21. Marketing et manipulation : quand influencer devient un acte d’amour bienveillant

Marketing et manipulation : le grand malentendu qui paralyse votre business

Le mot vous crispe. Il vous paralyse, vous tétanise, et parfois même, il vous dégoûte. Soyons honnêtes, le mot ‘marketing’, tout comme son cousin ‘influence’, est chargé d’une connotation si négative que vous l’assimilez presque instinctivement à de la manipulation. Pour vous, entrepreneure de cœur, qui placez l’humain et l’authenticité au centre de tout, l’idée même de faire du marketing semble être une trahison de vos valeurs. Vous imaginez des stratèges sans scrupules se servant de leurs prospects, exploitant les failles d’une communauté pour un profit pur et dur. Cette vision vous horrifie, et c’est tout à votre honneur. Mais si je vous disais que cette perception, bien que compréhensible, est une vision parcellaire et déformée de la réalité ? Et si je vous garantissais qu’à la fin de cette lecture, vous pourriez bien voir les choses tout autrement ?

La vérité, c’est que cette résistance est l’un des plus grands freins à votre impact. En refusant le marketing, vous vous privez de l’outil le plus puissant pour toucher les personnes qui ont désespérément besoin de ce que vous avez à offrir. Vous laissez le champ libre à ceux dont les méthodes vous répugnent, pendant que votre message, lui, reste dans l’ombre. Aujourd’hui, nous allons déconstruire ce mythe ensemble. Nous allons explorer comment l’influence, loin d’être un vilain mot, est une composante naturelle et essentielle de nos interactions humaines. Nous allons redéfinir le marketing non pas comme un art de la contrainte, mais comme un acte de service, un cadeau de clarté que vous offrez à votre client idéal. Préparez-vous à vous réconcilier avec une part essentielle de votre rôle d’entrepreneure, car il est temps de transformer votre marketing en un véritable acte d’amour bienveillant.

‘J’ai une excellente nouvelle pour toi à la fin de ce podcast, je suis quasiment garantie que tu vas voir les choses autrement.’

Vous êtes déjà une experte en influence (sans même le savoir)

Avant de plonger dans les stratégies de business, faisons un détour par votre quotidien. Vous pensez peut-être être à des années-lumière de ces ‘marketeurs’ que vous imaginez, mais la réalité est tout autre. Chaque jour, vous influencez, vous persuadez, vous ‘manipulez’ positivement votre entourage pour créer de l’harmonie, obtenir de l’aide ou simplement partager un moment agréable. Lorsque j’évoque ce point avec mes clientes en coaching, leur première réaction est souvent le déni : ‘Non, mais jamais de la vie. Nous, on est dans l’humain, dans le cœur.’ Pourtant, quelques exemples suffisent à faire tomber ces barrières et à révéler une vérité aussi simple qu’étonnante : l’influence bienveillante fait partie intégrante de qui vous êtes.

L’influence positive dans la sphère familiale

Commençons par le cercle le plus intime : la famille. Si vous avez des enfants, vous êtes une négociatrice hors pair. Pensez à cette scène si familière : vous êtes à la veille d’une visite chez les grands-parents ou d’une course importante au supermarché. Vous savez que la situation peut vite devenir chaotique. Que faites-vous ? Vous cadrez la situation. Vous ne dites pas ‘Obéis !’, vous présentez un choix, une conséquence positive. C’est ce que j’appelle la persuasion éclairée.

‘Pour celles qui ont des enfants. N’avez-vous jamais persuadé vos enfants, manipuler vos enfants en leur expliquant que si tu te tiens sage chez mamie et papi, tu auras le droit de regarder plus longtemps la télé, de jouer à la console, si jamais tu ne réclames pas dans les magasins ?’

Ce que vous faites ici n’est pas de la manipulation malhonnête. C’est une stratégie de communication basée sur la compréhension des désirs de votre enfant (plus de temps d’écran) pour atteindre un objectif commun (un moment paisible pour tous). Vous mettez en avant un bénéfice clair en échange d’un comportement souhaité. Vous ne le forcez pas, vous lui donnez une raison d’adhérer à votre proposition. C’est exactement le principe d’une offre marketing : présenter la valeur, le bénéfice, la transformation que votre client obtiendra en choisissant de travailler avec vous. Vous ne le trompez pas, vous l’aidez à visualiser un futur plus désirable.

Le jeu de la séduction dans les relations amoureuses

La sphère amoureuse est un autre terrain de jeu fascinant pour l’influence bienveillante. Prenez l’exemple de cette amie enceinte, épuisée, qui souhaite que son partenaire prenne soin d’elle. Au lieu d’exiger ‘Fais-moi un thé !’, elle exprime son état émotionnel et le bienfait que le geste de son compagnon lui procure : ‘Mon chéri, oh là là, en ce moment je suis tellement fatiguée et quand tu me sers du thé ou quand tu t’occupes de moi, ça me fait du bien.’ Le résultat ? Il s’empresse de la chouchouter. Est-ce de la manipulation ? Non, c’est de l’intelligence émotionnelle. Elle communique son besoin d’une manière qui donne à l’autre l’envie de le combler, transformant une potentielle corvée en un acte d’amour. C’est infiniment plus puissant qu’un ordre.

Et que dire de la phase de séduction ? Lorsque vous avez rencontré votre partenaire, lui avez-vous présenté d’emblée la liste de vos défauts ? Bien sûr que non. Vous avez, comme tout le monde, mis en lumière vos plus belles qualités. Vous avez parlé de vos passions, de vos rêves, de ce qui vous anime. Vous avez ‘enrobé’ certains aspects moins reluisants pour présenter la version la plus attractive de vous-même.

‘Je pense que tu as dépeint un tableau un peu plus intéressant. Tu as englobé, enrobé certaines choses qui n’étaient pas super et tu as mis en avant, j’imagine d’autres points à ton avantage. Ça s’appelle pas de l’influence, de la manipulation. Tout ça, c’est du marketing.’

Ce processus, c’est du personal branding à l’état pur. Il ne s’agit pas de mentir, mais de choisir l’angle sous lequel on se présente. C’est exactement ce que vous faites en marketing pour votre entreprise : vous mettez en lumière la transformation que vous offrez, les bénéfices de vos services, la singularité de votre approche. Vous ne cachez pas les difficultés, mais vous choisissez de focaliser l’attention de votre prospect sur la destination, pas sur les turbulences du voyage. Vous voyez ? Le marketing n’est qu’une extension de ce que vous faites déjà naturellement et avec cœur.

Redéfinir le marketing : un acte de clarté au service de votre client idéal

Maintenant que nous avons établi que l’influence fait partie de notre ADN relationnel, il est temps de transposer cette compréhension dans le monde de l’entrepreneuriat. Le fossé que vous percevez entre vos interactions personnelles bienveillantes et le marketing ‘business’ n’est qu’une construction de l’esprit. Le marketing éthique n’est rien d’autre que l’application de ces mêmes principes d’intelligence émotionnelle et de communication claire, mais à plus grande échelle. Son objectif n’est pas de piéger, mais de guider. Son but ultime n’est pas de vendre à tout prix, mais d’aider la bonne personne à prendre la bonne décision pour elle, en toute conscience.

Se mettre à la place d’un client perdu dans la jungle des offres

Imaginez un instant votre client idéal. Il ne se réveille pas le matin en se disant ‘Tiens, je vais acheter un coaching’. Il se réveille avec une douleur, une frustration, un problème qui occupe son esprit. Il ressent un décalage entre sa situation actuelle et celle qu’il désire. Il décide alors de chercher une solution et se connecte sur les réseaux sociaux. Et là, c’est le déluge. Il est confronté à des dizaines de coachs, de thérapeutes, de formateurs qui semblent tous promettre la lune. Il est submergé d’informations, paralysé par le doute. Comment savoir qui est légitime ? Quel accompagnement est vraiment fait pour lui ? Cette paralysie par le choix est une souffrance en soi.

‘Mets-toi à la place de ton client idéal. Il arrive, il a trois coachs, trois formatrices, trois thérapeutes, peu importe face à lui, il se dit voilà, j’ai besoin de résoudre cette problématique, mais je ne sais pas, j’hésite quel accompagnement est fait pour moi.’

C’est précisément ici que vous intervenez, non pas comme une vendeuse, mais comme une leader, un phare dans la brume. Votre rôle, à travers votre marketing, est de lui tendre la main et de lui dire : ‘Je comprends votre souffrance. Je comprends votre confusion. Permettez-moi de vous expliquer, en toute transparence, en quoi mon approche est différente et pour qui elle est conçue.’ Le marketing devient alors un acte de générosité. Vous n’essayez pas de convaincre tout le monde. Vous offrez de la clarté pour que la personne qui résonne avec votre message puisse se reconnaître et se dire : ‘Enfin ! C’est exactement ça dont j’ai besoin.’

Le choix en conscience : votre plus grand atout éthique

La pierre angulaire du marketing authentique est le concept de ‘choix en conscience’. Cela signifie que votre travail n’est pas de forcer une décision, mais de fournir toutes les informations nécessaires pour que votre prospect puisse prendre la sienne, de manière libre et éclairée. C’est un changement radical de posture : vous passez de la chasseuse à la guide. Vous ne cherchez pas à ‘closer’ un deal, vous ouvrez une porte et vous laissez la personne décider si elle veut la franchir.

Dans ma vision des choses, cela se traduit par une communication honnête sur ce que mon offre peut et ne peut pas faire. Il m’arrive même de dire à un prospect que mon programme n’est pas la meilleure solution pour lui à cet instant T. Est-ce que je perds une vente ? Peut-être. Mais je gagne quelque chose de bien plus précieux : la confiance, le respect et l’intégrité. Cette personne se souviendra de mon honnêteté et me recommandera peut-être à quelqu’un d’autre pour qui mon offre sera parfaite.

‘Moi, dans ma vision des choses, quand je parle de choix en conscience, c’est que moi je ne force personne. Je dis toujours voilà ce que j’ai à te proposer, tu prends, tu prends pas. Le marketing, il peut y avoir du marketing pushy, du marketing bullshit, du marketing dégueulasse comme il peut y avoir du marketing sincère, authentique. Oui, c’est possible. Tu fais ce que tu veux, c’est toi qui a les reines de ton empire.’

Retenez bien cette dernière phrase : vous avez les rênes. C’est vous qui décidez si votre marketing sera un paquet cadeau qui met en valeur votre offre ou une boîte de Pandore remplie de fausses promesses. C’est vous qui choisissez de travailler sur le facteur humain, l’écoute profonde des besoins de votre client, plutôt que sur des scripts de vente agressifs. Le marketing éthique, c’est redonner de la clarté et du pouvoir à votre prospect, pour qu’il devienne client en toute sérénité. Et cela, ça ne vous fait pas du bien de le voir comme ça ?

L’urgence : outil de pression ou levier de transformation ?

Abordons maintenant le sujet qui fâche, celui qui vous fait probablement grincer des dents : la notion d’urgence. ‘Les portes ferment ce soir à minuit !’, ‘Plus que 2 places disponibles !’. Ces phrases vous évoquent sans doute les pires techniques de marketing agressif. Vous y voyez une pression malsaine, une façon de forcer la main de personnes vulnérables. Et vous avez raison de vous méfier, car ces techniques peuvent être utilisées de manière malhonnête. Mais, comme pour le marketing en général, vous êtes restée avec des œillères, focalisée sur le côté sombre de la pièce. Et si nous retournions la pièce ensemble pour découvrir une autre facette de l’urgence ? Une facette bienveillante, psychologique et profondément humaine, conçue non pas pour piéger, mais pour libérer.

Décrypter la psychologie de l’indécision client

Pour comprendre l’utilité de l’urgence éthique, vous devez d’abord vous reconnecter à ce que vous-même avez ressenti la dernière fois que vous avez envisagé un investissement important pour vous ou votre entreprise. Vous étiez convaincue du bien-fondé de la démarche, mais une vague de doutes vous a submergée. Des questions tourbillonnaient dans votre tête : ‘Vais-je être capable ? Et si je n’allais pas au bout ? Est-ce le bon moment ? Et si je me décevais moi-même, ou pire, si je décevais les autres ?’ Cette peur du changement est une réaction humaine universelle. Même lorsque nous désirons ardemment une transformation, une partie de nous s’accroche à ce qui est connu, même si c’est inconfortable.

‘Est-ce que tu peux comprendre que l’humain se retrouve parfois tétanisé, paralysé, perturbé en doute de devoir mettre en place un changement, opérer un changement ?’

Ce phénomène est souvent lié à ce que les psychologues appellent les ‘bénéfices secondaires à ne pas changer’. Une personne peut se plaindre de sa situation, mais inconsciemment, y trouver des avantages : la sécurité de l’habitude, l’attention des autres, l’excuse de ne pas avoir à affronter de nouveaux défis… Votre client idéal est aux prises avec cette même bataille intérieure. Son ‘oui’ conscient à votre offre se heurte à un ‘non’ inconscient dicté par la peur. Le laisser dans cet état d’indécision, c’est le laisser mariner dans son angoisse et sa procrastination.

Utiliser l’urgence comme un acte de service

C’est ici que l’urgence, utilisée avec éthique, devient un véritable acte de service. Elle ne crée pas la pression, elle fournit un cadre qui aide le client à résoudre sa propre tension interne. Quand vous annoncez une date de fermeture des portes ou un nombre de places limité (qui doit être réel et justifié, bien entendu), vous ne dites pas ‘Achète maintenant ou tu es stupide !’. Vous dites : ‘Le moment de la décision est arrivé. Je te propose un cadre pour t’aider à trancher, pour arrêter de te maltraiter mentalement avec cette indécision.’ Vous mettez votre client au pied du mur, non pas pour le coincer, mais pour l’aider à faire un saut qu’il désire faire mais qu’il n’ose pas.

Comparez ces deux approches. Scénario 1 : ‘Tu peux rejoindre mon mastermind quand tu veux.’ La réaction probable d’un prospect hésitant ? ‘Super, je verrai ça plus tard.’ Et ce ‘plus tard’ devient souvent ‘jamais’. Scénario 2 : ‘Les candidatures pour le mastermind sont ouvertes pendant une semaine, il y a 5 places.’ Si la personne est réellement engagée et déterminée, ce cadre va l’activer. Elle va se dire : ‘C’est maintenant. Je suis prête. Je ne laisse pas passer cette opportunité de changer ma situation.’ L’urgence agit comme un catalyseur pour les personnes qui sont prêtes. Elle ne convainc pas les sceptiques, elle mobilise les engagés.

‘Et là, la notion d’urgence, c’est vraiment le client a besoin de se retrouver, c’est psychologique au pied du mur mais pas négativement, mais au pied du mur pour dire allez vas-y, c’est maintenant, arrête de te poser des questions, arrête de te maltraiter mentalement, vas-y, essaie, lance-toi.’

L’urgence éthique, c’est donc un coup de pouce bienveillant pour aider votre client à dépasser ses propres peurs paralysantes. C’est l’ultime acte de foi en son potentiel : vous croyez tellement en sa capacité à se transformer que vous lui donnez l’impulsion nécessaire pour qu’il passe enfin à l’action.

Conclusion : Reprenez le pouvoir sur votre marketing, avec cœur et authenticité

Nous voilà au terme de ce voyage au cœur du marketing. J’espère sincèrement vous avoir aidée à faire la paix avec ce mot qui, je le sais, a longtemps été votre bête noire. Nous avons vu que l’influence, loin d’être un artifice sombre, est une danse que vous pratiquez déjà avec grâce dans votre vie de tous les jours. Nous avons redéfini le marketing non comme un acte de force, mais comme un service de clarté, un moyen d’éclairer le chemin pour votre client idéal. Et nous avons même osé regarder l’urgence en face, pour y découvrir non pas un outil de pression, mais un levier de transformation pour aider les autres à surmonter leurs propres peurs.

Le message le plus important que je souhaite vous transmettre est celui-ci : le marketing n’est pas une entité monolithique et maléfique. C’est une boîte à outils. Et c’est vous, et vous seule, qui décidez quels outils utiliser et comment vous en servir. Vous avez le pouvoir de créer un marketing à votre image : humain, sincère, généreux et profondément aligné avec vos valeurs. Vous pouvez choisir d’écouter avant de parler, de servir avant de vendre, et d’inspirer avant de convaincre.

‘J’espère t’avoir réconcilié avec le marketing. Le marketing, tu peux en faire ce que tu veux, c’est toi qui défini. Est-ce que tu as envie que ce soit authentique, humain, pushy, tu choisis tout ce que tu veux.’

Alors, je vous invite à faire un pas aujourd’hui. Pensez à toutes les fois où vous avez influencé positivement quelqu’un, pour son bien. Et demandez-vous : ‘Comment puis-je utiliser cette même énergie pour toucher les personnes qui ont besoin de mon aide ?’ En faisant cela, vous ne deviendrez pas une ‘marketeuse’. Vous deviendrez simplement une entrepreneure qui a un impact encore plus grand, en restant profondément, magnifiquement, vous-même. C’est le début de votre marketing éthique.