Choisir son modèle de vente en ligne quand on est coach ou prestataire de service, c’est une des décisions les plus structurantes qu’on puisse prendre pour son business – et pourtant, la plupart des entrepreneurs la bâclent. Ils copient ce que fait le voisin, ils lancent un webinaire parce que tout le monde fait des webinaires, et six mois plus tard ils regardent leurs stats avec cette question un peu douloureuse : pourquoi ça ne marche pas pour moi ? Aurélie Gauthey, fondatrice du podcast Née pour Impacter et créatrice de la formation Les Challengeuses d’Impact, a une réponse assez directe à cette question. Ce n’est pas toi le problème. C’est que tu as choisi le mauvais modèle.
Dans cet épisode, elle décortique cinq approches concrètes – l’emailing, les stories Instagram, le webinaire, le sommet en ligne et le challenge – avec leurs vraies forces et leurs vraies limites. Pas le discours commercial habituel. Les inconvénients aussi.
Ce qui m’a frappé en écoutant ça, c’est la cohérence entre ce qu’elle dit et ce qu’elle fait. Elle a généré plus de 3 millions d’euros avec un seul et même challenge, peaufiné sur quinze éditions. Pas en pivotant tous les trimestres. Pas en courant après chaque nouvelle tendance. En restant sur un modèle et en l’améliorant. C’est une leçon que pas grand monde n’ose formuler aussi clairement.
Mais avant de rentrer dans le détail de chaque modèle, il faut poser une question que trop peu d’entrepreneurs se posent vraiment : dans quel type de business est-ce que je veux vivre ?
Le modèle de vente en ligne commence par une question de vie, pas de technique
La plupart des gens abordent le choix d’un modèle de vente en ligne comme un problème de tactique marketing. Taux de conversion, coût par lead, entonnoir. Aurélie Gauthey commence ailleurs – par les valeurs.
« Si tu as la valeur liberté, tu veux pouvoir voyager quand tu veux, te dire bah je travaille pas cette semaine et c’est OK parce que j’ai des ventes qui rentrent quand même – si tu as ces valeurs-là, ton modèle va tout déterminer. »
C’est exactement le problème. On forme les gens aux outils avant de leur demander pour quelle vie ils bossent.
Un modèle qui exige ta présence quotidienne sur Instagram peut parfaitement fonctionner pour quelqu’un qui adore ça. Pour quelqu’un qui déteste être visible au quotidien, ce même modèle devient une prison. Et une prison bien décorée reste une prison – d’ailleurs la différence entre une prison dorée et une vraie liberté dans le business mérite qu’on s’y arrête sérieusement.
Le truc c’est que cette question de fond – quel business est-ce que je veux vraiment ? – devrait arriver en premier. Avant le choix de l’outil. Avant le tunnel. Avant la page de vente. Parce qu’un modèle de vente en ligne mal choisi, ça ne rate pas forcément de façon spectaculaire. Ça s’effrite. Lentement. Jusqu’au burn-out ou à l’abandon.
Et la règle numéro un qu’Aurélie pose d’emblée : il n’existe pas un seul modèle universel qui fonctionne. Ni le challenge, ni le webinaire, ni l’emailing. Chaque entrepreneur a ses forces, ses angles morts, sa façon d’être en relation.
L’emailing : le modèle silencieux qui vend pendant que tu dors
Premier modèle de vente en ligne évoqué – et souvent sous-estimé – l’emailing. Aurélie l’appelle un modèle « sous-marin ». Pas très glamour. Pas de live, pas de communauté visible, pas d’effet waouh. Mais une mécanique qui tourne seule.
Les avantages sont clairs : coûts relativement bas, segmentation possible selon les comportements d’achat, et surtout l’automatisation. Tu crées la séquence une fois, elle tourne en boucle. Tu pars en vacances, les mails partent quand même.
Mais les inconvénients sont réels et trop souvent minimisés dans les formations. La saturation des boîtes de réception est massive. Le risque spam existe. Et surtout – et c’est là que beaucoup ratent :
« Pour qu’un email fonctionne bien, tu dois créer du contenu pertinent, attrayant, convaincant. On ne crée pas juste un email en disant ‘Ah oui, coucou, aujourd’hui j’avais envie de te parler de tel sujet.’ »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Ça ne l’est pas.
L’autre limite assumée : l’emailing fonctionne bien sur des offres en dessous de 500 euros. Au-dessus, sans une communauté très engagée qui te suit depuis des années, c’est ce qu’Aurélie appelle « chaud patate ». La confiance nécessaire pour un investissement à 2000 ou 5000 euros se construit rarement à travers une séquence d’emails, aussi bien écrite soit-elle.
Ce modèle de vente en ligne a sa place dans une stratégie globale. Comme complément. Comme outil de nurturing entre deux lancements. Mais comme seul et unique canal de vente pour des offres de coaching haut de gamme, clairement c’est risqué.
Les stories Instagram et le webinaire : deux modèles live aux limites très différentes
Passons aux modèles live – et là, Aurélie est particulièrement précise sur ce qui ne marche pas, pas seulement sur ce qui brille.
Les stories Instagram ont des atouts réels : format rapide, interaction directe, lien cliquable, création d’un lien authentique via les coulisses. Pour des offres courtes, des petits prix, une audience déjà engagée, ça peut déclencher des ventes rapidement sans passer par un tunnel complexe.
Mais voilà ce que beaucoup évitent de dire : les personnes qui vendent uniquement via leurs stories sont rares. Derrière, il y a presque toujours une page de vente, un groupe WhatsApp, une masterclass. Les stories servent de rappel, de pop-up mental. Elles ne remplacent pas un dispositif de vente complet, surtout au-delà de 500 euros.
Et il y a la contrainte invisible : une story disparaît en 24 heures. Ça impose un rythme de présence qui peut devenir épuisant si tu n’aimes pas vraiment ça. (C’est souvent là que ça coince, d’ailleurs – pas dans la technique, dans l’énergie dépensée sur la durée.)
Le webinaire, lui, a un avantage que les stories n’ont pas : la dynamique de conversion en temps réel. La combinaison valeur gratuite + présentation d’offre + urgence temporaire peut produire des résultats assez immédiats quand c’est bien exécuté.
« Ça demande une bonne préparation script préparation gestion des objections parce que oui tout est travaillé. »
Tout est travaillé. C’est à retenir.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise – enfin, ce qui m’a frappé dans l’analyse d’Aurélie – c’est la limite du format webinaire sur le temps. En une heure, parfois une heure trente, tu dois connaître ton prospect, délivrer de la valeur, présenter ton offre et convaincre. C’est serré. Et souvent solitaire : tu lis un chat, tu ne vois personne. Ça fait « prof d’école », dit-elle sans détour.
Les deux modèles ont leur place dans une stratégie. Mais ni l’un ni l’autre ne suffit seul pour bâtir une relation de confiance durable avec une audience qui investit des sommes significatives. Pour aller plus loin sur la question des objections à l’investissement dans le coaching, c’est une lecture complémentaire utile.
Le sommet en ligne : visibilité massive, organisation cauchemardesque
Le sommet en ligne occupe une place à part dans le panorama des modèles de vente en ligne. C’est un événement virtuel sur plusieurs jours, avec plusieurs experts intervenants, sur une thématique précise. Le sommet de la confiance en soi. Le sommet des entrepreneurs atypiques. Le sommet de l’écriture.
Le principe est puissant : chaque intervenant invite sa communauté, ce qui multiplie l’audience sans budget pub massif. Tu génères des leads qualifiés sur une thématique précise. Tu te positionnes comme organisateur et référence dans ton domaine. Sur le papier, c’est une des stratégies les plus efficaces pour construire une liste rapidement.
Sauf que.
L’organisation est lourde. Très lourde. Coordonner les intervenants, les horaires, les sujets, assurer la promo collective, gérer les désistements de dernière minute – Aurélie est honnête : elle n’en a jamais organisé. Pas parce qu’elle ne sait pas comment faire, mais parce que ça va à l’encontre de son modèle de liberté. Elle se sentirait emprisonnée. Et ça, c’est une concession intellectuellement honnête qu’on entend rarement dans les podcasts business.
L’autre limite : un sommet attire souvent des curieux. Des gens intéressés par la thématique, pas forcément par toi. La conversion en vente directe est difficile. Il faut une stratégie post-événement solide pour transformer les inscrits en clients. Et si certains intervenants ne jouent pas le jeu de la promotion, les chiffres d’inscription peuvent s’effondrer.
Ce modèle de vente en ligne est fait pour ceux qui aiment organiser, coordonner, animer des collectifs. Pas pour les solitaires qui veulent du flow.
Le challenge en ligne : pourquoi 3 millions avec le même format depuis 5 ans
3 millions d’euros. Avec le même challenge. Quinze fois. En cinq ans.
C’est le chiffre qui devrait arrêter tout le monde. Pas de pivot stratégique tous les six mois. Pas de nouveau tunnel chaque année. Un seul modèle de vente en ligne – le challenge en direct sur trois à cinq jours – peaufiné, amélioré, mais fondamentalement identique depuis le départ.
Pourquoi ça marche aussi bien ? Aurélie l’explique avec une précision que j’ai rarement entendue ailleurs : le challenge crée une expérience de transformation avant même l’achat. Les participants ne lisent pas un argumentaire de vente. Ils vivent un échantillon du programme.
« Si en 3 jours j’ai eu ça, qu’est-ce qui va se passer dans son programme ? Je suis prête. »
Voilà. C’est exactement ça.
Le sentiment de communauté joue aussi un rôle clé. Dès l’entrée dans le groupe – Facebook, WhatsApp, Telegram – il se crée une dynamique collective que ni le webinaire ni l’emailing ne répliquent. Les participants s’engagent, font les exercices, partagent leurs résultats. Et quand quelqu’un obtient sa première vente ou son premier client pendant le challenge, tout le groupe s’enflamme.
Et puis il y a le filtre humain. Dans un webinaire business classique, tu attires tout le monde qui veut faire de l’argent. Dans un challenge où tu te livres sur ton histoire personnelle – et Aurélie parle ouvertement d’avoir vécu la rue à 17 ans avec sa mère, d’un manque de confiance en soi profond, de la dépendance affective – tu attires des gens qui se reconnaissent dans ton parcours. Tu n’as plus besoin de « vendre ». Tu présentes ton offre à des personnes qui ont déjà décidé que c’est toi qu’elles veulent.
Ce niveau de sélection naturelle change tout. Les clients qui arrivent sont engagés, alignés, prêts à travailler. Moins de SAV. Moins de résistances. Plus de témoignages. C’est un cercle vertueux que les autres modèles ont du mal à répliquer – ce qui rejoint d’ailleurs la logique d’un lancement en ligne réussi comme celui d’Angélique, passée de séances à 50 euros à un lancement à 55 000 euros.
Les inconvénients du challenge sont réels mais surmontables. Ça demande de l’animation continue – si tu n’aimes pas échanger, interagir, répondre en direct, ce modèle va t’épuiser. La préparation initiale est lourde. Et la conversion dépend du niveau d’engagement maintenu jusqu’au bout du challenge, ce qui s’apprend mais ne s’improvise pas.
(La gestion de l’énergie sur plusieurs jours consécutifs est aussi un vrai sujet – Aurélie en fait un module à part entière dans sa formation.)
Tester, rater, recommencer : ce que Laura a compris au bout de six essais
L’histoire de Laura résume mieux que n’importe quel framework ce que signifie vraiment tester un modèle de vente en ligne.
Six éditions d’un format hybride mi-challenge mi-masterclass. Zéro résultat satisfaisant. Conviction que ça ne marchait pas pour elle. Un appel de hotline avec Aurélie, une heure, un plan d’action précis. Le lendemain – elle était encore en cours de lancement – elle appelait pour dire qu’elle avait déjà dépassé les ventes du lancement précédent.
« On ne sait pas ce qu’on ne sait pas et que tu as jamais pris le temps de payer un putain – pardon, je me calme – tu as jamais pris le temps de t’acheter une formation qui va te montrer comment faire de A à Z. »
C’est un peu brutal. C’est aussi complètement juste.
Ce que l’épisode dit entre les lignes, c’est qu’un modèle de vente en ligne n’est pas un produit fini. C’est une hypothèse qu’on teste, qu’on ajuste, qu’on améliore. Aurélie recommande de tester le même modèle au minimum trois fois avant de le juger. Pas une fois en se disant que si ça ne marche pas immédiatement c’est que ce n’est pas fait pour toi.
Et il y a une différence fondamentale entre un modèle qui ne fonctionne pas structurellement et un modèle qu’on n’a pas encore appris à exécuter correctement. La plupart des abandons prématurés confondent les deux.
Pour les réseaux sociaux, le minimum est un trimestre. Pour comprendre si ton modèle de vente en ligne a du potentiel, trois itérations sérieuses. Pas deux semaines de test à moitié engagé. Quand un business stagne sans qu’on comprenne vraiment pourquoi, c’est souvent là que le diagnostic commence.
Et les modèles ne sont pas mutuellement exclusifs. Aurélie fait trois challenges par an et complète avec des stories ponctuelles, des annonces de places disponibles en hotline. C’est du mixte. Du sur-mesure. Pas un template.
Ce qui me semble central dans toute cette réflexion – et c’est peut-être la chose la moins dite dans les formations business – c’est que le bon modèle de vente en ligne n’est pas celui qui a le meilleur taux de conversion sur le papier. C’est celui que tu peux tenir dans le temps, avec ton énergie, pour le type de clients que tu veux vraiment avoir. La question à se poser n’est pas « quel modèle rapporte le plus ? » mais « dans quel modèle est-ce que je suis encore là dans trois ans ? »
D’ailleurs, la question de comment structurer sa croissance sans sacrifier son équilibre est directement liée à ce choix de modèle – pas juste à l’organisation du travail.
Et si tu veux comprendre comment une offre bien construite change tout à la conversion de n’importe quel modèle de vente en ligne, le cas de Laura est instructif : son problème n’était pas seulement le format du lancement. Créer une offre irrésistible était une pièce manquante dans l’équation.
Un dernier point qui mérite d’être dit clairement : changer de modèle de vente en ligne tous les quatre matins, c’est une façon de ne jamais vraiment tester quoi que ce soit. Mais rester accroché à un modèle qui ne correspond plus à qui tu es aujourd’hui, c’est une autre forme d’immobilisme. La différence entre les deux, c’est les données. Les chiffres. Les KPI. Pas les intuitions, pas la comparaison avec ce que fait la personne que tu suis sur Instagram.
