60 à peu près hein, nous a fait croire qu’acheter, ça fait plaisir et donc qu’acheter, bah, c’est facile. Sauf que c’est faux.’ La vérité est bien plus complexe et profondément ancrée dans notre biologie. Acheter n’est pas un plaisir simple et direct. C’est avant tout un effort. C’est une prise de risque. Pour notre cerveau, qui a évolué pour nous protéger des menaces et conserver l’énergie, chaque nouvel achat est une potentielle erreur. C’est l’inconnu, et l’inconnu est synonyme de danger : le risque de se tromper, de se faire avoir, de gaspiller ses ressources, ou pire, de passer pour un idiot aux yeux des autres. Face à cette angoisse, même minime, la réaction par défaut de notre cerveau est l’inaction. L’autruche. Reporter la décision à plus tard, ce qui signifie souvent ‘jamais’.

Alors, si vous voulez réellement vendre, il ne suffit pas d’avoir le meilleur produit ou le plus beau site. Il faut devenir un guide. Il faut donner un coup de pouce bienveillant mais ferme au cerveau de votre acheteur. Il ne s’agit pas de marketing agressif ou de manipulation, mais d’une aide à la décision. Il s’agit de créer un environnement où prendre une décision devient plus simple et moins effrayant que de ne rien faire. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur cinq stratégies concrètes et psychologiquement fondées pour transformer l’hésitation en action et enfin déclencher l’achat que votre produit mérite.

Stratégie 1 : Le Rôle Modèle, ou l’art de créer le désir par l’influence

La première stratégie est peut-être la plus subtile et la plus puissante, car elle ne s’adresse pas directement à la logique de votre client, mais à son besoin fondamental d’appartenance et d’imitation. C’est la stratégie du Rôle Modèle. Son principe est simple en apparence : faire en sorte qu’une personne connue, respectée et influente auprès de votre audience soit vue en train d’utiliser votre produit. Mais attention, il ne faut pas la confondre avec une simple campagne d’influenceurs payés. La nuance est cruciale. ‘Je parle pas d’influenceur de stratégie d’influence classique. […] on n’est pas obligé d’aller sur un système payant’. L’objectif ici est de créer une association authentique et aspiratoire qui déclenche deux des plus puissants leviers psychologiques : la preuve sociale et le FOMO (Fear Of Missing Out), la peur de manquer quelque chose.

Le mécanisme psychologique : preuve sociale et effet de mode

Pourquoi est-ce si efficace ? Parce que l’être humain est un animal social. Face à l’incertitude, notre réflexe est de regarder ce que font les autres, en particulier ceux que nous admirons. Si une personne que nous considérons comme un modèle de goût, de succès ou d’intelligence valide un produit par son usage, notre cerveau court-circuite une partie de son processus d’analyse. La décision est pré-validée. Le risque perçu diminue drastiquement. L’équation devient simple : ‘si cette personne que j’admire l’utilise, c’est que c’est forcément un bon choix’. Cela crée un effet de mode, une tendance que l’on a envie de suivre pour faire partie du ‘groupe’. Simultanément, cela active le FOMO. Ne pas avoir ce produit, ce n’est plus juste ne pas avoir un objet, c’est risquer d’être exclu de la conversation, de la tendance, du mouvement. C’est cette double peine psychologique qui rend la stratégie du Rôle Modèle si redoutable pour déclencher l’achat.

Étude de cas : le coup de maître de ‘Merci Maman’ avec Kate Middleton

L’exemple le plus parlant est sans doute celui de Béatrice de Montille, fondatrice de la marque de bijoux Merci Maman. Elle a orchestré un coup de génie marketing. Sachant que Kate Middleton, alors enceinte du Prince George, était une icône de style absolue pour sa cible, elle a tout mis en œuvre pour lui faire parvenir un de ses bijoux personnalisés. Ce n’était pas un simple envoi de produit. C’était une opération stratégique, pensée dans les moindres détails, pour contourner les protocoles qui interdisent à la famille royale d’accepter des cadeaux. Le résultat a dépassé toutes les espérances. Quelques mois plus tard, Kate Middleton a été photographiée portant ce fameux bijou. Comme je le souligne dans le podcast, il est essentiel de comprendre que ce n’était pas un coup de chance. ‘Ce n’est pas une histoire de chance. Tout est extrêmement bien monté par Béatrice et son équipe.’ L’impact a été sismique. La photo sort dans la presse et, dans la nuit, les ventes explosent au Royaume-Uni et aux États-Unis. Ce fut le point de bascule qui a propulsé la marque sur la scène internationale. La leçon ? Votre ‘Kate Middleton’ n’est pas forcément une princesse. C’est la personne dont l’avis compte le plus pour votre audience. Identifiez-la, et trouvez un moyen authentique de créer une connexion avec votre produit. L’impact peut changer la trajectoire de votre entreprise.

Passer de l’influence externe à un déclencheur interne est la prochaine étape de notre parcours. Si le rôle modèle crée le désir, la stratégie suivante donne une raison impérieuse d’y répondre maintenant. Elle s’attaque directement à la procrastination naturelle de notre cerveau, ce fameux ‘je verrai plus tard’.

Stratégie 2 : La Deadline, ou comment transformer l’indécision en action

Si le Rôle Modèle plante la graine du désir, la Deadline est l’eau qui la fait germer immédiatement. C’est l’une des stratégies de vente les plus anciennes, mais aussi l’une des plus efficaces, à condition d’être utilisée avec intelligence et honnêteté. Le principe est d’imposer une contrainte de temps : l’offre, la promotion ou même la simple possibilité d’acheter n’est disponible que jusqu’à une date précise. Après, il sera trop tard. Cette technique joue directement sur le FOMO, mais son mécanisme est plus profond. Elle ne dit pas ‘achète maintenant’, elle dit ‘décide maintenant’. Et c’est là toute la différence. Elle force le cerveau à sortir de son mode par défaut, qui est l’évitement. Face à une deadline, l’inaction n’est plus une option neutre ; elle devient une décision en soi, la décision de renoncer à une opportunité. Et notre cerveau déteste qu’on lui enlève un choix.

Le pouvoir psychologique d’un cadre temporel limité

Pourquoi une simple date butoir a-t-elle un tel impact ? Parce qu’elle modifie radicalement l’équation du risque. Sans deadline, le risque est d’acheter et de se tromper. C’est un risque actif, immédiat. Le cerveau le voit très bien. Le ‘risque’ de ne pas acheter, lui, est passif, diffus, lointain. On se dit qu’on pourra toujours acheter plus tard. La deadline inverse cette perception. Soudain, le risque de ne PAS agir devient tangible et imminent : c’est la certitude de rater l’occasion. Le cerveau est alors mis au pied du mur. ‘Ça oblige le cerveau […] à se poser et à se dire ‘cette décision, c’est maintenant qu’il faut que je la prenne, j’analyse maintenant la situation, est-ce que c’est bon pour moi, est-ce que c’est pas bon pour moi, je vais prendre cette décision’.’ C’est un service que vous rendez à votre client : vous lui donnez l’impulsion nécessaire pour évaluer sérieusement votre offre, ce qu’il n’aurait peut-être jamais fait sinon. La décision peut être ‘non’, et c’est parfaitement acceptable. Mais au moins, une décision est prise.

Outils et crédibilité : les clés d’une deadline réussie

Pour qu’une deadline fonctionne, elle doit être visible, concrète et, surtout, crédible. Le simple texte ‘Offre valable jusqu’à minuit’ a perdu de son impact. Il faut matérialiser le temps qui passe. Des outils comme Motion Mail permettent d’intégrer un compte à rebours directement dans vos emails. Le voir physiquement s’égrener crée un sentiment d’urgence bien réel. Un autre outil, plus avancé, est Deadline Funnel. Il permet de créer des deadlines personnalisées et ‘evergreen’. Par exemple, un nouveau prospect qui s’inscrit à votre newsletter peut se voir proposer une offre de bienvenue valable 72 heures, juste pour lui. S’il visite votre site, il verra le compte à rebours, mais un autre visiteur ne le verra pas. Cela rend l’offre personnelle et crédible. Mais l’outil ne fait pas tout. La règle d’or est absolue : vous devez respecter votre deadline. ‘Si vous donnez une deadline mais que vous ne la respectez pas, c’est-à-dire que vous dites vous avez jusqu’à mardi pour prendre votre décision et puis ceux qui arrivent mercredi, jeudi ou le dimanche d’après, euh bah on les prend quand même. Euh bah vous cassez le contrat.’ C’est le moyen le plus rapide de détruire votre crédibilité. Vos clients ne vous prendront plus jamais au sérieux. Une deadline respectée, en revanche, éduque votre audience et renforce la valeur de vos futures offres.

L’urgence peut être liée au temps, comme nous venons de le voir, mais elle peut aussi être liée à la quantité. De la peur de manquer de temps, nous passons maintenant à la peur de manquer de produit. C’est le principe de la rareté, un levier économique et psychologique fondamental.

Stratégie 3 : La Rareté, ou comment augmenter la valeur perçue par la disponibilité

La stratégie de la rareté est profondément ancrée dans notre inconscient collectif, car elle est le fondement même de notre système économique. La valeur d’une chose n’est pas intrinsèque ; elle est directement corrélée à sa disponibilité. C’est une notion que notre cerveau comprend instinctivement. ‘Pourquoi est-ce que l’or vaut cher ? Parce que l’or est rare, c’est aussi simple que ça.’ À l’inverse, l’abondance fait chuter la valeur. L’exemple des melons, très chers en début de saison et bradés au cœur de l’été, est une parfaite illustration de ce principe. En marketing, utiliser la rareté ne signifie pas nécessairement augmenter vos prix, bien que ce soit une possibilité. Il s’agit avant tout de l’utiliser pour déclencher l’achat. En limitant le nombre de places, de produits ou d’accès, vous envoyez un signal psychologique très fort : ce que je propose est désirable, et si vous ne vous décidez pas rapidement, vous n’y aurez pas accès.

Le lien inconscient entre rareté et qualité

La rareté active un puissant raccourci mental dans l’esprit du consommateur. L’équation, bien qu’irrationnelle, est la suivante : si c’est rare, c’est que beaucoup de gens le veulent ; et si beaucoup de gens le veulent, c’est que ça doit être de grande qualité. ‘Lorsqu’il y a peu de produits disponibles, lorsque c’est difficile d’avoir accès à un service, et bien c’est que le service est bon, c’est que le produit est de qualité.’ C’est le principe du concert de Beyoncé, où des centaines de milliers de personnes sont en file d’attente virtuelle pour un nombre limité de places. Cette difficulté d’accès ne fait qu’augmenter le désir et la valeur perçue du billet. Appliquer ce principe à votre entreprise, c’est changer la dynamique de la vente. Vous n’êtes plus celui qui cherche à vendre à tout prix ; vous êtes celui qui offre un accès privilégié à une ressource limitée. La peur de manquer (FOMO) devient alors le principal moteur de la décision d’achat, poussant les clients à agir vite pour ne pas être laissés pour compte.

Mettre en place une rareté éthique et efficace

Il existe de nombreuses façons d’appliquer la rareté sans tomber dans la manipulation. Si vous vendez un service de coaching ou de conseil, votre temps est naturellement rare. Vous pouvez donc limiter le nombre de clients que vous prenez chaque mois. Si vous organisez un événement ou une formation, le nombre de places est physiquement limité. Communiquez clairement sur cette limite : ‘Plus que 3 places disponibles’. Pour les produits physiques, vous pouvez créer des éditions limitées ou des ‘drops’ (lancements de collections en quantité limitée à une date précise), une stratégie très utilisée dans la mode. Pour les produits numériques, la rareté peut sembler artificielle, mais elle peut être créée de manière authentique en limitant l’accès à une formation à certaines périodes de l’année (modèle de cohortes) ou en offrant des bonus exclusifs aux 50 premiers inscrits. La clé, comme pour la deadline, est l’authenticité. Si votre rareté est réelle et justifiée, elle sera un levier puissant. Si elle est perçue comme un simple artifice marketing, elle se retournera contre vous.

Après avoir exploré les leviers de pression externe comme le temps et la quantité, il est temps de se tourner vers une stratégie qui mise sur la conviction interne. Plutôt que de dire ‘dépêchez-vous’, cette approche dit ‘jugez par vous-même’. Il s’agit de laisser le produit se vendre tout seul.

Stratégie 4 : Le Sampling, ou la conversion par l’expérience et l’habitude

Le sampling, ou l’essai gratuit, est une stratégie d’une efficacité redoutable, à une condition sine qua non : avoir un excellent produit. L’idée est de supprimer totalement la barrière à l’entrée et le risque pour le client. Vous ne lui demandez pas de vous croire sur parole quand vous vantez les mérites de votre offre ; vous l’invitez à en faire l’expérience par lui-même, gratuitement. Netflix est le maître incontesté de cette stratégie. Ils ne vous vendent pas un abonnement, ils vous offrent un mois gratuit. C’est une proposition sans risque et très alléchante. Vous vous dites : ‘Pourquoi pas ? Je vais tester’. Et c’est là que le piège de l’habitude se referme. Une fois que vous avez intégré le service dans votre quotidien, que vos enfants se sont habitués aux dessins animés de qualité et que vous avez commencé une série captivante, l’idée de revenir en arrière devient presque douloureuse. C’est exactement ce qui m’est arrivé personnellement : ‘une fois qu’on a goûté à de la qualité, c’est dur de revenir en arrière.’

La psychologie de l’habitude et de l’aversion à la perte

Le sampling active deux puissants mécanismes psychologiques. Le premier est la création d’habitude. En utilisant votre produit ou service pendant une période donnée, le client l’intègre dans sa routine. Il devient la nouvelle norme. Le deuxième mécanisme, encore plus fort, est l’aversion à la perte. Des études ont montré que la douleur de perdre quelque chose est environ deux fois plus forte que le plaisir de le gagner. Une fois la période d’essai terminée, le client n’est plus dans une logique d’acquisition (‘Dois-je acheter Netflix ?’), mais dans une logique de perte (‘Suis-je prêt à perdre l’accès à toutes ces séries et à la tranquillité que cela m’apporte ?’). La décision n’est plus du tout la même. Netflix ne vous a rien coûté en vous laissant essayer, car les programmes sont là de toute façon. Mais pour vous, la valeur perçue a explosé, et le prix de l’abonnement semble soudain tout à fait raisonnable pour ne pas perdre ce nouveau confort. Si vous avez confiance en votre produit, cette stratégie est un pari gagnant. ‘Si vous avez un très bon produit, vous allez générer le ‘je ne peux plus m’en passer’ et là vous avez tout gagné.’

Comment adapter le sampling à votre business

Cette stratégie n’est pas réservée aux géants du streaming. Elle peut être adaptée à presque tous les types d’activités. Pour un logiciel (SaaS), c’est la classique période d’essai de 14 ou 30 jours. Pour un consultant, cela peut prendre la forme d’un mini-audit gratuit ou d’une session de diagnostic de 30 minutes. Pour un auteur, c’est offrir le premier chapitre de son livre en téléchargement. Pour un produit physique en e-commerce, c’est l’envoi d’échantillons gratuits avec chaque commande. L’objectif est toujours le même : donner un aperçu tangible de la valeur que vous apportez, créer un premier résultat positif pour le client et lui faire ressentir ce que serait sa vie avec votre solution. C’est un investissement qui peut générer un retour spectaculaire, car un client convaincu par l’expérience est un client fidèle et un ambassadeur en puissance.

Nous avons couvert des stratégies digitales et psychologiques puissantes, mais il reste souvent un dernier obstacle, une dernière hésitation tenace, surtout pour les achats importants ou complexes. Cet ultime frein n’est pas logique, il est émotionnel. Il ne peut être levé que par la plus ancienne et la plus efficace des technologies : la connexion humaine.

Stratégie 5 : Le Call, ou la ré-humanisation de la vente pour lever les dernières barrières

La cinquième et dernière stratégie peut sembler contre-intuitive à l’ère du tout-digital, et pourtant, elle est plus pertinente que jamais. C’est le simple fait de proposer un appel téléphonique. Vous pourriez penser que c’est une technique dépassée, mais c’est ignorer la plus grande faiblesse de la vente en ligne. ‘La plus grosse barrière que vous avez lorsque vous vendez quelque chose sur internet et bien c’est que vous êtes derrière un ordinateur.’ Cette barrière d’écran crée une distance, un manque de confiance inhérent. Votre client est seul face à son appareil, et son cerveau primitif est en alerte. Il se pose mille questions : ‘Est-ce une arnaque ? Est-ce que ce sera vraiment comme sur les photos ? À qui ai-je affaire ?’ Le marketing digital, par nature, est déshumanisé. Or, nous sommes des êtres profondément sociaux. Nous avons besoin de connexion, de réassurance, de sentir qu’il y a un autre être humain de l’autre côté.

Le besoin fondamental de connexion humaine dans la décision

Pourquoi un simple appel peut-il tout changer ? Parce que l’humain fait confiance à l’humain. ‘L’humain est un animal grégaire, il a besoin des autres.’ Entendre une voix, pouvoir poser des questions en direct, sentir l’empathie et l’expertise de quelqu’un, cela change radicalement la perception. C’est un acte de réassurance massif. Souvent, lors de ces appels, je me retrouve à dire exactement la même chose que ce qui est écrit sur ma page de vente. Mais l’impact est totalement différent. ‘C’est pas du tout pareil d’avoir une personne au téléphone, ça rassure d’entendre la voix d’un être humain.’ L’appel permet de lever les doutes spécifiques et personnels du client, ceux que votre site web, aussi complet soit-il, ne pourra jamais anticiper. C’est le moment où la transaction potentielle passe d’un échange froid d’argent contre un produit à une relation de confiance entre deux personnes. Et cette confiance est la clé pour déclencher l’achat sur des offres à forte implication (coûteuses, complexes ou touchant à l’intime).

Quand et comment proposer un appel pour maximiser la conversion

Il n’est évidemment pas question de proposer un appel pour vendre un produit à 10 euros. Cette stratégie est à réserver aux offres où l’enjeu est plus élevé et où l’hésitation est forte. Pensez aux formations en ligne, au coaching, aux services sur-mesure, aux logiciels complexes. L’appel ne doit pas être positionné comme un ‘appel de vente’ agressif, mais plutôt comme une ‘session clarté’, un ‘appel découverte’ ou simplement ‘Échangeons pour voir si cela vous convient’. L’objectif n’est pas de ‘closer’ à tout prix, mais d’aider sincèrement la personne à prendre la meilleure décision pour elle. Pendant cet appel, vous pouvez même utiliser les autres stratégies : faire une démonstration en direct (sampling) de votre produit, ou mentionner qu’il ne reste que deux places pour la prochaine session (rareté). Le call n’est pas une stratégie isolée, c’est le catalyseur humain qui peut amplifier toutes les autres et fournir le coup de pouce final nécessaire à la décision.

Conclusion : Devenez l’architecte de la décision de vos clients

Nous avons parcouru cinq stratégies puissantes pour déclencher l’achat, cinq leviers qui s’adressent directement à la psychologie de votre client. Du désir d’imitation créé par le Rôle Modèle à la pression bienveillante de la Deadline, de la valeur perçue par la Rareté à la conviction née de l’expérience avec le Sampling, jusqu’à la réassurance ultime apportée par un Call humain. Le fil rouge qui les relie est une compréhension profonde d’une vérité fondamentale : notre cerveau n’aime pas prendre de décisions. Il cherche par tous les moyens à éviter l’effort et le risque que cela représente.

Votre rôle, en tant qu’entrepreneur ou marketeur, n’est donc pas de forcer la main, mais de faciliter le chemin. Il s’agit de construire un parcours où chaque étape est conçue pour réduire la peur et augmenter la confiance, pour rendre la décision d’acheter plus simple, plus claire et plus évidente que l’inaction. Comme je le dis souvent, ‘on n’est pas ici en train de forcer qui que ce soit à acheter, on est juste en train de dire aux gens ‘il faut prendre une décision’.’ C’est un acte de service. Vous aidez votre client à surmonter sa propre inertie pour accéder à une solution dont il a besoin. Alors, ne restez pas frustré face à des visiteurs qui repartent. Choisissez une de ces stratégies, celle qui résonne le plus avec votre activité, et mettez-la en place dès aujourd’hui. Donnez à votre client les clés pour qu’il puisse enfin se dire ‘oui’.

Questions fréquentes (FAQ) sur les stratégies pour déclencher l’achat

1. Quelle est la plus grande erreur en marketing digital qui empêche les clients d’acheter ?

La plus grande erreur est de croire que présenter un bon produit avec des arguments logiques est suffisant. On oublie que l’achat est avant tout une décision émotionnelle et psychologique. La principale barrière n’est pas le manque d’informations, mais la peur de prendre une mauvaise décision. Ignorer cette dimension psychologique et ne pas mettre en place de mécanismes pour rassurer le client et l’aider à surmonter son inertie est ce qui explique pourquoi un site avec beaucoup de trafic peut générer très peu de ventes. Il faut activement donner un coup de pouce au cerveau de l’acheteur.

‘Vous pouvez avoir un super produit, un super site, une super page de vente […] même avec tout ça, vous pouvez passer à côté de la majorité de vos ventes parce qu’acheter, c’est pas facile. […] Pour votre cerveau, acheter, c’est prendre une décision nouvelle et votre cerveau n’aime pas la nouveauté.’

2. Comment la stratégie du ‘Rôle Modèle’ peut-elle fonctionner pour une petite entreprise sans budget ?

Le ‘Rôle Modèle’ n’est pas réservé aux célébrités mondiales. Pour une petite entreprise, il s’agit d’identifier les ‘micro-influenceurs’ ou les experts reconnus dans sa niche spécifique. Il ne s’agit pas de payer, mais de créer une relation authentique. Vous pouvez offrir votre produit à un expert respecté de votre domaine en espérant qu’il l’apprécie et en parle naturellement. Vous pouvez aussi mettre en avant vos meilleurs clients, ceux qui ont une certaine notoriété dans votre communauté, en transformant leurs témoignages en véritables études de cas. L’important est que le modèle soit perçu comme crédible et influent par votre audience cible, peu importe sa taille.

‘Une personnalité étant une personnalité pour votre audience hein, c’est pas forcément la personne la plus connue au monde, mais quelqu’un qui a une influence sur votre audience et qui se trouve parle ou est vu en train d’utiliser votre produit, ça immédiatement, ça va avoir un impact sur votre audience.’

3. Y a-t-il un risque à utiliser la stratégie de la deadline ?

Oui, le principal risque est la perte de crédibilité si la deadline n’est pas respectée. Si vous annoncez une offre jusqu’à mardi et qu’elle est toujours disponible le jeudi, vous brisez le contrat de confiance avec votre audience. Vos clients auront l’impression que vous essayez de les manipuler et ne prendront plus jamais vos futures deadlines au sérieux. Une deadline doit être ferme et réelle. L’honnêteté est non négociable pour que cette stratégie fonctionne sur le long terme. Utilisée correctement, elle est perçue comme un cadre aidant à la décision, et non comme une pression malhonnête.

‘Si vous donnez une deadline mais que vous ne la respectez pas […] vous cassez le contrat. Et donc euh bah clairement, on va avoir du mal à vous faire confiance sur le prochain coup. Donc attention à ça, cette notion de réalité est extrêmement importante.’

4. La stratégie de la rareté est-elle une forme de manipulation du client ?

Elle peut l’être si elle est artificielle et malhonnête. Créer une fausse rareté en prétendant qu’il ne reste que 3 exemplaires d’un produit numérique infiniment reproductible est une manipulation. Cependant, la rareté peut être tout à fait éthique et réelle. Un coach a un temps limité, donc un nombre de places limité. Une formation en cohorte a une capacité d’accueil limitée pour garantir la qualité. Un produit artisanal est fabriqué en quantité limitée. Communiquer sur cette rareté réelle n’est pas de la manipulation, c’est de la transparence qui aide le client à comprendre la valeur et l’urgence de l’offre.

‘Le capitalisme, il est fondé sur la rareté. Pourquoi est-ce que l’or vaut cher ? Parce que l’or est rare, c’est aussi simple que ça. […] Lorsqu’il y a peu de produits disponibles […] c’est que le service est bon, c’est que le produit est de qualité.’

5. Le ‘sampling’ ou essai gratuit est-il applicable à tous les types de produits ou services ?

Le sampling est plus facile à mettre en place pour les produits numériques (logiciels, contenus) ou les produits physiques à faible coût unitaire. Cependant, le principe peut être adapté. Pour un service coûteux comme du conseil, le ‘sampling’ peut prendre la forme d’un premier appel de diagnostic gratuit, d’un mini-audit ou d’un webinaire de grande valeur. L’objectif est de donner un avant-goût tangible de la qualité et des résultats que vous pouvez apporter. Le prérequis absolu est d’avoir un produit ou un service excellent, car l’essai ne fera que confirmer une mauvaise qualité si c’est le cas.

‘C’est ultra efficace si vous avez un très bon produit. Ça c’est un peu un prérequis. […] Si vous avez un très bon produit, vous allez générer le ‘je ne peux plus m’en passer’ et là vous avez tout gagné.’

6. Quand est-il vraiment nécessaire de proposer un appel téléphonique pour vendre ?

L’appel téléphonique devient essentiel lorsque le niveau de risque perçu par le client est élevé. Cela concerne généralement les produits ou services à forte implication : ceux qui sont chers, complexes à comprendre, ou qui touchent à des domaines personnels ou sensibles (santé, finances, carrière). Pour ces offres, un site web, même parfait, ne suffira pas à lever tous les doutes. Le contact humain est indispensable pour établir la confiance, répondre aux questions très spécifiques et rassurer le client qu’il fait le bon choix. C’est le pont qui permet de franchir la barrière de méfiance inhérente à l’achat en ligne.

‘Si vous voulez lever les derniers doutes, surtout si vous avez un produit touchy, risqué, méconnu où […] le cerveau de votre acheteur va se poser ses fameuses questions ‘est-ce que je me fais pas avoir ?’ […] ajouter des calls […] Ça rassure même si vous racontez exactement la même chose que ce qu’il y a sur le site internet.’