4 startégies pour ceux qui n’achètent pas

Ceux qui n’achètent pas : votre plus grande opportunité de croissance se cache ici

Le parcours de l’entrepreneur est une véritable montagne russe émotionnelle. On passe des semaines, voire des mois, à peaufiner une offre, à construire un site web magnifique, à étudier notre audience sur le bout des doigts. On investit du temps, de l’énergie et de l’argent pour attirer du trafic, espérant voir nos efforts récompensés. Et puis, un jour, la magie opère. Une notification de vente ! Ce sentiment est incomparable. Comme je le dis souvent : ‘yes, alléluia mazeltov, on a une vente. Le client tant espéré est enfin là, on se sent pleinement entrepreneur, ça y est, on a plié le game, on sait vendre.’ C’est une validation incroyable de notre travail.

Mais une fois l’euphorie passée, une réalité plus froide s’installe. Pour cette unique vente, combien de dizaines, de centaines, voire de milliers de visiteurs sont repartis sans rien acheter ? C’est une statistique qui peut être décourageante. On regarde nos chiffres de trafic, on voit l’intérêt, mais la conversion ne suit pas. La tentation est grande de se concentrer uniquement sur l’acquisition de nouveaux visiteurs, en espérant qu’une petite fraction finira par acheter. C’est une stratégie épuisante et coûteuse.

Et si la véritable mine d’or se trouvait ailleurs ? Si votre plus grand levier de croissance n’était pas d’attirer toujours plus d’inconnus, mais de vous occuper de celles et ceux qui vous connaissent déjà, qui ont manifesté un intérêt, mais qui, pour une raison ou une autre, n’ont pas franchi le pas ? Aujourd’hui, je vous propose de changer de perspective. ‘J’ai envie de vous parler de celles et ceux qui n’ont pas acheté. Bah ouais, parce que regardons les choses en face, la majorité des gens qui sont arrivés sur votre site ne vous ont rien n’acheté.’ Loin d’être un échec, cette audience silencieuse représente un potentiel immense. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur quatre stratégies puissantes pour transformer ces non-acheteurs en futurs clients fidèles, en bâtissant une relation de confiance durable.

Comprendre la psychologie du non-acheteur : pourquoi partent-ils sans acheter ?

Avant de déployer des stratégies complexes, la première étape fondamentale est de comprendre pourquoi une personne qui a fait l’effort de venir sur votre site, de consulter votre offre, décide finalement de ne pas passer à l’acte. Rejeter la faute sur un manque d’intérêt serait une erreur. La réalité est bien plus nuancée. Il existe une multitude de raisons qui peuvent expliquer ce comportement, et les identifier est la clé pour adapter votre communication et convertir les non-acheteurs.

Les raisons multiples derrière un ‘non’ qui est souvent un ‘pas maintenant’

Le parcours d’achat n’est pas une ligne droite. C’est un chemin sinueux, parsemé de doutes, d’interruptions et de réflexions. Un visiteur qui n’achète pas n’est pas forcément un prospect perdu. Il peut simplement se trouver à une autre étape de son cheminement. Voici les scénarios les plus courants que j’observe :

• L’interruption inopinée : C’est sans doute la raison la plus fréquente et la plus frustrante. Votre prospect est convaincu, il a sorti sa carte bleue, et soudain… ‘elle a été dérangée parce que ben on le sait bien, on fait tous 50000 choses en même temps. (…) Vous avez un petit pop-up parce que un email est arrivé, un collègue déboule pour vous proposer d’aller à la machine à café’. Une notification, un appel téléphonique, un enfant qui réclame de l’attention… Dans notre monde hyper-connecté, la distraction est reine. L’intention d’achat était bien réelle, mais elle a été balayée par l’urgence du quotidien.
• Le manque de maturité : Votre offre est peut-être parfaite, mais votre prospect, lui, n’est tout simplement pas prêt. ‘Ça ne veut pas nécessairement dire qu’elle ne le sera jamais, mais là tout de suite, cette personne n’est tout simplement pas encore prête.’ Peut-être qu’il ou elle a besoin de plus d’informations, de plus de temps pour budgétiser la dépense, ou de valider son besoin en interne. Forcer la vente à ce stade serait contre-productif.
• Le doute persistant : La confiance est le pilier de toute transaction. Même si votre page de vente est excellente, le prospect peut ne pas être totalement convaincu. ‘C’est pas parce qu’on a lu votre page de vente qu’on est nécessairement convaincu par ce que vous avez à proposer, faut quand même pas complètement se leurrer.’ Il peut avoir des doutes sur votre capacité à délivrer vos promesses, sur la pertinence de la solution pour son cas spécifique, ou simplement attendre des preuves sociales plus fortes (témoignages, études de cas).
• Le mauvais timing : Parfois, la question n’est pas ‘si’ mais ‘quand’. ‘Peut-être que cette personne, et bien sait ou ne sait pas d’ailleurs que voilà, le moment n’est pas encore venu parce que il y a des moments qui peuvent être propices ou non à l’achat.’ Un lancement de produit peut tomber pendant une période de forte charge de travail, des vacances, ou une période financièrement compliquée pour votre prospect.
• La comparaison avec la concurrence : Il est rare que vous soyez la seule option sur le marché. Votre prospect est probablement en train de faire son ‘shopping’. ‘On hésite entre plusieurs fournisseurs. on on le fait tous. Donc il y a pas de raison que vos clients ne le fassent pas aussi.’ Il compare les fonctionnalités, les prix, l’approche, et cherche la solution qui lui correspond le mieux. Son passage sur votre site n’est qu’une étape de son processus de décision global.

Comprendre ces différentes motivations est essentiel. Cela vous permet de réaliser qu’un non-achat n’est que rarement une décision définitive. C’est une information, un signal qui vous indique où se situe votre prospect dans son parcours. Votre rôle n’est pas de le forcer à avancer, mais de l’accompagner avec les bonnes stratégies, en fonction de sa situation.

Stratégie 1 : La récupération éclair pour les acheteurs ‘presque’ convaincus

Commençons par le cas le plus simple et le plus rentable : la personne qui voulait acheter mais qui a été interrompue. C’est ce que l’on appelle l’abandon de panier. Ce prospect est chaud, il était à quelques clics de devenir client. Ne pas agir serait une perte sèche. Heureusement, il existe des outils redoutablement efficaces pour récupérer une partie significative de ces ventes manquées.

L’email de relance de panier abandonné : votre meilleur allié pour un ROI immédiat

C’est la première action à mettre en place. Lorsqu’un utilisateur commence à remplir ses informations de paiement mais ne finalise pas la transaction, vous avez une opportunité en or. En configurant une séquence d’emails automatiques, vous pouvez lui rappeler gentiment que son panier l’attend. L’efficacité de cette technique est stupéfiante. ‘Sur le marché, on s’accorde à dire que le taux de conversion d’un email de de ce qu’on appelle de recovery carte (…) il est de 10 % environ. 10 % C’est énorme, c’est un taux de conversion énorme.’

Imaginez un instant : pour 100 personnes qui abandonnent leur panier, vous pourriez en récupérer 10 simplement grâce à un email automatisé. C’est un effort minime pour un gain maximal. Pour être efficace, cet email doit être simple et direct : un rappel clair du produit, une image attrayante, et un bouton bien visible pour finaliser la commande. Vous pouvez y ajouter une touche de personnalité ou une question ouverte comme ‘Un souci lors de votre commande ?’ pour montrer que vous êtes là pour aider. La mise en place est souvent très simple via les plateformes e-commerce ou les outils d’emailing modernes. Ne pas l’utiliser, c’est littéralement laisser de l’argent sur la table.

Le retargeting publicitaire : rester dans leur esprit sans être intrusif

En complément de l’emailing, la publicité de retargeting (ou reciblage) est une arme puissante. Grâce à un simple morceau de code sur votre site (comme le pixel Facebook), vous pouvez ‘marquer’ les visiteurs qui ont consulté une page spécifique, comme votre page de vente ou votre panier. Ensuite, vous pouvez leur afficher des publicités ciblées sur leurs réseaux sociaux ou d’autres sites web. Le but n’est pas de les harceler, mais de rester présent dans leur esprit. ‘Ça, ça va vous permettre en fait de revenir à l’esprit de votre client tout simplement’.

Le message de votre publicité n’a pas besoin d’être agressif. Vous n’êtes pas obligé de dire ‘Hé, vous avez oublié quelque chose !’. Une approche plus subtile est souvent plus efficace. Vous pouvez par exemple remontrer le produit avec un nouveau bénéfice, afficher un témoignage client percutant, ou simplement rappeler l’existence de votre offre. ‘Simplement le fait de proposer la publicité qui parle de votre offre peut suffire d’ailleurs à et bien remémorer à votre futur client qu’il était sur le point de passer à l’achat’. Le retargeting fonctionne sur le principe de la simple exposition : plus une personne voit votre marque de manière positive, plus elle est susceptible de vous faire confiance et de finaliser son achat lorsque le moment sera venu.

Stratégie 2 : Le Nurturing, ou l’art de cultiver la relation pour transformer l’incertitude en confiance

Les deux techniques précédentes sont parfaites pour les acheteurs ‘chauds’. Mais que faire de tous les autres ? Ceux qui n’étaient tout simplement pas prêts, pas convaincus, ou pour qui ce n’était pas le bon moment ? C’est là qu’intervient la stratégie la plus importante sur le long terme : le nurturing, ou l’art de nourrir la relation.

L’erreur la plus commune est de considérer qu’un prospect qui n’achète pas pendant une période de lancement est un prospect perdu. C’est une vision très court-termiste. Comme je l’explique souvent en parlant du tunnel de vente, le processus n’est pas une ligne droite vers la sortie. ‘Cette personne n’est tout simplement pas prête. Et dans ce cas-là, qu’est-ce qu’elle fait ? Et bien tout simplement, elle remonte à l’étape précédente, l’étape de relation, c’est l’étape où vous nourrissez la relation’. Votre objectif est de maintenir le lien, de continuer à apporter de la valeur, pour que le jour où cette personne sera prête, vous soyez son choix évident.

Comprendre en profondeur les freins de votre persona

Pour nourrir efficacement la relation, il ne suffit pas d’envoyer une newsletter de temps en temps. Il faut mener un travail de détective pour comprendre ce qui bloque réellement votre client idéal. C’est un travail continu, jamais terminé. ‘Vous êtes obligé, vous avez besoin (…) d’aller regarder votre persona et surtout de continuer à apprendre sur votre persona, c’est pas quelque chose de statique’. Qu’est-ce qui empêche votre prospect de dormir la nuit ? Quelles sont ses craintes, ses doutes, ses objections cachées vis-à-vis de votre solution ?

Ce travail d’empathie est fondamental. Il faut vous mettre à sa place et identifier les obstacles entre sa situation actuelle et le moment où il se sentira en pleine confiance pour acheter. Chaque personne a besoin d’un certain cheminement mental et émotionnel avant de prendre une décision d’achat. Il y a des éléments rationnels, bien sûr, mais aussi des émotions profondes. ‘Pour que l’on passe à l’acte d’achat, il faut que notre cerveau soit tout simplement prêt à le faire et pour ça, il a besoin de certaines émotions’, comme la sérénité, la confiance, ou l’excitation de se projeter dans un futur meilleur grâce à votre offre.

Créer un contenu qui éduque, rassure et prépare à l’achat

Une fois que vous avez identifié ces freins, votre mission est de créer du contenu qui les lève un par un. C’est ça, le cœur du nurturing. Il ne s’agit pas de vendre, mais d’aider. Vous devez apporter des informations qui permettent à votre prospect d’avoir une vision plus claire de son problème, des solutions possibles et de la manière dont votre offre peut l’aider. C’est un processus que l’on appelle ‘éduquer le marché’, même si je trouve le terme un peu froid. L’idée est de donner à votre prospect toutes les clés pour qu’il puisse prendre une décision éclairée, en toute confiance.

Concrètement, cela peut prendre la forme d’articles de blog détaillés qui répondent aux objections courantes, de webinaires qui démontrent votre expertise, de témoignages clients qui prouvent vos résultats, ou d’une newsletter qui partage des conseils utiles et pertinents. Chaque contenu est une brique que vous ajoutez à l’édifice de la confiance. Vous montrez que vous comprenez ses problèmes mieux que personne et que vous êtes là pour l’aider, qu’il achète aujourd’hui ou dans six mois. C’est un investissement sur le long terme qui construit une audience loyale et engagée.

Stratégie 3 : L’effet de surprise, ou l’art d’offrir un cadeau pour marquer les esprits

Voici une stratégie que peu d’entrepreneurs osent mettre en place, car elle va à l’encontre de toute logique commerciale classique. Et pourtant, son pouvoir psychologique est immense. Que diriez-vous d’offrir un cadeau aux personnes qui ont explicitement refusé de vous acheter quelque chose ? C’est un total contre-pied, et c’est précisément pour cela que c’est si efficace.

Je l’avoue, ‘c’est quelque chose que je n’ai jamais fait, mais dont on m’a parlé récemment et j’ai trouvé l’idée vraiment très très très chouette’. Imaginez le scénario : un prospect a suivi votre lancement, a peut-être même hésité, mais a finalement décidé de ne pas acheter. Il s’attend à ne plus recevoir que des emails de contenu, voire à être oublié. Et là, il reçoit un message de votre part lui offrant une petite attention. Pas une promotion déguisée, mais un véritable cadeau, sans rien attendre en retour. L’impact est immédiat. ‘On ne s’attend pas en général à recevoir quelque chose de quelqu’un qui vous a proposé de lui acheter quelque chose. Ça semble comme ça un petit peu illogique.’

Pourtant, c’est parfaitement cohérent avec une stratégie de nurturing basée sur la confiance. Vous rappelez à cette personne que votre relation ne se limite pas à une transaction. Vous lui montrez que vous vous préoccupez sincèrement de sa réussite. ‘Je me préoccupe de toi et bien sûr, je veux t’aider quoi qu’il arrive à aller plus loin.’ Ce cadeau n’a pas besoin d’être coûteux. Il peut s’agir d’un ebook exclusif, d’une checklist pratique, d’un accès à un atelier bonus, ou même d’une simple carte postale personnalisée. L’important est le message que cela envoie : ‘Ce n’est pas parce que tu n’as pas acheté que tu ne comptes pas pour moi.’ C’est un geste qui ancre votre marque dans l’esprit de votre audience de manière extrêmement positive. Vous ne vendez pas un produit, vous bâtissez une relation. Et ce sont ces relations qui, à terme, génèrent les clients les plus fidèles et les meilleurs ambassadeurs.

Stratégie 4 : La mine d’or cachée, ou l’art de sonder les non-acheteurs pour créer une offre irrésistible

La dernière stratégie est sans doute la plus précieuse en termes d’apprentissage et d’amélioration continue pour votre business. Nous passons un temps fou à essayer de deviner ce que veulent nos clients, à créer des offres en nous basant sur nos intuitions. Mais nous oublions souvent de poser la question à la source la plus qualifiée qui soit : les personnes qui étaient intéressées mais qui n’ont pas acheté.

Pourquoi le feedback des non-acheteurs est plus précieux que celui de vos clients

C’est un paradoxe fascinant. Sonder vos clients actuels est utile, mais ils vous diront souvent ce que vous faites déjà bien. Ils ont déjà été convaincus. Les non-acheteurs, en revanche, sont une mine d’or d’informations. ‘C’est vraiment ces personnes-là qu’il faut questionner parce qu’on est sur des personnes qui sont intéressées par ce qu’on offre (…) mais quand même n’ont pas acheté.’ Ces personnes détiennent la clé pour comprendre les failles de votre offre, les angles morts de votre communication, ou les objections que vous n’aviez même pas anticipées.

Elles sont le miroir de la réalité de votre marché. Elles peuvent vous révéler qu’un bénéfice n’est pas assez clair, que le prix semble injustifié par rapport à la valeur perçue, qu’il manque un module essentiel dans votre formation, ou que votre processus de paiement est trop compliqué. ‘C’est ces personnes-là qui ont la clé de comment faire pour améliorer encore notre offre, pour mieux se positionner, pour proposer exactement l’offre parfaite, l’offre irrésistible.’ Ignorer leur feedback, c’est naviguer à l’aveugle et risquer de répéter les mêmes erreurs à chaque lancement.

Comment mettre en place un questionnaire efficace ?

La mise en place est simple. Quelques jours après la fin de votre période de vente, envoyez un email simple et honnête aux personnes qui n’ont pas acheté. Expliquez-leur que votre objectif est de vous améliorer et que leur avis, même s’ils n’ont pas rejoint l’aventure cette fois-ci, est extrêmement précieux pour vous. Proposez-leur un court questionnaire.

Les questions doivent être ouvertes et viser à comprendre les freins, pas à les juger. Par exemple : ‘Quelle a été la principale raison de votre hésitation ?’, ‘Une information cruciale vous a-t-elle manqué pour prendre votre décision ?’, ‘Qu’est-ce qui aurait pu faire pencher la balance en faveur de l’achat ?’. Croyez-moi, les réponses que vous obtiendrez seront d’une richesse incroyable. ‘Si vous le mettez en place, vous allez apprendre énormément de choses qui vont radicalement changer votre taux de conversion.’ C’est un processus d’amélioration continue qui transformera non seulement votre offre, mais aussi toute votre stratégie marketing.

Conclusion : Chaque ‘non’ est une invitation à mieux faire

Nous avons parcouru ensemble un changement de paradigme complet. Au lieu de voir les non-acheteurs comme une statistique décevante, nous pouvons désormais les considérer comme notre plus grande opportunité de croissance. Ce sont des personnes qui nous ont déjà accordé leur attention, le bien le plus précieux sur internet. Notre travail est de chérir cette attention et de la cultiver.

Récapitulons les quatre piliers de cette approche :

1. Récupérer les indécis : Mettez en place des systèmes automatiques (emails, retargeting) pour rattraper ceux qui étaient à deux doigts d’acheter. C’est un gain rapide et facile.
2. Nourrir la relation : Pour tous les autres, jouez le jeu du long terme. Comprenez leurs freins et apportez-leur de la valeur pour les amener progressivement à maturité et bâtir une confiance inébranlable.
3. Créer la surprise : Osez offrir un cadeau à ceux qui ont dit ‘non’. C’est un geste fort qui ancre votre marque dans l’émotionnel et prouve que vous êtes là pour aider avant tout.
4. Écouter pour progresser : Questionnez activement les non-acheteurs. Leurs réponses sont un véritable trésor qui vous permettra d’affiner votre offre jusqu’à la rendre irrésistible.

En appliquant ces stratégies, vous ne ferez pas que vendre plus. Vous construirez une communauté engagée, une marque respectée et une entreprise résiliente, basée sur une compréhension profonde de votre marché. Alors, la prochaine fois que vous regarderez vos statistiques, ne vous lamentez pas sur le taux de non-conversion. Réjouissez-vous du potentiel immense qui se trouve juste sous vos yeux, et mettez-vous au travail pour le transformer en succès durable.

Questions fréquentes sur la conversion des non-acheteurs

Quelle est la première chose à faire avec un panier abandonné ?

La toute première action, la plus rentable et la plus rapide à mettre en place, est d’envoyer un email de relance automatique. Le prospect était dans l’action, son intention d’achat était maximale. Un simple email peut suffire à lui rappeler son achat et à le faire revenir pour finaliser la transaction. Le taux de succès de cette méthode est étonnamment élevé, car elle intervient précisément au moment où l’hésitation ou la distraction a eu lieu. C’est une stratégie avec un retour sur investissement quasi immédiat.

‘Première chose à mettre en place, c’est un système qui va pouvoir aller rechercher les personnes qui ont abandonné leur panier alors qu’elles avaient décidé de passer à l’achat. Ça va être des emails automatiques ce qu’on appelle des emails de recovery card.’

Le retargeting publicitaire n’est-il pas trop intrusif pour les visiteurs ?

C’est une crainte légitime, mais tout dépend de l’approche. Un retargeting agressif et répétitif peut effectivement être mal perçu. Cependant, une stratégie subtile et bien pensée est très efficace. L’objectif n’est pas de harceler, mais de rester ‘top of mind’, de rappeler gentiment l’existence de votre solution. En variant les messages publicitaires (témoignages, focus sur un bénéfice, etc.), vous apportez de la valeur et entretenez la familiarité, ce qui renforce la confiance plutôt que de créer de l’agacement.

‘Vous n’êtes pas obligé d’ailleurs de préciser vous êtes parti alors que vous étiez sur le point d’acheter si vous estimez que c’est un petit peu trop racoleur. Simplement le fait de proposer la publicité qui parle de votre offre peut suffire.’

Comment ‘nourrir la relation’ sans spammer mes prospects ?

La clé est la pertinence. Le ‘nurturing’ n’est pas une question de fréquence, mais de valeur. Si chaque communication que vous envoyez (email, article de blog, etc.) apporte une réelle solution, un conseil utile ou une nouvelle perspective à votre prospect, il ne le percevra jamais comme du spam. Il s’agit de passer d’une logique de vente à une logique d’aide. L’objectif est que votre audience attende vos contenus avec impatience parce qu’elle sait qu’elle va y apprendre quelque chose d’utile pour elle.

‘Ce qu’il faut que vous travaillez, c’est le message, les éléments que vous allez communiquer à cette personne entre ce moment où vous avez fait une offre qui n’a pas été retenue et le prochain moment où vous allez lui proposer votre offre.’

Pourquoi quelqu’un qui est intéressé par mon offre n’achèterait-il pas tout de suite ?

L’intérêt ne suffit pas toujours à déclencher un achat immédiat. Le processus de décision est complexe et influencé par de nombreux facteurs : le timing personnel ou professionnel, le budget, le besoin de comparer avec d’autres options, ou simplement un manque de confiance ou de clarté. Un prospect peut être convaincu par votre solution mais ne pas être prêt à s’engager sur le moment. C’est pourquoi il est crucial de ne pas interpréter un non-achat comme un rejet définitif.

‘Ça peut ne pas être encore le bon moment. Peut-être que cette personne, et bien sait ou ne sait pas d’ailleurs que voilà, le moment n’est pas encore venu parce que il y a des moments qui peuvent être propices ou non à l’achat.’

Offrir un cadeau à quelqu’un qui n’a pas acheté, n’est-ce pas une perte de temps et d’argent ?

Au contraire, c’est un investissement stratégique dans la relation client. Ce geste inattendu crée un effet psychologique puissant de réciprocité et de sympathie. Il prouve que votre démarche est authentique et que vous vous souciez réellement de votre audience, au-delà de la simple transaction. Cela vous différencie radicalement de la concurrence et ancre votre marque positivement dans l’esprit du prospect. Sur le long terme, la confiance et l’estime ainsi générées ont une valeur bien supérieure au coût du ‘petit cadeau’.

‘Je pense que quand on fait ça, ça montre un véritable engagement que l’on a envers les personnes avec qui l’on souhaite travailler. On n’est pas dans un système de vente pur où on essaie désespérément de d’avoir le numéro de carte bleue de la personne.’

J’ai peur de déranger en envoyant un sondage aux non-acheteurs. Comment l’aborder ?

L’approche est primordiale. Il ne faut pas leur demander de se justifier, mais de vous aider. Positionnez votre demande comme une quête d’amélioration. Un message humble et honnête tel que ‘Votre avis est précieux pour nous aider à mieux faire la prochaine fois’ est très bien reçu. Les gens apprécient généralement de pouvoir donner leur opinion, surtout s’ils sentent que celle-ci sera écoutée et utile. C’est une démarche qui montre que vous valorisez leur perspective, ce qui peut même renforcer leur lien avec votre marque.

‘On oublie très souvent de questionner les personnes qui n’ont pas acheté. Or, c’est vraiment ces personnes-là qu’il faut questionner parce qu’on est sur des personnes qui sont intéressées par ce qu’on offre.’

Quel est le taux de conversion moyen d’un email de relance de panier ?

Bien que cela varie énormément selon les secteurs, les produits et la qualité de l’email, un chiffre de référence souvent cité dans l’industrie est d’environ 10%. C’est un taux de conversion exceptionnellement élevé pour une seule action marketing automatisée. Cela signifie qu’un email bien conçu peut vous permettre de récupérer une vente sur dix qui aurait été définitivement perdue. C’est pourquoi c’est l’une des stratégies les plus rentables à mettre en place.

‘Le taux de conversion d’un email de ce qu’on appelle de recovery carte, c’est-à-dire l’email qu’on va envoyer pour dire ‘hoho, que s’est-il passé ?’ (…) et bien ce taux de conversion, il est de 10 % environ. 10 % C’est énorme.’

Mon tunnel de vente est-il ‘cassé’ si beaucoup de gens n’achètent pas ?

Pas nécessairement. Il est statistiquement normal que la grande majorité des personnes qui entrent dans votre tunnel de vente n’achètent pas lors de la première proposition. Un tunnel de vente efficace n’est pas celui qui convertit 100% des gens, mais celui qui est capable de gérer intelligemment les non-acheteurs. Un bon tunnel doit prévoir une boucle pour faire revenir les prospects non matures vers une phase de ‘nurturing’ plutôt que de les laisser sortir définitivement.

‘Ces personnes qui n’achètent pas, bah là, vous avez grosso modo deux options, soit c’est une personne qui ne deviendra pas client (…) elle sort de votre tunnel de vente (…). 2ème option, cette personne n’est tout simplement pas prête (…) elle remonte à l’étape précédente, l’étape de relation.’