Comment obtenir plus de clients grâce à LinkedIn avec Pierre Herubel – Episode 272

Vous faites tout bien sur LinkedIn, mais ça ne rapporte aucun client ? Voici pourquoi.

Le scénario vous est familier. Vous avez un profil LinkedIn impeccable, mis à jour. Vous vous efforcez de publier régulièrement. Vous avez même intégré le conseil ultime : commenter les publications des autres pour gagner en visibilité. Vous cochez toutes les cases, vous avez l’impression de suivre la recette à la lettre. Pourtant, le résultat est frustrant, voire démoralisant. Des vues, quelques likes, mais au final, zéro client. Votre activité ne décolle pas grâce à ce réseau social professionnel qui semble pourtant être une mine d’or pour d’autres. Pendant ce temps, vous observez ces profils qui, à chaque publication, génèrent des conversations, attirent des prospects qualifiés et signent des contrats. Ils semblent détenir un secret qui vous échappe.

La vérité, aussi directe soit-elle, est celle que j’ai mis du temps à comprendre moi-même : si ça ne marche pas, c’est que vous ne faites pas ‘tout bien comme il faut’. Et ce n’est pas une critique, mais un constat. Les réseaux sociaux, et LinkedIn en particulier, sont des écosystèmes complexes avec leurs propres codes. On peut facilement s’y perdre, passer des heures à créer du contenu pour un retour sur investissement quasi nul. J’ai connu ça. J’étais le premier à appliquer les ‘bonnes pratiques’ sans voir mon chiffre d’affaires bouger d’un iota. J’étais sur le point de conclure que LinkedIn n’était qu’une perte de temps, un simple outil de vanité pour accumuler des likes.

‘Vous faites tout bien comme il faut, mais il ne se passe pas grand-chose. Les autres eux, enfin ceux qui font vraiment tout bien comme il faut, à chaque fois qu’ils postent, ils récupèrent des leads, des prospects, des clients, du chiffre d’affaires quoi. Alors oui, là du coup, ça devient intéressant de poster sur LinkedIn, mais vous quand vous postez, bah il se passe pas grand-chose. Spoiler alerte, désolé, mais vous ne faites pas tout bien comme il faut.’

Mon parcours, qui m’a mené de zéro à plus de 130 000 abonnés en moins de trois ans, n’est pas le fruit du hasard ou d’un coup de chance. C’est le résultat d’une méthode, d’une stratégie affinée au fil du temps. Dans cet article, je vais vous dévoiler cette méthode, étape par étape. Oubliez les ‘hacks’ et les astuces de surface. Nous allons plonger au cœur de la machine pour comprendre comment construire une présence qui non seulement vous rend visible, mais qui transforme cette visibilité en opportunités commerciales concrètes. Préparez-vous à changer radicalement votre approche de LinkedIn.

Étape 1 : La fondation de votre succès, le positionnement et l’expérimentation

Avant même de penser à votre prochain post, la première question, la plus fondamentale, est : sur quel terrain de jeu voulez-vous être connu et reconnu ? L’erreur la plus commune sur LinkedIn est de vouloir parler de tout à tout le monde. On se dit qu’en élargissant les sujets, on touchera plus de monde. C’est une illusion. En réalité, on devient invisible. Le bruit est tel sur la plateforme que seule la clarté et la spécificité percent. Vous devez choisir votre sujet, votre créneau. Il ne s’agit pas de trouver une niche minuscule, mais d’être intentionnel. Quand les gens penseront à [votre sujet], ils doivent penser à vous.

‘La première chose à faire, c’est de définir sur quel sujet vous voulez être positionné parce que en fait on peut pas se positionner sur 4, 5, 6 sujets différents. Ça, ça va diluer le positionnement et ça va faire qu’on se rappellera plus de vous en fait sur un sujet précis.’

Cependant, ce choix de positionnement ne doit pas devenir une prison dorée. C’est là qu’intervient la phase cruciale que j’appelle la période d’expérimentation. Personne, pas même le meilleur des experts, ne peut prédire avec certitude ce qui va résonner avec une audience. Le marketing est une science de l’expérimentation. Pendant les 3 à 4 premiers mois, votre objectif n’est pas de devenir viral, mais d’apprendre. C’est une phase de recherche et développement active. Vous devez tester une multitude de choses : des formats (texte seul, carrousels, infographies, vidéos), des angles d’attaque sur votre sujet principal, des tons différents (pédagogique, humoristique, provocateur). Chaque publication est une expérience qui vous livre des données précieuses. Qui sont les gens qui réagissent ? Quel type de commentaire laissent-ils ? Quels formats génèrent le plus de partages ?

Construire une boucle de rétroaction active

L’expérimentation passive ne suffit pas. Publier et attendre n’est que la moitié du travail. L’autre moitié, la plus importante, est de créer ce que j’appelle une ‘feedback loop’, une boucle de rétroaction. Quand des personnes pertinentes commentent ou aiment vos posts, n’en restez pas là. Allez plus loin. Engagez la conversation. Envoyez-leur un message privé pour les remercier et leur poser des questions. ‘Merci pour ton commentaire sur mon post à propos de X, ça m’a fait plaisir. Je suis curieux, qu’est-ce qui t’a particulièrement interpellé dans cette idée ? C’est un sujet que j’explore en ce moment.’ Cette démarche simple est une mine d’or. Vous ne récoltez pas seulement des données quantitatives (vues, likes), mais des informations qualitatives profondes sur les besoins, les douleurs et le langage de votre audience cible. C’est cette compréhension qui vous permettra, après ces quelques mois, de consolider votre stratégie. Vous saurez exactement quels piliers de contenu (content pillars) fonctionnent et pourrez commencer à construire dessus de manière durable.

Étape 2 : Le secret du ‘momentum’ pour une croissance exponentielle (et comment le gérer)

Une fois que votre phase d’expérimentation vous a permis d’identifier les sujets et les formats qui résonnent avec votre audience, l’objectif change. Il ne s’agit plus seulement de tester, mais de construire ce qu’on appelle le ‘momentum’. C’est un concept clé. Le momentum, c’est cette force d’inertie positive où chaque action semble en amplifier une autre. Vos posts gagnent en portée, votre nombre d’abonnés augmente de façon constante, les opportunités commencent à affluer. C’est une phase grisante où l’on a l’impression que la machine est enfin lancée. Comment y parvenir ? La formule est simple en théorie, mais exigeante en pratique : qualité, régularité et pertinence. Vous devez poster souvent, en maintenant un haut niveau de qualité, sur les sujets que vous avez validés.

‘L’objectif c’est de créer du momentum et le momentum, on le crée en fait en postant souvent avec de la qualité, régularité et sur des sujets qui vont être intéressants pour la cible.’

Mais voici la vérité que peu de créateurs partagent : le momentum est fragile. Il n’est jamais acquis. Sur mon propre parcours, j’ai connu plusieurs vagues de croissance intense, avec des posts atteignant des millions de vues, suivies de périodes beaucoup plus calmes, presque frustrantes. C’est une dynamique naturelle des plateformes sociales. L’algorithme change, votre créativité fluctue, les attentes de votre audience évoluent. La pire erreur à ce moment-là est de paniquer, de tout changer ou, pire, d’arrêter. Le véritable test de votre stratégie n’est pas lorsque tout va bien, mais lorsque vous perdez ce momentum.

La traversée du désert : persévérer quand l’engagement baisse

J’ai personnellement vécu une période de six mois où mon engagement stagnait, voire baissait, malgré mes efforts. C’était décourageant. J’aurais pu conclure que ma stratégie était obsolète. Mais j’ai fait le choix de la constance. Je savais que les fondations étaient saines. J’ai donc continué à publier, en maintenant le même niveau d’exigence sur la qualité de mon contenu. C’est cette persévérance qui a préparé le terrain pour la vague de croissance suivante, bien plus forte que la première. Quand vous traversez une telle période, rappelez-vous que vous continuez à construire votre bibliothèque de contenu, à affirmer votre expertise et à rester présent dans l’esprit de votre audience. Ne mesurez pas votre succès uniquement à l’aune de l’engagement immédiat. La constance dans l’effort est ce qui sépare les succès éphémères des autorités durables. Continuez à planter des graines. Même si vous ne les voyez pas germer tout de suite, vous préparez la récolte de demain. C’est en continuant à poster avec la même qualité que vous finirez par ‘percer’ à nouveau, souvent de manière encore plus spectaculaire.

Étape 3 : L’art de se démarquer, trouver votre ‘unfair advantage’ pour un contenu unique

Dans un océan de contenu où tout le monde semble répéter les mêmes conseils, comment faire pour que votre voix soit entendue ? La réponse ne se trouve pas dans un ‘hack’ de croissance ou un modèle de post viral. Elle se trouve en vous. Elle réside dans ce que j’appelle votre ‘unfair advantage’ – votre avantage injuste. C’est cette combinaison unique de compétences, d’expériences et de perspectives que personne d’autre ne possède. Le contenu qui marque les esprits, celui qui pousse les gens à s’abonner et à vous suivre sur le long terme, n’est pas le contenu générique qu’on peut trouver sur n’importe quel blog. C’est un contenu qui porte une signature, une saveur unique.

‘Ce que les gens recherchent sur LinkedIn notamment […] c’est des contenus qui sont uniques qu’on peut pas aller trouver sur n’importe quel blog. […] Donc il faut vous poser la question qu’est-ce qui vous rend unique. Quelles compétences vous avez que les autres n’ont pas et qui peut créer un unfair advantage.’

Mon propre déclic s’est produit lorsque j’ai arrêté de compartimenter mes compétences. Je faisais du marketing d’un côté et du design de l’autre, depuis mes années de lycée. Je pensais que c’étaient deux mondes distincts. Le jour où j’ai décidé de les fusionner sur LinkedIn, tout a changé. J’ai commencé à créer des infographies pour expliquer des concepts marketing complexes. Ce format est devenu ma signature. Ce n’était pas juste une question d’esthétique ; c’était une manière différente et plus efficace de transmettre de la valeur. C’est cet ‘unfair advantage’ qui a fait décoller mon compte. Mon compte a pris 30 000 abonnés en un seul été lorsque j’ai systématisé cette approche. Pour trouver le vôtre, regardez au-delà de votre expertise principale. Quelles sont vos passions ? Vos expériences passées, même celles qui vous semblent sans rapport ? Un ancien commercial aura une compréhension unique de la psychologie client. Un musicien saura raconter des histoires avec un rythme particulier. C’est dans ces intersections que se cache votre or.

Étape 4 : Le personal branding n’est pas un but, c’est une conséquence

Le ‘personal branding’ est sur toutes les lèvres. On en parle comme d’une stratégie à part entière, un objectif à atteindre. Je vois les choses différemment. Pour moi, une marque personnelle forte n’est pas quelque chose que l’on construit artificiellement avec des ‘hacks’ et des templates. C’est l’effet secondaire naturel et inévitable d’une expertise partagée avec générosité et constance. Vouloir créer un personal branding sans avoir de fondations solides, c’est comme construire une maison sans fondations. Elle peut paraître jolie de l’extérieur, mais elle s’effondrera à la première tempête.

‘Avant tout la personal brand c’est un effet secondaire de votre expertise. Dans la mesure où on peut pas se dire je vais créer une personal brand sur aucune fondation. […] sur le fond, il faut avoir quelque chose vraiment d’intéressant d’unique qui vont pousser les gens à vous suivre en fait.’

Le véritable objectif n’est pas d’être ‘connu’, mais d’être ‘reconnu’ pour quelque chose de précis. C’est le concept de ‘top of mind’. Votre but ultime est que, dans l’esprit de votre audience cible, votre nom soit inextricablement lié à votre domaine d’expertise. Quand quelqu’un pense ‘content marketing B2B’, je veux qu’il pense à Pierre Herubel. Et inversement, quand on pense à moi, on doit penser au content marketing B2B. C’est cette association mentale qui est le véritable pouvoir d’une marque personnelle. Car lorsque vient le moment d’une décision d’achat, d’une recommandation ou d’une collaboration, le premier nom qui vient à l’esprit a un avantage considérable. C’est là que les demandes entrantes deviennent une réalité constante. Votre réputation travaille pour vous, 24 heures sur 24. C’est bien plus puissant que n’importe quelle campagne de prospection.

Étape 5 : De l’autorité à la vente, la stratégie pour transformer votre audience en clients

Avoir une large audience et une forte autorité, c’est bien. Mais si cela ne se traduit pas en chiffre d’affaires, votre présence sur LinkedIn reste un hobby coûteux en temps. La vente sur LinkedIn est un art subtil. Oubliez la vente directe et agressive. La clé est de construire la confiance avant de présenter une offre. C’est la philosophie de mon framework ‘Authority First’.

Le framework ‘Authority First’ : 70/15/15

Votre calendrier de contenu doit suivre une répartition stratégique. 70% de vos publications doivent être du contenu d’autorité pure. Il s’agit de posts où vous donnez de la valeur sans rien attendre en retour : des analyses, des études de cas, des tutoriels, des partages de vos propres expériences. C’est ce qui établit votre expertise et attire votre audience. Ensuite, 15% de votre contenu doit être dédié à votre ‘personal brand’ : votre histoire, vos valeurs, les coulisses de votre activité. C’est ce qui crée le lien émotionnel et la confiance. Et seulement les 15% restants sont consacrés à vos offres. Parce que vous avez passé 85% de votre temps à construire la confiance et la crédibilité, lorsque vous présentez une offre, elle est perçue non pas comme une publicité intrusive, mais comme une solution logique et bienvenue au problème que vous avez aidé votre audience à identifier. Cette approche respectueuse change complètement la dynamique de la vente.

Votre profil LinkedIn : votre meilleur vendeur silencieux

La plupart des gens négligent leur profil. C’est une grave erreur. Votre profil n’est pas un simple CV en ligne, c’est votre page de vente la plus consultée. Chaque personne qui voit un de vos posts et qui est intriguée cliquera sur votre nom. Ce qui se passe ensuite dépend entièrement de vous. Un profil optimisé pour la conversion doit être d’une clarté absolue. Oubliez la liste de toutes vos compétences et de tous vos services. Cela crée de la confusion, et un esprit confus n’achète jamais. Vous devez vous concentrer sur une seule ‘front-end offer’, une offre d’appel qui répond au problème le plus douloureux, urgent et reconnu de votre cible. C’est ce que j’appelle le framework PURE : Painful, Urgent, Recognized, Expensive (le problème coûte cher s’il n’est pas résolu).

‘Il faut avoir un profil qui est optimisé pour la conversion […] la personne voit votre poste, elle clique sur votre nom, elle arrive sur le profil et elle voit votre proposition de valeur, votre offre ou un cadeau de bienvenue pour votre newsletter par exemple.’

Votre bannière doit énoncer cette proposition de valeur en une seconde. Votre section ‘Infos’ doit raconter une histoire qui renforce la confiance. Et votre section ‘Sélection’ (Featured) est l’endroit idéal pour mettre en avant cette offre principale (un lien vers une page de vente, un appel découverte) ainsi qu’un ‘lead magnet’ (un guide, un webinaire) pour capturer les emails et continuer la conversation en dehors de LinkedIn. Un profil ainsi structuré ne se contente pas de vous présenter, il qualifie les visiteurs et les guide naturellement vers l’étape suivante.

Conclusion : Passez à l’action, votre croissance commence maintenant

Nous avons parcouru un long chemin, de la frustration initiale de publier sans résultat à une stratégie complète pour transformer LinkedIn en un véritable moteur d’acquisition de clients. Résumons les piliers de cette approche. Tout commence par une fondation solide : un positionnement clair, affiné par une phase d’expérimentation rigoureuse pour comprendre ce qui résonne réellement avec votre audience. Ensuite, il s’agit de construire et de maintenir le ‘momentum’ grâce à la régularité et la qualité, tout en faisant preuve de résilience lors des inévitables baisses d’engagement. Pour vous démarquer, vous devez puiser dans votre ‘unfair advantage’, cette combinaison unique de compétences qui rendra votre contenu inimitable et mémorable.

Sur cette base, vous bâtirez une véritable autorité, où votre personal branding devient la conséquence naturelle de votre expertise. Enfin, vous monétiserez cette audience non pas par une vente agressive, mais en appliquant le framework ‘Authority First’ et en transformant votre profil en une machine de conversion efficace. Le succès sur LinkedIn n’est pas une question de chance, mais de méthode. Ce n’est pas un sprint, mais un marathon qui récompense la patience, la stratégie et la constance. La différence entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent ne réside pas dans un talent inné, mais dans l’application disciplinée de ces principes. Maintenant, la balle est dans votre camp. Arrêtez de consommer passivement du contenu et commencez à appliquer cette feuille de route. Votre prochain client sur LinkedIn ne dépend que de ça.

FAQ : Vos questions sur la stratégie LinkedIn pour obtenir des clients

Comment trouver les bons sujets de contenu pour mon audience LinkedIn ?

La clé est la phase d’expérimentation active. Ne supposez pas ce que votre audience veut, testez-le. Commencez avec des hypothèses basées sur votre expertise et les problèmes que vous résolvez pour vos clients. Ensuite, pendant 3 à 4 mois, variez les angles et les formats. Le plus important est d’établir une boucle de rétroaction : analysez les données (engagement, portée) mais surtout, engagez la conversation en message privé avec les personnes qui interagissent. Demandez-leur ce qui a résonné chez eux. Leurs réponses sont une mine d’or pour affiner vos piliers de contenu et vous assurer que vous adressez leurs véritables préoccupations.

‘Sur cette période d’expérimentation à chaque fois que vous postez, vous regardez l’engagement, vous envoyez des DM aux personnes qui ont engagé pour en savoir plus sur ces personnes là et cetera. Voilà, faut être dans une phase très active où on teste un maximum de choses.’

Combien de temps faut-il pour voir des résultats concrets sur LinkedIn ?

Il n’y a pas de réponse magique, mais il faut être patient et constant. La phase initiale d’expérimentation et de construction des fondations prend environ 3 à 4 mois. C’est le temps nécessaire pour collecter suffisamment de données et comprendre votre audience. Ensuite, la construction du ‘momentum’ peut prendre plusieurs mois supplémentaires. J’ai moi-même connu des périodes de 6 mois de stagnation avant de voir une croissance explosive. L’important n’est pas la vitesse, mais la trajectoire. Si vous appliquez la méthode avec rigueur, les premiers signes (engagement qualifié, visites de profil) peuvent apparaître rapidement, mais les clients réguliers viendront une fois votre autorité bien établie.

‘Moi ça j’ai eu une période pendant 6 mois où j’avais pas beaucoup d’engagement mais j’ai continué à poster justement parce que je savais que il fallait le faire pour pouvoir percer entre guillemets.’

Faut-il varier les formats de posts sur LinkedIn pour réussir ?

Absolument. La variété est essentielle pour deux raisons. Premièrement, elle permet de ne pas lasser votre audience. Si vous publiez systématiquement le même type de contenu, même s’il est excellent, une certaine fatigue peut s’installer. Varier entre texte, carrousels, infographies et vidéos maintient l’intérêt et la fraîcheur. Deuxièmement, les différents formats ne performent pas de la même manière et ne touchent pas les mêmes sensibilités. De plus, l’algorithme de LinkedIn met en avant certains formats selon les périodes. En variant, vous maximisez vos chances de surfer sur les tendances de la plateforme et de comprendre ce qui fonctionne le mieux pour votre message à un instant T.

‘Si vous faites tout le temps des infographies ou tout le temps des carrousels, vous allez lasser l’audience peut-être pas rapidement mais au bout de 6 mois ça va commencer à lasser les gens. Il faut aussi dans ces formats repérer les formats qui marchent très bien en ce moment.’

Qu’est-ce qu’un ‘unfair advantage’ et comment trouver le mien ?

Votre ‘unfair advantage’ est la combinaison unique de vos compétences, expériences et perspectives qui vous rend différent de tous les autres dans votre domaine. Ce n’est pas forcément votre compétence principale. Pour le trouver, faites l’inventaire de tout ce que vous savez faire, y compris des passions ou des jobs passés qui vous semblent sans rapport. J’ai combiné mon savoir en marketing avec mes anciennes compétences en design. Peut-être que vous pouvez combiner votre expertise en finance avec un talent pour la vulgarisation, ou votre connaissance de l’ingénierie avec une passion pour la psychologie humaine. C’est à l’intersection de ces domaines que se trouve votre voix unique, celle qui vous permettra de créer un contenu que personne d’autre ne peut produire.

‘Il faut aller chercher ce qui va vous différencier et ce qui va faire un contenu différenciant. […] Le jour où j’ai commencé à faire ça [combiner design et marketing], bah j’ai créé des infographies. […] C’est devenu mon format propriétaire.’

Le ‘personal branding’, est-ce vraiment indispensable pour vendre en B2B ?

Oui, mais il faut bien comprendre ce que c’est. Oubliez l’idée de simplement ‘vous mettre en avant’. Le personal branding en B2B, c’est la réputation de votre expertise. C’est devenir la personne ‘top of mind’ que l’on contacte lorsqu’un problème spécifique se pose. Ce n’est pas un but en soi, mais la conséquence d’un partage de valeur constant et de haute qualité. Dans un monde B2B où les décisions d’achat sont complexes et basées sur la confiance, une marque personnelle forte est votre plus grand atout. Elle rassure vos prospects avant même qu’ils ne vous parlent. Ils n’achètent pas juste un service, ils achètent votre expertise, et votre personal branding en est la preuve.

‘La personal brand c’est un peu un buzz word […] mais avant tout la personal brand c’est un effet secondaire de votre expertise. […] C’est l’objectif en tout cas d’une personal brand et d’être top of mind aussi donc à chaque fois qu’il va avoir une prise de décision d’une entreprise […] il faut qu’ils pensent à vous en premier.’

Comment optimiser mon profil LinkedIn pour attirer des clients qualifiés ?

Votre profil doit agir comme une page de destination. Il doit répondre à une seule question pour le visiteur : ‘Qu’est-ce qu’il y a ici pour moi ?’. Pour cela, concentrez-vous sur une seule offre claire et irrésistible (votre ‘front-end offer’) qui résout un problème PURE (Painful, Urgent, Recognized, Expensive). Mettez cette proposition de valeur en évidence dans votre bannière et votre titre. Utilisez la section ‘Infos’ pour construire la confiance en racontant votre histoire, et la section ‘Sélection’ pour diriger le trafic vers votre offre principale et un lead magnet (comme un guide gratuit) pour capturer des emails. Évitez de lister tous vos services, car trop de choix tue le choix.

‘Il y a trop de choix donc les gens vont quitter le profil sans rien faire. […] C’est la confusion en fait, un esprit qui est confus n’achètera jamais. […] Sur votre bannière, vous pouvez mettre votre proposition de valeur avec des logos qui prouvent que le client ne sera pas le premier.’