Construire une offre irrésistible avec Laurine Bemer – Episode 252

Vous avez du talent, mais votre offre ne décolle pas ? Voici la méthode pour changer ça

Je rencontre si souvent des personnes brillantes, pleines de talent et d’envie, qui restent bloquées sur le bas-côté de l’entrepreneuriat. Des créateurs, des coachs, des consultants qui voudraient se lancer, proposer leurs services, mais qui butent sur une question paralysante : ‘quoi offrir ?’. Cette interrogation peut sembler simple, mais elle est le point de départ de tout. Sans une offre claire, solide et désirable, tout le marketing du monde ne sert à rien. C’est un peu comme avoir une Formule 1 rutilante, mais pas de circuit sur lequel la faire rouler. Cette étape fait peur, et c’est normal. Elle nous confronte à nos doutes : comment savoir ce dont les gens ont vraiment besoin ? Comment être sûr qu’ils seront prêts à acheter ? Comment se différencier dans un marché parfois saturé ?

Cette peur de mal faire, de ne pas trouver la bonne formule, peut nous clouer sur place pendant des semaines, des mois, voire nous empêcher de nous lancer tout court. Comme je le disais en introduction du podcast : ‘si j’arrive pas à définir mon offre, et ben je reste bloquée avant même de commencer, ça n’est plus possible’. C’est pour briser ce cycle que j’ai voulu inviter une experte qui a fait de la création d’offres son super-pouvoir. J’ai nommé Laurine Bemer, la reine de l’offre irrésistible. À seulement 25 ans, Laurine a une capacité déconcertante à décortiquer ce qui fonctionne en marketing et à le transformer en stratégies applicables et efficaces. Elle ne se contente pas de théoriser ; elle applique, elle teste, et les résultats parlent d’eux-mêmes.

Dans cet article, nous allons décortiquer ensemble sa méthode en quatre étapes fondamentales pour enfin savoir comment construire votre offre. Fini le brouillard et l’angoisse. Nous allons vous donner une recette, un chemin clair pour transformer vos compétences en une proposition de valeur que vos clients ne pourront pas refuser. Préparez-vous à passer de l’ombre à la lumière, de l’hésitation à l’action. Voici les secrets pour construire une offre qui non seulement se vend, mais qui transforme aussi la vie de vos clients.

Pilier 1 : Le persona, fondation absolue de votre offre

Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose de cet article, ce serait celle-ci : tout commence par une connaissance obsessionnelle de votre client idéal. On l’appelle persona, client cible, avatar… le nom importe peu. Ce qui compte, c’est de comprendre que c’est la pierre angulaire de tout votre business. Laurine Bemer est catégorique sur ce point, et je la rejoins à 100%. Elle affirme que c’est ‘la cause de 90 % des échecs des entrepreneurs’. Pourquoi une telle affirmation ? Parce que tenter de vendre à tout le monde, c’est la garantie de ne vendre à personne. Une offre qui essaie de plaire à tous devient tiède, générique et invisible. Elle ne parle à personne en particulier et donc, personne ne se sent concerné.

L’erreur la plus commune, que je vois sans cesse, est de survoler cette étape. On se dit : ‘Oui, mon persona, je le connais. C’est Aurélie, 35 ans, deux enfants, elle habite à Paris’. C’est un début, mais c’est totalement insuffisant. Ce ne sont que des données démographiques froides. Un persona bien travaillé va beaucoup plus loin. Il s’agit de comprendre sa psychologie, ses aspirations les plus profondes, ses peurs inavouées, les mots qu’il utilise pour décrire ses problèmes, ses frustrations quotidiennes, ses objections cachées. C’est une véritable carte d’empathie, un portrait-robot émotionnel de la personne que vous voulez aider.

Pour illustrer la puissance de ce concept, Laurine utilise un exemple brillant :

‘Moi je suis coach sportif et je vends des heures de coaching. […] Si en face de moi, j’ai Didier qui a 55 ans et qui me dit ‘j’aimerais jouer avec mes petits enfants mais j’ai super mal au dos’ […]. Si à côté, j’ai Marine qui va me voir pour la même heure de sport […] mais qu’elle me dit ‘voilà, j’ai 30 ans, je viens d’avoir mon premier enfant et puis je me sens pas bien dans mon corps’. […] Entre ces deux personnes, j’ai 2 heures de sport qui sont complètement différentes mais qui pour autant moi, c’est exactement la même offre au même prix et ça me prend le même temps.’

Cette analogie est parfaite. Le service de base (1h de coaching) est identique. Mais l’offre, c’est-à-dire la promesse, le message, les bénéfices mis en avant, et même le contenu de la séance, tout doit être radicalement différent. À Didier, on parlera de mobilité, de renforcement en douceur, de retrouver le plaisir de jouer sans douleur. À Marine, on parlera de cardio, de retrouver son énergie, de se sentir à nouveau bien dans son corps post-grossesse. Si vous inversez les messages, la connexion est rompue instantanément. ‘Si à Didier, je lui dis ‘on va perdre ta peau d’orange après ta grossesse’, bah Didier, il va me regarder, il va me faire ‘euh… je crois pas », conclut Laurine avec humour. C’est exactement ça. Votre message doit être un miroir pour votre client idéal. Il doit se dire : ‘Cette personne me comprend parfaitement, cette offre est faite pour moi’.

Votre persona n’est pas gravé dans le marbre : faites-le évoluer

Une autre erreur est de croire qu’une fois le persona défini, le travail est terminé pour de bon. Le marché évolue, vos clients évoluent, et vous aussi. C’est pourquoi l’approche de Laurine est si pertinente. Elle révèle une pratique qui devrait être une discipline pour chaque entrepreneur : ‘Mon persona, je le revois minimum tous les 2 mois’. Cela peut sembler beaucoup, mais c’est la clé pour rester toujours aligné avec les besoins réels de son audience. Elle explique : ‘Mon persona, il évolue en même temps que moi parce qu’on reste des humains, on a plus les mêmes envies, on a plus les mêmes besoins. […] notre client cible il est il reste pas le même pendant 10, 20, 30 ans’. Cette réévaluation constante se nourrit de chaque conversation avec un client, de chaque question posée, de chaque retour d’expérience. C’est un document vivant qui s’enrichit en permanence et qui garantit que votre offre reste toujours pertinente et désirable. Sans cette base solide et évolutive, vous construisez votre offre sur du sable mouvant.

Pilier 2 : Trouver le problème assez ‘douloureux’ pour justifier l’achat

Une fois que vous savez précisément à qui vous vous adressez, la deuxième étape découle logiquement de la première. Il s’agit de répondre à la question : quel problème majeur, urgent et reconnu de mon persona est-ce que je vais résoudre ? Laurine est très directe sur ce point : votre mission est de ‘trouver un problème assez douloureux pour que la personne en face puisse sortir sa carte bleue’. Ce mot, ‘douloureux’, peut parfois faire grincer des dents. Moi-même, j’ai parfois du mal avec ce terme et je préfère parler de ‘caillou dans la chaussure’, ce truc agaçant qui vous empêche d’avancer et d’atteindre votre plein potentiel.

Mais quel que soit le mot utilisé, l’idée est la même. Votre offre doit être perçue non pas comme une dépense superflue, mais comme un investissement indispensable pour éliminer un obstacle majeur. Il est essentiel de dédramatiser la vente. Comme le souligne Laurine, ‘on n’est pas des bénévoles. On est des entreprises’. Aider les gens et être rémunéré pour cela n’est pas seulement acceptable, c’est la base d’une relation saine et durable. L’éthique réside dans le fait de proposer une vraie solution à un vrai problème. C’est une transaction gagnant-gagnant. Pour qu’un médecin vous soigne, il doit d’abord comprendre où vous avez mal. En business, c’est exactement la même chose. Nous ne sommes pas là pour ‘remuer le couteau dans la plaie’, mais pour diagnostiquer précisément le mal afin d’apporter le remède le plus efficace.

Comment identifier et prioriser les problèmes de vos clients ?

La théorie, c’est bien, mais comment fait-on en pratique ? La méthode la plus efficace reste la plus simple : parler à vos clients potentiels. Décrochez votre téléphone, organisez des appels visio, envoyez des sondages, lisez les commentaires sur les forums et les réseaux sociaux où votre cible se trouve. Votre objectif est de devenir un détective de leurs frustrations. Laurine suggère une approche très structurée :

‘Toutes les objections, les challenges, les douleurs qui reviennent souvent, faire une liste de des cinq qui reviennent le plus souvent et se dire ‘OK, la première que j’entends tout le temps, c’est j’arrive pas à faire ça parce que je me sens nul ou parce que j’ai honte du regard des autres.’ La deuxième, c’est […] ‘j’ai pas d’argent’. La troisième, ça va être […] ‘j’ai pas le temps’.’

En faisant cet exercice, vous allez voir émerger des schémas. Vous n’aurez plus une vague idée des problèmes de votre audience, mais une liste hiérarchisée, basée sur des données réelles. La douleur qui revient le plus souvent est très probablement celle autour de laquelle vous devriez construire votre offre principale. C’est le ‘goulot d’étranglement’, le point de blocage principal qui, une fois résolu, permettra à votre client de passer à l’étape supérieure, que ce soit dans sa vie personnelle ou professionnelle. Plus ce problème est perçu comme important et urgent par votre client, plus la valeur de votre solution sera élevée à ses yeux. Ne supposez pas connaître les problèmes de vos clients. Allez leur demander. C’est le chemin le plus court vers une offre qui se vend sans effort.

Pilier 3 : Penser l’offre comme une expérience complète, pas une simple transaction

Nous savons maintenant à qui nous parlons (le persona) et quel problème nous résolvons (la douleur). On pourrait croire que le travail est fait. C’est là que de nombreux entrepreneurs s’arrêtent, et c’est une erreur. Une offre véritablement irrésistible va au-delà du produit ou du service lui-même. Elle englobe toute l’expérience qui l’entoure. C’est le troisième pilier, et c’est ce qui transforme un client satisfait en un ambassadeur fidèle. Laurine l’exprime parfaitement : la question à se poser est ‘comment je peux l’accompagner vraiment de A à Z ?’. Il s’agit de prendre votre client par la main et de rendre son parcours avec vous aussi fluide, rassurant et agréable que possible.

Le digital a parfois tendance à nous faire oublier l’humain derrière l’écran. On pense que le travail est terminé une fois que la personne a entré son numéro de carte bleue. C’est tout le contraire. C’est précisément à ce moment que l’expérience commence réellement. Cette expérience se décompose en trois phases : l’avant, le pendant, et l’après. La plupart des offres se concentrent uniquement sur le ‘pendant’. Les offres exceptionnelles soignent les trois. Reprenons l’exemple de la naturopathe suggéré par Laurine :

‘Comment est-ce que je fais pour la cliente ou le client, comment est-ce que je fais pour le prendre par la main dès le début et lui dire OK, là tu vas recevoir une petite fiche potentiellement pour savoir bah exactement ce qu’il faut faire avant le soin. […] peut-être lui envoyer une méditation, une relaxation avant le soin pour que la personne elle soit déjà dans l’optique de se dire OK, là j’ai pris rendez-vous avec cette personne…’

Ce soin apporté à la phase ‘avant’ change tout. Le client n’arrive pas simplement à un rendez-vous. Il arrive préparé, mis en condition, et il sent déjà qu’on prend soin de lui. Cela augmente la valeur perçue de la prestation avant même qu’elle n’ait commencé. De même, l’après est tout aussi crucial. Un simple email de suivi, une fiche récapitulative des conseils, ou un petit message pour prendre des nouvelles quelques jours plus tard peut faire une différence énorme dans la perception de votre service.

L’expérience, moteur de la fidélité et de la valeur à vie (LTV)

Soigner cette expérience a un impact direct sur la rentabilité de votre entreprise. Un client qui vit une expérience mémorable est un client qui revient et qui parle de vous. Laurine partage une anecdote incroyable qui illustre le pouvoir de cette approche : ‘J’ai d’ailleurs beaucoup beaucoup de clients, tu serais étonné Este de savoir combien de gens m’envoient des messages en me disant ‘Bon, j’ai encore acheté ton offre.’ […] ‘je vais potentiellement pas la suivre mais au moins je l’ai au cas où ». C’est la preuve ultime d’une confiance absolue. Ces clients n’achètent plus seulement une formation ; ils achètent la tranquillité d’esprit, la certitude d’être bien accompagnés s’ils en ont besoin un jour. Ils investissent dans la relation de confiance que Laurine a su bâtir. En pensant chaque offre comme un parcours complet, elle maximise la valeur à vie de ses clients (LTV) et crée une armée de fans prêts à la recommander. C’est un cercle vertueux : une meilleure expérience crée plus de fidélité, ce qui génère plus de revenus et de recommandations, vous permettant d’investir encore plus dans l’amélioration de l’expérience.

Pilier 4 : L’automatisation au service d’une expérience client exceptionnelle

À ce stade, une objection légitime pourrait émerger : ‘Créer une expérience aussi personnalisée et accompagner chaque client par la main, c’est formidable, mais je vais y passer tout mon temps ! Comment faire si j’ai 10, 50 ou 100 clients ?’. C’est là qu’intervient le quatrième et dernier pilier, souvent mal compris : l’automatisation. Mais attention, pas n’importe quelle automatisation. Il ne s’agit pas de mettre en place des usines à gaz complexes, mais d’utiliser des outils simples pour systématiser les ‘petits plus’ qui font toute la différence.

Laurine démystifie immédiatement le concept : ‘Là je parle pas d’automatisation hyper compliquée, on envoie un pigeon voyageur à la reine d’Angleterre. […] Là on est sur quelque chose de beaucoup plus facile, c’est-à-dire dans automatisation, j’entends aussi le travail pré fait entre guillemets’. L’idée est simple : tout ce qui peut être préparé une seule fois pour servir de multiples clients doit l’être. Le PDF de préparation pour la naturopathe ? On le crée une fois, et on met en place une règle simple pour qu’il soit envoyé automatiquement par email dès qu’un rendez-vous est réservé. La vidéo de bienvenue pour une formation en ligne ? On la tourne une fois, et elle est la première chose que voient les nouveaux inscrits. C’est ça, l’automatisation intelligente.

Le but n’est pas de remplacer l’humain, mais de libérer du temps humain pour les tâches à haute valeur ajoutée (comme répondre à des questions complexes ou faire un suivi personnalisé) en automatisant les tâches répétitives qui améliorent l’expérience. Chaque élément de votre parcours client doit être passé au crible de cette question : ‘Est-ce que je peux créer une ressource une seule fois pour répondre à ce besoin ?’. Si la réponse est oui, vous tenez une opportunité d’automatisation. Cela garantit une expérience client homogène et de haute qualité pour tout le monde, que vous ayez 1 ou 1000 clients, sans que votre charge de travail n’explose.

‘Vous allez avoir une expérience client qui va être totalement presque totalement automatisée puisque vous allez pouvoir mettre en place des choses qui font que vous n’aurez qu’à travailler une fois et ce une fois servira à 10, 100, 1000, 1 million de clients si vous avez envie et il y aura pas besoin de faire plus de travail.’

L’automatisation est le moteur qui permet à une offre bien pensée de passer à l’échelle. Sans elle, vous resterez coincé dans un modèle où vous échangez constamment votre temps contre de l’argent, avec un plafond de verre très bas. Avec elle, vous construisez un système robuste qui délivre de la valeur en continu, vous permettant de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise et l’innovation.

Conclusion : Votre prochaine étape pour une offre irrésistible

Construire une offre qui cartonne n’est pas le fruit du hasard ou d’un coup de génie mystérieux. C’est le résultat d’une méthode, d’un processus structuré basé sur l’empathie et la stratégie. Nous avons vu ensemble les quatre piliers fondamentaux enseignés par Laurine Bemer : une connaissance profonde de votre persona, l’identification d’un problème suffisamment douloureux, la création d’une expérience client globale et mémorable, et l’utilisation de l’automatisation pour délivrer cette expérience à grande échelle.

Le plus grand piège est de vouloir tout faire parfaitement du premier coup. N’attendez pas d’avoir l’offre parfaite pour vous lancer. Comme le dit Laurine, ‘Ne vous épuisez pas tout de suite pour une offre qui ne va potentiellement pas marcher. Et je répète, ce n’est pas grave. J’ai fait plein d’offres qui n’ont pas marché et c’est OK.’. L’important est de commencer. Votre première étape n’est pas de créer un site web ou d’imprimer des cartes de visite. Votre première étape est de parler à votre client idéal. Comprenez-le. Écoutez-le. Le reste découlera naturellement de cette conversation. C’est en suivant ce chemin, pas à pas, que vous cesserez d’être sur la touche et que vous construirez enfin une offre qui vous ressemble, qui aide réellement vos clients et qui vous permettra de bâtir l’entreprise dont vous rêvez.

Foire aux questions sur la construction d’une offre

1. Pourquoi est-il si crucial de définir son persona avant de créer une offre ?

Définir son persona est l’étape la plus fondamentale car elle conditionne toutes les autres. Sans savoir précisément à qui vous vous adressez, votre message sera générique et votre offre manquera de pertinence. Une connaissance approfondie de votre client idéal vous permet de créer une proposition de valeur qui résonne directement avec ses besoins, ses désirs et ses problèmes spécifiques. C’est ce qui transforme un produit ou un service standard en une solution sur mesure. Tenter de vendre à tout le monde est le meilleur moyen de ne toucher personne. Une offre ciblée est une offre qui se vend.

‘Le la première chose qui est le béaba du marketing mais c’est aussi la cause de 90 % des échecs des entrepreneurs, c’est savoir exactement à qui tu t’adresses. […] on peut pas vendre à tout le monde.’

2. Comment trouver le ‘vrai’ problème de mon client qui le poussera à acheter ?

Pour trouver le problème qui justifie un achat, il faut aller au-delà des symptômes et identifier la cause profonde, le ‘goulot d’étranglement’ qui bloque votre client. La meilleure méthode est l’écoute active : interrogez vos clients potentiels, analysez leurs conversations sur les réseaux sociaux et les forums, et listez les frustrations, les peurs et les obstacles qui reviennent le plus souvent. Cherchez le problème dont la résolution aurait le plus grand impact positif sur leur vie ou leur business. Ce n’est pas forcément le problème le plus évident, mais c’est celui qui est suffisamment ‘douloureux’ pour qu’ils soient activement à la recherche d’une solution et prêts à investir pour l’obtenir.

‘Si votre problème n’est pas assez douloureux, le problème que vous résolvez n’est pas assez douloureux, les gens ne sentiront pas le besoin de venir payer pour que vous les aidiez. […] plus une douleur est douloureuse plus les gens sont prêts à payer.’

3. Qu’est-ce qu’une expérience client complète et comment la construire ?

Une expérience client complète va bien au-delà de la simple livraison du produit ou du service. Elle englobe tous les points de contact qu’un client a avec votre entreprise, avant, pendant et après l’achat. Pour la construire, il faut se mettre à la place du client et cartographier son parcours. Demandez-vous comment vous pouvez le rassurer, le guider et lui apporter de la valeur à chaque étape : un email de bienvenue bienveillant, une ressource pour le préparer avant un rendez-vous, un suivi après la prestation pour s’assurer de sa satisfaction, etc. Il s’agit de prendre votre client par la main pour rendre son parcours fluide, agréable et mémorable.

‘La 3ème chose qui est très très importante et qui fera le succès de vos offres, c’est comment je peux l’accompagner vraiment de A à Z. […] comment je prends par la main mon client. Peu importe la niche dans laquelle vous êtes, ça marche pour tout.’

4. L’automatisation risque-t-elle de déshumaniser mon offre ?

C’est une crainte légitime, mais c’est une vision erronée de l’automatisation. Utilisée intelligemment, l’automatisation ne déshumanise pas l’offre, au contraire, elle améliore l’expérience en assurant une communication cohérente et réactive. L’objectif n’est pas de remplacer l’humain, mais de systématiser les tâches répétitives à faible valeur ajoutée (envoi d’informations, confirmations, etc.) pour libérer votre temps. Ce temps gagné peut alors être consacré à des interactions humaines plus qualitatives : répondre personnellement à une question complexe, faire un suivi personnalisé, ou créer du nouveau contenu. L’automatisation est un outil au service de la relation client, pas son fossoyeur.

‘Ce qui est important de mettre en place […] c’est surtout les automatisations. Alors attention, là je parle pas d’automatisation hyper compliquée […]. dans automatisation, j’entends aussi le travail pré fait entre guillemets.’

5. Comment savoir si mon offre ne se vend pas à cause de l’offre elle-même ou de mon marketing ?

C’est une excellente question qui nécessite une analyse en deux temps. D’abord, revenez aux fondamentaux de l’offre : est-elle basée sur un persona clair et résout-elle un problème suffisamment important (piliers 1 et 2) ? Si vous avez un doute, la première chose à faire est de parler à votre cible pour valider ces points. Si l’offre semble solide sur le papier, le problème vient probablement de votre marketing : votre message est-il clair ? Touchez-vous les bonnes personnes sur les bons canaux ? Votre communication met-elle en avant la transformation et les bénéfices plutôt que les caractéristiques techniques ? Souvent, une offre excellente ne se vend pas simplement parce que son message ne parvient pas à toucher le cœur du persona visé.

‘Un message devant une personne qui résout une problématique. […] vous avez une solution qui répond à un problème d’une seule personne. Et si vous avez compris ça, c’est le béaba du marketing mais c’est aussi la cause de pourquoi 90 % des entrepreneurs n’arrivent pas à vendre.’

6. Dois-je revoir mon persona souvent, même si mon business fonctionne bien ?

Absolument. Revoir son persona régulièrement est un signe de bonne santé pour une entreprise, pas un signe de faiblesse. Même si votre business fonctionne, le marché, les technologies et les aspirations de vos clients évoluent. Ne pas s’adapter, c’est prendre le risque de devenir obsolète. Une réévaluation périodique vous permet de rester à l’écoute, de détecter de nouvelles opportunités, d’affiner votre message et d’anticiper les objections futures. C’est un processus proactif qui garantit que votre offre reste pertinente et en phase avec les attentes changeantes de votre audience. Comme le fait Laurine, le considérer comme une tâche récurrente est une pratique d’excellence.

‘Il faut savoir que mon persona, je le revois minimum tous les 2 mois. […] j’ai toujours un truc à rajouter […]. on évolue, notre notre ouverture d’esprit, notre état d’esprit évolue et donc forcément, notre client cible il reste pas le même pendant 10, 20, 30 ans.’