18 leviers de croissance pour booster votre entreprise avec Matis Cauver – Episode 257

Vous voulez plus de croissance ? Arrêtez de chercher la stratégie magique et regardez ce qui cloche chez vous

Notre société est ainsi faite, on en veut toujours plus : plus de notoriété, plus de clients, plus de chiffre d’affaires. Ce fameux ‘plus’, c’est ce qu’on appelle la croissance. Mais il y a un paradoxe cruel dans cette quête : comme le disait Estelle en introduction de notre échange, ‘si on en veut plus, c’est qu’on n’arrive pas justement à en avoir plus’. Cette simple phrase résume la frustration de milliers d’entrepreneurs. On se démène, on travaille des heures, on lance des campagnes, mais le chiffre d’affaires reste désespérément plat. On a l’impression d’être face à un mur invisible. Alors, on cherche la dernière technique à la mode, l’outil miracle, la stratégie secrète qui va tout débloquer. Et si le problème n’était pas à l’extérieur, mais à l’intérieur ? Et si les freins à votre croissance étaient profondément ancrés dans la structure même de votre business ?

Mon histoire personnelle est la preuve qu’on peut partir de très loin, sans aucune connaissance, et construire une croissance solide. Je n’ai pas fait d’école de commerce. Mon parcours a commencé sur les chantiers.

‘J’ai fait un IUT en génie mécanique. Je voulais être pilote de ligne. Rien à voir avec le côté marketing, le côté business.’

J’ai été maçon, couvreur, j’ai travaillé dans le bâtiment en Suisse, dans mon van. C’est là, après des journées de 10 heures de travail physique, que j’ai commencé à faire mes premiers pas dans l’entrepreneuriat, en tant que ‘closer’, en appelant des prospects deux heures par jour. Pourquoi je vous raconte ça ? Parce que cette expérience m’a appris une chose fondamentale : l’audace et la capacité à analyser ce qui ne fonctionne pas sont les deux moteurs les plus puissants de la croissance. Je n’avais rien à perdre. Mon patron sur le chantier m’avait dit : ‘écoute si ça marche pas, tu reviens, on aura toujours besoin de tes bras pour bosser’. Cette sécurité m’a libéré de la peur de l’échec, la peur qui paralyse tant d’entrepreneurs. J’ai pu tester, me planter, apprendre et évoluer très vite.

Aujourd’hui, avec mon agence, j’accompagne des entreprises qui veulent justement passer à l’étape d’après. Et je vois constamment les mêmes schémas se répéter, les mêmes blocages. La bonne nouvelle, c’est que ces freins sont identifiables et surmontables. Dans cet article, je vais vous partager les trois grands piliers sur lesquels repose toute croissance saine et durable : votre Produit (ou votre offre), votre Marketing et votre Vente. Pour chaque pilier, nous allons décortiquer les points de friction qui vous empêchent d’avancer. Oubliez les solutions miracles. Préparez-vous à une introspection honnête et à mettre les mains dans le cambouis. C’est ici que se trouve votre prochain relais de croissance.

Le premier frein à votre croissance : votre offre n’est pas taillée pour le succès

Avant même de penser à faire de la publicité sur Facebook ou à recruter un commercial, la toute première question à se poser est : ‘qu’est-ce que je vends, et est-ce que c’est vraiment conçu pour la croissance ?’. C’est le point de départ de tout. Comme je le disais, ‘Coca-Cola, ils ont pas vendu de l’eau si tu veux. Ils ont d’abord travaillé le goût, les bulles, j’imagine en tout cas le produit pour que plus tard ils puissent travailler le marketing’. Beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de se lancer tête baissée dans l’acquisition de clients avec une offre bancale. Le résultat ? Ils dépensent une énergie et un argent considérables pour un rendement médiocre. Une offre mal conçue est comme essayer de remplir un seau percé : vous pouvez y verser autant d’eau (de prospects) que vous voulez, il ne se remplira jamais. Analysons ensemble les quatre fuites les plus courantes qui empêchent votre ‘seau’ de se remplir et de déborder.

L’illusion de l’unicité : pourquoi votre offre se noie dans la masse

Le premier symptôme d’une offre défaillante est son manque de différenciation. Si, lorsque vous décrivez ce que vous faites, un prospect peut répondre ‘ah oui, comme X ou Y’, vous avez un problème. Être une simple alternative sur un marché saturé vous condamne à vous battre sur le seul critère que vous ne voulez pas : le prix. La différenciation ne se limite pas à une ‘feature’ unique. Elle peut résider dans votre approche, votre cible (vous adresser à une niche très spécifique), votre modèle économique, l’expérience client que vous proposez, ou même votre personnalité et votre histoire (le fameux ‘personal branding’). Si votre offre n’est pas clairement différenciée, vous n’avez aucune raison valable pour qu’un client vous choisisse vous plutôt qu’un autre. La conséquence directe est un cycle de vente plus long, des objections plus nombreuses sur le tarif, et une difficulté à créer une véritable communauté de fans autour de votre marque. Prenez le temps de vous poser et de répondre honnêtement : qu’est-ce qui rend mon offre véritablement unique et irremplaçable aux yeux de mon client idéal ? Si la réponse n’est pas évidente, c’est votre premier chantier.

Le piège de la non-scalabilité : quand le succès vous met K.O.

C’est une situation que j’ai personnellement vécue et qui est un véritable ‘problème de riche’ qui peut tuer une entreprise. Vous avez une offre qui se vend bien, les clients affluent… et vous vous retrouvez complètement sous l’eau. C’est le manque de scalabilité. Une offre est scalable si vous pouvez servir 10, 100 ou 1000 clients avec une augmentation proportionnellement faible de vos ressources (temps, argent, personnel). Beaucoup de freelances ou de prestataires de services vendent leur temps, ce qui par définition n’est pas scalable. J’ai connu ça.

‘Je me suis retrouvé à un moment avec 30 personnes à manager, moi tout seul, 22 ans avec 1 an de business et je me suis dit bon qu’est-ce que je fais là, tu vois.’

Mon modèle n’était pas scalable. J’ai dû prendre une décision radicale : ‘j’ai viré la moitié des clients et j’ai viré la moitié des équipes’. Et paradoxalement, j’ai gagné beaucoup plus d’argent. Pourquoi ? Parce que j’ai pu me concentrer sur la systématisation de mon offre pour la rendre plus autonome, plus efficace à délivrer, et cela m’a libéré du temps pour réfléchir à la stratégie globale. Si chaque nouveau client ajoute une charge de travail quasi équivalente au précédent, votre croissance sera toujours limitée par votre propre capacité de production. Pensez dès aujourd’hui : comment puis-je ‘produitiser’ mon service ? Comment puis-je intégrer de la technologie, des process, des formations pour que mon offre puisse grandir sans que je sois le goulot d’étranglement ?

Le syndrome du produit fantôme : faible adoption et clients insatisfaits

Votre offre peut être différenciée et scalable sur le papier, mais si vos clients ne l’utilisent pas, ne vont pas au bout ou, pire, ne sont pas satisfaits, vous avez un problème d’adoption. C’est le troisième pilier d’une offre saine. Un client qui ne voit pas la valeur de ce pour quoi il a payé est un client perdu, qui ne rachètera jamais et qui, potentiellement, nuira à votre réputation. Il est essentiel de suivre ce qui se passe APRÈS la vente. Est-ce que vos clients terminent votre formation ? Est-ce qu’ils implémentent vos conseils ? Est-ce qu’ils obtiennent les résultats promis ? Si vous avez un taux d’abandon élevé (ce qu’on appelle le ‘churn’), c’est un signal d’alarme majeur. Cela signifie qu’il y a un décalage entre votre promesse marketing et la réalité de l’expérience client. La conséquence est une faible ‘valeur vie client’ (LTV). Vous êtes condamné à chercher en permanence de nouveaux clients pour remplacer ceux qui partent, un cycle épuisant et coûteux. Pour contrer cela, il faut être obsédé par la satisfaction client, mettre en place des processus d’onboarding clairs, et surtout, ne pas avoir peur de demander des retours, même négatifs. Comme le disait Estelle, c’est dur, mais c’est là que se trouve l’or.

Le flou artistique : votre positionnement et votre communication sont-ils clairs ?

C’est le point qui relie tous les autres. Vous pouvez avoir la meilleure offre du monde, si personne ne comprend ce que vous faites, à qui vous vous adressez et quel problème vous résolvez, vous ne vendrez rien. C’est la base de tout : le positionnement et la communication. Avant de penser aux canaux de diffusion, au marketing ou à la vente, la question est : ‘suis-je capable de pitcher mon offre de manière simple, claire et percutante ?’. Si vous-même vous hésitez ou utilisez un jargon complexe, comment voulez-vous qu’un prospect comprenne ? Ce manque de clarté est un frein terrible à la croissance. Il rend tout votre marketing inefficace, car vos messages sont flous. Il complique votre processus de vente, car vous passez votre temps à éduquer plutôt qu’à convaincre. Il attire les mauvais clients, qui ne comprennent pas vraiment ce qu’ils achètent et seront donc forcément déçus. L’exercice est simple : essayez d’expliquer ce que vous faites à un enfant de 10 ans. Si vous y arrivez, vous tenez quelque chose. Si ce n’est pas le cas, retournez à la table de travail. Votre communication doit être un laser, pas un arrosoir.

Ces quatre points – différenciation, scalabilité, adoption et clarté du positionnement – forment le socle de votre entreprise. Si ce socle est fissuré, toute la structure que vous essaierez de construire par-dessus, c’est-à-dire votre marketing et vos ventes, sera instable et finira par s’effondrer. Prenez le temps de solidifier ces fondations. C’est le travail le moins glamour, mais le plus rentable que vous puissiez faire pour assurer votre croissance future. Une fois que votre offre est un roc, vous pouvez commencer à construire les étages supérieurs.

Le deuxième obstacle : un marketing qui tourne à vide

Une fois que vous avez une offre solide, différenciée et scalable, il est temps de la présenter au monde. C’est le rôle du marketing. Mais attention, le marketing n’est pas juste une question de ‘se faire connaître’. Un marketing inefficace est un gouffre financier et temporel qui peut plomber votre croissance. C’est la deuxième grande source de stagnation pour de nombreuses entreprises. Elles investissent dans la création de contenu, parfois même dans la publicité, mais les résultats ne suivent pas. Le trafic est faible, les prospects ne sont pas qualifiés, et chaque nouveau client coûte une fortune à acquérir. On entre alors dans une spirale frustrante où l’on a l’impression de crier dans le vide. Pour éviter cela, il faut penser votre marketing comme une machine bien huilée, une architecture de croissance (‘Marketing Growth Architecture’). Analysons les quatre pannes les plus fréquentes de cette machine et comment les réparer.

Le désert de trafic : pourquoi personne ne vous trouve (ou seulement les mauvaises personnes)

Le premier défi est d’attirer des visiteurs. Mais attention, tout trafic ne se vaut pas. C’est le point que j’appelle le ‘faible trafic qui est qualifié’. Beaucoup se concentrent sur les ‘vanity metrics’ : le nombre de vues, de likes, d’abonnés. Mais si ces personnes ne correspondent pas à votre client idéal, ce sont juste des chiffres vides. Le vrai enjeu est d’attirer des visiteurs pertinents, des gens qui ont le problème que vous résolvez. L’incapacité à le faire vient souvent d’une mauvaise compréhension des plateformes que vous utilisez. Chaque réseau, chaque canal (podcast, YouTube, LinkedIn, SEO) a ses propres codes.

‘Qu’est-ce qui fait que mes concurrents attirent du trafic et qu’ils arrivent à le convertir ?’

C’est la question à se poser. Analysez ce qui fonctionne chez les autres, non pas pour copier bêtement, mais pour comprendre les mécanismes de la plateforme. La cause peut aussi être un contenu trop centré sur vous (‘personal branding’) sans apporter de valeur, ou à l’inverse, un contenu plein de valeur mais sans personnalité, qui ne crée aucune connexion. Comme je l’ai vécu : ‘Avant je faisais beaucoup de personne branding et puis les gens savaient pas ce que je faisais et puis après j’ai fait beaucoup de valeur et puis en fait les gens savaient pas qui j’étais. Donc maintenant j’essaie de mixer les deux.’ L’équilibre est la clé pour attirer un trafic à la fois nombreux et qualifié.

La passoire à conversion : transformer les visiteurs en prospects, le grand défi

Attirer du trafic, c’est bien. Le convertir en prospects, c’est mieux. Un prospect est quelqu’un qui a montré un intérêt pour ce que vous faites, par exemple en téléchargeant un guide, en s’inscrivant à une newsletter ou en demandant une démo. Il est passé du statut de simple visiteur anonyme à celui de contact identifié. C’est une étape cruciale. Si votre taux de conversion est faible, c’est comme si vous aviez une passoire : les visiteurs arrivent et repartent aussitôt, sans vous laisser leurs coordonnées. Ce problème vient souvent d’un manque de ‘call-to-action’ clairs ou d’une proposition de valeur insuffisante pour justifier de laisser son email. Pourquoi un visiteur vous donnerait-il son contact ? Que lui offrez-vous en échange ? Votre ‘lead magnet’ (le cadeau offert) doit être irrésistible et directement lié au problème principal de votre cible. Un autre point de friction est la complexité. Si votre formulaire d’inscription a 10 champs ou si votre page est lente à charger, vous perdez des prospects à chaque seconde. L’objectif est de rendre le passage de visiteur à prospect le plus simple, le plus fluide et le plus logique possible.

Le client ‘one-shot’ : comment augmenter la valeur vie de vos clients (LTV)

Votre marketing ne s’arrête pas à l’acquisition. Un des plus grands leviers de croissance est de faire en sorte que vos clients actuels achètent à nouveau, ou achètent des produits plus chers. C’est ce qu’on appelle la ‘valeur vie client’ ou LTV (Lifetime Value). Une LTV faible signifie que vos clients achètent une seule fois et disparaissent. C’est un modèle très précaire qui vous oblige à être dans une course perpétuelle à l’acquisition. Pour augmenter cette LTV, votre marketing doit aussi s’adresser à vos clients existants. Continuez à leur apporter de la valeur via une newsletter, informez-les de vos nouvelles offres, créez des offres exclusives pour eux. Le but est de construire une relation sur le long terme. Comme je l’expliquais, ‘dans ta boîte, regarde qu’est-ce qui fait que tes clients t’achètent, qu’est-ce qui fait qu’ils ne te rachètent pas’. Cela passe par des enquêtes de satisfaction, des appels pour prendre des nouvelles. Comprendre pourquoi un client reste (ou part) est fondamental pour créer une stratégie marketing qui favorise la fidélisation et, par conséquent, augmente la rentabilité de chaque client acquis.

Le coût d’acquisition exorbitant : quand chaque nouveau client vous coûte une fortune

Le dernier indicateur clé de la santé de votre marketing est le Coût d’Acquisition Client (CAC). Combien vous coûte, en moyenne, l’acquisition d’un nouveau client ? Ce coût n’est pas seulement financier (dépenses publicitaires). Il inclut aussi votre temps.

‘Pour moi un client coûte cher quand j’ai passé beaucoup de temps en prospection, quand j’ai passé beaucoup de temps en création de contenu et que finalement je prends des appels et que ça convertit pas.’

Un CAC trop élevé par rapport à votre LTV est le signe que votre modèle économique n’est pas viable. Vous dépensez plus pour acquérir un client que ce qu’il ne vous rapporte. Pour réduire ce coût, il faut optimiser chaque étape de votre ‘tunnel de vente’. Un meilleur ciblage pour votre trafic, une meilleure page de conversion pour transformer les visiteurs en prospects, et un meilleur processus de vente pour transformer les prospects en clients (on y vient). En améliorant chaque petit pourcentage à chaque étape, l’effet cumulé sur votre CAC peut être spectaculaire. Un marketing efficace n’est pas celui qui dépense le plus, mais celui qui dépense le plus intelligemment.

Votre marketing ne doit pas être une série d’actions isolées, mais un système cohérent et mesurable. Chaque élément, du premier contact à la fidélisation, doit être pensé pour contribuer à la croissance. En colmatant les fuites – trafic non qualifié, faible conversion, LTV basse et CAC élevé – vous transformez votre machine marketing en un véritable moteur de croissance. Et ce moteur va alimenter la dernière étape, la plus décisive : la vente.

Le maillon faible final : un processus de vente qui fait fuir les clients

Nous arrivons au moment de vérité. Vous avez une offre irrésistible. Votre marketing vous amène des prospects qualifiés et intéressés. Tout est en place pour le succès. Et pourtant, la croissance n’est toujours pas au rendez-vous. Le coupable ? Le dernier maillon de la chaîne : votre processus de vente. C’est ma partie préférée, car c’est là que j’ai le plus d’expertise, mais c’est aussi celle que beaucoup d’entrepreneurs détestent ou négligent. On a souvent cette image caricaturale du vendeur agressif, le ‘loup de Wall Street’, et on ne veut surtout pas lui ressembler. Mais vendre, ce n’est pas forcer. Vendre, c’est aider un prospect qualifié à prendre la bonne décision pour lui. Si cette étape est mal gérée, tout le travail effectué en amont (sur l’offre et le marketing) est réduit à néant. C’est comme amener un cheval jusqu’à la rivière (le prospect jusqu’à l’appel de vente) et ne pas réussir à le faire boire. C’est la ‘Sales Growth Architecture’, et ses défaillances peuvent coûter très, très cher.

Le labyrinthe commercial : votre processus est-il optimisé ou un parcours du combattant ?

Le premier problème est souvent un manque de processus clair et défini. Comment un prospect devient-il client chez vous ? La réponse à cette question est votre processus de vente. Est-ce via une séquence d’emails automatisée ? Un appel téléphonique de qualification suivi d’un appel de vente ? Un webinaire ? ‘Il y a tellement tellement de stratégies en ligne et de méthodes magiques qui sortent tous les jours que on est un petit peu perdu sur le process de vente.’ Le secret n’est pas de trouver LA méthode magique, mais celle qui est la plus adaptée à votre offre, à votre cible et à vous-même.

‘Moi je dis souvent aux gens qui se lancent c’est vraiment il faut que le cycle de vente soit le plus court possible […] et que ce soit les techniques avec lesquelles tu te sens le plus à l’aise.’

Si vous êtes excellent à l’écrit, la vente par email peut être redoutable. Si, comme moi, vous êtes à l’aise au téléphone, c’est un levier incroyable pour créer du lien et traiter les objections en direct. L’important est d’avoir un processus formalisé, avec des étapes claires, que vous pouvez suivre, mesurer et améliorer. Un processus de vente chaotique et improvisé donne des résultats chaotiques et imprévisibles, ce qui est l’ennemi de la croissance.

Des leads en or, des résultats en plomb : la performance de l’équipe (ou de vous-même)

Avoir un bon processus ne suffit pas. Il faut l’exécuter correctement. Que vous soyez seul à vendre ou que vous ayez une équipe, la performance est clé. C’est ce que j’appelle la ‘performance de l’équipe variable’. Une performance inégale ou médiocre peut venir de plusieurs facteurs : un manque de formation (on ne naît pas vendeur, on le devient), un manque de motivation (surtout si le processus est long et les refus nombreux), ou un manque de cohésion. Mais le plus grand facteur d’échec est le manque de suivi. On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas. Quel est votre taux de conversion en appel ? Combien d’appels faut-il pour closer un client ? Quelles sont les objections les plus fréquentes ? Sans ces données, vous naviguez à vue. C’est en analysant ces chiffres que vous pouvez identifier les points faibles et mettre en place des actions correctives : un meilleur script d’appel, une formation sur la gestion des objections, un coaching pour améliorer la posture. La vente est un métier qui demande de la rigueur et une analyse constante de sa propre performance.

L’argent sur la table : l’art du suivi pour récupérer 30% de CA en plus

C’est probablement la plus grosse erreur, et la plus coûteuse, que je vois partout. Un prospect a montré de l’intérêt, vous avez eu un échange, il a dit ‘je vais réfléchir’… et puis plus rien. Que faites-vous ? La plupart des gens ne font rien, par peur de déranger ou de paraître insistant. C’est une erreur qui laisse des dizaines de milliers d’euros sur la table. Un suivi efficace et professionnel n’est pas du harcèlement, c’est du service. La vie fait que les gens sont occupés, ils oublient, ils ont d’autres priorités. Votre rôle est de les aider à ne pas passer à côté d’une solution à leur problème. Mettre en place un système de suivi rigoureux est absolument fondamental.

‘En allant faire tes relances correctement, […] tu peux aller chercher 20 à 30 % de chiffre d’affaires supplémentaires sans pour autant avoir dépensé plus en pub.’

Pensez-y : 30% de CA en plus, juste en suivant les prospects que vous avez déjà ! Pour cela, il vous faut un outil, même simple (un tableau Excel au début, un CRM ensuite), pour savoir qui vous devez relancer, quand et avec quel message. Ne pas le faire, c’est comme jeter à la poubelle une partie de votre budget marketing.

Conclusion : votre croissance est entre vos mains

Nous avons exploré les trois grands chantiers qui déterminent votre capacité à croître : votre Offre, votre Marketing et votre Vente. La conclusion est simple : la croissance n’est pas le fruit du hasard ou d’une stratégie miracle. C’est le résultat d’un système cohérent où chaque élément est à sa place et fonctionne de manière optimale. Si votre croissance stagne, la cause se trouve très probablement dans l’un des points que nous avons abordés. Le problème n’est pas le marché, ni vos concurrents, ni la conjoncture. Le problème, et donc la solution, est en interne.

Mon parcours, de maçon à entrepreneur, m’a appris que la clé n’est pas d’avoir toutes les réponses, mais de poser les bonnes questions et d’oser agir sans avoir peur de l’échec. C’est cette absence de peur qui m’a permis de passer de prospecteur à closer, puis à manager, puis à chef d’agence. Chaque étape a été un apprentissage, souvent en corrigeant des erreurs. L’invitation que je vous lance aujourd’hui est de faire de même : auditez votre entreprise avec un regard honnête et sans concession. Votre offre est-elle vraiment différenciée et scalable ? Votre marketing attire-t-il les bonnes personnes et les convertit-il efficacement ? Votre processus de vente est-il une machine à closer ou une source de frustration ?

Utilisez les points que nous avons vus comme une checklist. Identifiez le maillon le plus faible de votre chaîne. C’est là que se trouve votre plus grand levier de croissance immédiat. Concentrez toute votre énergie à le renforcer. Une fois qu’il sera solide, passez au suivant. La croissance est un processus itératif, une amélioration continue. Arrêtez de chercher à l’extérieur ce qui se trouve déjà à l’intérieur de votre entreprise. Le potentiel est là, il ne demande qu’à être libéré.

FAQ : Vos questions sur les leviers de croissance

Quelle est la toute première étape pour débloquer la croissance de mon entreprise ?

La première étape, avant même de penser au marketing ou à la vente, est de faire une analyse critique et honnête de votre offre. C’est le fondement de tout. Si votre produit ou service n’est pas solide, tous les efforts que vous déploierez par la suite seront vains. Vous devez vous assurer que votre offre est non seulement différenciée sur votre marché, mais aussi qu’elle est conçue pour être scalable, c’est-à-dire capable de répondre à une demande croissante sans que vos coûts ou votre charge de travail n’explosent. C’est un travail de fond indispensable.

‘La première chose pour moi qui qui est importante c’est par exemple Coca-Cola, ils ont pas vendu de l’eau si tu veux. Ils ont d’abord travaillé le goût, les bulles, j’imagine en tout cas le produit pour que plus tard ils puissent travailler le marketing et ensuite engager des équipes commerciales pour développer.’

Comment savoir si mon offre est suffisamment différenciée sur le marché ?

Une offre bien différenciée ne laisse aucune ambiguïté dans l’esprit de votre client idéal. Le test le plus simple est de vous demander : ‘Pourquoi un client devrait-il me choisir moi, et absolument pas un de mes concurrents ?’. Si votre réponse se base uniquement sur le prix ou sur des caractéristiques techniques facilement copiables, votre différenciation est faible. Une différenciation forte peut reposer sur votre approche unique, une spécialisation sur une niche très précise, une expérience client exceptionnelle, ou même une histoire et des valeurs fortes qui créent une connexion émotionnelle. Si vous n’arrivez pas à l’articuler clairement, vos prospects n’y arriveront pas non plus.

‘Le premier bullet point entre guillemets le paint point qu’on pourrait avoir au début, c’est le fait d’avoir d’une part une offre qui n’est pas différenciée sur son marché ou par rapport à ses concurrents.’

Mon entreprise de services est-elle condamnée à ne pas être scalable ?

Absolument pas. C’est une croyance limitante très répandue, surtout chez les freelances et les consultants. La clé est de sortir du modèle ‘temps contre argent’. Pour rendre un service scalable, vous devez le ‘produitiser’. Cela peut prendre plusieurs formes : créer une formation en ligne qui encapsule votre méthodologie, développer des offres packagées avec un périmètre et un processus de livraison standardisés, ou encore construire un modèle d’accompagnement de groupe plutôt qu’individuel. L’objectif est de démultiplier votre impact sans démultiplier votre temps de travail. J’ai moi-même fait cette transition en systématisant la gestion des pôles commerciaux pour mes clients.

‘C’est exactement ce que j’ai rencontré comme problème, c’était le manque de scalabilité. Je manquais pas de client, au contraire j’en avais trop. […] Je me suis rendu compte que j’ai gagné beaucoup plus parce que j’avais un produit qui d’une part était beaucoup plus autonome.’

Comment puis-je attirer un trafic plus qualifié sans dépenser une fortune en publicité ?

Attirer un trafic qualifié organiquement repose sur un principe : apporter une valeur immense à votre cible, là où elle se trouve. Cela passe par la création de contenu (articles de blog, vidéos, podcasts, posts sur les réseaux sociaux) qui répond précisément à ses problèmes, ses questions et ses frustrations. L’idée n’est pas de parler de vous, mais de parler d’eux. En devenant une source d’information fiable et généreuse, vous attirez naturellement des personnes qui sont concernées par votre thématique. Il est crucial de trouver le bon équilibre entre la valeur pure et votre personnalité pour créer une connexion et sortir du lot.

‘Le premier challenge et observer en fait dans votre boîte pourquoi ça ne fonctionne pas, c’est l’incapacité à attirer des visiteurs pertinents et qualifiés sur les différentes plateformes.’

Quels sont les indicateurs clés (KPIs) à suivre pour un processus de vente efficace ?

Pour piloter votre performance commerciale, vous devez suivre quelques indicateurs essentiels. Le premier est le taux de conversion global, de prospect à client. Ensuite, il faut détailler chaque étape : le nombre de prospects contactés, le nombre de rendez-vous obtenus, le taux de closing (pourcentage de rendez-vous qui se transforment en vente). Il est aussi crucial de suivre la durée moyenne du cycle de vente (le temps entre le premier contact et la signature) et le panier moyen par client. Enfin, n’oubliez pas de suivre l’efficacité de vos relances. Ces chiffres vous donneront une vision claire de ce qui fonctionne et des goulots d’étranglement à améliorer.

‘Une grosse partie de de l’argent qui est perdu par l’entreprise, c’est son marketing qui n’est pas traqué qui n’est pas suivi. Donc on sait pas où on investi, on sait pas où on gagne de l’argent. Donc on tâtonne mais on finalement on gagne jamais rien ou on sait pas ce qu’on gagne.’

J’ai peur de vendre et de ‘passer pour un con’, comment surmonter ce blocage ?

Cette peur est très commune et elle est souvent liée à une mauvaise perception de la vente. Vendre n’est pas manipuler, c’est servir. Si vous êtes convaincu que votre offre apporte une réelle solution à un vrai problème, alors votre rôle est de la présenter avec conviction pour aider votre prospect. Le secret pour dépasser cette peur est d’avoir un ‘plan B’ qui vous libère de la pression. Pour moi, c’était de savoir que je pouvais retourner sur les chantiers. Cette sécurité m’a permis d’oser. Trouvez votre propre filet de sécurité. Et rappelez-vous que le pire qui puisse arriver est un ‘non’. Ce n’est pas une attaque personnelle, juste une inadéquation à un instant T.

‘Ce qui est le problème de beaucoup de personnes quand ils osent pas se lancer, pas se montrer, pas vendre et cetera, c’est qu’ils ont peur de perdre ou de passer pour un con. Moi à l’époque j’avais ni peur de passer pour un con, ni peur de perdre. Donc c’est ce qui m’a permis pas mal d’évoluer rapidement.’