[Best Episode] Tester sans budget avec Camille Jullien – Episode 80

Notre avis ne vaut rien : la phrase qui a fondé notre marque de champagne

Laissez-moi vous partager une conviction qui est devenue le véritable mantra de notre aventure entrepreneuriale chez Champagne EPC. Une phrase que nous nous répétons sans cesse et qui guide chacune de nos décisions : ‘Notre avis ne vaut rien, seuls ceux des consommateurs comptent’. Cela peut sembler contre-intuitif. Après tout, en tant que fondateurs, nous sommes censés avoir la vision, l’étincelle, l’idée de génie. Nous avons co-fondé Champagne EPC, avec Édouard et Jérôme, non pas parce que nous pensions tout savoir, mais parce que nous sentions qu’il y avait une opportunité de dépoussiérer un univers magnifique mais très traditionnel. Mon parcours précédent dans la grande consommation, au milieu des dentifrices, m’avait appris une leçon inestimable, souvent oubliée dans l’excitation du lancement d’une startup : une idée, même brillante, ne vaut rien si elle ne répond pas à un besoin réel et si elle n’est pas validée par le marché. On peut passer des mois, voire des années, à peaufiner un produit dans son coin, convaincu de détenir la prochaine révolution, pour finalement se heurter à un mur d’indifférence. Pourquoi ? Parce qu’on a oublié l’essentiel : sortir de notre propre tête et aller à la rencontre de ceux pour qui nous créons. Cet article n’est pas un cours théorique. C’est le partage de notre expérience de terrain, celle d’une startup qui a dû tout construire à partir de zéro, avec une contrainte majeure : nous n’avions pas de budget. Oubliez les cabinets d’études coûteux et les panels de consommateurs à plusieurs milliers d’euros. Je vais vous montrer comment nous avons transformé cette contrainte en une force, en développant des méthodes agiles et gratuites pour faire du test consommateur sans budget le cœur de notre réacteur.

L’art de l’étude de marché ‘guérilla’ : nos méthodes pour tester sans un euro

Quand on lance son entreprise, le temps et l’argent sont les deux ressources les plus précieuses. La tentation est grande de sauter l’étape des études de marché, jugée trop chère et trop lente. On se dit : ‘On verra plus tard, il faut lancer !’. C’est une erreur fondamentale. Nous étions pressés, avec une deadline de lancement en mai-juin 2019 alors que nous démarrions les études fin 2018. Pourtant, j’ai insisté pour que nous prenions ce temps. Nous risquions de créer un produit certes rapide, mais qui ne correspondrait pas aux attentes. Pour éviter cet écueil sans casser notre tirelire inexistante, nous avons combiné deux approches ‘débrouille’ : l’étude quantitative via les réseaux sociaux et l’étude qualitative grâce à des tables rondes conviviales.

Le questionnaire Facebook : comment obtenir 250 réponses qualifiées gratuitement

La première étape était de recueillir des données chiffrées pour comprendre les habitudes de consommation et les perceptions de notre cible, les milléniaux de 25-35 ans. L’idée d’un questionnaire en ligne est simple, mais comment obtenir suffisamment de réponses significatives sans payer pour de la publicité ? Nous avons activé une stratégie de cercles concentriques. D’abord, nous l’avons envoyé à nos propres amis et familles correspondant à la cible. Puis, nous leur avons demandé de le partager avec leurs propres cercles. C’était un bon début, mais insuffisant. L’étape suivante a été de cibler des communautés en ligne où notre cible était présente. Nous avons publié notre questionnaire sur des groupes Facebook pertinents comme ‘French Startup’, les groupes d’anciens de nos écoles de commerce, et d’autres communautés d’entraide pour entrepreneurs. Le message était simple et transparent : ‘Nous sommes une jeune startup, nous avons besoin de votre aide pour construire notre projet, voici un court questionnaire’. Le résultat a dépassé nos espérances : nous avons récolté 250 réponses. Ce chiffre est crucial : il commence à être statistiquement significatif et permet de dégager de vraies tendances, bien au-delà de la simple anecdote. Cela nous a donné une première base solide sur laquelle nous appuyer pour affiner nos hypothèses.

La table ronde au champagne : transformer une étude qualitative en expérience

Les chiffres, c’est bien. Mais pour comprendre les émotions, les frustrations et les désirs profonds des consommateurs, il faut les faire parler. C’est le rôle de l’étude qualitative. Là encore, le budget était de zéro. L’idée a été d’organiser des tables rondes dans un hôtel partenaire qui nous donnait un accès gratuit à un espace. Pour recruter les participants, j’ai adopté la même démarche que pour le questionnaire, en postant sur des groupes Facebook. Mais cette fois, il fallait une incitation. Notre offre était simple : ‘Participez à 2 heures de discussion sur le champagne ce samedi, et repartez avec une bonne bouteille’. Le succès a été immédiat. L’astuce a été de créer une ambiance. Nous avons ouvert une bouteille pendant la discussion. Les gens parlaient de champagne en buvant du champagne. Cela a rendu l’échange incroyablement fluide, convivial et authentique. Les participants se sont livrés, partageant des anecdotes personnelles. C’est là que nous avons découvert des ‘insights’ fondateurs pour notre marque. Par exemple, cette consommatrice qui nous a dit :

‘J’ai les moyens d’acheter une bouteille de champagne pour un dîner chez des amis, mais je ne le fais pas parce qu’ils vont me demander ce que j’ai à leur annoncer’.

Cette simple phrase révélait la sacralisation extrême du champagne, une barrière à la consommation régulière. C’est ce qui a nourri notre volonté de créer une expérience plus conviviale et décalée. Ces discussions nous ont permis de comprendre le besoin de transparence, la méconnaissance du produit et l’envie de personnalisation. Tout le socle de la marque EPC est né de ces conversations.

Du concept au produit : comment le feedback a façonné notre identité

Armés de ces précieux insights, nous pouvions commencer à construire la marque. Mais le processus de test ne s’est pas arrêté là. Il est devenu une seconde nature, une habitude appliquée à chaque étape du développement, notamment pour le design de notre bouteille. C’est une chose de savoir qu’on veut être ‘jeune et accessible’, c’en est une autre de le traduire visuellement sur une étiquette. Notre première intuition nous a poussés vers un design extrêmement disruptif, peut-être même trop. Nous aurions pu débattre pendant des heures en interne. Au lieu de cela, nous avons appliqué une méthode de test radicalement simple et efficace.

Le test du quai de la gare : valider un design en 10 secondes chrono

Nos bureaux étaient situés près de la gare de Levallois. Chaque fois que notre agence de design nous envoyait une nouvelle proposition, nous ne restions pas enfermés à la regarder sur nos écrans. Nous imprimions les trois dernières versions, et nous descendions sur le quai de la gare aux heures de pointe. Nous abordions les gens qui attendaient leur train avec une question très directe :

‘Bonjour, nous lançons une nouvelle marque de champagne. Entre ces trois designs, A, B ou C, lequel préférez-vous spontanément ?’

Ils n’avaient que 10 secondes pour répondre. Ce format est incroyablement puissant. Il ne laisse pas le temps à la réflexion analytique ; il capture la réaction instinctive, l’attirance immédiate, exactement ce qui se passe dans un rayon de supermarché ou sur une page e-commerce. Ce n’est pas une étude parfaite, le ciblage n’est pas chirurgical, mais en répétant l’opération avec des dizaines de personnes, nous avons pu affiner, itérer et converger vers le design final. Cela nous a évité de tomber dans le piège de la rupture pour la rupture, et nous a permis de trouver le juste équilibre entre modernité et respect des codes du champagne, un équilibre qui plaisait réellement à notre cible. Cette méthode ne coûte rien, si ce n’est un peu d’audace. Elle est applicable à un logo, un packaging, une publicité, n’importe quel élément visuel. Sortez du bureau, la réponse est dans la rue.

La conversation permanente : pourquoi le test ne s’arrête jamais au lancement

Lancer le produit n’est pas la ligne d’arrivée, c’est le début d’une nouvelle phase de dialogue avec le consommateur. Beaucoup d’entreprises considèrent leur produit comme fini une fois qu’il est sur le marché. Pour nous, c’est à ce moment que l’apprentissage le plus important commence. Le ‘post-test’ n’est pas une option, c’est une nécessité stratégique pour fidéliser, innover et optimiser l’expérience en continu. Pour cela, nous avons mis en place deux systèmes très simples mais redoutablement efficaces.

Le téléphone, notre meilleur outil de feedback client

Au début, quand nous avions encore peu de commandes sur notre site, nous nous sommes fixé une règle : appeler quasiment tous nos clients. Pas avec un script de vente, mais avec un questionnaire simple et une curiosité sincère. ‘Comment nous avez-vous connus ? Qu’avez-vous pensé de l’expérience sur le site ? Et le produit, vous a-t-il plu ?’ Au début, j’avais cette crainte, très française, de déranger. J’imaginais qu’ils allaient me dire qu’ils avaient autre chose à faire. La réalité a été tout le contraire. Les clients sont souvent ravis qu’on s’intéresse à eux de manière authentique. Ils se sentent valorisés et écoutés. Ces appels sont une mine d’or. Ils nous permettent de comprendre nos canaux d’acquisition les plus efficaces, d’identifier les points de friction sur notre site, et de recueillir des témoignages directs sur le produit. C’est aussi un outil de fidélisation surpuissant. Un client qui a eu le fondateur au téléphone se souvient de la marque. Aujourd’hui, avec plus de volume, nous ne pouvons plus appeler tout le monde, mais nous continuons ces sessions d’appels régulièrement, que ce soit avec nos clients B2C ou nos partenaires B2B (cavistes, restaurateurs), qui nous consacrent parfois près d’une heure pour partager leurs réalités de terrain.

Notre armée secrète : le groupe WhatsApp de bêta-testeurs

Pour aller encore plus loin dans l’agilité, nous avons créé un groupe WhatsApp avec une vingtaine de ‘bêta-testeurs’. Ce sont des clients fidèles ou des personnes recrutées sur Instagram qui ont accepté de nous donner leur avis en avant-première. C’est notre comité de direction informel. Dès que nous avons une question, une hésitation sur un futur lancement, un nouveau design, ou même une simple idée, nous la postons sur le groupe.

‘On va lancer un brut nature, entre ce design-là et ce design-là, lequel préférez-vous ? Quel prétexte d’ouverture sur la bouteille vous parle le plus ?’

En quelques heures, nous avons des dizaines de réponses directes, honnêtes et constructives. C’est un gain de temps et de pertinence phénoménal. Ce groupe nous permet de co-créer littéralement nos futurs produits avec nos clients les plus engagés. Ils se sentent partie prenante de l’aventure, et nous nous assurons que nos innovations sont toujours alignées avec leurs attentes. C’est la quintessence du ‘test and learn’ appliqué au quotidien.

Conclusion : faites de vos clients vos co-fondateurs

L’aventure Champagne EPC nous a appris une chose essentielle : une entreprise qui réussit n’est pas celle qui a les meilleures idées, mais celle qui a la meilleure capacité d’écoute. Le test consommateur n’est pas une case à cocher avant le lancement, c’est une culture d’entreprise, une conversation permanente qui doit infuser chaque décision. Et la bonne nouvelle, c’est que cette culture ne dépend pas de votre budget. Elle dépend de votre état d’esprit. Que ce soit en abordant des inconnus sur un quai de gare, en organisant une discussion conviviale autour d’un verre, en passant un simple coup de fil ou en créant un groupe WhatsApp, les opportunités d’apprendre de vos clients sont partout, et souvent gratuites. Alors, je vous en prie, ne restez pas enfermés avec vos certitudes. Sortez, parlez, écoutez, testez, et recommencez. Considérez chaque client, chaque prospect, chaque partenaire comme un conseiller potentiel. Faites-les participer à votre histoire. En faisant de vos consommateurs les véritables architectes de votre marque, non seulement vous construirez un produit qu’ils aiment, mais vous bâtirez une communauté fidèle et engagée. Et ça, aucune somme d’argent ne peut l’acheter.

Questions fréquentes sur le test consommateur sans budget

1. Comment réaliser une étude de marché quantitative quand on a zéro budget ?

L’approche la plus efficace et économique consiste à utiliser les plateformes où votre cible se trouve déjà. Créez un questionnaire simple et concis via des outils gratuits comme Google Forms. Ensuite, diffusez-le stratégiquement. Commencez par votre réseau personnel (amis, famille) en leur demandant de le partager. Ciblez ensuite des groupes Facebook ou LinkedIn spécialisés, des forums ou des communautés en ligne en rapport avec votre secteur. Une approche transparente expliquant votre démarche de jeune créateur d’entreprise incite souvent à la participation. L’objectif est d’atteindre une masse critique, comme nous l’avons fait, pour obtenir des données fiables.

‘Nous ce qu’on a commencé à faire par l’étude quantitative, c’est qu’on a fait tourner notre questionnaire tout simplement sur Facebook. Euh, et on a eu 250 réponses comme ça.’

2. Quelle est la meilleure façon d’organiser une table ronde qualitative à moindre coût ?

Pour une étude qualitative, le secret est de créer de la valeur pour les participants. Recrutez des volontaires via les mêmes canaux que pour l’étude quantitative, mais proposez une contrepartie attractive. Offrir un exemplaire de votre produit ou un bon d’achat est une excellente incitation. Choisissez un lieu neutre et convivial ; un café ou un espace de coworking peut faire l’affaire. L’essentiel est de mettre les gens à l’aise pour libérer la parole, comme nous l’avons fait en servant du champagne. Préparez un guide de discussion, mais restez flexible pour explorer les sujets qui émergent spontanément.

‘On organise des tables rondes, donc c’est 2 heures de discussions autour du champagne ce samedi et vous repartez avec une bouteille de champagne. Et ça avait un côté hyper sympa parce que sur le coup on avait ouvert évidemment une bouteille de champagne. Donc les gens discutaient champagne en buvant du champagne.’

3. Pourquoi est-il si important de tester son produit même après le lancement ?

Le lancement n’est que le début de la vie d’un produit. Le post-test est fondamental pour plusieurs raisons. Premièrement, il permet d’optimiser l’expérience client en continu en identifiant les points de friction que vous n’aviez pas anticipés. Deuxièmement, il constitue une source inépuisable d’idées pour les futures innovations et améliorations. Enfin, il crée un lien très fort avec vos clients. En les appelant ou en les intégrant dans des groupes de test, vous leur montrez que leur avis compte, ce qui est un levier de fidélisation extrêmement puissant.

‘On appelle quasiment tous nos clients… pour leur demander comment vous nous avez connus, très important… qu’est-ce que vous avez pensé de la marque, qu’est-ce que vous avez pensé du site internet, qu’est-ce que vous avez pensé du produit, tu vois, pour vraiment essayer d’optimiser notre expérience de vente.’

4. Comment valider rapidement un design ou une nouvelle idée sans passer par une agence ?

Adoptez une mentalité de ‘test de guérilla’. L’objectif est de recueillir des réactions spontanées et non filtrées. La méthode que nous avons utilisée sur le quai de la gare est un exemple parfait. Imprimez plusieurs versions de votre design, de votre logo ou de votre packaging. Allez dans un lieu public fréquenté par votre cible et posez une question simple et directe en limitant le temps de réponse. L’idée est de capturer la préférence instinctive avant que l’analyse ne prenne le dessus. C’est rapide, gratuit et vous donne des indications très claires pour orienter vos décisions créatives.

‘On allait sur les quais de la gare, les gens qui attendaient le train, on leur montrait les trois derniers designs, vraiment ils avaient 10 secondes pour nous répondre… Et en fait, ça, ça nous a permis d’affiner, d’affiner, d’affiner le design.’

5. Quel est le plus grand piège à éviter quand on mène ses propres études consommateur ?

Le plus grand piège est le manque de neutralité. Comme c’est votre projet, votre ‘bébé’, vous avez inconsciemment envie d’entendre des réponses qui valident vos propres idées. Il est absolument crucial de lutter contre ce biais. Lors des entretiens, posez des questions ouvertes, ne donnez aucune indication sur la réponse que vous attendez, et adoptez une posture d’écoute active et détachée. Votre objectif n’est pas d’avoir raison, mais d’apprendre la vérité sur les besoins et les perceptions de vos clients, même si elle est difficile à entendre.

‘Vraiment essayes d’être vraiment le plus neutre possible, c’est-à-dire tu poses des questions… en ayant l’air vraiment détaché et en ne donnant aucune indication de ce que tu aimerais avoir dans la réponse. Ça c’est extrêmement important.’

6. En quoi un groupe de bêta-testeurs peut-il accélérer le développement d’un produit ?

Un groupe de bêta-testeurs, par exemple sur WhatsApp ou un groupe privé, est un accélérateur de décision phénoménal. Il vous donne un accès direct et quasi instantané à un panel de vos clients les plus engagés. Au lieu de passer des semaines en réunions internes pour débattre d’une nouvelle fonctionnalité ou d’un design, vous pouvez poser la question directement au groupe et obtenir des dizaines d’avis pertinents en quelques heures. C’est un outil d’aide à la décision agile qui réduit considérablement les cycles de développement et assure que vos innovations sont toujours alignées sur une demande réelle.

‘Dès qu’on a une question sur le produit, sur les futurs lancement… on leur pose des questions, on leur dit voilà, entre ce design là et ce design là, lequel vous préférez ? … ça c’est très important et tu vois, d’un coup de WhatsApp, tu as tout de suite des réponses.’