Du déficit à la rentabilité : l’objectif Facebook Ads qui change la donne pour Shopify
Imaginez faire passer un e-commerce Shopify d’un bénéfice net de -9000 dollars à plus de 45000 dollars, uniquement grâce à une stratégie Facebook Ads bien précise. C’est exactement ce que nous avons accompli en ciblant un certain type d’audience. Je peux vous le dire d’emblée, « c’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai tourné de cette année, donc je vous invite à être très attentif pour le coup. »
Chez G7 Media, nous avons développé et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce une approche révolutionnaire : un objectif de campagne Facebook Ads qui n’était absolument pas prévu par Meta, mais qui a pourtant changé toute la donne. Ce nouvel objectif est le fruit de la combinaison de deux éléments clés que je vais vous expliquer immédiatement.
Le pilier de la rentabilité : comprendre et maîtriser votre ratio d’exercice
Le premier élément, fondamental pour la santé financière de votre entreprise, est ce que l’on appelle le ratio d’exercice. C’est un indicateur majeur, non seulement pour la gestion de votre acquisition, mais surtout pour la viabilité de votre modèle économique.
Qu’est-ce que le ratio d’exercice et pourquoi est-il crucial pour votre e-commerce ?
Pour faire simple, le ratio d’exercice représente la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle générée par vos clients existants. Prenons un exemple concret : « un ratio de 1 sur 1, par exemple, veut dire que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants que de nouveaux clients. »
À première vue, cela peut sembler équilibré. Mais nous connaissons tous l’adage : il est bien plus difficile, et surtout plus coûteux, d’aller chercher un nouveau client que de fidéliser un client existant et satisfait. Maintenir un ratio de 1 sur 1 toute l’année peut donc devenir un véritable frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en coûts publicitaires.
L’impact direct de la rétention client sur votre bénéfice net
Maintenant, imaginons que l’on inverse cette tendance. Imaginez que vous ayez mis en place des systèmes internes robustes, comme une stratégie d’emailing performante, pour inciter vos clients existants à racheter. Le résultat est double : non seulement vous augmentez votre chiffre d’affaires, mais vous augmentez surtout votre bénéfice net. Pourquoi ? « Parce que vous supprimez forcément vos coûts Facebook Ads pour aller chercher ces anciens clients. »
La logique est mathématique : plus votre système interne de rétention est bien huilé, plus votre ratio d’exercice penchera en faveur des clients existants. Cela vous donne une marge de manœuvre considérable pour investir dans l’acquisition de nouveaux clients, même avec des budgets importants.
Cas pratique : de -9 000$ à +20 000$ de bénéfice en optimisant ce ratio
Pour certains annonceurs confrontés à ce fameux ratio de 1 sur 1, la mise en place d’une stratégie de rétention a eu des effets spectaculaires. En seulement deux mois, nous avons vu un compte passer d’un bénéfice net de -9000 dollars à plus de 20 000 dollars. Comme on peut le voir sur les données, en mai, le ratio était d’environ 1 sur 1. Dès les mois suivants, en juin et juillet, ce ratio s’est inversé en faveur des clients existants, propulsant la rentabilité du Shopify vers des sommets. C’est le premier élément : des systèmes internes favorisant le réachat améliorent mécaniquement le bénéfice net.
Reprendre le contrôle : pourquoi vous devez forcer l’algorithme de Meta
Passons maintenant au deuxième élément : Facebook Ads. La tendance actuelle chez Meta est de tout simplifier, au risque de vous enlever le contrôle sur vos propres campagnes. Mais nous savons très bien que la réalité est plus complexe et qu’il faut parfois « forcer Meta » à faire ce que l’on veut vraiment.
Les limites de l’automatisation de Facebook Ads
L’automatisation a ses limites. Par exemple, si vous constatez que les emplacements verticaux comme les Reels fonctionnent très bien, vous ne pouvez pas simplement augmenter le budget sur ces emplacements spécifiques. Vous devez créer une campagne dédiée pour forcer Meta à y dépenser. De la même manière, si vous utilisez un objectif de conversion comme l' »ajout au panier », Meta n’a aucune obligation de vous trouver des acheteurs finaux. Il se contentera de trouver des gens qui ajoutent au panier.
Votre objectif de campagne qualifie votre audience : une règle d’or
C’est une chose que je répète constamment : « l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. » Vous devez donc comprendre qu’il est impératif de forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin. C’est précisément dans ce contexte que nous avons introduit notre propre objectif de conversion : le nouvel acheteur.
Notre stratégie secrète : l’objectif de conversion « nouvel acheteur »
Le concept est simple mais redoutablement efficace. Nous demandons littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. En d’autres termes, de purs nouveaux clients Facebook Ads.
Le principe : dédier 100% de votre budget à l’acquisition pure
Puisque nos systèmes internes s’occupent de la réactivation des clients existants, nous pouvons nous permettre de focaliser 100% de notre effort publicitaire sur l’acquisition. Cette nouvelle demande faite à Meta change complètement la dynamique des campagnes et les résultats sont sans appel.
Analyse des résultats : une baisse drastique du coût par acquisition
Sur le compte en question, le coût d’acquisition global est passé de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet, pour finalement atteindre 37 dollars en août 2025, soit deux mois plus tard. Obtenir un coût par acquisition de 37 dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars (52% de plus que le mois précédent), je peux vous assurer que c’est une performance exceptionnelle.
Quand on regarde dans le gestionnaire de publicités, on voit clairement deux campagnes marquées « New customer ». Le coût par nouveau client y est bien plus avantageux que sur 80% des autres campagnes. La moyenne du compte était de 66 dollars par nouveau client, alors que sur ces campagnes, nous étions à 53 et 51 dollars.
Le scaling : comment nous avons multiplié les campagnes gagnantes
Face à de tels succès en août, la décision a été simple : augmenter le budget sur cette stratégie. Nous sommes passés de deux campagnes à huit campagnes dédiées, représentant 50% du budget total investi. Résultat : le coût moyen par nouveau client sur l’ensemble du compte est tombé à 41 dollars. Je le répète : l’offre n’a pas changé, les audiences et les publicités non plus, l’attribution et la structure des campagnes sont restées les mêmes. Seul l’objectif de conversion a été modifié. La demande faite à Meta était simplement différente et plus précise.
La preuve ultime : une augmentation de 11 points de l’incrémentalité
Cette stratégie se ressent même sur la fameuse attribution incrémentale, un indicateur clé de l’efficacité réelle de vos publicités.
Qu’est-ce que l’attribution incrémentale selon Meta ?
Pour ceux qui ne le sauraient pas, l’attribution incrémentale est l’estimation par Meta du nombre de conversions qui n’auraient jamais eu lieu sans vos campagnes publicitaires. C’est en quelque sorte la « vraie » valeur ajoutée de vos publicités.
L’impact de l’objectif « nouvel acheteur » sur la mesure des résultats
En juin 2025, avant l’implémentation massive de notre stratégie, sur 1744 achats, l’incrémentalité était de 67%. Cela signifie que, selon Meta, 67% de nos ventes étaient directement causées par nos campagnes.
Maintenant, regardons les chiffres d’août, lorsque la moitié de notre budget était allouée à l’objectif « nouvel acheteur ». Sur 2468 achats, l’incrémentalité est passée à 78%. Nous avons donc augmenté la part des achats qui n’auraient jamais eu lieu de 11 points ! C’est énorme. Non seulement nous avons amélioré notre coût par acquisition de nouveaux clients, mais Meta lui-même nous confirme que nos campagnes sont devenues bien plus efficaces.
Comment appliquer cette stratégie d’acquisition avant le Black Friday ?
Cette approche, nous sommes en train de la déployer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car elle change véritablement la donne, surtout à l’approche de périodes cruciales comme le Black Friday, qui repose en grande partie sur la réactivation de vos clients existants.
Se préparer pour les temps forts en se concentrant sur les nouveaux clients
En utilisant l’objectif « nouvel acheteur » en amont, vous vous constituez une base solide de nouveaux clients que vous pourrez ensuite réactiver à moindre coût via vos canaux internes (emailing, SMS) pendant les pics de vente. C’est une stratégie d’acquisition incroyablement puissante pour maximiser vos profits en Q4.
Les prochaines étapes : affiner le ciblage par valeur d’achat
Lorsque nous serons encore plus à l’aise avec cette pratique, nous prévoyons de la pousser plus loin. Nous testerons des variables différentes, comme par exemple, aller chercher des nouveaux clients qui dépensent un certain montant, entre 100, 200 ou même 300 dollars lors de leur premier achat. Les possibilités sont immenses.
Si ce type de paramétrage avancé vous intéresse, je vous invite à nous contacter sur G7media.com. En tant qu’agence dédiée à Facebook Ads, nous avons géré plus de 50 millions de dollars de budget sur la plateforme et nous appliquons ces stratégies à nos propres clients e-commerce. Pour ceux qui souhaitent apprendre à le faire eux-mêmes, nous allons bientôt sortir une vidéo détaillée sur la G7 Academy pour vous expliquer toute la marche à suivre.
Devenez un expert Facebook Ads avec la G7 Academy
D’ailleurs, si vous avez envie de devenir meilleur sur Facebook Ads et surtout de le rester, la G7 Academy est notre écosystème de formation complet. Il comprend une plateforme de vidéos vous apprenant tout ce que nous faisons chez G7 Media (testing, gestion, scaling, création de pub), un espace Slack pour répondre à toutes vos questions, et deux rencontres par mois pour décortiquer nos meilleures stratégies. C’est l’écosystème rêvé pour tout media buyer en agence ou en freelance. Vous trouverez toutes les informations sur G7academy.com.
FAQ : Stratégie Facebook Ads pour Nouveaux Clients
Qu’est-ce que le ratio d’exercice en e-commerce ?
Le ratio d’exercice est un indicateur financier qui mesure la part des revenus provenant de vos nouveaux clients par rapport à celle de vos clients existants. Un ratio équilibré (1/1) peut cacher un coût d’acquisition élevé et freiner la rentabilité.
« Le ratio d’exercice, c’est un indicateur majeur dans la gestion de votre acquisition mais surtout dans la santé financière de votre entreprise. En fait, c’est la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants. »
Comment cibler uniquement de nouveaux clients sur Facebook Ads ?
Il est possible de le faire en utilisant un objectif de conversion personnalisé que l’on nomme « nouvel acheteur ». Cette approche consiste à demander à Meta d’optimiser les campagnes pour ne toucher que les utilisateurs qui n’ont jamais acheté sur votre site et qui ne figurent pas dans votre base de données clients.
« En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données, donc de nouveaux acheteurs. »
Pourquoi l’objectif de conversion « nouvel acheteur » est-il si efficace ?
Il est efficace car il force l’algorithme de Meta à se concentrer sur une seule tâche : l’acquisition pure. En séparant l’acquisition de la rétention (gérée en interne), on obtient des campagnes plus performantes, un coût par nouveau client plus bas et une meilleure incrémentalité des ventes.
« On est juste sur une demande complètement différente avec Meta. Il doit trouver des nouveaux acheteurs et ça se ressent même sur cette fameuse attribution. »
Comment réduire son coût d’acquisition global sur Facebook ?
Une méthode efficace est de séparer les efforts d’acquisition et de rétention. En utilisant des canaux internes (comme l’emailing) pour les clients existants, vous pouvez dédier votre budget publicitaire à un objectif « nouvel acheteur », ce qui a pour effet de faire baisser le coût par nouveau client et donc le coût global.
« …passer par un coût d’acquisition globale de en juin 2025 58 dollars à 51 dollars en juillet 2025 et en août 2025, donc 2 mois plus tard à 37 dollars. »
L’attribution incrémentale est-elle un indicateur fiable sur Meta ?
L’attribution incrémentale est l’estimation de Meta sur les ventes qui n’auraient pas eu lieu sans vos publicités. C’est un indicateur très pertinent pour juger de l’efficacité réelle de vos campagnes. Une stratégie qui augmente l’incrémentalité prouve sa valeur ajoutée.
« Ce qui veut dire que selon Meta, 67 % de nos conversions existent réellement parce qu’on a fait ces campagnes, on les a tourné. Autrement, elles n’auraient jamais eu lieu. »
Faut-il toujours laisser Meta optimiser les campagnes automatiquement ?
Non, pas toujours. L’automatisation de Meta est puissante mais a ses limites. Pour atteindre des objectifs très spécifiques, comme cibler uniquement des nouveaux clients ou dépenser sur des emplacements précis, il est souvent nécessaire de « forcer » l’algorithme avec des structures et des objectifs de campagne dédiés.
« …on sait très bien que Meta parfois doit être forcé. Exemple, si vous voyez que dans votre campagne, l’emplacement des Reels […] fonctionnent très bien […] vous ne pourrez pas augmenter le budget sur ces emplacements à moins d’avoir une campagne qui lui est dédiée… »
Comment préparer ses campagnes d’acquisition pour le Black Friday ?
Une excellente stratégie est de se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients dans les mois précédant le Black Friday. En utilisant un objectif « nouvel acheteur », vous construisez une large base de primo-acheteurs que vous pourrez ensuite réactiver massivement et à moindre coût pendant la période des promotions.
« Cette approche, on est en train de l’appliquer sur pas mal de comptes […] parce que on l’observe, elle change toute la donne surtout avant le Black Friday qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existant. »
En quoi les systèmes internes comme l’emailing impactent la rentabilité des pubs ?
Des systèmes internes performants, comme l’emailing, permettent de générer des ventes récurrentes auprès de vos clients existants sans dépenser en publicité. Cela améliore votre ratio d’exercice, augmente votre bénéfice net et libère du budget publicitaire pour vous concentrer sur une acquisition de nouveaux clients plus agressive et rentable.
« Plus votre système interne est bien huilé, encore une fois grâce à l’emailing notamment, et bien plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous dépensez beaucoup pour aller chercher des nouveaux clients. »
