C’est quoi le setting avec Flavien Villeneuve – Episode 284

Au-delà du like : comment transformer vos réseaux sociaux en une véritable machine à clients ?

Vous passez des heures sur LinkedIn. Vous créez du contenu, vous peaufinez votre profil, vous interagissez, vous construisez ce qu’on appelle votre ‘personal branding’. Les likes s’accumulent, votre nombre d’abonnés grimpe, et pourtant, à la fin du mois, le constat est souvent le même : le retour sur investissement direct, en termes de nouveaux clients, est difficile à mesurer. Cette frustration, beaucoup d’entrepreneurs la connaissent. C’est le grand paradoxe des réseaux sociaux professionnels : ils sont conçus pour nous faire passer un maximum de temps, mais ce temps se traduit rarement de manière proportionnelle en chiffre d’affaires. On se retrouve piégé dans une course à la visibilité, en espérant passivement que quelqu’un, quelque part, décide de cliquer sur le lien de notre site web. Mais que se passerait-il si vous pouviez reprendre le contrôle ? Si chaque interaction, chaque like, chaque visite de profil devenait une porte d’entrée potentielle vers une conversation commerciale qualifiée ?

C’est précisément la promesse d’une approche encore trop méconnue et pourtant redoutablement efficace : le setting. Comme le dit si bien mon invitée, Estelle Ballot, dans l’introduction de notre échange, il s’agit de répondre à une question cruciale : ‘Comment faire pour que les réseaux ne servent pas qu’à développer notre personal branding, mais à trouver de nouveaux clients ?’ Le setting est la réponse concrète et pragmatique à cette problématique. Ce n’est pas une nouvelle application miracle ou une technique de growth hacking obscure. C’est une méthode, un état d’esprit, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour ce qu’ils devraient être : un lieu d’échanges et de conversations humaines qui mènent à des opportunités d’affaires. C’est l’art de tendre la main de manière proactive à ceux qui montrent déjà un intérêt pour votre travail, et de transformer une audience silencieuse en un vivier de prospects engagés.

Dans cet article, je vais vous dévoiler les coulisses de cette stratégie. Oubliez les messages de prospection froids et automatisés que vous détestez recevoir. Nous allons plonger dans une approche à la fois simple, puissante et profondément respectueuse. Je vais vous expliquer pas à pas ce qu’est réellement le setting, comment le distinguer en approches ‘inbound’ et ‘outbound’, et surtout, comment vous pouvez l’implémenter dès demain grâce à une méthode structurée. Vous découvrirez des techniques de conversation concrètes pour initier des discussions sans jamais paraître lourd ou commercial, et nous aborderons même des approches avancées comme la prospection par vidéo. Si vous êtes prêt à ce que le temps que vous investissez sur les réseaux sociaux vous rapporte enfin des clients, alors vous êtes au bon endroit.

Le Setting, c’est quoi au juste ? Définition d’une approche redoutable

Le mot ‘setting’ peut sembler un peu barbare ou flou, mais l’idée qui se cache derrière est d’une simplicité désarmante. Pour le dire le plus clairement possible, le setting est une méthode de prospection qui consiste à engager des conversations en message privé avec des prospects qui ont, d’une manière ou d’une autre, interagi avec vous ou votre contenu. C’est le pont que l’on construit manuellement entre la visibilité générée par le marketing de contenu (l’inbound) et la prise de rendez-vous commercial. Plutôt que d’attendre passivement que le prospect fasse tout le chemin jusqu’à votre agenda, vous allez à sa rencontre au milieu du gué, au moment même où il manifeste un intérêt. C’est une démarche proactive qui change absolument toute la dynamique de l’acquisition client sur les réseaux sociaux. J’aime voir ça comme un véritable ‘amplificateur d’inbound’.

‘Le setting c’est un petit peu un amplificateur de l’inbound où souvent on on vient laisser les personnes venir à nous […] Le setting, il est là justement pour venir de manière proactive récupérer ces personnes, donc des personnes de votre audience qui viennent interagir avec avec tes contenus pour engager une discussion.’

Trop souvent, on se contente de publier un post, de regarder les métriques de vanité (likes, commentaires, vues) et de passer au suivant. On laisse une quantité phénoménale d’opportunités sur la table. Chaque personne qui interagit est un signal, faible ou fort, d’un intérêt pour votre thématique. Le setting, c’est l’art de capter ces signaux et de les transformer en conversations. Pour bien comprendre toute la puissance de cette méthode, il est essentiel de la décomposer en deux branches distinctes mais complémentaires : l’inbound setting et l’outbound setting.

Inbound Setting : L’art de capitaliser sur votre audience existante

L’inbound setting est la forme la plus pure et la plus efficace du setting. Pourquoi ? Parce qu’elle s’adresse à une audience qui est déjà ‘tiède’. Ces personnes vous connaissent déjà, elles ont été exposées à votre expertise à travers votre contenu et ont volontairement fait un pas vers vous. Le travail de séduction est déjà à moitié fait. Concrètement, l’inbound setting consiste à engager la conversation avec toutes les personnes qui manifestent un intérêt pour votre activité sur les réseaux, et notamment sur LinkedIn. On peut identifier cinq points de contact principaux : les personnes qui likent vos publications, celles qui les commentent, celles qui vous envoient une demande de connexion, celles qui commencent à vous suivre (follow), et enfin, celles qui visitent votre profil. Chacun de ces points de contact est une occasion en or d’entamer une discussion. L’erreur fondamentale serait de croire que ces personnes, si elles sont vraiment intéressées, prendront rendez-vous d’elles-mêmes. La réalité est que la plupart des gens sont passifs. Ils voient passer votre contenu, le trouvent intéressant, mais ne sont pas encore assez matures dans leur réflexion pour initier une démarche commerciale. Votre rôle, avec l’inbound setting, est de faciliter cette démarche, de lever les freins et de créer une relation de confiance qui les amènera naturellement à considérer vos services. C’est une approche qui respecte leur rythme tout en accélérant considérablement votre cycle de vente. Ne pas le faire, c’est comme avoir un magasin avec des dizaines de personnes qui regardent la vitrine avec intérêt, et ne jamais sortir pour leur demander si elles ont besoin d’aide.

Outbound Setting : La prospection froide réinventée par la conversation

À l’opposé de l’inbound, nous avons l’outbound setting. Ici, nous nous adressons à des prospects ‘froids’, c’est-à-dire des personnes qui n’ont eu aucune interaction préalable avec vous. Cela s’apparente à de la prospection plus classique, mais avec une différence fondamentale dans l’approche, qui justifie l’appellation ‘setting’. Alors que la prospection traditionnelle sur LinkedIn est souvent synonyme de séquences automatisées, impersonnelles et agressives, l’outbound setting prend le contre-pied total. L’idée n’est pas d’envoyer des messages en masse, mais d’initier des conversations authentiques et ultra-personnalisées. La seule partie que l’on peut éventuellement automatiser, c’est l’envoi de la demande de connexion. Mais dès le premier message, c’est un humain qui prend le relais. L’objectif n’est pas de dérouler un argumentaire de vente robotisé, mais de créer un véritable échange. On ne cherche pas à vendre à tout prix, on cherche d’abord à comprendre, à poser des questions, à s’intéresser sincèrement à l’autre.

‘Pour la partie outbound setting, c’est pourquoi on appelle ça du setting parce que c’est l’ultra personnalisation dans nos messages qu’on vient mettre en fait.’

Cette approche conversationnelle change tout. Elle brise la méfiance naturelle des prospects qui sont harcelés à longueur de journée par des messages de vente. Au lieu de vous voir comme un vendeur de plus, ils vous perçoivent comme un pair, un expert qui cherche à échanger et à apporter de la valeur avant de demander quoi que ce soit. C’est un jeu sur le long terme, qui mise sur la qualité de la relation plutôt que sur le volume. C’est plus exigeant, oui, mais les résultats en termes de taux de réponse et de qualité des leads obtenus sont sans commune mesure avec les méthodes d’automatisation de masse qui nuisent de plus en plus à l’image de ceux qui les utilisent.

Mettre en place votre stratégie de Setting : La méthode ‘Stock et Flux’

Comprendre la philosophie du setting, c’est bien. Savoir comment l’appliquer de manière structurée et efficace, c’est mieux. L’un des plus grands risques avec cette méthode est de la pratiquer de manière sporadique, ‘quand on y pense’. Or, comme toute stratégie d’acquisition, elle ne porte ses fruits que si elle est intégrée dans une routine régulière. Pour éviter de se sentir submergé et pour s’assurer de ne laisser passer aucune opportunité, j’ai développé une méthode simple que j’appelle ‘la méthode du Stock et du Flux’. Cette approche en deux temps permet d’organiser votre démarche de manière logique : d’abord, on traite le passé, l’acquis, le ‘stock’. Ensuite, on met en place des systèmes pour gérer le présent et le futur, le ‘flux’ constant de nouvelles interactions. C’est un cadre de travail qui vous permet de démarrer avec une base solide et de maintenir l’effort sur la durée sans y passer toutes vos journées. Car le but est bien là : rendre le temps passé sur les réseaux sociaux plus rentable, et non pas y passer encore plus de temps. Cette organisation est la clé pour transformer une bonne idée en un véritable canal d’acquisition pérenne pour votre activité.

Étape 1 : Exploiter votre ‘Stock’, la mine d’or que vous ignorez

Le ‘stock’ représente tout le potentiel dormant qui se trouve déjà dans votre réseau, mais que vous n’avez jamais exploité. C’est une véritable mine d’or. Pensez-y : si vous êtes sur LinkedIn depuis quelques années, vous avez probablement des milliers de relations et d’abonnés. C’est votre stock de base. Mais il y a aussi le stock de vos interactions passées : toutes les personnes qui ont liké ou commenté vos publications au cours des derniers mois, ou même toutes celles qui ont visité votre profil. Ce sont des signaux d’intérêt que vous avez probablement ignorés. L’objectif de cette première étape est de faire un ‘nettoyage de printemps’ et de traiter méthodiquement tout cet historique.

‘On va dissocier moi ce que j’appelle le stock et le flux. Le stock, c’est quoi en fait ? Ça va être la base de vos followers. […] Vous avez votre premier réseau. […] les visites de profils, on va pouvoir prendre l’historique […] toutes les personnes qui ont liké, commenté vos posts sur les derniers mois par exemple.’

Concrètement, comment fait-on ? La première chose est de s’occuper de votre base d’abonnés (followers) et de relations. À l’aide d’outils de scraping, il est possible d’extraire la liste de ces personnes et de leurs informations publiques (titre de poste, entreprise…). Une fois cette liste extraite, vous pouvez la filtrer pour n’identifier que les profils qui correspondent à votre client idéal. Vous vous retrouvez alors avec une liste de plusieurs centaines, voire milliers, de personnes déjà connectées à vous et qui sont potentiellement des prospects qualifiés. C’est une base de prospection ultra-qualifiée que vous pouvez commencer à contacter. De la même manière, vous pouvez remonter l’historique de vos publications et des visites de votre profil pour identifier d’autres prospects ‘tièdes’. C’est un travail ponctuel, qui peut prendre quelques heures, mais qui peut générer des dizaines d’opportunités dès le départ et amorcer la pompe de votre stratégie de setting.

Étape 2 : Gérer votre ‘Flux’ au quotidien pour ne plus rien laisser passer

Une fois que vous avez traité votre ‘stock’, il est crucial de ne pas le laisser se reconstituer. C’est là qu’intervient la gestion du ‘flux’. Le flux, ce sont toutes les nouvelles interactions qui arrivent chaque jour ou chaque semaine. C’est un flux continu d’opportunités que vous devez apprendre à capter et à traiter en temps réel, ou presque. L’idée est de mettre en place des routines simples et rapides pour gérer ces nouveaux points de contact. Il ne s’agit pas d’y passer des heures, mais de créer des habitudes, des rituels inscrits dans votre agenda qui garantissent que rien ne passe entre les mailles du filet. Le grand avantage de traiter le flux rapidement est de ‘battre le fer tant qu’il est chaud’. Contacter quelqu’un 24 heures après qu’il a liké votre post est infiniment plus pertinent et efficace que de le faire trois mois plus tard. L’interaction est encore fraîche dans son esprit, le contexte est clair, et votre démarche semble naturelle.

‘Et après, on va venir traiter ce que j’appelle moi le flux, c’est tout simplement se mettre des routines pour traiter votre flux quotidien. […] 24 heures après mon post, ben je vais si je fais cinq postes semaine, je sais que le lendemain de mon post, il faut que j’aille retourner sur mon LinkedIn, regarder les personnes qui ont interagi.’

Concrètement, à quoi peut ressembler une routine de gestion du flux ? Cela peut être, par exemple, de consacrer 15 minutes chaque matin à analyser les likes et commentaires du post de la veille, d’identifier les profils pertinents et d’engager la conversation. Cela peut aussi être une tâche hebdomadaire, le vendredi après-midi par exemple, pour traiter toutes les nouvelles demandes de connexion et tous les nouveaux followers de la semaine. L’important est de trouver un rythme qui vous convient et de vous y tenir. Un message simple envoyé à chaque nouveau follower qualifié, une question posée à chaque personne pertinente qui commente… ces petites actions, cumulées et systématisées, se transforment en un flux constant de conversations et, in fine, de rendez-vous commerciaux. C’est la discipline de la routine qui fait toute la différence entre un amateur et un professionnel du setting.

L’art subtil de la conversation : Comment engager sans effrayer ?

Savoir qui contacter et quand le faire est une chose. Savoir quoi leur dire en est une autre, et c’est souvent là que tout se joue. C’est la question que tout le monde se pose, comme Estelle : ‘Qu’est-ce de quoi je leur parle moi ces gens-là ? Qu’est-ce que je dis ?’ La peur de déranger, de paraître pour un vendeur agressif, de recevoir un refus… tout cela peut paralyser. La clé du succès en setting réside dans un changement radical de posture. Il faut abandonner l’idée de ‘vendre’ pour adopter celle de ‘converser’. L’objectif du premier message n’est pas de pitcher votre offre, mais d’obtenir une première réponse, d’ouvrir une porte. Pour cela, il faut mettre le projecteur sur le prospect, et non sur vous. S’intéresser à lui, à son entreprise, à ses défis. C’est une approche qui demande de la subtilité, de l’empathie et une bonne compréhension de la psychologie humaine. Nous allons voir ensemble trois piliers pour maîtriser cet art délicat : l’icebreaker parfait, la transition en douceur, et les codes de la messagerie instantanée.

L’icebreaker parfait : La technique du ‘pied dans la porte’

Pour initier une conversation, il faut un ‘icebreaker’, une phrase d’accroche qui suscite la curiosité et invite à la réponse. L’erreur la plus commune est de commencer en parlant de soi (‘Bonjour, je suis X et je fais Y…’). C’est le meilleur moyen de déclencher les défenses de votre interlocuteur. La technique que je préconise, et qui fonctionne extrêmement bien, est une forme de ‘pied dans la porte’ psychologique. Elle consiste à poser une question simple et non engageante sur l’entreprise du prospect. Mais pas n’importe quelle question. Une question qui le positionne, lui, comme l’expert, et vous, comme quelqu’un qui cherche à comprendre, voire comme un client potentiel. Comme l’a très bien analysé Estelle, cette approche est ‘ultra maline pour dévier le vendeur de fenêtre de LinkedIn’. En laissant planer le doute sur vos intentions, vous maximisez vos chances d’obtenir une réponse. La personne se dit : ‘Tiens, il s’intéresse à ce que je fais, il a peut-être besoin de mes services’.

‘Ce qui marche très bien en fait, c’est ce qu’on appelle un peu la technique du pied dans la porte. On va ouvrir la discussion pour avoir une première réponse. Moi ce que j’aime bien quand je parle à un dirigeant, c’est de poser une question sur ses services.’

Voici des exemples concrets : pour une agence SEO, vous pourriez demander : ‘Bonjour [Prénom], j’ai vu votre site, juste pour bien comprendre, au-delà du SEO vous faites aussi de la publicité en ligne (SIA) ?’. Pour un cabinet d’expertise comptable : ‘Hello [Prénom], en plus de la compta classique, vous accompagnez aussi sur la gestion de patrimoine ?’. Pour un développeur freelance : ‘Salut [Prénom], je vois que tu es spécialisé sur React, tu travailles aussi avec Vue.js par curiosité ?’. La question doit être pertinente et montrer que vous avez fait un minimum de recherches. Elle doit être facile à répondre par un ‘oui’ or un ‘non’ suivi d’une courte explication. Cet icebreaker simple désamorce la méfiance et ouvre un canal de communication. Vous n’êtes plus un prospecteur, vous êtes quelqu’un de curieux qui a une question légitime.

La transition en douceur : Demander la permission de pitcher

Une fois que la conversation est engagée, que vous avez échangé un ou deux messages, vient le moment délicat de la transition. Comment passer d’une discussion sur le prospect à une présentation de ce que vous faites, sans que cela ne paraisse abrupt ou manipulateur ? Là encore, la subtilité et le respect sont de mise. La pire chose à faire serait d’enchaîner directement avec votre pitch commercial. Le prospect se sentirait piégé et trahi. La méthode la plus élégante et la plus efficace est de demander l’autorisation de pitcher. C’est une marque de respect immense pour le temps et l’attention de votre interlocuteur. Vous lui redonnez le contrôle de la conversation, et paradoxalement, cela le rend beaucoup plus enclin à vous écouter. C’est une approche qui reconnaît que tout le monde est sur-sollicité et qui montre que vous n’êtes pas là pour forcer la main.

‘Moi j’aime bien plutôt que de pitcher directement, ça va être de demander l’autorisation de pitcher, ça ça fonctionne bien. […] J’imagine que tu as pas forcément le temps donc je vais aller droit au but […] Tu me permets que je t’explique en deux mots.’

Le script peut être très simple. Vous pouvez commencer par reconnaître que son temps est précieux : ‘J’imagine que tu es assez occupé, donc je vais être direct’. Cette simple phrase montre de l’empathie. Puis, vous enchaînez avec la demande : ‘Même si tu connais sûrement un peu ce qu’on fait chez Scalesia, je sais que ça peut être flou. Tu me permets que je t’explique en deux mots comment on pourrait potentiellement t’aider ?’. Dans 99% des cas, la réponse est positive. En demandant la permission, vous avez créé un cadre de confiance et d’écoute. La personne est maintenant prête à entendre ce que vous avez à dire, non pas parce qu’elle se sent obligée, mais parce qu’elle vous en a donné l’autorisation. C’est un changement de dynamique psychologique qui transforme radicalement la perception de votre démarche commerciale.

Les codes de la messagerie instantanée : Parler comme un humain, pas un robot

Le dernier pilier pour réussir ses conversations en setting est d’adopter les bons codes de communication. Nous sommes sur des messageries privées, des outils qui s’apparentent plus au SMS ou à WhatsApp qu’à l’email formel. Il faut donc en adopter le style pour paraître authentique et humain. Un message qui ressemble à un email copié-collé, avec des paragraphes denses, une police formelle et une signature complète, crie ‘PROSPECTION AUTOMATISÉE’. Il faut fuir cela à tout prix. L’objectif est de donner l’impression que vous êtes réellement en train de taper le message sur votre téléphone, dans le feu de l’action. C’est un jeu de perception subtil, mais qui a un impact énorme sur la manière dont votre message est reçu. Pensez à la façon dont vous échangez avec vos collègues ou vos amis sur les messageries : c’est ce naturel que vous devez viser.

‘J’aime bien dire que quand quelqu’un reçoit un message de ma part en setting, […] il faut que la personne ait l’impression que je suis en train de marcher dans la rue, en train de pianoter sur mon téléphone pour aller prendre mon train, mon bus, peu importe. Et non pas un message trop bien écrit avec des points à la fin en sautant une ligne.’

Voici quelques règles d’or à appliquer : écrivez en minuscules (sauf pour les noms propres, bien sûr), évitez la ponctuation excessive, segmentez vos messages en plusieurs bulles courtes plutôt qu’un seul gros pavé, et bannissez le jargon d’entreprise (‘synergie’, ‘enjeux’, ‘opportunité d’échange’). Utilisez des ‘cadres’ pour adoucir vos questions, comme ‘juste pour bien comprendre…’ ou ‘simplement que je situe…’. Ces petites tournures justifient votre curiosité et rendent la question moins intrusive. En adoptant ce style plus décontracté et authentique, vous brisez les barrières et créez une connexion beaucoup plus personnelle. Votre interlocuteur ne vous voit plus comme une entreprise qui démarche, mais comme une personne qui discute.

L’arme secrète de l’ultra-personnalisation : La prospection par vidéo

Dans un monde où les boîtes de réception débordent de messages textes, souvent automatisés, comment peut-on réellement se démarquer et prouver son intérêt sincère pour un prospect ? Si les techniques de conversation que nous venons de voir sont déjà très efficaces, il existe un niveau supérieur, une approche qui pousse la personnalisation à son paroxysme : la prospection par vidéo. C’est une méthode particulièrement puissante en outbound setting, lorsqu’on contacte des prospects froids. L’idée est simple : après avoir obtenu une connexion sur LinkedIn, au lieu d’envoyer un premier message texte, vous enregistrez et envoyez une courte vidéo personnalisée via la messagerie. L’impact est immédiat et massif. Pourquoi ? Parce qu’une vidéo est, par nature, non scalable. Le prospect sait instantanément que ce message a été créé uniquement pour lui. Il ne peut pas s’agir d’un message de masse. Cela prouve un niveau d’effort et d’intérêt qui brise immédiatement la glace et suscite la curiosité. C’est une démarche que je qualifie de ‘prospection très clean’ car elle est l’antithèse du spam : elle est humaine, personnelle et respectueuse.

Recevoir une vidéo où quelqu’un prononce votre nom, fait référence à un élément spécifique de votre profil LinkedIn ou de votre site web, et vous regarde dans les yeux (via la caméra) crée une connexion émotionnelle instantanée. Vous n’êtes plus une ligne de texte, vous êtes un visage, une voix, une personne. Cela permet de transmettre bien plus qu’un simple message : votre énergie, votre sincérité, votre personnalité. C’est un moyen incroyablement efficace de construire de la confiance en quelques secondes. Bien sûr, cela demande plus de temps qu’un copier-coller. Mais il faut voir cela comme un investissement. Préférez-vous envoyer 100 messages automatisés avec un taux de réponse de 2%, ou 10 vidéos personnalisées avec un taux de réponse de 50% ? La seconde approche génère non seulement plus de réponses, mais surtout des réponses de bien meilleure qualité, de la part de prospects qui sont positivement impressionnés par votre démarche. Pour être efficace, une vidéo de prospection doit être courte (idéalement moins de 60 secondes), aller droit au but, et se terminer par une question claire pour inciter à la réponse. C’est une arme redoutable pour tous ceux qui veulent placer l’humain au cœur de leur stratégie d’acquisition.

Conclusion : Le Setting n’est pas une technique, c’est un état d’esprit

Au terme de cette exploration, il est clair que le setting est bien plus qu’une simple série de tactiques de prospection. C’est un changement fondamental de paradigme dans notre manière d’utiliser les réseaux sociaux professionnels. C’est décider de passer d’une posture passive, où l’on attend que les opportunités tombent du ciel, à une posture proactive et intentionnelle, où l’on crée activement des conversations et des relations. C’est comprendre que derrière chaque profil LinkedIn, il y a un être humain, et que la meilleure façon de faire des affaires est encore et toujours de s’intéresser sincèrement aux autres.

Nous avons vu que la clé du succès réside dans une approche structurée, grâce à la méthode du ‘Stock et Flux’, qui permet de ne laisser aucune opportunité de côté. Nous avons décortiqué l’art subtil de la conversation, en apprenant à briser la glace avec des questions intelligentes, à demander la permission avant de vendre, et à communiquer de manière authentique. L’objectif n’est jamais de manipuler, mais de guider respectueusement un prospect potentiel dans son parcours de réflexion. C’est une prospection ‘respectueuse’, qui valorise le temps et l’intelligence de son interlocuteur.

Alors, par où commencer ? Mon conseil est simple : n’essayez pas de tout mettre en place d’un coup. Choisissez une seule routine et tenez-vous-y pendant deux semaines. Par exemple, engagez-vous à envoyer un message de bienvenue personnalisé à chaque nouvelle demande de connexion qualifiée que vous acceptez. Ou bien, décidez que le lendemain de chaque publication, vous contacterez trois personnes qui ont liké votre post et qui correspondent à votre cible. Commencez petit, mesurez l’impact, et vous verrez que ces petites actions, répétées avec discipline, se transformeront rapidement en un flux régulier de conversations enrichissantes. Le setting est la méthode qui vous permet enfin de récolter les fruits du temps que vous semez sur les réseaux sociaux. Il est temps de commencer à converser.

Questions fréquentes sur le Setting

Quelle est la différence fondamentale entre le setting et la prospection classique ?

La différence majeure réside dans l’approche et l’intention. La prospection classique, surtout sur LinkedIn, est souvent perçue comme agressive, automatisée et centrée sur le vendeur. Elle vise à pousser un produit ou un service le plus vite possible. Le setting, à l’inverse, est une approche conversationnelle et centrée sur le prospect. L’objectif premier n’est pas de vendre, mais d’engager une discussion authentique, de s’intéresser sincèrement à l’autre et de créer une relation. Il s’agit de tirer profit des interactions existantes (inbound) ou de personnaliser à l’extrême (outbound) pour créer un dialogue respectueux.

‘On n’est pas là pour automatiser, c’est pas des séquences […] où on va venir faire une note d’invitation puis un message 1 2 3 4 5 […] l’idée c’est juste d’automatiser l’envoi de l’invitation et derrière on vient prendre le relais justement où c’est vraiment un humain de notre côté qui gère les messages.’

Le setting est-il efficace si je n’ai pas une grande audience sur les réseaux sociaux ?

Absolument. En réalité, le setting est peut-être encore plus pertinent pour ceux qui n’ont pas une audience massive. Si vous n’avez que 10 ou 15 likes sur vos publications, cela signifie que vous pouvez accorder une attention beaucoup plus personnalisée à chacune de ces personnes. La qualité prime sur la quantité. Le setting vous permet de maximiser la valeur de chaque interaction, aussi petite soit-elle. Même sans contenu, vous pouvez appliquer les principes de l’outbound setting en contactant de manière ultra-personnalisée une liste ciblée de prospects, ce qui ne dépend pas du tout de la taille de votre audience.

‘Même si on fait un petit peu de contenu qu’on a 5, 10, 15 likes on ses posts, bah ça reste très intéressant à mettre en place en fait.’

Combien de temps faut-il consacrer au setting chaque jour pour voir des résultats ?

L’efficacité du setting ne se mesure pas en heures passées, mais en régularité et en qualité d’exécution. Il est plus bénéfique de consacrer 15 à 20 minutes chaque jour de manière concentrée, plutôt que 2 heures une fois par semaine. Mettre en place des routines quotidiennes, comme traiter les interactions du post de la veille ou les nouvelles demandes de connexion, permet de rester constant. Le but est d’intégrer le setting comme une habitude, une hygiène de prospection, qui devient une seconde nature et ne demande plus un effort considérable mais un flux de travail régulier.

‘C’est tout bête, c’est juste le mettre dans l’agenda, mais tant que c’est pas dans l’agenda en général, c’est pas fait. Donc c’est le mettre dans l’agenda pour aller le faire.’

Comment éviter de paraître lourd ou insistant dans mes messages ?

Le secret est de toujours rester centré sur le prospect et de faire preuve de respect. Adoptez un ton conversationnel et non commercial, posez des questions ouvertes sur son activité plutôt que de parler de vous. La technique de ‘demander la permission de pitcher’ est cruciale : elle montre que vous respectez son temps et que vous n’êtes pas là pour forcer la main. Enfin, l’authenticité de votre style (phrases courtes, ton naturel) aide à ne pas être perçu comme un robot spammeur, ce qui réduit considérablement la sensation de lourdeur.

‘Ça ça fonctionne bien parce que ça montre à la personne qu’on respecte son temps déjà et aussi la personne se dit OK mais qu’est-ce qu’il me veut ce Flavien avec ses questions ? Là, on vient induire que ça va vite se terminer la discussion avec nous parce qu’on lui a explicitement dit qu’on allait aller droit au but.’

Quels sont les 5 points de contact principaux à surveiller sur LinkedIn pour faire du setting ?

Pour le setting inbound, il y a cinq signaux d’intérêt principaux à surveiller sur LinkedIn. Ce sont des portes d’entrée idéales pour engager une conversation car la personne a déjà fait un pas vers vous. Il s’agit des personnes qui : 1) Likent vos publications. 2) Commentent vos publications. 3) Vous envoient une demande de relation. 4) Commencent à suivre votre profil (follow). 5) Visitent votre profil. Chacune de ces actions est un prétexte légitime et naturel pour envoyer un message privé et entamer un dialogue.

‘Tu as des personnes qui vont liker, commenter tes publications, tu as des personnes qui vont visiter ton profil, des personnes qui vont te follow, te demander en relation, c’est un petit peu les cinq points de contacts principaux qu’on a sur LinkedIn.’

Comment savoir si une personne qui a liké mon post est un prospect qualifié ?

Toutes les interactions ne se valent pas. L’idée n’est pas de contacter toutes les personnes qui likent, mais de faire un tri rapide pour identifier les profils pertinents. Le processus est manuel et assez simple : vous cliquez sur la liste des likes et vous survolez rapidement les titres de poste. Si un titre comme ‘CEO’, ‘Dirigeant’ ou ‘CMO’ apparaît et correspond à votre cible, vous ouvrez son profil dans un nouvel onglet pour vérifier plus en détail (taille de l’entreprise, secteur, etc.). Si le profil correspond à vos critères de client idéal, alors vous engagez la conversation. Vous ne discutez qu’avec les prospects qualifiés.

‘Je vais peut-être avoir une personne sur 10 ou deux personnes sur 10 qui ont liké ou commenté qui sont réellement dans ma cible. Bien entendu l’idée c’est pas de discuter pour discuter, on va engager une discussion que avec des prospects qualifiés.’