Tofu Mofu Bofu – Episode 189

Tofu, Mofu, Bofu : Le guide complet pour maîtriser la stratégie qui transforme les inconnus en clients fidèles

Tofu, Mofu, Bofu. Je dois bien l’avouer, à chaque fois que j’entends cet acronyme, une image bien précise me vient en tête. ‘Je peux pas m’empêcher de penser à un steak de soja’. Ayant été végétarienne pendant une décennie, ce n’est pas forcément le souvenir culinaire le plus exaltant que j’ai. Mais heureusement, le parallèle s’arrête là. Car si le tofu alimentaire peut parfois laisser perplexe, la stratégie marketing Tofu, Mofu, Bofu est tout sauf fade. C’est une recette ultra-puissante, un véritable plan directeur pour accompagner n’importe quel individu, du stade de simple curieux à celui de client convaincu, voire d’ambassadeur de votre marque.

Pourtant, je vous comprends si ce jargon vous semble obscur. Le monde du marketing adore créer des acronymes qui donnent l’impression que tout est terriblement complexe. C’est une façon de ‘brouiller les pistes et faire croire que le marketing c’est très compliqué alors que bah pas du tout’. La réalité, c’est que derrière ces trois mots se cache une logique implacable et terriblement humaine. C’est la cartographie du parcours mental de votre futur client. C’est l’art de lui proposer le bon message, au bon moment, sur le bon canal.

Trop souvent, je vois des entrepreneurs talentueux créer du contenu de grande qualité, mais de manière désordonnée. Ils publient un article de blog par-ci, une story Instagram par-là, sans véritable fil conducteur. Résultat ? Ils attirent des gens, certes, mais ne parviennent pas à les faire progresser dans leur réflexion, à les guider naturellement vers leur solution. C’est comme organiser une superbe fête (l’attraction) mais oublier d’indiquer où se trouvent les boissons ou le buffet (la conversion). Dans cet article, nous allons mettre fin à ce hasard. Nous allons décortiquer ensemble, pas à pas et très concrètement, ce que sont le Tofu, le Mofu et le Bofu. Vous découvrirez non seulement leur signification, mais surtout comment les orchestrer pour construire une machine marketing cohérente, prévisible et redoutablement efficace.

Démystifions le jargon : Le tunnel de vente, votre feuille de route vers la conversion

Avant de plonger dans les spécificités de chaque étape, posons les fondations. Le Tofu, Mofu, Bofu n’est pas un concept sorti de nulle part ; il s’articule autour d’une idée centrale en marketing : le tunnel de vente, ou ‘funnel’ en anglais. Si vous n’êtes pas familier avec ce terme, pas d’inquiétude, c’est très intuitif. Imaginez un entonnoir. À l’entrée, la partie la plus large, vous avez un grand nombre de personnes qui ne vous connaissent pas ou à peine. À la sortie, la partie la plus étroite, vous avez un petit nombre de personnes qui deviennent vos clients. Le tunnel de vente, c’est simplement la modélisation de ce processus.

Mais c’est quoi au juste, un tunnel de vente ?

Concrètement, ‘c’est le chemin par lequel va passer un utilisateur avant d’avoir envie d’acheter votre produit’. C’est une représentation du parcours client, depuis le moment où il prend conscience de votre existence jusqu’à l’acte d’achat. Pourquoi est-ce si important de le visualiser ? Parce que personne, ou presque, n’achète un produit ou un service la première fois qu’il en entend parler, surtout si l’investissement est conséquent. Il y a toujours un processus de réflexion, une phase de découverte, de considération, puis de décision. Le tunnel de vente permet de structurer vos actions marketing pour accompagner ce processus naturel au lieu de le brusquer. Il vous force à vous mettre à la place de votre client et à vous demander : ‘De quelle information a-t-il besoin à cet instant T pour passer à l’étape suivante en toute confiance ?’. C’est une approche profondément empathique qui place le besoin du client au cœur de votre stratégie.

Tofu, Mofu, Bofu : Les 3 grandes étapes du voyage client

Maintenant que le concept de tunnel est clair, les acronymes deviennent limpides. Ils ne font que nommer les trois grandes phases de ce voyage :

• TOFU : Top of the Funnel, ou le haut du tunnel. C’est l’entrée, la phase de découverte.
• MOFU : Middle of the Funnel, ou le milieu du tunnel. C’est le cœur du réacteur, la phase d’évaluation et de considération.
• BOFU : Bottom of the Funnel, ou le bas du tunnel. C’est la ligne d’arrivée, la phase de décision et de conversion.

Visualisez-le comme une relation humaine. Le Tofu, c’est la première rencontre, où l’on cherche à faire bonne impression et à susciter l’intérêt sur des sujets larges. Le Mofu, ce sont les rendez-vous suivants, où l’on approfondit la relation, on montre qui l’on est vraiment, on partage ses valeurs pour créer une connexion et une confiance. Le Bofu, c’est le moment de l’engagement, où l’on demande à la personne si elle veut aller plus loin. Essayer de passer directement du Tofu au Bofu, c’est comme faire une demande en mariage au premier rendez-vous : c’est au mieux maladroit, au pire, ça fait fuir ! Cette structure vous donne un cadre pour bâtir des relations solides et durables avec votre audience.

TOFU (Top of the Funnel) : L’art d’attirer l’attention sans jamais vendre

La première étape, le Top of the Funnel, est sans doute la plus contre-intuitive pour de nombreux entrepreneurs. Son objectif n’est PAS de vendre. Je le répète : son objectif n’est PAS de vendre. Le but du Tofu est bien plus noble et stratégique : il s’agit de ‘la découverte, c’est la sensibilisation à votre marque, à votre produit, […] à la problématique finalement de votre audience’. À ce stade, vous n’êtes pas un vendeur, vous êtes un guide, une source d’information fiable, une aide précieuse. Vous cherchez à attirer un public large qui est confronté, de près ou de loin, aux problèmes que vous résolvez.

Le cas d’école Shopify : Parler aux entrepreneurs, pas juste aux e-commerçants

Pour illustrer la puissance du Tofu, prenons l’exemple brillant de Shopify. Leur service ? Une plateforme pour créer des sites e-commerce. On pourrait s’attendre à ce que leur blog ne parle que de fiches produits, de paniers d’achat et de logistique. Mais ce serait une vision très limitée. Shopify a compris que sa cible principale, les entrepreneurs, avait des préoccupations bien plus larges. ‘Leur problématique à ces gens-là, ce sont des problématiques d’entrepreneurs, pas uniquement des problématiques de site internet’. Alors, que font-ils ? Ils créent un blog qui répond à TOUTES ces problématiques : comment créer son entreprise, gérer son premier employé, faire sa comptabilité, trouver des idées de business… En faisant cela, ils deviennent une ressource incontournable pour n’importe quel entrepreneur. Et lorsque cet entrepreneur en arrive à la question cruciale ‘Comment créer mon site internet ?’, vers qui pensez-vous qu’il se tournera en premier ? Vers cette marque qui l’a déjà tant aidé gratuitement. C’est ça, la magie du Tofu.

Vos outils pour un TOFU magnétique : Du contenu qui répond avant qu’on ne demande

Pour construire un Tofu efficace, vous disposez de plusieurs outils puissants :

• Le SEO (Search Engine Optimization) : C’est le pilier. En créant du contenu (articles de blog, guides, pages web) qui répond aux questions que votre audience se pose sur Google, vous devenez visible au moment précis où elle cherche de l’aide. ‘Si vous avez un site qui est bien optimisé d’un point de vue SEO […] vous avez plus de chance tout simplement qu’ils vous trouvent’.
• Les Réseaux Sociaux : Ils sont parfaits pour diffuser votre contenu Tofu et toucher une audience large. L’idée est de parler de la problématique générale, de donner des conseils, de partager des astuces, de lancer des discussions, sans jamais pousser votre produit.
• La Publicité (payante) : Les publicités sur Google ou les réseaux sociaux peuvent aussi servir le Tofu. Au lieu de promouvoir directement votre produit, vous pouvez promouvoir un article de blog très utile ou un guide gratuit pour attirer un trafic qualifié.
• Le Podcast ou la Vidéo : Ces formats permettent de créer une connexion plus personnelle tout en délivrant une forte valeur éducative à une audience qui découvre votre univers.

L’erreur à ne jamais commettre en Tofu est de vouloir vendre trop tôt. C’est le meilleur moyen de briser la confiance naissante. Votre seul objectif ici est d’être généreux et utile.

MOFU (Middle of the Funnel) : Transformer l’intérêt en une confiance solide

Une fois que vous avez attiré une audience grâce à votre contenu Tofu, le jeu change. Les personnes qui se trouvent au milieu du tunnel vous connaissent. Elles ont identifié leur problème et savent que vous existez comme une solution potentielle. C’est une phase cruciale où deux processus parallèles se déroulent : d’un côté, le prospect vous évalue ; de l’autre, vous qualifiez le prospect. Pour le prospect, c’est le moment de se dire : ‘bon attends, moi je veux le régler mon problème. Donc je vais aller regarder un petit peu le champ des possibles’. Il va vous comparer à vos concurrents, chercher des preuves de votre crédibilité. Pour vous, l’entreprise, le Mofu est ‘l’étape de la qualification du lead’. Vous avez attiré beaucoup de monde en Tofu ; il est maintenant temps de faire le tri pour identifier ceux qui sont réellement intéressés et qui correspondent à votre client idéal.

Mailchimp et le webinaire : La démonstration d’expertise qui rassure

Mailchimp, la célèbre plateforme d’emailing, est un excellent exemple de stratégie Mofu. Que proposent-ils pour engager leur audience ? Des webinaires. Mais attention, pas des webinaires de vente agressifs. Le but n’est pas de vous vendre quelque chose frontalement. L’objectif est ‘d’aller creuser tel ou tel sujet qui vont vous aider à optimiser vos campagnes d’email’. À travers ce format, Mailchimp fait d’une pierre deux coups. D’une part, ils vous aident concrètement à progresser, ce qui renforce votre perception de leur expertise. D’autre part, ils mettent en avant subtilement toutes les fonctionnalités de leur outil, vous montrant ce que vous pourriez accomplir avec. C’est une étape de mise en confiance. Ils vous disent : ‘vous êtes un partenaire avec qui on peut avoir envie de travailler parce que vous êtes sérieux, parce que vous bossez bien’. Le prospect se sent éduqué et non ‘vendu’, ce qui change toute la dynamique de la relation.

Votre arsenal MOFU pour créer une connexion durable

Le Mofu est l’étape où vous devez prouver votre valeur et montrer les coulisses de votre expertise. Voici des formats particulièrement efficaces :

• Les Livres Blancs et Guides Détaillés : Ces contenus approfondis vous positionnent comme un expert incontesté de votre domaine.
• Les Études de Cas Clients : Rien n’est plus puissant que de montrer des résultats concrets. ‘Montrer comment vos clients […] grâce à votre travail, grâce à vous, grâce à votre accompagnement ont réussi’. C’est la preuve sociale par excellence.
• Les Témoignages : Qu’ils soient écrits ou en vidéo, les témoignages de clients satisfaits ou d’experts reconnus sont un gage de confiance majeur.
• Les Séquences d’Emails (Lead Nurturing) : Une fois que vous avez l’email d’un prospect (obtenu via un livre blanc, par exemple), vous pouvez lui envoyer une série d’emails apportant de plus en plus de valeur, le ‘nourrissant’ progressivement pour le faire mûrir dans sa décision.
• Les Événements et Salons Professionnels : Le contact physique ou un événement en ligne exclusif peut créer une relation beaucoup plus forte et personnelle, essentielle à l’étape Mofu.

L’objectif du Mofu est de passer du statut de ‘source d’information intéressante’ à celui de ‘partenaire potentiel de confiance’.

BOFU (Bottom of the Funnel) : L’art de faciliter la décision finale

Nous arrivons à la dernière étape, le moment de vérité : le Bottom of the Funnel. Ici, le prospect est qualifié. Il vous connaît, il vous fait confiance, et il est activement en train de prendre une décision d’achat. Votre rôle n’est plus d’éduquer sur le problème en général, mais de le convaincre que VOTRE solution est la MEILLEURE solution pour LUI. C’est l’étape de la conversion, où l’on doit rendre le passage à l’acte le plus simple, le plus évident et le plus rassurant possible. Il faut se souvenir d’une chose fondamentale : ‘l’acte d’achat, c’est prendre une décision, prendre une décision pour le cerveau, c’est un problème. Donc il faut les aider, leur donner toutes les clés finalement pour pouvoir faciliter la prise de décision.’

Hubspot et la démonstration gratuite : Rendre l’avenir tangible

Hubspot, le géant du CRM et du marketing digital, maîtrise parfaitement l’étape du Bofu. L’une de leurs offres phares est la démonstration gratuite et personnalisée de leur produit. Qu’est-ce qui rend cette approche si efficace ? Elle ne se contente pas de lister des fonctionnalités. Elle vous montre, à vous, dans votre contexte spécifique, comment l’outil va résoudre vos problèmes. ‘Ça, ça va permettre de prouver de façon évidente par A + B que votre produit c’est le bon produit pour la personne.’ Que ce soit via une vidéo enregistrée ou, encore mieux, un rendez-vous avec un commercial, cette démonstration rend la valeur de l’offre absolument concrète. Le prospect n’achète plus une promesse, il visualise déjà les bénéfices qu’il va en tirer. C’est un levier de conversion extrêmement puissant.

Votre boîte à outils BOFU pour déclencher l’achat

En Bofu, vos actions doivent être très ciblées et orientées vers la décision. Voici quelques outils redoutables :

• L’Offre d’Essai Gratuite : Proposer ‘un mois gratuit pour essayer notre service’ est un classique indémodable. Cela lève la barrière du risque financier et permet au client de se convaincre par lui-même.
• La Consultation ou l’Audit Offert : Proposer un rendez-vous téléphonique pour discuter du projet du prospect est une excellente façon de personnaliser l’offre et de répondre à ses dernières objections.
• La Démonstration Physique ou la Visite : Si votre produit est physique ou si votre processus de fabrication est un argument de vente, le montrer en vrai peut être décisif. ‘Si vous avez une usine, […] ça peut être une visite de votre usine’.
• L’Offre Personnalisée : Un devis détaillé ou une proposition commerciale sur-mesure montre que vous avez compris les besoins uniques du client.
• Les Pages de Vente Détaillées : Des pages sur votre site qui répondent à toutes les questions possibles, avec des FAQ, des témoignages, des garanties, pour rassurer et convaincre.

Le Bofu est l’aboutissement de tout votre travail. Chaque action doit viser à lever le dernier doute et à rendre le ‘oui’ facile et enthousiasmant.

Votre plan d’action : Comment construire votre propre stratégie Tofu Mofu Bofu

Comprendre la théorie, c’est bien. La mettre en pratique, c’est mieux. Mettre en place une stratégie Tofu Mofu Bofu n’est pas réservé aux grandes entreprises comme Shopify ou Hubspot. C’est une logique que tout entrepreneur peut et doit appliquer. Voici les étapes clés pour construire votre propre tunnel de conversion, de manière structurée et efficace.

1. L’obsession absolue de votre audience (Le persona)

Je ne le répéterai jamais assez, tout part de là. C’est le point de départ non négociable. ‘Le tout premier point, la toute première chose à faire […], c’est bien évidemment de comprendre votre audience’. Vous devez savoir sur le bout des doigts quel est le ‘caillou dans la chaussure’ de votre client idéal. Quelle est sa frustration ? Son désir ? Son langage ? Sans cette compréhension intime, tout votre contenu tombera à plat. Cela implique de faire un travail de fond : interviewer des clients actuels, discuter avec des prospects, lire les forums où ils s’expriment, créer un persona détaillé qui soit plus qu’une fiche d’identité, mais un véritable portrait psychologique.

2. L’écosystème de contenu : Une ressource pour chaque étape

La création de contenu n’est pas cantonnée au Tofu. Chaque étape du tunnel nécessite son propre type de contenu. Vous devez planifier la création d’un véritable écosystème :

• Contenu TOFU : Éducatif et large. Des articles de blog sur des problématiques générales, des infographies, des vidéos courtes sur les réseaux sociaux. L’objectif est d’attirer.
• Contenu MOFU : Approfondi et engageant. Des guides complets, des webinaires, des études de cas. L’objectif est de créer la confiance et de qualifier.
• Contenu BOFU : Orienté décision. Des pages produits/services très détaillées, des témoignages vidéo, des démos. L’objectif est de convertir.

Pensez à la manière dont ces contenus peuvent s’articuler. Un article de blog Tofu peut mener à un guide MOFU à télécharger en échange d’un email, qui lui-même déclenche une séquence d’emails menant à une offre BOFU.

3. La distribution stratégique : Le bon canal pour le bon message

Vous n’allez pas utiliser les mêmes canaux de communication à chaque étape. ‘On n’utilisera pas nécessairement les mêmes médias pour les trois étapes’. La distribution doit être aussi stratégique que le contenu lui-même :

• Canaux TOFU : Visez la portée maximale. Le SEO de votre blog, les réseaux sociaux, la publicité de notoriété. Vous allez chercher les gens là où ils sont.
• Canaux MOFU : Privilégiez des environnements que vous contrôlez. Votre site internet, votre base email. La relation devient plus intime.
• Canaux BOFU : Soyez direct et personnel. L’email marketing ciblé, les pages de vente de votre site, le téléphone, les rendez-vous en personne ou en visio.

4. L’alignement Marketing & Ventes : Le pacte sacré

Si vous avez une équipe, même petite, cet alignement est fondamental. Le marketing et le commercial ne doivent pas travailler en silos. ‘Il faut qu’ils bossent ensemble parce que le marketing va créer tout l’environnement […] et c’est les sales, la vente qui va venir convertir.’ Le tunnel de vente est le terrain de jeu commun. Le marketing est responsable de générer des leads qualifiés (en Tofu et Mofu) et de les ‘passer’ aux commerciaux au bon moment (la transition Mofu-Bofu). Une communication fluide et des objectifs partagés sont la clé du succès.

Mesurer pour progresser : Votre tableau de bord pour un tunnel optimisé

Mettre en place une stratégie Tofu Mofu Bofu, c’est beaucoup de travail. Il serait dommage de le faire à l’aveugle. La dernière étape, cruciale, est de mesurer vos résultats pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Le but n’est pas de viser la perfection dès le départ, mais d’itérer. ‘Essayez de regarder où est-ce que ça fonctionne, où est-ce que ça fonctionne moins bien et puis aller itérer’. Il ne s’agit pas de se comparer aux autres, mais de s’améliorer constamment.

Les indicateurs clés (KPIs) du TOFU : Mesurer votre attractivité

À ce stade, vous voulez savoir si vous attirez du monde. Les métriques à suivre sont celles de la visibilité et de la portée :

• Trafic sur votre site web : Le nombre de visiteurs uniques est un bon indicateur de base.
• Nombre de pages vues : Montre l’intérêt pour votre contenu.
• Partages, commentaires, likes sur les réseaux sociaux : Mesure l’engagement de votre audience Tofu.
• Nombre de nouveaux abonnés à votre newsletter.

L’important ici est de suivre l’évolution. ‘Ce qui est important, c’est de regarder comment vous évoluez’.

Les indicateurs clés (KPIs) du MOFU : Évaluer l’engagement

Ici, on passe de la quantité à la qualité. Vous voulez savoir si les gens que vous avez attirés sont réellement intéressés. Regardez :

• Taux de clics sur vos emails ou vos publicités : Montre que votre message est pertinent.
• Temps passé sur les pages clés (pages de services, études de cas) : Un temps long est un excellent signe.
• Nombre de prospects qualifiés (leads) générés : Combien de personnes ont téléchargé votre livre blanc, se sont inscrites à votre webinaire, etc. C’est le KPI central du Mofu.

Les indicateurs clés (KPIs) du BOFU : Piloter la conversion

C’est l’heure de vérité. Vos efforts se traduisent-ils en résultats financiers ? Les métriques à suivre sont directes :

• Nombre de conversions (ventes) : Le plus évident et le plus important.
• Taux de conversion : Le pourcentage de prospects qui deviennent clients.
• Chiffre d’affaires généré.
• Coût par acquisition (CPA) : ‘Combien vous a coûté une personne qui a acheté chez vous ?’ C’est un indicateur essentiel pour mesurer la rentabilité de vos actions marketing.

En suivant ces indicateurs pour chaque étape, vous aurez une vision claire des forces et des faiblesses de votre tunnel de vente et saurez exactement où concentrer vos efforts pour l’améliorer.

Conclusion : Devenez l’architecte du parcours de vos clients

Le Tofu, Mofu, Bofu n’est finalement pas un ‘steak de soja’ marketing indigeste, mais une grille de lecture simple et puissante pour structurer toute votre communication. C’est l’antidote au marketing du hasard. C’est la promesse de ne plus jamais envoyer le mauvais message au mauvais moment.

En résumé, voici le voyage que nous avons parcouru :

• Au TOFU, vous êtes un phare. Vous éclairez généreusement les problématiques de votre audience pour attirer à vous ceux qui cherchent une direction.
• Au MOFU, vous êtes un guide de confiance. Vous prenez le visiteur par la main, vous lui montrez le chemin, vous prouvez votre expertise et créez une relation solide.
• Au BOFU, vous êtes un facilitateur. Vous levez les derniers obstacles sur la route de la décision et rendez l’achat simple, logique et enthousiasmant.

La mise en place de cette stratégie vous demandera de la méthode : comprendre votre audience en profondeur, créer du contenu pertinent pour chaque étape, choisir les bons canaux et mesurer vos résultats. Mais l’investissement en vaut la peine. En adoptant cette vision, vous cessez d’être un simple vendeur pour devenir un partenaire qui accompagne ses clients tout au long de leur réflexion. Vous construisez une machine marketing qui non seulement convertit, mais qui fidélise et crée de véritables ambassadeurs. Alors, êtes-vous prêt à dessiner le parcours d’achat idéal pour vos futurs clients ?

FAQ : Vos questions sur la stratégie Tofu Mofu Bofu

1. Qu’est-ce que la stratégie Tofu Mofu Bofu concrètement ?

C’est un modèle qui divise le tunnel de vente en trois étapes distinctes pour mieux adapter sa communication. Le TOFU (Top of the Funnel) est la phase de découverte où l’on attire une large audience avec du contenu éducatif. Le MOFU (Middle of the Funnel) est la phase de considération où l’on engage et qualifie les prospects en prouvant son expertise. Enfin, le BOFU (Bottom of the Funnel) est la phase de décision où l’on cherche à convertir le prospect en client avec des offres ciblées. C’est une feuille de route pour accompagner un inconnu jusqu’à l’acte d’achat de manière logique et non intrusive.

‘Ce sont des acronymes anglais, Tofu pour top of the funnel, Mofu pour middle of the funnel et bofu pour bottom of the funnel. […] top of the funnel est à l’entrée, bottom of the funnel la sortie en fait l’acte d’achat finalement.’

2. Quelle est la plus grande erreur à éviter à l’étape TOFU ?

L’erreur la plus commune et la plus dommageable est d’essayer de vendre. L’étape TOFU est entièrement dédiée à la sensibilisation et à la construction d’une relation de confiance. Vous devez parler de la problématique générale de votre audience, pas de votre produit. Vendre à ce stade est perçu comme agressif et prématuré, ce qui risque de faire fuir des prospects qui auraient pu être intéressés plus tard. L’objectif est d’être perçu comme une ressource utile et généreuse, pas comme un vendeur impatient. La patience et la valeur sont les maîtres mots du TOFU.

‘Communiquer sur les réseaux sociaux, parler de la problématique encore une fois en général, pas de votre produit, mais de la problématique en général qui tourne autour de votre produit, et bien ça, ça va attirer des gens autour de vous.’

3. Comment savoir si un prospect est prêt à passer du MOFU au BOFU ?

Le passage du MOFU au BOFU se détecte par des signaux d’engagement forts. Un prospect est probablement prêt s’il consomme vos contenus les plus engageants : il a assisté à votre webinaire jusqu’au bout, il a téléchargé plusieurs études de cas, il passe beaucoup de temps sur vos pages de prix ou de services. Techniquement, on parle de ‘prospect qualifié’. Vous pouvez le détecter via les statistiques de votre site ou de votre outil d’emailing. Par exemple, s’il clique sur un lien dans un email intitulé ‘Demander une démo’ ou ‘Prendre un rendez-vous’, c’est un signe très clair qu’il est mûr pour une approche plus directe.

‘Vous allez regarder aussi le nombre de prospects qualifiés que vous avez dans votre base, c’est-à-dire des prospects qu’ont montré d’une manière ou d’une autre un intérêt pour votre produit ou votre service.’

4. Un petit budget peut-il mettre en place une stratégie Tofu Mofu Bofu efficace ?

Absolument. La beauté de cette stratégie est qu’elle repose avant tout sur la création de contenu et la compréhension de son audience, pas nécessairement sur des budgets publicitaires colossaux. Pour le TOFU, un blog bien optimisé pour le SEO est un investissement en temps plus qu’en argent et peut générer du trafic sur le long terme. Pour le MOFU, un livre blanc ou une séquence d’emails ne coûte rien à produire à part votre expertise. Pour le BOFU, une page de vente bien conçue et un processus de prise de rendez-vous simple sont très accessibles. La clé est la pertinence et la qualité, pas la taille du portefeuille.

‘Il y a pas que le blog hein évidemment qui rentre dans cette stratégie du tofu […] typiquement l’optimisation de votre SEO hein évidemment, si vous avez un site qui est bien optimisé d’un point de vue SEO […] vous avez plus de chance tout simplement qu’ils vous trouvent.’

5. Pourquoi le contenu est-il important à toutes les étapes, même au BOFU ?

Le contenu est le carburant de chaque étape du tunnel, car il sert des objectifs différents. En TOFU, il attire et éduque. En MOFU, il engage et prouve votre expertise. En BOFU, il rassure et aide à prendre la décision finale. À ce dernier stade, le contenu comme une étude de cas très détaillée, un témoignage vidéo percutant, une FAQ exhaustive sur votre page de vente ou un tutoriel d’utilisation peut être l’élément qui lève les dernières objections d’un prospect hésitant. Le contenu BOFU doit être hyper-spécifique et orienté vers la preuve et la réassurance pour faciliter le passage à l’acte.

‘Pour le bofu, on va venir les aider à prendre une décision via une étude de cas, un témoignage, une démonstration, peu importe, mais rappelez-vous que l’acte d’achat, c’est prendre une décision.’

6. Comment aligner les équipes marketing et commerciales grâce à ce modèle ?

Le modèle Tofu Mofu Bofu est un excellent outil pour aligner marketing et ventes car il clarifie les rôles et les responsabilités. Le marketing est généralement en charge du TOFU et du MOFU, avec pour mission de générer un maximum de prospects qualifiés. Les ventes prennent le relais au BOFU pour convertir ces prospects en clients. L’alignement se fait en définissant précisément ensemble ce qu’est un ‘prospect qualifié’ et à quel moment exact se fait le passage de relais. Des réunions régulières pour analyser le tunnel dans son ensemble permettent aux deux équipes de partager leurs retours et d’optimiser la stratégie de concert.

‘Bien souvent, on a un petit peu deux équipes et on sait jamais trop à quel moment il se passe la balle, marketing et commerciaux. Et ben c’est le moment de se passer la balle. tofu mofu bofu, il faut qu’ils bossent ensemble.’

7. Quels sont les premiers indicateurs à suivre pour savoir si ma stratégie fonctionne ?

Pour commencer, ne vous noyez pas dans les données. Concentrez-vous sur un indicateur clé par étape. Pour le TOFU, suivez l’évolution du trafic global de votre site web. Est-ce que plus de gens vous découvrent mois après mois ? Pour le MOFU, suivez le nombre de nouveaux leads qualifiés, par exemple le nombre de téléchargements de votre guide principal. Est-ce que vous arrivez à transformer vos visiteurs en contacts ? Pour le BOFU, suivez simplement votre taux de conversion ou le nombre de ventes. Si ces trois indicateurs progressent, votre stratégie est sur la bonne voie.

‘À l’étape du tofu, on peut aller regarder des KPI […] comme typiquement le votre trafic sur votre site web, le nombre de pages qui ont été vues, ça va vous indiquer le nombre de personnes finalement que vous arrivez à attirer.’

8. Le parcours client est-il toujours un chemin linéaire du TOFU au BOFU ?

C’est une excellente question. En théorie, le modèle présente un chemin linéaire, mais dans la réalité, le parcours client est souvent plus chaotique. Une personne peut vous découvrir via une publicité BOFU, ne pas acheter, puis consommer votre contenu TOFU pendant des mois avant de revenir en phase d’achat. Le tunnel de vente n’est pas une règle stricte, mais un cadre de pensée. Il vous aide à vous assurer que vous avez du contenu et des offres adaptés à chaque niveau de maturité de votre audience. Ainsi, peu importe où un prospect se situe dans sa réflexion, vous avez quelque chose de pertinent à lui proposer pour l’aider à avancer.

‘C’est intéressant d’aller modéliser le parcours d’achat finalement de nos utilisateurs pour voir où ils en sont de ce tofu mofu bofu parce qu’on va conscientiser la chose et ne pas leur parler de la même façon finalement selon leur étape.’