Chute brutale du chiffre d’affaires : le cri d’alarme d’une entrepreneure
Le parcours d’un entrepreneur est rarement une ligne droite. Il est fait de hauts, de bas, et parfois de véritables chutes libres qui nous laissent désemparés. C’est exactement la situation que Véronique, thérapeute, coach et mentor pour femmes, a partagée avec moi lors de cette session de coaching. Installée depuis 2009, elle a vu son activité, qui fonctionnait bien, s’effondrer brutalement en début d’année 2024.
Son témoignage est poignant et terriblement familier pour beaucoup d’entre nous : ‘Très clairement actuellement et depuis plusieurs mois je fais plus de vente. Donc j’ai baissé de moitié de mon chiffre d’affaires par rapport à 2023 et c’est la galère.’ Cette situation n’est pas seulement une question de chiffres ; elle engendre un épuisement profond, une perte de sens et une remise en question de sa propre légitimité. Véronique confie être ‘usée de ma com sur les réseaux et tout pour avoir pas de résultats derrière ou très peu d’interaction’. C’est le cercle vicieux de l’entrepreneur qui donne tout, sans voir les fruits de son travail.
Identifier la source du blocage : quand la vie personnelle s’invite dans le business
Quand un business cale de manière aussi soudaine, la première réaction est souvent de chercher des causes externes ou des erreurs stratégiques. Pourtant, comme je le vois si souvent en coaching, la racine du problème est bien plus profonde. Pour Véronique, le changement a coïncidé avec le début de l’année 2024. Mais en creusant un peu, un moment charnière semble se situer autour de fin 2023.
Les transitions de vie qui ébranlent l’identité
Spontanément, deux événements personnels majeurs lui sont revenus en mémoire. Le premier, c’est le départ définitif de ses enfants, désormais adultes et installés dans leur propre vie. Même si elle se décrit comme n’étant ‘pas une maman poule’, ce passage a créé un vide. ‘Tu sais de perdre ma place un petit peu de maman… ça m’a beaucoup beaucoup travaillé émotionnellement’, explique-t-elle. C’est ce fameux syndrome du nid vide qui, consciemment ou non, vient questionner notre rôle et notre identité.
Le second bouleversement, tout aussi puissant, est la ménopause. Véronique le décrit comme ‘un gros gros truc, vraiment’. Ces deux événements, symboliquement très forts, sont des ‘pertes de place’. Ils posent une question fondamentale et souvent inconsciente : ‘qui je suis quand je ne suis pas ?’ Qui suis-je quand je ne suis plus la maman dont les enfants ont un besoin quotidien ? Qui suis-je quand mon corps change et que la fertilité s’en va ? Ces interrogations existentielles créent une contraction intérieure qui se répercute inévitablement sur l’énergie que l’on déploie dans son entreprise.
La peur de l’échec et la perte de légitimité
Cette contraction personnelle s’est cristallisée dans son business autour d’une peur bien précise. Lorsque je lui demande ce que ça lui fait de ne pas remplir ses cohortes de groupe, sa réponse est immédiate : ‘Bah, je suis celle qui arrive pas quand même. Celle qui… ouais qui réussit pas.’ Cette peur vient directement attaquer sa légitimité, surtout en tant que coach pour d’autres thérapeutes. ‘Comment moi je réussis pas à remplir une cohorte, ça dit quoi de moi pour accompagner les autres à développer leur business ?’ C’est un doute qui peut devenir paralysant.
La stratégie pour vendre sans pression : inverser le modèle de vente
Le principal nœud du problème de Véronique se situait dans la pression immense générée par son modèle de vente : les lancements de programmes de groupe avec une date de démarrage fixe. Cette méthode, bien que populaire, devenait pour elle une source de stress et d’angoisse intenable.
Le piège des lancements à date fixe
Véronique l’a parfaitement verbalisé : la peur de se retrouver avec seulement deux inscrites et de devoir démarrer quand même était devenue un frein majeur. ‘Ah mais clairement. Oui, ça ça m’a fait tellement peur que… en 2024 j’ai plus fait de lancement et je me suis dit j’en peux plus des lancements, j’en veux plus.’ Elle s’est créé, comme elle le dit elle-même, la trouille. Elle a associé le mot ‘risquer’ à ses lancements. Or, quand on crée à partir d’une source de peur et de risque, notre énergie transparaît et, inconsciemment, les clients le sentent et se rétractent.
Son corps a même réagi physiquement lorsque je lui ai proposé une alternative. Elle a eu un mouvement de soulagement visible, comme si on lui enlevait un poids énorme des épaules. Ce poids, c’était la pression de devoir ‘remplir’ un groupe avant une date butoir, sous peine de se sentir illégitime.
La solution : vendre l’individuel et offrir le groupe en bonus
La solution que je lui ai proposée est une inversion complète de son approche. Au lieu de vendre une place dans un ‘groupe’, pourquoi ne pas vendre un accompagnement ‘individuel’ de haute valeur, puis d’offrir l’accès à des sessions de groupe comme un bonus exceptionnel ?
Voici le modèle :
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Faire des lancements pour des places en individuel : Elle peut continuer à créer de l’élan avec des lancements, mais l’offre principale devient un accompagnement personnalisé. Elle vend des places, pas un groupe.
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Commencer dès le premier client : Plus besoin d’attendre d’avoir 5, 6 ou 10 personnes. Dès qu’une cliente signe, l’accompagnement commence.
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Créer un effet ‘waouh’ : Une fois que plusieurs clientes sont en accompagnement individuel, elle peut leur annoncer le bonus. ‘J’ai un bonus de folie pour toi. Je vais t’offrir une fois par mois… un coaching de groupe avec les autres membres.’
Cette approche change tout. La pression disparaît. Le risque est nul. Chaque vente est une victoire, et le groupe se constitue naturellement, sans angoisse. C’est une façon de continuer à offrir la puissance du collectif, mais sans que le modèle économique et la légitimité de l’entrepreneur en dépendent. Cela permet de retrouver la légèreté et la flexibilité.
Se libérer du passé pour s’autoriser à grandir
Un autre point essentiel de notre échange a été la prise de conscience de Véronique sur son attachement au passé. Ce n’est pas un hasard si, juste avant notre coaching, elle a ressenti le besoin de faire du tri dans son cabinet.
Expulser l’ancien pour faire de la place au nouveau
Véronique a raconté une anecdote très parlante : ‘Je commence là à me délester de poster, de d’outils que j’utilise plus du tout mais qui était là et quand je les ai décroché, et ça date d’il y a 15 jours, j’ai j’ai repris de l’air en fait.’ Ce geste anodin est en réalité un acte symbolique très fort. C’est comme si elle se libérait d’une ancienne version d’elle-même, la ‘kinésio’ de ses débuts, pour embrasser pleinement la coach et mentor qu’elle est devenue. Elle était restée ‘attachée à un passé’, à des repères qui la maintenaient dans une forme de contraction.
Ce que j’ai vu à ce moment-là, c’est une véritable expulsion. Elle a expulsé ce qui l’empêchait de s’expanser. 2024 a été une année de contraction pour beaucoup, et là, elle entamait un processus de libération. En s’allégeant de ses anciens rôles (la maman, la kinésio) et des contraintes physiques (la ménopause), elle crée un nouvel espace, sans limites, où elle peut redéfinir son activité avec beaucoup plus de légèreté.
Retrouver la flamme en réorganisant son énergie
La chute du chiffre d’affaires et la pression des lancements avaient eu un autre effet dévastateur : la perte de la joie, de la fameuse ‘petite flamme’. Véronique l’a très bien décrit : ‘C’est comme si j’avais il y a la petite flamme, elle s’était un peu un peu éteinte parce que… je suis fatiguée de tout ça et j’avais perdu le sens un peu.’
Le piège de travailler plus pour gagner moins
Face aux difficultés financières, le réflexe est souvent de travailler plus, de ne jamais s’arrêter, dans l’espoir de trouver des clients. C’est une erreur que Véronique a reconnue : ‘Comme j’étais tout le temps dans une urgence financière aussi et ben je m’arrête jamais de bosser en fait… Et du coup ça je me suis usée dans ça.’ C’est l’inverse qu’il faut faire. C’est en s’arrêtant, en prenant du recul, que l’on peut se reconnecter à l’âme de son entreprise et retrouver de la clarté.
Équilibrer sa semaine pour équilibrer son énergie
La solution concrète que je lui ai proposée est de revoir complètement l’organisation de ses semaines. Plutôt que de dédier des journées entières à des tâches qui drainent son énergie (comme la communication ou l’administratif), il est plus judicieux d’équilibrer les plaisirs et les efforts chaque jour.
Par exemple, au lieu de faire toute sa communication le lundi (ce qui peut plomber le début de semaine si ce n’est pas sa tâche préférée), elle pourrait répartir ses coachings – ce qui la met en joie et lui donne de l’énergie – tout au long de la semaine. Un coaching le matin peut donner l’élan nécessaire pour créer du contenu l’après-midi. L’idée est de ne jamais passer une journée entière dans une énergie basse. ‘Si moi le matin je suis en énergie haute, je bouillonne, j’ai plein d’idées, c’est là où je vais créer et l’après-midi je coach parce que c’est facile de coacher.’ Il s’agit de structurer son temps non pas par type de tâche, mais en fonction de son propre rythme énergétique.
Ce coaching avec Véronique est une magnifique illustration de la façon dont un simple changement de perspective peut débloquer une situation qui semble inextricable. En passant d’un modèle rigide et angoissant à une approche flexible et alignée, elle s’est redonné la permission de réussir et, surtout, de retrouver le plaisir de faire ce qu’elle aime. C’est la preuve que la solution à nos blocages business se trouve souvent à l’intérieur de nous.
Questions fréquentes sur le blocage business et la vente sans pression
1. Pourquoi mes ventes peuvent-elles chuter soudainement alors que tout allait bien ?
Une chute soudaine des ventes est rarement due à un seul facteur. Comme le montre le cas de Véronique, cela peut être le symptôme de changements personnels profonds (ménopause, départ des enfants) qui affectent votre énergie et votre identité, ce qui se répercute sur votre business. Une fatigue accumulée ou un désalignement avec vos propres méthodes de vente peut aussi en être la cause.
‘J’ai baissé de moitié de mon chiffre d’affaires par rapport à 2023 et c’est la galère… et depuis début 2024 c’est le flop total en fait.’
2. Comment la peur de l’échec influence-t-elle concrètement mes lancements ?
La peur de ne pas remplir un programme ou de ne pas atteindre vos objectifs crée une énergie de ‘risque’ et de ‘pression’. Vous communiquez alors à partir d’un état de stress, et non de confiance. Les clients potentiels le ressentent inconsciemment, ce qui peut les freiner dans leur décision d’achat, créant ainsi la situation que vous redoutiez.
‘Tu t’es créé la trouille et tu as dit le mot risquer… Parce que tu crées à partir d’une source de peur et de risque. Donc tu imagines eux quand ils entendent, je risque, ils se disent on coupe tout les gars.’
3. Quelle est la stratégie pour vendre sans pression quand on propose des programmes de groupe ?
Une stratégie efficace consiste à inverser le modèle : au lieu de vendre des places pour un groupe qui doit démarrer à une date fixe, vendez un accompagnement individuel. Une fois que vous avez plusieurs clients en individuel, offrez-leur des séances de coaching de groupe comme un bonus inattendu. Cela supprime la pression de ‘remplir’ le groupe et crée un formidable effet de surprise pour vos clients.
‘Moi je continuerais à faire des lancements. Par contre, je proposerai un accompagnement individuel… Et une fois que sur les un mois et demi, 2 mois, tu as rempli une 2 3 4 5 places, là tu leur dis j’ai un bonus de folie pour toi. Je vais t’offrir une fois par mois… un coaching de groupe.’
4. En quoi ma vie personnelle peut-elle impacter mon chiffre d’affaires ?
Votre entreprise est le reflet de votre énergie intérieure. Des événements personnels majeurs qui remettent en question votre identité ou votre ‘place’ (comme le syndrome du nid vide ou la ménopause) créent une ‘contraction’ intérieure. Cette énergie contractée limite votre expansion, votre créativité et votre capacité à attirer des clients, impactant directement vos résultats financiers.
‘Fin 2023… mon fils il a pris une maison avec sa compagne… de perdre ma place un petit peu de maman… Et l’autre chose que j’ai vécu personnellement, c’est la ménopause. Et ça, ça a été un gros gros truc.’
5. Comment retrouver sa légitimité quand on n’arrive plus à vendre ?
La légitimité n’est pas liée au nombre de ventes. Elle vient de votre capacité à aider vos clients. Lorsque les ventes baissent, la peur peut vous faire douter de votre valeur. Il est crucial de vous reconnecter à vos réussites passées et à la satisfaction de vos clients actuels. Changer de stratégie de vente pour une méthode moins anxiogène, comme passer à l’individuel, peut aussi restaurer instantanément votre confiance.
‘Comment moi je réussis pas à remplir une cohorte, ça dit quoi de moi pour accompagner les autres à développer leur business ? Je pense que ça vient toucher quelque chose en moi.’
6. Est-il normal de ne plus avoir envie de communiquer sur son activité ?
Oui, c’est un signe classique d’épuisement entrepreneurial. Lorsque vous investissez beaucoup d’énergie dans la communication sans voir de résultats, il est naturel de se sentir démotivé et de perdre le sens. C’est souvent le signal qu’il faut faire une pause, prendre du recul et réévaluer votre stratégie et votre organisation pour retrouver du plaisir.
‘J’étais fatiguée, fatiguée de ce peu de résultats pour l’énergie mise dedans en fait… j’avais perdu le sens un peu et j’ai même plus envie de communiquer.’
7. Comment puis-je réorganiser ma semaine pour avoir plus d’énergie ?
Cessez de regrouper les tâches par type (ex: une journée entière de compta) et commencez à les organiser en fonction de votre énergie. Alternez les tâches qui vous nourrissent (coacher, créer) avec celles qui vous drainent. Mettez les activités qui vous donnent de l’élan en début de journée ou de semaine pour vous porter le reste du temps.
‘Moi je ferai l’inverse, j’équilibrerais… Si moi ce qui me fait kiffer c’est de coacher… le lundi si toute la journée j’ai zéro coaching… je commence déjà ma semaine en étant plombé.’
8. Que signifie ‘se libérer du passé’ pour faire grandir son entreprise ?
Cela signifie abandonner les anciennes identités, outils ou méthodes qui ne vous servent plus. Pour Véronique, c’était enlever ses vieux posters de kinésiologie. Cela peut être aussi d’abandonner un modèle de business qui vous stresse. Cet acte symbolique crée un espace mental et énergétique pour de nouvelles idées et une nouvelle phase de croissance.
‘C’est comme si je reste attachée à un passé et j’ai avancé, que je suis plus la même personne mais je reste encore attachée à comme des repères en fait de ce que j’étais quand j’ai démarré.’
