Au-delà du jargon : comment monter un business viable autour d’une communauté ?
Le mot « communauté » est souvent galvaudé. Il fait partie de ces termes, comme « engagement » ou « visibilité », qui sont devenus le pire jargon marketing. On les utilise pour habiller une tactique marketing d’un drapeau éthique qui n’a pas toujours de sens. Pourtant, il est possible de bâtir un véritable business sur ce concept. C’est ce qu’a fait Romain Colignon, et son approche est fascinante parce qu’elle est authentique. Il a bâti une stratégie viable qui peut s’appliquer dans de nombreux domaines.
Dans un marché aussi concurrentiel que la vente de formations sur le marketing, Romain a su se démarquer. Sa stratégie est inhabituelle et repose sur deux piliers fondamentaux où la communauté joue le rôle principal.
La double force d’une communauté : source de trafic et produit
Un business de produit d’information repose sur deux composantes essentielles. D’abord, la source de trafic. Pour Romain Colignon, cette source, c’est sa communauté. Ensuite, il y a le produit lui-même, la manière de délivrer la connaissance. Là encore, son produit est délivré via un système communautaire. En réussissant à intégrer la communauté à tous les niveaux de son activité, il apporte une valeur totalement nouvelle et différente.
Comme il le dit lui-même, sa philosophie de business repose sur deux avantages concurrentiels clairs : l’humain et le présentiel. « Le premier, c’est que j’ai un business basé sur les communautés. On est dans des business en ligne mais je crois qu’il y a bien un des critères qui ne changent pas, c’est l’humain. Et même si on fait des choses en ligne, j’essaie vraiment de remettre l’humain dans tout ce que je fais en rassemblant les gens via les communautés. »
Le deuxième élément différenciant est le passage au réel. « Encore une fois, on est sur internet mais moi je fais beaucoup de présentiel en accompagnant mes clients. Je crois que la vraie valeur ajoutée que l’on peut trouver dans un formateur ou dans un coach, c’est l’accompagnement et le suivi. »
L’importance de l’accompagnement pour surmonter les obstacles
Le principal obstacle de la formation en ligne aujourd’hui, c’est la difficulté à aller au bout. Pour des sujets complexes comme la création d’un business en ligne, il faut implémenter des actions pendant des mois. L’être humain n’est pas fait pour travailler seul dans sa chambre pendant six mois sans pouvoir en parler à personne. Quand on se lance, l’entourage ne comprend pas toujours. On entend des phrases comme « tu vas gagner de l’argent sur internet », et ça paraît improbable aux autres.
C’est là que l’accompagnement et la communauté prennent tout leur sens. Avoir la possibilité de trouver des gens autour de soi qui partagent les mêmes ambitions est un des plus grands moteurs de réussite.
La stratégie des 3C pour fidéliser et augmenter la valeur vie client
Pour comprendre comment transformer une communauté en business, Romain Colignon s’appuie sur le principe des 3C. Cette approche explique pourquoi la communauté est un facteur clé pour augmenter la LTV (Lifetime Value), c’est-à-dire la valeur totale qu’un client vous apportera tout au long de sa relation avec vous.
« Les gens achètent nos produits et nos services pour le contenu, premier C. Ils nous achètent aussi notre coaching, deuxième C, mais au final ils restent dans nos programmes pour la communauté, troisième C. » La communauté est donc ce qui permet de conserver les clients sur le long terme, mais aussi d’en trouver de nouveaux.
Comment créer une communauté engagée et connecter les membres ?
La notion de communauté n’est pas nouvelle. « Les communautés, elles sont là depuis la nuit des temps, » rappelle Romain. « Avant, il y avait les forums. Aujourd’hui, je gère mes communautés via des groupes Facebook. Mes clients en B2B les gèrent sur LinkedIn. » Le besoin de connexion est fondamental pour l’être humain. Internet, et notamment Facebook, a la mission de rassembler les gens. Pourtant, on a parfois l’impression d’être connecté sans vraiment l’être. Le véritable besoin est celui du contact humain.
La mission de Facebook a d’ailleurs évolué de « Connecting people » à « Connecting communities together ». C’est un signal fort pour les marketeurs. L’approche de Romain est donc de gérer ses groupes en ligne, mais surtout d’extraire ses communautés pour les rassembler en présentiel, que ce soit en one-to-one ou en groupe. C’est là que se situe son cœur d’activité.
Utiliser un groupe Facebook pour son business : le modèle étape par étape
Le business model de Romain est simple et efficace. Il utilise un groupe Facebook gratuit comme porte d’entrée pour se faire connaître et attirer des prospects. Ce groupe lui permet de démontrer son expertise et de commencer à connecter les gens entre eux.
Ensuite, il propose des événements en présentiel payants, qui se divisent en deux catégories : des formations et des masterminds. C’est le passage logique : « Les gens arrivent pour du contenu. Puis après, ils ont besoin d’accompagnement, donc de coaching, et c’est à ce moment-là qu’ils accèdent à mes services. Et à un moment, ils ont mon coaching, ils ont les résultats, mais ils restent pour la communauté pour continuer à développer leur business d’année en année. »
Le groupe « Tunnel de Vente » : une croissance organique
Aujourd’hui, tout le contenu d’acquisition de Romain est centralisé dans son groupe Facebook gratuit, nommé « Tunnel de vente ». Pourquoi ce nom ? « En 2014, j’ai automatisé un business en ligne via les tunnels de vente, et ce mot n’était pas encore très connu en francophonie. J’ai rassemblé dans ce groupe une quarantaine de potes entrepreneurs juste pour expliquer ce que j’avais fait. » De fil en aiguille, grâce au bouche-à-oreille et au contenu partagé, le groupe a grossi de manière organique pour atteindre aujourd’hui plus de 1450 membres.
Filtrer les membres : la qualité avant la quantité
Un des plus grands dangers pour une communauté est de devenir victime de son propre succès. Un mouvement qui attire trop de monde peut se diluer, attirer des « parasites » et finir par se disloquer. Comment éviter cela, surtout sur une plateforme comme Facebook où le contrôle est limité ?
Pour Romain, la clé est de ne pas chercher la quantité à tout prix. « Je veille à ce que dans ce groupe, il y ait vraiment des personnes que je peux aider, tout simplement pour garder un niveau de communauté qui permet des échanges fructueux entre les membres. » Il ne s’agit pas d’avoir le plus gros chiffre en entrée, mais d’avoir les bonnes personnes. Cette approche qualitative est au cœur de sa stratégie.
Pour y parvenir, il a mis en place un système de filtrage à l’entrée via des questions. Cette barrière permet de s’assurer que seuls les profils pertinents rejoignent le groupe.
Les 3 questions clés pour filtrer les membres d’un groupe Facebook
Comment s’assurer de la qualité des membres ? Romain utilise trois questions simples mais redoutablement efficaces.
1. « Comment ça va ? » : « Quelqu’un qui ne prend pas le temps de répondre tout bêtement aux questions, c’est quelqu’un qui n’entre pas. C’est comme les fraternités. Lorsque tu veux rentrer, tu es obligé de répondre à des questions. Ce qui fait que de base, tu as tendance à respecter les valeurs du groupe derrière. »
2. Pourquoi veux-tu rejoindre le groupe ? Cette question permet de comprendre les motivations de la personne et de voir si le groupe peut réellement l’aider.
3. Quel est ton plus grand challenge autour du business en ligne ? C’est souvent la réponse à cette question qui est la plus révélatrice et qui permet de prendre la décision finale.
D’autres critères sont pris en compte, comme l’orthographe, qui peut être un indicateur, ou le niveau d’avancement. Romain cible des entrepreneurs qui ne sont pas des débutants complets : « Ce sont des personnes qui ont déjà essayé des choses, qui ont déjà vendu en ligne. Je suis vraiment là pour les aider à scaler. » Un indice simple comme le partage de l’URL d’un tunnel de vente dans les réponses peut suffire à qualifier un membre.
Quelle stratégie de contenu pour animer une communauté en ligne ?
Une fois la communauté créée et les membres qualifiés, comment l’animer ? Au début, le leader doit publier beaucoup de contenu pour lancer la machine. Mais l’objectif ultime est que le groupe devienne auto-alimenté par ses membres.
Aujourd’hui, dans le groupe de Romain, le contenu provient majoritairement des membres eux-mêmes. « Le contenu n’est plus de moi ou très peu de moi, » explique-t-il. Il se concentre sur des contenus inspirationnels qui montrent que la réussite est possible.
Le « Post Champagne » : célébrer les victoires pour inspirer
Un des formats les plus efficaces est le « Post Champagne ». Le principe est simple : célébrer une victoire d’un membre du groupe. « Je reçois un message privé d’un succès, que ce soit une première vente ou des centaines de milliers d’euros générés. Juste le fait de faire ce post, de mettre en avant un membre, d’une part le membre se sent ultra bien, il est valorisé, mais aussi ça donne l’autorisation à tous les autres membres de se dire ‘OK, moi aussi je peux y arriver’. »
Ce type de contenu redonne le pouvoir d’agir et incite naturellement les membres à vouloir aller plus loin, potentiellement en travaillant avec le créateur de la communauté.
L’importance des lives et du contenu « coulisses »
Les formats de contenu sont variés : texte, sondages, vidéos, et surtout les lives. Le live est un format particulièrement puissant pour souder la communauté, répondre aux questions en direct et créer un sentiment de proximité. C’est une plateforme personnelle pour interagir et sentir le pouls de la communauté.
Un autre type de contenu qui fonctionne très bien est le « derrière les coulisses ». Partager ses propres processus, comme la manière de créer une vidéo ou d’écrire un script, suscite la curiosité et l’engagement. C’est un contenu souvent trop pointu pour un public large, mais parfait pour une communauté de passionnés.
Faut-il scaler à tout prix ? Qualité vs Quantité
Le modèle de Romain, avec un filtrage strict, va à l’encontre de la stratégie classique du tunnel de vente qui vise à maximiser le nombre de leads en entrée. Comment concilier cette approche qualitative avec la croissance du business ?
Romain se revendique de « l’école de la conversion » : générer une valeur par client conséquente à partir de peu de trafic. Son approche s’inspire beaucoup de l’idée de Kevin Kelly, les « 1000 True Fans ».
L’approche des « 1000 vrais fans » pour un business de niche
Le concept est simple : un artiste ou un expert n’a besoin que de 1000 vrais fans pour vivre de son travail. Ces fans achèteront tous ses produits et services. « Je me base beaucoup sur cette approche, » dit Romain. « Sur le groupe on est 1450, mais les personnes qui sont dedans, ce sont des gens avec qui j’ai déjà interagi. C’est une approche minimaliste mais qui me permet d’accompagner les clients sur le long terme. »
Cette vision à long terme est incompatible avec la gestion d’une communauté de masse. Le but n’est pas de vendre une formation one-shot, mais d’accompagner des entrepreneurs sur plusieurs années.
Repenser le tunnel d’acquisition
Cette stratégie ne signifie pas renoncer à la croissance. Cela signifie simplement que le groupe Facebook n’est pas le sommet du tunnel, mais plutôt le cœur de la relation. Pour scaler, il est tout à fait possible d’ajouter une couche d’acquisition en amont. « Ce que tu fais via ta chaîne, via ton podcast et via ta liste email, c’est quelque chose qui sera ajouté ultérieurement avant le groupe Facebook, » explique Romain. Le contenu gratuit à large diffusion peut toucher beaucoup plus de monde et rediriger les personnes les plus qualifiées vers le groupe, qui devient alors une étape de qualification et de nurturing encore plus puissante.
Avoir un pôle comme un groupe où la relation est entretenue au jour le jour est un atout magique. C’est un levier de développement qui se concentre sur la relation avant de se concentrer sur la vente.
FAQ : Créer une communauté pour son business
Pourquoi créer une communauté est-il si important pour un business en ligne ?
Créer une communauté est crucial car elle permet de fidéliser les clients sur le long terme. Les clients viennent pour le contenu ou le coaching, mais ils restent pour les liens et le soutien qu’ils trouvent au sein de la communauté, ce qui augmente leur valeur vie (LTV).
Citation de preuve : « Les gens achètent nos produits et nos services pour le contenu, premier C. Ils nous achètent aussi notre coaching, deuxième C, mais au final ils restent dans nos programmes pour la communauté. »
Comment un groupe Facebook peut-il servir à la fois de source de trafic et de produit ?
Un groupe Facebook peut servir de source de trafic en attirant des prospects qualifiés grâce au contenu partagé et à la preuve sociale. Il devient un produit lorsque l’accès à une communauté plus exclusive, avec un accompagnement et des interactions de plus grande valeur, fait partie de l’offre payante.
Citation de preuve : « Numéro un, il y a la source de trafic. Et la source de trafic de Romain Colignon, c’est une communauté. Et numéro deux, il y a le produit en lui-même […] et lui son produit est délivré également via un système de communauté. »
Quelles questions poser pour filtrer efficacement les membres d’un groupe Facebook ?
Pour filtrer les membres, il est conseillé de poser trois questions : une question simple pour tester leur engagement (ex: « Comment ça va ? »), une question sur leurs motivations (« Pourquoi veux-tu rejoindre le groupe ? »), et une question sur leur principal défi (« C’est quoi ton challenge ? »).
Citation de preuve : « Il y a trois questions, je crois que la première question elle est toute bête, c’est comment ça va. […] Il y a une des questions qui est sur pourquoi en fait tu veux rejoindre le groupe. […] Et puis enfin, je demande toujours c’est quoi ton challenge en fait. »
Comment animer une communauté pour qu’elle devienne auto-alimentée ?
Pour qu’une communauté devienne auto-alimentée, le créateur doit initialement publier beaucoup de contenu, puis progressivement encourager les membres à partager leurs propres expériences et succès. Utiliser des formats comme le « Post Champagne » pour célébrer les victoires des membres est une excellente stratégie pour y parvenir.
Citation de preuve : « Au départ pour lancer la machine, maintenant ce groupe est autoalimenté par les membres. […] aujourd’hui le contenu n’est plus de moi ou très peu de moi. »
C’est quoi le principe des « 1000 vrais fans » et comment l’appliquer ?
Le principe des « 1000 vrais fans », popularisé par Kevin Kelly, suggère qu’un créateur n’a besoin que de 1000 fans dévoués pour gagner sa vie, car ces fans achèteront tout ce qu’il produit. Pour l’appliquer, il faut se concentrer sur la qualité plutôt que la quantité, et construire une relation profonde avec un petit groupe de personnes.
Citation de preuve : « Je suis très fan de Kevin Kelly qui a une approche qu’il appelle le 1000 True fans […] à partir du moment où elle a 1000 personnes vraiment fan de son travail, ces personnes vont acheter tous ses produits ou ses services. »
Comment passer d’une communauté en ligne à des événements en présentiel ?
Le passage au présentiel se fait en organisant des événements (formations, masterminds, rencontres) pour les membres de la communauté en ligne. C’est une étape naturelle pour renforcer les liens humains, approfondir l’accompagnement et apporter une valeur ajoutée que le digital seul ne peut offrir.
Citation de preuve : « Moi je fais beaucoup de présentiel en accompagnant mes clients. […] j’extrais mes communautés en présentiel. […] après ces communautés je les rassemble en présentiel en live, en one to one, en groupe et c’est vraiment là où mon cœur d’activité se situe. »
Faut-il privilégier la qualité ou la quantité des membres dans une communauté ?
Il est crucial de privilégier la qualité des membres plutôt que la quantité. Une communauté plus petite mais très engagée et pertinente génère des échanges plus fructueux et une meilleure expérience pour tous, évitant ainsi la dilution et les dérives liées à la croissance de masse.
Citation de preuve : « Je suis plus sur la qualité que sur la quantité dans tous les cas. […] J’ai pas forcément besoin d’avoir beaucoup de clients pour que mon entreprise fonctionne bien. »
Quel type de contenu fonctionne le mieux pour engager une communauté ?
Les contenus inspirationnels, comme la célébration des succès des membres, sont très efficaces pour motiver. Les lives pour l’interaction directe et les contenus « coulisses » qui dévoilent les processus du créateur fonctionnent également très bien pour susciter la curiosité et l’engagement.
Citation de preuve : « Dans le groupe j’ai un contenu qui s’appelle le poste champagne. Le poste champagne, c’est simplement pour célébrer une des victoires d’un des membres du groupe. […] Pour moi le live, c’est vraiment le format qui que j’ai commencé directement sur la communauté et qui a le plus de succès. »
