Q4 : Comment transformer le sprint le plus intense de l’année en marathon stratégique
Imaginez un instant. Toute la valeur de votre année, le fruit de votre travail, de vos doutes et de vos investissements, se joue en moins de douze semaines. Pour beaucoup d’entrepreneurs en e-commerce, cette vision n’est pas une fiction, mais la réalité annuelle du Q4. Cette période, qui court d’octobre à décembre, est un concentré de pression, d’opportunités colossales et de risques tout aussi grands. C’est le moment où les coûts publicitaires explosent, où l’attention des consommateurs est à son paroxysme et où la moindre erreur logistique peut se transformer en catastrophe. Pour nous, chez Detective Box, ce n’est pas juste une période importante, c’est LA période. Près de 70% de notre chiffre d’affaires annuel est généré durant ce que j’appelle affectueusement ‘le tunnel’. C’est intense, c’est stressant, mais c’est surtout le résultat d’une préparation qui, elle, ne dure pas trois mois, mais commence bien avant.
Je suis Émilie Bernier O’Donnell, et ce que je vais partager avec vous n’est pas une théorie marketing lue dans un livre. C’est le fruit de plusieurs années passées dans les tranchées, à construire une stratégie qui nous permet non seulement de survivre, mais de prospérer durant la période la plus compétitive de l’année. Beaucoup pensent que le succès en Q4 repose sur une offre ‘killer’ pour le Black Friday ou un budget publicitaire démesuré. C’est en partie vrai, mais c’est surtout la partie visible de l’iceberg. Le véritable secret, le cœur de notre réacteur, tient en un seul mot : la préparation. Dans cet article, je vais vous ouvrir les portes de notre salle des machines. Je vais vous expliquer comment nous transformons une dépendance saisonnière en une force de frappe redoutable, comment nous avons appris à maîtriser Meta Ads pour y investir des sommes qui peuvent sembler folles, et comment notre stratégie produit et communautaire est entièrement pensée pour supporter cette croissance explosive. Oubliez les coups de chance et les recettes miracles ; nous allons parler de méthode, de tests, de data et de la discipline nécessaire pour préparer ce qui sera le point culminant de votre année.
Les fondations d’une croissance explosive : maîtriser Meta Ads avant de tout miser sur le Q4
Avant même de penser à dépenser des budgets à six ou sept chiffres en fin d’année, il faut construire des fondations solides. Pour nous, cette fondation a un nom : Meta. Presque toute notre croissance repose sur cette plateforme. C’est un choix qui peut sembler risqué, et je suis la première à dire qu’il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Mais quand on démarre, et que les ressources, notamment le temps et l’énergie, sont limitées, la dispersion est le pire ennemi. Comme je le dis souvent, il vaut mieux ‘faire un canal et le faire bien’. Et pour nous, le canal le plus direct et le plus scalable pour toucher notre audience a toujours été Meta. Ce parcours n’a pas été un long fleuve tranquille. Il a été pavé d’erreurs, d’apprentissages et de quelques principes fondamentaux que nous appliquons encore aujourd’hui.
L’erreur du débutant : pourquoi un petit budget pub est une perte de temps
Ma première incursion dans la publicité Facebook fut un véritable baptême du feu, et pour être honnête, une leçon d’humilité. J’ai commencé avec l’enthousiasme de la débutante, en me disant : ‘avec 400€ de budget, si je suis maline, je peux bien faire 10 ventes’. C’était une erreur de jugement totale. Je n’avais pas compris la mécanique profonde de l’algorithme. Une plateforme comme Meta n’est pas une simple régie publicitaire où l’on achète de l’espace ; c’est un monstre de machine learning qui a besoin de données pour s’optimiser. Avec un budget trop faible, vous ne lui donnez tout simplement pas assez de ‘nourriture’ pour qu’il apprenne qui sont vos clients et comment les trouver. Le résultat ? Des coûts par acquisition qui s’envolent, une portée ridicule et le sentiment frustrant de jeter de l’argent par les fenêtres. C’est une porte que j’ai dû me prendre plusieurs fois avant de comprendre.
Le déclic est venu d’une discussion avec des experts qui m’ont donné un conseil qui a tout changé :
‘Franchement, si tu as pas 2000 € à investir par mois minimum, fais pas de l’ADS parce que l’algorithme il fera pas assez pour te proposer les bons clients.’
Aujourd’hui, je suis encore plus catégorique. Avec l’augmentation de la compétition et des coûts, je dirais même que ‘si tu as pas 4000 € tu vas pas’. Cela peut paraître contre-intuitif, voire effrayant, de devoir investir plus pour que ça fonctionne, mais c’est la réalité. En dessous de ce seuil, vous restez en phase d’apprentissage perpétuelle, sans jamais récolter les fruits de l’optimisation. Il vaut mieux économiser et attendre d’avoir un budget conséquent plutôt que de brûler de petites sommes chaque mois sans résultat.
Du ‘bidouillage’ à la maîtrise : comment j’ai appris à scaler sur Meta
Une fois le principe du budget minimum intégré, le chemin vers la maîtrise a commencé. Je suis passée par toutes les étapes. D’abord, le ‘bidouillage’ en solo, en essayant de comprendre l’interface et les logiques de campagne. Puis, j’ai eu la chance d’être bien entourée. J’ai posé des questions, beaucoup de questions, à des amis qui avaient une agence. J’ai aussi bénéficié des conseils d’un de mes investisseurs qui connaissait bien le sujet. Cette phase d’apprentissage m’a permis de structurer mon approche. Par la suite, j’ai délégué la gestion à des experts, d’abord à cette agence pour notre premier gros Noël, puis à un freelance très talentueux, pour enfin retravailler avec des agences spécialisées. Chaque étape a été cruciale. Déléguer l’opérationnel, comme l’upload des créatifs et la mise en place des campagnes, qui est un travail extrêmement chronophage, m’a permis de me concentrer sur la stratégie : quels axes tester ? Quels messages pousser ? Quelle offre mettre en avant ? C’est cette combinaison d’expertise externe et de vision stratégique interne qui nous a permis de scaler efficacement et de faire de Meta notre principal levier d’acquisition, passant de quelques milliers d’euros par mois à des plans d’investissement qui dépassent le million sur la seule période de fin d’année.
L’authenticité comme levier de conversion : le pouvoir du Whitelisting et du FGC
Dans un océan de publicités de plus en plus sophistiquées, l’authenticité est devenue une monnaie d’une valeur inestimable. Une de nos stratégies les plus efficaces sur Meta a été le ‘whitelisting’. Le principe est simple : au lieu de diffuser les publicités depuis la page Facebook de Detective Box, nous les diffusions depuis mon propre compte professionnel. Le résultat est immédiat : la publicité ne ressemble plus à une publicité. Elle apparaît dans le fil d’actualité comme une recommandation personnelle, un partage organique.
‘Ça marche bien parce que ça paraît organique et ça donne confiance, les gens connaissent un peu ma tête.’
Cette approche humanise la marque et crée un lien de confiance direct. C’est ce qu’on appelle aussi le ‘Founder Generated Content’ (FGC). Quand c’est moi qui prends la parole en vidéo pour expliquer le concept, raconter l’histoire de la boîte ou annoncer un nouveau produit, l’impact est démultiplié.
Cette stratégie a même donné lieu à des situations amusantes. Pour que mon compte professionnel paraisse crédible, on m’avait conseillé de poster au moins neuf photos. Je déteste me mettre en scène, alors je me suis forcée à en mettre cinq, et j’ai reçu des messages de mes amis me demandant si je me lançais dans une carrière d’influenceuse ! La réalité, c’est que ce compte n’existe que pour la publicité. Il est la preuve qu’aujourd’hui, les consommateurs ne veulent plus seulement acheter un produit, ils veulent adhérer à une histoire, à une vision, portée par des personnes réelles. Le FGC et le whitelisting ne sont pas juste des ‘hacks’ publicitaires, ce sont des outils puissants pour construire une relation durable avec son audience.
La préparation est la mère de toutes les batailles : notre stratégie Q4 décortiquée
Le Q4 est une bête à part. L’intensité, les enjeux, la volatilité… tout est différent. Quand on réalise, comme nous, près de 70% de son chiffre d’affaires sur cette période, l’improvisation n’est pas une option. Chaque action, chaque euro dépensé doit être le fruit d’une stratégie mûrement réfléchie. Notre approche ne consiste pas à réagir à la frénésie ambiante, mais à l’anticiper et à la maîtriser. Le mot d’ordre est simple et non négociable : préparation. C’est ce travail de fond, mené dans l’ombre pendant les mois qui précèdent, qui nous permet de surfer la vague quand elle arrive, au lieu de nous faire submerger. C’est une véritable machine de guerre que nous mettons en place, où chaque pièce a son rôle à jouer, du créatif publicitaire à la gestion des stocks.
Le calendrier inversé : pourquoi la préparation de Noël commence en septembre
La plupart des marques commencent à penser à Noël en novembre. Pour nous, en novembre, la partie est déjà jouée. La vraie bataille se déroule en septembre et octobre. Ces mois, qui peuvent paraître calmes pour certains, sont pour nous une période de tests effrénée. Le but n’est pas de maximiser le retour sur investissement immédiat, mais d’accumuler de la donnée et des certitudes.
‘On rentre dans une logique de tests, c’est-à-dire qu’on va tester des offres, des hooks, des formats, des concepts, des axes de façon à avoir sous le coude des créas scalables sur lesquelles on peut investir massivement quand l’intention d’achat est très élevée.’
Concrètement, cela veut dire que nous lançons des dizaines de variations de publicités. Nous testons différents angles marketing (le cadeau idéal, la soirée entre amis, le défi intellectuel), différents formats (vidéo UGC, FGC, carrousel, statique), différentes accroches textuelles. Nous analysons tout : le coût par clic, le taux de visionnage, le taux de conversion. L’objectif est d’identifier les 2 ou 3 créatifs ‘champions’, ceux qui résonnent le plus avec notre audience et qui montrent le potentiel de supporter des budgets très importants sans voir leurs performances s’effondrer. C’est un investissement en R&D marketing qui est absolument crucial. Sans cette phase, scaler en novembre reviendrait à piloter à l’aveugle.
Le ‘tunnel’ : la montée en puissance de mi-novembre à mi-décembre
Aux alentours du 15 novembre, l’ambiance change. L’intention d’achat, qui était latente, explose. C’est le signal. C’est à ce moment que nous entrons dans ce que j’appelle ‘la Beresina’. La période de tests est terminée, place à l’exécution et au scaling agressif.
‘À partir du 15 au 20 novembre, c’est la Beresina. Donc là tu es obligé d’avoir vraiment pour le 15 novembre, d’avoir tes bonnes créatives qui fonctionnent, de savoir lesquelles ont le bon ROAS pour que tu puisses mettre un budget faramineux dessus.’
Avoir ces créatifs ‘scalables’ identifiés en amont est ce qui nous donne la confiance nécessaire pour augmenter les budgets de manière drastique. Pour vous donner une idée de l’échelle, sur cette période d’environ un mois, il n’est pas rare que nous planifions de dépenser plus d’un million d’euros en publicité. C’est un chiffre qui peut donner le vertige, mais il est le reflet de l’opportunité. À ce moment de l’année, chaque euro bien investi peut en rapporter beaucoup plus, car les consommateurs sont en mode achat actif. Tenter de scaler avec des créatifs non éprouvés serait un suicide financier. C’est la préparation des mois précédents qui transforme ce qui pourrait être un pari risqué en un investissement stratégique calculé.
Les créatifs qui fonctionnent : un mix stratégique entre UGC, produit et branding
Quels sont ces fameux créatifs qui nous permettent de scaler ? Notre stratégie repose sur un mix de plusieurs formats, chacun ayant un rôle spécifique. Historiquement, nous sommes une marque très axée sur l’UGC (User Generated Content). Voir de vraies personnes, de vraies familles ou groupes d’amis en train de mener l’enquête, de s’amuser, de réfléchir, est incroyablement puissant. Cela rend l’expérience tangible et désirable. Le FGC (Founder Generated Content), où j’interviens personnellement, apporte la touche d’authenticité et de confiance. Mais il ne faut pas négliger les basiques. Étonnamment, les visuels statiques très simples, les ‘packshots’ montrant tout ce qu’il y a dans la boîte, continuent d’être nos meilleurs convertisseurs, surtout en retargeting.
‘C’est historiquement ce qui convertit le mieux surtout en retargeting.’
Pour une personne qui nous a déjà découverts via une vidéo, ce visuel simple est un rappel efficace qui la pousse à finaliser son achat. Enfin, nous commençons à explorer une dimension plus ‘brand’, avec des vidéos qui racontent l’histoire de nos enquêtes, des trailers plus cinématiques. Même si ces formats ne convertissent pas directement, ils sont essentiels pour construire la marque à long terme et nourrir le haut de notre tunnel de conversion.
Plus qu’une promo : une stratégie produit et communautaire au service du Q4
Une stratégie publicitaire, aussi agressive soit-elle, ne peut pas fonctionner dans le vide. Elle doit être soutenue par une offre irrésistible et une stratégie produit intelligente. Pour le Q4, nous n’abordons pas la question en nous demandant simplement ‘quelle réduction allons-nous proposer ?’. Nous réfléchissons à l’ensemble de l’expérience client, de la découverte du produit à l’acte d’achat. Cela implique de prendre des décisions stratégiques sur notre catalogue, de créer de l’événement autour de nos lancements et de chérir la communauté qui nous soutient depuis le début. C’est cette synergie entre le marketing, le produit et la communauté qui nous permet de maximiser l’impact de nos investissements publicitaires et de transformer la frénésie d’achat de fin d’année en une croissance structurée et pérenne.
Black Friday pour vider, Noël pour innover
Notre approche du Black Friday est assez contre-intuitive. Plutôt que de solder notre produit phare, nous utilisons cet événement pour une raison bien précise : simplifier notre offre avant le grand rush de Noël. Chaque année, nous sortons une nouvelle enquête. Pour éviter la ‘paralyse du choix’ chez les nouveaux clients qui nous découvrent en décembre, nous profitons du Black Friday pour solder massivement nos enquêtes plus anciennes. Par exemple, pour Woodlock University, notre toute première création, l’objectif était clair :
‘Le but c’est de vider les stocks de Woodlock pour que les gens ils aient plus que le choix entre enquête longue, enquête courte.’
Cette stratégie est doublement gagnante. D’une part, elle nous permet de générer un pic de ventes et de cash-flow juste avant la période la plus coûteuse en publicité. D’autre part, elle clarifie notre catalogue. Quand un nouveau prospect arrive sur notre site en plein mois de décembre, son choix est simple, direct, et la conversion est facilitée. Le Black Friday n’est plus seulement une opération promotionnelle, c’est un outil de gestion de catalogue au service de l’expérience client de Noël.
Le lancement d’un nouveau produit comme moteur principal
La véritable star de notre Q4, ce n’est pas une promotion, mais un nouveau produit. Chaque année, nous lançons une nouveauté à l’approche de Noël. Cette année, par exemple, nous avons lancé un pack de trois enquêtes plus courtes, d’environ 3 heures chacune. Ce nouveau format répond à une demande claire : des expériences plus accessibles, parfaites pour une soirée, qui peuvent toucher un public plus large que nos enquêtes longues de 10-12 heures. Le lancement d’un produit crée une actualité, un événement. C’est une raison bien plus forte de communiquer qu’une simple réduction de prix. Cela nous permet de raconter une nouvelle histoire, de susciter une véritable attente et de mobiliser notre communauté. Toute notre communication de fin d’année s’articule autour de cette nouveauté, qui devient le cadeau de Noël par excellence. C’est un moteur bien plus puissant et plus sain pour la marque qu’une simple guerre des prix.
Récompenser la fidélité : l’arme secrète des précommandes exclusives
Notre communauté est notre plus grand atout. Ce sont nos premiers clients, nos ambassadeurs, et nous mettons un point d’honneur à les traiter comme tels. Pour chaque nouveau lancement, ils bénéficient d’un accès privilégié via un système de précommandes. Bien avant que le produit ne soit disponible pour le grand public, nous leur proposons des tarifs ‘early bird’ exclusifs, accessibles uniquement via notre newsletter. Par exemple, le nouveau pack a été proposé à 79€, puis 89€ à notre communauté, avant d’être commercialisé à 99€. Cette stratégie crée un sentiment d’exclusivité et d’urgence, mais elle est surtout une manière de les remercier pour leur fidélité. Et les résultats sont spectaculaires. Lors du lancement de la précommande en avril, depuis une plage où j’essayais de décompresser, j’ai vu les notifications s’affoler sur mon téléphone.
‘On a fait 90 000 € en moins d’une journée, tu vois juste en disant que les précommandes sont ouvertes.’
Ce chiffre, généré presque exclusivement auprès de notre base de clients existants, montre la puissance d’une communauté engagée. C’est aussi un apport de trésorerie précieux qui nous aide à financer la production et les investissements marketing pour la fin de l’année.
Conclusion : le Q4 se gagne en amont
Si je devais résumer notre philosophie pour le Q4 en une seule phrase, ce serait celle-ci : la performance de décembre est le reflet direct du travail accompli en septembre. La période la plus intense de l’année n’est pas une affaire de chance ou de réaction, mais le point culminant d’une stratégie méticuleuse. Nous avons vu que le succès repose sur plusieurs piliers indissociables. D’abord, une maîtrise de son canal d’acquisition principal, dans notre cas Meta, en comprenant qu’un budget minimum est nécessaire pour simplement exister et que l’authenticité, via le FGC, est un avantage compétitif majeur. Ensuite, une préparation obsessionnelle, en dédiant les mois de septembre et octobre à des tests rigoureux pour identifier les créatifs ‘scalables’ qui supporteront des investissements massifs lorsque l’intention d’achat explosera. Enfin, une stratégie produit et communautaire qui sert la croissance, en utilisant le Black Friday pour clarifier l’offre, en faisant du lancement d’un nouveau produit le véritable événement de Noël et en récompensant la fidélité de la communauté avec des exclusivités qui créent des pics de revenus spectaculaires.
Ce que j’espère vous transmettre, c’est que même si votre marque dépend fortement de la saisonnalité, vous n’êtes pas condamné à la subir. Vous pouvez la transformer en une force incroyable. Cela demande de la discipline, de l’investissement en temps et en argent dans des phases de test qui ne rapportent pas immédiatement, et une vision à long terme. Alors que le Q4 approche, je vous invite à ne pas vous focaliser uniquement sur l’offre que vous allez proposer, mais sur tout le processus qui va la soutenir. Avez-vous vos créatifs gagnants ? Connaissez-vous vos chiffres ? Votre offre est-elle claire ? Votre communauté est-elle prête à être mobilisée ? C’est en répondant à ces questions dès maintenant que vous construirez les fondations d’un Q4 non seulement réussi, mais maîtrisé.
Questions fréquentes sur la stratégie Q4
Quelle est la stratégie de Detective Box pour préparer le Q4 ?
La stratégie de Detective Box pour le Q4 repose entièrement sur une préparation intensive qui débute dès septembre. Plutôt que de se lancer dans la bataille en novembre, l’entreprise dédie les mois de septembre et octobre à une phase de tests à grande échelle sur Meta Ads. L’objectif est d’identifier les créatifs publicitaires, les offres et les messages les plus performants. Cela permet d’arriver à la mi-novembre, lorsque l’intention d’achat explose, avec des ‘créas scalables’ éprouvées, prêtes à recevoir des investissements publicitaires massifs. Cette approche proactive transforme le Q4 d’une période réactive et stressante en une phase d’exécution d’un plan de bataille déjà validé.
‘Le cœur de la stratégie de Detective Box tient en un mot et c’est la préparation. Donc les mois précédents le Black Friday, donc notamment septembre, octobre et jusqu’à mi-novembre et bien on rentre dans une logique de tests… de façon à avoir sous le coude des créas scalables sur lesquels on peut investir massivement quand l’intention d’achat est très élevée.’
Quel budget minimum faut-il pour commencer la publicité sur Meta Ads ?
Selon l’expérience d’Émilie, il existe un seuil de budget en dessous duquel la publicité sur Meta est inefficace. Initialement, le conseil qu’elle a reçu était un minimum de 2000€ par mois. Ce montant est nécessaire pour fournir suffisamment de données à l’algorithme de Meta afin qu’il puisse sortir de sa phase d’apprentissage et optimiser efficacement la diffusion des annonces. Aujourd’hui, avec l’augmentation de la concurrence, elle estime que ce seuil est encore plus élevé. Investir des sommes plus faibles, comme quelques centaines d’euros, revient souvent à jeter de l’argent par les fenêtres car la plateforme n’a pas assez de matière pour trouver les bons clients.
‘Franchement, si tu as pas 2000 € à investir par mois minimum, franchement, fais pas du de l’ADS parce que l’algorithme il fera pas assez pour te te proposer les bons clients. […] Moi aujourd’hui mon conseil c’est si tu as pas 4000 € tu vas pas quoi.’
Comment scaler agressivement ses campagnes publicitaires pour le Black Friday ?
Le scaling agressif des campagnes pour le Black Friday et Noël est la conséquence directe de la phase de préparation. La clé est d’avoir identifié en amont les publicités qui ont le meilleur potentiel de retour sur investissement (ROAS). Une fois ces ‘champions’ validés, l’entreprise peut augmenter les budgets de manière exponentielle à partir de la mi-novembre, période où l’intention d’achat est maximale. Cette augmentation massive et rapide est calculée et non hasardeuse, car elle repose sur la certitude que les créatifs choisis peuvent supporter des dépenses élevées sans que leurs performances ne s’effondrent. C’est ce qui permet d’envisager des budgets publicitaires dépassant le million d’euros sur un seul mois.
‘Là tu tu es obligé d’avoir vraiment pour le 15 novembre, d’avoir tes bonnes créatives qui fonctionnent, de savoir lesquelles ont le bon ROS pour que tu puisses mettre un budget faramineux dessus. […] Entre le 15 novembre et le 20 décembre a priori, on va dépenser j’ai pas plus d’1 million en ADS.’
Pourquoi le ‘whitelisting’ est-il efficace en publicité ?
Le ‘whitelisting’ consiste à diffuser des publicités pour une marque via le compte personnel d’un individu, souvent le fondateur ou un créateur de contenu. Son efficacité réside dans son authenticité. La publicité apparaît dans le fil d’actualité non pas comme un message commercial d’une entreprise, mais comme une recommandation ou un partage d’une personne réelle. Cela humanise la marque, augmente la confiance et permet de contourner la ‘fatigue publicitaire’ des utilisateurs. Pour Detective Box, utiliser le compte d’Émilie a permis de créer un lien plus direct et de générer de très bonnes performances, car la publicité semble plus organique et crédible.
‘On fait de la pub via mon compte à moi. Et et ça marche bien parce que ça paraît organique et euh et ça ouais, ça ça donne confiance, les gens connaissent un peu ma tête.’
Comment utiliser le Black Friday de manière stratégique au-delà des promotions ?
Detective Box utilise le Black Friday de manière très stratégique, non pas comme l’événement principal, mais comme une préparation à Noël. L’objectif est de solder les produits plus anciens pour vider les stocks. Cette démarche a un double avantage : elle génère des liquidités juste avant la période de fortes dépenses publicitaires et, surtout, elle simplifie l’offre sur le site. En réduisant le nombre de choix disponibles, l’entreprise évite la ‘paralyse du choix’ pour les nombreux nouveaux clients qui arrivent en décembre. Le parcours client devient plus fluide et direct, optimisant ainsi les conversions pendant le pic de trafic de Noël.
‘On va solder nos enquêtes plus plus vieilles. […] Le but c’est de vider les stocks de de Woodlock pour que les gens ils aient plus que le choix entre enquête longue, enquête courte.’
Comment engager sa communauté pour un lancement de produit ?
Pour Detective Box, la communauté est un pilier de la stratégie de lancement. L’engagement est créé en offrant de l’exclusivité et de la valeur. Pour chaque nouveau produit, l’entreprise organise une campagne de précommandes réservée à sa communauté (clients et inscrits à la newsletter). Ces précommandes donnent accès à des tarifs ‘early bird’ très avantageux et limités dans le temps, avant même que le produit soit disponible pour le grand public. Cette approche récompense la fidélité, crée un sentiment d’urgence et transforme les clients en véritables ambassadeurs. Le succès de cette stratégie est tel qu’elle peut générer des revenus très importants en très peu de temps, comme en témoignent les 90 000€ réalisés en une seule journée.
‘On a des des des prix early birds pour notre communauté qu’on partage par par mail avant la sortie sur le site web. […] On a fait 90 000 € en moins d’une journée, tu vois juste en disant que les précommandes sont ouvertes.’
Quels types de créatifs publicitaires privilégier pour le Q4 ?
La stratégie créative de Detective Box pour le Q4 repose sur un mix diversifié. Le contenu généré par les utilisateurs (UGC), montrant de vraies personnes en train de jouer, est fondamental pour illustrer l’expérience de manière authentique. Le contenu généré par la fondatrice (FGC), où Émilie s’adresse directement à l’audience, apporte une touche de confiance et de personnalité. De manière plus surprenante, les visuels statiques simples de type ‘packshot’, qui montrent le contenu de la boîte, restent extrêmement performants, notamment en retargeting. Ils agissent comme un rappel efficace pour les personnes déjà exposées à la marque. Ce triptyque (UGC, FGC, Packshot) forme le cœur de l’arsenal créatif.
‘Franchement nous on est très très UGC, on a énormément d’UGC. […] Et on a des statiques produits qui sont des des classiques qui ont toujours bien fonctionné […] c’est historiquement ce qui convertit le mieux surtout en retargeting.’
Comment gérer un cycle d’achat long en e-commerce ?
Detective Box fait face à un cycle d’achat qui peut être très long, car le produit est souvent identifié bien en amont comme une idée cadeau pour un anniversaire ou pour Noël. La gestion de ce cycle passe par une stratégie de retargeting efficace et une communication continue. Même si un prospect ne convertit pas immédiatement, il est crucial de le garder dans l’écosystème de la marque via la publicité de retargeting, les emails et les réseaux sociaux. L’objectif est de rester présent à l’esprit du client potentiel jusqu’à ce que l’occasion d’achat (anniversaire, fête) se présente. La marque a constaté que près de la moitié de ses acheteurs mettent plus de six mois à se décider.
‘On a un cycle d’achat qui peut être très très très long parce que les gens par exemple, ils repèrent ça comme un cadeau pour un anniversaire et donc ils le repèrent en janvier, mais ils vont peut-être l’acheter en septembre. […] Je crois qu’on a on a à peu près 50 % de nos acheteurs qui prennent plus de 6 mois à convertir.’
