Et si votre peur de déranger vous coûtait 40 % de votre chiffre d’affaires ?
Hello à toi, leader né pour impacter. Aujourd’hui, je veux te parler d’un sujet qui pique, un sujet qui, pendant des années, a été un non-sujet pour moi : la prospection. Tu me connais, mon approche a toujours été claire. Depuis 8 ans que je suis mentor business, j’ai bâti ma réputation sur une méthode alignée sur l’humain, l’authenticité et la liberté. Je n’enseigne ni la prospection à froid, ni les relances commerciales incessantes, ni le démarchage dans les DM. Ma conviction profonde était qu’on pouvait créer des expériences si uniques et immersives que la décision d’achat s’accélérait naturellement, passant de deux ans à seulement cinq jours, sans jamais avoir à forcer la vente. Et cette méthode a fonctionné, elle m’a permis de générer des milliers d’euros. Mais une question a commencé à me hanter, une question dérangeante qui remettait en cause mes certitudes les plus ancrées : et si j’avais tort ? Comme on le dit, ‘il n’y a que les imbéciles qui ne changent pas d’avis’. En évitant sciemment la prospection et la relance commerciale, combien de ventes ai-je perdues ? Combien de clientes potentielles, hésitantes, se sont senties abandonnées parce que je n’osais pas revenir vers elles ? Ma croyance était : ‘elle sait où me trouver, elle n’a qu’à demander’. Mais j’oubliais une chose essentielle : la peur de déranger est souvent partagée. Mon inaction, que je pensais respectueuse, a peut-être empêché des femmes incroyables de se sentir soutenues et écoutées dans leur prise de décision. Ce sujet a pris une toute autre dimension le jour où j’ai entendu un chiffre qui a provoqué un véritable électrochoc : 40 % de signatures clients proviendraient des relances commerciales. 40 % ! C’est ce chiffre, partagé par mon invitée du jour, qui m’a poussée à ouvrir mon esprit. Dans cet article, nous allons plonger au cœur de ce tabou. Avec Pauline Sarda, experte en prospection et vente directe, nous allons déconstruire les mythes, apaiser les peurs et vous offrir une nouvelle perspective pour réconcilier vente et authenticité, et peut-être, récupérer les 40 % de chiffre d’affaires que vous laissez sur la table.
Le mythe du ‘vendre sans se vendre’ : la vérité sur le chiffre d’affaires que vous laissez filer
Pendant des années, ma philosophie était simple et semblait infaillible. J’attirais mes clients à moi, que ce soit via les réseaux sociaux, la publicité ou le bouche-à-oreille. Une fois dans mon univers, je créais ce que j’appelle des ‘immersions uniques’, des expériences intenses où je donnais le meilleur de moi-même. Mon mantra était : ‘Je donne des carrés de chocolat de ma transformation, et à la fin, ils achètent ou pas’. Cette posture me semblait être le summum de l’alignement et du respect. Je me disais : ‘quelqu’un qui est prêt, il est prêt. Si la personne n’est pas prête, elle reviendra plus tard’. Cette conviction était si forte que même lors d’appels découverte, si une personne enthousiaste me disait ‘c’est bon, je signe tout de suite’, je la freinais. Oui, vous avez bien lu. Je répondais : ‘Écoute, on n’est pas pressé. Je ne veux pas que tu achètes émotionnellement et que tu regrettes. Fais un petit tour, va te balader dans la nature et reviens quand tu seras prête’. Pour moi, c’était la preuve ultime de mon intégrité. Mais avec le recul, et surtout après ma prise de conscience, je vois la faille dans ce raisonnement. En agissant ainsi, je projetais mes propres peurs et je laissais la personne seule face à ses doutes. Un simple ‘sache que si tu as besoin, je suis là’ aurait pu tout changer. Le déclic, le véritable électrochoc, est venu en écoutant un épisode du podcast de Pauline. Elle y affirmait que 40 % du rattrapage de signatures client se faisait sur des relances commerciales. Ce chiffre a résonné en moi comme un coup de tonnerre. 40 % ! Imaginez l’impact. Cela signifie que sur 10 personnes qui ont montré un intérêt, qui sont peut-être à un pas de changer leur vie grâce à votre offre, 4 d’entre elles ont simplement besoin d’un suivi, d’une main tendue, pour finaliser leur décision. Ce n’est pas de la force, c’est de l’accompagnement. Mon modèle a généré beaucoup de ventes, c’est un fait. Mais le coût d’opportunité, le nombre de ventes manquées, est une réalité que je ne peux plus ignorer. C’est ce que j’ai réalisé : en voulant être ‘pure’ dans ma démarche, j’ai peut-être manqué à mon devoir d’aide envers celles qui avaient le plus besoin d’être rassurées.
La peur de déranger : quand notre propre blocage nuit à nos clients
La pensée qui sous-tendait toute ma stratégie était simple : ‘elle sait où me trouver, elle a toutes les informations, si elle veut, elle viendra’. Mais c’est une vision très parcellaire de la psychologie humaine. Quand nous avons peur de relancer quelqu’un, nous oublions que cette personne a peut-être tout aussi peur de nous déranger. Elle peut se dire : ‘Ah non, c’est peut-être juste que ce n’est pas le bon moment pour elle’, ou ‘je ne veux pas l’embêter avec mes questions’. Elle interprète notre silence non pas comme du respect, mais parfois comme un manque d’intérêt ou un signe que sa situation n’est pas assez importante. C’est un dialogue de sourds où deux personnes, par peur de s’importuner, passent à côté d’une collaboration qui pourrait être transformatrice. Une relance commerciale, lorsqu’elle est faite avec authenticité et sincérité, n’est pas une intrusion. C’est un message qui dit : ‘J’ai pensé à toi. Je respecte ton rythme, mais je suis là pour toi si tu as des questions ou des doutes. Ta décision est importante pour moi’. Cela change complètement la dynamique. On ne parle pas de harcèlement, mais d’un suivi bienveillant. Cette prise de conscience m’a fait comprendre que mon refus de la relance n’était pas seulement une stratégie business, mais une barrière qui empêchait des clientes potentielles de se sentir pleinement soutenues et écoutées. Elles hésitaient, et mon silence ne faisait qu’amplifier leurs doutes au lieu de les apaiser.
Dépasser les blocages psychologiques de la prospection : mon propre parcours du combattant
Même avec cette prise de conscience, passer à l’action est une autre paire de manches. Et croyez-moi, j’en ai fait l’amère expérience. Il y a quelques mois, une nouvelle envie a germé en moi : celle de jouer plus grand, d’être plus entendue, de passer des scènes de 300 personnes à des audiences beaucoup plus larges. Pour cela, une seule solution : aller moi-même démarcher les organisateurs de sommets, les hôtes de podcasts qui me faisaient rêver. Et là, panique totale. Moi, Aurélie, qui avais l’habitude qu’on vienne me chercher, je me suis retrouvée complètement tétanisée. Impossible de faire le premier pas. J’ai mis quatre mois, quatre longs mois, à ne pas pouvoir contacter qui que ce soit. Une petite voix intérieure, celle de l’ego, me murmurait des choses terribles : ‘Mais attends, on est toujours venu te chercher. Tu es quelqu’un de reconnu. Si tu démarches, qu’est-ce qu’on va penser de toi ? Que tu es perdue ? Que ton business ne marche plus ?’. Cette peur du jugement et du rejet était si puissante qu’elle me paralysait. Je projetais le pire scénario : l’humiliation d’un ‘non’ ou, pire encore, l’indifférence d’un silence. Ce que j’ai vécu est exactement ce que ressentent des milliers d’entrepreneurs face à la prospection commerciale. Ce n’est pas une question de compétence ou de valeur, mais une bataille interne contre nos peurs les plus profondes. Il m’a fallu un véritable travail sur moi-même pour déconstruire ces blocages et trouver des astuces pour enfin oser.
La peur du rejet et le poids de l’ego : vos pires ennemis
Le premier obstacle, et le plus violent, est souvent notre ego. Quand on a bâti une certaine notoriété, même à petite échelle, l’idée de ‘demander’ quelque chose peut être vécue comme une régression, une perte de statut. On se dit : ‘Si mon travail est si bon, les gens devraient venir à moi naturellement’. C’est une pensée à la fois flatteuse et extrêmement limitante. Elle nous place dans une position d’attente passive et nous coupe d’innombrables opportunités. Derrière l’ego se cache une peur encore plus fondamentale : la peur du rejet. Un ‘non’ à notre proposition n’est pas juste un refus commercial, nous le vivons comme un rejet de notre personne, de notre valeur. ‘Si cette personne me dit non, c’est que je ne suis pas assez bien, que mon offre ne vaut rien’. Cette association est toxique et totalement fausse. Un ‘non’ peut signifier mille choses : ‘pas maintenant’, ‘ce n’est pas ma priorité’, ‘je n’ai pas le budget’, ‘je ne suis pas la bonne personne’. Cela ne dit rien de votre valeur intrinsèque. Comprendre et dissocier ces deux éléments est la première étape pour désamorcer la charge émotionnelle liée à la prospection. Votre valeur ne dépend pas de la réponse que vous recevez.
Le mindset de l’opportunité : votre premier levier d’action
Le déclic pour moi, après ces quatre mois de paralysie, a été un changement radical de perspective. J’ai arrêté de me voir comme une demandeuse pour me positionner comme une offre. Ma nouvelle pensée est devenue : ‘Je suis une putain d’opportunité’. Ce n’était pas de l’arrogance, mais une reconnexion profonde à ma propre valeur. Je me suis dit : ‘Franchement, j’ai une voix, j’ai une connaissance, je vais apporter une plus-value incroyable sur leur événement’. Ce simple changement de mindset a tout transformé. Je n’étais plus en train de quémander une place, j’étais en train de proposer une collaboration gagnante. C’est exactement ce que Pauline appelle la notion de ‘win-win’, qui est au cœur d’une démarche de prospection saine. N’allez jamais vers une personne si vous n’avez pas une réelle proposition de valeur à lui faire. Que vous vendiez un service ou que vous proposiez une intervention, la question doit toujours être : ‘Qu’est-ce que je peux apporter à cette personne ou à son audience ?’. En vous concentrant sur la valeur que vous offrez, la peur de déranger se dissipe. Vous ne demandez pas, vous proposez une solution, une amélioration, une opportunité. C’est ce qui vous permet de décrocher le cerveau de la peur et d’agir avec confiance et alignement.
La conversation : l’outil de vente le plus authentique et le plus sous-estimé
Au-delà du mindset, il y a un outil que 95% des entrepreneurs sous-utilisent dramatiquement : la conversation. Posez-vous sincèrement la question : ‘C’est quand la dernière fois que j’ai discuté avec mes abonnés, avec les gens qui me suivent, sans aucune intention de vendre ?’. Nous sommes tellement absorbés par nos ordinateurs, nos tunnels de vente, nos PDF et nos stratégies marketing que nous en oublions l’essentiel : l’humain. Nous prônons des valeurs de connexion et d’authenticité, mais nous passons notre temps derrière un écran, à diffuser des messages de manière unilatérale. Le marketing d’attraction, c’est fantastique, mais il ne doit pas remplacer le dialogue. La conversation est le pont entre votre offre et le besoin de votre client. C’est là que la magie opère. C’est en échangeant sincèrement que vous comprenez les véritables problématiques, les doutes, les désirs de votre communauté. C’est là que la confiance se bâtit, bien plus solidement qu’avec n’importe quel e-mail automatisé. Comme le souligne Pauline, c’est une opportunité incroyable ‘d’aller converser davantage avec les personnes’. Une personne qui participe à votre challenge ou qui commente votre post n’est pas juste un ‘lead’, c’est un être humain qui a peut-être juste besoin d’un coup de pouce pour oser prendre sa décision.
De la diffusion à la connexion personnelle
L’erreur commune est de penser qu’initier une conversation est synonyme de ‘pitcher’ son offre. Absolument pas. La première étape est la curiosité sincère. Intéressez-vous à la personne. Posez des questions ouvertes. Si quelqu’un exprime une difficulté dans un commentaire, répondez-lui en privé en disant : ‘J’ai vu ton commentaire, je suis curieux d’en savoir plus sur ta situation, si tu as envie d’en parler’. L’objectif n’est pas de vendre, mais de comprendre. Pauline explique très bien cette démarche : lorsque la conversation s’étend et que la personne se confie sur ses problématiques, c’est là qu’une porte s’ouvre. C’est à ce moment-là, et seulement à ce moment-là, que vous pouvez commencer à faire le lien avec votre solution. L’idée n’est pas de forcer, mais d’accompagner la personne vers la prise de conscience que son problème a une solution, et que vous pouvez peut-être l’aider. C’est une danse subtile qui demande de l’écoute et de l’empathie, bien loin de l’image du vendeur au pied de biche.
Savoir cadrer la conversation pour proposer une aide concrète
Une conversation authentique ne signifie pas pour autant devenir le thérapeute gratuit de toute votre communauté. Il est essentiel de savoir poser un cadre, pour votre bien-être et pour le bien de la personne en face. Pauline a une approche très saine et transparente à ce sujet. Lorsque la discussion devient profonde et qu’elle identifie un besoin auquel son accompagnement peut répondre, elle le dit ouvertement. Elle ne tourne pas autour du pot. Elle peut dire quelque chose comme : ‘Écoute, je vois que tu es confrontée à [problématique]. Nous, on propose tel accompagnement qui pourrait t’aider sur ce point. Si tu veux, on peut en discuter, mais ça ne t’engage absolument en rien et surtout, sens-toi totalement libre de me dire non’. Cette phrase est magique. Elle met la personne à l’aise, elle enlève toute pression et elle ouvre la porte à une discussion plus formelle sans que cela soit perçu comme une agression commerciale. C’est une posture à la fois humaine et professionnelle. Vous montrez que vous êtes là pour aider, mais vous respectez aussi la valeur de votre temps et de votre expertise. C’est cet équilibre qui transforme une simple conversation en une puissante opportunité de vente alignée.
Mettre en place un système de suivi commercial humain et efficace
L’une des plus grandes objections que j’entends lorsque l’on parle de suivi et de relance commerciale est la peur de la gestion. Mes clientes me disent souvent : ‘Mais Aurélie, je ne vais pas tenir un CRM avec une liste sans fin de tous les gens à qui je parle !’. Cette vision du CRM comme une usine à gaz, froide et déshumanisée, est un frein majeur. Pourtant, un système de suivi, lorsqu’il est bien pensé, est tout le contraire : c’est un outil au service de la relation humaine. Il ne s’agit pas de fliquer chaque conversation, mais d’identifier les personnes avec qui une connexion s’est créée et pour qui un suivi pourrait être pertinent. Comme le dit Pauline, ‘pitié ne faites surtout pas ça, ne suivez pas toutes vos conversations, sinon vous allez plus en finir’. La clé n’est pas dans la quantité, mais dans la qualité et la pertinence du suivi. Il faut donc apprendre à identifier les bons signaux, les fameux ‘triggers’, qui indiquent qu’un prospect est qualifié et qu’un suivi personnalisé aura de la valeur, pour lui comme pour vous.
Qui suivre ? L’art d’identifier les vrais prospects
Alors, comment décider qui entre dans ce fameux système de suivi ? Pauline propose une approche en deux temps qui est d’une clarté redoutable. Premièrement, il faut valider les caractéristiques de votre cible. Est-ce que la personne correspond à votre client idéal sur le papier (démographie, secteur d’activité, etc.) ? C’est la base. Mais cela ne suffit pas. Deuxièmement, et c’est le plus important, il faut identifier les ‘triggers émotionnels’. Au cours de la conversation, la personne a-t-elle exprimé des frustrations, des désirs, des blocages spécifiques auxquels votre offre répond directement ? C’est la combinaison de ces deux éléments qui crée un prospect qualifié. Par exemple, si vous êtes coach pour femmes divorcées de 40 ans (caractéristique cible), et qu’au cours d’une discussion, une femme de cette catégorie vous confie sa difficulté à retrouver confiance en elle (trigger émotionnel), alors oui, il est pertinent de la suivre. Mais Pauline ajoute un troisième filtre, non négociable : le fit humain. ‘Je ne la rentre pas dans mon CRM si ça ne fite pas. […] Il faut quand même qu’il y ait un minimum de sincérité et de curiosité sincère’. C’est ce qui garantit que votre suivi ne sera jamais forcé ou manipulateur, mais qu’il partira toujours d’une envie authentique de connecter et d’aider.
Le CRM, votre second cerveau pour une relation sincère
Une fois que vous savez qui suivre, le CRM (Customer Relationship Management) devient votre meilleur allié. Il faut cesser de le voir comme un outil de requin de la finance et le considérer pour ce qu’il est : un second cerveau. Pauline utilise une analogie parfaite : ‘Il faut le voir un petit peu comme quand vous ajoutez dans votre agenda les anniversaires. […] Est-ce que ça fait de vous quelqu’un de stratège ? Non. Le CRM, c’est pareil’. Votre cerveau ne peut pas tout retenir. Vous ne pouvez pas vous souvenir de la date à laquelle vous avez parlé à telle personne, de ce qu’elle vous a confié, ou de la date à laquelle il serait pertinent de reprendre contact. Le CRM est là pour ça. Il stocke l’information pour vous, libérant votre esprit pour être pleinement présent dans vos interactions. Y inscrire une personne n’est pas un acte de calcul, mais un acte d’engagement. Cela signifie : ‘Cette conversation était importante pour moi, cette personne est importante pour moi, et je veux m’assurer de ne pas l’oublier dans le tourbillon de mon quotidien’. C’est un outil qui permet de nourrir la relation sur le long terme avec sincérité et constance, même si la personne n’est pas prête à acheter aujourd’hui.
Conclusion : Réconcilier vente et authenticité pour ne plus jamais passer à côté d’une cliente
Cet échange avec Pauline Sarda a été une véritable révélation, un rappel puissant qu’il n’y a pas une seule et unique façon de réussir. Mon approche du ‘vendre sans se vendre’ a sa place et son efficacité, mais elle n’est pas la seule vérité. En me fermant à la prospection et à la relance commerciale par peur ou par dogme, j’ai non seulement laissé filer 40% de chiffre d’affaires potentiel, mais j’ai surtout manqué des occasions d’aider des personnes qui n’attendaient qu’un signe de ma part. La grande leçon de cet épisode est que la vente et la prospection n’ont pas à être des gros mots. Elles peuvent être des actes d’amour, de soutien et de connexion profonde lorsqu’elles sont menées avec le cœur. Il s’agit de changer notre regard : passer de ‘je vais déranger’ à ‘je suis là pour aider’, de ‘je vais forcer’ à ‘je vais accompagner’, de ‘on va me rejeter’ à ‘je suis une opportunité’. Il s’agit de remettre la conversation au centre de notre activité et d’utiliser des outils comme le CRM non pas pour manipuler, mais pour nous souvenir de l’humain. Alors, je vous invite à faire comme moi : ouvrez grand votre esprit. Prenez ce qui résonne en vous aujourd’hui. Peut-être n’êtes-vous pas prête à tout changer, mais quel est le premier petit pas que vous pourriez faire ? Envoyer un message sincère à une personne qui suit votre travail ? Créer une ‘liste champagne’ des 10 personnes avec qui vous rêveriez de collaborer ? N’oubliez jamais : il existe mille manières de réussir, mais une seule chose compte vraiment. C’est ce que je veux vous enseigner : restez alignée à qui vous êtes, à vos forces, à vos valeurs. Le reste, ça matchera.
Foire aux questions sur la relance et la prospection commerciale
Pourquoi la relance commerciale est-elle si importante pour un business ?
La relance commerciale est cruciale car une grande partie de vos prospects ne prend pas de décision d’achat immédiate. Ils hésitent, comparent, ou sont simplement pris par le quotidien. L’absence de relance est souvent interprétée comme un manque d’intérêt de votre part. Une relance bienveillante montre que vous êtes engagé, que vous croyez en votre solution et que vous êtes là pour accompagner votre prospect. Comme l’a souligné Pauline, ignorer cette étape peut vous faire perdre jusqu’à 40 % de ventes potentielles. C’est une démarche proactive qui permet de transformer une hésitation en une décision éclairée, en rassurant le client et en répondant à ses dernières interrogations.
’40 % de rattrapage signature client sur des relances commerciales. En gros, c’est ça.’ – Aurélie citant Pauline
Comment surmonter la peur de déranger ou de paraître insistant en prospection ?
La clé est de changer radicalement votre état d’esprit. Ne voyez pas la prospection comme une demande, mais comme une offre de valeur. Vous n’êtes pas là pour prendre quelque chose, mais pour apporter une solution à un problème. En vous positionnant comme une ‘putain d’opportunité’, vous déplacez le focus de votre peur vers le bénéfice que vous apportez à l’autre. Adoptez également une approche conversationnelle et non transactionnelle. Intéressez-vous sincèrement à la personne avant de parler de votre offre. Et lorsque vous proposez un échange, soyez transparente en précisant que cela n’engage à rien et que la personne est libre de dire non. Cette posture authentique et respectueuse élimine la sensation de forcing.
‘Quand toi tu as peur de relancer quelqu’un, il faut savoir que la personne a peur aussi parfois de te déranger.’ – Aurélie
Vendre sans prospecter activement, est-ce vraiment possible ou est-ce un mythe ?
Oui, il est possible de générer des ventes sans prospection active, notamment grâce à des stratégies de contenu et de marketing d’attraction (inbound marketing). Mon propre parcours en est la preuve. Cependant, se reposer uniquement sur cette méthode signifie probablement que vous laissez de l’argent et des opportunités sur la table. C’est une stratégie qui fonctionne, mais qui peut être significativement amplifiée par une touche de proactivité. La prospection et la relance commerciale ne sont pas l’opposé de l’attraction ; elles en sont le complément. Elles permettent d’aller chercher les clients qui sont intéressés mais hésitants, et d’accélérer leur parcours de décision de manière éthique.
‘Ça marche ? Oui, ça a marché pour moi, mais j’ai peut-être perdu des ventes, j’insiste là-dessus.’ – Aurélie
Qu’est-ce qu’une ‘conversation de vente’ authentique et comment l’initier ?
Une conversation de vente authentique est un échange où la priorité est la compréhension et la connexion, pas la transaction. Elle s’initie par une curiosité sincère envers l’autre, sans agenda caché. Au lieu de commencer par pitcher votre offre, posez des questions, écoutez activement et cherchez à comprendre les défis et les aspirations de la personne. La vente devient alors une conséquence naturelle de la conversation. C’est lorsque vous identifiez un besoin réel que vous pouvez, en toute transparence, présenter votre solution comme une aide potentielle. Il ne s’agit pas de ‘vendre’, mais de guider la personne vers la meilleure solution pour elle, même si cette solution n’est pas la vôtre.
‘Ce qu’il faut aller chercher, c’est creuser les problématiques, essayer de voir quelles sont les solutions que cette personne a déjà peut-être mis en place.’ – Pauline
À quel moment doit-on commencer à suivre un prospect dans un CRM ?
Il ne faut surtout pas suivre toutes vos conversations. Un prospect mérite d’être suivi dans un CRM lorsque trois conditions sont réunies. D’abord, il doit correspondre aux caractéristiques de votre client idéal. Ensuite, au cours de votre échange, il doit avoir exprimé des ‘triggers’ émotionnels ou factuels, c’est-à-dire des problématiques concrètes auxquelles votre offre répond. Enfin, et c’est essentiel, il doit y avoir un bon ‘fit’ humain, une connexion sincère. Si ces trois éléments sont présents, alors même si la personne n’est pas prête à acheter tout de suite, il est pertinent de la suivre pour maintenir le lien de manière authentique.
‘Tu cumules les caractéristiques cible plus les caractéristiques émotionnelles de ta cible. Et dans ces cas-là, c’est là où tu peux commencer à te dire OK, là même si la personne, elle est pas prête tout de suite, peut-être qu’elle le sera plus tard.’ – Pauline
Comment gérer un ‘non’ ou le silence (ghosting) lors d’une démarche commerciale ?
La gestion du rejet commence par un travail sur soi : dissocier le refus de votre valeur personnelle. Un ‘non’ ou un silence n’est pas une attaque contre vous, mais une information sur la situation actuelle de la personne. Ne le prenez pas personnellement. Face à un ‘non’ explicite, remerciez la personne pour sa franchise et laissez la porte ouverte pour l’avenir. Face au silence, vous pouvez faire une relance courtoise et concise après un temps raisonnable. Si le silence persiste, il est sage de passer à autre chose. L’astuce est de ne jamais mettre tous ses œufs dans le même panier : en contactant un plus grand nombre de personnes qualifiées, l’impact d’un seul refus devient statistiquement et émotionnellement moins important.
‘Je me dis si la fille me dit non, je vais me sentir encore plus humilié, enfin bref, je suis partie très loin.’ – Aurélie sur sa peur du rejet
Quelle est la première étape concrète pour quelqu’un qui n’a jamais prospecté ?
La première étape est de rendre l’exercice excitant plutôt qu’intimidant. Pauline suggère de créer une ‘liste champagne’ : une liste de 20 ou 30 personnes, clients ou partenaires potentiels, avec qui vous rêveriez de travailler. Ne pensez pas à la masse, mais à la qualité. Cette liste doit vous donner de la joie. Ensuite, pour chaque personne de cette liste, faites vos recherches et réfléchissez à la valeur que vous pourriez lui apporter (approche win-win). Votre premier contact ne sera pas une demande, mais une proposition de valeur claire. Cette méthode transforme une corvée redoutée en une mission inspirante et ciblée, ce qui facilite grandement le passage à l’action.
‘Ça moi c’est ce que j’appelle un peu la liste champagne. C’est celle que tu as envie, tu as vraiment trop envie de bosser ou de collaborer avec ces personnes-là.’ – Pauline
