Le marketing d’influence B2B n’est pas (plus) un sujet radioactif
Le terme ‘marketing d’influence’ fait souvent grincer des dents. Pour beaucoup, il évoque des images de placements de produits douteux sur Instagram, de formations CPF obscures et de la téléréalité à Dubaï. C’est un univers qui semble à des années-lumière des préoccupations sérieuses et complexes du monde B2B. Et pourtant, je suis convaincu que nous passons à côté d’une révolution. Le marketing d’influence B2B, lorsqu’il est bien exécuté, n’est pas un gadget à la mode, mais l’un des leviers d’acquisition les plus puissants et les plus authentiques à notre disposition aujourd’hui. Il est temps de dépoussiérer ce concept et de comprendre comment il peut transformer votre stratégie marketing. Je m’appelle Marc Richard, et j’ai fondé Obvius, une agence dédiée à l’influence B2B, après des années passées à développer le business de start-ups. Mon objectif est simple : vous montrer que l’influence B2B n’a rien de ‘radioactif’. Au contraire, c’est une approche chirurgicale pour atteindre vos audiences cibles là où elles se trouvent et, surtout, là où elles accordent leur confiance. Dans cet article, nous allons déconstruire ensemble les mécanismes d’une campagne réussie, du brief initial à la mesure du ROI, en passant par la sélection des bons créateurs et la gestion des aspects éthiques. Oubliez les préjugés, nous allons parler concret, chiffres à l’appui, pour vous donner les clés d’une stratégie d’influence qui génère de vrais résultats business.
Qu’est-ce que le marketing d’influence B2B, fondamentalement ?
Pour bien comprendre la puissance de ce levier, il faut revenir à la base. Aujourd’hui, pour acquérir des clients en B2B, vous avez plusieurs cordes à votre arc : la prospection (l’outbound), le référencement payant sur Google ou LinkedIn (le SEA), ou le référencement naturel (le SEO). Toutes ces méthodes ont leur place, mais elles partagent un point commun : c’est votre marque qui parle. C’est vous qui payez pour interrompre votre audience avec un message publicitaire. Le marketing d’influence B2B renverse cette logique. Au lieu de payer une plateforme, vous collaborez avec des individus. Des experts, des praticiens, des leaders d’opinion qui ont passé des mois, voire des années, à construire une communauté engagée autour de leur expertise.
‘Plutôt que vous vous alliez payer LinkedIn, Google pour être en face de votre audience, on va travailler avec des créateurs qui eux ont déjà construit cette audience, cette audience dans lequel bah ils ont de la trust, tu vois auprès de ce créateur. Donc ça va nous permettre bah d’avoir des meilleurs coups de conversion, tout simplement.’
Le mot clé ici est ‘trust’, la confiance. Ces créateurs ne sont pas des panneaux publicitaires. Ils sont une source d’information, de conseil et d’inspiration pour leur audience. Lorsqu’ils recommandent un outil, une méthode ou un service, leur parole a un poids infiniment supérieur à celui d’une bannière publicitaire. Ils ont déjà fait le travail de qualification et de construction de la relation. Votre marque arrive donc non pas comme un intrus, mais comme une solution pertinente, validée par une voix de confiance. C’est ce transfert de confiance qui explique pourquoi les taux de conversion sont souvent bien meilleurs. On ne se contente pas d’acheter de la visibilité, on s’associe à une crédibilité. C’est une différence fondamentale qui change toute la dynamique de l’acquisition client.
Les différents visages des créateurs de contenu B2B
Il est crucial de comprendre que l’univers des créateurs B2B est extrêmement varié. On ne parle pas ici d’un groupe homogène. On peut identifier plusieurs profils, chacun ayant un rôle spécifique à jouer. Il y a les experts de niche, des consultants ou des praticiens reconnus pour leur maîtrise d’un sujet très précis (par exemple, un spécialiste de l’automatisation sur HubSpot). Leur audience est peut-être plus restreinte, mais elle est ultra-qualifiée et leur parole fait autorité. Il y a ensuite les leaders d’opinion, souvent des dirigeants ou des entrepreneurs qui partagent leur vision sur des thématiques plus larges comme le management, la croissance ou l’innovation. Ils apportent une vision stratégique et une grande crédibilité. Enfin, il y a ce que j’appellerais les ‘praticiens-créateurs’, des personnes qui partagent simplement les coulisses de leur métier au quotidien : un commercial qui documente ses techniques, un développeur qui partage ses astuces de code, un responsable RH qui décrypte les nouvelles lois. Leur force est l’authenticité et l’identification. Le choix du type de créateur dépend entièrement de votre objectif : voulez-vous toucher des experts pour un produit technique, des décideurs pour une solution stratégique, ou des utilisateurs finaux pour favoriser l’adoption ? La beauté du marketing d’influence B2B réside dans cette capacité à cibler des personae avec une précision redoutable.
L’anatomie d’une campagne réussie : du brief à l’action
Une campagne d’influence ne s’improvise pas. Le succès repose sur une préparation méticuleuse, dont la pierre angulaire est le brief de campagne. C’est le document qui va aligner votre entreprise, l’agence (si vous en utilisez une) et le créateur sur les mêmes objectifs et les mêmes attentes. C’est aussi là que se joue l’équilibre délicat entre le contrôle de votre message et la liberté créative de l’influenceur. Il y a deux écueils majeurs à éviter à tout prix.
‘Ce qu’il faut pas faire déjà peut-être c’est demander au créateur ‘tiens, j’ai rédigé le contenu, poste le’, surtout pas faire ça. […] il faut faire un brief, faut pas les laisser carte blanche.’
Le premier est de vouloir tout maîtriser en fournissant un script clé en main. C’est le meilleur moyen de tuer l’authenticité qui fait toute la valeur de la collaboration. Le créateur n’est pas un perroquet ; son audience le suit pour sa voix, son style, sa perspective. Un contenu scripté sera immédiatement perçu comme artificiel et nuira à la fois à votre marque et au créateur. Le second écueil, à l’opposé, est de donner carte blanche. C’est une perte de temps pour tout le monde. Le créateur ne connaît pas votre produit, vos objectifs ou vos contraintes aussi bien que vous. Sans cadre, il risque de produire un contenu hors sujet ou inefficace. Le brief parfait est donc un guide, pas une prison.
Les composantes essentielles d’un brief qui convertit
Alors, que doit contenir ce fameux brief ? Premièrement, des objectifs clairs et mesurables. ‘Gagner en notoriété’ n’est pas un objectif. ‘Générer 100 000 impressions qualifiées auprès des DAF du secteur de la santé’ ou ‘Obtenir 80 demandes de démo avec un coût par lead inférieur à 100 €’ en sont. Deuxièmement, les propositions de valeur à mettre en avant. Quel problème votre produit résout-il pour l’audience de ce créateur ? Quels sont les 2 ou 3 bénéfices les plus percutants à communiquer ? Troisièmement, des ‘guidelines’ précises : ce qu’il faut dire et ne pas dire, les termes à utiliser, les concurrents à ne pas mentionner, le ton à adopter. Il peut aussi inclure des ‘assets’ que vous fournissez (logos, captures d’écran, études de cas) pour enrichir son contenu. Enfin, et c’est crucial, les ‘call to action’ (CTA) à tester. Souhaitez-vous que l’audience s’inscrive à un webinar, télécharge un livre blanc, demande une démo ? Chaque CTA correspond à une étape différente du funnel de conversion. Une fois ce brief validé, nous pouvons construire un planning de contenu. Dans la plupart des campagnes, nous travaillons avec plusieurs créateurs pour diversifier les angles et maximiser la portée. Le planning définit qui poste quoi et quand pour créer une dynamique et un effet d’écho.
Le processus de validation : une collaboration itérative
Une fois le brief envoyé, le créateur dispose généralement d’une semaine pour produire une première version de son contenu. Ce contenu ne part pas directement en publication. Il suit un processus de validation en deux étapes. D’abord, notre agence le relit pour s’assurer qu’il respecte le brief, qu’il est qualitatif et qu’il est aligné avec la stratégie globale. Nous pouvons suggérer des ajustements. Ensuite, une fois que nous sommes satisfaits, nous le soumettons au client pour approbation finale. Ce dialogue est essentiel pour garantir que le résultat final soit à la fois authentique pour l’audience du créateur et performant pour les objectifs de l’entreprise. C’est une véritable co-création.
Choisir ses partenaires : l’art de la sélection des créateurs et des canaux
Une stratégie d’influence est aussi forte que les créateurs qui la portent. Chez Obvius, nous collaborons avec plus de 400 créateurs en Europe et aux États-Unis, chacun avec sa niche et son expertise. La première étape avec un nouveau client est de définir quatre paramètres clés : le budget, l’audience cible, le marché géographique et la deadline. À partir de là, nous pouvons commencer à construire la campagne. Le choix ne se limite pas aux personnes, il concerne aussi les plateformes. Si LinkedIn reste le terrain de jeu principal pour 90% de nos campagnes, l’avenir est clairement multicanal.
Explorer au-delà de LinkedIn
LinkedIn est incontournable en B2B, mais il ne faut pas négliger les autres plateformes qui émergent avec force. YouTube est un canal fantastique pour du contenu de fond : des tutoriels, des tests de produits, des analyses comparatives. Le format vidéo permet d’aller en profondeur et de démontrer la valeur de manière très concrète. TikTok et Instagram (via les Reels) sont de plus en plus pertinents pour le B2B, à condition d’adapter le format. On y privilégiera des contenus courts, engageants, qui humanisent la marque et montrent les coulisses. Les Newsletters sont une arme sous-estimée : elles permettent de toucher une audience extrêmement engagée et captive, directement dans leur boîte mail. Enfin, les podcasts, comme celui-ci, offrent un format intime et approfondi pour discuter de sujets complexes. Une bonne stratégie consiste souvent à tester une combinaison de ces canaux pour comprendre où votre audience est la plus réceptive.
Rémunérer à la juste valeur : une approche basée sur la performance
La question du prix est souvent la première qui vient à l’esprit. Comment évaluer la valeur d’un créateur ? La pire erreur serait de se baser sur le nombre de followers. Ce chiffre, surtout sur LinkedIn, est un ‘vanity metric’ qui ne veut souvent rien dire. Un profil avec 50 000 abonnés peut avoir un engagement quasi nul, tandis qu’un expert avec 5 000 abonnés peut générer des conversations très qualifiées. Notre méthode est entièrement basée sur la performance réelle.
‘On ne regarde pas leur nombre de followers surtout sur LinkedIn, euh, parce qu’ils veulent quasiment rien dire. […] On regarde plutôt le nombre d’impressions moyennes par poste sur les 30 derniers jours.’
Voici comment nous procédons. Nous analysons les 30 derniers jours d’activité du créateur et nous calculons le nombre moyen d’impressions (de vues) par publication. Si un créateur a posté 10 fois et a généré 200 000 impressions au total, sa moyenne est de 20 000 impressions par post. Nous avons un tarif de base, par exemple 50 € pour 1000 impressions (CPM de 50 €). Dans ce cas, le tarif de base pour un post serait de 20 * 50 = 1000 €. Mais nous ne nous arrêtons pas là. Nous appliquons ensuite un coefficient basé sur le taux d’engagement. Nous fixons une moyenne de référence à 2%. Si le créateur a un taux d’engagement de 4% (deux fois plus), nous allons multiplier son tarif par deux. S’il n’a que 1% d’engagement, nous le diviserons par deux. Ce modèle est juste pour tout le monde : il récompense les créateurs qui génèrent de la vraie valeur et il assure au client qu’il paie pour un impact réel, pas seulement pour une audience potentielle.
La vérité sur l’attribution : mesurer ce qui compte vraiment
Une fois la campagne lancée, la grande question est : comment savoir si ça marche ? La mesure de la performance, ou attribution, est un sujet central. Heureusement, en marketing d’influence, nous avons des méthodes assez simples et efficaces pour suivre les résultats. L’approche la plus courante repose sur l’utilisation de liens de suivi. Option 1 : si le client dispose d’un outil d’affiliation, nous générons des liens uniques pour chaque créateur. Ces liens sont ‘trackés’ et permettent de savoir précisément combien de clics, d’inscriptions ou de ventes proviennent de chaque publication. Souvent, on y associe un code promotionnel unique pour inciter à la conversion. Option 2 : l’utilisation des paramètres UTM. C’est un grand classique du marketing digital. Nous ajoutons des balises à l’URL partagée par le créateur (par exemple, `utm_source=linkedin&utm_medium=influence&utm_campaign=lancement_q4&utm_content=marc_richard`). Ces informations remontent dans Google Analytics et dans le CRM du client, ce qui permet de tracer l’origine de chaque lead.
Les limites de la mesure directe et l’effet halo
Ces méthodes sont efficaces, mais il faut être lucide sur leurs limites. Elles ne capturent pas 100% de l’impact d’une campagne. Le parcours d’un acheteur B2B est rarement linéaire. Quelqu’un peut voir le post d’un créateur sur son téléphone, être intéressé, mais ne pas cliquer immédiatement. Trois jours plus tard, au bureau, il se souviendra de votre marque et la cherchera directement sur Google. Dans ce cas, le lead sera attribué au trafic organique, et non à la campagne d’influence. C’est ce qu’on appelle l’effet halo ou l’impact sur le ‘dark social’.
‘On ne va pas forcément tout capter parce qu’il y a des gens ok, ils vont voir le post, ils vont pas aller cliquer sur le lien traqué aujourd’hui, ils vont peut-être y revenir dans 3 jours en tapant dans Google. Donc on ne voit pas tout. Forcément. Je pense que on récupère 50, 60% de ce qui est réellement venu.’
Cette estimation de 50 à 60% est réaliste. Il est donc important de compléter le suivi des liens avec d’autres indicateurs : une augmentation du trafic direct sur votre site, une hausse des recherches sur votre nom de marque, ou même des mentions qualitatives dans les commentaires des posts (‘Je ne connaissais pas, je vais tester !’). L’influence marketing est à la fois un levier de performance directe et un puissant outil de construction de marque. Il faut savoir mesurer les deux.
Éthique et transparence : l’influence B2B loin des clichés
Abordons maintenant le sujet qui fâche : l’image de l’influence. Le terme est effectivement devenu un peu ‘radioactif’ à cause des dérives du B2C, des ‘influ-voleurs’ et du manque de régulation. Heureusement, le monde du B2B est nativement plus protégé de ces excès, et ce pour plusieurs raisons. Premièrement, la nature des produits. Il est beaucoup plus difficile de vendre ‘de la merde’ en B2B. Un logiciel qui ne fonctionne pas ou un service qui ne tient pas ses promesses sera très vite démasqué par des utilisateurs professionnels et avertis. La survie d’une entreprise B2B dépend de sa réputation et de la qualité de son offre. Deuxièmement, l’enjeu pour les créateurs est bien plus élevé.
‘Les créateurs ils mettent vraiment leur leur comment dire, leur carrière un peu en jeu, euh, s’ils commencent à les promouvoir de la merde.’
Un créateur de contenu B2B est avant tout un professionnel. Sa crédibilité est son principal actif. Recommander un mauvais produit peut avoir des conséquences directes sur sa réputation et sa carrière. Il y a donc un filtre naturel qui s’opère. En tant qu’agence, notre rôle est aussi de faire le tri et de nous assurer que les collaborations sont pertinentes et éthiques pour toutes les parties. Nous n’allons jamais demander à un créateur de survendre un produit ou de mentir sur ses fonctionnalités.
La collaboration commerciale : une mention non négociable
La transparence est la clé de la confiance. Depuis le passage d’une nouvelle loi en France, les règles sont plus claires : toute collaboration commerciale doit être explicitement mentionnée. Sur Instagram, c’est une pratique courante, mais sur LinkedIn, elle est encore en train de s’installer. C’est pourtant essentiel. Cacher une collaboration est une mauvaise stratégie à long terme. Si l’audience découvre qu’un post est une publicité déguisée, la perte de confiance est immédiate et peut être dévastatrice. Il existe des moyens simples et propres de le faire. LinkedIn propose une fonctionnalité native qui permet d’indiquer qu’une publication est faite au nom d’une marque. Sinon, un simple hashtag comme #collaborationcommerciale ou #publicité à la fin du post suffit. Certains créateurs sont encore réticents, mais il faut être ferme là-dessus. La transparence ne diminue pas l’impact du message si le contenu est pertinent et sincère ; au contraire, elle le renforce.
L’avenir du marketing d’influence B2B : vers plus de créativité
Le marketing d’influence B2B est encore jeune. Pour être honnête, la plupart des campagnes se ressemblent encore beaucoup. Le schéma est souvent le même : un créateur identifie un problème, présente une solution (le produit du sponsor) et invite à tester via un CTA. C’est efficace, mais c’est aussi prévisible. Je suis convaincu que nous sommes seulement au ‘niveau zéro’ de la créativité dans ce domaine. L’avenir est aux campagnes mémorables, à celles qui surprennent, qui engagent et qui créent une véritable expérience de marque.
‘Je pense qu’aujourd’hui la créa des campagnes d’influence B2B, elle est au niveau zéro presque, tu vois, c’est toujours un peu le même mécanisme, une campagne à une autre, on ne voit pas trop la différence. Elles ne sont pas mémorables.’
Pour illustrer ce potentiel, nous développons en interne de nouveaux concepts. Imaginez par exemple un live sur LinkedIn, une sorte de ‘Qui veut gagner des millions ?’ sur des thématiques business. Nous pourrions inviter 5 créateurs experts dans le domaine de la vente, sponsorisés par un CRM comme Pipedrive. Chaque créateur invite une partie de son audience à l’événement. Pendant le live, les créateurs s’affrontent sur des questions de sales, et le public peut jouer en même temps pour gagner des lots, comme une réduction sur le CRM. Ce format est gagnant sur tous les plans : il est interactif, il met en valeur l’expertise des créateurs, il génère une audience qualifiée massive et il associe la marque sponsor à un moment ludique et à forte valeur ajoutée. C’est ce genre d’idées que nous voulons développer : du guerilla marketing, du gifting (envoyer des box créatives aux influenceurs), du merchandising, des événements physiques… Les possibilités sont infinies pour sortir du lot et marquer les esprits.
Conclusion : Passez à l’action de manière éclairée
Nous avons parcouru un long chemin, de la définition fondamentale du marketing d’influence B2B à ses futures évolutions créatives. J’espère vous avoir convaincu que loin d’être un sujet ‘radioactif’, c’est une discipline stratégique, mesurable et redoutablement efficace. Si je devais résumer les trois points essentiels à retenir avant de vous lancer, ce seraient ceux-ci. Premièrement, choisissez vos créateurs avec soin. Vérifiez leurs statistiques, assurez-vous de l’authenticité de leur audience et fuyez ceux qui semblent utiliser des bots. Deuxièmement, ne tombez ni dans le piège du micro-management, ni dans celui du laxisme total. Un brief précis mais souple est la clé d’une collaboration fructueuse. Troisièmement, mesurez, mesurez et mesurez encore. Utilisez des liens de suivi, des UTMs, des codes promo, mais n’oubliez pas de regarder aussi les indicateurs indirects qui témoignent de l’impact sur votre marque. Le marketing d’influence B2B n’est plus une option. Dans un monde où la confiance est devenue la monnaie la plus précieuse, s’appuyer sur des voix authentiques et respectées n’est pas seulement une tactique marketing, c’est un investissement fondamental dans la construction de votre capital marque. Alors, n’ayez plus peur et lancez-vous.
Questions fréquentes sur le marketing d’influence B2B
Quel budget faut-il prévoir pour une première campagne d’influence B2B ?
Il est possible de commencer avec des budgets raisonnables pour tester ce levier. Un budget de départ de 5 000 € est un bon point d’entrée. Cela permet de collaborer avec plusieurs créateurs pour diversifier les approches et de générer une portée significative. Avec ce montant, vous pouvez viser entre 80 000 et 100 000 impressions qualifiées, ce qui peut se traduire par 80 à 100 leads (inscriptions, demandes de démo), soit un coût par lead moyen se situant entre 80 et 100 €. Bien sûr, ce chiffre peut varier fortement en fonction de votre produit, de votre cible et de l’efficacité du CTA.
‘On commence nous sur des budgets qui vont de 5000 € jusqu’à 50 mille euros la campagne. […] 5000 €, nous c’est contractuel avec nos clients. On va faire entre 80 et 100 mille impressions.’
Comment être certain qu’un influenceur n’a pas une fausse audience ?
La vigilance est de mise, notamment sur LinkedIn. Le premier réflexe est de se méfier des ‘vanity metrics’ comme le nombre d’abonnés. Un indicateur simple pour détecter les bots est d’analyser le nombre de partages (‘shares’) sur ses publications. Sur LinkedIn, un contenu est très rarement partagé plus de 10 ou 15 fois. Si vous voyez un créateur dont tous les posts affichent 40, 50 partages ou plus, c’est un signal d’alarme majeur. Il est très probable qu’il utilise des ‘pods’ d’engagement automatisés ou des bots pour gonfler artificiellement ses statistiques. Fiez-vous à la qualité des commentaires et à la cohérence de l’engagement plutôt qu’aux chiffres bruts.
‘Si vous voyez que il y a beaucoup de de share, de partage. […] Sur LinkedIn, c’est très rare qu’un poste soit partagé plus de 10 fois, tu vois, c’est très très rare. Donc quand tu vois qu’un créateur il a 40 partages sur chacun de ses posts, ça pue le bot.’
Quelle est la principale erreur à éviter en se lançant dans l’influence B2B ?
La principale erreur est de ne pas trouver le juste milieu entre donner un cadre et laisser de la liberté. Il y a deux extrêmes à proscrire. Le premier est de fournir un contenu entièrement rédigé au créateur en lui demandant de faire un simple copier-coller. Cela détruit toute l’authenticité et l’audience le ressentira immédiatement. Le créateur n’est pas un simple relais, c’est un partenaire créatif. L’autre extrême est de lui donner ‘carte blanche’ sans aucun brief. C’est une perte de temps pour tout le monde car il ne connaît pas vos objectifs précis. La clé est de fournir un brief détaillé sur les objectifs, les messages clés et les limites, tout en lui faisant confiance pour adapter le message à son style et à son audience.
‘Ne dites pas aux créateurs tiens je te fille carte blanche parce que vous allez tous perdre du temps. Ne dites pas aux créateurs tiens écrit ça parce que ce ne sont pas des perroquets.’
Comment sont rémunérés les créateurs de contenu en B2B ?
Le modèle de rémunération le plus juste et le plus efficace n’est pas basé sur le nombre de followers, mais sur la performance réelle. Nous calculons le nombre moyen d’impressions (vues) par publication sur les 30 derniers jours pour établir un tarif de base, généralement autour de 50 € pour 1000 impressions. Ensuite, nous appliquons un multiplicateur basé sur le taux d’engagement moyen du créateur. Si son engagement est deux fois supérieur à la moyenne du marché (que nous fixons à 2%), son tarif sera doublé. S’il est deux fois inférieur, son tarif sera divisé par deux. Ce système récompense la qualité de l’interaction et assure que le client paie pour un impact réel.
‘Je vais rémunérer 50 euros par mille impressions […] sur lequel ensuite j’applique un coefficient basé sur son engagement. […] S’il fait deux fois plus d’engagement que c’est 2%, je vais le payer deux fois plus cher.’
Est-il obligatoire de mentionner qu’il s’agit d’une collaboration commerciale ?
Oui, absolument. La loi française est désormais très claire à ce sujet : toute collaboration rémunérée doit être explicitement signalée au public. Au-delà de l’aspect légal, c’est une question d’éthique et de confiance. Tenter de dissimuler un partenariat est le meilleur moyen de créer de la méfiance et de provoquer un retour de bâton si l’audience s’en aperçoit. La transparence est toujours la meilleure stratégie. Sur LinkedIn, il existe une fonctionnalité pour déclarer un partenariat, mais un simple hashtag clair en fin de post (#publicité, #collaborationcommerciale) est également suffisant et nécessaire pour être en règle et maintenir une relation saine avec la communauté.
‘On nous demande de dire que c’est une collaboration commerciale quand ça en est une. […] si tu le fais pas et que ton audience le voit, ça va avoir un effet négatif.’
Comment mesurer précisément le retour sur investissement (ROI) ?
La mesure du ROI passe principalement par le suivi des conversions directes. Pour cela, deux outils sont essentiels : les liens d’affiliation (si vous avez un programme) ou les URL avec des paramètres UTM. Ces liens uniques permettent de tracer dans votre CRM ou votre outil d’analyse combien de leads (demandes de démo, inscriptions, etc.) proviennent de chaque créateur. Cependant, il faut garder à l’esprit que cette mesure ne capture qu’une partie de l’impact. On estime qu’environ 40 à 50% des conversions sont indirectes (l’utilisateur voit le post et recherche la marque plus tard). Il faut donc compléter cette analyse en observant l’effet halo : augmentation du trafic direct, des recherches de marque, etc.
‘UTM source, et on le fait remonter dans le CRM pour se dire ok, bon bah ce gars a sign up ou a fait une demande de démo depuis le post de X. […] on ne va pas forcément tout capter […] Je pense que on récupère 50, 60% de ce qui est réellement venu.’
