De 1 à 5 millions d’euros : les 4 secrets d’un e-commerce pour scaler sur facebook ads
Si vous utilisez Facebook Ads, écoutez bien ceci. Imaginez un e-commerce qui, en un peu plus d’un an, a réussi non seulement à multiplier son budget publicitaire quotidien, mais aussi à faire exploser son chiffre d’affaires. En 2023, cet annonceur dépensait environ 1600 € par jour. En 2024, il dépasse les 5500 € par jour. Le plus impressionnant ? Son chiffre d’affaires attribué à Meta est passé de 1 million à plus de 5 millions d’euros sur la même période. Comment un tel scaling a-t-il été possible ?
Je m’appelle Antoine Dalmas, je travaille chez J7 Media, une agence dont le seul objectif est de scaler les comptes de nos clients sur Facebook Ads. Aujourd’hui, je vais vous dévoiler l’analyse, la stratégie et l’exécution qui ont permis ce succès. Plus important encore, je vais partager des conseils que tout annonceur devrait connaître pour améliorer drastiquement ses performances et réussir à scaler sur Facebook Ads.
Notre histoire débute en 2023 avec un e-commerce dans le secteur de la mode masculine. Il avait la ferme intention d’augmenter son budget publicitaire sans voir sa rentabilité s’effondrer. Lors de notre audit, nous avons constaté que le compte n’avait jamais dépassé les 1000 € de budget quotidien et que 57% des dépenses étaient concentrées sur son marché principal, la France. Le reste était timidement réparti sur d’autres pays européens avec des campagnes peu pertinentes pour la vente. C’est à partir de ce constat que nous avons bâti une stratégie en quatre temps.
Secret n°1 : concentrer son budget facebook ads sur la conversion pour un e-commerce
Le tout premier élément que nous avons changé, et mon premier conseil pour vous, concerne le choix des objectifs de campagne. En 2023, 80% du budget de cet annonceur partait en objectif de conversion achat. Pour un e-commerce qui dépensait moins de 20 000€ par mois, c’était paradoxalement trop peu. La première action a donc été radicale : arrêter absolument toutes les campagnes de type ‘engagement’, ‘trafic’ ou tout autre objectif qui ne répond pas à la problématique principale : vendre.
En 2024, la part du budget allouée à l’objectif de conversion achat est passée à 94%. Attention, cela ne veut pas dire que nous dépensons moins en volume sur les objectifs annexes qu’en 2023, mais leur part relative a drastiquement chuté. Voici la règle d’or : si vous avez un budget Facebook Ads inférieur à 30 000€ par mois, utiliser continuellement votre argent dans des objectifs de non-conversion est une immense erreur. Vous ne disposez pas d’un budget qui vous permet de ‘flâner en notoriété’.
Il faut comprendre que nos plus gros clients chez J7 Media peuvent se le permettre, car leurs offres, audiences et créatifs ont déjà prouvé leur succès. Ils ne sont plus en danger et cherchent simplement à acquérir de nouveaux prospects à un CPM (coût pour mille impressions) plus faible. Ce n’est qu’en dépassant les 2 millions de budget annuel que l’on peut se permettre d’allouer 5 ou 6% à ces objectifs annexes. En dessous de ce seuil, concentrez-vous uniquement sur la conversion achat pour identifier les éléments gagnants qui vous permettront, ensuite, de franchir des paliers de dépense.
Secret n°2 : diversifier ses campagnes avec la méthode PACTO pour mieux scaler sur facebook ads
Une fois la base assainie, nous nous sommes attaqués à la diversification des campagnes. Cet e-commerce avait tous les critères pour explorer différents paramétrages. Chez J7 Media, nous analysons chaque campagne à travers le prisme de cinq piliers, un acronyme que nous appelons PACTO : Paramétrage, Audience, Créatif, Tunnel de vente et Offre. N’importe laquelle de vos campagnes repose sur ces cinq piliers sur lesquels vous avez la main.
L’avantage de cette méthode ? Lorsqu’une campagne performe mal, vous pouvez isoler le pilier défaillant et l’optimiser spécifiquement, au lieu de tâtonner sur l’ensemble de la campagne. Dans le cas de notre annonceur, nous nous sommes d’abord concentrés sur le ‘Paramétrage’, car c’est souvent l’optimisation la plus rapide à mettre en place.
Le cas des campagnes Catalogue Ads : un potentiel sous-exploité
En 2023, les campagnes de type Catalogue Ads représentaient à peine 1% du budget total investi. C’était une aberration pour un e-commerce avec un nombre incalculable de collections et de produits. Lancer et augmenter le budget sur ce type de campagne aurait dû être un automatisme, car nous savons en interne qu’elles fonctionnent très bien.
Lorsque vous lancez une campagne Catalogue, Meta n’optimise pas seulement la diffusion et le budget ; il va jusqu’à optimiser les produits affichés en fonction de leur pertinence et de leur disponibilité en stock. C’est une manière de donner beaucoup plus de marge de manœuvre à l’algorithme. Il n’optimise plus seulement les impressions, il optimise l’offre elle-même, un pilier crucial de la réussite. En 2024, ce paramétrage est passé de 1% à 17% du budget total, avec d’excellents retours.
La stratégie Shopping Advantage+ : un accélérateur de croissance
Un autre levier de paramétrage que nous avons utilisé est la campagne Advantage+ Shopping. Notre approche est très spécifique : nous ne testons que très rarement dans des campagnes Advantage+. Nous les considérons comme des accélérateurs. L’idée est de les lancer uniquement avec les meilleures publicités, celles qui ont déjà été validées dans des campagnes de test distinctes. C’est un outil fabuleux pour accélérer les résultats de vos meilleures pubs, mais pas pour en découvrir de nouvelles.
Secret n°3 : allouer 10 à 20% du budget au testing continu
Cela nous amène naturellement au troisième conseil, qui est le moteur de toute croissance durable sur la plateforme : le testing. Vous n’irez nulle part en termes de dépenses et de croissance sans tester absolument tout ce qui vous tombe sous la main : concepts créatifs, offres, produits, rédaction, formats publicitaires, etc.
Chez cet annonceur, nous estimons que sur l’intégralité de l’année, le budget testing Facebook Ads se situe entre 10 et 20%. Cela signifie qu’un à deux euros sur dix sont dépensés uniquement pour tester l’un des piliers du PACTO. Par exemple, nous avons des campagnes dont le seul objectif est de tester des pages de redirection, ce qui touche directement au pilier ‘Tunnel de vente’.
Dans une campagne de ce type, nous avons pu tester :
- Une page de catégorie
- Une fiche produit standard
- Une page avec une vidéo de démonstration du produit
- Une page avec une image fixe à la place de la vidéo
- Une page avec une offre de cross-sell pour augmenter le panier moyen
Ces tests nous permettent d’alimenter en permanence nos campagnes principales, celles qui ont les plus gros budgets journaliers. Je le rappelle, les campagnes de scaling ne sont pas des campagnes de test. On y applique ce qui a déjà été prouvé dans des campagnes isolées dédiées au testing.
Secret n°4 : l’expansion internationale, le levier fulgurant pour scaler sur facebook ads
J’ai gardé le meilleur pour la fin. L’élément central, celui qui a réellement permis de passer de 1600€ à plus de 5500€ par jour, c’est l’ouverture des marchés. L’expansion internationale sur Facebook Ads est un levier de scaling fulgurant. Imaginez : c’est comme si vous redémarriez de zéro, mais en conservant votre meilleure publicité, votre meilleure audience et votre meilleure offre.
Pour que vous compreniez l’impact, regardez ce tableau. En 2023, la France était le premier marché. En 2024, elle est vite rattrapée par l’Allemagne, la Pologne, l’Angleterre et la Hongrie. Nous n’avons plus un seul marché principal, mais quatre. Si nous avions dû atteindre les 2 millions de dépenses annuelles uniquement sur la France, en gardant la même croissance, nous aurions dû attendre 2031. Une éternité sur Facebook.
Notre méthode pour réussir son expansion internationale sur facebook ads
La question est : comment s’y prendre ? La méthode est simple en théorie. Imaginons que vous avez un t-shirt rouge qui cartonne en France. Vous avez trouvé la meilleure publicité, la meilleure audience et la meilleure façon de le présenter. Pour vous lancer à l’international, vous allez :
- Utiliser exactement ces mêmes éléments gagnants.
- Créer une toute nouvelle campagne qui va cibler uniquement le nouveau pays.
- Traduire le contenu de vos publicités si nécessaire.
Une erreur critique serait d’ajouter le nouveau pays à une campagne existante. Pourquoi ? Parce que si votre data a été ‘biberonnée’ au marché français, l’algorithme continuera d’allouer la quasi-totalité du budget à la France et n’explorera jamais le nouveau marché. Pour tester un nouveau pays, vous devez lui dédier un budget spécifique.
À partir de là, on observe : est-ce que ça se vend bien ? Rapidement ? Lentement ? Est-ce qu’une seule publicité absorbe tout le budget ? Cette période est instable, mais en partant de vos meilleurs atouts, vous réduisez considérablement le facteur aléatoire. Si ça fonctionne, on construit dessus. Si ça ne fonctionne pas, on n’hésite pas à tester d’autres produits pour voir s’il ne s’agissait pas d’une inadéquation culturelle du produit initial. C’est exactement ce que nous avons fait pour le marché hongrois, qui est devenu un marché très important pour nous en 2024.
Conclusion : la recette du succès
Pour résumer, cet e-commerce a multiplié ses dépenses par 3,5 grâce à une combinaison de plusieurs facteurs :
- L’ouverture à d’autres marchés : C’est de loin le levier le plus puissant. Un nouveau marché qui fonctionne, c’est comme trouver un deuxième marché principal.
- La diversification des campagnes : L’utilisation massive des Catalogue Ads et l’usage stratégique des Shopping Advantage+ ont été déterminants.
- Le testing constant : Des tests répétés sans arrêt sur les visuels, les offres et, chose souvent négligée, les tunnels de vente.
J’insiste sur ce dernier point : si vous ne testez pas sur Facebook Ads, vous êtes mort. Vous finirez forcément par être dépassé par un concurrent ou ignoré par la plateforme. C’est la clé pour non seulement survivre, mais surtout pour prospérer et scaler sur Facebook Ads.
FAQ : Scaler ses campagnes Facebook Ads pour E-commerce
Comment augmenter son budget Facebook Ads sans perdre en rentabilité ?
Pour augmenter son budget sans sacrifier la rentabilité, la clé est l’expansion internationale. Au lieu de saturer votre marché initial, vous dupliquez vos stratégies gagnantes sur de nouveaux marchés, ce qui ouvre de nouvelles poches d’audience rentables. Ceci, combiné à un testing continu (10-20% du budget), permet d’identifier de nouveaux leviers de performance pour soutenir des dépenses plus élevées.
L’ouverture à l’international est un élément fulgurant dans le scaling sur Facebook Ads. En fait, imaginez, c’est comme si vous redémarriez de zéro, sauf que vous avez toujours votre meilleure pub et votre meilleure audience et puis accessoirement votre meilleure offre.
Quel objectif de campagne choisir pour un e-commerce sur Facebook Ads ?
Pour un e-commerce avec un budget mensuel inférieur à 30 000€, l’objectif principal doit être la conversion, et plus spécifiquement l’achat. Il est conseillé d’allouer plus de 94% de son budget à cet objectif pour maximiser les ventes et obtenir des données claires sur ce qui fonctionne, avant d’envisager des campagnes de notoriété ou de trafic.
Avoir un budget inférieur à 30000 € par mois sur Facebook Ads et utiliser continuellement votre argent dans des objectifs de non conversion, c’est une immense erreur selon moi. […] vous devez vous concentrer uniquement sur de la conversion achat pour trouver des éléments gagnants.
Quand faut-il utiliser les campagnes Catalogue Ads sur Facebook ?
Les campagnes Catalogue Ads sont idéales pour les e-commerces qui disposent d’un grand nombre de produits et de collections. Dès que vous avez une base de ventes solide, il faut les utiliser, car elles permettent à Meta d’optimiser dynamiquement les produits affichés pour chaque utilisateur, ce qui augmente considérablement la pertinence et les performances.
C’est quand même un e-commerce qui détient un nombre incalculable de collections et de produits différents. Donc ça devrait être naturel pour lui, ça devrait être un automatisme même de lancer et puis de d’augmenter ce genre de de campagnes parce que ça fonctionne très très bien.
Comment utiliser les campagnes Shopping Advantage+ efficacement ?
Les campagnes Shopping Advantage+ doivent être vues comme des accélérateurs de croissance, et non comme des outils de test. La stratégie la plus efficace est de les alimenter uniquement avec vos publicités et audiences qui ont déjà prouvé leur performance dans d’autres campagnes. Elles servent à maximiser les résultats de vos ‘gagnants’.
Globalement chez J7 Media on teste très peu dans des shopping Advantage Plus, on les lance avec les meilleures publicités qu’on a déjà testé derrière mais l’idée c’est vraiment de l’utiliser comme un accélérateur.
Quelle est la meilleure stratégie pour lancer des publicités Facebook à l’international ?
La meilleure stratégie consiste à créer une campagne dédiée pour chaque nouveau pays. Il faut commencer par dupliquer vos meilleurs atouts (publicités, audiences, offres) de votre marché principal, les traduire, et les tester avec un budget spécifique pour ce nouveau marché. Cela permet d’obtenir des données propres et d’itérer efficacement.
Je vais partir des meilleures publicités, je vais partir de ma meilleure audience et je vais simplement ouvrir une nouvelle campagne qui va aller cibler le nouveau pays dans lequel j’ai envie de travailler. […] Si vous voulez tester des pays, vous devez avoir un budget qui est dédié à ce pays.
Quel budget allouer au testing sur Facebook Ads ?
Une bonne pratique est d’allouer systématiquement entre 10% et 20% de votre budget publicitaire total au testing. Ce budget doit être utilisé dans des campagnes isolées pour tester tous les aspects de vos publicités : créatifs, audiences, offres, et même les pages de destination (tunnel de vente).
Chez cet annonceur, on estime que sur l’intégralité de l’année, le budget testing est autour de 10 à 20 %. C’est-à-dire que 10 à 20 % de notre budget […] va être attribué à seulement tester un des éléments que je vous ai cité auparavant.
Qu’est-ce que la méthode PACTO de J7 Media ?
PACTOR est un acronyme qui désigne les cinq piliers de n’importe quelle campagne Facebook Ads : Paramétrage, Audience, Créatif, Tunnel de vente, et Offre. Cette méthode sert de framework d’analyse pour diagnostiquer rapidement quel élément d’une campagne est défaillant et doit être optimisé, rendant le processus plus structuré et efficace.
Chaque campagne, n’importe quelle campagne sur Facebook Ads repose sur cinq piliers, les piliers qu’on appelle le pacto. C’est un acronyme pour dire paramétrage, audience, créatif, tunnel de vente et offre. […] une campagne qui va mal, et bien vous pouvez en théorie isoler justement quel est le pilier sur lequel il faut travailler.
Pourquoi ne faut-il pas ajouter un nouveau pays dans une campagne Facebook existante ?
Il ne faut pas ajouter un nouveau pays à une campagne existante car l’algorithme de Facebook, ayant été optimisé avec les données de votre marché initial, allouera presque systématiquement tout le budget à ce marché qu’il connaît bien. Le nouveau pays ne recevra que très peu, voire pas du tout, de budget, rendant le test inefficace et non concluant.
Ajouter le nouveau pays dans une campagne existante […] ça ne fonctionnera pas. Pourquoi ? Parce que votre data a été biberonnée […] au marché francophone, français surtout, si on avait ouvert l’Angleterre ou l’Allemagne à côté, et bien le budget serait automatiquement parti dans la France et jamais sur l’Allemagne.
