Votre client idéal n’est pas celui que vous croyez – Episode 287

Votre client idéal n’est pas celui que vous croyez : l’art de créer un persona qui convertit vraiment

Imaginez un instant. Vous avez investi des heures, peut-être des jours, à peaufiner le portrait de votre client idéal. Vous connaissez son âge, sa profession, ses loisirs, et même le prénom de ses enfants. Vous avez coché toutes les cases du parfait petit marketeur. Pourtant, les résultats ne sont pas là. Vos messages semblent se perdre dans le bruit ambiant, votre taux de conversion stagne désespérément et vous avez cette désagréable impression de parler dans le vide. Cette situation, frustrante et déconcertante, est le quotidien de nombreux entrepreneurs. C’est précisément ce qui est arrivé à l’une de mes clientes, convaincue de s’adresser à une femme cadre de 35 ans en pleine reconversion. Elle avait un persona clair, structuré, presque rassurant sur le papier. Mais la réalité du terrain était tout autre.

Ses vraies clientes avaient entre 45 et 55 ans, sortaient d’un arrêt de travail ou d’un congé parental, et ne cherchaient pas à changer de métier, mais à retrouver du sens. L’écart entre la théorie et la pratique était abyssal. Comme elle le confiait,

‘Imaginez que vous mettiez toute votre énergie marketing à parler à la mauvaise personne. C’est ce qui est arrivé à l’une de mes clientes.’

Cet exemple illustre une vérité fondamentale et souvent ignorée en marketing : la fiche persona bien propre que l’on affiche fièrement dans nos présentations PowerPoint est souvent un leurre. Elle nous donne l’illusion de savoir, mais nous éloigne de l’essentiel. Et si la question la plus importante n’était pas ‘À qui je veux vendre ?’ mais plutôt ‘Qu’est-ce qui, au plus profond de leur être, déclenche vraiment l’achat ?’. Cet article est une invitation à déconstruire tout ce que vous pensiez savoir sur le persona marketing. Nous allons plonger ensemble au-delà des apparences pour explorer les véritables déclencheurs de décision, ces signaux faibles qui transforment un simple prospect en client fidèle. Préparez-vous à abandonner les portraits-robots pour construire un outil dynamique, un véritable GPS qui vous aidera enfin à vendre.

Le mythe du persona PowerPoint : pourquoi votre portrait-robot vous mène dans une impasse

Le persona est l’un des premiers concepts que l’on aborde en marketing. C’est un exercice quasi initiatique, présenté comme la pierre angulaire de toute stratégie. On nous apprend à créer ce fameux portrait-robot de notre client type, une figure semi-fictive censée incarner notre audience. L’intention est louable : mettre un visage, une histoire sur les données pour mieux comprendre à qui l’on s’adresse. Pourtant, dans la majorité des cas, cet exercice accouche d’une créature stérile que j’appelle le ‘persona PowerPoint’. C’est une description lisse, sans aspérités, qui semble précise mais qui, en réalité, est profondément creuse. Elle nous rassure sur le moment, mais nous handicape sur le long terme en nous faisant passer à côté de l’essentiel.

La description démographique : une fausse impression de précision

Qu’est-ce qu’un persona PowerPoint ? C’est une description quasi robotique, obsédée par les données démographiques. On lui donne un prénom, un âge, une localisation, une situation familiale, une catégorie socio-professionnelle (CSP). On dira par exemple : ‘Notre persona est Sophie, 38 ans, mariée, deux enfants (Justine et Fabien), cadre dans le marketing, habitant en banlieue parisienne, CSP+’. On a l’impression d’être incroyablement précis. On peut presque visualiser Sophie dans son quotidien. Le problème, c’est que cette précision est une illusion. Savoir que ses enfants s’appellent Justine et Fabien ne nous dit absolument rien sur les raisons profondes qui la pousseraient à acheter notre solution. Comme je l’explique souvent,

‘C’est très souvent ce genre de description qu’on va avoir. Et ce genre de description, elle est assez déceptive parce qu’on a l’impression d’être précis […] sauf que ça nous apporte pas grand-chose.’

Ces informations ne sont pas totalement inutiles. Le choix des prénoms peut donner un indice sur un milieu socioculturel, l’âge peut orienter le ton de la communication. Mais ce sont des éléments de surface, des détails qui ne devraient jamais constituer le cœur de notre réflexion. Se focaliser dessus, c’est comme essayer de comprendre un livre en analysant uniquement sa couverture.

Les limites des données froides : quand les détails masquent l’essentiel

Le danger de ce type de persona est qu’il nous conduit à créer des contenus décalés. Si nous basons notre stratégie sur le fait que Sophie est une ‘femme de 38 ans en banlieue’, nous risquons de tomber dans des clichés réducteurs. Nous allons lui parler de sa vie de famille, de ses trajets quotidiens, en pensant que cela va créer une connexion. Mais ce n’est pas parce que des millions de femmes partagent ces caractéristiques qu’elles partagent les mêmes angoisses, les mêmes aspirations profondes ou les mêmes problèmes à résoudre. Une autre femme de 38 ans, habitant la même ville, pourrait avoir des déclencheurs d’achat radicalement différents. L’une cherche peut-être une solution pour gérer son stress au travail, tandis que l’autre rêve de lancer sa propre entreprise. La démographie ne nous dit rien de tout cela. Elle nous enferme dans une boîte, nous empêchant de voir la complexité et la richesse de la psychologie humaine. Le véritable enjeu n’est pas de savoir qui est notre client sur sa carte d’identité, mais de comprendre ce qui se passe dans sa tête et dans son cœur au moment où il envisage une solution comme la nôtre.

Les conséquences d’un persona déconnecté : des messages qui tombent à plat

Lorsque notre marketing est basé sur un persona PowerPoint, les conséquences sont directes et mesurables. La première est un faible taux de conversion. Vous pouvez avoir un trafic important, une audience qui semble correspondre à votre description, mais les ventes ne suivent pas. Pourquoi ? Parce que votre message, même s’il atteint la bonne ‘catégorie’ de personne, ne résonne pas avec son problème réel et urgent. Vous parlez de fonctionnalités quand votre prospect cherche une transformation émotionnelle. Vous vantez la qualité de votre produit quand il cherche désespérément à apaiser une douleur. Le résultat est un dialogue de sourds. Vous racontez la mauvaise histoire, au mauvais moment. Comme je le souligne dans l’épisode,

‘Si vous racontez la mauvaise histoire, si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, si vous ne leur dites pas les bonnes choses au bon moment, ben vous allez avoir un taux de conversion […] bas, c’est-à-dire que vous n’allez pas vendre assez.’

Au-delà des ventes, un persona déconnecté mène à un gaspillage de ressources considérable : budget publicitaire dépensé à cibler des critères de surface, temps de création de contenu qui ne génère aucun engagement, et une frustration croissante de ne pas comprendre pourquoi ‘ça ne marche pas’. Il est temps de briser ce cycle et de passer à une approche bien plus profonde et efficace.

La véritable clé de la conversion : plonger dans la psychologie de vos clients

Si la démographie n’est que la pointe de l’iceberg, que se cache-t-il sous la surface ? La réponse est simple et complexe à la fois : les émotions. Derrière chaque décision d’achat, même la plus rationnelle en apparence, se trouve une motivation profonde, une force invisible qui pousse à l’action. Comprendre cette force est le véritable secret d’un marketing qui convertit. Il faut cesser de voir nos clients comme des fiches de données et commencer à les voir comme des êtres humains, mus par des peurs, des frustrations et des aspirations. C’est ce passage du ‘qui’ au ‘pourquoi’ qui change absolument tout. Le but n’est plus de décrire une personne, mais de cartographier un paysage émotionnel.

Les émotions cachées : le moteur invisible de la décision d’achat

Nous aimons penser que nous prenons nos décisions de manière logique. Nous comparons les caractéristiques, les prix, les avantages. En réalité, c’est souvent une émotion forte qui initie le processus. C’est la douleur d’une situation actuelle, la peur de passer à côté d’une opportunité, l’espoir d’un avenir meilleur ou la frustration de ne pas y arriver seul. Comme je l’affirme, la clé est de comprendre

‘quelles sont les motivations cachées, les vraies motivations, les vraies raisons pour lesquelles une personne, et bien va avoir besoin de votre produit ou de votre service. Et les motivations, en général, elles sont en lien avec des émotions […] du type de la peur, de la frustration ou alors des aspirations.’

Un entrepreneur n’achète pas un logiciel de comptabilité parce qu’il aime les chiffres ; il l’achète pour apaiser l’angoisse de faire une erreur avec l’administration fiscale ou pour libérer son esprit de cette charge mentale. Un parent n’inscrit pas son enfant à un cours de soutien scolaire uniquement pour améliorer ses notes ; il le fait pour calmer sa peur que son enfant ne réussisse pas dans la vie. La raison rationnelle (‘améliorer les notes’) n’est que la justification socialement acceptable de l’émotion motrice (‘la peur de l’échec’). Votre travail est de creuser pour trouver cette émotion.

L’exemple du coach en reconversion : de la ‘recherche de voie’ à la ‘guérison post-burnout’

L’histoire de mon client, coach en reconversion, est une illustration parfaite de ce principe. Sur le papier, sa proposition de valeur était claire : ‘Aider les femmes à trouver leur voie professionnelle’. C’est logique, c’est rationnel. Mais en écoutant attentivement les enregistrements de ses conversations avec ses clientes, une tout autre réalité a émergé. Le véritable déclencheur n’était pas un désir diffus de changement. C’était un événement précis et douloureux : le burnout.

‘En écoutant ses clientes, et ben on découvre que le vrai déclencheur, c’est pas du tout de trouver leur voix, c’est le retour d’un burnout.’

Cette découverte a tout changé. Au lieu de parler de ‘trouver sa passion’, il a commencé à parler de ‘rebondir après l’épuisement’, de ‘se reconstruire professionnellement sans y laisser sa santé’. Son message est devenu infiniment plus puissant car il ne s’adressait plus à une aspiration vague, mais à une douleur vive et concrète. La nuance est fondamentale : ce n’était pas l’envie d’un futur meilleur qui les poussait à agir, mais la douleur insupportable de rester dans leur situation présente.

Comment identifier les peurs, frustrations et aspirations de votre audience

Alors, comment faire pour découvrir ces émotions cachées ? La réponse est simple : il faut écouter. Pas supposer, pas imaginer, mais écouter activement. Si vous avez déjà des clients, ils sont votre mine d’or. Plongez dans les conversations que vous avez eues avec eux : les appels de découverte, les emails, les témoignages, les sessions de coaching. Quels mots utilisent-ils pour décrire leur problème ? Quelle est l’anecdote qu’ils racontent systématiquement pour illustrer leur situation ? Soyez attentif au langage émotionnel. Notez les termes comme ‘frustré’, ‘coincé’, ‘peur de’, ‘j’en ai marre de’, ‘je rêve de’. Si vous n’avez pas encore de clients, allez là où votre audience s’exprime : les forums, les groupes Facebook, les sections de commentaires des blogs, les avis sur les produits concurrents. Cherchez les plaintes récurrentes, les questions qui reviennent sans cesse. C’est dans ces conversations authentiques que vous trouverez les véritables pépites qui vous permettront de construire un persona marketing réellement connecté à la réalité de vos prospects.

Le timing est tout : repérer les événements déclencheurs et les niveaux de maturité

Avoir identifié l’émotion motrice est une étape cruciale, mais ce n’est pas suffisant. Une personne peut ressentir une frustration pendant des années sans jamais passer à l’action. Qu’est-ce qui fait qu’un jour, cette frustration devient intolérable et la pousse à chercher une solution ? Souvent, la réponse réside dans le timing. Il existe des moments spécifiques, des événements déclencheurs dans la vie d’une personne ou d’une entreprise, qui créent une urgence et ouvrent une fenêtre d’opportunité pour votre offre. Parallèlement, tous les prospects ne sont pas au même stade de réflexion. Parler de votre solution à quelqu’un qui n’a même pas encore conscience de son problème est une perte de temps. La clé est donc double : identifier les bons moments et s’adresser aux personnes qui ont atteint le bon niveau de maturité.

Les ‘momentum’ : ces étapes de vie qui créent le besoin

J’appelle ces événements des ‘momentum’. Ce sont des points de bascule qui changent la perspective de votre client et rendent votre solution non plus ‘intéressante’ mais ‘nécessaire’.

‘Il y a toujours un élément qui faisait passer la société à l’étape suivante et le fait de passer à cette étape suivante générait de nouvelles problématiques, de nouveaux besoins.’

L’exemple de la graphiste freelance spécialisée en logos est très parlant. Ses clients ne la contactaient pas un matin en se disant ‘Tiens, si je changeais de logo ?’. Le besoin était toujours déclenché par un événement externe : le lancement d’un nouveau site web, un changement de nom, une levée de fonds, le rachat par un groupe plus grand. Chacun de ces événements marque un passage à une nouvelle étape de maturité pour l’entreprise, rendant l’ancien logo obsolète ou inadapté. Votre rôle est de mapper ces étapes pour vos propres clients. Pour un consultant en management, ce pourrait être une fusion-acquisition. Pour un coach parental, l’entrée de l’enfant au collège. Pour un vendeur de logiciels de gestion de projet, le moment où l’équipe dépasse 10 personnes. Connaître ces ‘momentum’ vous permet de positionner votre marketing de manière proactive, d’être présent exactement au moment où le besoin émerge.

Le chemin de la maturité : parler aux clients qui sont prêts à écouter

Au-delà des événements, il y a un processus de maturation interne. Un prospect ne passe pas de ‘je n’ai pas de problème’ à ‘je veux acheter votre produit’ en un claquement de doigts. C’est un cheminement. Il doit d’abord prendre conscience de son problème, puis considérer différentes options pour le résoudre, et enfin comparer les solutions spécifiques, dont la vôtre. C’est ce que j’appelle le ‘chemin de maturation’. Tenter de vendre à quelqu’un qui n’est pas prêt est non seulement inefficace, mais peut être contre-productif.

‘Il faut aller comprendre quel est le client qui a suffisamment de maturité dans sa réflexion pour être prêt à travailler avec quelqu’un comme vous.’

Vous devez donc vous poser la question : à quel stade de maturité mon offre est-elle la plus pertinente ? Et comment puis-je identifier les signaux qui m’indiquent qu’un prospect a atteint ce stade ? Les signaux peuvent être le type de questions qu’il pose, les mots-clés qu’il utilise dans ses recherches Google, ou les contenus qu’il consomme. Votre stratégie doit s’adapter : soit vous ciblez uniquement les prospects matures avec un message orienté conversion, soit vous créez du contenu pour éduquer les prospects moins matures et les faire progresser sur ce chemin jusqu’à ce qu’ils soient prêts.

L’erreur du copywriter : proposer la bonne solution au mauvais moment

L’histoire du copywriter avec qui j’ai travaillé illustre parfaitement cette notion de maturité. Son raisonnement initial semblait parfaitement logique : ‘Les entreprises qui créent un site internet ont besoin de textes, donc je vais les démarcher à ce moment-là’. Mais il se heurtait à un mur. Pourquoi ? Parce qu’à ce stade, ses prospects n’étaient pas matures. Ils venaient de dépenser un budget conséquent pour le site et pensaient pouvoir écrire les premiers textes eux-mêmes. Ils n’avaient pas encore conscience de la complexité de la conversion. Le vrai besoin apparaissait plus tard, comme je l’explique :

‘Là où en revanche, elles avaient besoin de lui, c’est l’étape d’après quand elles réalisaient que d’écrire du texte ne suffisait pas à convertir et que pour convertir, il fallait organiser un tunnel de conversion.’

C’est seulement après avoir essayé et échoué par eux-mêmes qu’ils comprenaient la valeur d’un expert. Le copywriter a donc changé sa stratégie. Au lieu de cibler les créateurs de sites, il a commencé à créer du contenu expliquant pourquoi ‘un beau site ne suffit pas pour vendre’ et à cibler les entreprises ayant un site depuis quelques mois mais n’obtenant pas de résultats. En s’adressant à un public plus mature, son message est devenu pertinent et son taux de conversion a explosé.

Comment construire un persona orienté décision qui vous aide vraiment à vendre

Nous avons déconstruit le persona PowerPoint et exploré les véritables moteurs de l’achat : les émotions, les événements déclencheurs et la maturité du prospect. Il est maintenant temps de rassembler ces pièces pour construire un nouvel outil, bien plus puissant : le persona orienté décision. L’objectif n’est plus de créer une fiche d’identité, mais une carte stratégique qui vous guidera dans toutes vos actions marketing. Ce persona ne se contente pas de décrire qui est votre client ; il explique pourquoi et quand il achète. C’est un document vivant, un véritable partenaire stratégique qui vous aidera à créer des messages percutants, des offres irrésistibles et un parcours client qui convertit naturellement.

Les questions puissantes à se poser pour révéler les vrais déclencheurs

Pour construire ce persona, oubliez les questions sur la situation familiale ou le lieu de résidence. Concentrez-vous sur des questions profondes qui révèlent la dynamique de la décision. Voici les questions fondamentales que vous devez vous poser, et surtout, poser à vos clients existants lors d’interviews :

• La question de la douleur : ‘Qu’est-ce qui vous empêche de dormir la nuit en ce moment concernant [votre domaine d’activité] ? Quelle est votre plus grande frustration actuelle ?’ C’est la question qui révèle le problème urgent, l’épine dans le pied.
• La question de l’urgence : ‘Qu’est-ce qui vous a poussé à chercher une solution maintenant, alors que vous auriez pu le faire il y a 6 mois ou le reporter à plus tard ? Quel événement spécifique s’est produit ?’ Cette question met en lumière le ‘momentum’.
• La question des tentatives passées : ‘Qu’aviez-vous essayé avant de nous contacter pour résoudre ce problème ? Qu’est-ce qui a fonctionné et qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ?’ Cela vous informe sur leur niveau de maturité et les objections qu’ils pourraient avoir.
• La question de la confiance : ‘Quels sont les éléments qui vous ont donné confiance pour franchir le pas ? Qu’aviez-vous besoin de voir, d’entendre ou de comprendre pour vous dire : ‘C’est la bonne solution pour moi’ ?’ C’est la clé pour comprendre les leviers de réassurance à intégrer dans votre marketing.
• La question de la transformation : ‘Si nous pouvions agiter une baguette magique, à quoi ressemblerait votre situation idéale dans 6 mois ? Quel serait le résultat ultime que vous souhaitez atteindre ?’ Cela vous donne accès à leurs aspirations les plus profondes, au-delà de la simple résolution de problème.

Synthétiser l’information : créer un outil d’aide à la décision

Une fois que vous avez collecté les réponses à ces questions auprès de plusieurs clients, vous allez voir des schémas émerger. Ne vous contentez pas de lister les réponses. Synthétisez-les dans un format narratif. Racontez l’histoire du parcours de votre client, depuis la prise de conscience de sa douleur jusqu’à sa décision d’achat. Mettez en évidence les trois piliers :

1. Les Déclencheurs Émotionnels : Listez les 3 à 5 frustrations, peurs ou aspirations principales (Ex: ‘Peur de stagner professionnellement’, ‘Frustration de perdre du temps avec des outils inefficaces’).
2. Les Événements Clés (Momentum) : Identifiez les 2 à 3 événements de vie ou professionnels qui créent le besoin (Ex: ‘Promotion à un poste de manager’, ‘Lancement d’un nouveau produit’).
3. Le Parcours de Maturité : Décrivez les étapes de réflexion par lesquelles il passe, et les croyances qu’il doit acquérir pour être prêt à acheter (Ex: ‘Stade 1 : Pense que le problème vient de lui. Stade 2 : Réalise que ses outils sont inadaptés. Stade 3 : Cherche une solution experte’).

Ce document ne sera pas aussi ‘joli’ qu’un persona PowerPoint avec une photo et des icônes, mais il sera infiniment plus utile. Chaque fois que vous créerez un contenu, une publicité ou une page de vente, vous pourrez vous y référer et vous demander : ‘Est-ce que mon message parle à l’une de ces douleurs ? Est-ce qu’il s’adresse à un client qui vit l’un de ces momentum ? Est-ce qu’il l’aide à avancer sur son chemin de maturité ?’.

Conclusion : Cessez de deviner, commencez à écouter pour vraiment convertir

Le voyage que nous venons de faire nous a menés loin de la vision traditionnelle et réductrice du persona marketing. Nous avons compris que l’obsession pour les données démographiques est une impasse qui nous fait créer des messages creux et inefficaces. Le véritable enjeu n’est pas de savoir si votre cliente s’appelle Sophie ou Martine, mais de comprendre la tempête émotionnelle qui la pousse à chercher de l’aide, l’événement précis qui a rendu son problème insupportable, et le cheminement de pensée qui la rend prête à entendre votre message. Le persona ‘PowerPoint’ est mort. Vive le persona orienté décision.

La clé du changement est un simple verbe : écouter. Écouter vos clients, écouter vos prospects, écouter les conversations de votre marché. C’est là que se trouvent toutes les réponses. Derrière chaque achat, il y a une histoire de frustration, de douleur, d’espoir ou d’urgence. Votre mission, en tant que marketeur, est de devenir un détective de ces histoires. Car en comprenant profondément le ‘pourquoi’ et le ‘quand’, vous serez capable de créer une communication qui ne cherche plus à convaincre, mais qui établit une connexion authentique. Vous parlerez à ceux qui sont prêts à vous entendre, au moment exact où ils ont besoin de vous. Et c’est là que la magie opère. C’est là que le marketing cesse d’être une lutte et devient une conversation qui mène naturellement à la conversion.

FAQ : Vos questions sur le persona marketing orienté décision

Quelle est la plus grande erreur à éviter en créant un persona marketing ?

La plus grande erreur est de se focaliser quasi exclusivement sur les données démographiques (âge, sexe, profession, lieu de vie) et de négliger les aspects psychologiques et comportementaux. Créer un ‘persona PowerPoint’, c’est-à-dire une fiche d’identité détaillée mais sans âme, donne une fausse impression de précision. Le véritable enjeu n’est pas de savoir qui est votre client, mais de comprendre en profondeur ce qui le pousse à agir : ses frustrations, ses peurs, ses aspirations et les événements spécifiques qui déclenchent son besoin.

‘Quand on fait le travail du persona, et ben souvent on le fait complètement à côté parce que […] on fait ce que j’appelle un persona PowerPoint. Qu’est-ce que c’est qu’un persona PowerPoint ? Eh ben, c’est un persona qui a pas franchement gros intérêt. C’est une description de notre client type de façon presque robotique.’

Comment puis-je connaître les vraies motivations de mes clients si je ne peux pas leur parler directement ?

Si vous ne pouvez pas interviewer vos clients, devenez un anthropologue digital. Plongez là où votre audience cible s’exprime librement. Lisez les commentaires sur les blogs spécialisés, explorez les forums (comme Reddit), les groupes Facebook ou LinkedIn, et analysez les avis clients sur les produits concurrents (Amazon, sites d’avis). Soyez attentif au langage utilisé, aux problèmes récurrents, aux frustrations exprimées avec des mots forts. Ces conversations spontanées sont une mine d’or pour comprendre les véritables douleurs et aspirations, bien plus authentiques que des réponses à un sondage.

Un persona marketing doit-il correspondre à une personne réelle ?

Non, un persona n’est pas le portrait d’un client réel spécifique, mais plutôt un archétype, une synthèse des caractéristiques, motivations et comportements communs à votre segment de clientèle le plus important. Il est construit à partir de données réelles collectées auprès de plusieurs clients et prospects. L’idée est de créer un personnage semi-fictif qui incarne ce groupe cible de manière vivante et mémorable, afin que vos équipes puissent facilement se demander : ‘Qu’est-ce que [nom du persona] penserait de cette nouvelle fonctionnalité ?’.

‘Qu’est-ce que c’est que ce fameux persona ? Eh ben c’est une espèce de portrait robot. En tout cas, c’est ça qu’on nous a expliqué. C’est une espèce de portrait robot de votre client type.’

À quelle fréquence dois-je mettre à jour mon persona ?

Un persona n’est pas gravé dans le marbre. Il doit évoluer en même temps que votre marché et vos clients. Il est recommandé de le réviser au moins une fois par an, ou plus fréquemment si vous observez des changements significatifs dans votre secteur (nouvelle technologie, crise économique, changement de comportement des consommateurs). Un bon moment pour le challenger est lors du lancement d’une nouvelle offre ou d’un changement de stratégie. L’important est de le considérer comme un document de travail vivant, constamment enrichi par vos nouvelles interactions avec les clients.

Quelle est la différence entre un persona, un ICP (Ideal Customer Profile) et une cible marketing ?

Ces termes sont liés mais distincts. La ‘cible marketing’ est une définition large du groupe que vous visez, souvent basée sur des critères démographiques et géographiques (ex: les femmes de 30-40 ans en France). L’ ‘ICP’ (Profil Client Idéal) est plus utilisé en B2B et décrit le type d’entreprise qui tire le plus de valeur de votre produit (ex: les PME de 10-50 employés dans le secteur de la tech). Le ‘persona’, lui, est une couche plus profonde et plus humaine. Il donne un visage et une psychologie à votre cible ou ICP, en se concentrant sur les motivations, les objectifs et les frustrations d’un individu au sein de cette cible ou de cette entreprise.

Comment identifier le niveau de maturité d’un prospect ?

Identifier la maturité d’un prospect consiste à comprendre où il en est dans son parcours de réflexion. Les signaux peuvent être : le type de contenu qu’il consomme (un article de blog pour débutant vs un comparatif détaillé), les questions qu’il pose (questions sur le problème vs questions sur le prix), ou les mots-clés qu’il recherche (‘comment améliorer ma productivité’ vs ‘avis sur le logiciel X’). Un prospect immature n’a pas encore pleinement conscience de son problème, tandis qu’un prospect mature a déjà évalué des solutions et est prêt à prendre une décision.

‘Il faut aller comprendre quel est le client qui a suffisamment de maturité dans sa réflexion pour être prêt à travailler avec quelqu’un comme vous. Parce que la décision d’achat, ça n’arrive pas comme ça d’un coup.’

Mon produit s’adresse à plusieurs types de clients, dois-je créer plusieurs personas ?

Oui, si vous avez plusieurs segments de clientèle distincts avec des motivations et des parcours d’achat différents, il est judicieux de créer plusieurs personas. Cependant, il faut commencer simplement. Concentrez-vous d’abord sur la création d’un persona principal, celui qui représente votre client le plus rentable ou le plus fréquent. Une fois que ce premier persona est solide et bien utilisé, vous pouvez en développer un ou deux autres pour vos segments secondaires. L’objectif n’est pas d’avoir dix personas, mais d’avoir 2 ou 3 personas réellement utiles et distincts qui guident votre stratégie.