Pourquoi vos ventes chutent-elles après une période de gloire ?
Vous avez connu une période faste, peut-être pendant le Covid où la visibilité était énorme, ou lors du lancement de votre première offre à une communauté fidèle. Et puis, sans crier gare, les ventes diminuent. Vous ne comprenez pas ce qui se passe. C’est un scénario que j’entends sans cesse lors de mes audits business. Je me suis dit ‘ce message, il est non négociable, il ne doit pas rester dans un groupe exclusif mais il doit être entendu par des milliers d’entrepreneurs’. Alors, écoutez bien.
Il y a deux raisons principales à cette baisse de régime. La première concerne ceux qui ont connu ‘la gloire pendant le Covid et depuis ça diminue’. La vérité ? Vos fondations n’étaient pas assez solides. Vendre en période de crise, c’est une chose. Mais quand le marché redevient normal, que la concurrence est là, ‘tu redeviens une parmi tant d’autres’. Si ton modèle n’est pas solide, si tu ne sais pas te différencier, la chute est inévitable.
Le deuxième cas, ce sont ces entrepreneurs qui me disent : ‘Aurélie, je ne comprends pas, j’ai connu une période où pendant 1 an, ça fonctionnait, ça vendait et depuis je vends de moins en moins’. La réponse est souvent simple : vous avez ‘épuisé votre communauté’. Quand vous lancez une offre, votre communauté, qui vous suit depuis des mois ou des années, est ‘tiède voir bouillante’. Ils ont confiance, ils sont prêts à acheter. Mais une fois que tous les potentiels acheteurs ont acheté, et que vous n’avez pas de renouveau en termes de visibilité, les ventes s’effondrent. Il vous manque des nouveaux abonnés. Et c’est là que le piège se referme.
Le piège de l’objet brillant : pourquoi votre stratégie business est à l’envers
Face à une baisse de ventes, le réflexe est souvent de chercher une solution miracle, un ‘objet brillant’. C’est exactement ce qui s’est passé lors de ce récent audit avec une entrepreneure qui génère 10 000€ par mois. En discutant, on aborde le sujet de YouTube. Je lui explique les tenants et les aboutissants, le potentiel sur le long terme mais aussi le travail ingrat que cela représente. Et là, je vois ses yeux qui brillent. Elle me dit : ‘Ah non, mais je sens que là tu m’as vraiment motivé, ça y est, ça me donne envie d’aller redévelopper mon YouTube’. Je l’ai vue foncer bille en tête.
Et c’est là que mon rôle de mentor intervient. ‘Je n’ai jamais laissé quelqu’un partir dans le mur en la regardant’. Je lui ai dit d’arrêter tout. Car se jeter sur YouTube, la publicité, ou toute autre stratégie de visibilité à ce stade est la pire erreur qu’elle puisse faire. Pourquoi ? Parce que le cerveau est malin, ‘il va à l’objet brillant. C’est beaucoup plus excitant d’aller apprendre comment ça se passe pour Instagram que de poser les fondations de son business’. Sauf que cette excitation vous coûte de l’argent, du temps et de l’énergie. Il y a un ordre précis à respecter, une stratégie business claire qui vous évitera de vous épuiser pour rien.
Étape 1 : valider le socle de votre positionnement marketing
La toute première chose à faire, avant même de penser à attirer de nouvelles personnes, c’est de s’assurer que les fondations sont en béton armé. Je lui ai donc expliqué : ‘Moi ce que j’aurais fait dans un premier temps au vu de son business c’est que je serais donc venu valider le message, le pitch, la promesse de l’offre, le positionnement sur le marché’. On s’assure que tout est parfaitement clair : Qui est mon client idéal ? Ma communication lui parle-t-elle vraiment ? Mon message est-il percutant ? On valide. C’est l’étape numéro 1, non négociable, pour s’assurer que la suite du plan d’action business repose sur des bases saines.
Étape 2 : augmenter la valeur perçue de votre offre (sans ajouter 50 PDF)
Voici l’erreur la plus commune que je vois. Cette entrepreneure avait une offre à 5000€. Des clients satisfaits lui ont dit : ‘Honnêtement elle ne vaut pas 5000, elle en vaut facilement 10000’. En se sentant confortée, elle a mis son offre à 10 000€. Résultat ? ‘Et là ça vend moins’. Mais oui ! ‘Parce qu’en fait tu as juste augmenté un prix et il y en a beaucoup qui font ça mais vous n’augmentez pas la valeur perçue’.
S’il vous plaît, retenez ceci. Augmenter la valeur perçue, ça ne veut pas dire ‘je rajoute 52 PDF, je rajoute 46 vidéos et je donne 3 bonus en plus’. Non ! La vraie valeur perçue se travaille bien plus en profondeur. C’est répondre à la question : ‘Pourquoi je te choisirais toi plus qu’une autre ?’ Et la réponse ne peut pas être ‘parce que je suis bienveillante et empathique’. Ça, c’est la base. On doit aller chercher votre essence, ce qui vous rend unique. L’objectif est qu’un prospect, en découvrant votre offre, se dise : ‘Waouh, attends, il y a tout ça dans son offre ! Elle va me faire vivre une expérience de ouf ! Ça vaut au moins 15 000€ ! Quoi ? 10 000 ? Ah c’est bon j’achète. Je signe où ?’ Votre valeur perçue doit être plus élevée que votre prix. C’est là que la vente devient une évidence.
Étape 3 : consolider votre machine de vente pour convertir
Une fois que le positionnement est clair et que l’offre est irrésistible, on s’attaque à la machine qui transforme un curieux en client : votre tunnel de vente. Dans son cas, c’était une masterclass qui générait peu de ventes. ‘Je dis on va revoir de A à Z. Mails, promesse de la masterclass, comment tu proposes ton offre pendant la masterclass, quels sont les mails que tu envoies’. On décortique chaque étape pour identifier les points de friction. On ne se contente pas d’appliquer une structure rigide. Le but est ‘d’aller identifier quels sont tes zones de génie et tes levier fort’. On vient alléger, remettre de vous, de votre énergie, de votre message. Votre tunnel de vente doit être une extension de qui vous êtes, pas une copie d’un modèle trouvé sur internet.
Étape 4 : développer votre visibilité au bon moment
Ce n’est qu’une fois que ces trois piliers fondateurs sont en place que l’on peut, enfin, penser à la visibilité à grande échelle. C’est seulement à ce moment que ‘tu pourras en même temps ou pas, développer ta chaine YouTube et développer la publicité. Mais c’est après’. Je sais que c’est frustrant. Je l’ai vu dans son regard, ‘la déception’. L’objet brillant qu’était YouTube venait d’être relégué en 4ème ou 5ème position. Mais c’est essentiel. Attention, mon message n’est pas d’attendre que tout soit parfait pour être visible. ‘Votre visibilité ça se travaille tous les jours’. Mais il y a une différence entre une visibilité organique quotidienne et ‘sortir l’artillerie lourde’ en investissant massivement dans la publicité ou dans une chaîne YouTube.
L’analogie du seau percé : arrêtez de jeter votre argent par les fenêtres
Voici le message que je voulais absolument vous transmettre aujourd’hui. Si vous investissez massivement dans la visibilité avant que les trois premières étapes soient solides, voilà ce qu’il se passe : ‘c’est comme si tu envoyais à vannes ouvertes de l’eau à fond dans un seau percé. A la fin, il reste quoi ? Il reste rien, quelques gouttes’.
Pensez-y. Vous payez pour de la publicité ou vous passez des heures à créer du contenu YouTube pour attirer des gens. Ils arrivent, s’inscrivent à votre masterclass, mais la promesse n’est pas la bonne. Ou alors, ils adorent la masterclass, mais quand vous présentez votre offre, elle n’est pas claire, le message ne donne pas envie, ou ils se disent ‘ah c’est cher !’. Résultat ? ‘Bah en fait tu as jeté de l’eau de l’argent de l’énergie par les fenêtres’.
Parfois, seul face à la montagne de travail, on met son énergie au mauvais endroit. C’est normal. Mais c’est précisément pour ça qu’un regard extérieur, un audit, est si puissant. Il vous donne un plan d’action clair pour savoir exactement où mettre votre temps, votre énergie et votre argent. Arrêtez de remplir un seau percé. Réparez les fuites d’abord, et ensuite, ouvrez les vannes.
FAQ : les réponses à vos questions sur la stratégie business et la croissance
Qu’est-ce que le syndrome de l’objet brillant en entrepreneuriat ?
Le syndrome de l’objet brillant est la tendance des entrepreneurs à être constamment distraits par de nouvelles stratégies, de nouveaux outils ou de nouvelles plateformes (comme YouTube ou un nouveau réseau social), en pensant qu’ils sont la solution miracle à leurs problèmes. Cela les détourne du travail de fond essentiel sur les fondations de leur business.
‘Je sens dans son regard l’objet brillant. Le waouh, c’est bon, je fonce bille en tête sur YouTube et je mets mon focus là dessus. Et moi j’ai jamais laissé quelqu’un partir dans le mur.’
Pourquoi mes ventes diminuent-elles après un bon démarrage ?
Une baisse des ventes après un pic initial est souvent due à ‘l’épuisement’ de votre communauté chaude. Vous avez vendu à ceux qui étaient déjà convaincus, mais vous manquez de nouvelles personnes qui entrent dans votre univers. C’est le signe que votre visibilité n’est pas constante ou que vos fondations ne sont pas prêtes à accueillir un trafic froid.
‘Ensuite vient le moment où tu as (…) épuisé ta communauté. C’est-à-dire que tu as vendu à toutes les potentielles clientes mais vu que tu n’as pas eu de renouveau en terme de visibilité ou en terme d’abonnés bah les potentiels acheteurs ont acheté.’
Comment augmenter la valeur perçue d’une offre sans ajouter plus de contenu ?
Augmenter la valeur perçue ne consiste pas à ajouter des PDF ou des vidéos. Il s’agit de travailler en profondeur sur votre différenciation, l’expérience de transformation unique que vous offrez, et la manière dont vous la communiquez. L’objectif est que le client se dise que votre offre est non négociable et qu’elle vaut bien plus que le prix affiché.
‘Valeur perçue ne veut pas dire ‘je rajoute 52 PDF, je rajoute 46 vidéos et je donne 3 bonus en plus.’ (…) C’est pourquoi je te choisirais toi plus qu’une autre ?’
Dans quel ordre stratégique développer son business ?
La stratégie business la plus saine suit un ordre logique : 1. Valider vos fondations (message, positionnement, client idéal). 2. Augmenter la valeur perçue de votre offre. 3. Optimiser votre tunnel de vente pour qu’il convertisse efficacement. 4. Et seulement ensuite, investir massivement dans des stratégies de visibilité comme la publicité ou YouTube.
‘Voilà l’ordre dans lequel j’aurais agis et cet ordre là va t’éviter de perdre du temps, de l’argent et de l’énergie. (…) Un, je travaille ton positionnement. (…) Deux, on vient travailler ton offre. (…) Trois, on va revoir ta masterclass. (…) Ensuite tu pourras (…) développer ta chaine YouTube.’
Est-ce une erreur d’augmenter ses prix ?
Non, ce n’est pas une erreur en soi, mais c’est une erreur de le faire sans avoir travaillé en amont sur la valeur perçue. Si vous augmentez simplement l’étiquette de prix sans que le client potentiel perçoive une valeur bien supérieure, vos ventes vont chuter. L’augmentation du prix doit être la conséquence d’une augmentation de la valeur perçue.
‘Et là ça vend moins. Mais oui, parce qu’en fait tu as juste augmenté un prix (…) mais vous n’augmentez pas la valeur perçue.’
Quand faut-il investir dans la publicité ou lancer une chaîne YouTube ?
Vous devriez investir massivement dans la visibilité payante ou chronophage (comme YouTube) uniquement lorsque vos fondations sont solides et que votre tunnel de vente est optimisé et convertit de manière prévisible. Le faire avant, c’est comme verser de l’eau dans un seau percé : un gaspillage de ressources.
‘C’est comme si tu envoyais à vannes ouvertes de l’eau à fond dans un seau percé. (…) si tu envoies à fond les vannes de la visibilité pub YouTube mais derrière (…) ton offre elle n’est pas claire (…) bah en fait tu as jeté de l’argent.’
Comment se différencier de la concurrence ?
La différenciation ne réside pas dans des qualités génériques comme ‘être bienveillant’. Elle se trouve dans votre essence, votre parcours, votre expérience, et la manière unique dont vous amenez vos clients à la transformation. C’est un travail introspectif pour mettre en avant ce qui fait que vous êtes la seule et unique option pour votre client idéal.
‘Pourquoi je te choisirais toi plus qu’une autre ? Bah Aurélie, bah parce que je suis bienveillante et empathique ? Non, tu es comme toutes tes concurrentes bienveillantes et empathiques. Non, pas du tout. C’est beaucoup plus profond là.’
Qu’est-ce qu’un audit business et à quoi ça sert ?
Un audit business est une session avec un expert qui analyse votre entreprise pour identifier les blocages, les points de friction et les opportunités de croissance. Son objectif est de vous fournir un plan d’action clair et priorisé, afin que vous sachiez exactement où concentrer votre temps, votre argent et votre énergie pour obtenir les meilleurs résultats.
‘Prends 1 heure d’audit, 2 heures d’audit et là tu vas repartir avec un plan d’action clair. Je comprends où est-ce que je dois mettre mon temps, mon énergie, mon argent.’
