Mon paradoxe : générer du chiffre d’affaires en fuyant la prospection
Hello à toi, leader né pour impacter. Aujourd’hui, j’ai envie de te partager quelque chose de très important. Tu le sais, si tu me connais un peu, je n’enseigne pas la prospection, les relances commerciales, le démarchage dans les DM, les contacts à froid… Depuis 8 ans que je suis mentor business, j’ai construit une méthode complètement différente, alignée sur l’humain, l’authenticité et la connexion. Ma conviction profonde, c’est qu’on peut accélérer la décision d’achat de 2 ans à 5 jours en créant des immersions uniques où l’on discute et échange sans jamais forcer la vente.
C’est ce qui m’a permis de générer des milliers d’euros. Mais, comme on dit, il n’y a que les imbéciles qui ne changent pas d’avis. Est-ce que je n’ai pas perdu du chiffre d’affaires en évitant la prospection ? Est-ce que je n’ai pas manqué de récupérer des clientes potentielles qui hésitaient ? Pendant des années, ma pensée était : ‘elle sait où me trouver, elle n’a qu’à me demander si elle a des questions’. Mais ce que j’oubliais, c’est que si j’avais peur de relancer, la personne en face avait peut-être aussi peur de me déranger. Parfois, un simple message disant ‘sache que si tu as besoin, je suis là’ peut tout changer.
Le déclic : et si vous perdiez 40 % de ventes sans relance commerciale ?
Cette réflexion m’a amenée à inviter une experte de la prospection et de la vente directe, Pauline Sarda. Pourquoi ? Pour vous ouvrir à d’autres possibilités et, je l’avoue, pour me convaincre moi-même sur certains points. J’ai rencontré Pauline dans un mastermind et j’ai eu un réel coup de cœur pour cette femme qui, comme moi, est directe mais le fait avec un cœur énorme et des valeurs d’authenticité. Pauline accompagne les entrepreneurs à devenir autonomes sur leur développement commercial.
Le déclic, le vrai, je l’ai eu en écoutant un de ses épisodes de podcast. Elle y a lâché une bombe qui a fait écho en moi. Je lui ai dit : ‘Pauline, tu m’as donné une énorme prise de conscience’. Cette prise de conscience, la voici : ’40 % de rattrapage signature client sur des relances commerciales’. Quarante pour cent ! À ce moment-là, je me suis dit : ‘Putain de merde. J’ai gagné des clients mais j’ai peut-être perdu d’autres’. J’ai réalisé que mon modèle ‘sans vendre’, où je laissais les gens décider seuls, avait ses limites. Oui, j’ai généré énormément de ventes, mais j’en ai aussi loupé. J’ai peut-être laissé partir des clientes qui ne se sont pas senties soutenues ou écoutées dans leur décision.
De la peur du rejet à la prospection authentique : mon propre parcours
Même si j’ai été invitée sur les plus belles scènes sans jamais prospecter, mon ego en a pris un coup quand j’ai voulu, à mon tour, contacter des podcasts qui me faisaient de l’œil. Je me suis retrouvée complètement tétanisée. ‘Peur du rejet, peur du non’, et cette petite voix qui me disait : ‘Mais attends, on est toujours venu te chercher. Si tu démarches, qu’est-ce qu’on va penser de toi ?’ Je me suis fait un film horrible. J’ai mis quatre mois à ne pas pouvoir contacter les personnes sur ma liste.
Alors, comment j’ai dépassé ça ? J’ai trouvé des astuces, mes petits pas à moi :
- Changer mon mindset : Je suis passée de ‘qu’est-ce qu’ils vont penser de moi ?’ à ‘je suis une putain d’opportunité’. Je savais que j’avais une voix, une connaissance, et que j’allais apporter de la valeur à leur événement. Ça a tout changé.
- Faire une liste : J’ai simplement listé les noms des personnes et des podcasts que je voulais contacter. Une action concrète pour sortir de la paralysie.
- Me reconnecter aux bénéfices : Je me suis demandée : ‘C’est quoi le bénéfice de faire ça ?’ La réponse était simple : prendre de la joie, transmettre à plus grande échelle.
- Décrocher le cerveau et agir : J’ai agi ‘comme un homme’. Un homme, tu lui dis de faire cuire les pâtes, il fait cuire les pâtes. Il ne fait pas la lessive en même temps. Je me suis dit : ‘OK, tu sais quoi ? Décroche ton cerveau, c’est une liste’. J’ai contacté 50 personnes en me disant qu’au moins une dirait oui, ce qui éliminerait la douleur des refus ou des silences.
Ce parcours m’a appris que la prospection, ce n’est pas ce que je croyais. Et la vision de Pauline est venue confirmer et structurer cette nouvelle perception.
Les clés de Pauline Sarda pour une prospection et une relance commerciale alignées
Pauline a apporté une structure et une clarté incroyables sur la manière d’aborder la vente et le suivi de manière humaine et efficace. Voici les pépites qu’elle a partagées.
La conversation : le véritable cœur de la vente
Le mot qui est revenu le plus souvent est ‘conversation’. Pauline a insisté sur le fait que la vente ne consiste pas à forcer, mais à aider l’autre à prendre une décision. ‘Certaines auraient juste besoin de ton coup de pouce pour prendre leur décision’, explique-t-elle. Il ne s’agit pas de forcer, mais d’accompagner. La vente devient alors un acte d’amour.
Le plus grand piège pour nous, entrepreneurs, c’est de nous couper de cet échange. Je vous pose la question : ‘c’est quand la dernière fois que tu es allé avec sincérité t’intéresser à ta communauté ?’ On passe 95 % de notre temps derrière nos ordis à créer des offres, des PDF, des tunnels de vente, au détriment de la conversation. C’est pourtant là que tout se joue. Quand Pauline sent qu’une conversation en ligne s’étend et que la personne confie ses problématiques, elle est transparente : ‘Écoute, nous on propose tel accompagnement. Si tu veux, on peut en discuter mais ça ne t’engage absolument en rien et surtout sens-toi totalement libre de me dire non’. Cette approche honnête et sans pression est la clé.
Le suivi commercial : comment s’organiser sans s’épuiser ?
La simple idée de tenir un CRM pour suivre ses contacts peut donner des sueurs froides. On imagine une liste sans fin et une tâche écrasante. Pauline a été très claire : ‘pitié, ne faites surtout pas ça, ne suivez pas toutes vos conversations, sinon vous allez plus en finir’. Alors, comment faire ?
La clé est d’identifier des ‘triggers’, des déclencheurs qui vous indiquent qu’une personne est à suivre. Selon Pauline, il faut deux choses :
- Les caractéristiques de votre cible : La personne correspond à votre client idéal (démographie, situation, etc.).
- Les déclencheurs émotionnels : Dans la conversation, elle exprime des problématiques que votre offre peut résoudre.
Mais ce n’est pas tout. Le critère ultime, c’est le feeling. ‘Je ne la rentre pas dans mon CRM si ça ne fitte pas’, insiste Pauline. Il faut une curiosité et une sincérité réelles. Elle compare le CRM à un agenda où l’on note les anniversaires : ‘Vous ajoutez les anniversaires parce que c’est important pour vous, vous n’avez pas envie de les louper. Est-ce que ça fait de vous quelqu’un de stratège ? Non. Alors, le CRM, c’est pareil’. C’est un outil pour vous aider à vous souvenir des personnes qui comptent pour votre business, car votre cerveau ne peut pas tout retenir.
Par où commencer ? créer sa ‘liste champagne’ pour débuter
Pour ceux qui, comme moi, se sentent tétanisés à l’idée de commencer, Pauline propose une approche simple et motivante : la ‘liste champagne’. C’est la liste des personnes avec qui vous rêvez de collaborer ou que vous rêvez d’avoir comme clients. C’est exactement ce que j’ai fait intuitivement pour les podcasts.
L’idée n’est pas de créer une liste de 100 noms qui vous paralysera. ‘Déjà top 20, top 30, c’est pas mal’, conseille Pauline. Faire cette liste est la première étape concrète. Elle vous donne une direction claire et vous connecte à votre envie profonde, bien au-delà de la simple nécessité de ‘faire du chiffre’.
En conclusion, cet échange avec Pauline a été une révélation. Il n’y a pas une bonne ou une mauvaise façon de faire. Il y a des milliers de méthodes. Mais comme je le dis toujours, ‘une seule chose compte, c’est de rester aligné à qui tu es, à tes forces, à tes valeurs, à ta personnalité et le reste, ça matchera’. Alors, ouvrez grand votre esprit, prenez ce qui résonne en vous et osez explorer de nouvelles portes vers votre réussite.
FAQ sur la relance commerciale et la prospection
Pourquoi la relance commerciale est-elle si importante ?
La relance commerciale est cruciale car elle peut représenter jusqu’à 40% des signatures de clients. Ne pas relancer, c’est potentiellement laisser partir des prospects qui hésitent et ont simplement besoin d’être rassurés ou d’obtenir une réponse à une dernière question pour prendre leur décision.
‘Elle [Pauline] a dit que si je me trompe pas, 40 % de rattrapage signature client sur des relances commerciales, en gros, c’est ça.’ – Aurélie Gauthey
Comment faire une relance commerciale sans paraître insistant ?
Le secret est de changer d’état d’esprit. Il ne s’agit pas de forcer, mais d’accompagner. Une relance authentique consiste à ouvrir la conversation, à se montrer disponible et à rassurer le prospect en lui disant : ‘je suis là, si tu as besoin, n’hésite pas’, sans aucune pression sur le résultat.
‘ce que tu apportes en plus pour la vente, on va dire la conversation comme tu dis ça, c’est pas aller forcer, c’est de dire ‘Eh, je suis là, si tu as besoin, n’hésite pas.’ En fait, c’est le mindset de de s’enlever de ‘Je vais forcer, je vais gêner, je vais déranger. » – Aurélie Gauthey
Est-il vraiment possible de ‘vendre sans se vendre’ ?
Oui, il est possible de générer des ventes sans prospection active, notamment via des expériences immersives qui accélèrent la décision d’achat. Cependant, cette approche peut faire perdre des clients qui, bien qu’intéressés, ont besoin d’un suivi personnalisé pour passer à l’acte.
‘Oui, j’ai généré énormément de ventes avec mon modèle sans vendre. Oui. Par contre, j’en ai loupé. Et c’est ce que j’ai fait une petite intro de notre épisode. J’ai peut-être aussi loupé beaucoup de ventes que j’aurais pu rattraper.’ – Aurélie Gauthey
Comment surmonter la peur de la prospection et du rejet ?
Pour vaincre la peur, il faut changer de perspective : ne vous voyez plus comme un demandeur, mais comme une opportunité pour l’autre. Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez, reconnectez-vous aux bénéfices de l’action (joie, impact) et détachez-vous du résultat en passant à l’action massivement.
‘Ce qui m’a aidé dans mes mes petits pas, c’était un, je suis une putain d’opportunité. C’est-à-dire mon mindset de mais qu’est-ce qu’ils veulent penser de moi […] de je suis une putain d’opportunité, je vais franchement j’ai une voix, j’ai une connaissance, je vais apporter du plus sur leur événement.’ – Aurélie Gauthey
Qu’est-ce qu’un ‘suivi commercial’ et comment le mettre en place ?
Le suivi commercial consiste à maintenir un lien avec un prospect identifié comme qualifié, même s’il n’est pas prêt à acheter immédiatement. Il ne s’agit pas de le harceler, mais de suivre son évolution et de rester présent dans son esprit pour le jour où il sera prêt, en se basant sur une relation sincère.
‘Ce que je fais, c’est que je vais quand même maintenir le lien avec cette personne.’ – Pauline Sarda
Dois-je suivre toutes les personnes avec qui je discute dans un CRM ?
Non, absolument pas. Il est contre-productif de suivre toutes vos conversations. Un CRM doit être utilisé de manière sélective pour les prospects qui correspondent parfaitement à votre cible (caractéristiques et déclencheurs émotionnels) ET avec qui vous ressentez une véritable connexion humaine.
‘pitié, ne faites surtout pas ça, ne suivez pas toutes vos conversations, sinon vous vous allez plus en finir […] je ne la rentre pas dans mon CRM si ça fitte pas.’ – Pauline Sarda
Comment transformer une simple conversation en opportunité de vente ?
Lorsque la conversation révèle des problématiques profondes que votre offre peut résoudre, soyez transparente. Proposez d’en discuter plus formellement lors d’un appel, en précisant bien que cela n’engage à rien et que la personne est libre de dire non. Cette honnêteté est souvent ce qui incite à accepter l’appel.
‘Moi je suis je suis transparente, c’est-à-dire que je veux dire ‘Écoute, nous on propose tel accompagnement. Si tu veux, on peut en discuter mais ça ne t’engage absolument en rien et surtout sens-toi totalement libre de me dire non. » – Pauline Sarda
Quelle est la seule chose qui compte pour réussir sa stratégie de vente ?
Au-delà de toutes les méthodes et techniques, la seule chose qui compte est de rester aligné avec qui vous êtes. Votre stratégie de vente doit correspondre à vos forces, vos valeurs et votre personnalité. Une méthode n’est bonne que si elle vous ressemble.
‘Il existe 1000 manières de réussir avec ton business, mais une seule chose compte et c’est ce que je veux vous enseigner, c’est de rester aligné à qui tu es, à tes forces, à tes valeurs, à ta personnalité et le reste, ça matchera.’ – Aurélie Gauthey
