L’appel viscéral : pourquoi votre stratégie business actuelle vous fait perdre de l’argent
Imaginez la scène : je suis en maillot de bain, je viens de finir un audit business intense et une prise de conscience me frappe. Une de ces idées ‘waouh’ qui ne peuvent pas attendre. Je la partage dans mon groupe Telegram privé et soudain, je me dis : ‘ce message il est non négociable, il ne doit pas rester dans un groupe exclusif mais il doit être entendu par des milliers d’entrepreneurs’. Alors, j’ai ouvert le micro. Ce que je vais vous partager est le fruit d’une discussion concrète avec une entrepreneure qui génère 10 000 € par mois. C’est une révélation sur l’erreur fondamentale que beaucoup d’entre nous commettent, une erreur qui nous coûte du temps, de l’énergie et, surtout, de l’argent.
Nous allons plonger au cœur du problème, celui qui vous pousse à vous éparpiller, à courir après la dernière tendance, le dernier ‘objet brillant’, tout en négligeant ce qui compte vraiment. Si vous avez l’impression de beaucoup travailler pour des résultats qui stagnent ou diminuent, cet article est l’électrochoc dont vous avez besoin pour redresser la barre et construire une croissance saine et durable.
Le syndrome de la ‘gloire passée’ : pourquoi vos ventes s’effondrent-elles ?
Avant d’entrer dans le vif du sujet de cet audit, il est crucial de comprendre un phénomène que j’observe constamment. Beaucoup d’entrepreneurs sont venus me voir, complètement désemparés, en me disant : ‘Aurélie, je ne comprends pas, j’ai connu une période de gloire et maintenant, mes ventes diminuent’. On peut identifier deux cas de figure principaux.
Le mirage de l’eldorado post-Covid
Le premier cas concerne ceux qui ont explosé pendant le Covid. Il faut être honnête, cette période a été un véritable eldorado pour beaucoup. La concurrence était moindre au début, et tout le monde était en ligne, prêt à consommer du contenu et à acheter des formations. Comme je le disais : ‘On a vendu en masse. Il y avait une visibilité énorme’.
Mais que s’est-il passé ensuite ? Le retour à la ‘normale’ a été brutal pour certains. Pourquoi ? Tout simplement parce que vendre pendant une crise, où les émotions sont exacerbées, est très différent de vendre dans un contexte normal. Le problème de fond est souvent le même : ‘tes fondations ne sont pas assez solides’. Une fois la crise passée, vous redevenez ‘une parmi tant d’autres’ et si votre message, votre positionnement marketing et votre différenciation ne sont pas en béton, votre business s’érode.
L’épuisement de votre communauté chaude
Le deuxième cas, hors contexte Covid, est peut-être encore plus insidieux. Une entrepreneure me contacte et me dit avoir connu une année incroyable où tout ce qu’elle lançait se vendait comme des petits pains. Et puis, sans crier gare, les ventes chutent. L’explication est souvent simple quand on creuse un peu.
En général, ces entrepreneurs ont lancé leur offre auprès d’une communauté fidèle, bâtie sur des mois ou des années. Cette audience est ‘tiède voire bouillante’. Elle vous fait déjà confiance, elle a consommé votre contenu gratuit, elle est prête à acheter. ‘Ça veut dire que quand l’offre sort, première fois, deuxième fois, troisième fois bah écoute, ça marche bien parce que bah ta communauté est déjà prête, elle est déjà chauffée et préchauffée’.
Le problème survient quand vous avez, et j’exagère à peine, ‘épuisé votre communauté’. Vous avez vendu à toutes les personnes qui étaient prêtes à acheter. Si, en parallèle, vous n’avez pas mis en place une stratégie de visibilité en ligne pour attirer constamment de nouveaux abonnés, de nouvelles personnes dans votre monde, il est logique que vos ventes diminuent. Il vous manque du sang neuf. C’est une leçon fondamentale en stratégie business : la conversion et l’acquisition de nouveaux clients doivent fonctionner en tandem.
L’objet brillant : ce piège séduisant qui sabote votre croissance
Revenons à mon audit avec cette entrepreneure. Au cours de notre discussion, nous abordons le sujet de YouTube. Je lui explique les avantages et les inconvénients : d’un côté, c’est une stratégie durable, mais de l’autre, c’est un travail ingrat qui demande du temps et des compétences spécifiques. Je pointe pourquoi ses vidéos actuelles font ‘flop’ : elle crée du contenu pour sa communauté existante, pas pour l’algorithme qui, lui, veut des sujets spécifiques et recherchés.
Et là, je vois la lueur dans ses yeux. ‘Ah non mais je sens que là tu m’as vraiment motivé, ça y est, ça me donne envie d’aller redévelopper mon YouTube’. C’est le réflexe classique de l’objet brillant. Le cerveau adore ça. C’est beaucoup plus excitant de se lancer dans un nouveau projet comme YouTube que de revenir à ses fondations. Je le vois tout de suite : ‘je sens dans son regard l’objet brillant. Le waouh, c’est bon, je fonce bille en tête sur YouTube et je mets mon focus là-dessus’.
C’est là que mon rôle de coach prend tout son sens. Je ne pouvais pas la laisser partir dans le mur. Je l’ai arrêtée net. Lui foncer tête baissée dans le développement de sa visibilité à ce stade précis de son business aurait été une erreur catastrophique. Pourquoi ? Parce que c’est comme essayer de remplir un seau percé. ‘C’est comme si tu envoyais à vanne ouverte de l’eau à fond dans un saut percé. A la fin il reste quoi ? Il reste rien, quelques gouttes’. Vous pouvez investir des milliers d’euros en publicité ou des centaines d’heures sur YouTube, mais si ce qui se passe derrière n’est pas optimisé – si votre message n’est pas clair, si votre offre n’est pas irrésistible, si votre masterclass ne convertit pas – vous jetez littéralement votre argent et votre énergie par les fenêtres.
La stratégie business qui fonctionne : le plan d’action en 4 étapes pour arrêter de perdre de l’argent
J’ai donc partagé avec elle l’ordre exact dans lequel j’agirais si j’étais à sa place. C’est une feuille de route qui peut vous éviter des mois, voire des années, de tâtonnements et de frustration. La voici.
Étape 1 : Valider et solidifier vos fondations
Tout commence ici. Avant même de penser à la visibilité à grande échelle, la première priorité est de valider les bases. Cela signifie revoir en profondeur votre message, votre pitch, la promesse de votre offre, et votre positionnement marketing. Posez-vous les bonnes questions : Qui est précisément mon client idéal ? Mon message lui parle-t-il directement ? Est-ce que ma communication est claire, nette et différenciante ? C’est une étape de clarification qui peut sembler moins ‘sexy’, mais elle est non négociable pour construire un business rentable sur le long terme.
Étape 2 : Sculpter une offre irrésistible à haute valeur perçue
Une fois les fondations claires, on passe à l’offre. L’objectif est d’augmenter sa valeur perçue. Et attention, c’est ici que se trouve l’une des plus grandes erreurs que je vois. Mon audit en est l’exemple parfait. Cette entrepreneure avait une offre à 5 000 €. Des clients satisfaits lui ont dit : ‘Honnêtement, elle vaut pas 5000, elle en vaut facilement 10000’. Forte de ce feedback et de son propre désir d’augmenter ses prix, elle a passé son offre à 10 000 €. Résultat ? Ça vendait moins.
Pourquoi ? Parce qu’elle a augmenté le prix, mais pas la valeur perçue par un NOUVEAU client. Je le répète : ‘valeur perçue ne veut pas dire je rajoute 52 PDF, je rajoute 46 vidéos et je donne trois bonus en plus’. Non ! Augmenter la valeur perçue, c’est un travail bien plus profond. Il s’agit de travailler sur l’expérience que vous proposez, de mettre en avant ce qui vous rend unique (votre parcours, votre expertise, votre personnalité), de créer une communication si puissante qu’un prospect se dit : ‘Waouh ! Elle va me faire vivre une expérience de ouf, ça vaut au moins 15 000 €’. Et quand il découvre que le prix est de 10 000 €, la décision devient une évidence. Le but est que la valeur perçue soit toujours supérieure au prix affiché. C’est la clé pour vendre des offres premium sans avoir à se justifier.
Étape 3 : Optimiser votre machine à convertir
Maintenant que votre message est clair et que votre offre est irrésistible, il est temps de s’assurer que votre processus de vente est efficace. Dans le cas de cette entrepreneure, il s’agissait de sa masterclass qui générait peu de ventes. Il faut donc tout revoir de A à Z : la promesse de la masterclass, les e-mails d’invitation, la structure de la présentation, la manière dont l’offre est présentée, les e-mails de relance… Chaque élément de ce qu’on appelle le tunnel de vente doit être analysé et optimisé. On y injecte plus de votre personnalité, on clarifie le message, on s’assure que chaque étape est fluide et conçue pour amener le client vers la décision d’achat avec enthousiasme.
Étape 4 (et seulement à ce moment-là) : Ouvrir les vannes de la visibilité
Ce n’est qu’une fois que ces trois piliers fondateurs sont solides comme le roc que vous pouvez, et que vous devez, appuyer sur l’accélérateur de la visibilité. C’est à ce moment-là que développer sa chaîne YouTube ou investir dans la publicité devient une stratégie business rentable. Pourquoi ? Parce que votre seau n’est plus percé. Chaque personne qui entre dans votre univers grâce à vos efforts de visibilité arrive sur un terrain préparé : un message clair, une offre à la valeur perçue immense et un processus de vente qui convertit. L’investissement devient alors un véritable levier de croissance, et non plus une source de pertes.
Conclusion : Votre prochaine étape pour une croissance alignée
Ce que révèle cet audit, c’est une vérité simple mais souvent ignorée : dans le business, l’ordre des actions est primordial. Vous pouvez avoir les meilleures intentions, l’énergie la plus débordante, mais si vous la mettez au mauvais endroit, vous n’obtiendrez pas les résultats que vous méritez. ‘Le cerveau est malin. Il va à l’objet brillant. C’est beaucoup plus excitant d’aller apprendre comment ça se passe pour Instagram que de poser les fondations de son business’.
Aujourd’hui, je vous invite à faire une pause. Regardez votre activité avec honnêteté. Êtes-vous en train de courir après le dernier objet brillant ou de consolider vos fondations ? Êtes-vous en train de remplir un seau percé ? La clarté est la première étape vers une croissance saine. Que ce soit avec moi ou quelqu’un d’autre, demandez un audit business. Prenez une heure ou deux pour avoir un regard extérieur et repartir avec un plan d’action clair. Vous saurez enfin où mettre votre temps, votre énergie et votre argent pour générer plus d’impact, plus de revenus et plus de liberté, sans vous épuiser.
Questions fréquentes sur la stratégie business et la croissance
Pourquoi mes ventes diminuent-elles alors que mon offre est de qualité ?
Une baisse des ventes malgré une offre de qualité peut s’expliquer par deux raisons principales. Soit vos fondations (positionnement, message) ne sont plus adaptées au marché actuel, soit vous avez ‘épuisé’ votre communauté chaude sans attirer suffisamment de nouveaux prospects. Il est crucial de travailler constamment sur l’acquisition de nouvelles audiences.
‘Tu as vendu à toutes les potentielles clientes mais vu que tu n’as pas eu de renouveau en terme de visibilité ou en terme d’abonnés, bah les potentiels acheteurs ont acheté. Et c’est pour ça que tes ventes diminuent parce qu’il te manque des nouveaux abonnés et de la visibilité.’
Comment augmenter mes prix sans perdre de clients ?
Pour augmenter vos prix avec succès, il ne suffit pas de changer l’étiquette. Vous devez impérativement augmenter la valeur perçue de votre offre, c’est-à-dire la valeur que le prospect perçoit avant même d’acheter. Cela passe par un travail sur votre communication, votre positionnement unique et l’expérience de transformation que vous promettez.
‘Tu as juste augmenté un prix et il y en a beaucoup qui font ça, mais vous n’augmentez pas la valeur perçue. […] Valeur perçue plus élevée que la valeur réelle. J’ai l’impression qu’elle vaut 15 000 € quand je lis ton offre […] et que j’arrive en bas, elle en vaut 3000, bah là je signe direct.’
Qu’est-ce que le piège de ‘l’objet brillant’ pour un entrepreneur ?
L’objet brillant est la dernière stratégie à la mode, le nouvel outil ou la nouvelle plateforme (comme YouTube, TikTok, etc.) qui semble être la solution miracle à tous vos problèmes. Le piège est de se jeter dessus avec enthousiasme sans avoir d’abord solidifié les bases de son business (offre, message), ce qui conduit à un gaspillage de ressources.
‘Je sens dans son regard l’objet brillant. Le waouh, c’est bon, je fonce bille en tête sur YouTube et je mets mon focus là-dessus. Et moi, j’ai jamais laissé quelqu’un partir dans le mur en la regardant […].’
Dans quel ordre dois-je prioriser mes actions pour développer mon business ?
La stratégie business la plus efficace suit un ordre logique. D’abord, validez et affinez vos fondations : message, client idéal, positionnement. Ensuite, travaillez votre offre pour qu’elle soit irrésistible. Puis, optimisez votre processus de vente pour convertir efficacement. Enfin, et seulement ensuite, investissez massivement dans la visibilité.
‘Moi personnellement, si j’avais ton business […], voilà l’ordre dans lequel j’aurais agi. Et cet ordre là va t’éviter de perdre du temps, de l’argent et de l’énergie. […] 1, je travaille ton positionnement, ton message […]. Etape 2, on vient travailler ton offre et la valeur perçue […]. Etape 3, on va revoir ta master class […]. Et ensuite, à ce moment-là, […] tu pourras développer ta chaîne YouTube.’
Est-ce une bonne idée d’investir dans la publicité ou YouTube au début ?
Investir massivement dans la visibilité (publicité, YouTube) est une mauvaise idée si votre ‘seau’ est percé. C’est-à-dire que si votre offre n’est pas claire, si votre message ne résonne pas ou si votre tunnel de vente ne convertit pas, vous allez attirer des gens pour finalement les perdre. C’est jeter de l’argent par les fenêtres.
‘Si tu envoies à fond les vannes de la visibilité, pub, YouTube, mais que derrière quand les personnes te découvrent, […] quand tu présentes ton offre, ils se disent moi c’est pas pour moi ou ah c’est cher. Bah en fait tu as jeté de l’eau, de l’argent, de l’énergie par les fenêtres.’
Comment définir la valeur perçue d’une offre ?
La valeur perçue n’est pas une simple addition de fonctionnalités (PDF, vidéos, bonus). Elle se construit en communiquant clairement sur la transformation unique que vous offrez, votre expertise, votre parcours, l’expérience client que vous créez et tout ce qui vous différencie fondamentalement de la concurrence. Il s’agit de répondre à la question : ‘Pourquoi je te choisirais toi plus qu’une autre ?’.
‘On vient travailler la valeur perçue sur plein d’autres espaces […] et pourquoi je te choisirai toi plus qu’une autre ? Bah Aurélie. Bah parce que je suis bienveillante et empathique. Non, tu es comme toutes tes concurrentes […]. C’est beaucoup plus profond.’
Pourquoi un audit business est-il si important ?
Un audit business vous offre un regard extérieur et expert sur votre activité, ce qui est crucial car il est difficile d’analyser objectivement sa propre situation. Il permet de mettre en lumière les vrais blocages, de clarifier les priorités et de repartir avec un plan d’action concret pour savoir où investir son temps, son énergie et son argent pour un maximum d’impact.
‘Prends 1 heure d’audit, 2 heures d’audit et là tu vas repartir avec un plan d’action clair. Je comprends où est-ce que je dois mettre mon temps, mon énergie, mon argent.’
Faut-il se fier au feedback de ses anciens clients pour fixer ses tarifs ?
Non, c’est une erreur. Le feedback d’un client qui a déjà acheté et vécu la transformation est biaisé. Il a déjà constaté la valeur de votre offre de l’intérieur. Un nouveau prospect, lui, n’a pas cette vision et ne perçoit pas encore toute cette valeur. Vous devez fixer votre prix en fonction de la valeur perçue par un prospect, pas par un client existant.
‘C’est une erreur d’avoir fié son tarif sur une valeur perçue d’un client qui a déjà expérimenté son offre. Je lui dis mais en fait c’est faussé. Il a été dedans, il a vu, il a goûté, il a aimé. Mais si […] tu lui aurais proposé 6 mois en arrière de l’acheter à 10 000 €, il aurait dit non parce qu’il aurait pas vu la valeur perçue.’
