Le défi du scaling sur Facebook Ads : plus qu’une simple augmentation de budget
Sur Facebook Ads, le succès d’une campagne de conversion se joue en deux temps. La première étape, c’est évidemment d’obtenir de bons résultats. La seconde, plus complexe, est de conserver ces résultats alors que vous augmentez votre budget. C’est précisément à cette deuxième catégorie d’annonceurs que nous nous adressons : ceux qui cherchent à maintenir leurs performances durant la phase de scale. Et si vous pensez que c’est facile de scaler sur Facebook Ads, c’est que vous ne l’avez probablement jamais fait.
Dans cet article, nous allons vous dévoiler les quatre étapes qui nous permettent, chez J7 Media, de scaler n’importe quel compte publicitaire. Et vous verrez, cela peut aller bien plus vite que la fameuse technique des 20 % d’augmentation hebdomadaire. Pour vous donner un peu de contexte, J7 Media est une agence spécialisée en Facebook Ads, et l’année dernière, nous avons géré pas moins de 50 millions de dollars sur la plateforme publicitaire de Meta. Cette expérience nous a permis de solidifier une méthode robuste que nous allons partager avec vous.
Étape 1 : Maîtriser la loi de Pareto avant de scaler sur Facebook Ads
Cela peut paraître étrange de parler de la loi de Pareto ici, mais c’est une vérité fondamentale. On ne scale pas sur Facebook Ads avant d’avoir prouvé hors de tout doute que l’on possède trois éléments clés : une offre qui fonctionne, un produit ou service qui convertit, et surtout des concepts publicitaires qui donnent de bons résultats. Ces trois éléments, qui représentent peut-être 20 % des actions possibles sur la plateforme, peuvent en réalité vous apporter plus de 80 % de vos résultats. Il faut vraiment comprendre que ce sont les fondations sur lesquelles tout votre succès futur sera bâti.
Valider votre offre : l’argument choc qui déclenche l’achat
Commençons par l’offre. Peu importe la qualité de vos audiences ou de vos publicités, si votre offre est mauvaise, rien ne fonctionnera. L’offre n’est pas un simple rabais ; c’est votre proposition de valeur, l’argument choc qui va pousser votre audience à cliquer et à acheter. Je vous donne quelques exemples concrets pour un e-commerce :
- Obtenez un cadeau gratuit après X € d’achat.
- Profitez d’une offre groupée exclusive sur deux produits pour seulement X €.
- La livraison et les retours gratuits (un classique qui fonctionne toujours très bien).
- Mettre en avant les 5 coloris ou fonctionnalités différentes d’un produit.
Chacun de ces éléments peut être testé individuellement dans une campagne. L’objectif est de trouver l’approche qui fonctionne le mieux sur une audience froide, c’est-à-dire une audience d’acquisition qui ne vous connaît pas encore.
Isoler le bon produit ou service pour l’acquisition
L’offre est étroitement liée au produit ou service que vous mettez en avant. Il est évident que certains produits sont plus faciles à vendre à des inconnus que d’autres. Sur Shopify, par exemple, j’adore utiliser le rapport qui permet de distinguer les produits achetés par de nouveaux clients de ceux achetés par des clients récurrents. C’est exactement la même logique sur Facebook Ads : vous devez identifier et isoler les produits qui ont une plus grande facilité à convertir une audience froide. Ces produits deviendront les fers de lance de vos campagnes d’acquisition. Pour un e-commerce, le format Catalogue Ads est d’ailleurs un moyen hyper efficace pour découvrir ces produits tout en absorbant un budget conséquent.
Développer des concepts publicitaires qui captent l’attention
Le dernier pilier est simple : savez-vous faire de bonnes publicités ? Êtes-vous capable de mettre en valeur votre offre et votre produit de manière à d’abord attirer l’attention au milieu du flot de contenus sur Instagram et Facebook, puis à inciter au clic ? Si vous cherchez l’inspiration, je vous donne quelques exemples de concepts publicitaires en image fixe qui fonctionnent très bien pour un grand nombre d’annonceurs :
- Le ‘breakdown’ : décomposer votre produit ou offre.
- L’interface familière : imiter une interface connue (ex: une conversation SMS).
- Les gros chiffres : une déclinaison du breakdown axée sur des résultats chiffrés.
- La photo ‘moche’ : une image authentique, non professionnelle, sans tagline.
- Les notes iPhone : un visuel imitant une note prise sur un iPhone.
Ces concepts, combinés à des formats vidéo, vous donnent déjà une excellente base pour commencer à tester vos publicités Facebook.
Comment tester efficacement ses variables ? La structure de campagne idéale
Maintenant, la question que vous vous posez sûrement est : comment tester tout ça concrètement ? Il existe deux grandes structures de campagnes à avoir sur votre compte, que vous soyez en e-commerce, en génération de leads ou infopreneur.
La campagne principale (CBO) : votre pilier de stabilité
La première est ce que j’appelle la ‘campagne principale’. C’est une campagne qui doit vous suivre le plus longtemps possible. Son budget est géré au niveau de la campagne (CBO, que Meta appelle maintenant ‘Advantage+ Budget’). L’idée est d’avoir plusieurs audiences et plusieurs publicités qui tournent en même temps. Attention cependant à la ‘règle du 2×3’ : dans chaque audience, n’ayez pas plus de deux ou trois publicités actives simultanément pour ne pas disperser votre budget. Voici les paramètres clés :
- Type de budget : Advantage+ Budget (CBO), en quotidien (Daily).
- Audiences : Deux audiences pour démarrer, par exemple une audience ‘broad’ (très large) et une audience basée sur un intérêt lié à votre marché.
- Optimisation : Conversion (achat, lead), optimisée pour le volume.
- Placements : Tous les placements. On laisse Meta gérer.
Cette campagne est celle qui, à long terme, devrait recevoir la majorité de votre budget Facebook Ads.
La campagne de test (ABO) : votre laboratoire d’innovation
La deuxième est la campagne de test. Son seul but est d’isoler des variables pour trouver les meilleures versions. Sa structure est différente : chaque audience n’aura qu’une seule publicité. L’objectif est d’avoir une réponse ferme et définitive sur ce que l’on teste. Les paramètres :
- Type de budget : ABO (budget au niveau de l’audience), en quotidien.
- Audience : Toujours la même audience de test pour chaque publicité afin d’isoler la variable créative.
- Exclusion : Exclure les audiences chaudes est impératif.
- Optimisation et placements : Identiques à la campagne principale.
Le principe est simple : vous isolez des variables dans cette campagne, vous trouvez les meilleurs éléments, et vous transférez ensuite ces gagnants dans votre campagne principale. C’est une sorte de présélection avant d’envoyer vos meilleures troupes sur le front principal.
Quelle structure de campagne choisir selon votre budget et votre CPA ?
Laquelle de ces deux campagnes lancer ? Pour vous aider, j’ai deux questions : quel est votre coût par acquisition (CPA) actuel et quel est votre budget journalier ? À partir de là, on peut définir une stratégie.
Pour faire simple, voici la logique à suivre :
- Petit budget (moins de 100€/jour) OU CPA élevé : Centralisez tout dans votre campagne principale (CBO). Vous n’avez pas les moyens de disperser votre argent sur plusieurs campagnes. Concentrez vos dépenses pour que l’algorithme de Meta ait assez de données pour optimiser. Vous testerez de nouvelles publicités directement à l’intérieur de cette campagne.
- Budget conséquent (plus de 100€/jour) OU CPA très faible : Vous pouvez vous permettre de lancer une campagne de test dédiée (ABO) en plus de votre campagne principale. C’est comme ça que vous allez vraiment scaler. Vous ajoutez un budget supplémentaire dédié à l’expérimentation.
Le but est d’éviter à ceux qui ont un petit budget ou des CPA trop élevés de gaspiller leur argent. Lorsque vous avez des bases solides et les moyens, vous ajoutez des campagnes. Chez J7 Media, nos plus gros clients ont entre 8 et 18 campagnes actives chaque mois. C’est cette multiplication qui permet de sécuriser les investissements et de nourrir constamment la machine avec de la nouveauté.
Étape 2 : La déclinaison, ou l’art de prolonger le succès d’une publicité
Une fois qu’on a trouvé un concept publicitaire qui fonctionne, le moment le plus facile du métier de media buyer, c’est de le décliner. L’idée n’est pas de réinventer la roue constamment, mais de la faire tourner. Prenons une de nos publicités qui a très bien fonctionné. Ses performances sont bonnes, mais ça ne peut pas durer éternellement. Que faire pour prolonger son succès ?
C’est simple : je décline l’une de ses variables. Par exemple, je garde exactement le même visuel, la même audience, la même offre, mais je teste des rédactions (copy) complètement différentes. En faisant cela, je peux trouver une nouvelle rédaction qui cartonne. Cette nouvelle version deviendra la base pour mes futures publicités. J’isole une variable, je garde la meilleure, et je construis dessus. En parallèle, j’augmente le budget sur les meilleurs éléments. C’est comme ça qu’on peut passer de 50€ à 150€ par jour en quelques semaines, tout en améliorant les résultats.
Étape 3 : Le testing d’audience, un levier de scale trop souvent négligé
Cette dernière image de notre test m’amène à la troisième étape : les audiences. Je sais qu’aujourd’hui, beaucoup ne jurent que par les audiences larges ou les campagnes Shopping Advantage+, mais chez J7 Media, nous prenons le testing d’audience très au sérieux. Si on reprend notre schéma de la campagne de test, où l’on avait la même audience pour tester différentes publicités, ici, on fait l’inverse. On prend notre meilleure publicité, et on la teste sur des audiences complètement différentes. C’est exactement ce que nous faisons en ce moment sur notre propre compte, et nous avons déjà identifié une nouvelle audience d’intérêt autour de ‘Shopify’ qui semble très prometteuse.
La quatrième étape et l’écosystème J7 Academy
Après avoir vu l’importance de l’offre, du produit, du concept publicitaire, de la déclinaison et des audiences, il reste une quatrième et dernière étape. J’en parle en long et en large dans la J7 Academy, notre écosystème de formation pour media buyers. C’est une plateforme où nous documentons tous nos succès et mettons à jour nos cours chaque mois pour que vous ayez toujours les informations les plus fraîches. Vous avez aussi accès à un espace Slack pour discuter avec toute l’équipe de J7 Media et deux workshops exclusifs par mois. C’est là que nous détaillons en profondeur notre méthode complète pour tester et scaler n’importe quel compte Facebook Ads.
J’espère que vous aurez appris un maximum de choses. Si c’est le cas, n’hésitez pas à me le faire savoir dans les commentaires. On se retrouve très vite pour un prochain épisode de Social Scaling !
FAQ sur la méthode pour scaler ses campagnes Facebook Ads
Quelle est la plus grande erreur en voulant scaler sur Facebook Ads ?
La plus grande erreur est de penser que le scaling se résume à augmenter son budget de 20% chaque semaine. Le vrai scaling nécessite une approche structurée qui commence par la validation des fondamentaux (offre, produit, créatif) avant même d’envisager une augmentation de budget significative.
Et si vous pensez que c’est facile de scaler sur Facebook Ads, c’est que vous ne l’avez probablement jamais fait. […] ça peut aller très très vite, bien plus vite que la fameuse technique des 20 %.
C’est quoi la loi de Pareto appliquée à la publicité Facebook ?
La loi de Pareto sur Facebook Ads signifie que 20% de vos actions génèrent 80% de vos résultats. Ces 20% correspondent aux trois piliers fondamentaux : une offre percutante, le bon produit/service pour l’acquisition, et des concepts publicitaires qui fonctionnent. Il faut maîtriser ces trois points avant de penser à scaler.
Ces trois éléments soient presque peut-être 20 % des actions possibles et imaginables sur Facebook Ads peuvent en réalité vous apporter plus de 80 % des résultats sur vos propres campagnes.
Quelle est la différence entre une campagne CBO et ABO ?
Une campagne CBO (Campaign Budget Optimization), ou ‘Advantage+ Budget’, gère le budget au niveau de la campagne, laissant Facebook le répartir entre les différentes audiences. Une campagne ABO (Ad Set Budget Optimization) a un budget défini au niveau de chaque audience (ad set), ce qui donne plus de contrôle pour isoler et tester des variables.
C’est une campagne qui est en CBO, c’est-à-dire que son budget est au niveau de la campagne et non au niveau des audience. […] en terme de paramétrage, ça va être ABO, c’est-à-dire votre budget est au niveau de l’audience et pas au niveau de la campagne.
Quand faut-il utiliser une campagne de test dédiée (ABO) ?
Il est conseillé d’utiliser une campagne de test dédiée en ABO lorsque vous avez un budget journalier suffisant (généralement supérieur à 100€) ou un coût par acquisition (CPA) très bas. Cela permet de tester de nouvelles variables avec un budget additionnel sans perturber votre campagne principale qui génère déjà des résultats stables.
Vous avez du budget à mettre en plus, mettez-le sur une campagne de test dédiée et c’est de cette façon que vous allez scaler concrètement parce que c’est le sujet de cette vidéo.
Comment structurer une campagne Facebook Ads avec un petit budget ?
Avec un petit budget (inférieur à 100€/jour) ou un CPA élevé, il est crucial de ne pas disperser ses dépenses. La meilleure approche est de tout centraliser dans une seule ‘campagne principale’ en CBO. Cela permet de concentrer le budget pour que l’algorithme de Meta reçoive assez de données pour optimiser efficacement.
Vous avez très peu de budget, centraliser vos tests dans une seule campagne pour éviter le gaspillage budgétaire.
Qu’est-ce que la ‘déclinaison’ d’une publicité Facebook ?
La déclinaison est une technique qui consiste à prendre une publicité qui fonctionne très bien et à en créer des variations en ne modifiant qu’un seul élément à la fois (la rédaction, le titre, le format, le design, etc.). C’est un moyen efficace de prolonger le succès d’une publicité et de trouver de nouvelles combinaisons gagnantes.
Je garde exactement la même audience, le même visuel, la même offre, seulement je teste des rédactions qui sont complètement différentes et c’est comme ça […] que j’obtiens une rédaction qui cartonne.
Faut-il encore tester les audiences sur Facebook Ads en 2025 ?
Oui, absolument. Bien que les audiences larges et l’automatisation de Meta soient très performantes, le testing d’audience reste un levier de scaling très important. En prenant votre meilleure publicité et en la testant sur de nouvelles audiences, vous pouvez découvrir de nouvelles poches de croissance pour votre compte.
À l’heure actuelle, je sais que la majorité des agences ne jurent que par des shopping Advantage Plus, des audience ultra large, mais chez J7, on prend le testing d’audience très au sérieux.
Comment savoir si mon offre est assez bonne pour scaler ?
Une offre est prête à être scalée lorsqu’elle a prouvé son efficacité sur une audience froide. Vous devez tester différentes propositions de valeur (cadeau gratuit, livraison offerte, offre groupée, etc.) dans une campagne d’acquisition et identifier celle qui génère les meilleurs résultats en termes de coût par conversion et de taux de clic.
L’idée étant de trouver celle l’approche qui fonctionne le mieux sur une audience froide, donc une audience d’acquisition.
