Le ciblage psychologique avec Matthieu de Romblay – Episode 190

Le secret le mieux gardé du marketing : la psychologie de vos clients

Quand j’étais en école de commerce, je n’ai pas eu un seul cours de psychologie. C’est une absence que je n’ai jamais comprise. J’ai adoré mes études, mais comment peut-on prétendre maîtriser le marketing sans jamais plonger dans l’esprit humain ? Car, soyons clairs, il n’y a pas de bon marketing sans psychologie. Cette discipline est le fil conducteur de toutes nos actions : comprendre nos clients, les cibler, leur parler, les faire agir… tout repose sur des mécanismes psychologiques. J’étais tellement convaincue de cette vérité que, à l’époque, j’avais même demandé à une amie en fac de psycho de me photocopier ses cours. Une tentative louable mais vite avortée, on ne peut pas tout faire dans la vie. Pourtant, cette fascination est toujours restée.

Alors, quand j’ai rencontré Matthieu de Romblay, psychologue et entrepreneur, ma curiosité a été piquée au vif. Son profil est une promesse en soi. Il m’a expliqué quelque chose de révolutionnaire : il existe des personnalités types, scientifiquement prouvées, qui permettent de prédire les comportements humains, y compris les comportements d’achat. Il ne s’agit pas de personas créés à partir de l’imagination de marketeurs zélés, mais de modèles robustes, issus de décennies de recherches scientifiques. L’idée de pouvoir enfin construire un persona de façon scientifique m’a immédiatement séduite. C’est la pièce manquante du puzzle pour beaucoup d’entre nous, la clé pour passer d’un marketing intuitif à un marketing prédictif et profondément humain.

Dans cet article, nous allons explorer avec Matthieu les fondements du ciblage psychologique. Nous allons lever le voile sur une approche qui a fait les gros titres avec le scandale Cambridge Analytica, mais qui, utilisée de manière éthique, peut transformer radicalement notre façon de communiquer. Vous découvrirez le fameux modèle des ‘Big Five’, les cinq grands traits de personnalité qui nous définissent tous. Nous verrons comment identifier ces traits chez votre audience et, surtout, comment adapter votre message pour qu’il résonne avec une justesse et une pertinence inégalées. Préparez-vous à voir vos clients non plus comme des données démographiques, mais comme des êtres humains complexes, avec leurs peurs, leurs désirs et leurs motivations profondes.

Qu’est-ce que le ciblage psychologique ? Au-delà des données démographiques

Le marketing traditionnel nous a appris à segmenter nos audiences selon des critères démographiques (âge, sexe, lieu de résidence) ou comportementaux (historique d’achat). Le ciblage psychologique propose une révolution : il s’agit, comme le définit Matthieu de Romblay, de ‘utiliser les données numériques pour inférer de la personnalité des utilisateurs et derrière prédire leur comportement’. En d’autres termes, on ne se demande plus seulement ‘qui’ sont nos clients, mais ‘comment’ ils pensent, ressentent et prennent leurs décisions. C’est un changement de paradigme qui place la personnalité au cœur de la stratégie. Cette approche n’est pas nouvelle dans les laboratoires de recherche, mais son application à grande échelle a été rendue possible par l’avènement du numérique et des données de masse.

L’exemple le plus tristement célèbre est sans doute celui de Cambridge Analytica, qui a mis en lumière la puissance, mais aussi les dangers, de cette méthode. Matthieu nous rappelle le mécanisme : ‘En fait, le principe, c’est qu’ils ont analysé des centaines de milliers de comptes Facebook et ils ont essayé de déduire la personnalité des utilisateurs de Facebook à partir de différentes informations’. Les ‘j’aime’, les groupes rejoints, les centres d’intérêt sont devenus des indices, des ‘proxies’, pour dessiner un profil psychologique. Une fois ce profil établi, la communication devient chirurgicale. Il poursuit avec un exemple frappant : ‘on savait, ça avait été montré par la littérature scientifique que les personnes qui aimaient l’astrologie étaient plus sensibles aux théories du complot que la moyenne et donc ils ont expressément ciblé les personnes qui aimaient l’astrologie pour les exposer à des vidéos de théorie du complot en faveur de Donald Trump’.

Cet exemple illustre parfaitement la différence entre persuasion et manipulation. La ligne rouge a été franchie car, comme le souligne Matthieu, ‘les personnes n’ont pas été informées de l’exploitation de leurs données personnelles, et elles ont absolument pas été informées du fait qu’elles étaient exposées à des mensonges’. Utilisé éthiquement, le ciblage psychologique ne vise pas à tromper, mais à mieux servir. Il s’agit de présenter le bon produit, avec le bon message, à la bonne personne, d’une manière qui respecte sa vision du monde et ses motivations profondes. C’est la différence entre forcer une porte et avoir la bonne clé. Les géants comme Meta (Facebook) maîtrisent cet art à la perfection, capables de prédire des événements de vie majeurs, comme une grossesse, avant même l’entourage proche, en se basant sur des micro-changements de comportement. Cela démontre une chose : nos traces numériques sont une fenêtre ouverte sur notre psyché. La question pour nous, marketeurs, est de savoir comment regarder par cette fenêtre avec respect, empathie et dans le but de créer de la valeur.

Les 5 piliers de la personnalité : le modèle ‘Big Five’ expliqué scientifiquement

Au cœur du ciblage psychologique se trouve un modèle scientifique qui fait consensus dans la communauté des chercheurs en psychologie : le modèle des ‘Big Five’, aussi appelé modèle OCEAN. Comme Matthieu l’insiste, ‘ces cinq traits de personnalité, c’est pas un truc un peu fumeux marketing qui a été sorti du chapeau… c’est des études scientifiques, c’est baqué scientifiquement’. C’est ce qui rend cette approche si puissante. Elle ne repose pas sur des intuitions, mais sur des décennies de recherches qui ont prouvé que la personnalité humaine peut être décrite de manière fiable à travers cinq grands axes. Il est crucial de comprendre que chaque trait est un continuum. On n’est pas ‘ouvert’ ou ‘fermé’, ‘extraverti’ ou ‘introverti’, mais on se situe quelque part sur une échelle. L’important, c’est notre préférence, notre tendance naturelle. Comme le disait le psychanalyste Carl Jung, être à l’extrême d’un trait relèverait de la pathologie. La richesse de la personnalité humaine réside dans notre capacité à naviguer sur ces différents spectres. Explorons ensemble ces cinq dimensions fondamentales.

L’Ouverture à l’expérience : les curieux contre les traditionalistes

Le premier trait, l’Ouverture à l’expérience, mesure notre appétence pour la nouveauté, la créativité et les concepts abstraits. Une personne avec un score élevé sera, comme le décrit Matthieu, ‘beaucoup plus ouvert aux concepts, qui va être ouvert à la découverte, ce sera un tempérament qu’on décrira comme plutôt curieux, qui va aussi plutôt prendre des risques’. Ce sont les ‘early adopters’, les passionnés d’art, de philosophie, ceux qui aiment les voyages hors des sentiers battus. Le revers de la médaille ? Ils peuvent souffrir du ‘syndrome de l’objet brillant’, cette tendance à être attiré par tout ce qui est nouveau, au détriment de la constance. En marketing, on s’adresse à eux avec des messages axés sur l’innovation, la découverte, l’exclusivité. Les lancements de produits, les versions bêta, les campagnes énigmatiques fonctionnent à merveille.

À l’opposé du spectre, une personne avec une faible ouverture à l’expérience ‘va plutôt favoriser la routine, la tradition’. Ce sont des individus pragmatiques, qui préfèrent ce qui est concret et éprouvé. Matthieu donne l’exemple de managers qui ‘préfèrent les process bien établis’ et qui demandent à voir une nouvelle méthode fonctionner ailleurs avant de l’adopter. Leur approche est ‘je veux voir que ça fonctionne’. Pour les convaincre, le marketing doit s’appuyer sur la preuve sociale, les témoignages, les études de cas, les garanties de fiabilité et la démonstration d’un retour sur investissement clair. Il faut rassurer plutôt que surprendre, démontrer plutôt qu’inspirer.

La Conscienciosité : les planificateurs contre les spontanés

La Conscienciosité décrit notre tendance à l’organisation, à la discipline et à l’autocontrôle. Une personne très consciencieuse ‘voudra toujours, le meilleur exemple c’est les vacances, savoir où il va, planifier les différents horaires, s’organiser’. Ce sont des individus fiables, méthodiques, qui pensent sur le long terme. Ils économisent, ils respectent les délais et peuvent être perturbés par l’imprévu. En marketing, on leur parle avec des arguments logiques, des données chiffrées, des plans détaillés, des comparatifs produits. Ils sont sensibles aux offres qui mettent en avant la durabilité, l’efficacité et la planification, comme les abonnements ou les outils de gestion de projet.

À l’inverse, une personne peu consciencieuse est plus spontanée, flexible et impulsive. Pour elle, les vacances idéales, c’est ‘on planifie une destination, on arrive sur place et on voit ce que l’on fait’. Ils vivent davantage dans le moment présent et peuvent être stressés par un emploi du temps trop rigide. Matthieu note que ce trait est une source fréquente de conflits dans les couples, notamment sur la gestion du budget : l’un veut épargner pour l’avenir, l’autre veut dépenser pour profiter de la vie. Pour séduire ce profil, le marketing doit jouer sur l’immédiateté, le plaisir, la flexibilité. Les offres de dernière minute, les ‘ventes flash’, les messages du type ‘faites-vous plaisir maintenant’ et les options de paiement flexibles comme le ‘acheter maintenant, payer plus tard’ sont particulièrement efficaces.

L’Extraversion : l’énergie sociale contre l’énergie intérieure

Ce trait est sans doute le plus connu. Il ne décrit pas la timidité, mais la source de notre énergie. Comme l’explique brillamment Matthieu, les extravertis ‘pour se ressourcer ont besoin d’être au contact d’autrui’. Leur enfer ? ‘Être derrière son PC et devoir travailler tout seul en télétravail’. Ils s’épanouissent dans l’interaction, le bruit, l’action collective. Ils aiment le ‘tchatche’ et les grands groupes. Pour les toucher en marketing, il faut créer de la communauté, organiser des événements, utiliser des visuels montrant des gens interagissant et heureux. Le marketing d’influence, les programmes de parrainage et les contenus générés par les utilisateurs sont des leviers puissants.

L’introverti, à l’inverse, ‘a besoin pour se ressourcer d’être tranquille’. Il n’est pas antisocial, mais les interactions sociales drainent son énergie. L’open space est sa hantise. Matthieu donne un test simple : ‘vous êtes vendredi soir, vous rentrez chez vous, vous êtes seul… le téléphone sonne. Quelle est votre réaction ?’. L’introverti préfère les conversations profondes en tête-à-tête ou en petit comité. Il apprécie le contenu détaillé, les livres blancs, les webinaires où il peut apprendre en toute tranquillité. Pour communiquer avec lui, il faut privilégier un marketing de contenu riche, des emails bien travaillés, et éviter les messages trop agressifs ou intrusifs. L’exemple de Barack Obama, souvent cité comme un introverti, montre bien que ce trait n’a rien à voir avec le charisme ou la capacité à parler en public.

L’Agréabilité : les conciliants contre les compétitifs

L’Agréabilité mesure notre tendance à être centré sur les autres, à être coopératif et empathique. Une personne très agréable ‘va être très sensible, très empathique à ce que ressent l’autre et va avoir tendance à chercher à lui faire plaisir’. Elle recherche l’harmonie et évite le conflit. Matthieu utilise une image parlante : ‘il y a deux types de personnes, il y a ceux qui veulent avoir la paix et ceux qui veulent avoir raison. Et bien ceux qui veulent avoir la paix sont plutôt agréables’. En marketing, ce profil est très sensible à la preuve sociale, aux témoignages, aux valeurs de l’entreprise (éthique, écologie). Le storytelling centré sur l’humain et le service client exceptionnel sont des arguments de poids. Le revers de la médaille est une tendance à l’hypocrisie pour éviter le conflit frontal.

Une personne peu agréable (ou plus compétitive) est plus centrée sur ses propres opinions et objectifs. Elle ‘n’hésitera pas à aller au conflit si il juge que ce que vous dites n’est pas vrai’. Ce sont ‘ceux qui veulent avoir raison’. Ils sont directs, francs, et apprécient la compétition. Pour les convaincre, il faut utiliser des arguments factuels, des comparatifs avec la concurrence, et mettre en avant la performance, l’exclusivité et le statut que procure le produit. Ils ne sont pas sensibles au ‘on est tous ensemble’, mais plutôt au ‘soyez le meilleur’. Un message direct et sans fioritures sera plus efficace qu’une approche trop émotionnelle ou communautaire.

Le Névrosisme : les prudents contre les optimistes

Enfin, le Névrosisme (ou stabilité émotionnelle) désigne notre tendance à ressentir des émotions négatives comme l’anxiété, l’inquiétude ou la tristesse. Une personne avec un haut niveau de névrosisme ‘va être très inquiète, très centrée sur ce qu’il pourrait arriver de négatif’. Elle est sensible aux risques et a tendance à se tourmenter. Dans une équipe, elle est précieuse car elle identifie les failles potentielles d’un projet. En marketing, elle est la cible parfaite pour les messages de réassurance : garanties, retours gratuits, support client 24/7, labels de qualité, assurances. Tout ce qui peut réduire le risque perçu et apaiser son anxiété sera un puissant levier de conversion.

À l’opposé, une personne avec un faible niveau de névrosisme est émotionnellement stable, résiliente et optimiste. ‘Quand il y a une situation qui se passe mal, elles se centrent beaucoup sur la suite, comment ça pourrait ce qu’il pourrait advenir de positif’. Elles sont moins averses au risque et plus tournées vers les opportunités. Le marketing qui leur parle est inspirant, centré sur les bénéfices, les rêves, l’accomplissement. On leur vend une vision, un futur désirable, plutôt qu’une protection contre un futur redouté. Ils sont moins dans l’évitement de la douleur que dans la recherche du gain et du plaisir.

De la théorie à la pratique : comment appliquer le ciblage psychologique à votre marketing

Comprendre les cinq grands traits de personnalité est une étape fondamentale, mais le véritable défi consiste à traduire cette connaissance en actions marketing concrètes. Comment passer de la psychologie théorique à une segmentation d’audience efficace et à une communication personnalisée ? Le processus peut se décomposer en trois étapes clés : identifier les traits dominants de votre audience, adapter votre message en conséquence, et enfin, segmenter vos campagnes pour une pertinence maximale. Il ne s’agit pas de mettre tout le monde dans des cases rigides, mais d’identifier des tendances fortes pour parler un langage qui résonne plus profondément.

Étape 1 : Identifier les traits dominants de votre audience

La première question est : comment savoir si mes clients sont plutôt introvertis, consciencieux ou ouverts à l’expérience ? Matthieu propose deux approches. La première, la plus directe et la plus fiable, est de poser la question. ‘Si on a un lien direct avec ses consommateurs et qu’on a la possibilité de leur envoyer des questionnaires, ça reste quand même la méthode la plus simple et la plus fiable’. Il existe des versions courtes et validées des questionnaires ‘Big Five’. L’astuce est de ne pas chercher à évaluer les cinq traits, mais de se concentrer sur ceux qui sont les plus pertinents pour votre produit. Pour un logiciel de gestion de budget, la Conscienciosité et le Névrosisme seront clés. Pour une agence de voyages d’aventure, l’Ouverture à l’expérience sera déterminante.

La seconde approche est indirecte, basée sur l’analyse de ‘proxies’, c’est-à-dire des centres d’intérêt ou des comportements qui sont corrélés à certains traits. C’est la stratégie de Cambridge Analytica. Matthieu donne des exemples : ‘on sait par exemple que les lecteurs de mangas ont tendance à être plutôt introvertis… les personnes qui écoutent le jazz sont plus sensibles à l’ouverture à l’expérience’. Comment trouver ces corrélations ? Il y a quelques années, cela nécessitait de parcourir des études scientifiques. Aujourd’hui, Matthieu suggère une aide précieuse : ‘une façon simple de le faire, c’est de poser la question à chat GPT’. En effet, les IA génératives ont brassé une quantité phénoménale d’études et peuvent fournir des pistes solides, à condition de toujours demander les sources pour vérifier la fiabilité des informations.

Étape 2 : Adapter votre message et votre communication

Une fois que vous avez une hypothèse sur le profil psychologique dominant de votre audience, l’étape suivante est d’adapter votre communication. C’est ici que la magie opère. L’exemple de la chaîne d’hôtels Hilton, cité par Matthieu, est édifiant. Ils ont mené une campagne primée basée entièrement sur le ciblage psychologique. Pour les clients identifiés avec un haut niveau de névrosisme, ils ont mis en avant ‘des ventes de package tout compris d’assurance qui prévoyaient tous les risques’. Pour les profils extravertis, la communication était radicalement différente, axée sur les lieux de rencontre : ‘on voyait les endroits où sortir, les bars à cocktails’.

Cette logique s’applique à tout. Les visuels, le texte, le ton, l’offre elle-même peuvent être modulés. Pour une personne très agréable, un message comme ‘Rejoignez notre communauté de milliers de clients satisfaits’ sera plus puissant qu’un message compétitif. Pour une personne peu agréable, ‘Découvrez pourquoi nous sommes classés N°1 par les experts’ sera plus percutant. Pour un profil très consciencieux, une page de vente remplie de détails techniques, de tableaux comparatifs et de plannings sera rassurante. Pour un profil peu consciencieux, la même page sera un repoussoir ; il lui faudra un message simple, direct, axé sur le bénéfice immédiat.

Étape 3 : Segmenter vos campagnes publicitaires

L’étape ultime est d’utiliser ces informations pour segmenter activement vos campagnes publicitaires, notamment sur des plateformes comme Facebook Ads. Si votre produit est particulièrement adapté aux personnes introverties (par exemple, un cours en ligne sur un sujet de niche), vous pouvez utiliser les ‘proxies’ identifiés à l’étape 1. Comme l’explique Matthieu, ‘si je sais qu’ils sont introvertis, c’est dans quelle autre activité les gens sont plutôt introvertis et donc après avec Facebook, je peux cibler les personnes qui aiment tel type d’activité’. Vous pouvez donc créer une campagne ciblant les amateurs de mangas, de jeux de rôle solo, de lecture, etc.

L’avantage est double. Non seulement votre message sera plus pertinent pour l’audience touchée, mais le coût de vos publicités pourrait également diminuer. En ciblant des centres d’intérêt moins évidents mais psychologiquement corrélés, vous entrez sur des marchés publicitaires moins compétitifs. ‘Surtout ce qui est intéressant… si c’est une activité qui n’est pas ultra ciblée… ça voudra dire que les publicités sont aussi moins chères’. C’est une façon intelligente de sortir du lot, de trouver des ‘océans bleus’ publicitaires et d’obtenir un meilleur retour sur investissement, tout en offrant une expérience plus agréable et pertinente à vos futurs clients.

Conclusion : Le marketing de demain sera psychologique ou ne sera pas

Au terme de cette exploration, une certitude émerge : le marketing est entré dans une nouvelle ère, celle de la profondeur psychologique. L’époque où l’on pouvait se contenter de critères démographiques pour définir une cible est révolue. Comprendre les mécanismes internes qui animent nos clients n’est plus une option, mais une nécessité pour créer des marques fortes et des relations durables. Le modèle des ‘Big Five’ nous offre une grille de lecture scientifiquement validée, une boussole fiable pour naviguer dans la complexité de l’esprit humain. Il nous permet de passer d’un marketing de masse à un marketing de précision, non pas pour manipuler, mais pour mieux servir.

Les enseignements de Matthieu de Romblay sont clairs : il faut d’abord identifier les traits de personnalité les plus pertinents pour notre offre, que ce soit par des questionnaires ou par l’analyse fine des centres d’intérêt. Ensuite, il s’agit de sculpter notre communication – nos mots, nos images, nos offres – pour qu’elle entre en résonance avec les motivations profondes de chaque profil. Enfin, nous pouvons utiliser cette connaissance pour segmenter nos campagnes publicitaires avec une finesse chirurgicale, rendant notre message plus pertinent et notre budget plus efficace. C’est un travail exigeant, qui demande de la curiosité et de l’empathie, mais le jeu en vaut la chandelle.

L’appel à l’action est donc simple : ne voyez plus vos personas comme de simples fiches d’identité. Commencez dès aujourd’hui à réfléchir au profil psychologique de votre client idéal. Quel est le trait de personnalité dominant qui influence sa décision d’achat ? Est-il motivé par la sécurité (Névrosisme), la nouveauté (Ouverture), l’organisation (Conscienciosité), la communauté (Extraversion) ou l’harmonie (Agréabilité) ? En répondant à cette question, vous ne ferez pas que vendre un produit ; vous engagerez une conversation plus authentique, plus humaine, et fondamentalement plus efficace.

Questions fréquentes sur le ciblage psychologique

1. Le ciblage psychologique, est-ce une forme de manipulation ?

C’est une question essentielle. La frontière entre persuasion et manipulation est définie par l’intention et la transparence. Le ciblage psychologique devient de la manipulation lorsqu’il est utilisé pour exploiter les vulnérabilités d’une personne sans son consentement et en lui cachant la vérité, comme dans le cas de Cambridge Analytica. Cependant, lorsqu’il est utilisé éthiquement, il s’agit d’améliorer la pertinence de la communication. C’est simplement parler à quelqu’un dans un langage qu’il comprend et qui correspond à ses valeurs, afin de lui présenter une offre qui peut réellement l’aider. L’objectif est de mieux servir, pas de tromper.

‘Là, on parle vraiment de manipulation dans le sens où d’une part les personnes n’ont pas été informées de l’exploitation de leurs données personnelles, et elles ont absolument pas été informées du fait qu’elles étaient exposées à des mensonges.’

2. Comment puis-je connaître les traits de personnalité de mes clients sans leur faire passer un test ?

Bien que les questionnaires directs soient la méthode la plus fiable, il existe des moyens indirects. Vous pouvez analyser les données que vous possédez déjà : les centres d’intérêt, les types de contenus les plus consultés, les produits achetés, les commentaires laissés. Ces éléments sont des indices. Par exemple, un client qui achète toujours les produits les plus récents dès leur sortie fait preuve d’une grande ouverture à l’expérience. Un autre qui lit attentivement toutes les conditions de garantie montre un niveau de névrosisme plus élevé. Il s’agit d’observer et de déduire des tendances à partir de ‘proxies’ comportementaux.

‘On sait par exemple que les lecteurs de mangas ont tendance à être plutôt introvertis… les personnes qui écoutent le jazz sont plus sensibles à l’ouverture à l’expérience… donc ça c’est la stratégie de Cambridge Analytica.’

3. Quels sont les 5 grands traits de personnalité du modèle Big Five ?

Le modèle Big Five, ou OCEAN, est un cadre scientifique qui décrit la personnalité selon cinq axes principaux. Ce ne sont pas des catégories, mais des spectres sur lesquels chaque individu se positionne. Ces cinq traits sont : l’Ouverture à l’expérience (curiosité, créativité vs routine, tradition), la Conscienciosité (organisation, discipline vs spontanéité, impulsivité), l’Extraversion (recherche d’énergie dans le contact social vs dans la solitude), l’Agréabilité (empathie, coopération vs compétition, scepticisme) et le Névrosisme (tendance aux émotions négatives vs stabilité émotionnelle).

‘Et ces cinq traits ce sont l’ouverture à l’expérience, l’extraversion, la conscienciosité, l’agréabilité et le névrosisme… ils permettent de déterminer un grand nombre d’actions dans nos vies.’

4. En quoi l’introversion ou l’extraversion de mes clients influence-t-elle ma stratégie marketing ?

Ce trait influence fondamentalement la manière dont vos clients reçoivent l’information et ce qui les motive. Un extraverti sera attiré par le marketing communautaire, les événements, les témoignages vidéo et les preuves sociales montrant des groupes. Il a besoin de stimulation. Un introverti, lui, préférera le contenu de fond, les articles détaillés, les livres blancs, les emails personnalisés et les démonstrations de produit en tête-à-tête. Il a besoin de calme pour réfléchir et être convaincu. Adapter votre canal et votre format de communication à ce trait peut faire une énorme différence en termes d’engagement.

‘L’enfer de l’extraverti… c’est d’être derrière son PC et devoir travailler tout seul en télétravail… À l’inverse, l’introverti déteste l’open space… et il a besoin pour se ressourcer d’être tranquille.’

5. Mon produit s’adresse à tout le monde. Le ciblage psychologique est-il quand même pertinent ?

Absolument. Même si un produit a un attrait universel (comme un smartphone ou un service bancaire), les raisons pour lesquelles les gens l’achètent sont profondément personnelles et liées à leur personnalité. Une personne très consciencieuse choisira une banque pour ses outils de planification budgétaire. Une personne avec un fort névrosisme la choisira pour la sécurité de ses investissements. Un extraverti sera attiré par un programme de parrainage. Le ciblage psychologique vous permet de créer différentes campagnes publicitaires qui mettent en avant différents bénéfices du même produit, pour parler à chaque segment de personnalité de manière spécifique.

‘Ça va dépendre des produits puisqu’il y a des produits qui sont utilisé par tout le monde, mais il y a des produits qui vont vraiment toucher un certain type de personnalité… c’est aussi potentiellement pour adapter les campagnes marketing.’

6. Comment un outil comme ChatGPT peut-il m’aider dans mon ciblage psychologique ?

L’IA comme ChatGPT peut agir comme un puissant assistant de recherche. Elle a analysé une quantité massive d’études scientifiques, d’articles et de données du web. Vous pouvez lui demander ‘Quels traits de personnalité du Big Five sont généralement associés aux personnes qui aiment le jardinage ?’ ou ‘Comment adapter un message marketing pour une personne avec une faible agréabilité ?’. Elle peut synthétiser la recherche existante et vous donner des hypothèses de travail solides et des pistes créatives. C’est un formidable outil pour accélérer la phase d’identification et de brainstorming, à condition de toujours garder un esprit critique et de vérifier les informations importantes.

‘Maintenant chat GPT en fait a brassé suffisamment d’études pour offrir des réponses qui sont relativement solides. Alors, il faut lui demander derrière de citer la source… Mais en effet, j’ai découvert que sur la partie trait de personnalité, il arrivait plutôt bien à synthétiser les recherches.’

7. Le névrosisme est-il un trait purement négatif à cibler en marketing ?

Pas du tout. Il ne faut pas voir les traits en termes de ‘positif’ ou ‘négatif’. Le névrosisme, qui est une tendance à l’inquiétude et à la sensibilité au risque, est un levier marketing extrêmement puissant lorsqu’il est adressé de manière constructive. C’est le moteur derrière l’achat de assurances, de produits de sécurité, de garanties étendues, de services fiables et de tout ce qui promet la tranquillité d’esprit. En marketing, on ne cible pas le névrosisme pour l’aggraver, mais pour y répondre en offrant une solution rassurante. C’est une opportunité de montrer que votre produit ou service est un havre de paix et de sécurité.

‘Dans une entreprise ou dans une équipe, c’est bien d’avoir des gens qui ont un haut niveau de névrosisme parce qu’ils vont quand même réussir à identifier ce qui pourrait mal se passer dans un projet… il vaut mieux avoir un faible niveau de névrosisme, mais… vous vous remettez aussi moins en cause.’